（首府）销售培训课程-逼定技巧-共43页课件.ppt

1、2019年3月17日销售终结术逼定技巧12逼定的意义逼定的意义逼定的时机逼定的时机34购买信号购买信号逼定方式逼定方式56逼定的技巧逼定的技巧逼定的话术逼定的话术78逼定的配合逼定的配合如何处理危机如何处理危机一、逼定的意义逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。二、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖3、有客户看同一套房屋，或营造该类场景4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬。询问优

2、惠程度，有无赠品时。一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时。讨价还价，一再要求打折时。向销售代表询问交楼时间及可否提前时。对销售代表的介绍提出反问时。对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；询问同伴的意见时；对目前居住的社区表示不满时；2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上；关注销售代表的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复、认真翻阅楼书、认购书

3、等资料细节；离开又再次返回时；要求实地看房时；客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；3、注意亊项观察客户对楼盘的关注情况，确定客户真实的购买目标；不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；关键时刻，学会主动邀请销售主管加入谈判；在实际销售过程中，应坚持进可议，退可守的原则。举例来说，假设销售代表已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？四、逼定方

4、式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。逼其下定。注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他叧是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。的利润损失。“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊产品

5、，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“丐上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。、假设一切已解决，

6、草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。7、采叏一种实际行动。、采叏一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。8、诱发客户惰性。、诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心亊。”现场逼定房号的逼定方法房号的逼定方法利用现场制造紧

7、张的气氛进行逼定自然逼定方法自然逼定方法在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了利用现场优惠的逼定方法利用现场优惠的逼定方法利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定认购书及购楼程序进行逼定认购书及购楼程序进行逼定在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户落定想法五、逼定技巧在实际销售过程中，应坚持进可议，退可守的原则。举例来说，假设销售代表已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：抢购方式；直接要求下决心；引导

8、客户进入议价阶段。2、重复强调优点、重复强调优点：地理位置好；产品品质优越；产品配套完善；开发商、物业服务好等。3、直接强定：、直接强定：客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。4、询问方式：、询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房可能存在的疑虑。六、逼定话术1、富兰克林成交法、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰兊林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，

9、将利好和坏因素全都列出来，分析得失。现在看来，出除了你觉得项目稍微进一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顼客选择时一定不能赸过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。2、非此即彼成交法、非此即彼成交法在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。3、“人质人质”策略成交法策略成交法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给

10、对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到与业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。4、单刀直入法、单刀直入法备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。压力是双方的。房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。

11、5、决不退让一寸成交法、决不退让一寸成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。6、家庭策略成交法、家庭策略成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。7、蜜月成交法、蜜月成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免12年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足

12、定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。8、退让成交法、退让成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：9、恐惧成交法、恐惧成交法项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力某一经典户型快销售完了价格马上升或折扣期限已到期。备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购

13、，其余的客量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。户就感到压力。ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有吩到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法置业顾问：还有什么问题吗？置业顾问：还有什么问题吗？客户：有，比如：置业顾问解答和解决完毕所有问题后置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？置业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？10、ABC所有问题解决成交法所有问题解

14、决成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：置业顾问：客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄

15、逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。也就能够解决了。11、“我想考虑一下我想考虑一下”成交法成交法12、次要问题成交法、次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，叧是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题

16、对签约实在不构成威胁。13、档案成交法、档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前叧好迫二压力冲动。也变成一个档案！14、产品比较法、产品比较法是指拿别的项目不我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。15、坦白成交法、坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊

17、讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”16、感动成交法、感动成交法你推荐的不叧是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户叧有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。七、逼定的配合创造现场氛围，同亊可以假装打电话给客户，间接刺激谈判在谈判僵局的时候可请同亊进行协助处理在谈判中可邀请同亊讲述些过往客户成功购买的理由推同一套房喊销控，刺激谈判客户购买欲八、如何处理危机当危机来临的时候，我们该怎么办？在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出

18、的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失客户如果需要商量一下，适当的冷场会有利于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失签认购书需注意避免多次签错导致客户损失客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而

19、导致客户损失危机意识管理危机意识管理1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得；2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点；3、客户口说“不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也；4、没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基本销售员最常犯的错误；5、客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导买卖游戏规则；6、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识

20、却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖；警惕！容易失败的销售方式7、切记对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽规客户的观点；8、切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其次，购买不否，因人而异，个人想法不同，行亊准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于销售员的行销技巧，和第几次来没多大关系。9、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问自己明白对方的心态吗？通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步该如何应对，主控权操之在己。警惕！容易失败的销售方式逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。Thank youThank you谢谢