销售管理PRP技巧课件.pptx

1、销售管理销售管理PRPPRP技巧技巧PRP的定义01PRP的事前准备02PRP 5大原则03PRP 5大步骤04CONTENTS目目录录PRP 注意事项0501P A R TPRP的定义PRP=+02P A R TPRP的事前准备Services230%时间 10%Top员工50%时间 70%中层员工20%时间 20%低层员工时间分配3时间准备1尽量选在“非黄金”时间段 PRP的事前准备 有计划每天2-3个员工2个问题员工1个Top员工 PRP的位置选择 公式化、权威化、生硬亲切、和谐友好、亲密、愉快员工近一周活动量KASH确定PRP主题员工考核与奖励追踪表员工目前业绩追踪表PRP事前工具的准

2、备03P A R TPRP 5大原则SSpecificMMotivateRRrasonAActionPRP 5大原则 SMARTTTrustPRP 5大原则 S交流直接具体不做泛泛而谈 不做主观判断 不做抽象、一般性评价对于主管/经理来说，无论是赞扬或是批评，都需要有具体、客观的结果或事实来支持，使员工明白自己哪些地方做的好，差距、缺点在哪里。既有说服力，又可让员工感受到上级对他的关注PRP 5大原则 M双向互动鼓励员工多说话充分表达自己的观点对下属的表达，不应打断与压制。对于员工好的建议应该充分肯定，也要承认自己有待改进的地方，一同制定双方发展，改进的方案PRP 5大原则 A讨论工作绩效不讨

3、论员工个人的性格与生活习惯性格没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的标准，对于关键性的影响绩效的性格特征需要指出来的，必须处于真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为职责的焦点。PRP 5大原则 R需要指出员工不足 但不需要批评立足于帮助员工改进不足出于人的自卫心理，在反馈中面对批评员工会马上做出抵抗反应，使面谈无法深入。如果从了解员工工作中的实际情形和困难入手，分析绩效未达成的种种原因，并试图给予辅助、建议。员工便能接受上级意见甚至批评，不会陷入攻守相抗的困境。PRP 5大原则 T没有信任 没有交流多倾听员工的想法与观点，尊重对方。向员工沟通清楚原则和事实，站在员工角度，设身处地为员工着想。

4、更要用于承认自己的错误与过失，努力赢取员工的理解与信任。04P A R TPRP 5大步骤PRP 5大步骤生活状况 家庭 嗜好 熟悉的事物 新闻 “你来公司都一个月了.”“我看你最近新买了一个Iphone.”“你妈妈最近的病好些了没？”“前几天上映的我不是药神你看了没？”.PRP 5大步骤过去的成绩或目前进展情况K.A.S.H 活动量 近期具体行为事例我发现 我看到 报表显示 结果显示 问题汇总 数据统计“我们一起来看一下你目前的业绩进度.”“最近我观察你的通时.”“7月10号你的时长打的非常好，打了2.5小时，254个电话.？”.PRP 5大步骤当面肯定和认同员工好的表现改善部分 提出回馈“

5、上一个阶段，你表现非常不错，你认为成功的关键在于.”“今天会有这样的成绩，我相信你自己肯定有你自己的方法或者好的经验，我很想听听你的分享.”“你觉得有哪些需要改善的，是不是可以做的更好.123让员工知道他的表现达到或超过对他的期望员工知道他的表现和贡献得到了认可强化这种行为，增大这种行为重复的可能性1234描述员工的行为 对事不对人 描述并非判断征求员工的看法 倾听 从员工的角度看问题探讨下一步的做法 提出建议 及 这种建议的好处描述行为带来的后果 客观 准确 不职责PRP 5大步骤引导 or 提出建议或拟定改善计划作为下次PRP的检视目标并务必得到员工承诺可执行 可评估的小目标“你觉得这样怎

6、么样.”“我们能够做一些什么改变目前的现状呢？”“也许我们可以试一下.”“你认为我们需要多少时间.?”“需要我在哪方面支持你.?”“需要什么资源.”.PRP 5大步骤让员工充满士气的离开寻找组员具体的优点或实例给予表扬，使他充满士气、愉快的离开做好PRP记录 后期追踪与评估“一直已来，你的通时表现都很稳定，这是很难得的.”“团队很多伙伴都说你在我们团队中是最努力的一个.”“我非常看好你的潜力，让我看到你接下来的居心.”“我对你有信心.”.05P A R TPRP 注意事项 时间的选择多问开放性问题频率及优先原则原则上 应事先与员工约定好PRP的时间 最好以不打扰员工业务的进度为原则 最好不要占

7、用打电话最佳时间段每周需与每一位员工进行1-2次的PRP特殊情况要加强频率：新进组的员工业绩落后的员工 业绩不稳定的员工有情绪的员工以上类型的员工也是优先PRP的对象从正面引导员工说出自己的县方法和有待提高的部分的真实原因 让员工感觉上级是在帮助他 而不是强制性管理PRP注意事项避免批评 提供方案少下负面的结论多下正面的结论分享别人成功 避免比较避免消极的批评指出员工存在问题同时提出合理的解决方案并约定时限来检视改善的结果 分享其他同事成功的技巧、荣誉避免让员工感觉自己偏心以积极正面的鼓励为主很多话换个角度 换个说法表达多次正面引导后仍无改进 可视情况使用“负面结论”给予“当头一棒”将其唤醒PRP注意事项/01 小王小王入职入职2.5个月个月入职首月业绩入职首月业绩1.8W入职次月业绩入职次月业绩0近一周平均每日活动量近一周平均每日活动量 ：通时：通时：56分钟分钟 通次：通次：48个个 情景演练她最近总是郁郁寡欢 你是主管 你在工作上所有成就是每个员工内心深处的愿望4大信念每个员工身上都有惰性和依赖性也都有上进心和责任感每个员工都能培养创造力都愿意改进每个员工都有能力达成他要的目标