一次完整的销售拜访培训课程课件.pptx

1、一次完整的销售拜访培训课一次完整的销售拜访培训课程程前言市场拓展需要了解的-市场营销基础问题1.1.销售拜访的整体性销售拜访的整体性准备拜访服务+1.销售拜访的整体性准备拜访服务你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？2.拓展准备意义可以再次了解顾客增加区域经理的信心可以把握对谈方向所有客户都会欣赏区域经理为拜访所作的完善的准备2.1学会运用“二八”法则区域经理新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践20%80%2.2精于知识的三个要素商品知识销售知识人性知识古文学知识

2、2.3.1拜访前计划分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商2.3.2拜访前计划独特的销售主张2.3.3拜访前计划2.3.4拜访前计划2.3.5拜访前计划2.3.6拜访前计划一般销售工具一般销售工具业务推广工具业务推广工具2.3.7拜访前计划2.3.8拜访前计划2.3.9拜访前计划2.3.10拜访前计划3.拜访中对谈观察与被观察哪个更重要？3.1销售对谈五步走1.最初接触阶段：具有决定性2.资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服3.沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）4.诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳5.行动阶段：

3、缔结，进入服务流程3.2第一印象的重要性打造自己的影响力3.3魅力秘笈8+1 3.4破坏第一印象的方法占用客户的地方留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的 浪费时间落下记录本等物品3.5谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张3.6具有销售力量的24个词汇顾客的姓名 了解 证实 健康 从容 保证 钱币 安全 节约 新的 亲爱 发现 正确 结果 真诚 价值 玩笑 真理 安慰 骄傲 利益 应

4、得 快乐 重要其它五个词汇：你 担保 优点 明确 好处 3.7妨碍销售的24个词汇应付 花费 付款 合同 签字 尝试 困扰 亏损 丧失 损害 购买 死亡 低劣 售出 出卖 代价 决心 费劲 困难 义务 责任 失败 不利 不履行4.开场1.目的2.利益3.接受？4.用一句话进行表述：简洁、明确、清晰4.1避免这样的开场目的模糊不清没有解释合作对客户的价值没有促进开放而双向的交流气氛一连串的产品特征合作不切实际4.2.1提问的类型封闭式问题定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择目的：锁定开放式问题定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客

5、户详谈他所提到的资料4.2.2提问时的注意点营造开放的交流气氛能抓住并维持客户的注意力有效地使用封闭式提问让客户确定优先次序条理分明发掘所有相关的客户需要对客户表示尊敬和了解4.2.3提问时应避免的情形1一连串封闭式问题，审问客户感到被盘问，态度变得抗拒资料不完整时，没有跟进没有确定需要背后的需要询问显示出没有聆听客户的回应4.2.34.2.3提问时应避免的情形提问时应避免的情形2 2问太多的问题而没有提供产品的信息显示出没有聆听需要还未对需要有共同的了解就开始说服像鹦鹉学舌般复述4.3.1聆听为什么要听搜集资讯发掘客户需求确认客户对我们的态度恰当地回应客户的信息为了乐趣4.3.2听的五个层次

6、听有五个层次4.3.3听的三步曲之一：准备给自己和客户都倒一杯水。尽可能找一个安静的地方。让双方都坐下来。记得带笔和记事本。4.3.4听的三步曲之二：记录记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：事先征得对方同意：我能不能记一下？4.3.5听的三步曲之三：理解不清楚的地方，询问清楚为止。以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。要让客户把话说完，再提意见或疑问。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、How many和How much4.3.6 听的三大原则和十大技巧耐心关心别一开始就假设明白他的问题注意：表现得不要过分，否则就成了居委会老大妈了。4.

7、3.7倾听时的分心情形对主题或说话者有成见说得太快或太慢对主题缺乏兴趣对主题太熟悉专业术语的干扰冥想环境太轻松或太不舒适5.发现需求需求6.说服特征与利益公司、产品与自己6.1介绍产品时应注意 介绍的特征和利益与需求相关 正确地介绍特征和利益 用顾客的语言介绍特征和利益 能从容自如地回应客户6.2介绍产品时要避免过分依赖资料提供过多的资料只介绍特征，不提利益不能精确地介绍回避有关细节的询问显得不自在或犹豫6.3介绍产品时应避免错失时机去介绍其它产品特征和利益不能以本产品特征和利益消除竞争对手的优势客户的产品知识优于销售代表6.4几种说的语气单调而平淡的语气缓慢而低沉的语气嗓门高高的强调语气硬的

8、、嗓门很高的语气高高的嗓音伴随着拖长的语调6.5传达利益信息时要注意的事项记得提到所有的利益客户已知的利益也应该说出来用客户听得懂的语言说有建设性,有把握创造一个和谐轻松的气氛6.6说“我会”以表达服务意愿6.7讲明原因 赢得合作如果先讲明你的办法会给顾客带来多大的好处，你就会赢得更深入的合作“为了节约你的时间”“为了尽可能满足你的要求”“为了更清楚你的要求”7.处理负面反应克服障碍客户异议的两重性7.1处理顾客异议的方法回避无关的异议把握时机，及时反应，不要被顾客难倒尽量简化答案，不做又臭又长的解释答复时尽量以顾客能获得的好处为结束语减少顾客说“不”的机会绝对不能争辩知之为知之，不知为不知，

9、诚意为根本7.2消除顾客异议的步骤认真听取顾客的异议 回答问题之前短暂停顿 要对顾客表现出同情心 复述顾客提出的问题 回答顾客提出的问题 8.竞争8.1如何面对竞争面对竞争对手的某种优势，询问出另一种需要，介绍产品特征和利益运用询问、发掘出产品特有的利益可以满足的需要所介绍的利益显得比对手更为突出8.2竞争时应该避免没有作好准备来回应明显地表示惊讶置之不理错失机会，没能及时提出能够满足需要的特有的特征和利益发掘的需要是竞争对手更能有效地解决的9.1拜访后的分析我怎么做的我做了什么对方的反馈是什么下一次我应该做什么9.2拜访后的跟进跟进已达成的决定继续下一步的方案解决遗留的问题为下一次销售拜访作准备9.3为什么保持与顾客的定期联络销售服务9.49.4成功业务员的至理名言成功业务员的至理名言销售的首要目标：创造更多的顾客而不是销售 销售的关键：成交之后继续与顾客维持关系 真正的销售始于售后 你忘记顾客，顾客也会忘记你 永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记 9.5保持与顾客的定期联系10.业务员的禁忌工作消极懈怠，不诚实胆小，讨厌读书，怕写字保守，不合群，没有欲望没有计划身体不健康