售前工程师职责课件.ppt

1、大项目售前顾问技能分享别做四拍型销售1、一拍脑袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前没有硝烟的战争讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!该具备什么技能售前分析能力拜访前准备结构化你的知识公司介绍必备技能售前调研必备技能解决方案绝杀做好产品演示灵活应变现场技术答疑如何接待客户公司考察安排好公司典型客户参观外内品牌资质客户需求技术实力关系影响竞争对手所见人职务电子商务情况分析需求在见客户前需要了解的事宜行业口碑客户痛点售前分析能力造假分析5目标策略行动能力验证思考每次次行动的目标并验证结果学会用管理思维考虑问题技能二：拜访前准备

2、不打无准备之战明确拜访目的 问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料 了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备 预约拜访日期及所需时间，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间拜访资料准备个人名片，公司/标签资料，笔记本，纸笔、出门形象检查自我形象不能马虎，因为第一面占总印象的78%准备好出发了么？准备人、工具选择什么样的顾问售前团队的分工准备相关标签，扫描设备，物流系统建立好客户需要的资料扫描枪充电，笔记本充电。提前演练设备 微信商场最好可以之前设计一个手机页面等等结构化你的知识互动

3、：结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、熟悉所有产品2、3、公司近三年客户行业合作案例4、竞争对手技术情况5、竞争对手项目案例情况6、7、技能四：公司介绍必备技能公司介绍的必须要讲的“三到”业务讲到我们能做什么实力谈到可以放心合作案例说到有成功先例陪同介绍的“三讲”讲案例/故事 讲特色 讲企业v公司介绍常见失误 定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么 内容不合理给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理太短？太长？素材不合理细节太多，文字太多，概念太多，不准确 状态不合理没有自信，没有精气神，着装随意v公司

4、介绍常见误区 我们是中国第一？最优秀 VS 最合适？材料不更新？2014年 一招鲜 吃遍天？个性化定制不能统一版本 不让你讲怎么办？或者公司不具备讲演的条件？准备风险预案售前调研必备技能v 调研最关键问题是什么?v 调研需要怎样的人？v 调研要了解所有的情况吗？v 如何做调研计划和方案？v 目的再销售v 邮件拜访v 时机可控v 解决问题v 写文档开会v 有套路v 风险较小v目的签单v关系配合v时机随变v计划机动v速战找感觉v跟进其它活动 v有经验 v风险较大售前调研与售后调研的区别v让客户认可公司的业务能力v提出先进技术，随时给竞争对手制造门坎v需要获得的信息足够让后续工作开展（如方案，PPT

5、等）。售前调研的收获解决方案绝杀技能什么是好解决方案？方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析解决方案该什么时候出招售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司介绍让客户了解公司实力初步交流产品介绍让客户对产品有初步认识初步意向通用方案书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研客户问题诊断项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势 用户考察项目选型建议物流系统的演示影响

6、客户制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和 实施能力招标答辩项目招标技术要求，视频项目投标书 长期合作建议帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建议厚方案症状瘦身对策大量复制业务调研报告内容 不写大家都知道的业务现状，只谈业务中需要改进的问题将产品功能手册作为技术方案内容进行罗列不写功能清单，按企业业务写应用模式和效益将功能清单和相关介绍作为单独的附件提供列举过于详细的实施计划花两页纸谈清楚你的实施思路和策略，不要花上十多页漂亮的模板展示你对项目管理模板的收藏丰富程度列举大量的典型客户重点介绍一两个接近的客户资料，其它客户提供清

7、单即可选择解决方案的做法厚方案瘦身法解决方案的思路第一章：你病了！（需求分析）第二章：分析你的病因（方案实现）第三章：该吃我们的药啦！（功能介绍）第四章：我们的配方很先进。（产品优势）第五章：全天候服务和完善的疗程！（售后服务）第六章：将来你将获得这些好处！（使用防窜的好处）第七章：你本阶段要投入的开销（报价）只有论点，没有论证的方案！做好解决方案的包装包装！门面不可忽略做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋做好解决方案打一个电话找一个模板写一个提纲写好方案的几个建议123仔细核对解决方案检查！假如你能像看右边那么认真替换不完整替换过度只

8、注意文字替换忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改推敲专用和概念等等.做好产品演示讲个好故事！回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”确定你的目标24适应产品演示的场合讲演可能会在公共场合，或者客户办公室，会议室等等地方，所以为了能适应任何讲演的场所演示之前需要给部门经理，业务人员提前讲演PPT及方案.并且多次练习。听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点25分析你的听众分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲邀请项目关键决策人参加老板？决策者？管理层?操作员?如果你准备好了。1.称赞对方公司：时间5分钟2.实施讲解：时间10分钟，主要对于客户的问题，以及解

9、决方案进行讲解3.公司介绍：时间3分钟4.现场答疑：10分钟5.讲解完之后不要着急离开，看看能否约关键人一起吃饭或者有个简单的会面接触做好项目组内部分工合作2727写下完整演讲词l 把你想说的写下来l 把你写的背下来l 按你的理解去讲做好产品演示的演讲底稿2828准备产品演示的小插曲激情时间提升你的产品演示质量操作幽默技术交流l 关于交流的经验l 1、最好在开场时宣布提问规则l 2、回答前再思考下你的答案l 3、不要回答问题外的问题l 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由l 5、对所有的人回答问题，而不是提问者l 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答技术交流l 问：用户有抵触态度怎么办？

10、l 答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利l 问：用户问了一个很弱智的问题怎么办？l 答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答l 问：用户问了一个无关的问题怎么办？l 答：回答这个问题l 问：如果问题充满敌意怎么办？l 答：专业地回答他l 问：提问者不重要怎么办？l 答：回答他的问题技术交流l 问：如果用户问了一连串的问题怎么办？l 答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流l 问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？l 答：1）问问你的同伴，2）承诺给予尽快解答l 问：用户问项目效益如何怎么办？l 答：提供可以同行业的案例l 问：用户不理解我们的术语怎么办？l 答：讲一个好故事l 问：用户要求看操作怎么办？l 答：http:/ 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步v“三陪”顾问 陪交流 陪考察 陪吃饭安排好公司典型客户参观v如何讲解PPT？资料管理企业介绍、典型标签案例企业概述（突出企业地位，突出业务特色）客户防伪信息化总体规划方案企业项目招标书企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案应急响应解决方案针对于客户行业企业，动画录像物流软件功能总结（突出业务和功能应用特色）了解所有听讲人，以及职位，并且针对于职位突出介绍企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价公司所有奖项项目双方主要负责人员名片（应每年保持更新）准备好用户考察的资料http:/