培训讲义销售技巧培训课件.ppt

1、销售技巧的培训培训内容 电话预约 简单的销售流程 如何进行首次拜访；培训内容 如何评估客户；反对意见 签定合同电话预约的内容 电话预约的定义 电话预约的好处 电话预约的步骤 电话预约的注意事项定义好处步骤注意事项定义：电话预约就是利用电话为工具对潜在市场、客户进行联络以达到约定拜访时间的目的 区分不同的业务对象和目的，来区分电话的功能。比如针对招聘广告，他们的要求和兴趣已经明确，用电话就可以CLOSE，同时客户CALL IN 比较多。定义定义好处步骤注意事项1.建立自身的专业形象 对于第一次拜访的新客户通过电话预约拜访,可以为自己建立一个专业的形象 容易与客户之间建立和谐的会谈气氛定义好处好处

2、步骤注意事项2.提升拜访率 在拜访前通过电话预约,可事先了解客户的需求，确认厂商可能的需求，可以让销售前的准备工作更有针对性 提高客户拜访的效率定义好处好处步骤注意事项3.提高工作实效 对偏远地区的客户拜访，通过电话预约可以避免：花费了太多的路途时间却未能拜见决策人的现象 利用电话过滤客户，提高实效 提升你的拜访率,增加你的收入定义好处好处步骤注意事项1.准备一分钟开场白 内容包含：简洁的自我介绍 传递信息 对他的利益 这个开场白适用于第一次客户拜访和电话预约定义好处步骤步骤注意事项2.挖掘到决策人员 向总机话务员、办公室人员中求得帮助 在自我介绍后（或稍做了解后）请接听电话的人员协助你转到决

3、策人的分机上 如果回答“不在”,请打听什么时候你能找到他 （什么是决策人？大公司的广告经理，市场经理，但是更多的时候必须是公司的老总才是真正的决策人）定义好处步骤步骤注意事项3.约定拜访的时间 简要陈述你的拜访目的（潜意识告诉他你会带给他一些他感兴趣的信息和机会，比如你的同行XXX正在和我们合作）约定前去拜访的时间（给对方2个时间做选择）在有礼貌的道别之前再确认拜访时间会使他对你的拜访加深印象 如果客户有兴趣没有时间，一定要向客户了解什么时候有时间，或什么时候再联系比较方便定义好处步骤步骤注意事项4.记录与准备 边电话预约,边做简单记录 根据客户提供的信息做相应的拜访前的资料准备工作定义好处步

4、骤步骤注意事项例:请问您明天上午是不是在公司？那您明天几点到公司？好的，那我们明天见。您好！请找一下贵公司的总经理。是这样的，我是招聘网的小肖，主要负责和贵公司相关的培训和教育频道。我了解到贵公司现在正在从事再教育方面的业务，目前再这个方面有XXX公司在利用我们的渠道在拓展他们在再教育方面的市场。所以我想拜访一下您，向您了解贵公司的情况，看我们是不是有合作的机会。定义好处步骤步骤注意事项1.不在电话里销售 以预约拜访时间为目的，避免电话销售 最好给对方2个时间任其选择 约定的拜访时间不宜相距太远以2天内为好定义好处步骤注意事项注意事项2.注意你的用词和语气 语句简明扼要，要充满自信 语气亲切、

5、音量适中 仔细倾听，不要打断对方说话 客户无法“看”到你的表情,因此请务必留意保持好心情、礼貌发问、诚恳回答定义好处步骤注意事项注意事项3.利用客户感兴趣的信息作为拜见客户的理由 提供新的市场信息 提供新的服务项目 提供新的优惠待遇 介绍同行的成功故事定义好处步骤注意事项注意事项简单销售演示的结构 1.开场白 2.了解需求和困难 3.整理和确认 4.了解他的目标 5.双向结合 6.要求合作定义架构架构注意事项1.开场白 开场白的目的：引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求.解除客户的戒备心理,寻求初步的 共识 联络感情，创建一个友好、和谐的会谈环境定义架构架构注意事项1.1“

6、开场白”的方式：自我介绍式 赞扬式 信息分享式 刺激式定义架构架构注意事项开场白的技巧 真诚、友好的态度 不要一见面就切入主题 提升自己的吸引力及相似度 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的定义架构架构注意事项2.了解需求和困难 目的：了解他的面临的困难和他需要达到的目的是什么，引导他的需求向我们的服务靠近 每次拜访都需要通过发问了解客户的最新情况，探索对方目标、需求的变化为自己寻找合作机会定义架构架构注意事项2.了解需求和困难 您公司现在主要在做什么方面的培训？大概有多少的课程？参加的人数有多少？课程的时间安排如何？有什么特色？在招生中会遇见什么样的情

7、况？您对目前的情况满足吗？您现在面对这些问题是如何处理的？定义架构架构注意事项3.整理和确认 目的：小结客户的需求及困难并就对方目前的需要处理的问题做一概括 好处:同客户保持一致感兴趣的相关主题 表现出你的认真和专业定义架构架构注意事项4.了解他的目标 为你进一步针对介绍我们的产品和服务奠定基础定义架构架构注意事项5.双向结合 如何进行双向结合？目的何在？目的：让客户从我们产品的特点中了解他可获得的利益与好处 让他确信我们的产品和服务能满足他的需求、并能帮助他实现他的目标定义架构架构注意事项5.“双向结合”的技巧 根据客户向客户处了收集到的信息介绍产品和服务 要结合电脑演示和销售资料进行介绍

8、在介绍产品时不仅清晰陈述特点还应阐明客户的利益然后与对方的目标连接起来定义架构架构注意事项6.要求合作 目的：与客户签定合同 方法：我们今天就定下来好吗？如果没有问题今天就定下来吧 接下去有许多工作要做，时间很紧，今天先把这件事定下来您看好吗？定义架构架构注意事项6.1“提出合作要求”的技巧 注意观察客户的购买信号 在采取行动前要自我确认:客户有进一步完善客户资源管理的需求、客户对我们的产品服务感兴趣 客户了解了方案的内容及付款方式 事先充分准备会让签约的复杂事情简单化 提出合作要求后请闭嘴,让对方给你一个答复定义架构架构注意事项1.拜访前做充分准备 你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所

9、有的销售资料,包含：基本销售资料 辅助销售资料 开场白(通用的/独身定做的)定义架构注意事项注意事项2.始终抓住客户的兴趣 你所准备的材料并不都是客户有兴趣的,所以你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点,并逐渐向纵深发展定义架构注意事项注意事项3.始终为客户的利益考虑 通过双向交流真诚了解客户的目标及需求以及面临的困难，提供适合对方的满意方案 您提供的方案不仅满足客户今天的需求、更要保证客户明天的利益，定义架构注意事项注意事项4.你的销售充满自信 在演示期间，你要有一种信念,那就是：“这是你可利用的最好的工具”“我们的服务一定能帮助你实现目标”定义架构注意事项注意事项如何进行首次拜访 尽量利用电话进行

10、预约 保持良好的专业形象 保持饱满的精神状态，和积极进取的态度 有一种我们是来帮助你成功的态度，我们是提供你一种有效的工具，我不是来向你推销一种对你没有用的东西如何进行首次拜访 你的第一印象能为你未来的销售打下良好的基础 你的形象就代表公司形象，客户购买的不只是一种产品，也是你 消极的印象会给你的销售设立很多的障碍，让你花费更多的时间和精力来进行销售如何评估客户 客户的需求外向型的要求接触的买家的数量 开发新客户的力度如何评估客户 客户的态度外向型的要求接触的买家的数量 开发新客户的力度特色和利益特色和利益处理反对意见本部分的目的 让你了解客户产生反对意见的原因,掌握正确处理客户反对意见的方法

11、,增强你面对客户的信心本部分你应掌握:客户产生反对意见的原因 处理反对意见的流程 常见的反对意见 注意事项讨论产生原因处理流程常见种类注意事项讨论：1 根据你的拜访经验，客户的反对意见一定是拒绝购买吗？如果不是的话，那么产生异议的原因是什么？2 在拜访中遇到最多的反对意见是什么？你是如何做解答的？讨论讨论产生原因处理流程常见种类注意事项产生反对意见的原因 有误解 有疑问 需要确认 别人失败的教训 竞争对手的诽谤 要求提供更多资讯 尚未建立信任感 讨论产生原因产生原因处理流程常见种类注意事项处理反对意见的流程 1.放松放松 充满自信、鼓励客户讲话 2.发问、倾听发问、倾听 耐心倾听，了解客户反对

12、的真实涵义 3.先接纳先接纳、然后再以理服人、然后再以理服人 我明白、我理解.4.继续销售继续销售 王厂长,我这样的解答您满意吗?如果您现在没有其他疑问的话,那么,我们继续?讨论产生原因处理流程处理流程常见种类注意事项1.放松 应以积极的心态欢迎客户提问 客户的反对意见代表着机会 解答客户的反对意见是签约合同的必经之路讨论产生原因处理流程处理流程常见种类注意事项2.发问、倾听发问、倾听 通过发问尽量让客户倾述他所有的担心和疑问 用开放型的问题挖掘客户“反对”的真正涵义，寻找出签订合同的主要障碍 站在客户的立场来理解他的感受和想法讨论产生原因处理流程处理流程常见种类注意事项3.在认同与理解的前提

13、下做到以理服人.首先对客户提出的反对意见表示赞同和理解 我完全同意您刚才的观点 您的担心的确有道理 我明白您的意思 我非常理解您的这个想法 我们的很多客户原先也都有您这样的顾虑 心平气和地讲述你的见解做到以理服人 用真实的数据和成功故事更有说服力讨论产生原因处理流程处理流程常见种类注意事项4.继续销售 主动进入继续销售的轨道 王厂长,我这样的解答您满意吗?您还有.我愿意继续为您做解释 王厂长,如果您满意我的解答,那我们继续?有技巧地利用客户被说服的有利时机尝试采取行动 这个问题可以解决的话，那么我给您一个建议好吗？如果刚才的问题已经解决了，那么我们继续来讨论这个方案好吗？如果没有其他问题，您看

14、这个方案今天就定下来，好吗？讨论产生原因处理流程处理流程常见种类注意事项1.价格太高 为了砍价或期望获取更多优惠 因为价格因素让他难以作出决定 随便说说而已 解决方法：强调产品及服务的使用价值及客户利益 用成功故事加以说明 进行价格分析 问问题：“那么，您认为什么样的价格不算高？”讨论产生原因处理流程常见种类常见种类注意事项1.掌握解答“反对意见”的时机 1.事先排除可能有的反对意见 2.等会儿将会谈到“接下来我们要谈的内容正好能解决您这个问题.”3.马上解答反对意见“我们先来解答你这个问题.”4.有的反对意见不必回答 讨论产生原因处理流程常见种类注意事项注意事项2.不要与客户争辩 站在客户的

15、立场,真诚地了解他们的感受和想法,表示出帮助他解决问题的诚意 不急不燥、控制自我、耐心倾听讨论产生原因处理流程常见种类注意事项注意事项3.仔细观察 通过观察判断客户反对意见的真伪以及心理变化 观察可以帮助你判断刚才所陈述的内容是否已赢得了对方的认同讨论产生原因处理流程常见种类注意事项注意事项4.解决反对意见要有针对性 对于客户的反对意见,尽量给予正面解答 如果有一时难以解答的困难，应如实告诉客户，承诺经询问后下次一定给予满意的答复讨论产生原因处理流程常见种类注意事项注意事项5.要自信 对自己的产品和服务充满自信 面对困难和挫折要保持情绪稳定和心态平衡讨论产生原因处理流程常见种类注意事项注意事项

16、本单元的目的 让您了解签约之前准备工作的重要性，并熟悉签约的多种方法和技巧，提升你的成交能力本单元的内容 签约前的准备 留意签约信号 签约技巧 可利用的签约因素 签约后的相关工作签约前准备 签约时机签约技巧后续工作注意事项经验告诉我们：80%的客户不买，是因为他们从来没有被要求过 只有当你要求客户签约时，客户才会与你签约！只有你准备好了要与客户签约时，客户才会与你签约签约前准备 签约时机签约技巧后续工作注意事项客户在什么情况下会签约 理性因素的决定：他有需求 他感觉“这”就是他所要的 他相信购买后，他的目标有望达到 理智告诉他：购买决定是正确的 感性因素的决定 他对你有好感并接受了你 他相信你

17、所说的一切 一时冲动决定签约前准备签约前准备 签约时机签约技巧后续工作注意事项你做好了以下准备吗?1.了解客户的目标、需求 2.让客户清楚他可以获得的利益和好处 3.你的勇气和信心 4.合同签约前准备签约前准备 签约时机签约技巧后续工作注意事项要求客户签约的时机 当客户接受了你部分或全部讲解的内容的时候 当客户对我们的产品和服务表示赞赏的时候 当客户没有主动提出拒绝或你已经化解了他原先的反对意见的时候 签约前准备 签约时机签约时机签约技巧后续工作注意事项要时刻关注客户的购买信号 问价格 问有关合作后的相关事宜 肢体语言（变换姿势、认真听、思索、动手）签约前准备 签约时机签约时机签约技巧后续工作

18、注意事项及时提供签约后的服务为客户的使用提供方便 落实相关联系人 提供服务承诺签约前准备 签约时机签约技巧后续工作后续工作注意事项注意事项 一切从客户的利益出发为客户着想，以创造双赢局面 充分地准备可以让复杂的事情简单化 简单、明确地要求合同，发问之后记住闭嘴 签约的努力从第一次拜访做起签约前准备 签约时机签约技巧后续工作注意事项注意事项签约时需避免：惊慌失措 由于签约前的准备工作不充分，当客户提出相关问题时,表现的手忙脚乱惊慌失措 语句重复，不着边际 语句不断重复，就是不敢简洁、明确地要求合同 异常兴奋 一旦客户同意签约即表现出极其兴奋、得意忘形 重复道谢 签约后，不断向客户致谢签约前准备 签约时机签约技巧后续工作注意事项注意事项GOOD LUCK&HAPPY SELLING!结束