企业公司营销策划之终端活化和创新知识课件.ppt

1、两种角度说终端：销售终端：和消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式 市场终端：和消费者所接触的整体环境，包括卖场的宣传、卖场的环境营造、宣传及消费者的生活环境 什么是终端？终端活化包括什么 终端活化的内容与范围 终端活化的工具和利用 终端活化的条件 市场终端活化的核心手段 市场终端活化技巧 销售终端活化的种类 终端不同组合的活化方式 销售终端的产品陈列基本技巧 销售终端的展陈活化 店面对终端活化的作用销售终端销售终端需要到达需要到达离消费者最近的周离消费者最近的周边范围，让消费者边范围，让消费者看到产品。看到产品。市场终端市场终端要让消费要让消费者感受到者感受到产品利益，产品利益，所以终端所以终

2、端的范围要的范围要大一些。大一些。终端的范围终端的范围1234路牌路牌等环等环境外境外地面地面广告广告区域区域的环的环境广境广告告卖场卖场外的外的环境环境广告广告卖场卖场内的内的提示提示广告广告终端前的展示及活化终端前的展示及活化终端活化的对象终端活化的对象产品到达消费者面前需要做产品到达消费者面前需要做的工作：的工作：让消费者看到产品让消费者愿意接受产品让消费者方便购买产品让消费者能够体会产品销售终端的形式销售终端的形式市场终端的形式市场终端的形式消费者所处环境要做如下工消费者所处环境要做如下工作：作：让消费者感觉到产品的存在让消费者领会到产品的优势让消费者记住或潜藏起对产品及品牌的记忆让消

3、费者勾起购买的欲望让消费者产生好奇让消费者产生购买冲动让消费者形成购买可能一、终端外围环境的形象拉动二、终端区域环境的冲动引导三、终端卖场环境的视觉引导四、终端卖场卖点的活化引导一、外围环境的形象拉动一、外围环境的形象拉动二、终端区域环境的冲动引导二、终端区域环境的冲动引导三、终端卖场环境的视觉引导四、终端卖场卖点的活化引导一、消费者的消费心理1、消费心理的七个阶段：注意注意兴趣兴趣联想联想决决 心心 确信确信比较比较欲望欲望二、消费者在终端的购买模式1、纯感性需求产品2、年节购物3、根据价格调整购物肯德基通过肯德基通过灯箱、宣传单灯箱、宣传单张、灯光、地板色调、背张、灯光、地板色调、背景音乐

4、景音乐等方式，最大限度等方式，最大限度的活化了终端，极大地刺的活化了终端，极大地刺激了顾客的食欲。勾引你激了顾客的食欲。勾引你欲罢不能。欲罢不能。将果汁中的畅销产品将果汁中的畅销产品汇源果汁，摆放在汇源果汁，摆放在醒目位醒目位置置，激发顾客对商品的兴，激发顾客对商品的兴趣和购买量。这是通过产趣和购买量。这是通过产品的合理陈列活化终端的品的合理陈列活化终端的有效方法之一。有效方法之一。可口可乐产品造型的销售可口可乐产品造型的销售终端，不仅可以加强顾客终端，不仅可以加强顾客消费的消费的趣味性趣味性，增进顾客，增进顾客对可口可乐品牌的好感，对可口可乐品牌的好感，同时也使得品牌形象得到同时也使得品牌形

5、象得到有效的宣传。有效的宣传。通过一个小的纸通过一个小的纸条，贴在椅子上，条，贴在椅子上，并标明某某某虚并标明某某某虚位以待，增加消位以待，增加消费的费的趣味性趣味性，与，与可口可乐有异曲可口可乐有异曲同工之妙。同工之妙。利用模特架展示服装，利用模特架展示服装，可以给顾客一目了然可以给顾客一目了然的感觉，它不是销售的感觉，它不是销售员能用语言表现的，员能用语言表现的，可以起到非常可以起到非常直接、直接、形象形象的宣传效果，达的宣传效果，达到事半功倍的作用。到事半功倍的作用。在终端进行市场的活化，需要利用一些载体传达企业希在终端进行市场的活化，需要利用一些载体传达企业希望传达的信息，同时也可以通

6、过产品或者售卖工具组合望传达的信息，同时也可以通过产品或者售卖工具组合出活化效果。总之，工具利用是活化行为必不可少的。出活化效果。总之，工具利用是活化行为必不可少的。产品陈列与展示 店内宣传物 店面宣传物 焦点卖场宣传组合 卖场外环境营造 促销礼品及市场工具一、产品陈列与展示一、产品陈列与展示1、货架产品陈列、货架产品陈列2、柜台式产品陈列、柜台式产品陈列3、地面产品码放、地面产品码放4、柜台产品展示、柜台产品展示5、特殊货架产品陈列、特殊货架产品陈列6、专用展柜或展台、专用展柜或展台1、柜台式、柜台式POP2、悬挂式、悬挂式POP3、粘贴式、粘贴式POP4、立地式、立地式POP5、电动造型、

7、电动造型POP6、吊旗、吊旗7、价签、价签8、展示卡、展示卡9、滑车、滑车1、店招、店招2、灯箱及霓虹灯、灯箱及霓虹灯3、橱窗展示、橱窗展示4、条幅、条幅5、太阳篷、太阳篷1、引导性标志、引导性标志2、指示性标志、指示性标志1、店面焦点、店面焦点2、卖点焦点、卖点焦点1、焦点广告、焦点广告2、电子显示屏、电子显示屏3、高空气球及飞艇、高空气球及飞艇1、活化礼品、活化礼品2、市场工具、市场工具3、促销活动礼品、促销活动礼品一、产品条件一、产品条件二、卖点条件二、卖点条件三、环境条件三、环境条件四、费用条件四、费用条件五、人员条件五、人员条件六、政策条件六、政策条件1、产品条件、产品条件2、卖点条

8、件、卖点条件3、环境条件、环境条件4、费用条件、费用条件5、人员条件、人员条件6、政策条件、政策条件 市场终端的视觉引导 市场终端的语言引导 市场终端的利益引导 市场终端的情感引导可口可乐产品视觉表现在保持主形象统一性的同时，可口可乐产品视觉表现在保持主形象统一性的同时，将整体造型将整体造型动感化动感化，增强消费者的购买冲动。增强消费者的购买冲动。终端视觉引导1、视觉的统一性、视觉的统一性2、视觉冲击效果、视觉冲击效果终端语言引导三、终端前的利益引导三、终端前的利益引导1、提升品牌形象的利益引导、提升品牌形象的利益引导2、提升产品销量的利益引导、提升产品销量的利益引导 市场终端的环境营造 市场

9、终端的卖场外氛围的营造 市场终端店面活化方式 市场终端活动方式 地铁内灯箱广告地铁内灯箱广告商场商场 门前可以产生冲动的造型，门前可以产生冲动的造型，适合冲动性的产品适合冲动性的产品直接显示营业内容直接显示营业内容用大家关注的电车做广告是个用大家关注的电车做广告是个好主意好主意用路标作批示牌有独特的创意用路标作批示牌有独特的创意大的店牌更能吸引人的眼球大的店牌更能吸引人的眼球街区方向指示牌上的广告街区方向指示牌上的广告个性的外观能较好的显示产品或公司的个性的外观能较好的显示产品或公司的个性个性用复古或怀旧的方式来直接表现公司的经营理念用复古或怀旧的方式来直接表现公司的经营理念保持统一的店面形象

10、保持统一的店面形象利用夜晚的利用夜晚的灯光处理来灯光处理来做效果做效果利用橱窗的诱导方式利用橱窗的诱导方式芬达的产品促销现芬达的产品促销现场，利用太阳伞、场，利用太阳伞、背景板、橙子模型背景板、橙子模型等物料，进行等物料，进行与产与产品调性相符品调性相符的终端的终端活化，营造出了热活化，营造出了热烈的销售气氛，有烈的销售气氛，有力地刺激消费者购力地刺激消费者购买的冲动。买的冲动。终端环境的营造要注意终端环境的营造要注意环环境调性和品牌形象、调性境调性和品牌形象、调性的一致。的一致。可口可乐利用商家的可口可乐利用商家的店头店头位置位置活化终端，是非常经济有效的活化终端，是非常经济有效的方法。方法

11、。超市的活化超市的活化货架式柜台的陈列要注意把产货架式柜台的陈列要注意把产品的品的主要展示面主要展示面留给消费者。留给消费者。商场门前设立的商场门前设立的企业产品的活动企业产品的活动台台专卖店活化专卖店活化专卖店是单一品牌销售的渠道模式，专卖店是单一品牌销售的渠道模式，一般是知名品牌或试图打造品牌的一般是知名品牌或试图打造品牌的商家所选择的渠道模式。因此，商家所选择的渠道模式。因此，专专卖店的终端活化要以品牌形象的宣卖店的终端活化要以品牌形象的宣传为重点。传为重点。同时在宣传时要保持形同时在宣传时要保持形象的鲜明，象的鲜明，具有突出的记忆点。具有突出的记忆点。店中店的活化店中店的活化店中店是设

12、立在大型商场店中店是设立在大型商场里的专卖店，在活化时要里的专卖店，在活化时要符合商场要求符合商场要求，同时也要，同时也要符合企业产品特点和视觉符合企业产品特点和视觉统一标准。此外，统一标准。此外，由于店由于店中店间互相相连，因此店中店间互相相连，因此店面和店内形象要有自己鲜面和店内形象要有自己鲜明的个性。明的个性。便利店的活化便利店的活化便利店由于面积小，所便利店由于面积小，所以在终端活化时，以在终端活化时，使用使用粘贴粘贴POP、挂旗、条幅、挂旗、条幅等在墙面或空中是等在墙面或空中是 比较比较理想的活化手段。理想的活化手段。冷饮摊点的活化冷饮摊点的活化冷饮摊点的活化除了要注意冷饮摊点的活化

13、除了要注意刺激近距离顾客的购买欲望刺激近距离顾客的购买欲望之外，之外，更要注意对远距离顾更要注意对远距离顾客的吸引客的吸引，因此可以采用太，因此可以采用太阳伞等方法招徕顾客。阳伞等方法招徕顾客。烟杂店的活化烟杂店的活化烟杂店一般店面很小，且烟杂店一般店面很小，且产品陈列比较不规范，因产品陈列比较不规范，因此，此，规范化的产品陈列会规范化的产品陈列会在烟杂店显得十分醒目在烟杂店显得十分醒目，可以大大增加产品被选购可以大大增加产品被选购的机率。的机率。餐饮店的活化餐饮店的活化主要通过主要通过色、色、香、味、形香、味、形刺刺激消费者食欲。激消费者食欲。店内物品一般店内物品一般选用选用暖色、圆暖色、圆

14、润润的造型，这的造型，这样可以刺激食样可以刺激食欲。欲。电器店的活化电器店的活化在电器琳琅满目的电器店，在电器琳琅满目的电器店，建立一个单独的建立一个单独的产品展示环产品展示环岛，岛，可以使产品从众多的产可以使产品从众多的产品中跳出，提升被关注度。品中跳出，提升被关注度。同时也可以通过产品展示环同时也可以通过产品展示环岛，宣传企业形象。岛，宣传企业形象。展览和订货会活化展览和订货会活化展览和订货会都不是以直接销展览和订货会都不是以直接销售为目的，售为目的，主要是产品和企业主要是产品和企业形象的展示形象的展示。因此，此类活化。因此，此类活化更更注重会场布置的细节和规范注重会场布置的细节和规范性，

15、以及场内热烈气氛的营造性，以及场内热烈气氛的营造。以此来张显企业的实力和产品以此来张显企业的实力和产品的旺销。的旺销。特殊灯箱的组合活化特殊灯箱的组合活化肯德基的灯箱组合，不仅从肯德基的灯箱组合，不仅从产品和价格方面给消费者提产品和价格方面给消费者提示，起到示，起到便于点餐的作用便于点餐的作用。同时温暖、丰富的色彩，美同时温暖、丰富的色彩，美味的汉堡图片，放肆地味的汉堡图片，放肆地挑战挑战着顾客的味蕾，着顾客的味蕾，大大加强了大大加强了现场的购买气氛。现场的购买气氛。移动电话专用展柜的活化移动电话专用展柜的活化卖场卖场POP的活化的活化整体包装展示活化整体包装展示活化综合展示活化综合展示活化摊

16、点中的专用摊点中的专用展柜、冰柜组展柜、冰柜组合成为焦点的合成为焦点的活化活化产品堆放与货架间高处的活化产品堆放与货架间高处的活化礼品包装的展示活化礼品包装的展示活化要注重要注重物品陈列的美观和包装的高贵感物品陈列的美观和包装的高贵感店面展示的活化店面展示的活化柜台展示的活化柜台展示的活化连锁店的店头连锁店的店头展示要保持视觉的展示要保持视觉的统一规范统一规范柜台展示活化柜台展示活化时要重点时要重点把畅销的商把畅销的商品摆放在显眼的位置品摆放在显眼的位置。增加购买便。增加购买便利性和销售量。利性和销售量。“大意大意”品牌通过粘贴在地面的品牌通过粘贴在地面的几个脚印，有效地发挥了几个脚印，有效地

17、发挥了地面展地面展示示的作用，有力地吸引顾客的光的作用，有力地吸引顾客的光顾。顾。把产品的把产品的正面正面展示给顾客展示给顾客将产品陈列在将产品陈列在核心位置区核心位置区。大。大约距离地面约距离地面（顾客身高（顾客身高0.90.9）75CM75CM180CM180CM。视线以下的陈列要考虑取货的方便性视线以下的陈列要考虑取货的方便性纵向陈列比横向陈列更有效果纵向陈列比横向陈列更有效果利用层次渐变浓淡更显流畅感利用层次渐变浓淡更显流畅感顾客一般是顾客一般是从左向右从左向右看看产品，因此要产品，因此要把最想卖把最想卖的产品放在右端。的产品放在右端。前出式陈列前出式陈列，不仅可以给消，不仅可以给消费

18、者产品费者产品热销热销中的感觉，同中的感觉，同时也可避免产品陈列过于整时也可避免产品陈列过于整齐，使顾客产生齐，使顾客产生不愿破坏的不愿破坏的心理。心理。此外，这样的陈列方此外，这样的陈列方式更式更便于伸手取物。便于伸手取物。前置陈列的前置陈列的灵活应用灵活应用陈列工具及道具的使用陈列工具及道具的使用产品陈列要注意尺寸和颜色的统一性，一般产品陈列要注意尺寸和颜色的统一性，一般依照明亮色、中依照明亮色、中间色和暗色依次反复排列，颜色过度要注意渐变。间色和暗色依次反复排列，颜色过度要注意渐变。中低档商品陈中低档商品陈列列，要尽量拉，要尽量拉近与顾客间的近与顾客间的距离，距离，让顾客让顾客触手可及。

19、触手可及。从从而而 体现产品的体现产品的大众化特点，大众化特点，增强与顾客的增强与顾客的亲近感。亲近感。高档商品高档商品相对中低相对中低档商品，在陈列时档商品，在陈列时要要适当远离顾客适当远离顾客，并且可通过柜台灯并且可通过柜台灯光和反光玻璃等方光和反光玻璃等方式进一步加强高档式进一步加强高档商品的高贵性。商品的高贵性。魅力的光线是无声的语言魅力的光线是无声的语言，它可以美化商品的色泽，渲染卖场，它可以美化商品的色泽，渲染卖场气氛，刺激顾客购买欲望。气氛，刺激顾客购买欲望。顾客潜意识摆放的应用顾客潜意识摆放的应用产生美感的构图方法产生美感的构图方法利用不同颜色不同形状的组合利用不同颜色不同形状

20、的组合陈列的活化方式陈列的活化方式产品类别归纳展示产品类别归纳展示利用交叉、锯齿、堆积方式呈现立体感利用交叉、锯齿、堆积方式呈现立体感制造消费者感受方式制造消费者感受方式人的眼睛对于动人的眼睛对于动态的东西要比静态的东西要比静态的东西更为敏态的东西更为敏感。感。动态的瑞士动态的瑞士军刀，像钟摆一军刀，像钟摆一样左右摇摆，可样左右摇摆，可以最大限度的抓以最大限度的抓住顾客的眼球。住顾客的眼球。留白与空间利用的方法留白与空间利用的方法磁性陈列吸引顾磁性陈列吸引顾客的方式客的方式伦布兰灯的妙用伦布兰灯的妙用在天花板位置上用在天花板位置上用聚光灯以聚光灯以45度角度角照射产品，可以形成产品照射产品，可

21、以形成产品明亮部分和阴影部分，明亮部分和阴影部分，突出立突出立体感，提高产品质感。体感，提高产品质感。制造焦点效果的方式制造焦点效果的方式用小道具来衬托实物用小道具来衬托实物节日庆典节日庆典使用的道使用的道具具谭木匠木梳店的店面装潢，材谭木匠木梳店的店面装潢，材料以木料为主，格调古色古香，料以木料为主，格调古色古香，非常非常符合行业特点和产品特色，符合行业特点和产品特色，极富个性。极富个性。真爱婚纱摄影的店招色真爱婚纱摄影的店招色彩选用彩选用轻松亮丽的翠绿轻松亮丽的翠绿和温暖的桔黄为主色调和温暖的桔黄为主色调，既可从以红色为主的竞既可从以红色为主的竞争对手中跳出，又非常争对手中跳出，又非常符合当今时尚一族年轻符合当今时尚一族年轻新人求新求异的心理诉新人求新求异的心理诉求。求。造型巨大的玩造型巨大的玩偶汤姆熊，矗偶汤姆熊，矗立在店前，不立在店前，不仅可以增强店仅可以增强店面的面的幽默感和幽默感和趣味性趣味性，同时，同时也可以在也可以在尽可尽可能远的范围内能远的范围内获得顾客的关获得顾客的关注注。THANK YOU!