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3、问题市场细分的基本框架问题1、谁会购买？、谁会购买？2、购买什么？、购买什么？3、为什么购买？、为什么购买？思考：你如何定位你的业务？中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商12中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商13r谁会买？谁会买？谁是你的客户？谁是你的客户？怎样分析你的客户？怎样分析你的客户？中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商14r活动（10分钟）分组讨论：加定语，目标客户或群体的特征中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商15r找到最佳客户最佳客户的特征？最佳客户就是：要求你做擅长的事情感谢你的付出并乐意为此支付
4、向你提出提高和扩大技能的挑战将你引入新的可盈利方向中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商16r研究最佳客户的特征把握最佳客户特征？购买心理特征？到达方式（如何知道的，分销渠道）？中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商17客户客户/市场交流战略表市场交流战略表列举出3到5个使你能接触到你的目标客户的好方法，包括对时间和成本的粗略估计，它们可能是：1、2、3、4、5、练习（5分钟）中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商18成功来自对市场认识的透彻程度和远见卓识；对需要分析得越清楚，越能增强识别特殊需要的信心，越能制止继续冒险的行为。英国史学者李
5、跃滋 中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商19r你现在或将要销售的产品组合是怎样的？r客户为什么购买你的产品？思考：请结合自我资源进行评估思考：请结合自我资源进行评估中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商20客户为什么购买你的产品？r客户购买的不是产品，而是他们认为你的产品客户购买的不是产品，而是他们认为你的产品能带来的承诺、希望或满足感能带来的承诺、希望或满足感r客户为什么不买？客户为什么不买？购买决策一般不是价格问题，而是价值问题购买决策一般不是价格问题，而是价值问题中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商21客户为什么购买你的产品？r
6、购买决策通常都是基于各种各样不合理的原因关于价值价值的计算公式中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商22价格质量产品特征便利性可靠性专业技术产品支持服务价值价值中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商23r增强现有产品或产品组合的价值特色（吸引力）同样的产品，新的用途同样的产品、新的促销组合同样的产品，新的客户牢记：始终保持对客户的关注，以及客户将来会重视哪些东西。牢记：始终保持对客户的关注，以及客户将来会重视哪些东西。中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商24r如何检验你的业务组合增长潜力获利增长 VS 现金流量PMS方位图：领先、迁移、常
7、规（现在、未来）中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商25r业务组合的例子：北森公司：测评、教育类培训、GCDF、阿凡提电影院：派生影视产品、优惠性经营纸老虎：报纸、杂志、音像、餐饮中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商26r活动：你的业务组合可能是怎样的？中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商27你能够明确识别出你的竞争对手吗？明处的竞争对手隐蔽的竞争对手中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商28r行业的进入壁垒r市场份额VS客户份额VS机会份额中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商29成功在于关注自己最擅长的地方！你的资源？中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商30r练习：列出你拥有或能够找到的资源清单（5分钟）中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商31r明确营销目标r目标客户分析或群体分析r营销活动设计r相关资源准备r营销活动实施r成果检查与评估变是唯一的不变中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商32企业的目的在于创造 ，而不在于创造利润！彼得.杜拉克中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商33中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商34
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