咨询合同撰写指导精选课件.ppt

1、咨询合同撰写指导咨询合同撰写指导在客户确定项目建议书后，双方可进一步协商，签订正式咨询合同。签订合同的目的是使双方合作有明确的定位，且对双方利益起保护作用，它也是双方相互理解和尊重的承诺。咨询合同撰写指导第一节 合同的内涵第一节 合同的内涵合同就是在双方或多方的法人为行使某项权利（或不做某事）并需以一定价值物作为回报时所达成的协议。这种价值物被那些熟悉合同法的人称为酬金。合同可以是口头的也可以是书面的，合同的大小需根据实际情况而定，可以是简单的一纸之约，也可以是非常复杂的。合同的细节和复杂性取决于合同的性质和草拟合同时所涉及的律师的人数。第一节 合同的内涵一、合同的关键要素合同的要素是什么？无

2、论是书面的还是口头的合同都有三个关键的要素，它们在每份合同中必不可少，缺少一个，此合同将敌视为不合法。一般而言合同包括以下关键要素：第一节 合同的内涵第一节 合同的内涵1.要约简单地说，要约就是一个提议，具体的是缔约人一方向另一方发出订立合同的提议，并提出合同条件的意思表达。要约可以是口头的形式，也可以是书面的形式。由乙方承担甲方的某种工作，以获得甲方一定的酬金。合法的要约必须是严肃的，并且应该包括一些明确的条件。第一节 合同的内涵2.承诺承诺是受约人（甲方）完全同意要约人（乙方）提出的条件所达成的协议，并且以口头或书面的形式承诺支付双方都同意的酬金。承诺必须在要约的有效期限内做出。假如，在做

3、出承诺和拒约的决定前要约方已撤约，那么，可以说承诺已终止。第一节 合同的内涵3.咨询费咨询费是一方法人向完成一定工作或承诺完成一定工作的另一方法人所支付的酬金。合法的酬金可以是货币、商品、服务、做某些无法律义务的承诺，或者是不做某些法律权限内可做的事情的许诺等。相当的酬金，一般是双方所同意的任意金额，除非有欺诈或强迫一方的行为。第一节 合同的内涵二、影响合同有效性的因素合同形成以后，任何一方都可以提出一定的异议，并因此解除合同。这些异议就是对方认为有可能影响合同的有效性的因素，主要包括以下情形：影响合同有效性的因素第一节 合同的内涵1.能力能力是指签订契约性合同的每一方都必须达到法定的年龄，身

4、心健全、神智清醒。这样的法人代表签订的合同才有效。2.胁迫禁止签订合同的一方从精神上或物质上对另一方施加压力以强迫另一方同意合同的条款。如果存在这种情况合同可能会受到破坏。第一节 合同的内涵3.形式合同必须以书面形式签订，以保证合同顺利履行。如果过于相信你的信誉，这些交易的口头合同可能得不到履行。4.欺诈合同也将因此而不能履行。另外一种常见的欺诈形式为雄定性欺诈这种欺诈发生在当持合同的一方或多方法人有意遗漏其中的一条重要信息，从而不能完整地描述关键性的事实。同样，这种情况下签订的合同也是不可履行的。第一节 合同的内涵5.合法性合同必须有一个合法的目的，比如一份有关走私货物的合同是不具有法律效力

5、的。为非法目的签订的合同应属自动无效，并且不可履行。6.共同错误尽管持有合同的一方法人出现错误不一定会导致合同的失效，但假如双方法人在一个重要环节上都犯同一错误就会导致合同的双方依据的都是这份错误的合同。这样的合同也是不可履行的。第二节 咨询合同中的业务条款客户关系中的商业事宜往往在咨询公司的业务条款中得到充分的体现，在咨询公司的业务条款中一般应该包括下列一些事项：知识产权；支持性服务；影响咨询公司责任的各种情况；合同的意外结束问题；其他合同条款，如在项目完成之后如何终止咨询项目。第二节 咨询合同中的业务条款第二节 咨询合同中的业务条款一、知识产权随着知识经济的兴起，知识产权也变得越来越重要了

6、。在咨询业中，这一点显得尤为明显。咨询公司同客户的直接竞争对手合作咨询项目时必须有一定的限制。当然，这个问题同样适用于咨询公司所拥有的知识财产，在向客户提供这种知识财产时，同样要对相关的权力在业务条款中达成协议。第二节 咨询合同中的业务条款二、支持性服务在某些咨询项目的实施过程中，咨询师需要得到一种支持性眼务，例如：办公条件；秘书工作和管理方面的支持；后勤支持；提供信息。这些服务通常需要行政部门有关人员的协助。以下是咨询师需要询问的有关支持性服务的一些重要问题：第二节 咨询合同中的业务条款（1）谁来提供支持性服务。（2）怎样获得支持性服务。（3）支持性服务包括哪些内容。（4）咨询师什么时候可以

7、使用支持性服务。（5）谁来承担支持性服务的费用。第二节 咨询合同中的业务条款支持性服务可以由客户或咨询公司提供。有时咨询师在提供报告或介绍情况时需要一些媒介支持，有时咨询项目的实施过程需要咨询师频繁地亲临现场，此时，办公室以及文职人员的帮助就是必不可少的了。在许多的咨询项目实施过程中都需要收集和分析资料，还有些咨询项目则可能需要提供旅行和住宿安排。第二节 咨询合同中的业务条款三、咨询争议的处理通常，在咨询项目刚开始时就想着项目合作的失败，那么你根本不要启动这个项目。但是，咨询公司所有的咨询服务却都存在着一定的风险，所以，深入地考虑一些有关事宜的安排就有着非常重要的意义。因此，在咨询合同中确立某

8、种形式的争议处理方案和处理程序就非常重要了。第二节 咨询合同中的业务条款四、咨询合同意外结束问题很多咨询公司都会面临这样的情况：客户所面临的环境发生了变化而导致咨询合同的取消。取消合同的情形可能会发生在项目进入运作之前，也可能会发生在项目进入运作之后的某一阶段。第二节 咨询合同中的业务条款五、其他合同条款咨询合同中往往还包括以下一些合同条款：（1）咨询师聘请条款。有时客户认为咨询师必须征得客户的同意才能投入工作，对咨询师进行聘请的基础是咨询师的履历和对咨询师的面试结果。（2）咨询费率变动的原则。例如，在通货膨胀率高的时候，咨询公司可能希望在长期的咨询项目中定期或不定期对咨询费率进行评价和调整。

9、第二节 咨询合同中的业务条款（3）客户保密事宜。这一点通常会涉及商业伦理道德方面的问题，通常是每一个操作咨询师在咨询项目运作过程中的合同事宜。如果在业务条款清晰地把客户保密条款定进去，客户会感到安慰。（4）确立非引诱条款不偷猎客户的职员以及限制咨询公司在项目结束之后的一段时间内不能给客户的直接竞争对手提供咨询服务的条款。（5）咨询公司必须记录项目运作过程中的所有活动，并且在客户需要的时候随时向客户提供这些活动记录。第三节 咨询费用的核算 咨询师与客户之间的关系，不可避免地要面对咨询费用的问题。作为咨询公司，对客户开展的基本上都是收费月艮务，鉴于咨询业的高知识密集属性，咨询的费用的确是高昂的，但

10、也是合理的。正确地处理好有关咨询费问题，是咨询客户关系的一个重要方面。第三节 咨询费用的核算第三节 咨询费用的核算一、直接收费的服务个别客户要求而直接进行的服务，包括咨询服务的劳务费、办公费、差旅费用。应收费的范围不一定只是指在客户的所在地开展的工作，咨询师在自己的办公室拟订咨询计划、设计咨询方案、准备培训材料，或代表客户到国外和外地出差、为咨询项目查询信息等，这些活动很显然地应该也是给定任务的一部分，其结果都应支付费用。第三节 咨询费用的核算二、非直接收费的服务咨询公司的总体管理与经营、营销与促销活动以及研究开发产品、培训内部员工等，都是与个别客户的具体咨询项目不直接相关的活动。每年的假期、

11、由于生病损失的时间以及各种时间损失，包括由于缺少客户，或者公司经营管理不善造成的损失，也与具体客户的业务无直接关系。这些都不能纳入直接收费的服务范围。第三节 咨询费用的核算三、合理收费的诚信原则在某些时候，不可能担保对咨询客户收费的标价是绝对精确而客观的。在咨询费用的核算中，不确定性与主观判断的成分将永远存在。尽管计量技术与计算方法有所发展，咨询工作可以量化的指标仍然不是很多。因此专业咨询工作的标价就不可能完全是正确的客观的公正的。第三节 咨询费用的核算目前，在咨询业内，确实存在以下一些不合理收费的现象：1.索价过高关于花费的时间，或许只有咨询师本人才能确切知道完成一个咨询任务确实花费的时间。

12、为非工作时间收费，或者为由于咨询师本身的错误而白白浪费的时间收费，都是有悖于职业道德的。第三节 咨询费用的核算2.双重支付经常有一个咨询师或小组在同一时间或同一次旅行期间为两个以上客户服务，就不应当按全部旅行时间和费用让每位客户都做出判断。但是，也有些收费却是表面看收费过高，而实际上是公平而合理的。这就是“特殊专长的价格”。例如，某位专家能够帮助客户做出难以把握的战略决策，或者某位专家的咨询为客户避免了土场重大损失。第三节 咨询费用的核算四、咨询费用的定价1.咨询费用的构成咨询费用主要包括以下几部分：（1）工资。专家工资。一是按专家技术职称级别确定计日工资额或计时工资额；二是按专家基本工资附加

13、福利费（包括健康费、退休费和其他社会福利费），上述两种计算方法可任选一种；不能以时、日计算的，可采取匡算办法。工作人员工资。一般按基本工资计。第三节 咨询费用的核算（2）行政费。包括行政工作人员工资、不动产折旧、税收、租金、公用事业设备、办公用品、通信费用。咨询机构的其他管理与行政事物、工作人员的培训、专业会议、业务联系往来接待，虽然与某一项目没有直接联系，但也应按年度预算摊入所进行项目的行政费中。第三节 咨询费用的核算（3）项目直接费用。包括专家和工作人员的旅差费、食宿费、邮电费、法律公证费、实验费、资料印刷、复印费、电子计算机数据处理费、实地考察费、专家单位补偿费等。第三节 咨询费用的核算

14、2.咨询费用计算方法咨询服务秉着服务为主的原则，凡国家有统一标准的，按国家统一标准执行，没有统一标准的，由咨询委托方和受托方协调收费标准；边远贫困地区和濒临倒闭的企业，收费标准可以适当降低，一般不提倡免费咨询。咨询收费计算方法大体有如下几种：咨询收费计算方法大体有如下几种第三节 咨询费用的核算（1）在咨询效益中按比例提成法。凡是可以计算经济效果的项目，可在咨询服务后一定期限内实现的增收节支效果中按一定比例提成，或一次性或分期提成。采用比例提成法时，提成比例必须等于或略高于咨询项目应收费用；一次性提成比例要高些，一般掌握在效益的 10%30%左右。第三节 咨询费用的核算（2）总开支加固定费用法。

15、不易计算或者不直接体现为增收节支等经济效果的项目，可按咨询过程中的总费用开支（包括：工资、行政费和直接费），加上一定比例的咨询管理费和企业利润的办法计收咨询费。咨询管理费一般掌握在总费用开支的 20%左右。第三节 咨询费用的核算（3）技术成果转让费。按财政部、国家科委的关于有偿转让技术财务处理问题的规定计算费用，咨询机构加收转让费 5%10%的委托手续费（中介费）。第三节 咨询费用的核算（4）按投资总额百分数收费法。此法适用于已确定投资总额瑶的工程项目。计费时，先列出工程费用和建设费用分析表，然后根据咨询工作量确定最高费用和最低费用的比数，最后确定收费百分率。在计费时，投资费用总数较大时，收费

16、比例可适当降低。参考收费百分率：技术经济论证按总投资的千分之一至千分之三；可行性论证及编写可行性报告按总投资的千分之五至千分之八。具体设计费按国家有关规定办理。第三节 咨询费用的核算（5）限额性收费法。在业务内容及工作量不十分确定的情况下，对该项咨询费规定一个上限（最高报酬数额）、下限（最低报酬数额），按天计算报酬。只要项目范围不发生变化，或者在进行过程中不发生预见不到的情况，完成该项目的费用应该不突破上限。第三节 咨询费用的核算（6）咨询费用承包法。对咨询内容比较简单、结果容易评价、效益比较容易估算的服务项目，可由咨询机构提出报酬总额，或提出单项结算额，经与委托方协商同意执行。第三节 咨询费

17、用的核算（7）一次性收取现金。对专题咨询、多客户的研究报告、方案、资料（如市场预测等），一次性调机、上机或实验等，一般采取收取现金方法。多客户研究报告、方案、资料可向多方收费，但实行第一客户收费最高，其后依次递减的办法第三节 咨询费用的核算（8）聘金。当聘请专家担任顾问或讲座授课时，聘请方应根据工时（课时）、工作量和服务范围给付报酬（含旅差费和其他直接开支）、若聘请时间较长应付聘期定金。第三节 咨询费用的核算五、与客户沟通标价关于服务收费及其所用的计算方法，应当适时地与客户进行沟通。国际上咨询的服务费用往往由于其极高的价值通常是昂贵的。如麦肯锡公司近几年为乐百氏可乐、平安保险、康佳、实达等国内

18、知名企业的咨询费，均是数百万元或上千万元。第三节 咨询费用的核算咨询公司有必要及时与客户进行沟通。从某种角度上讲，决定何时以及如何与客户沟通咨询收费问题，是一种策略和机智的体现。可能表现为以下几种情况：1.直接有些客户在同咨询公司的咨询师初次会面时就会直接询问咨询费的问题，咨询公司应当给予明确地回答。2.暗示有些客户会做出暗示以表示他们的顾虑，或者显示出他们对通常的咨询费标准一无所知。那么在这种情况下，咨询师应该明确告诉客户通常的收费标价。3.解释如果客户索要更多的信息，咨询公司应该解释服务费的构成，告诉客户正常的服务收费标准，咨询公司是以何种方式对完成的工作收费的。第三节 咨询费用的核算六、

19、咨询费用的支付与补偿一般情况而言，在咨询项目合同签订的时候客户就应把咨询费用支付给了咨询公司，从现金流状况来看，这对咨询公司是再好不过了，但是对客户来说却并不是一件好事。从很大程度上来看，客户同咨询公司一样也要考虑公司的现金问题。如果将咨询费用的支付延迟到咨询项目完全结束之后，那么就可以大大改善客户的现金流状况。第三节 咨询费用的核算因此，必须折中处理。在咨询项目的运作过程中，客户可能采取分期付的方式。项目的付款条件一般分为首付款、项目中付款和尾款三部分。例如，一个招聘类咨询项目的咨询费用支付可能是按下面的时间安排进行：（1）咨询项目启动时支付咨询费用总额的 1/3。（2）咨询公司向客户提交候

20、选人名单之后，再支付咨询费用总额的 1/3。（3）在整个项目完成之后，支付咨询费用总额的 1/3。咨询费用的支付也可能按照咨询师每个月的具体工作时间来支付。第四节 咨询合同的谈判如何进行合同的谈判呢？现实中并非所有客户都承诺你提出的所有条款，所以，在每个咨询师的职业生涯中都免不了要和客户对条款进行磋商讨论。第四节 咨询合同的谈判第四节 咨询合同的谈判一、谈判的筹划从表面上看，无论谈判是多么简单、它所涉及的时间和金额多么微不足道，咨询师事先总要考虑并筹划将要与客户谈判的有关事宜。即使你简单地罗列一下你的目标或研究调查一下客户的需要，这对你的工作都是有利的。你在筹划谈判过程中所增长的洞察力，将使你

21、在达到你的个人目标、商业目标或金融目标上处于更有利的地位。第四节 咨询合同的谈判谈判前采取以下四个基本步骤谈判前采取以下四个基本步骤1.确定谈判目标如果你没有目标，你永远不会知道该往哪里走。目标是你在谈判中为之努力要达到的最终目的。谈判前想一想你的目标以及它对你有多么重要。你愿意放弃你的目标而达到其他目标吗？要准确地知道你在谈判中需要达到什么目的，然后再准备达到它。第四节 咨询合同的谈判2.调查相关的背景资料对你的客户了解多少？他们的公司或行业出版过什么刊物吗？客户和咨询师曾有过什么样的交往？这家公司是不是正处在财政年度开始之际，急于想投入大量的经费雇佣咨询师？还是这家公司正处在财政年末并正在

22、竭力节省每一分钱呢？你正在计划与之谈判的公司有许多广泛的信息是可以搜索到的，例如，在因特网上可以很方便地做一些不同的调查，这些信息可以帮助你谋划自己的谈判策略，以达到你的目标要求。第四节 咨询合同的谈判3.推测客户的意图客户会有什么想法呢？是想延长还是想缩短履行的时间呢？会不会要求你增加或减少你为实施项目所建议的时间？设身处地地考虑一下你的客户，再推测他们的想法和意图。做完这些以后，你再决定假如你的客户提出这些问题，你该如何对待。第四节 咨询合同的谈判4.准备自己的要求在进行任何谈判前，应先准备好你要提出并将坚持的要求。这种要求是你与谈判的另一方在磋商中想要得到的东西。它与目标的差异是：这种要

23、求是在为达到目标的途中一些暂时的条件。例如，你做某一特定的咨询项目的要价是 5 万元时，但你最初的要求也许是对客户要价 6 万元。很可能你已准备好了最初的要求，并在你的建议中将它递交给客户。尽管如此，在具体谈判前还是要为那些客户可能不会承诺你的最初要求准备一些有利的实际材料。第四节 咨询合同的谈判二、谈判的基本准则在谈判中，许多基本准则在干百年的人类历史中不断演变。掌握了这些准则，你将会成为一个真正的谈判高手，你总能准确地得到你想得到的东西。生活将会充满无限的欢乐和成功。尽管如此，如果忽略了这些基本准则，或是没有有效地利用，可以肯定你最终从讨价还价中得到的一定比你所希望的要少。第四节 咨询合同

24、的谈判七条基本的谈判准则第四节 咨询合同的谈判通常，有以下七条基本的谈判准则：1.做好准备做好准备可让你在每一场谈判中有把握地获得一些利益，这些利益在价值上远远超过你在准备工作上所付出的时间和精力。2.留有余地没有人喜欢被限制在一个方案上。当你制定了谈判目标和要求时，应留有足够的弹性空间，以便于你修改、完善，直到最后满足你和客户双方的目标。第四节 咨询合同的谈判3.设计多个可选择的方案由于许多可能的原因，你的客户可能不同意你要求中的某一条。这时，你应该有一种或多种可供选择的方案，使谈判继续进行。例如，客户说不能接受一个月的运货计划，于是你可以准备另一个选择，让对方在半个月内送货，但是费用要增加

25、一些，用以补偿加快工作速度的报酬。第四节 咨询合同的谈判4.遵守诺言从事商业活动，有时就像生活，你说的话就是你的契约。谈里约。谈判就是建立在相互尊重与信任的基础上的。如果你不愿遵守诺言，就会立刻失去信任与尊重。犯一个诚实的错误并没有茭系，但如果你不遵守诺言，那你留给别人的是什么呢？第四节 咨询合同的谈判5.少说多听谈判技巧中最重要的一条就是听的能力，倾听另一方的陈述。如果你问对了题，那就会促使对方谈出答案。你通常会发现什么能使谈判成功，什么又会使谈判搁浅。不要忘记，当你在说的时候，你就不能听。第四节 咨询合同的谈判6.不要轻易退却当你和下个强硬的谈判老手打交道时，马上做出很大让步是要付出重大代

26、价的，这不仅是使你看上去怯懦或有些绝望，而且你还会错过对手给你的有意义的妥协。在你和客户谈判时，要从容不迫。仓促地结束谈判，对他们比对你更有利。第四节 咨询合同的谈判7.要学会说不对客户说“不”是许多咨询师很难学会的一种技巧，我们都想对客户说“是”，以促进积极的联系。尽管如此，当你在进行一笔生意谈判时，如果你想达到目标，你就必须说“不”。如客户想让你削减一半正常的费用，你当然不想这样做，这时就得说“不”，但同时也要提出一个选择方案，比如减少一些费用，并将付款期限定在 15 天内而不是 30 天内。第四节 咨询合同的谈判三、谈判结束当你成功地结束谈判时，你也就在所有条款上达成最终协议，并签订所有

27、应签的文件。这就是谈判的最终目的。元数的商业谈判在双方未能达成协议、未结束谈判时就失去了控制，走向失败。结尾是一种艺术，做得越多，就得到的也越多。尽管如此，学会几种新颖实用的技巧或重温以往的经验是很有必要的。第四节 咨询合同的谈判1.确定双方之间的协议确定你对最终协议的理解是否与客户的理解相一致先从口头上，再以书面的形式。如果有什么问题，毫无疑问你会很快地听出来。2.给你的客户提供许多说“是”的机会你提供给客户说“是”的机会越多，那他们说“是”的机会就越大。尽你最大的努力找出可能多的原因让对方说“是”，这样，你会很有把握地结束很多谈判。第四节 咨询合同的谈判3.正确对待最后一分钟的突变在许多谈

28、判中，我们已经达成了最终协议，可就在最后那一刹那，对方提出新的要求和条件，从而不得不扔掉已达成的协议。对客户通过这种谈判的手段迫使你让步，你要有所准备。第四节 咨询合同的谈判4.别忘了附一封感谢函发送一封感谢函不仅是向雇佣你的公司表示感谢的一种方法，而且是建立与客户间良好关系的重要途径。毕竟，凡是成功的企业都将交易建立在与客户或未来客户的长期合作的基础上。第四节 咨询合同的谈判5.达不成协议，则另辟新路有时你尽了最大的努力，仍不能达成双方一致的协议，一些主意就是这样。若出现这种情况，你也没有任何办法使谈判取得裁意的结果。这时，最好的办法是放弃。通过中止谈判的方式，让你的客户明白你是认真的，这样，他们可能会做出让步使谈判结束。否则，你只有把精力用于开辟新的、有结果的项目，尽快与下一个客户联系。