循环增值营销的关键实现步骤课件.pptx

1、深层次的问题怎么样让客户觉得怎么样让客户觉得 自己看起来不像个销售？自己看起来不像个销售？华力营销制胜策略销售就是上楼!华力营销制胜策略循环增值营销的课程结构1.做好拜访准备做好拜访准备2.提问引发思考提问引发思考3.倾听了解概念倾听了解概念4.呈现差异优势呈现差异优势5.共同创造方案共同创造方案6.获得行动承诺获得行动承诺华力营销制胜策略1.做好拜访准备客户为什么卖？华力营销制胜策略人们购买是在寻找哪个商品能够满足自己的要求，绝大多数是撞上了，并非销售人员捕捉到了客户的需求或购买的理由。购买的理由不是凭空想象出来的，而是因为某个变化或某个事件发生，导致了我们有了想改变现状的想法。FAB？内心

2、深处的某种诉求、感觉、和期望并衍生出具体的需求外界环境的变化，导致必须通过改变来应对变化，这种改变就是行动和购买的原动力！1.做好拜访准备客户为什么卖？华力营销制胜策略人类智能的本性-吉尔福德认识性思考发散性思考优选过程+聚敛过程决定行动化化变变或或激激刺刺客户的购买源于自己的认知，对自己要改变什么，期望获得什么，希望采取什么行动的认知，是客户的概念。1.做好拜访准备什么是客户的概念？华力营销制胜策略概念是客户的认知，是对处境和变化的感受，是想象的解决方案的形象和标准，是一种内心的感受、愿景和想法。概念是客户想要实现什么，解决什么，避免什么，有时候时无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方的方案

3、符合了他的概念，他才会做出决定。主观的多层意识和思考。=主观认知世界上没有两片相同的树叶，也没有相同的概念。1.做好拜访准备什么是客户的行动承诺？华力营销制胜策略客户的行动承诺客户的行动承诺最佳行动承诺最佳行动承诺最差行动承诺最差行动承诺客户的概念是客户的具体动作吗？是客户的具体动作吗？是现实、合理的吗？是现实、合理的吗？客户职权范围的客户能力所及的我们销售流程范围内的且现阶段应该做的源于客户概念的源于客户概念的客户要投入时间、精力客户要投入时间、精力记住：是客户的概念而不是销售的概念！1.做好拜访准备怎么预约客户？华力营销制胜策略给一个有效约见的理由！冲击客户的当下最关注的事情！PPP句式：

4、句式：目的（目的（Purpose）过程（过程（Process）收益（收益（Payoff)清晰清晰简洁简洁完整的完整的客户的概念和关注点=重要和紧急的事情1.做好拜访准备为什么要有”有效的约见理由？“华力营销制胜策略a.客户知道会谈的真正目的b.建立双方沟通的预期效果c.表示我们重视并且有备而来d.缩短拜访时间，提高拜访效率；e.可以帮助客户节省时间；f.客户可以有所准备，如人员场地等g.显得更专业，增加客户的信任。1.做好拜访准备不知道客户概念的首次拜访怎么办？华力营销制胜策略通过客户的职位背景，同行业同岗位角色遇到的问题等这些带有共性的概念共性的概念临时假设。探索和确认探索和确认客户真正的概

5、念客户真正的概念2.提问引发思考推销胁迫症华力营销制胜策略你有没有过？你有没有过？人的意识和关注是一种管状视线。在沟通过程中，每个人的潜意识里都只关注自己关注的事情，对别人关注的事情不感兴趣。这是人的利己性决定的。我我我的人的利己性人的利己性2.提问引发思考推销胁迫症华力营销制胜策略销售喜欢多说话的原因：想控制会谈的局面想让客户知道我们的方案和优势怕冷场，不用做计划，以为客户希望销售多讲，担心客户提问，害怕听到客户的拒绝.2.提问引发思考推销胁迫症华力营销制胜策略当销售强行推销时，客户会感受到一种胁迫和压力，他们会认为本来属于自己的决策权被剥夺了。人们喜欢购买，但讨厌被推销，甚至厌恶那些试图控

6、制自己的销售。人们共愿意从诚恳、有能力、尊重他们选择权的销售那里购买”独立思考权“和”购买权“被剥夺了！2.提问引发思考但是我们要了解对方的概念怎么办？华力营销制胜策略首先要解决的是心理距离其次要解决的认知的距离什么是好问题？什么是好问题？好问题要引发对方思考，好问题要引发对方思考，冲击对方关注点和潜意识冲击对方关注点和潜意识左脑右脑2.提问引发思考提问架构华力营销制胜策略1.暖场类问题先破冰暖场类问题先破冰2.确认类问题试水温确认类问题试水温3.信息类问题拨云见日信息类问题拨云见日4、态度类问题探索客户概念的核心、态度类问题探索客户概念的核心左脑右脑2.提问引发思考拉近心理距离第一步：首先做

7、自我介绍华力营销制胜策略你是谁？干什么工作？有什么经历？做过什么跟客户相关的事情？+熟人推荐熟人推荐演练：请练习自我介绍：让客户对你产生兴趣让客户对你产生兴趣开始导入话题！注意客户是否点头？开开场场引引发发兴兴趣趣2.提问引发思考拉近心灵距离第二部：注意你的气场华力营销制胜策略u真诚而不做作！u自然而尊重客户！客户的意识注意你的言语，但是潜意识会注意你的整体行为！暖场类得问题：暖场类得问题：从对方感兴趣的话题开始；对此时此地的观察评论开始；从该人的业绩和特长开始；寻找共同的性缺点或熟人；客户关心的新闻；问开放式问题，而非吹捧。开开场场引引发发兴兴趣趣2.提问引发思考拉近心理距离第三部：注意你的

8、气场华力营销制胜策略心灵共振：心灵共振：站在客户的角度，考虑客户当下最关注的问题，站在客户的角度，考虑客户当下最关注的问题，以适当的方式表达你的关注。以适当的方式表达你的关注。1.“我在路上还在想，这次见面您最关注哪些问题呢？”2.“我在路上还在想，您希望我帮助您做些什么呢？”可以准备客户关注的问题清单。可以准备客户关注的问题清单。开开场场引引发发兴兴趣趣2.提问引发思考华力营销制胜策略确确认认增增加加好好感感一切事物都在不断的变化过程中，说不定客户这段时间里越到了什么新情况，。概念就变了！确认什么？确认什么？确认沟通的时间，确认客户能专注的沟通，确认沟通的主题和内容，确认我们所了解到和掌握的

9、信息。当我们和对方确认时，对方会感觉到了尊重。他的认知，态度、想法被关注和重视，他就会感觉他在我们面前很重要确认类问题：确认类问题：目的是确认当前信息包括客户的概念，现状与需求、项目状态等的准确性；发现当前信息的偏差。在切入正式话题前，呈现方案之前，总结或确认想法，供继续深入讨论时使用。使用现在，当前，仍然，还，继续等关键词。确认当下的状况，要使用关键词和封闭类问题2.提问引发思考华力营销制胜策略提提问问引引发发思思考考问确认类问题4W1H:谁，什么，何时，哪里，（如何，多少，怎样）三个关键点：1.站在客户的角度站在客户的角度，而不是站在销售的角度；2.第二是针对具体业务或情景针对具体业务或情

10、景，而不是那种泛泛的问题；3.开放式问题，开放式问题，让客户多开口说话，只有让客户多开口说话，才有机会获得更多信心，从而获得客户概念。2.提问引发思考华力营销制胜策略提提问问引引发发思思考考 信息类问题是探索理性的事实，了解个人意识中已知的结论。它应是站在客户的角度的问题，针对绝提业务或请将的问题，开放式的问题目的是辣椒客户的概念和需求，扩展当前信息，找出缺失的信息。它是在鼓励客户探索，引发客户思考，或者确认时对方的回答”不“之后的跟进，具有获得缺失信息或澄清信息时作用。人们是惯性思维，按”我认为“的方式作出推测和判断。当推测发生失误、遇到意外时，注意力就会不自觉地被吸引到使我们惊讶的事情上来

11、。突破惯性思维的问题，会让人感到惊讶，从而引起关注起。2.提问引发思考如何提问华力营销制胜策略针对客户的现状，想法、现状，想法、期望期望来设计问题。提提问问引引发发思思考考2.提问引发思考 客户想要实现，解决，避免什么，是个人的动机和态度决定的！个人的动机和态度是概念的核心和原动力！华力营销制胜策略态态度度决决定定一一切切 态度的形成源于处境！态度的形成源于处境！态度是主观的想法，是个人的态度是主观的想法，是个人的得失和感受得失和感受。2.提问引发思考华力营销制胜策略态态度度决决定定一一切切人们谈客观事实时更容易放松没有压力；在谈到自己的观点和态度时容易紧张、有压力、警惕性会提高。当被指使，被

12、告知，被命令时，人们会产生抵触的情绪甚至抗拒；当指导别人，被祁使，被需求时，人们会产生积极情绪，变得主动。因此，多使用祁使句会提高提问效果。态度类问题是探索客户的态度，探询客户主观，感性个人的感受或得失，发现其价值取向或动机。其目的是为了获得客户的态度，感觉，顾虑和期望，发掘为找出的问题。态度类问题在我们需要了解客户的感受、了解客户对他人感受的看法，了解真正问题时所在时使用。销售可以用”干什么“了解态度，用”怎么办“了解情感，用”哪一个“了解观点，用”描述“了解反应。3.倾听了解概念提问的注意事项：华力营销制胜策略1.提问时不要预测客户答案2.提问的节奏不要向雨点一样，向机关枪一样3.提问是为

13、了接受信息而不是讨论答案。提问操纵症提问操纵症销售界常用的技巧：7yes技巧放下自己的想法，放下自己期望的答案，专注的听客户说。放下自己的想法，放下自己期望的答案，专注的听客户说。得到的信息越意外，越能帮你搞清楚客户的概念，不在你得到的信息越意外，越能帮你搞清楚客户的概念，不在你控制下的沟通才是最有效的。控制下的沟通才是最有效的。3.倾听了解概念华力营销制胜策略 沟通的意义沟通不是由提问者操控，而是由倾听者操控。你可以说，但对方不一定听。你能控制谈话过程，而 沟通是两个人的每个人都源于自己的意识进行沟通，如果是对方的兴趣点而自己不关注时就 客户是右脑感性决策，左脑寻找理性依据加以证明，最后用全

14、脑权衡后作出行动！原理剖析3.倾听了解概念冲动是魔鬼华力营销制胜策略案例：鸡同鸭讲/对牛弹琴请看星爷作品审死管一般人都抑制不住那种冲动打断对方的冲动！内心产生疑虑，就会有一种厌烦的情绪，随之而来的就是打断的冲动同床异梦的状态同床异梦的状态3.倾听了解概念华力营销制胜策略 原理剖析3.倾听了解概念步骤一：心态调整华力营销制胜策略1.停下手上的所有事情，2.调整到专注的状态3.倾空自己的预设答案。4.放下自己的固有想法5.空杯的心态就像行走在沙漠中，你的救命的水源就隐藏在客户的每一句话里，甚至隐藏在客户的每一个动作，每一个手势，每一个眼神里。3.倾听了解概念步骤二：回应激活思维华力营销制胜策略1.

15、追踪式回应您能讲具体点吗？你能举个例子吗？你能跟我讲讲当时具体的情形吗？客户说到了某些，让客户讲的更透。3.倾听了解概念步骤二：回应激活思维华力营销制胜策略2.征求看法式回应您是怎么想的？你怎们看？你觉得怎么样？探索对方想法，更好地了解他的态度和概念。3.倾听了解概念步骤二：回应激活思维华力营销制胜策略3.极限式回应你最喜欢哪一点？目的是帮助客户聚焦。用同理心跟着客户思考，进入客户的思维路线和场景。问客户的“最”问题。明确客户最关心，最顾虑的问题，帮助客户发现最关键的需求。3.倾听了解概念步骤二：回应激活思维华力营销制胜策略4.魔法师式回应“假如。”都没问题的化，您要怎么做呢？如果。？与客户交

16、流的时候，客户往往会说“这个不现实”，”那个不好办“什么的。这个时候咱们得移开限制他思维的障碍，引导他突破思维桎梏。进行发散性思维，进行更深入的思考和探索。3.倾听了解概念步骤三：巧用肢体语言华力营销制胜策略察言观色和珅也有可取之处!讨论：客户哪些动作行为能让我们判断他的内心？人在“喜怒哀乐”的时候是什么样子？手紧张/放松眼神身嘴唇呼吸腿位置黑皮笔记本点头笑容3.倾听了解概念步骤四：心临其境华力营销制胜策略所说事实本身所说事实本身+说话人的情绪说话人的情绪=他所表达信息的内涵他所表达信息的内涵听话听音！同理心：重点在于理解，变现的是一种尊重，尊重对方的思维方式，理解对方的思维过程和结果，侧重与

17、逻辑思维。同情心：我们对对方的情感打动，表现的是一种怜悯之心，重在对情感的同情和共同感受。人们渴望被理解，但一般不希望被同情。3.倾听了解概念理解并不表示认同华力营销制胜策略3.倾听了解概念沉默是金华力营销制胜策略销售提问销售提问沉默沉默3-4秒秒客户第一次回答客户第一次回答再沉默再沉默3-4秒秒客户的细化回答客户的细化回答在沉默中思考！超级沟通=思想与思想的对话。超级沟通=好的提问+沉默是金3.倾听了解概念点燃二踢脚华力营销制胜策略二踢脚第一响在地上，有基础和支撑，可以看作是第二响在空中，是自由的释放，属于第一响的延续，没有差距就没有购买！”实现什么，解决什么，避免什么“的概念。3.倾听了解

18、概念华力营销制胜策略 点炮秘籍点炮秘籍1.不同岗位的业务环境是什么，他们关心什么？不同岗位的业务环境是什么，他们关心什么？对什么问题感兴趣？对什么问题感兴趣？2.不能横着放不能横着放3.客户有概念不放二踢脚客户有概念不放二踢脚4.放二踢脚的时候，没有第一响，不用现状放二踢脚的时候，没有第一响，不用现状 去引燃客户的看法和想法，那是让客户空去引燃客户的看法和想法，那是让客户空 想（响）。想（响）。5.销售的目的是听销售的目的是听”响响“，不要替客户，不要替客户”响响“，要听客户的。要听客户的。4.呈现差异优势淌雷敢死队华力营销制胜策略1.哪些人参与这个项目2.采购流程怎么走的？3.每个人的概念是

19、什么？4.角色有变化吗？5.职位有变化吗？6.组织有变化吗？7.竞争是什么情况？他们冲击了客户哪些概念？8.客户选你的理由是什么？销售就是生活在雷区的！4.呈现差异优势了解客户组织的决策流程华力营销制胜策略1.2345678审批权使用权所有权执行权 董事会 工程部长 总经理 财务部概念概念概念概念4.呈现差异优势客户有概念，但是不选你，怎么办？华力营销制胜策略销售没有帮客户发现差异，没有对比发现差异，不知道客户内心认为的重要标准与方案之间的对应线。我们行业客户一起分享”如何才能满足他的概念呢？“需要哪些差一点呢？”4.呈现差异优势客户个体决策的三个阶段华力营销制胜策略 先形成自己的清楚的概念，

20、想清楚”实现什么，解决什么，避免什么 接着考虑用什么具体方法，具备什么标准和条件 最后根据自己的明确标准，通过对比各家供应商的差异做出决定客户为什么已经选中供应商客户为什么已经选中供应商还要载邀请更多家进行评估？还要载邀请更多家进行评估？需要别人看到自己工作勤奋；制度上规定必须货比三家；客户需要验证自己的决定；客户还想多了解一些其他问题；让其他人参与评估，可以换取对自己的认可。4.呈现差异优势我们是不是客户的梦中情人？华力营销制胜策略 如果是是客户心中如果是是客户心中“他他”（不是的情况）（不是的情况）客户总对你的话有疑虑；客户很坚定 分析探讨的时间比较长 已经有了明确答案 讨论比较开放 限定

21、内容的交流 时间限制不清晰 必须按时间完成 容易接近关键人 这事我说了算，跟我说吧概念形成阶段的典型客户行为4.呈现差异优势“推荐”是积极的，希望促成。“推脱”是消极的，不想掺合。“推销”是方案的，总想拒绝。华力营销制胜策略4.呈现差异优势关于执行华力营销制胜策略4.呈现差异优势我们是不是客户的梦中情人？华力营销制胜策略 如果是是客户心中如果是是客户心中“他他”（不是的情况）（不是的情况）短期内没有竞争 你只是拿号，排队 你向客户销售 客户向你销售 有事共同商量 按客户的规定进行 项目进展双方共同确定 你总感觉很仓促 深入调研和交流 调研流于形式或不让调研交流很多细节问题 这个稍后再考虑，不重

22、要演示中有兴趣，有问题 按清单检查你延时时间会自动延长 参加人都很忙客户关键人会出面参与 没有关键人参与双方回顾之前的工作 你被要求尽快“交作业”标准形成和决策阶段的典型客户行为4.呈现差异优势销售的进阶华力营销制胜策略4.呈现差异优势销售的进阶华力营销制胜策略4.呈现差异优势这个优势对客户意味着什么？华力营销制胜策略何以证明4.呈现差异优势独特的差异优势华力营销制胜策略4.呈现差异优势我们的优势可能是什么？华力营销制胜策略4.呈现差异优势拜访准备什么？华力营销制胜策略5.共同创造方案概念的铁球华力营销制胜策略5.共同创造方案精力和时间的分配华力营销制胜策略5.共同创造方案四季沟通术华力营销制

23、胜策略夏秋是表，是植物，是产品和方案。夏秋是表，是植物，是产品和方案。春东是本，是种子，是客户的概念。春东是本，是种子，是客户的概念。5.共同创造方案华力营销制胜策略5.共同创造方案春，问概念；夏，问标准秋，说优势冬，说概念华力营销制胜策略5.共同创造方案积累话术库华力营销制胜策略5.共同创造方案积累话术库华力营销制胜策略5.共同创造方案SPA的感觉华力营销制胜策略5.共同创造方案SPAR华力营销制胜策略句式：在某个时候，当某个人做了某个动作，会有什么样的结果和感觉。这是一个具体场景的描述，把客户带入未来的场景，让他去体验美妙的感觉。5.共同创造方案穿个衣服华力营销制胜策略卖橘子的案例“刘总，

24、听说公司正在考虑为员工采购中秋福利。上次您跟我说，希望采购一种礼品，它既能够带给员工健康，又能体现公司对员工的关怀，还要省钱，对吧！”【确认类问题，进行概念回顾，然后共同形成解决方案】“向咱们这种IT公司的员工长期伏案工作，经常加班，饭也吃不好，很多人都是亚健康状态，现在流感有又很盛行，大家需要补充多种维生素。所以，我觉得公司可以借助这次节日关心一下员工的健康。【对方和我共同形成并确认这个标准之后，就可以关联我的解决方案了】华力营销制胜策略卖橘子的案例”从这些条件来看，蜜橘应该是不错的选择。它的维生素C含量非常高，可以补充身体所需的维生素，橘子皮洗干净还可以泡水喝预防感冒。我们这次专门从广西预

25、订 了刚刚上市的新鲜大蜜橘，全是优质品。我们还可以以贵公司的名义给每人发一封节日祝祝福信函，除了祝福，特别说一下公司选择蜜橘的原因，再说明一下吃橘子的时候应注意说明，橘子皮泡水的时候赢注意什么。华力营销制胜策略卖橘子的案例“刘总，当大家兴冲冲的把公司的节日礼品带回家的时候（S），员工和家人（P）打开一看（A)，橘子饱满干净，吃一瓣到嘴里（A），甘甜可口。还有一封特别祝福家人的信函，除了节日的祝福，特别说明了使用方法和注意事项。大家看到公司如此关心员工的健康，一股暖流涌上心头（R），家人看见了也会说公司对你们不错，一定要好好干（R）。那是什么感觉呢！”“当员工对礼品的认同和赞扬传到公司领导里（S

26、），领导（P)对您做采购少花钱，多办事的能力大加赞赏（A）。当您的良苦用心得到员工感激和领导赞赏的时候（R），那是什么感觉呢？”。华力营销制胜策略卖橘子的案例卖橘子的案例三个要领华力营销制胜策略5.共同创造方案感性表达解决了，理性表达如何解决？华力营销制胜策略5.共同创造方案说话的注意事项华力营销制胜策略5.共同创造方案本篇总结华力营销制胜策略6.获得行动承诺华力营销制胜策略6.获得行动承诺华力营销制胜策略6.获得行动承诺华力营销制胜策略6.获得行动承诺获得行动承诺华力营销制胜策略6.获得行动承诺顾虑的由来华力营销制胜策略6.获得行动承诺顾虑的由来华力营销制胜策略6.获得行动承诺太极推手华力营

27、销制胜策略6.获得行动承诺华力营销制胜策略6.获得行动承诺SPIN华力营销制胜策略6.获得行动承诺SPI 九个愿景构建模型华力营销制胜策略6.获得行动承诺九格是一把枪，子弹就是专业知识。前提是默认大家已经掌握了“基本销售技巧”华力营销制胜策略6.获得行动承诺CCS华力营销制胜策略6.获得行动承诺华力营销制胜策略6.获得行动承诺GROW模型 成长模型华力营销制胜策略第循环增值营销：拜访效果的评估1.我我们了解到客户什么概念？2.为了更好的了解客户，我们收集了哪些有用的信息?3.我们了解到或和客户共同制定了哪些标准？4.我们准备了哪些独特的差异优势？5.这些独特的差异优势是否被客户认同？6.我们获

28、得了客户什么样的行动承诺？华力营销制胜策略第循环增值营销：拜访效果的评估华力营销制胜策略待人接物五行性格华力营销制胜策略待人接物华力营销制胜策略、华力营销制胜策略赢得信任客户不信任你时候的表现：1.客户会给我们挖陷井，设圈套，然后质问；2.经常对我们的思路有疑问，不让我们按既定的思维展开；客户保持沉默或警惕性很高；总是只言片语；有明显的敌对或是防卫情绪.华力营销制胜策略赢得信任信任=（专业距离+知识距离）/心理距离华力营销制胜策略赢得信任当客户看到销售时，因为面临陌生的人和未知的变化，加上不断的被强力推销甚至威胁，胁迫，心理上是”利己的”和“独立的”。当客户被尊重和认同时，发现销售时在为他着想

29、，也看到了双方合作能给自己带来的价值，心理上的“社会性”和“道德性”就会占上风。华力营销制胜策略赢得信任知识距离：华力营销制胜策略赢得信任心理距离华力营销制胜策略影响信任的5个关键因素华力营销制胜策略赢得信任如何看待关系华力营销制胜策略销售的规则木生火，钻木生火，有效准备才能使沟通过程聚焦，才能抓住关键需求。火生土，焚木生土，发掘客户的深层需求才有机会建立标准，呈现优势。土生金，聚石生金，梳理和满足深层需求才能获得客户有效的承诺；金生水，销锻生水，获得行动承诺才是成功的拜访，才叫赢得客户的信任。水生木，温润生木，获得客户的信任，能够再次创造拜访和销售的机会。华力营销制胜策略销售的禁忌火克金，精胜坚，没有目的的需求探讨和发散，会影响最终的销售结果。金克木，钢胜柔，销售过于关注成交，会忽略客户购买的动机和拜访目标。木克土，专胜散，客户的购买动机和销售目标不清晰，就无法建立优势。土克水，石胜虚，需求或标准梳理不清，讲影响客户对销售的信任。水克火，众胜寡，盲目的总结，会失去客户深层需求分享和新的销售机会。华力营销制胜策略