[工程科技]C84三期上课版课件.ppt

1、 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTMC8 销售管理销售管理销售人才的招聘与甄选技术销售人才的招聘与甄选技术C8-04 VOL.2007C8-04 VOL.2007TM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM课程目标课程目标 寻找优秀销售人才的外在标准寻找优秀销售人才的外在标准 测试销售人员的内在销售潜能测试销售人员的内在销售潜能 问话探察销售人员的工作匹配问话探察销售人员的工作匹配 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM课程目录课程目录发现标准发现标准走进内心走进内心一问到底一问到底流程控制流程控制 销售管理销售管理 VOL.20

2、07VOL.2007TMTM销售管理层销售管理层 自我管理、目标、薪酬、招募、自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核培训、活动管理、激励、考核 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTMC8销售管理训练系统销售管理训练系统C8销售销售管理管理训练训练系统系统C8营销管理训练系统模型营销管理训练系统模型5min荣获荣获证书证书 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM1.1.什么是销售人才什么是销售人才?2.2.如何发现销售人才如何发现销售人才?3.3.如何吸引销售人才如何吸引销售人才?

3、销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM销售人才招聘三要点 A 寻找内部标准(20)B-心理测试分析(30)C-问话探察(50)销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM发现销售人才发现销售人才的标准的标准 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM课堂讨论课堂讨论:.请描述你心目中优秀销售请描述你心目中优秀销售人才的基本特征人才的基本特征 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*什么是真正的经验什么是真正的经验*管理是一种实践管理是一种实践 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VO

4、L.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*关于年龄关于年龄*关于学历关于学历*关于经验关于经验*关于态度关于态度*关于相貌关于相貌 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM销售人员胜任要素分析销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）（国内排名第三的中央空调企业）销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM销售资质的冰山模型销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识知识学历人脉年龄专业性格性格人格倾向人格倾向工作工作风格风格内驱力内驱力通过面谈

5、可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取 销售经历 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM盘点定位：盘点定位：0202、0303、0404三年期间有业绩的销售人员三年期间有业绩的销售人员盘点人数：盘点人数：7575位销售人员，最高业绩位销售人员，最高业绩25362536万，最低业绩万，最低业绩1818万万盘点选项：盘点选项：1、当地人脉、当地人脉4、学历分布、学历分布3、暖通专业、暖通专业6、销售经历、销售经历2、业内销售经验、业内销售经验5、年龄分布、年龄分布7、销售工作年限、销售工作年限盘点宗旨：盘点宗旨：我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高我们试图通过这些显形信

6、息的分析，找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM分析：熟悉当地人文文化，具备一些天然的人脉，对业绩会有影响，在1000万以上的人员中表现尤为突出。一、20209 99 923232 23 35 55 50%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000万以上1000万以上600-1000万600-1000万300-600万300-600万300万以下300万以下当地人（含居住3年以上）当地人（含居住3年以上）外地人外地人 销售管理销售管理 VOL.

7、2007VOL.2007TMTM141410108 815158 82 26 613130%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000万以上1000万以上600-1000万600-1000万300-600万300-600万300万以下300万以下无业内销售经历无业内销售经历有业内销售经历有业内销售经历 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM三、暖通专业三、暖通专业 暖通专业暖通专业 非暖通专业非暖通专业 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM7 76 62 28 811113 39 920204 43 33 30%0%2

8、0%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000万以上1000万以上600-1000万600-1000万300-600万300-600万300万以下300万以下本科本科专科专科专科以下专科以下 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM34.7734.7732.332.334.334.331.0431.041000万以上1000万以上600-1000万600-1000万300-600万300-600万300万以下300万以下关联数据：有业绩销售人员平均入公司时间为3.13.1年 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM17177 7121

9、224245 56 61 14 40%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%1000万以上1000万以上500-1000万500-1000万300-500万300-500万300万以下300万以下有销售经历有销售经历无销售经历无销售经历六、销售经历六、销售经历 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM12.6812.688.98.97.87.85.385.381000万以上1000万以上600-1000万600-1000万300-600万300-600万300万以下300万以下 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 大客户:

10、12人,优秀的:3男1女,30-35岁,文凭:2个研究生,1个本科,1个大专,第一名是研究生,全部是本专业的,是不是同行挖过来的,不是,无行业经验,他们是西安城区?还是外地,都是外地,性格怎么样?女的有个性,不按长规出牌,来了三年.出单的周期,?第二年,祝:10个,前三个最好的,?是男的,文凭:初中,高中,非专业,培养的,农村的.销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 渠道销售:成连生:26-30岁.两个中专,两个高中,两个学农的,两个非学农的,是挖过来的,全部是农村的.店面销售:优秀:10个,女的,30-35,已婚,有小孩,高中,非专业,有挖的,挖的好些,长像一般,性格:

11、温和,稳重,亲和力.乔青海:销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM本章总结 找不到优秀标准就找不到人才标准.!销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM心理测试的心理测试的有效运用有效运用 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM课堂讨论课堂讨论:.请描述性格对销售业绩请描述性格对销售业绩的影响程度的影响程度 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*森林森林*天空天空*草地草地*大海大海*湖泊湖泊 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM推销推销能力能力标准标准情商情商语言语言应变应变心理心理承受承受外

12、向外向型比型比例例情感情感型比型比例例判断判断型比型比例例分数范分数范围围16人优人优秀组秀组84人普人普通组通组测试测试内容内容 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*最喜欢的最喜欢的5项项*最不喜欢的最不喜欢的5项项*工作的特色工作的特色*工作不需要的特色工作不需要的特色 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM厌恶之处厌恶之处喜好之处喜好之处并非工作特色并非工作特色 出现差异出现差异互相配合互相配合 互相配合互相配合 出现差异出现差异 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TM

13、TM*内向与外向内向与外向*感觉与直觉感觉与直觉*思考与情感思考与情感*判断与知觉判断与知觉 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM销售人才的招聘心理测试的常用问卷销售人才的招聘心理测试的常用问卷1-1-卡特尔卡特尔16PF-18716PF-187题题2-MBTI-M2-MBTI-M版版9393题题3-3-标准情商（标准情商（EQEQ）-50-50题题4-4-销售潜能销售潜能 (SST)-90(SST)-90题题 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM心理类型测验从四个维度考察个人的偏好：1 1态度倾向：态度倾向：Extraversion(E)v s.I

14、ntroversion Extraversion(E)v s.Introversion (I)(I)外倾外倾/内倾内倾2 2接受信息：接受信息：Sensing (S)vs.Sensing (S)vs.NtuitionNtuition (N)(N)感觉感觉/直觉直觉3 3处理信息：处理信息：Thinking (T)vs.Feeling (F)Thinking (T)vs.Feeling (F)思考思考/情感情感4 4行动方式：行动方式：Judging (J)vs.Perceiving (P)Judging (J)vs.Perceiving (P)判断判断/知觉知觉Energizing/Atten

15、ding/Deciding/Living 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTMISTJ Inspector 稽查员稽查员 ISFJ Protector 保护者保护者 INFJ Counselor 咨询师咨询师 INFP Healer/Tutor 治疗师治疗师/导师导师 ESTJ Supervisor 督导督导 ESFJ Provider/Seller 供给者供给者/销售员销售员 ENFJ Teacher 教师教师 ENFP Champion/Advocate/Motivator 倡导者倡导者/激发者激发者 ISTP Operator /Instrumentor 操作者操作

16、者/演奏者演奏者 ISFP Composer/Artist 作曲家作曲家/艺术家艺术家 INTJ Mastermind /Scientist 智多星智多星/科学家科学家 INTP Architect /Designer 建筑师建筑师/设计师设计师 ESTP Promotor 发起者发起者/创设者创设者 ESFP Performer /Demonstrator 表演者表演者/示范者示范者 ENTJ Field Marshall /Mobilizer 统帅统帅/调度调度者者 ENTP Invertor 发明家发明家 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM有效问话有效问话探察潜能

17、探察潜能 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM课堂讨论课堂讨论:.请描述你经常性的问话请描述你经常性的问话用语是什么用语是什么?效果如何效果如何?销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*S-问问*T-问问*A-问问*R-问问 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*工作需要的工作需要的*经常发生的经常发生的*可以验证的可以验证的 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述其中找不出任何

18、的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。变成一个负面的因素。销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要

19、的。的过程中是非常重要的。销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。动力和自信心。销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*最流畅兴奋的回答最流畅兴奋的回答*4 S 店招聘总经理店招聘总经理*咨询公司的咨询公司的2个应聘者个应聘者*销售者的内控制能力销售者的内控制能力 销售管理

20、销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM内控型人员和外控型人员在面试中用语线索内控型人员和外控型人员在面试中用语线索外控型人员外控型人员内控型人员内控型人员我不能我不能这是不可能的这是不可能的如果如果主要是运气不好主要是运气不好是我没有办法控制的是我没有办法控制的我早就知道它不行我早就知道它不行这件事没法改变这件事没法改变我做了我做了我能做我能做我在努力我在努力我相信是可能的我相信是可能的我会找到办法的我会找到办法的我不想放弃我不想放弃有答案了有答案了 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*经常发生的问题经常发生的问题*和客户的面对和客户的面对*解决问题的能力解

21、决问题的能力 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*培训成绩的记录培训成绩的记录*心理测评的分析心理测评的分析*胜利归营的比赛胜利归营的比赛*陌生拜访的结果陌生拜访的结果 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM专业流程专业流程由你控制由你控制 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM招聘销售人员之前你的检查清单招聘销售人员之前你的检查清单（1）竞争少有稳定的产品和服务）竞争少有稳定的产品和服务（2）一般性的竞争）一般性的竞争（3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场）存在新的竞

22、争和快速变化的产品与市场（1）固定设备）固定设备（2）生活消费品）生活消费品（3）一种服务）一种服务（1）强大的）强大的（2）一般的）一般的（3）主要靠销售人员个人）主要靠销售人员个人 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM（1）在目前的客户中发展更多的业务）在目前的客户中发展更多的业务（2）维持已有客户的现存业务）维持已有客户的现存业务（3）向新客户促销新产品）向新客户促销新产品（1）很强）很强（2）一般）一般（3）很弱）很弱（1）6个月个月（2）3个月个月（3）1-3个月个月（1）有固定的监督）有固定的监督（2）偶尔的监督）偶尔的监督（3）没有监督）没有监督 销售管理销

23、售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM（1）半个月）半个月（2）一周）一周（3）少于一周）少于一周（1）自己进行绩效评估）自己进行绩效评估（2）得到来自公司的帮助）得到来自公司的帮助（3）完全依赖别人进行绩效的评估工作）完全依赖别人进行绩效的评估工作（1）三天以上）三天以上（2）一至三天）一至三天（3）不到一天）不到一天 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM主要方面主要方面恒定性恒定性和谐和谐细节与标准细节与标准交流者交流者领导能力领导能力规划能力规划能力取悦性取悦性人际关系技巧人际关系技巧自信自信影响力影响力理解力理解力谈判者谈判者次要方面次要方面工作动力工作

24、动力主动性主动性写作能力写作能力善于分析善于分析交流交流和谐和谐责任感责任感紧迫感紧迫感乐观外向乐观外向招聘渠道招聘渠道公司内部和毕公司内部和毕业学生业学生公司内部或者公司内部或者竞争挑选竞争挑选社会竞争选拔社会竞争选拔不同类型的企业销售人员招聘特质表不同类型的企业销售人员招聘特质表 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*岗位描述岗位描述*量化标准量化标准*可以理解可以理解 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 V

25、OL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*广告媒体选择广告媒体选择*正面的语言正面的语言*控制性语言控制性语言 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*现场是第一广告现场是第一广告*防止武大郎现象防止武大郎现象 销售管理销

26、售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM见面之前先听电话录音的效果见面之前先听电话录音的效果案例：广东智宝公司的电话录音片段案例：广东智宝公司的电话录音片段 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*领导的讲话领导的讲话*会场的设计会场的设计 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM*责任责任*贡献贡献*进步进步 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM

27、销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM你对以下的观点看法评判如何？你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，极不同意，2 不同意，不同意，3 一般，一般，4 同意，同意，5 极其同意）极其同意）销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM01.01.优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的02.02.优秀销售人员大部分并不是能说会道的优秀销售人员大部分并不是能说会道的03.03.优秀销售者和过去的行业经历密切相关优秀销售者和过去的行业经历密切相关04.04.只靠努力和信心并

28、不能保证员工出业绩只靠努力和信心并不能保证员工出业绩05.05.销售人员的学历和专业对业绩影响很大销售人员的学历和专业对业绩影响很大06.06.销售人员的性格是管理者很难去改变的销售人员的性格是管理者很难去改变的07.07.管理者能力高低对低业绩者的影响最大管理者能力高低对低业绩者的影响最大08.08.销售者产生好业绩主要是靠其性格决定销售者产生好业绩主要是靠其性格决定09.09.管理者多偏好招聘能力比自己强的高手管理者多偏好招聘能力比自己强的高手10.10.在甄选销售新人时一定要告诉公司真相在甄选销售新人时一定要告诉公司真相 11.11.销售人员良好的社会关系是业绩的保障销售人员良好的社会关系是业绩的保障12.12.应聘者在谈话中最兴奋的地方就是优势应聘者在谈话中最兴奋的地方就是优势 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM 销售管理销售管理 VOL.2007VOL.2007TMTM