通用-销售谈判技巧课件.ppt

1、销售谈判技巧XLKXLK谈判的理念谈判的六个阶段谈判战术-成功谈判技巧谈判守则目录 CONTENTSXLK谈判理念 谈判概念 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的原则 谈判的类型 谈判者的类型 商务及个人谈判谈判的特点XLK谈判的概念 谈判，是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系是 条件的交换。谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要谈判？YNNY什么情况下需要谈判？谈判发生的三个条件：A.双方存在冲突，双方互有需求 B.双方承认靠自己之力,无法解决

2、僵局 C.透过谈判解决问题,谈比不谈要好XLK8/6/2022谈判目标双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你期 望 的 目 标：最令你满意的目标；最低的满意目标：低过这标准，令你失望底 线 目 标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议 可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。XLK8/6/2022成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更

3、高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作）有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面有接受不同意见的能力愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他XLK8/6/2022影响谈判的重要因素：谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等XLK8/6/2022 认识权力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于

4、心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响没有绝对的权利XLK增加权力的方法认识权力权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变权力的特性权力的根源有形与无形的报酬结构处罚或无酬合法性信守承诺知识和资讯竞争面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面XLK谈判期限左右谈判的潜在因

5、素能力是个心理因素权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势能力与权利的自我认定期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？XLK8/6/2022谈判的原则 客观真诚的原则 1、掌握第一手材料，用事实说话；2、信誉是业务谈判的最终成功之本。平等互惠的原则 1、谈判的各方没有高低贵践之分；2、谈判各方的需求都要得到满足。求同存异的原则 1、要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。

6、2、要把谈判的重点放在探求各自的利益上。3、要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益。公平竞争的原则 1、双方具有公平的提供和选择的机会；2、协议的达成与履行是公平的。讲求效益的原则 除了上述基本原则外，业务谈判还应遵循理智灵活、最低目标的原则。XLK8/6/2022双赢谈判金三角3.共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对方需求谈判的类型友好合作式谈判（双赢）特点：结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度XLK理性式谈判特点：人与问题分开注重利益而非立场寻求互利解决方

7、案坚持运用客观标准竞争式谈判（一方赢）XLK8/6/2022 原则之一：人与问题分开每个谈判者所追求的利益双重性：实质利益与人际关系“生意不在，人义（亦）在”对问题做硬式处理，对人做软式处理。XLK8/6/2022原则之二：注重利益而非立场明智的谈判需要协调利益，而非立场：谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.如何识别利益因素？多问“为什么？”您为什么特别注重.多问“为什么不？”您为什么不去做意识到谈判每一方都有多重利益所在；人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。XLK8/6/2022美国学者马斯洛人类需要层次：

8、1生理(体内平衡)的需要；2安全与寻求保障的需要；3爱与归属的需要；4获得尊重的需要；5自我实现的需要；6认识与理解的需要；7美的需要。人 类 需 求XLK8/6/2022原则之三：寻求互利解决方案将方案的创造与对方案的判断行为分开；大胆假设，小心求证。充分发挥想象力扩大方案选择范围；找出互利的解决方案；替对方着想，让对方容易作出决策。XLK8/6/2022原则之四：坚持使用客观标准l使用客观标准的原则：公平有效的原则；科学性原则；先例原则。l客观标准是解决谈判利益冲突的方法l如何运用客观标准的原则进行谈判？将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据；善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观

9、依据；不要屈从于对方的压力；XLK8/6/2022谈判类型对比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为合作愿承受单方损失改变最低界限寻找对方接受的单方方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方优惠作为协议条件对自己最低界限含糊其词寻找自己喜欢的单方方案坚守阵地坚持在意志较量中取胜给对方施加压力理性对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同

10、利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得双方认可的客观标准向道理低头而不是向压力低头四种类型的谈判者驴子 对可能发生的事情无知到了极点；所得到的利益通常不多，也明显不够好；执着地坚持有独断缺陷的原则性；机械地、固执地去挑战。羊狐狸猫头鹰 无论何时，无论遇到什么，你都认为是可以接受的；具有实用主义特征，但却成为他人影响力的受害者；对于如何为自己争取利益没有太多意识。很清楚会发生什么，十分确认要进行的谈判是值得的；实用主义发挥到了极致，擅长利用别人的弱点；通过歪曲事实来取得谈判的成功。通过建立真诚的关系，获得长远的利益；对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的

11、准备。XLKXLK8/6/2022怎样改变你的处境你租用的办公室即将重新确定租金，你估计房东会将价格提高20%，你会：1。主动要求把价格提高到合理的10%羊2。要求房东降低租金狐狸3。建议提交仲裁驴子4。指出房屋存在的缺陷，要求房东进行整修 猫头鹰XLK8/6/2022商务谈判的四点共性特征谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。商务谈判的三点个性特征所有的业务谈判均以

12、经济利益为目的，这是业务谈判的一个典型特征。所有的业务均以价格作为谈判的核心。讲求洽谈的经济效益。谈判过程的成本和效率。XLK8/6/2022个人谈判的特点直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱谈判是乐趣无时间压力拉关系名正言顺坚持原则谈判特点不同，但都可综合出如下技巧：预留空间给自己表现出“权力不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化XLK 思考一个问题谈判和讨价还价的区别？XLKXLK谈判的理念谈判的六个阶段谈判

13、战术-成功谈判技巧谈判守则目录 CONTENTS 讨价还价阶段 达成协议阶段准 备 阶 段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 整 合 阶 段准 备 阶 段 一 基础、目标 二 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 三 精心准备、收集信息 四 评估对手 五 多重解决方案准备成功谈判应具备的基础条件1.有合作的愿望2.有合作的诚意3.有一定的共识或某些共同的利益4.对待问题的认识上有一定的争议设定谈判的目标确定争议的备案 阐明目标 划分优先级 评估优先级 区别“想要”和“需要”l 为每个争议点设定优先顺序l 确定力争点，和妥协点l 为每个争议点制订多种备案l 评估对方的力争点，妥协点和可能的备案注意备案

14、的可行性XLKXLK8/6/2022确定备案的底线买方买方卖方卖方议价区域议价区域 出现僵持出现僵持报价报价报价报价60元元280元元B期期望望价价90元元110元元100元元B底底价价S期期望望价价S底底价价80元元150元元让步区域：让步区域：50让步区域：让步区域：190精心准备利用准备时间 组织数据 汇集文件 设计逻辑 预测谈判可能的发展方向 评估对手SWOT 分 析准备解决方案摸清对手情况评估对手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点研究历史资料寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报 优 势 劣 势 机 会 威 胁确认主要的冲突 提出多种解决方案 推测对方的解决方案

15、XLK 相 互 认 识 了 解 声 明 目 的开 始 阶 段开 始 时 应 注 意 的 问 题 开 始 阶 段 的 目 的开 始 阶 段 的 困 难解 决 方 法领会对手的肢体语言XLK开 始 阶 段 的 困 难 扫 除 误 解 和 谣 言 避 免 感 情 用 事 设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 重 视 共 同 的 目 标 开 始 时 应 注 意 的 问 题 开 始 阶 段 的 目 的 建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意 不 信 任 没 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 诚 意 开 放 的 态 度 介 绍 自 己 和 自 己 的

16、 目 的 注 意 语 言 和 身 体 语 言 注 意 观 察 解 决 方 法XLK8/6/2022领会对手的肢体语言o观察基本信号o对付欺骗o识别信号：展 开 阶 段目的 取 得 相 关 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求障 碍对 策客 户 提 供 错 误 信 息 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性提 问 积 极 地 聆 听 深 入 询 问 重 要 的 问 题 及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性 刺 激 和 强 调 客 户 的 需求 必 要 时 可 以 暂 停 谈 判XL

17、K整 合 阶 段XLK打破僵局让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是最好 的。目 的 困 难对 方 看 不 到 需 求对 方 不 认 同 我 方 的 方 案对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款 从个人共识重新开始换人更换公司内部负责层面（真假）更换气氛提出“如果怎样？”提出小让步暂停、休会（双方有机会冷却、给双方时间去想新点子或重新包装、有时间消化、让双赢有机会）调整付款条件引进新资讯重新调整团队调整风险分担重新审视：从掌握的客户资料入手重新考虑谁是决策人我方能够帮什么忙将共同利益放在分歧之前再寻找共同利益引 入

18、新 的“要 件”解 决 方 法双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件，调整给予和得到的力度和宽度，整合解决方案。讨价还价阶段XLK8/6/2022 让 步 策 略 第 一 种：15 元13 元10 元5 元 第 二 种：15 元12 元9 元6 元 第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元 降 低 对 方 的 心 理 期 望，让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。XLK8/6/2022让步的原则留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标让对方在主要问题上先让

19、步，如果愿意，你可在次要问题上先让步成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，对每一让步都要求对方回报，在谈判桌上，没有任何东西是免费的！让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来，记住“我会考虑”就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打折扣的让步缩小对方的让步，放大我方的让步。不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去不要遗漏了你的重点

20、，记录下你和对手关心的事如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度 达成协议阶段目 的达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对 方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想 法困 难对 策 最 后 谈 判 破 裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险 总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 建 立 良 好 的 气 氛 提问 聆听 澄清 呈现 证明 注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素XLK 在 谈 判

21、 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事，减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动XLK谈判的理念谈判的六个阶段谈判战术-成功谈判技巧谈判守则目录 CONTENTSXLK谈判战术-成功谈判技巧认识谈判者-个人心态谈判的战略谈判技巧谈判小贴士XLK8/6/2022认识谈判者-个人心态谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章满足感是谈判的

22、重要成果！XLK8/6/2022认识谈判者-个人心态想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力XLK8/6/2022谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析制定正确的战略和方向XLK8/6/2022谈判技巧-1攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。擒贼

23、先擒王。谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。XLK8/6/2022谈判技巧-2适时反击 进攻是最好的防守。当你退无可退的时候，就反击吧！反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，反击能否成功，就要看实施反击的时间是否当掌握得准确。XLK8/6/2022谈判技巧-3黑脸白脸战术黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式，用这些给自己“法定的”权力白脸是：优惠、特殊、让步、折扣、痛苦第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”

24、，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。不论黑白脸，他们都想得到最大利益，他们是同一边的XLK8/6/2022谈判技巧-4蚕食策略 你不必一下子把你想要的东西一下子全抛出来，那样会把对方吓坏的。先跟对方谈一个你想要的东西，谈妥以后，再谈第二个，谈妥以后，再谈第三个 像一个蚕一样慢慢的把蚕叶吃光！甚至达成协议后你还可以看看你有没有什么想要的东西，继续大胆提出你的要求。XLK8/6/2022谈判技巧-5“换

25、档”谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。“换档”的技术如能象司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权都将操纵在你手中。有时，谈判一方会急欲获得某种程度的协议，那么为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“销售欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。XLK8/6/2022谈判技巧-6金蝉脱壳金蝉脱壳 当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。一方

26、如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”XLK8/6/2022谈判技巧-7扮猪吃虎“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。比如下列的对话：“我最多只能出十万元。”“为何如此?”“如果再多出，就无利可图了。”“为什么?”如此等等。这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解

27、释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。XLK8/6/2022谈判技巧-8草船借箭草船借箭采取“假定将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我给你足够的资源，你可以增加定量么？”这个问句将给你无限的机会。在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。因此，“假定将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。XLK8/6/2022谈判技巧-9赤子之心（开门见山）“我不爱谈判，你的底限（

28、或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价从字面上讲，这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把自己暴露给对方是不可能的。因此，我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。XLK8/6/2022谈判技巧-10卷土重来当谈判人员特别

29、是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。XLK8/6/2022他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不

30、为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！更高层通常不知细节，也没准备好阎王好拜、小鬼难缠谈判小贴士要求对方更高层出面要求对方更高层出面XLK8/6/2022找出对方真正的决策者表明公司对谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现必要时引入我方更高决策层帮助对手从他公司里得到“yes”答案谈判小贴士扩展谈判层扩展谈判层XLK8/6/2022谈判小贴士拍卖式询价卖方对策拍卖式询价卖方对策 （卖方面对的最艰难的处境）（卖方面对的最艰难的处境）找专家帮你，让估价更有可信力，想法将自己的优势为客户个性化，提供同业无法提出的双赢选择

31、找出谁能做决定，寻求支持找出自己的弱点，准备好答案准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果XLK8/6/2022谈判小贴士夸大的表情“你在开玩笑吗？”“这怎么可能？”“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果XLK8/6/2022谈判小贴士反悔（当你对初步协议不满时）反悔（当你对初步协议不满时）承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让改变需求或条件XLK8/6/2022谈判小贴士压榨压榨如“你必须给更好的条件”问具体的”更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报

32、买方也可能有大让步对付压榨的策略保护你的价格问具体的”更好的条件”得到一些回报XLK8/6/2022谈判小贴士给些小东西给些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，安慰对方。表示我方已经退无可退。给点小东西或可建立好关系成本没那么高让他觉得占点小便宜也好XLK谈判的理念谈判的六个阶段谈判战术-成功谈判技巧谈判守则目录 CONTENTSXLKIMC 永远要 永远不XLKXLK8/6/2022成功的谈判守则写下计划和方案，未做准备就不开始不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可

33、让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情闭嘴、专心听、不评论XLK8/6/2022成功的谈判守则尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的

34、方案不论差距多大，你不怕谈判任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知XLK案例买卖罐头XLKXLK8/6/2022美国观光客来到墨西哥乡村的小店，店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头，美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了。如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了，加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元，店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去，他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖，他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间。什么成交价会使得双方得到一样的满意度？价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？无论从对钱的价值和豆

35、罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言，只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意。现在双方都在考虑是否在0.75元上成交，店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易？XLK8/6/2022买卖罐头的例子变通方案（一）买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元，店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元，改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（二）买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元，美国佬平均价降至0.55元，店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（三）买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐，店主利润提升至0.4元，美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（四）买卖罐头的例子变通方案（四）如果双方同意5罐价钱3.15元，店主赚0.65元，美国佬平均价是0.63元，任何变动都会损及对方的利益店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元，美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的。每一笔交易都是对满意的期待人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值Thanks!播下一种思想，收获一种行为播下一种行为，收获一种习惯播下一种习惯，收获一种性格播下一种性格，收获一种命运