企管资料-高绩优成长思考 .pptx

1、无限风光在险峰无限风光在险峰高绩优成长思考高绩优成长思考 v变化的世界变化的世界v路虎路虎-丰田；丰田；v改变不是一种选择，改变不是一种选择，而是一种需求而是一种需求v怀疑是最大的成本；怀疑是最大的成本；社会社会.经济环境变化经济环境变化黄金十年得与失：黄金十年得与失：三大红利消失；经济增长方式转型社会体制转型社会、企业、人寿险营销员中产阶层 崛起高净值人群加速崛起第三产业竞争加剧你的客户层次变化？增长速度？你的客户层次变化？增长速度？v为什么电视里的银行广告越来越多？v为什么产说会邀约不来？v为什么增员难度增加？v为什么客户对你的服务越来越不感冒？v为什么客户越来越难以说服？v为什么跟中高端

2、客户沟通不到一块去？v为什么公司制定132战略？变化在发生变化在发生.能谈出多少？能谈出多少？将来能谈出多少？将来能谈出多少？经过近两年的发展，中国的高净值人士愈发成熟，风险偏经过近两年的发展，中国的高净值人士愈发成熟，风险偏好愈加稳健，预期愈加理性，对财富货比三家，充分利用资金好愈加稳健，预期愈加理性，对财富货比三家，充分利用资金话语权优化资产配置，实现自己期望的流动性和风险话语权优化资产配置，实现自己期望的流动性和风险/收益目标；收益目标；他们还认识到财富管理机构提供的增值服务的价值所在，开始他们还认识到财富管理机构提供的增值服务的价值所在，开始根据自己的事业、家庭和生活目标根据自己的事业

3、、家庭和生活目标有针对性地提出需求。有针对性地提出需求。当前，当前，私人财富管理理念正在高净值人士中加速渗透私人财富管理理念正在高净值人士中加速渗透，他，他们中的大多数正在使用多家机构进行财富管理，以求多方参考，们中的大多数正在使用多家机构进行财富管理，以求多方参考，各取所长。同时，各取所长。同时，中国私人银行业竞争开始升级，各类金融机中国私人银行业竞争开始升级，各类金融机构都试图从高净值客户的财富管理市场中分一杯羹构都试图从高净值客户的财富管理市场中分一杯羹，从业者定，从业者定位各异，行业格局进入全新的阶段。位各异，行业格局进入全新的阶段。随着中国高净值人士品牌意识的大大增强，各类机构都在随

4、着中国高净值人士品牌意识的大大增强，各类机构都在积极积极建设自身品牌，以凸显差异化竞争优势，改善客户的端对建设自身品牌，以凸显差异化竞争优势，改善客户的端对端体验，从而提升客户专一性和忠诚度；端体验，从而提升客户专一性和忠诚度；其重中之重是其重中之重是精确定精确定位自己的目标客户群，位自己的目标客户群，真正从客户出发，了解客户的真实需求，真正从客户出发，了解客户的真实需求，并相应提供具有针对性的产品和服务。并相应提供具有针对性的产品和服务。改变？被改变？改变？被改变？分公司英雄峰会分公司英雄峰会1万万/2件件 每月，每月，持续持续12月绩优月绩优总公司全明星峰会总公司全明星峰会当年当年7月至次

5、年月至次年6月月份持续份持续12月绩优月绩优IDA世界华人保险大会世界华人保险大会铜铜龙奖龙奖 12万万FYC，36件件银龙奖银龙奖 36万万FYC，36件件金龙奖金龙奖 72万万FYC，36件件白金奖白金奖 108万万FYC，36件件美国美国MDRT百万圆桌会员百万圆桌会员标准会员、三倍会员、六倍会员标准会员、三倍会员、六倍会员月收入月收入5000以上，年以上，年收入收入6万以上万以上绩优专属会绩优培训、英雄峰会月收入月收入8000以上，年收以上，年收入入10万以上万以上绩优专属会、绩优培训、英雄峰会、高峰会培训/旅游、全明星待遇大众宝来月收入月收入1.5万以上，年万以上，年收入收入20万以

6、上万以上绩优专属会、绩优培训、英雄峰会、高峰会培训/旅游、全明星待遇,海外峰会及旅游奥迪A4，本田CRV标保标保6.3万美元；月收入万美元；月收入3万万以上，年收入以上，年收入40万以上万以上绩优专属会、绩优培训、英雄峰会、高峰会培训/旅游、全明星待遇,海外峰会及旅游全球顶尖寿险视野奥迪A6，宝马5系列，别墅大众客户层面大众客户层面初级销售技巧利益型、保障需求导向型结合大众客户层面大众客户层面中级销售技巧利益型、保障需求导向型结合收入提升带来的信心、个人气质魅力、寿功理解深化大众富裕客户层面大众富裕客户层面高阶专业、销售能力全方位理财规划，需求导向型顾问销售；收入提升伴随的生活品质、层次、圈子

7、、气质的全面提升，步入事业发展上升良性轨道。富裕客户层面富裕客户层面高阶专业、销售能力全方位理财规划，需求导向型顾问销售；收入提升伴随的生活品质、层次、圈子、气质的全面提升，步入事业发展上升良性轨道。差距差距-认识认识-方法方法1.成功信念：理念，举例成功信念：理念，举例2.形、神修炼高端客户特质；面对现实：对接现实到理想的距离3.专业能力：与客户共成长不是口号那么简单：高端客户案例1、24.客户关系管理：现状、规律、方向（再看马斯洛，举例），举例：财富困境，大众富裕的挑战；5.学习力：认识，必要性（举例），途径，方法n 营销人员对寿险、职业、目标、市场营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问

8、题的认知和信条。等系列问题的认知和信条。n 这是这是最重要最重要的要素，也是的要素，也是最容易被忽最容易被忽视视的要素！的要素！思考：在你的职业生涯，有多少比例其实思考：在你的职业生涯，有多少比例其实是属于是属于心智心智的部分？你不断地思考、规划、的部分？你不断地思考、规划、计算、阅读、销售，你的心智一直持续不计算、阅读、销售，你的心智一直持续不断地工作，甚至当你睡觉时，你的想法也断地工作，甚至当你睡觉时，你的想法也会在毫无知觉的情况下，溜进你的脑海里。会在毫无知觉的情况下，溜进你的脑海里。身体不过是扛着脑袋，可以随处身体不过是扛着脑袋，可以随处走动的东西！走动的东西！亨利福特模型模型1-1-

9、个人业绩连续个人业绩连续5 5年达成百万标保年达成百万标保年度年度标保标保首佣首佣续佣与继续佣与继续率奖金续率奖金新人利新人利益益年度利益年度利益总收入总收入第一年第一年10010035357.37.34.24.246.546.5第二年第二年100100353520204.24.259.259.2第三年第三年100100353528284.24.267.267.2第四年第四年100100353530304.24.269.269.2第五年第五年100100353532324.24.271.271.2单位：万元模型模型2-2-个人业绩连续个人业绩连续5 5年达成年达成130130万标保万标保年度年

10、度标保标保首佣首佣续佣与继续佣与继续率奖金续率奖金新人新人利益利益年度利益年度利益长期服长期服务奖金务奖金总收入总收入第一年第一年13013045.545.59.29.25.55.560.2 60.2 第二年第二年13013045.545.526265.55.577.0 77.0 第三年第三年13013045.545.536.436.45.55.52.62.690.0 90.0 第四年第四年13013045.545.539395.55.55.25.295.2 95.2 第五年第五年13013045.545.541.641.65.55.57.87.8100.4100.4 单位：万元模型模型3-3

11、-个人业绩持续达成百万标保，且个人业绩持续达成百万标保，且第二年育成第二年育成2 2个百万标保业务精个百万标保业务精英英年度年度标保标保首首佣佣续佣与续佣与继续率继续率奖金奖金新人新人利益利益年度利年度利益益增员与增员与组织利组织利益益长期服长期服务金务金总收入总收入第一年第一年10010035357.37.34.24.246.5 46.5 第二年第二年100100353520204.24.230.4 30.4 0.8 0.8 90.3 90.3 第三年第三年100100353528284.24.223.0 23.0 2.8 2.8 92.9 92.9 第四年第四年10010035353030

12、4.24.223.0 23.0 5.1 5.1 97.3 97.3 第五年第五年100100353532324.24.223.0 23.0 7.1 7.1 101.3101.3 单位：万元 在寿险行业建立一个年净利润在寿险行业建立一个年净利润百万甚百万甚至千万以上至千万以上的的永续经营永续经营的企业，并愿意为的企业，并愿意为此付出必要的此付出必要的基本代价基本代价！【思考】在现阶段中国，稳定的年百万百万以上阳阳光职业收入光职业收入的人群处于什么样的阶层？应具备什么样的综合素质？百万收入，从来未想？百万收入，从来未想？v1万万*12=12万万v2万万*12=24万万v年度百万，月均年度百万，月均

13、8万万分公司英雄峰会分公司英雄峰会1万万/2件件 每月，每月，持续持续12月绩优月绩优总公司全明星峰会总公司全明星峰会当年当年7月至次年月至次年6月月份持续份持续12月绩优月绩优IDA世界华人保险大会世界华人保险大会铜铜龙奖龙奖 12万万FYC，36件件银龙奖银龙奖 36万万FYC，36件件金龙奖金龙奖 72万万FYC，36件件白金奖白金奖 108万万FYC，36件件美国美国MDRT百万圆桌会员百万圆桌会员标准会员、三倍会员、六倍会员标准会员、三倍会员、六倍会员月收入月收入5000以上，年以上，年收入收入6万以上万以上绩优专属会绩优培训、英雄峰会月收入月收入8000以上，年收以上，年收入入10

14、万以上万以上绩优专属会、绩优培训、英雄峰会、高峰会培训/旅游、全明星待遇大众宝来月收入月收入1.5万以上，年万以上，年收入收入20万以上万以上绩优专属会、绩优培训、英雄峰会、高峰会培训/旅游、全明星待遇,海外峰会及旅游奥迪A4，本田CRV标保标保6.3万美元；月收入万美元；月收入3万万以上，年收入以上，年收入40万以上万以上绩优专属会、绩优培训、英雄峰会、高峰会培训/旅游、全明星待遇,海外峰会及旅游全球顶尖寿险视野奥迪A6，宝马5系列，别墅大众客户层面大众客户层面初级销售技巧利益型、保障需求导向型结合大众客户层面大众客户层面中级销售技巧利益型、保障需求导向型结合收入提升带来的信心、个人气质魅力

15、、寿功理解深化大众富裕客户层面大众富裕客户层面高阶专业、销售能力全方位理财规划，需求导向型顾问销售；收入提升伴随的生活品质、层次、圈子、气质的全面提升，步入事业发展上升良性轨道。富裕客户层面富裕客户层面高阶专业、销售能力全方位理财规划，需求导向型顾问销售；收入提升伴随的生活品质、层次、圈子、气质的全面提升，步入事业发展上升良性轨道。亲爱的伙伴们：我为自己的经验和销售忠告能够启发如此众多的人们感到荣幸。不断地和不断地和大家分享大家分享那些写满挫折和胜利的生活经历，让我自己深感欣慰。我总是受到坚我总是受到坚定意志的鼓舞，我知道如何利用好时间定意志的鼓舞，我知道如何利用好时间，所以，与其他人分享我的

16、技术和观念时与其他人分享我的技术和观念时总会鼓舞人心总会鼓舞人心。梅第梅第法克沙载：法克沙载：20082008年新年贺词年新年贺词 今年我87岁，我每天都努力增加我的知我每天都努力增加我的知识，努力工作，为了超过期望的目标识，努力工作，为了超过期望的目标。我现在正精神抖擞，要让2008年成为我最成功的一年，并希望打破我自己的纪录打破我自己的纪录。让我们继续向着现实的、富有挑战性的，向着现实的、富有挑战性的，却是可以达到的目标发起冲刺却是可以达到的目标发起冲刺。永远记得要加速前进，把极限推到一个新高度把极限推到一个新高度，这样你就会拥有不断刷新纪录的事业。祝愿持续成功。Dear all,The

17、key to success is finding a system that best works for you.I am honored to know that my experience and sales advice has been able to inspire so many.Sharing those life experiences of setbacks and triumphs with my peers gives me great pleasure.I have always been inspired by perseverance so if sharing

18、 my techniques and ideas can be inspirational to someone else it is time well spent.At age 87,I strive everyday to increase my knowledge and work hard towards exceeding goal expectations.I am currently focused on making 2008 my strongest year yet hoping to break my own record.Let us continue to reac

19、h for realistic,challenging but attainable goals.Always remember to accelerate and push the bar to new heights so you too can have your own record-breaking career.Best wishes for continued success.Mehdi Fakharzadeh梅第梅第法克沙载法克沙载美商大都会保险公司美商大都会保险公司首席客户执行长首席客户执行长n 19231923年年出生于伊朗出生于伊朗n 19551955年，年，3232岁加

20、入岁加入大都会保险公司，大都会保险公司，从业从业5353年年n 19601960年突破年突破100100万美元万美元大关大关n 19641964年突破年突破200200万美元万美元大关大关n 19721972年突破年突破600600万美元万美元n 19731973年突破年突破800800万美元万美元n 19771977年年突破突破17001700万美元万美元，创下大都会保险公司有史，创下大都会保险公司有史以来最高个人业绩以来最高个人业绩n 其后历年持续成长其后历年持续成长“保险教父保险教父”梅第梅第法克沙载法克沙载n自自19631963年迄今，连获国家高级奖章年迄今，连获国家高级奖章n自自19

21、671967年迄今，连获国家业务员成就奖年迄今，连获国家业务员成就奖n3838次次获得大都会保险公司颁发的最优秀推获得大都会保险公司颁发的最优秀推销员奖销员奖n3737次次荣登公司经理人会议，荣登公司经理人会议，3434次荣登董事次荣登董事会议会议n曾任曾任MDRT top of the tableMDRT top of the table之理事会及之理事会及顾问委员会成员顾问委员会成员n入选入选美国名人录美国名人录，享有，享有“保险教父保险教父”的美誉的美誉n著有著有天下无难事天下无难事无论在天堂或在人间，没有一件事是真实的无论在天堂或在人间，没有一件事是真实的除除非你相信它是！如果你的心灵

22、已经准备好了，那么非你相信它是！如果你的心灵已经准备好了，那么全世界也同样万事俱备！全世界也同样万事俱备！莎士比亚莎士比亚n职业生涯的成功与否，其实大部分决定于想法，即所谓的“一念之差一念之差”。要想成为一名世界级的寿险销售高手，首先必须建立顶级高手的心智模式！肤浅的人相信运气，但聪明、坚强及成功的人，都肤浅的人相信运气，但聪明、坚强及成功的人，都会深信因果！会深信因果！爱莫森爱莫森差距差距-认识认识-方法方法1.成功信念：2.形、神修炼形、神修炼高端客户特质；3.专业能力：与客户共成长不是口号那么简单：高端客户案例1、24.客户关系管理：现状、规律、方向，举例：财富困境，大众富裕的挑战；5.

23、学习力：认识，必要性（举例），途径，方法差距差距-认识认识-方法方法1.成功信念：理念，举例2.形、神修炼形、神修炼高端客户特质；面对现实：对接现实到理想的距离3.专业能力：专业能力：与客户共成长不是口号那么简单：高端客户案例1、24.客户关系管理：现状、规律、方向（再看马斯洛，举例），举例：财富困境，大众富裕的挑战；5.学习力：认识，必要性（举例），途径，方法v需求的复杂性：需求的复杂决定探索需求的复杂信息量大，隐私，经济关系、资产、婚姻、家庭、情感的复杂性v经营的长期性；需求层次/期望值马斯洛顶端/个性化服务，信任建立。v销售面谈的对等性；差距差距-认识认识-方法方法1.成功信念：理念，举

24、例2.形、神修炼形、神修炼高端客户特质；面对现实：对接现实到理想的距离3.专业能力：专业能力：与客户共成长不是口号那么简单：高端客户案例1、24.客户关系管理：客户关系管理：现状、规律、方向（再看马斯洛，举例），举例：财富困境，大众富裕的挑战；5.学习力：认识，必要性（举例），途径，方法客户关系管理客户关系管理专业能力专业能力 情感账户理财情感账户理财差距差距-认识认识-方法方法1.成功信念：理念，举例2.形、神修炼形、神修炼高端客户特质；面对现实：对接现实到理想的距离3.专业能力：专业能力：与客户共成长不是口号那么简单：高端客户案例1、24.客户关系管理：客户关系管理：现状、规律、方向（再看

25、马斯洛，举例），举例：财富困境，大众富裕的挑战；5.学习力：学习力：认识，必要性（举例），途径，方法E保通、网络销售、创新市场开拓、微信等通讯方式、顾问型团队。保通、网络销售、创新市场开拓、微信等通讯方式、顾问型团队。v当一个业务人员意识到应该尽量用“脑袋脑袋”工作取代大量的“跑腿”工作时，他就应该了解到学习的重要性。v学习在寿险营销是一个终身的过程终身的过程。每个人要有这样的认知：如果从此时此刻起，自己能够勉励自己，并能够从所读的书、所听的课和身边优秀的同仁身上学习，那么五年后，每个人都可以成为同样优秀（百万、千万标保）的人。v同时应该清楚知识只有在它被掌握吸收，而知识只有在它被掌握吸收，而且可以被实际应用时，你才可以说且可以被实际应用时，你才可以说“知识就是力知识就是力量量”！孟兴国博士讲座精髓？孟兴国博士讲座精髓？其他：建立成功的习惯其他：建立成功的习惯三种主要的自我管理三种主要的自我管理A.工作习惯的建立工作习惯的建立 计划利用工作日志和行事历，做好每天计划 开发做好卡片系统 决定自己如何展开工作B.时间管理时间管理节省时间的类型和浪费时间的类型C.保持记录保持记录 工作流程 客户档案 业绩平均值（效率）回报回报努力努力情绪情绪郁闷、失望、放弃郁闷、失望、放弃全情投入全情投入成功转变的过程成功转变的过程