渠道终端精细化管控课件.pptx

1、1业绩增长业绩增长自然增长自然增长产品增长产品增长策略增长策略增长区域增长区域增长业绩增长的五大模式业绩增长的五大模式渠道增长渠道增长菲利普，科特勒，菲利普，科特勒，谈市场营销谈市场营销2品牌积累的品牌积累的延伸效益延伸效益知名度，偏好度，知名度，偏好度，指名度，美誉度指名度，美誉度堆起来卖堆起来卖陈列，生动化陈列，生动化从渠道看品牌从渠道看品牌*可操作可操作业绩业绩增增长长自然增长自然增长3策略增长策略增长跃进的跃进的创新的创新的策略增长策略增长规模效益规模效益商业模式为先商业模式为先效益伴着危险效益伴着危险高阶的事高阶的事宏观的宏观的管理能力也是策略限制条件管理能力也是策略限制条件4产品增

2、长产品增长5产品品牌产品品牌银鹭银鹭产品线产品线A粥品粥品八宝粥好粥道好粥道产品线产品线B花色奶花色奶花生牛奶花生牛奶核桃牛奶核桃牛奶燕麦牛奶花生花生牛奶牛奶6连连包包花生花生牛奶牛奶家庭家庭装装产品不是多就好产品不是多就好区域增长区域增长6区域盘点区域盘点扫盲扫盲城市城市城乡城乡-郊县郊县-农村农村由近而远，由富而贫由近而远，由富而贫7服务处：服务处：行政区域基本状况行政区域基本状况序号序号行政区域行政区域（区/县）总面积总面积(平方公里)人口人口(万)GDPGDP(亿元)下辖街道及社区下辖街道及社区(个)下辖乡下辖乡/镇及行政村镇及行政村(个)备备 注注总人口非农人口总量人均街道社区乡/镇

3、行政村12345678910合合 计计0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0 0 0 0 部门主管：部门主管：制表：制表：业代业代客代客代经销商经销商业务员业务员8业代业代客代客代经销商经销商业务员业务员9城乡建设的销售机会城乡建设的销售机会安索夫矩阵，安索夫矩阵，产品与市场结合产品与市场结合10市场拓展市场拓展更多人买更多人买品类构建品类构建多角化多角化市场争夺渗透市场争夺渗透买的更多买的更多产品拓展产品拓展新市场新市场现有市场现有市场现有产品现有产品新产品新产品渠道增长渠道增长11渠道盘点渠道盘点根据产品特性，企业实力，设根据产品特性，企业实力，设定渠道开发的进程定渠道开发的进程广度与

4、深度广度与深度力度与收获力度与收获寻求合作经销商寻求合作经销商121314经销商经销商KAKA邮差邮差批市批发批市批发单点批发单点批发批批 零零 单点批发单点批发士多士多特特/封通封通B/CB/C超超外埠分销商外埠分销商(城郊城郊/县县/乡镇乡镇)二批商二批商所在地所在地KAKA特特/封封通通士多士多A A点点经销商布建经销商布建15渠道增长渠道增长产品增长产品增长区域增长区域增长营销单营销单元元area marketing 单元行销单元行销兰契斯特法则兰契斯特法则1617系列系列1,批发批发,25.4%系列系列1,KA,11.4%系列系列1,便利便利,8.5%系列系列1,商超商超,11.0%

5、系列系列1,士多士多,40.9%系列系列1,特通特通,2.7%系列系列1,其它其它,0.1%*销售渠道分析销售渠道分析批发批发KA便利便利商超商超士多士多特通特通其它其它1818行销管理行销管理5 5步骤步骤 行销管理是五个基本步骤组成的过程行销管理是五个基本步骤组成的过程R STP MM I CR：RESEARCH 研究研究S：SEMENTATION 区隔区隔：由相同需求的买方所组成，市场研究即是从人文变数或消费者行为 找出区隔变数,以寻找可经营的市场T：TARGETING 订定目标订定目标：目标消费群是公司可以以一种优异的方式予以满足的区隔P：POSITIONING 定位定位：公司必须对所

6、提供的产品加以“定位”以使目标消费者能了解公司 与竞争者之间的差异,;市场区隔中顾客如何看待企业的产品，以及企业要传递的讯息MM：MARKETING MIX 所谓4PS：产品、价格、通路、广促I：执行执行C：控制控制：对行销组合发展的4PS执行结果进行监督与评估，并改善STP的策略及MM的战术v STP代表公司的策略性行销思维，代表公司的策略性行销思维，MM，I,C三个程序就是业务管理的内涵三个程序就是业务管理的内涵第六增长模式第六增长模式19管理管理与与服务服务1.1.管理出效益管理出效益2.2.服务创造价值服务创造价值3.3.价值支持价格价值支持价格4.4.服务带动销售服务带动销售管理者的

7、烦恼管理者的烦恼20信息欠缺与不对称信息欠缺与不对称渠道；区域；产品分布；资源投渠道；区域；产品分布；资源投入入；人员掌控；价格管理；主管能力；人员掌控；价格管理；主管能力没有信息，就没有细节，没有执行力没有信息，就没有细节，没有执行力营业管理没有系统，或是不在系统内的，营业管理没有系统，或是不在系统内的，就是失控就是失控212022-8-142222快消天下，渠道为王快消天下，渠道为王23掌控信息，细化执行掌控信息，细化执行管理标准化，标准制度化，制度信息化，管理标准化，标准制度化，制度信息化，信息可视化，便携化，即时化信息可视化，便携化，即时化信息对称；内外对称，上下对称信息对称；内外对称

8、，上下对称防呆化，愚巧化防呆化，愚巧化营业技巧的在线训练营业技巧的在线训练单位自主管理单位自主管理营业主管的管理意识建立营业主管的管理意识建立上下互信，团队士气提升上下互信，团队士气提升堆箱费，陈列费的现场管理，报销堆箱费，陈列费的现场管理，报销新品推广的进程管理，品项分布的推进管理新品推广的进程管理，品项分布的推进管理24252627283C3C完美结合完美结合29科技的魅力科技的魅力；再差的汽车，也跑得过博尔特，；再差的汽车，也跑得过博尔特，刘翔刘翔同步，即时，数据化，可分析同步，即时，数据化，可分析依据数据分析，可以下达营销单位的依据数据分析，可以下达营销单位的行动计行动计划，划，做到模

9、块化的营销行动计划管理，做到模块化的营销行动计划管理，可以对接平衡计分卡，日常管理可以对接平衡计分卡，日常管理KPIKPI经销商后台建立，库存，日销量，自销量的经销商后台建立，库存，日销量，自销量的管控，可以对接管控，可以对接MRPMRP使用使用通的效益通的效益30全员投入，了解了通路精耕的意义全员投入，了解了通路精耕的意义对实质的一线管理起了良好作用对实质的一线管理起了良好作用精细化的管理，管理到单店，单人，单品，精细化的管理，管理到单店，单人，单品，单价单价上下一条心，目标明确，行动明确，做有用上下一条心，目标明确，行动明确，做有用功，有的放矢。功，有的放矢。业绩增长良好，有迹可循业绩增长

10、良好，有迹可循谢谢 谢谢22.8.1417:15:2917:1517:1522.8.1422.8.1417:1517:1517:15:2922.8.1422.8.1417:15:292022年8月14日星期日17时15分29秒生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。22.8.1422.8.14Sunday,August 14,2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。17:15:2917:15:2917:158/14/2022 5:15:29 PM做一枚螺丝钉，那里需要那里上。22.8.1417:15:2917:15Aug-2214-Aug-22日复一日的努力只为成就美好的明天。17:15:2917

11、:15:2917:15Sunday,August 14,2022安全放在第一位，防微杜渐。22.8.1422.8.1417:15:2917:15:29August 14,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年8月14日下午5时15分22.8.1422.8.14精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。2022年8月14日星期日下午5时15分29秒17:15:2922.8.14让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。2022年8月下午5时15分22.8.1417:15August 14,2022这些年的努力就为了得到相应的回报。2022年8月14日星期日17时15分29秒17:15:2914 August 2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。下午5时15分29秒下午5时15分17:15:2922.8.14每天都是美好的一天，新的一天开启。22.8.1422.8.1417:1517:15:2917:15:29Aug-22相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2022年8月14日星期日17时15分29秒Sunday,August 14,2022爱情，亲情，友情，让人无法割舍。22.8.142022年8月14日星期日17时15分29秒22.8.14谢谢大家！谢谢大家！