1、销售沟通 学 习 公 约 这是一次心灵之旅请彼此信赖，彼此欣赏，彼此帮助用心学习，用心体会共同到达成功的彼岸温 馨 提 示请将手机调整到震动状态，谢谢！第一单元：购买的真相 第二单元：销售流程 第三单元：销售沟通要素和技巧 第四单元：销售沟通策略路线内容介绍第一单元：购买的真相认识销售客户购买分析客户获取信息的途径客户购买全过程分解成功销售的要素成功销售的要素 认识销售认识销售买卖成交销售就是客户通过沟通沟通交换交换到他自我认可价值的过程过程与结果与结果第一单元：购买的真相 客户购买分析客户购买分析动机情感认知第一单元：购买的真相 心经：口、眼、耳、鼻、舌、身、意 途径：个人以往的经验 各种媒
2、体的资讯 销售人员的介绍 第三方的评价介绍客户获取信息的途径第一单元：购买的真相 客户购买全过程分解信息输入删减扭曲归纳情感认知动机行为需求产生收集信息重新评价第一单元：购买的真相 成功销售的要素成功销售的要素 动机情感认知销售流程地点、人物、氛围环境、方式、成交售后服务真正的销售、售后服务只是起点，因为客户还有重新评价的过程第一单元：购买的真相第二单元：销售流程销售流程销售流程工作分解 销售流程1、销售准备2、客户开发3、建立信赖4、发现需求5、产品介绍6、排除异议7、成交第二单元：销售流程 心态 礼仪 产品知识 销售工具 客户见证 场地与氛围销售准备第二单元：销售流程 推动 拉动客户开发第
3、二单元：销售流程 4S法则 迎合与赞美 具体化效应建立信赖感第二单元：销售流程 聆听、观察、提问 现状提问 感觉提问 封闭式提问 闭锁式提问 选择式提问 铺垫引导式提问 提问循环发现客户的需求第二单元：销售流程 特征 优势 好处 证明 时间产品介绍第二单元：销售流程 嫌货才是买货人 顾客的抗拒点正是客户购买的理由 先跟后带的语言技巧异议处理第二单元：销售流程 成交需要胆量 成交需要技巧 成交技巧举例 成交需要耐心成交第二单元：销售流程回顾一下：今天咱们共同学习了什么？分享一下：今天哪些收获，有什么感觉？明天见！祝你有个美好的夜晚！前日课程回顾新的一天，你准备好了吗？第三节：销售沟通的要素和技巧
4、明确沟通的目的沟通的八大要素销售沟通的语言编码设计沟通时机的选择和背景的营造销售沟通的表达技巧积极寻求反馈 遵循销售流程明确沟通目的。设计达成目的的标准 预案准备明确沟通的目的第三单元：销售沟通的要素和技巧 沟通八步图解第三单元：销售沟通的要素和技巧 1 声调和身体语言决定沟通的效果，不是语言文字；2 说得对不对没有意义，说得有效果才是重要的；3 沟通的效果由对方决定，不是由自己控制，因为自己可以改变沟通的模式；4 重复没有效果的沟通模式，只会使两人的关系更坏；坚持无效的做法，只会使关系破裂；5 说每一句话，先问一问自己：“这样说增加了力量还是减少了力量？”做每一个行为，先问一问自己：“这样做
5、会使事情的效果更好还是更坏？”6 每个人都有在某时某事离拒绝沟通的权利，不尊重这份权利，只会使关系急剧恶化。7 一个人不能改变另一个人，他只能：（1）改变自己；（2）做一些事，使得对方想改变；（3）为自己做些安排，使得无论对方有没有改变，都不影响自己的成功快乐；8 任何事情，都至少有三个不同的做法；任何情况，都至少有三个解决的方法。沟通心法第三单元：销售沟通的要素和技巧 1、对方能听懂 2、对方喜欢听 3、符合对方的内感官 4、多种沟通语言的同时使用销售沟通的语言编码设计第三单元：销售沟通的要素和技巧 没有建立亲和感的沟通基本都是无效沟通 地点越靠近我方越对我方有利 背景的营造的几种常见方法沟
6、通时机的选择和背景的营造第三单元：销售沟通的要素和技巧 描述故事化、视觉化 潜意识沟通 垫子、迎合、制约、和主导销售沟通表达技巧第三单元：销售沟通的要素和技巧 “下一次”的运用，养成约定的习惯。“我可以帮助你做点什么呢”注意沟通的频率，给客户种下“心锚”学会聆听和区分寻求积极的反馈第三单元：销售沟通的要素和技巧销售沟通策略路线销售情报客户分析沟通策略路线销售沟通中的价格沟通 没有经过整理的信息不是情报 销售情报的收集方法销售情报第四单元：销售沟通策略路线 谁是真正的买主？五种角色 真实的利益 显性需求和隐形需求 学会激励你的顾客客户分析第四单元：销售沟通策略路线 谋和断 先判而后谈 准备好你的筹码沟通策略路线第四单元：销售沟通策略路线 报价要果断 价值传递到位再报价 估算对方的心理价位 避免竞相压价让步必须是一种交换销售沟通中的价格沟通第四单元：销售沟通策略路线回顾一下：这两天咱们共同学习了什么？分享一下：你有哪些收获，有什么感觉？友情提示：学习可以打开视野，而绩效提升和习惯的养成需要脚踏实地
