《3》专业电话营销流程-Cold-Call(参阅)课件.ppt

1、12专业有效的电访销售流程专业有效的电访销售流程确定位置确定位置寻找客户寻找客户电访前事前准备电访前事前准备Cold Call研判与二次电访研判与二次电访处理客户异意处理客户异意售后完整服务售后完整服务趁机提出交易趁机提出交易或见面提案解说或见面提案解说3电话交谈的特质 试探试探 预测预测 回应回应 速效速效 4电话沟通的目的电话沟通的目的 争取面谈机会争取面谈机会 立即处理问题立即处理问题表现积极果断表现积极果断 5维系合作关系降低不满情绪减少既定损失充分表达关怀及时提出警讯增加和谐气氛6双方关系恶化助长不满情绪递增原有损失图显不尽情理随时引爆警讯合作氛围沈重7电话销售的正确程序电话销售的正

2、确程序8电话销售的正确程序电话销售的正确程序9寒暄与问候寒暄与问候-要有准备要有准备10寒暄与问候寒暄与问候-必备要素必备要素11寒暄与问候寒暄与问候-注意聆听客户回应注意聆听客户回应12寒暄与问候寒暄与问候-注意自身对应注意自身对应13想清楚才讲想清楚才讲14自称语、尊称语交待、期待、暗示反馈、回应真假、强弱15寒暄与问候寒暄与问候-不被拒绝的第一句话不被拒绝的第一句话1.我有一份调查分析报告，与你们有点关系我有一份调查分析报告，与你们有点关系2.我最近知道贵公司有新品，我们恰巧我最近知道贵公司有新品，我们恰巧-3.您对我们媒体的感觉如何您对我们媒体的感觉如何-4.我们就是做某媒体的广告业务

3、我们就是做某媒体的广告业务-5.您觉得广告效用好吗？您觉得广告效用好吗？6.你们有作卫视的广告吗？我这里有不一样的你们有作卫视的广告吗？我这里有不一样的-7.我是介绍的，希望可以给点广告上的创意我是介绍的，希望可以给点广告上的创意-8.我只是察访您对广告效果的意见反馈调查我只是察访您对广告效果的意见反馈调查-9.您对自己现在的广告效果满意吗？您对自己现在的广告效果满意吗？10.您对目前的广告形式喜欢吗？您对目前的广告形式喜欢吗？11.您对现在的媒体在传播效果如何？您对现在的媒体在传播效果如何？12.您对自己在广告上的投入与产出比满意吗？您对自己在广告上的投入与产出比满意吗？13.您对以后广告要

4、有怎样的配合才是比较好的您对以后广告要有怎样的配合才是比较好的-14.您对广告投放后的评价如何？您对广告投放后的评价如何？15.您对广告价值的判定如何您对广告价值的判定如何16电话销售的正确程序电话销售的正确程序17培养融洽氛围培养融洽氛围-要素要素18培养融洽氛围培养融洽氛围-价值价值19培养融洽气氛培养融洽气氛-让他产生好感让他产生好感1.我一直再帮您我一直再帮您-2.我知道您最近我知道您最近-3.我一知道就我一知道就-4.我没有忘记答应您的事我没有忘记答应您的事-5.我不是催您我不是催您-6.我想您比我还我想您比我还-7.我可以先我可以先-8.我还是相信我还是相信-9.我不知道您是否我不

5、知道您是否-10.我大胆的对您我大胆的对您-11.我很冒昧很对不住我很冒昧很对不住-12.我实在是我实在是-13.我不再对您我不再对您-14.我的想法很单纯我的想法很单纯-15.我还是为你我还是为你-20电话销售的正确程序电话销售的正确程序21刺激兴趣刺激兴趣-前提前提22刺激兴趣刺激兴趣-要素要素23要确定再讲要确定再讲24自我从过去经历作研判从对方的自我经验讲起让双方共同议定或研商察觉是否为对方的痛处我以前的经验是-我知道您极不愿意-这个计划可以创造-放心！不会为难您的-25电话销售的正确程序电话销售的正确程序26澄清对方需要澄清对方需要-步骤步骤27澄清对方需要澄清对方需要-技巧技巧28

6、确定再确定确定再确定29近期 长期主观 客观限定 调控30电话销售的正确程序电话销售的正确程序31刺激下单刺激下单-前提前提32刺激下单刺激下单-要素要素33抓准就交易抓准就交易34客户表态一直没有好的办法客户表白应该有更好的方法客户表示没有人原意帮他客户表明自己在苦思对策35刺激下单刺激下单-不好的讲话不好的讲话36刺激下单刺激下单-制造成交机会制造成交机会37刺激下单刺激下单-同样的意识不同的讲法同样的意识不同的讲法38电话销售的正确程序电话销售的正确程序39产生意见分歧或拖延产生意见分歧或拖延-我自己的原因我自己的原因40产生意见分歧或拖延产生意见分歧或拖延-客户方面原因客户方面原因41

7、避免意见分歧或拖延避免意见分歧或拖延-要素要素42有问题要讲有问题要讲43客户的问题不能成为我的问题我的办法必须要客户完全认同解决的成果必须是可以量化的自己要精算无形的开销成本44电话销售的正确程序电话销售的正确程序45牢记对方约定牢记对方约定-内容内容46牢记对方约定牢记对方约定-效益效益47牢记对方约定牢记对方约定-程序程序48有困难要说有困难要说49区分轻重缓急的等级双方必须共同面对兼顾时限与实效注意无形成本的付出50电话销售的正确程序电话销售的正确程序51填表纪录填表纪录-目的目的52填表纪录填表纪录-写什麽写什麽53填表纪录填表纪录-分析什么分析什么54填表纪录填表纪录-注意什麽注意

8、什麽55有记有益有记有益56保持优良的情绪听客户所言是客户认为最重要的事项是客户担心我们遗漏的地方是利于我们的切入点57电话销售的正确程序电话销售的正确程序58检讨进攻检讨进攻-目的目的59检讨进攻检讨进攻-如何表演如何表演60检讨进攻检讨进攻-分析与考量分析与考量61配合配合配合配合配合检讨进攻检讨进攻-必须注意必须注意62谨慎行之谨慎行之63时时小心客户的反应与态度随时注意客户每一项要求即时判断我方的得失尽快找出解决途径64-不管时间长短，只要能见面就行。-约见客户，不代表一定能谈成生意，但不见面肯定没机会。-注意3+Reach有效到达理论的运用。-采用脉动式接触比较有效。-运用“媒体组合

9、”，善用电话、电子邮件、传真印刷资料、短信息等所有可用的“媒体”。-就算没有约见成功，也要约定下次联系时间。-“买卖不成形象在”，一定要留下好印象。注注 意意-65演演 练练找各种理由说：不！找各种理由说：不！想各种方法约见面想各种方法约见面找出改进的地方找出改进的地方66客户也是凡人客户也是凡人他有要求他有要求他也有需要他也有需要我们也是常人我们也是常人懂得迎合懂得迎合也要懂得创造也要懂得创造结结 论论67专业有效的电访销售流程专业有效的电访销售流程确定位置确定位置寻找客户寻找客户电访前事前准备电访前事前准备Cold Call研判与二次电访研判与二次电访处理客户异意处理客户异意售后完整服务售后完整服务趁机提出交易趁机提出交易或见面提案解说或见面提案解说