推销异议处理课件.ppt

1、第六章推销异议处理第六章推销异议处理2022-8-12第六章推销异议处理第1页，共58页。目录目录 本章要点本章要点 引言引言 第一节第一节 顾客异议概述顾客异议概述 第二节第二节 顾客异议的成因顾客异议的成因 第三节第三节 顾客异议的处理原则与策略顾客异议的处理原则与策略 第四节第四节 顾客异议的处理方法顾客异议的处理方法 第五节第五节 处理顾客抱怨的技巧处理顾客抱怨的技巧 思考题思考题第六章推销异议处理第2页，共58页。本章要点本章要点 顾客异议的含义、类型及成因顾客异议的含义、类型及成因 顾客异议的处理原则与策略顾客异议的处理原则与策略 顾客异议的处理方法顾客异议的处理方法 处理顾客抱怨

2、的技巧处理顾客抱怨的技巧第六章推销异议处理第3页，共58页。引例：引例：据调查研究，一位不满的顾客会把他的抱怨转述给8至10个人，而企业如果能当场为顾客解决问题，95的顾客以后还会再来购货，但会有5的顾客流失；如果拖到事后再解决，处理得好，会有70的顾客再来购货，但顾客的流失率增加到了30。有效预防并及时处理顾客抱怨对企业营销意义重大。第六章推销异议处理第4页，共58页。引例引例 1.一个在上海开店的浙江人对店员处理异议不当的批评 2.“珠啤”业务员对“苍蝇啤酒”的处理第六章推销异议处理第5页，共58页。第一节 推销异议概述第六章推销异议处理第6页，共58页。顾客异议的含义顾客异议的含义 顾客

3、异议具有两面性：顾客异议具有两面性：（1）它可能是成交的障碍，如果顾客没有得到）它可能是成交的障碍，如果顾客没有得到满意的答复，他就不可能采取购买行动。满意的答复，他就不可能采取购买行动。（2）顾客提出异议为交易成功提供了机会）顾客提出异议为交易成功提供了机会特点特点 顾客异议又叫推销障碍，是指在推销洽顾客异议又叫推销障碍，是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法题、意见和看法。概念概念第六章推销异议处理第7页，共58页。二、二、顾客异议的类型顾客异议的类型真实异议、虚假异议真实异议、虚假异议顾客异议顾客异议性质性质价格异议、需求异

4、议、财力异议、权力异议价格异议、需求异议、财力异议、权力异议源于顾客一方源于顾客一方服务异议、货源异议、推销人员异议服务异议、货源异议、推销人员异议源于推销一方源于推销一方产品异议、企业异议、购买时间异议产品异议、企业异议、购买时间异议 针对内容针对内容第六章推销异议处理第8页，共58页。讨论：讨论：最常见的顾客异议有哪几种？最常见的顾客异议有哪几种？第六章推销异议处理第9页，共58页。第二节 顾客异议的成因第六章推销异议处理第10页，共58页。顾客异议的成因顾客异议的成因(1)顾顾客客方方面面的的原原因因未发现自己的需要未发现自己的需要缺乏支付能力缺乏支付能力没有决策能力没有决策能力顾客的购

5、买习惯顾客的购买习惯顾客的自我保护欲顾客的自我保护欲顾客缺乏产品知识顾客缺乏产品知识购买经验与成见购买经验与成见其他的偶然因素其他的偶然因素顾客一时心绪顾客一时心绪不良、工作不不良、工作不顺利等顺利等第六章推销异议处理第11页，共58页。（二）推销品方面的原因（二）推销品方面的原因1、推销品的质量、推销品的质量2、推销品的价格、推销品的价格3、推销品的品牌及包装、推销品的品牌及包装4、推销品的销售服务、推销品的销售服务第六章推销异议处理第12页，共58页。（三）推销人员（三）推销人员方面的原因方面的原因素质素质能力能力信心信心技巧技巧（四）企业方面（四）企业方面的原因的原因企业经营管理水平企业

6、经营管理水平产品质量产品质量信用问题信用问题企业知名度企业知名度第六章推销异议处理第13页，共58页。讨论：讨论：最容易发生异议的原因是什么？最容易发生异议的原因是什么？如何解决？如何解决？第六章推销异议处理第14页，共58页。第三节 处理顾客异议的原则与策略第六章推销异议处理第15页，共58页。处理顾客异议的原则（处理顾客异议的原则（1）原则原则情绪轻松，避免紧张情绪轻松，避免紧张重述问题，证明了解重述问题，证明了解认真倾听，真诚欢迎认真倾听，真诚欢迎审慎回答，保持友善审慎回答，保持友善尊重顾客，圆滑应付尊重顾客，圆滑应付及时处理原则及时处理原则 第六章推销异议处理第16页，共58页。香港某

7、公司培训推销员时，列出应如何对待顾客拒绝或抱怨的原则：1、不要回避或漠视顾客的不满；2、推销人员要有容忍对方责难的雅量；3、要冷静听完对方的抱怨；4、不要争辩；5、尊重对方立场，尽量照顾对方的面子；处理顾客异议的原则（处理顾客异议的原则（2）第六章推销异议处理第17页，共58页。6、不要意气用事；7、切忌过于主观；8、不要替自己找借口；9、不要急于下结论；10、避免采取轻视对方的言行；11、报告主管，商谈解决之道；12、要有“转祸为福”的应变能力。处理顾客异议的原则（处理顾客异议的原则（3）第六章推销异议处理第18页，共58页。处理顾客异议的基本步骤处理顾客异议的基本步骤5.回答回答顾客提顾客

8、提出的问出的问题题2.回答回答问题之前问题之前短暂停顿短暂停顿1.认真听取认真听取顾客的异议顾客的异议3.对顾对顾客表示客表示理解理解4.复述顾客复述顾客提出的问题提出的问题第六章推销异议处理第19页，共58页。先谈价值，后谈价先谈价值，后谈价格，强调相对价格格，强调相对价格心理策略（先发制人、心理策略（先发制人、小计量单位报价）小计量单位报价）让步策略让步策略二、处理顾客异议的策略二、处理顾客异议的策略（一）价格异议（一）价格异议与更贵的产品比较、与使与更贵的产品比较、与使用期限比较用期限比较第六章推销异议处理第20页，共58页。现场示范现场示范 邀请考察邀请考察 鼓励试用鼓励试用现身说法现

9、身说法（二）产品异议（二）产品异议第六章推销异议处理第21页，共58页。锲而不舍，坦诚相见锲而不舍，坦诚相见强调竞争受益强调竞争受益提供企业资质证明、证书提供企业资质证明、证书及知名企业的订货合同等及知名企业的订货合同等二、处理顾客异议的策略二、处理顾客异议的策略（三）货源异议（三）货源异议第六章推销异议处理第22页，共58页。良机激励法良机激励法竞争诱导法竞争诱导法潜在风险法潜在风险法二、处理顾客异议的策略二、处理顾客异议的策略（四）购买时间异议（四）购买时间异议货币时间价货币时间价值法值法第六章推销异议处理第23页，共58页。案例：面对案例：面对“不买保险不买保险”的客户的客户 米米店的店

10、训：店的店训：平生绝不做保人平生绝不做保人 勿理寿险推销员勿理寿险推销员 勤劳节俭必成功勤劳节俭必成功 切记万事勿大意切记万事勿大意第六章推销异议处理第24页，共58页。处理顾客异议常用技术（处理顾客异议常用技术（1）根据较明显事实与理由直接否定顾客异议的一根据较明显事实与理由直接否定顾客异议的一种处理技术种处理技术利用技术利用技术间接处理技术间接处理技术根据有关事实与理由间接否定顾客异议的一种根据有关事实与理由间接否定顾客异议的一种处理技术。它的基本公式是：处理技术。它的基本公式是：“您的看法有一您的看法有一定道理定道理不过不过(但是但是)”)”第六章推销异议处理第25页，共58页。处理顾客

11、异议常用技术（处理顾客异议常用技术（2）是推销人员根据比较明显的事实与充分的理由直接否是推销人员根据比较明显的事实与充分的理由直接否定顾客异议的方法定顾客异议的方法反驳技术反驳技术询问技术询问技术通过对顾客异议提出疑问来处理顾客异议的一种通过对顾客异议提出疑问来处理顾客异议的一种技术技术补偿技术补偿技术通过对顾客异议进行补偿来处理异议的技术通过对顾客异议进行补偿来处理异议的技术第六章推销异议处理第26页，共58页。处理顾客异议常用技术（处理顾客异议常用技术（3）有意不理睬顾客某些异议的一种处理技术有意不理睬顾客某些异议的一种处理技术不理睬技术不理睬技术预防技术预防技术为了防止顾客提出异议，而抢

12、先就顾客可能提为了防止顾客提出异议，而抢先就顾客可能提出的异议进行主动处理的技术出的异议进行主动处理的技术更换技术更换技术顾客因为对推销人员本身有异议时，更换推销顾客因为对推销人员本身有异议时，更换推销人员对异议进行处理的方法人员对异议进行处理的方法第六章推销异议处理第27页，共58页。第四节 顾客异议的处理方法第六章推销异议处理第28页，共58页。处理异议的方案（策略）处理异议的方案（策略）处处理理异异议议的的五五步步方方案案倾听顾客异议倾听顾客异议证实你理解了异议证实你理解了异议不要争论不要争论回答异议回答异议努力成交努力成交第六章推销异议处理第29页，共58页。顾客异议的处理方法顾客异议

13、的处理方法直接否定直接否定处理法处理法 顾客异顾客异议处理议处理的方法的方法间接否定间接否定处理法处理法旁敲侧击旁敲侧击处理法处理法回报补偿回报补偿处理法处理法 有效类比有效类比处理法处理法 装聋作哑装聋作哑处理法处理法 使用证据使用证据处理法处理法据证劝诱据证劝诱处理法处理法第六章推销异议处理第30页，共58页。1 1、直接否定法（反驳处理法）（、直接否定法（反驳处理法）（1 1）是推销员根据比较明显的事实与充分的理由直接是推销员根据比较明显的事实与充分的理由直接否定顾客异议的方法。如：否定顾客异议的方法。如：顾客：顾客：“你们的产品比别人的贵。你们的产品比别人的贵。”推销员：推销员：“不会

14、吧，我们这里有同类商品不同企不会吧，我们这里有同类商品不同企业的报价单。我们产品的价格是最低的。业的报价单。我们产品的价格是最低的。”顾客：顾客：“听说这种布下水后缩得很厉害。听说这种布下水后缩得很厉害。”销售员：销售员：“不，这种布料经过工艺处理，基本上不，这种布料经过工艺处理，基本上不缩水。不缩水。”第六章推销异议处理第31页，共58页。1、直接否定法（反驳处理法）（2）正确地运用直接否定法，可增强说服力，增强顾正确地运用直接否定法，可增强说服力，增强顾客的购买信心。但也容易使顾客产生心理压力和客的购买信心。但也容易使顾客产生心理压力和抵触情绪，伤害顾客的自尊。抵触情绪，伤害顾客的自尊。注

15、意：注意：反驳顾客的异议要站在顾客的立场上，有理有据反驳顾客的异议要站在顾客的立场上，有理有据地摆事实、讲道理，让对方心服口服，而不是靠地摆事实、讲道理，让对方心服口服，而不是靠强词夺理压服顾客。不要高嗓门、情绪激动，对强词夺理压服顾客。不要高嗓门、情绪激动，对不熟悉和个性敏感的顾客应尽量避免使用这种方不熟悉和个性敏感的顾客应尽量避免使用这种方法。法。第六章推销异议处理第32页，共58页。2、间接否定法（但是处理法）推销员首先表示了对顾客的理解、同情，或简单重复了推销员首先表示了对顾客的理解、同情，或简单重复了顾客的异议，使顾客得到某些心理平衡，避免引起双方顾客的异议，使顾客得到某些心理平衡，

16、避免引起双方对立，先退后进，有利于保持良好的推销氛围。对立，先退后进，有利于保持良好的推销氛围。顾客异议：顾客异议：“这架照相机太复杂了，用起来不方这架照相机太复杂了，用起来不方便。便。”推销员：推销员：“这是一架高级照相机，操作是稍微复杂一这是一架高级照相机，操作是稍微复杂一点，不过，只要掌握了使用方法，用起来还是很方便，点，不过，只要掌握了使用方法，用起来还是很方便，而且效果特别好。而且效果特别好。”关键是推销员不露声色地转移话题。尽量做到语气委关键是推销员不露声色地转移话题。尽量做到语气委婉。婉。第六章推销异议处理第33页，共58页。3、不理睬法（装聋作哑法）是推销员判明顾客所提出的异议

17、与推销活动以及是推销员判明顾客所提出的异议与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不答的处理实现推销目的无关或无关紧要时避而不答的处理异议方法。如：异议方法。如：顾客：顾客：“你们厂可真不好找。你们厂可真不好找。”推销员：推销员：“是的，是的，我们厂位置是有点偏。您看看我们我们厂位置是有点偏。您看看我们的新产品在功能上又有一些改进。的新产品在功能上又有一些改进。”注意：态度要温和谦恭，让顾客感到受尊重；马注意：态度要温和谦恭，让顾客感到受尊重；马上找到应理睬的问题，避免顾客受冷落。上找到应理睬的问题，避免顾客受冷落。第六章推销异议处理第34页，共58页。4、补偿法（抵消处理法）是推销员在

18、坦率地承认顾客异议所指出的问是推销员在坦率地承认顾客异议所指出的问题的确存在的同时，指出顾客可以从推销品题的确存在的同时，指出顾客可以从推销品及购买条件中得到另外的实惠，使异议所提及购买条件中得到另外的实惠，使异议所提问题造成的损失得到充分补偿。问题造成的损失得到充分补偿。一个优秀的推销员能坦然面对自己推销品的一个优秀的推销员能坦然面对自己推销品的缺陷，相信推销品的优点足以让顾客忽略推缺陷，相信推销品的优点足以让顾客忽略推销品的不足而决定购买。销品的不足而决定购买。第六章推销异议处理第35页，共58页。5、转化法（利用处理法）（1）是推销员利用顾客异议中有利于推销成功的因素，是推销员利用顾客异

19、议中有利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。除顾客异议的方法。顾客：顾客：“你们的产品又涨价，我们买不起。你们的产品又涨价，我们买不起。”推销员：推销员：“您说得对，这些东西的价格又涨您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料的价格还在继了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。在不买，过一段时间更买不起了。”第六章推销异议处理第36页，共58页。5、转化法（利用处理法）（2）这种方法是这种方法是“

20、以子之矛，攻子之盾以子之矛，攻子之盾”，把顾客拒，把顾客拒绝购买的理由转化为说服顾客购买的理由，把成绝购买的理由转化为说服顾客购买的理由，把成交的障碍转化为成交的动力。交的障碍转化为成交的动力。推销员在使用这种方法时应注意：推销员在使用这种方法时应注意：1.1.要尽力真诚地赞美顾客异议。要尽力真诚地赞美顾客异议。2.2.认真分析与区别对待顾客异议。认真分析与区别对待顾客异议。3.3.应正确分析顾客购买动机与影响商品推销的各应正确分析顾客购买动机与影响商品推销的各种因素，向顾客输出正确的信息。种因素，向顾客输出正确的信息。第六章推销异议处理第37页，共58页。6、询问法（反问处理法）（1）即反过

21、来问，使答者变成问者。即反过来问，使答者变成问者。（1 1）机智型反问）机智型反问 顾客说：顾客说：“我对寿险不感兴趣。我对寿险不感兴趣。”销售代表：销售代表：“我和您一样对寿险并不感兴趣，我和您一样对寿险并不感兴趣，但这并不代表我们的家人对它也不感兴趣，但这并不代表我们的家人对它也不感兴趣，而真正需要它的不正是我们的家人吗？而真正需要它的不正是我们的家人吗？”第六章推销异议处理第38页，共58页。6、询问法（反问处理法）（2）（2 2）幽默型反问）幽默型反问 有位妈妈问孩子：有位妈妈问孩子：“你要哪个苹果？你要哪个苹果？”孩子：孩子：“我要大的。我要大的。”妈妈：妈妈：“你应该懂礼貌，要小的

22、。你应该懂礼貌，要小的。”孩子：孩子：“妈妈，懂礼貌就得撒谎吗？妈妈，懂礼貌就得撒谎吗？”第六章推销异议处理第39页，共58页。6、询问法（反问处理法）（3）（3 3）讽刺性反问）讽刺性反问 地主在半夜催长工说：地主在半夜催长工说：“天亮了，还不起来干天亮了，还不起来干活？活？”长工说：长工说：“等我捉了虱子再去。等我捉了虱子再去。”地主说：地主说：“天这么黑，能看见虱子吗？天这么黑，能看见虱子吗？”长工说：长工说：“天这么黑，干活能看见吗？天这么黑，干活能看见吗？”第六章推销异议处理第40页，共58页。6、询问法（反问处理法）（4）（4 4）讽刺性反问）讽刺性反问异议处理中也一样，如：异议处

23、理中也一样，如：顾客说：顾客说：“我没有钱。我没有钱。”推销员：推销员：“您手上带的钻戒是假的吧？您手上带的钻戒是假的吧？”顾客：顾客：“不，是真的。不，是真的。”推销员：推销员：“难道没有钱的人也带得起真钻戒吗？难道没有钱的人也带得起真钻戒吗？您开玩笑吧？您开玩笑吧？”第六章推销异议处理第41页，共58页。案例一：洗耳恭听，化解怒气 欧洲某国的欧洲某国的ACAC电话公司曾遇到过这么一件事电话公司曾遇到过这么一件事情，公司的顾客爱尔森初涉商界，可并不顺情，公司的顾客爱尔森初涉商界，可并不顺利，然而业务电话却用了许多，收到电话帐利，然而业务电话却用了许多，收到电话帐单后见到话费数额很大，明显超过

24、以前，于单后见到话费数额很大，明显超过以前，于是打电话给是打电话给ACAC电话公司，对接听电话的人大电话公司，对接听电话的人大发脾气，指责该公司敲他的竹杠。爱尔森并发脾气，指责该公司敲他的竹杠。爱尔森并扬言要把电话线连根拔掉，并要到法院告状，扬言要把电话线连根拔掉，并要到法院告状，且真的一纸诉状告到当地法院。且真的一纸诉状告到当地法院。第六章推销异议处理第42页，共58页。案例一：洗耳恭听，化解怒气 ACAC公司接到这一电话，初期认为爱尔森是无公司接到这一电话，初期认为爱尔森是无理取闹，在知道他向法院告状时，经过分析理取闹，在知道他向法院告状时，经过分析之后，决定派一名干练的业务员充当之后，决

25、定派一名干练的业务员充当“调解调解员员”，去会见这位无事生非的顾客。见面后，去会见这位无事生非的顾客。见面后，爱尔森仍滔滔不绝地又说又骂，业务员却始爱尔森仍滔滔不绝地又说又骂，业务员却始终洗耳恭听，连声说是，并不断对爱尔森所终洗耳恭听，连声说是，并不断对爱尔森所遇到的不顺利表示同情，就这样，在几个小遇到的不顺利表示同情，就这样，在几个小时内，让爱尔森这位暴怒的顾客痛快淋漓地时内，让爱尔森这位暴怒的顾客痛快淋漓地发泄了一番。发泄了一番。第六章推销异议处理第43页，共58页。案例一：洗耳恭听，化解怒气 如此这般，在一周内，业务员上门了三次，经历如此这般，在一周内，业务员上门了三次，经历了三次相同的

26、会面之后，爱尔森冷静了，并渐渐了三次相同的会面之后，爱尔森冷静了，并渐渐地友善了。最后，爱尔森照付了电话帐单上的费地友善了。最后，爱尔森照付了电话帐单上的费用，撤回了诉状，甚至有些不好意思。用，撤回了诉状，甚至有些不好意思。第六章推销异议处理第44页，共58页。案例一：洗耳恭听，化解怒气问题：问题：1 1ACAC公司的业务员接连三次上门后，为何会公司的业务员接连三次上门后，为何会做到问题的解决做到问题的解决?2 2要是要是ACAC公司在一开始接到爱尔森的投诉电公司在一开始接到爱尔森的投诉电话后，就及时采取对应措施，可能会是一种话后，就及时采取对应措施，可能会是一种什么局面什么局面?3 3从这一

27、案例中，你作为推销员，在遇到态从这一案例中，你作为推销员，在遇到态度粗暴的顾客时，应采取什么对应策略度粗暴的顾客时，应采取什么对应策略?第六章推销异议处理第45页，共58页。案例二：处理异议后成交 小黄为一家公司推销新型打印纸时，一般客户还小黄为一家公司推销新型打印纸时，一般客户还没听说过这种产品，虽然该公司产品的质量人人没听说过这种产品，虽然该公司产品的质量人人信得过，但消费者用惯了其他品牌的打印纸，谁信得过，但消费者用惯了其他品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小东西而多跑几家厂，多比几都没兴趣为买这点小东西而多跑几家厂，多比几家货。家货。小黄最初上门推销时，除了一个客户正巧旧打小黄最初上门推

28、销时，除了一个客户正巧旧打印纸用完，为了偷点懒不去商店才买下一批以印纸用完，为了偷点懒不去商店才买下一批以外，其余的客户都摇摇头说：外，其余的客户都摇摇头说：“我们不需要。我们不需要。”第六章推销异议处理第46页，共58页。案例二：处理异议后成交“我可以用你的打印机吗我可以用你的打印机吗?”?”第二天，小黄来第二天，小黄来到客户办公室寒暄之后，第一句就这么问。到客户办公室寒暄之后，第一句就这么问。客户怔了怔，便点点头：客户怔了怔，便点点头：“当然可以。得到了允当然可以。得到了允许，小黄就把自己带来的打印纸夹到打印机里，许，小黄就把自己带来的打印纸夹到打印机里，然后在电脑前坐了下来，在屏幕上输入

29、这么一行然后在电脑前坐了下来，在屏幕上输入这么一行字：字：“您用普通打印纸，能打出这么清晰的字您用普通打印纸，能打出这么清晰的字吗吗?”?”接着便发出打印命令。接着便发出打印命令。”第六章推销异议处理第47页，共58页。案例二：处理异议后成交 小黄从打印机上取下打印纸拿给客户看：小黄从打印机上取下打印纸拿给客户看：“您您不妨可以把它跟您用的普通打印纸比较一下。不妨可以把它跟您用的普通打印纸比较一下。不用多说，您就会相信我们的新型打印纸一定不用多说，您就会相信我们的新型打印纸一定适合于您。适合于您。”客户仔细地比较了一番，非常信客户仔细地比较了一番，非常信服地看着小黄：服地看着小黄：“你们的质量

30、的确一流。你们的质量的确一流。”说说完后，爽快地向小黄订购了一批为数不少的新完后，爽快地向小黄订购了一批为数不少的新型打印纸。型打印纸。以后几天，小黄满怀信心地来到前些天说不需要以后几天，小黄满怀信心地来到前些天说不需要的客户那里，也用同样的办法推销，结果客户都的客户那里，也用同样的办法推销，结果客户都纷纷愿意购买新型打印纸。纷纷愿意购买新型打印纸。第六章推销异议处理第48页，共58页。案例二：处理异议后成交思考：思考：小黄最初上门推销时，碰到的是哪一种小黄最初上门推销时，碰到的是哪一种顾客异议顾客异议?小黄又是如何处理异议的？小黄又是如何处理异议的？第六章推销异议处理第49页，共58页。第五

31、节 处理顾客抱怨的技巧第六章推销异议处理第50页，共58页。引例：引例：某日，王先生带着他某日，王先生带着他4 4岁的儿子去公园，在公岁的儿子去公园，在公园门口小摊上看见一种电动玩具小汽车，孩园门口小摊上看见一种电动玩具小汽车，孩子吵着要买，王先生只好花子吵着要买，王先生只好花5050元买了一辆。元买了一辆。可是到了第二天，不知是小孩的玩法不合适，可是到了第二天，不知是小孩的玩法不合适，还是玩具车本身质量有问题，车子一动也不还是玩具车本身质量有问题，车子一动也不动了。无奈之中，王先生只好安慰伤心的儿动了。无奈之中，王先生只好安慰伤心的儿子说：子说：“没办法，这是在地摊买的，过几天没办法，这是在

32、地摊买的，过几天再买一个好的给你。再买一个好的给你。”第六章推销异议处理第51页，共58页。引例：引例：几天后，王先生在单位附近的一家商店里看几天后，王先生在单位附近的一家商店里看到了同一款式的电动小汽车，价格比地摊上到了同一款式的电动小汽车，价格比地摊上贵贵1010元，就又给孩子买了一个。孩子很高兴元，就又给孩子买了一个。孩子很高兴地玩了起来，可到了第二天，车子又不动了。地玩了起来，可到了第二天，车子又不动了。王先生在确认孩子的使用方法无误之后感到王先生在确认孩子的使用方法无误之后感到十分恼火，认为在商店买的玩具绝不应该出十分恼火，认为在商店买的玩具绝不应该出现这种情况。于是，他拿着小汽车找

33、到那家现这种情况。于是，他拿着小汽车找到那家商店，商店换给他一辆新的玩具小汽车。商店，商店换给他一辆新的玩具小汽车。第六章推销异议处理第52页，共58页。讨论：讨论：这个例子说明了什么这个例子说明了什么?第六章推销异议处理第53页，共58页。一个一个不满不满的顾客的顾客 一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客 24人不满但并不投诉 一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-20人 6个有严重问题但未发出抱怨声 投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系 投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与公司保持关系，如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客会与公司保持关系第六章推销异议处理第54页，

34、共58页。一个一个满意满意的顾客的顾客 一个满意的顾客会告诉1-5人 100个满意的客户会带来25个新顾客 维持一个老顾客的成本只有吸引一个新顾客的1/5 更多地购买并且长时间地对该公司的商品保持忠诚 购买公司推荐的其他产品并提高购买的等级 对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的广告，并且对价格也不敏感 给公司提供有关产品和服务的好主意第六章推销异议处理第55页，共58页。处理顾客抱怨的技巧处理顾客抱怨的技巧1.认真分析顾客抱怨2.换位看待顾客抱怨3.为顾客抱怨提供方便导致顾客产生抱怨的因素，最常见的有：（1）推销方式欠妥（2）服务态度欠佳（1）耐心听，不与其争辩（2）从顾客的角度出发（

35、1）撤换当事人（2）适时改变场所（3）适当改变时间第六章推销异议处理第56页，共58页。处理顾客投诉的处理顾客投诉的十大十大技巧技巧：（1 1）诚意对应道声谢，真诚说声对不起给予回复）诚意对应道声谢，真诚说声对不起给予回复 （2 2）将心比心同情心、虚怀若谷化情绪表示感谢）将心比心同情心、虚怀若谷化情绪表示感谢 （3 3）认真倾听顾客说，弄清原由细分析认真倾听）认真倾听顾客说，弄清原由细分析认真倾听 （4 4）提供台阶送正确，立即行动莫迟疑确定事实情况）提供台阶送正确，立即行动莫迟疑确定事实情况 （5 5）承认错误要坦诚，道歉熄火要适时再销和讲解的机会）承认错误要坦诚，道歉熄火要适时再销和讲解的机会 （6 6）赔偿损失要彻底，减少伤害是第一迅速解决）赔偿损失要彻底，减少伤害是第一迅速解决 （7 7）商品知识要学习，不明事情不随意）商品知识要学习，不明事情不随意 （8 8）对待工作要反思，多从自身找问题）对待工作要反思，多从自身找问题 （9 9）诉客变成忠诚客，）诉客变成忠诚客，举一反三提品质举一反三提品质 （1010）抱怨信息作资源，顾客忠诚是目的）抱怨信息作资源，顾客忠诚是目的保留怨言记录保留怨言记录第六章推销异议处理第57页，共58页。2022-8-12第六章推销异议处理第58页，共58页。