体验式销售技巧课程课件.ppt

1、体验式销售技巧课程体验式销售技巧课程通过真机及相关设备的演示并配合销售专员的引导，使每个消费者以个性化的方式参与整个销售过程，从而产生美好的联想与体会，并达成最终销售。从体验开始，以体验结束，用更美好的体验增强顾客的忠诚度从体验开始，以体验结束，用更美好的体验增强顾客的忠诚度能移随时收发邮件吗？能移随时收发邮件吗？我想随时发朋友圈我想随时发朋友圈手机支付靠谱不？手机支付靠谱不？能看能看PPT文件吗？文件吗？发微博快吗？发微博快吗？我想随时我想随时QQ能看一周的天气预报吗？能看一周的天气预报吗？能视频通话吗？能视频通话吗？浏览网页快吗？浏览网页快吗？能在淘宝买东西吗？能在淘宝买东西吗？能改能改w

2、ord文件吗？文件吗？能听歌、看电影吗？能听歌、看电影吗？有语音导航功能吗？有语音导航功能吗？能手机炒股吗？能手机炒股吗？！？！选购智能手机时更理性注重购买体验在购买前通过与销售专员的有效沟通深入了解产品，然后再做出购买决定消费者倾向通过看、听、触摸、试用和参与等方式来了解智能手机及其应用，购买前的愉快体验往往能促成消费者购买手机体验式销售由此应运而生体验式销售由此应运而生应用更广泛应用更广泛配置更高配置更高端端技术更复杂技术更复杂价格更昂贵价格更昂贵顾客要求更高顾客要求更高Smart phone产品的革命性变化导致了智能手机消费者的消费行产品的革命性变化导致了智能手机消费者的消费行为随之变化

3、为随之变化60%的顾客在购买前已有明确目标的顾客在购买前已有明确目标31%的顾客无购买目标的顾客无购买目标9%的顾客虽有购买目标，但在终端改变购买决定的顾客虽有购买目标，但在终端改变购买决定购买目标选择购买目标选择改变购买目标的原因分析改变购买目标的原因分析销售人员的良好服务能够左右消费者的最终决定销售人员的良好服务能够左右消费者的最终决定实施智能手机体验式销售要求你是产品专家、体验专家、销售专家产品专家、体验专家、销售专家购买购买AIDAS法则法则在网络时代，店铺销售与网络销售的最大区别在于能够提供直观的产品和体验。综合AIDMA法则和AIDAS法则，我们把顾客在店内的购买行为归纳为注意-兴

4、趣-渴望-购买-分享五个阶段。购买购买AIDAS法则法则人员陈列真机体验设备活动让顾客体验排行榜前十位的热门应用教会顾客使用探寻顾客需求选择与顾客生活相关的应用进行体验并引发联想利用话术来激发渴望把握成交机会推进交易进行处理异议关联销售鼓励顾客分享感受与顾客建立联系安装推荐的软件是根据购买人的心理购买人的心理所开发的标准销售流程，将体验体验引入到各销售步骤中去，引导消费者主动体验主动体验是逐步取得逐步取得消费者信任信任并建立持久关系建立持久关系的过程。重视消费者关系的维系，将销售看成一个循环过程循环过程。在前面步骤的前面步骤的实施是否成功决定了下一步成功决定了下一步是否进行、能否有效。成功依赖

5、于销售人员良好的心态、刻苦的练习、精心的准备和勇敢的坚持良好的心态、刻苦的练习、精心的准备和勇敢的坚持。人员：醒目的着装，饱满的精神状态，职业的仪态真机：预置体验内容，按要求进行展示设备：KIOSK、电子相框、TV等活动：用活动吸引顾客体验陈列：维护陈列，突出重点产品借助kiosk娱乐功能功能吸引消费者关注，激发消费者参与体验的兴趣如展示产品的新功能等360 camera 360 camera 特效相机特效相机极品飞车极品飞车紧张刺激的赛车游戏，带来身临其境的加速感觉？只玩一轮？不够，保证让过足狂飙感觉。音乐家音乐家钟爱音乐吗？想尝试吗？不需要花钱不需要真实的乐器拥有它!你即可享受追求音乐的梦

6、想钢琴/鼓，N种乐器声音让你畅游音乐的海洋一款可以在手机上模拟多种乐器的软件来了音乐家（Musical Pro）赶快拥有他吧愤怒鸟愤怒鸟你还不知道Angry Birds？你OUT了，今年最流行的益智闯关游戏，有数百个关卡在等着你，你还可以与全球的千万玩家一同过关前进，还不一起来？ZAKERZAKER一款手机杂志阅读软件，拥有时尚、财经、体育、娱乐、等千种杂志媒体讯息，让您第一时间了解资讯开心熊宝开心熊宝最权威多元学习版块，根据教育部幼儿教育分龄理论，涉及健康、社会、科学、语言、艺术5大教育领域专注幼儿教育，不再为了教育孩子而烦恼个性化问候个性化问候 破冰话术破冰话术闲谈 （天气、头一次来、老顾

7、客）赞美 （服饰、妆容、健康）引发好奇心（新品、新技术、惊爆价、活动）邀请体验邀请体验不要在第一时间给顾客“购买”的压力保持安全距离，创造自由体验的空间“有最新的手机推出，欢迎体验”再次接触的机会：当顾客出现以下行为时 长时间关注某一产品抬头寻找促销员在柜台前驻足与同伴谈论某产品消费者做寻找状时保持关注，抓住机会进行再次接触。培养兴趣的具体技巧：培养兴趣的具体技巧：通过观察对顾客的兴趣点进行初步判断让顾客体验排行榜前十位的热门应用在顾客体验的同时观察顾客的反应并进行需求探寻培养兴趣的目的：培养兴趣的目的：将顾客留在柜台通过新奇的应用加深顾客对智能手机的了解了解顾客的需求为进一步体验做准备根据消

8、费者的目光点、外貌、衣着判断消费者的使用习惯、生活环境以及沟通方式只需要有大致方向即可影音游戏移动办公阅读大部分消费者并不明确并不明确自己的需求或没有意识到自己的潜在需求探寻需求阶段是建立信任建立信任的重要阶段。销售员必须通过提出专业的、有价值的专业的、有价值的、引起思考的问题来获得消费者的信任探寻需求阶段也是销售员与消费者建立良好关系的重要阶段。适时地应用赞美应用赞美等方法与消费者增进感情，而不是一味提问不是一味提问正确探询需求正确探询需求用简单易答的问题打开话匣子逐步深入地进行探询不要一上来就提到“买”，花钱是痛苦的过程问的原则一：由简单的问题开始问的原则一：由简单的问题开始连珠炮式的问题

9、会让消费者紧张对某一问题进行深入了解l喜欢音乐：您都喜欢什么类型的音乐呢？/我也喜欢XXX的歌l经常出差：那您都会去哪里呢？/真羡慕您去过那么多地方，到外地也会有些不方便吧？l网上办公：您经常发邮件吧？您都会用到什么办公软件呢？/我可以推荐几款好用的软件，免费下载的。l外形时尚：喜欢什么颜色呢？我觉得白色挺配你的。像朋友一样沟通并适时提供帮助赞美必不可少问的原则二：避免一味提问问的原则二：避免一味提问意向性问题的提出基于对消费者需求的判断意向性问题会增加消费者对手机的认可注意营造轻松的氛围例句：l如果手机能编辑办公文档，您觉得怎么样呢？l假如手机也有这样的功能，您觉得是不是方便很多呢？问的原则

10、三：用意向性的问题获得想要的答案问的原则三：用意向性的问题获得想要的答案听听 的的 原原 则：则：了解消费者感受保持与消费者的目光接触，掌握空间距离倾听消费者的表述，不轻易做出主观判断为了表达倾听，给出口头语言及身体语言的简单回应当消费者表述时不要打断消费者，即使你有充足的理由当消费者停顿时再为了明确信息内容，而提出问题进行确认销售人员引导引导消费者体验，使消费者了解手机独一无二独一无二的特征与其需求吻合，从而产生美好的联想及联想及体会，体会，为最终决定购买奠定基础。激发渴望的目的激发渴望的目的激发渴望的方法激发渴望的方法针对顾客的需求，演示产品的功能用准备好的话术引导体验演示技巧演示技巧产品

11、演示是销售过程中最为核心的内容百闻不如一见体验新知制造销售机会影响展示的两个要素展示产品的本身销售人员给消费者的感觉及展示技巧展示的准则针对消费者的需求，以特征及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给消费者看展示的忌讳-只做产品功能的示范操作及说明配有真机情况下配有真机情况下n为消费者做真机演示 -熟练掌握真机演示流程 -结合消费者的需求进行功能演示n邀请和鼓励消费者进行真机试用 -引导消费者亲自操作真机 -耐心协助消费者完成操作 -激励消费者尝试更多的功能 -强调产品能为消费者的日常生活与工作带来的乐趣和便捷n话术配合演示演示试用试用体验话术体验话术为消费者进行手机主要功能如配有相应真机，针对

12、消费者关注的功能进行详细演示，并引导消费者自行操作，协助其完成演示工作在演示过程中酷派智能手机体验专员配合体验话术，引导消费者增加成交几率拥有演示设备拥有演示设备打比方打比方（用已知来体验未知）例：用*手机来看大片就像在在电影院里看电影一样清晰震撼做假设做假设（用过去来体验未来）例：假如在您开车时突然来了一个电话讲故事讲故事（用别人来体验自己）例：我自己就用这款手机，有一次体验话术配合体验话术配合关键的成交环节关键的成交环节消费者提出产品功能方面的异议消费者主动出现目光交流或言语回应伸手触摸产品通常很多消费者不会主动表示购买。如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，通过语言或行为表

13、现出来使用封闭式问题推进销售进程使用封闭式问题推进销售进程例如：这款手机真的是非常的超值，您是刷卡还是现金购买呢？例如：这款手机真的是非常的超值，您是刷卡还是现金购买呢？处理异议的流程处理异议的流程n 对于消费者的异议表示理解n 不要急于否定消费者的意见 n理解 同意n 探寻异议的原因n 采用开放式问题获取信息 是什么原因使您有这样的顾虑呢？n 对异议达成共识n 确认消费者真正的需求n 采用封闭式问题 您的顾虑是对吗？确认问题确认问题表达同理心表达同理心探寻原因探寻原因提出正确的观点提出正确的观点n 有理有据n 强调产品总体好处n重申消费者已经接受的好处实现附加销售实现附加销售硬件销售硬件销售

14、软件销售软件销售针对消费者购买手机型号，推荐相应的硬件设备如电池、蓝牙耳机等探寻消费者需求，结合酷派乐园内软件向消费者进行推荐除销售酷派手机外，针对硬件及软件设备向消费者进行推荐，由此增加部分销量对顾客而言：对顾客而言：随着智能手机能够实现的功能越来越丰富，在购买之后顾客需要更多的服务来帮助他顺利的使用手机、发掘手机在生活中的功用对销售人员而言：对销售人员而言：为顾客提供增值服务能够给顾客留下深刻的印象、让顾客获得更完美的使用体验、获得更多生意机会l为消费者演示复杂的功能（导航、照相设置、上网设置、邮件功能等）l为消费者下载他爱的歌曲、游戏l为消费者装载他需要的软件l提供使用手机的小窍门（配件

15、，保养，充电）为消费者提供贴心服务开始为消费者提供贴心服务开始l感谢顾客的购买l赞美消费者的正确选择l鼓励消费者再次光临l给消费者留下自己的联系方式（如有可能留下顾客的联系方式）l告诉顾客：无论在使用中有什么困难都可以找我完美的告别完美的告别l在电话中主动询问消费者使用手机有没有问题l邀请消费者自己下载或来店里安装最新的应用软件l定期将优惠政策和促销信息告诉消费者，承诺对消费者带来的朋友提供优惠回访回访倡导分享倡导分享l鼓励顾客在生活中更多地使用酷派乐园l鼓励顾客关注酷派的官方微博l鼓励顾客分享自己的使用体验闪传闪传打通安卓和苹果，世界从此无界手机直连技术，无需WIFI，3G和SIM卡，不费任

16、何流量极速传输内容，每秒2M。一张照片滑动即传，一部电影仅需50秒任何文件内容，任何文件和格式，摇一摇自由传输打开通手机与电脑无线直连，手机与电脑互联互传，轻松传输资源我查查我查查1、傻瓜式操作，简单易使用，老爸老妈也能轻易上手，这不仅仅是年轻人的专利。2、一维码、二维码、快递单号，轻松一照就知道，我查查无码不识。3、超市价格、网商价格、促销价格，掏钱之前比一比，海量数据，一应俱全。4、曝光栏红黑榜，查询质量监督部门最新抽检结果，315之际将不合格产品拒之门外。5、摇一摇，收听商品评论、真假防伪，同时支持语音上传，比价格享优惠之余，也需要自娱自乐一下。布丁优惠券布丁优惠券1.官方授权-全国连锁

17、品牌指定电子版优惠券2.一键WiFi-手机一键连接麦当劳无线WiFi，免费上网3.附近优惠-快速找到附近餐厅、优惠信息4.离线下载-WiFi模式离线下载，流量不用担心5.2G模式 -自选流量模式，点击展示图片，最大限度省流量6.用户至上-流程简单，上手即用7.在线支付-手机支付宝、银联在线购买特惠商品 随手记随手记1、首创场景记账，旅游账、装修账、汽车账，都能搞定。还能一个帐号管多个同步账本，公司一个账本、私人一个账本，一个帐号就能全同步；2、一键融合手机、网站、Windows 8版记账数据。手机、网站、电脑，想怎么用就怎么用；3、更有免费云备份，强大云同步；4、还能摄像头扫描记账，语音云记账

18、和附近商家QQ同步助手同步助手QQ同步助手是一个安全、免费的个人手机数据的备份管理服务。通过无线网络操作备份您手机中的资料（名片、短信、通话记录、浏览器书签），然后可以通过手机上网等方式进行搜索、管理、分享这些信息，QQ同步助手是您的个人信息中心。WPS Office优秀安卓办公软件，个人版永久免费，体积小、速度快；独有手机阅读模式，字体清晰翻页流畅；完美支持微软Office、PDF等23种文档格式；文档漫游功能，离开电脑一样办公。谷歌翻译谷歌翻译1、字典查询；2、文字转语音功能；3、语音输入；4、音译显示（罗马拼音）；5、管理翻译记录；6、储存偏好的翻译条目；7、离线使用翻译记录及偏好条目。

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