超市筹备运营管理及经营策略建议说明书课件.ppt

1、 目录目录:第一章第一章 1 1 政策背景政策背景 2 2 宏观市场分析宏观市场分析 第二章第二章 1 1筹备计划筹备计划 2 2项目分析项目分析 3 3选址条件选址条件 4 4生鲜发展要点生鲜发展要点 第三章第三章 1 1人员组织架构人员组织架构 2 2投资估算投资估算 4 4经济效益评效经济效益评效 第四章第四章 1 1店面功能店面功能 2 2店面级别区分店面级别区分 第五章第五章 运营管理和经营策略运营管理和经营策略 第六章第六章 不确定性分析不确定性分析 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美第一章第一章 政策背景政策背景 宏观市场分析宏观市场分析 良 勇 生 活 超 市 分

2、享 生 活 之 美 目录目录:第一部分第一部分 政策背景；政策背景；第一部分第一部分 市场的发展和宏观分析市场的发展和宏观分析第二部分第二部分 推动生鲜发展的五大因素推动生鲜发展的五大因素第三部分第三部分 生鲜部门的重要性生鲜部门的重要性第四部分第四部分 超市生鲜吸引顾客的七大要素超市生鲜吸引顾客的七大要素 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 传统农贸传统农贸陈列凌乱陈列凌乱个体经营，管理混乱个体经营，管理混乱u 传统农贸传统农贸品项重复，集成度低品项重复，集成度低商品质量没有保障商品质量没有保障卫生条件差卫生条件差第一部分第一部分:市场的发展市场的发展 良 勇 生 活 超 市

3、分 享 生 活 之 美u 生鲜超市生鲜超市陈列标准统一，展示柜丰富多样陈列标准统一，展示柜丰富多样连锁经营，管理规范连锁经营，管理规范优质服务优质服务u 生鲜超市生鲜超市品项丰富品项丰富严把质量关，品质有保障严把质量关，品质有保障卫生、清洁卫生、清洁第一部分：市场的发展第一部分：市场的发展 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 养殖业等的发展：养殖业等的发展：从单纯捕捞到人工养殖，极大的丰富了商品品种，满足消费者需求。从单纯捕捞到人工养殖，极大的丰富了商品品种，满足消费者需求。u 冷链设备与冷藏保鲜技术的发展：冷链设备与冷藏保鲜技术的发展：保持和提升商品的鲜度与活度保持和提升商品的

4、鲜度与活度；促进了冰鲜、冷冻商品的销售。促进了冰鲜、冷冻商品的销售。u 运输工具与运输方式的发展：运输工具与运输方式的发展：扩大了销售区域扩大了销售区域由沿海向内地扩张。由沿海向内地扩张。第二部分：推动生鲜发展的五大因素第二部分：推动生鲜发展的五大因素 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 陈列工具的创新陈列工具的创新u 销售方式的增加销售方式的增加加工半成品加工半成品包装品包装品初级品初级品鲜活鱼陈列鲜活鱼陈列蔬菜陈列蔬菜陈列 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 大连生鲜熟食占超市比大连生鲜熟食占超市比:销售额占比销售额占比:19.43%创利额占比创利额占比:17.

5、89%客单量占比客单量占比:43.38%u 生鲜各品类占生鲜比生鲜各品类占生鲜比:第三部分：生鲜部门的重要性第三部分：生鲜部门的重要性吸引客流吸引客流的重点品的重点品类！类！良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 生鲜品类能盈利吗？生鲜品类能盈利吗？由于商品特殊性、养殖条件、养殖由于商品特殊性、养殖条件、养殖/护理技术、运输条件等多项因素的影响，导致损耗较护理技术、运输条件等多项因素的影响，导致损耗较 大，所以许多经营企业会问生鲜品类是否能盈利？生鲜减亏项目，已得出结论，大，所以许多经营企业会问生鲜品类是否能盈利？生鲜减亏项目，已得出结论，生鲜是可以盈利的品生鲜是可以盈利的品类！类！

6、2008年公司年公司生鲜品类实生鲜品类实现盈利！现盈利！良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品商品环境环境陈列陈列价格价格鲜度鲜度服务服务顾客需求顾客需求第四部分：超市生鲜吸引顾客的六大要素第四部分：超市生鲜吸引顾客的六大要素 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美第二章第二章:生鲜运营管理生鲜运营管理 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美目录目录:u第一部分第一部分 订货重要性及要求订货重要性及要求u第二部分第二部分 收货重要性及要求收货重要性及要求u第三部分第三部分 添货与陈列添货与陈列u第四部分第四部分 商品损耗管理与控制商品损耗管理与控制 良 勇 生 活

7、超 市 分 享 生 活 之 美库存库存 掌握商品库存数据（可继续销售的商品数据），结合商品的掌握商品库存数据（可继续销售的商品数据），结合商品的销售情况判断商品的库存是否合理。销售情况判断商品的库存是否合理。到货时间到货时间 了解商品到货时间的变动情况，根据时间变动情况估算出配了解商品到货时间的变动情况，根据时间变动情况估算出配送周期内商品的销量，以确保新旧货做到良好的衔接。送周期内商品的销量，以确保新旧货做到良好的衔接。商品销量商品销量掌握商品配送周期内的销量（同时了解是否出现断货）掌握商品配送周期内的销量（同时了解是否出现断货）可根据需要，选择对比历史同期、近期等多组数据可根据需要，选择对

8、比历史同期、近期等多组数据第一部分：订货重要性及要求第一部分：订货重要性及要求u 订货必须了解三项数据订货必须了解三项数据 订货的重要性订货的重要性:订货是生意的开端也是门店正常运营的前提，有效的订货策略将提升生鲜盈利能力。订货是生意的开端也是门店正常运营的前提，有效的订货策略将提升生鲜盈利能力。按订货模按订货模版进行订版进行订货货 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美订货需考虑订货需考虑商品价格商品价格商品质量商品质量节假日节假日季节性季节性天气天气对销量的影响对销量的影响u 必须考虑五点因素必须考虑五点因素订货要求订货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美了解竞争对

9、手了解竞争对手新品新品/创利商品创利商品商品品质、价格商品品质、价格了解竞争对手的营销策略了解竞争对手的营销策略促销策略促销策略了解消费群体了解消费群体购买能力购买能力满足顾客的需求满足顾客的需求u 订货容易忽略的两个要点订货容易忽略的两个要点消费习惯消费习惯订货要求订货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美16 商品验收对生鲜经营的重要性不商品验收对生鲜经营的重要性不容忽视，有若咽喉一般，负有容忽视，有若咽喉一般，负有把关的任务。整个验收作业，把关的任务。整个验收作业，必须扣牢每个环节，若任何一必须扣牢每个环节，若任何一个环节发生错误，都会导致损个环节发生错误，都会导致损失。失

10、。收货需考虑收货需考虑质量质量商品标识商品标识重量重量第二部分第二部分:收货的重要性及要求收货的重要性及要求收货的重要性收货的重要性收货要求收货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美鱼类鱼类u 主要品种主要品种淡水鱼类：桂花鱼、鲈鱼、鲤鱼、鲫鱼、甲鱼、草鱼等淡水鱼类：桂花鱼、鲈鱼、鲤鱼、鲫鱼、甲鱼、草鱼等海水鱼类：刀鱼、昌鱼、黄花鱼、石斑鱼、鲅鱼等。海水鱼类：刀鱼、昌鱼、黄花鱼、石斑鱼、鲅鱼等。u 感官鉴别感官鉴别神态神态-在水中游动自如、反应敏捷；在水中游动自如、反应敏捷；体态体态-无伤残、无畸形、无病害；无伤残、无畸形、无病害；体表体表-鳞片完整无损、表面无异物、无皮下出血现

11、象及红色鱼鳞。鳞片完整无损、表面无异物、无皮下出血现象及红色鱼鳞。u 注意事项注意事项行动迟缓、翻肚、慌乱、狂游的鱼表明已接近死亡或已有病害；行动迟缓、翻肚、慌乱、狂游的鱼表明已接近死亡或已有病害；活鱼送至收货部应立即进行打氧，收货后第一时间到海鲜部，放入大鱼缸中让其活鱼送至收货部应立即进行打氧，收货后第一时间到海鲜部，放入大鱼缸中让其休息；休息；15分钟后，还不能自如游动及翻肚的鱼捞起退回予供应商。分钟后，还不能自如游动及翻肚的鱼捞起退回予供应商。收货要求收货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美冰鲜鱼冰鲜鱼u 冰鲜鱼是指已死但还新鲜，并以碎冰或冰水来保持其鲜度的鱼。冰鲜鱼是指

12、已死但还新鲜，并以碎冰或冰水来保持其鲜度的鱼。u 感官鉴别感官鉴别皮肤皮肤-类金属、光泽哑色的表面显示其已不新鲜；类金属、光泽哑色的表面显示其已不新鲜；眼睛眼睛-饱满明亮、清晰且完整、瞳孔黑、角膜清澈；饱满明亮、清晰且完整、瞳孔黑、角膜清澈；鳃鳃-鲜红色或血红色、含粘液且没有粘泥；鲜红色或血红色、含粘液且没有粘泥；肛门肛门-内收或平整，不突出，不破肛；内收或平整，不突出，不破肛；体外粘液体外粘液-透明或水白；透明或水白；肉质肉质-坚实且富有弹性，轻按下鱼肉后，手指的凹陷处可马上恢复；坚实且富有弹性，轻按下鱼肉后，手指的凹陷处可马上恢复；气味气味-温和的海水味或鲜海藻味，无氯味腐臭味；温和的海水

13、味或鲜海藻味，无氯味腐臭味；体表体表-鱼鳞完整、体表无破损。鱼鳞完整、体表无破损。良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美速冻海产速冻海产u 速冻海产有两种速冻形式速冻海产有两种速冻形式：分别是块冻或独立单冻。：分别是块冻或独立单冻。u 感官鉴别感官鉴别参照冰鲜鱼感官鉴别，质量略次于冰鲜鱼。参照冰鲜鱼感官鉴别，质量略次于冰鲜鱼。u 注意事项注意事项单冻海产单冻海产：一般按总重的：一般按总重的20除冰重，但若目测其冰衣较厚，则需解冻求其净重；除冰重，但若目测其冰衣较厚，则需解冻求其净重；块冻海产块冻海产：由于含冰量大，必须解冻后求其净重：由于含冰量大，必须解冻后求其净重;以袋、盒为单位计算

14、的产品不需要除冰，但必须查验。以袋、盒为单位计算的产品不需要除冰，但必须查验。良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美贝类贝类u 主要品种主要品种淡水贝类：、蚬子、田螺等淡水贝类：、蚬子、田螺等海水贝类：花蛤、青蛾、黄蛏、象鼻蚌、鲍鱼等。海水贝类：花蛤、青蛾、黄蛏、象鼻蚌、鲍鱼等。u 感官鉴别感官鉴别外壳具固有色泽、平时微张口、受惊闭合，斧足与触管伸缩灵活，具固有气味。外壳具固有色泽、平时微张口、受惊闭合，斧足与触管伸缩灵活，具固有气味。u 注意事项注意事项贝类需密切关注新鲜度，只要有一粒变质，就有可能影响整体的质量。贝类需密切关注新鲜度，只要有一粒变质，就有可能影响整体的质量。良 勇

15、生 活 超 市 分 享 生 活 之 美蟹类蟹类u 主要品种主要品种淡水蟹类：毛蟹、大闸蟹等淡水蟹类：毛蟹、大闸蟹等海水蟹类：三眼蟹、花蟹、石鲟、太子蟹、鲟等。海水蟹类：三眼蟹、花蟹、石鲟、太子蟹、鲟等。u感官鉴别：感官鉴别：河蟹河蟹-青皮、白肚、黄毛、金螯及蟹脚刚劲有力，膘壮青皮、白肚、黄毛、金螯及蟹脚刚劲有力，膘壮 肉厚，膏多。肉厚，膏多。海蟹海蟹-体肥、甲壳色泽正常，腹部洁白，雌蟹有膏时，体肥、甲壳色泽正常，腹部洁白，雌蟹有膏时，头胸甲棘尖，反面透黄色，螯及蟹脚有力。头胸甲棘尖，反面透黄色，螯及蟹脚有力。u注意事项注意事项断螯两支或断脚四支以上不允许收货；断螯两支或断脚四支以上不允许收货；

16、草绳所占比例小于草绳所占比例小于25总重；总重；不同规格的蟹其价格差异较大。不同规格的蟹其价格差异较大。良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美虾类虾类u 主要品种主要品种淡水虾类：河虾、小红虾等淡水虾类：河虾、小红虾等海水虾类：基尾虾、九节虾、龙虾等。海水虾类：基尾虾、九节虾、龙虾等。u 感官鉴别感官鉴别个大均匀、活蹦乱跳（或能活动）个大均匀、活蹦乱跳（或能活动）u 注意事项注意事项河虾生命力较强，离水后尚能成活一段时间，若虾身弯曲、不能活动或虾河虾生命力较强，离水后尚能成活一段时间，若虾身弯曲、不能活动或虾 身发白，表明已死；身发白，表明已死；九节虾生命力较弱，不能动弹者表明已死，放

17、养虾的海水中应加入冰块以九节虾生命力较弱，不能动弹者表明已死，放养虾的海水中应加入冰块以 降低水温，使虾存活期延长。降低水温，使虾存活期延长。良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美23 一、添货的重要性一、添货的重要性二、添货流程二、添货流程三、添货要求三、添货要求四、陈列要求四、陈列要求五、各类商品陈列五、各类商品陈列第三部分：添货与陈列第三部分：添货与陈列 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美24添货与销售的关系添货与销售的关系 一理：一理：添货前先理货，快速挑出次的、差的商品；把添货前先理货，快速挑出次的、差的商品；把台面上的商品全面整理一遍，并作好台面清洁。台面上的商

18、品全面整理一遍，并作好台面清洁。三变价：三变价：当台面的最优商品被挑选后，剩余的商品需降当台面的最优商品被挑选后，剩余的商品需降价销售，在最合适的时间，价销售，在最合适的时间，将变价商品在最有将变价商品在最有价值时销售出去价值时销售出去。二添：二添：将品质佳的商品添入正常台面，随手挑出品质将品质佳的商品添入正常台面，随手挑出品质差的商品。差的商品。添货是确保生鲜商品快速周转的重要手段！添货是确保生鲜商品快速周转的重要手段！添货的重要性添货的重要性 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美这样的商品还值多少钱？有多少人会买吗？这样的商品还值多少钱？有多少人会买吗？将商品在最有价值时销售出去

19、，举例将商品在最有价值时销售出去，举例:良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美261.在后场挑出次品在后场挑出次品2.挑出台面上的次品挑出台面上的次品3.清理台面清理台面添货前添货前添货中添货中1.添加新货添加新货2.将新旧货分开，做到先进先出将新旧货分开，做到先进先出3.避免弄脏或弄湿地面避免弄脏或弄湿地面1.整理商品整理商品2.清洁台面、地面等清洁台面、地面等3.清理工具清理工具添完货添完货旧货区旧货区新货存新货存放区放区添货流程添货流程 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美27u勤添货，少添量勤添货，少添量 u保持商品鲜度保持商品鲜度：定时采取保鲜措施，以保持商品新鲜度

20、：定时采取保鲜措施，以保持商品新鲜度 例例:冰鲜商品定时补盐水冰鲜商品定时补盐水水发商品定时换水水发商品定时换水贝类定时加冰袋或冰瓶降温贝类定时加冰袋或冰瓶降温u及时补货及时补货u及时挑选残次品，变价销售或报损处理及时挑选残次品，变价销售或报损处理u保持卫生保持卫生用于盛放或加工商品的容器与工具必须卫生、干净用于盛放或加工商品的容器与工具必须卫生、干净随手保洁：及时擦净台面上的污渍、随手清理地面的杂物随手保洁：及时擦净台面上的污渍、随手清理地面的杂物添货要求添货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美28u 添货中需关注三个问题添货中需关注三个问题添货要求添货要求 良 勇 生 活

21、超 市 分 享 生 活 之 美29拉货拉货人员人员1.查看所有台面缺货商品查看所有台面缺货商品品项及缺货情况品项及缺货情况2.尽量将几种缺货商品一尽量将几种缺货商品一次性运送到卖场次性运送到卖场卖场人员卖场人员1.合理利用台下库存空合理利用台下库存空间，在营业前做好商品间，在营业前做好商品储备储备沟通沟通u 添货时容易忽略一个要点：沟通添货时容易忽略一个要点：沟通添货要求添货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美30 新鲜新鲜 合理合理 丰满丰满 美观美观陈列要求陈列要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美同类商品集中陈列同类商品集中陈列调味菜类集中陈列调味菜类集中陈

22、列果菜类集中陈列果菜类集中陈列果菜类集中陈列果菜类集中陈列冰鲜类集中陈列冰鲜类集中陈列精品菜类集中陈列精品菜类集中陈列同类商品集中陈列（芒果、油桃）同类商品集中陈列（芒果、油桃）陈列要求陈列要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美32对台面破肚、鲜度不好的商品及时挑选并摆放至变价区变价处理。对台面破肚、鲜度不好的商品及时挑选并摆放至变价区变价处理。u贝类台面陈列要求贝类台面陈列要求必须放置在不锈钢托盘内。必须放置在不锈钢托盘内。u冷藏柜、货架陈列要求冷藏柜、货架陈列要求颜色搭配、品种搭配（归类）、满货架陈列。颜色搭配、品种搭配（归类）、满货架陈列。（即（即:让顾客看到是满眼的商品，

23、而不是货架）让顾客看到是满眼的商品，而不是货架）u冰鲜台面陈列要求冰鲜台面陈列要求鲜品与冻品应分开陈列，商品之间要有间隔。鲜品与冻品应分开陈列，商品之间要有间隔。水发类需用托盘陈列，陈列量以托盘七分满为限，不可溢出托盘（图水发类需用托盘陈列，陈列量以托盘七分满为限，不可溢出托盘（图1）。）。不定时对台面陈列的商品洒些冰，这样可以增加美观与保鲜作用（图不定时对台面陈列的商品洒些冰，这样可以增加美观与保鲜作用（图2）。）。对易破肚、刮伤的商品（如：鲜带、金线鱼、马鲛）要隔冰陈列（图对易破肚、刮伤的商品（如：鲜带、金线鱼、马鲛）要隔冰陈列（图3）。）。陈列要求（举例）陈列要求（举例）良 勇 生 活

24、超 市 分 享 生 活 之 美第四部分第四部分:商品损耗管理与控制商品损耗管理与控制一、损耗的定义一、损耗的定义二、损耗的种类二、损耗的种类三、损耗管理的目的三、损耗管理的目的四、影响生鲜损耗的主要原因四、影响生鲜损耗的主要原因五、生鲜作业错误的损耗原因五、生鲜作业错误的损耗原因六、生鲜偷窃损耗原因六、生鲜偷窃损耗原因七、生鲜意外与管理损耗原因七、生鲜意外与管理损耗原因八、生鲜控损与次鲜商品转换八、生鲜控损与次鲜商品转换九、损耗控制管理九、损耗控制管理 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗的定义损耗的定义所谓损耗：所谓损耗：是指店铺收货时的商品成本值收货时的商品成本值与出售后成本

25、值出售后成本值之间的差额。以进销存会计法：以进销存会计法：所谓损耗，即帐面库存帐面库存与实际盘点库存额实际盘点库存额中间的差额。即：损耗额损耗额=帐面库存额帐面库存额实际盘点库存额实际盘点库存额损耗的种类损耗的种类实物损耗：实物损耗：是指商品或耗材等实物受损而产生的损耗，如报废、丢弃、失窃、浪费、损耗等。价值损耗：价值损耗：是指商品没受损但产生的损耗，如降价、清仓、单据错误而导致的损耗。可见损耗：可见损耗：可以立即看见的损耗，如实物损耗、价值损耗等。不可见损耗：不可见损耗：不能立即可以看见的损耗，如盘缺、自然损耗等。良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗是负毛利损耗是负毛利损耗无孔

26、不入损耗无孔不入 损耗是不可避免的，但是可以控制在一定范围内的。损耗是不可避免的，但是可以控制在一定范围内的。损耗增加经营成本损耗增加经营成本损耗与鲜度成反比损耗与鲜度成反比 即鲜度好，损耗小；鲜度差，损耗就大。即鲜度好，损耗小；鲜度差，损耗就大。损耗的大小正是反映着经营成本的高低；损耗的大小正是反映着经营成本的高低；损耗管理也就是成本控制，直接侵蚀到净利润。损耗管理也就是成本控制，直接侵蚀到净利润。报废与损耗关系；犹如可见与不可见的因果报废与损耗关系；犹如可见与不可见的因果 报废报废=损耗损耗？损耗控制源于商品管理：损耗控制源于商品管理：营业额重要还是库存额重要？营业额重要还是库存额重要？怕

27、损耗？订货量刻意压；业绩上得去吗？如商品被锁在专柜里销售；虽然损耗怕损耗？订货量刻意压；业绩上得去吗？如商品被锁在专柜里销售；虽然损耗最低；但业绩却限制了。最低；但业绩却限制了。最理想下业绩极大化，损耗最小化。最理想下业绩极大化，损耗最小化。良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美订货、营业额与毛利、损耗关联订货、营业额与毛利、损耗关联 实际毛利率实际毛利率=毛利率毛利率损耗率损耗率好好不好不好我们的我们的目标目标商品的关键因素：是毛利率重商品的关键因素：是毛利率重要？还是毛利额重要？要？还是毛利额重要？损耗管理的关键因素：是损耗损耗管理的关键因素：是损耗率重要？还是损耗额重要？率重要？

28、还是损耗额重要？良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗管理的目的损耗管理的目的损耗管理的目的：损耗管理的目的：是为了取得较好的毛利率，损耗的增加直接减少利润，影是为了取得较好的毛利率，损耗的增加直接减少利润，影响营运目标的完成。响营运目标的完成。减少任何因管理不善或人员失误而引起的不必要的损耗。减少任何因管理不善或人员失误而引起的不必要的损耗。合理的损耗是正常的；不要因为怕损耗而不敢订货；为求低损耗而订货量不合理的损耗是正常的；不要因为怕损耗而不敢订货；为求低损耗而订货量不足，导致缺货，即使全部售完；但业绩却上不去足，导致缺货，即使全部售完；但业绩却上不去。良 勇 生 活 超 市

29、分 享 生 活 之 美生鲜加工阶段损耗数据计算：生鲜加工阶段损耗数据计算：以成本核算其计算公式为以成本核算其计算公式为:步留率步留率=切割后的重量切割后的重量切割前的重量切割前的重量X100%=毛重毛重-损耗损耗毛重毛重100%X实际进价实际进价=原始进价原始进价步留率步留率注：注：步留率即为可利用率，不能利用部分即为加工损耗步留率即为可利用率，不能利用部分即为加工损耗。加工阶段损耗加工阶段损耗范例范例：例例：一条：一条6KG的红鲤鱼加工而截去头尾后，能够的红鲤鱼加工而截去头尾后，能够出售部分有出售部分有3.6KG，丢弃为，丢弃为2.4KG，则步留率为多，则步留率为多少？少？6-2.46-2.

30、46 6X100=X100=3.63.66 6X100=60%X100=60%6X20006X20003.63.6=720072003.63.6=2000=2000元或元或120012003.63.6=2000=2000元元例例2：上例，红某鱼进价：上例，红某鱼进价 1200元元/KG，步留率，步留率后的进价是：后的进价是：良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美销售阶段损耗销售阶段损耗:值入率值入率=值下率值下率=设定毛利设定毛利切割后的总售价切割后的总售价X100%降价降价+报损金额报损金额切割后的总售价切割后的总售价X100%毛利率毛利率(实际实际)=值入率值入率-值下率值下率注：

31、值入率为初始毛利率；值下率即为销售损耗率注：值入率为初始毛利率；值下率即为销售损耗率生鲜商品加工生鲜商品加工/销售的损耗因素：销售的损耗因素：步留率、降低、报损金额步留率、降低、报损金额销售阶段损耗销售阶段损耗 范例范例例例3：鲭鱼：鲭鱼15条进货，进货金额为条进货，进货金额为1200元，拟以每元，拟以每条条100卖出，问每条值入多少元？卖出，问每条值入多少元？100-（120015条）条）=100-80=20值入为每条值入为每条20元元例例4：上例，鲭鱼每条降低：上例，鲭鱼每条降低2元，报废元，报废3元，问每条元，问每条毛利有多少元？毛利有多少元？20-2-3=15每条毛利有每条毛利有15元

32、元 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美影响生鲜损耗的主要原因影响生鲜损耗的主要原因 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美生鲜作业错误的损耗原因生鲜作业错误的损耗原因 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美生鲜偷窃损耗原因生鲜偷窃损耗原因生鲜意外与管理损耗原因生鲜意外与管理损耗原因 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美生鲜损耗的对策：生鲜损耗的对策：1、损耗目标管理，最大化激励：、损耗目标管理，最大化激励：每一超市都要有自己的损耗目标，大家共同订下损耗目标，以此为激励及约束，并定期评估；每一超市都要有自己的损

33、耗目标，大家共同订下损耗目标，以此为激励及约束，并定期评估；2、库存控制、产销平衡：、库存控制、产销平衡：库存数量与销售数量必须保持平衡，即陈列保证丰富的量感，库存又不能超越，积压；库存数量与销售数量必须保持平衡，即陈列保证丰富的量感，库存又不能超越，积压；3、不定时、不定时/适时折价、减价：适时折价、减价：4、温度控制：、温度控制：适当的温度管理，可以使损耗下降；适当的温度管理，可以使损耗下降；5、湿度控制：、湿度控制：如叶菜如叶菜100%，水果，水果80-90%左右，太干燥不利于生鲜保鲜；左右，太干燥不利于生鲜保鲜；6、设备检查、维护：、设备检查、维护：设备的正常使用、维护，是影响其产品质

34、量的条件；设备的正常使用、维护，是影响其产品质量的条件；7、作业规范化、标准化：、作业规范化、标准化：制定相关工作流程及规范，明确各岗位的职责。制定相关工作流程及规范，明确各岗位的职责。生鲜控损与次鲜商品转换？生鲜控损与次鲜商品转换？次鲜商品如何转换：次鲜商品如何转换：次鲜蔬果可转制为：次鲜蔬果可转制为：各式配菜、快餐、果盘、果汁；各式配菜、快餐、果盘、果汁；次鲜肉品可转制为：次鲜肉品可转制为：调理调理腌制腌制肉、配菜、肉丸、绞肉等；肉、配菜、肉丸、绞肉等；次鲜鲜肉可转制为：次鲜鲜肉可转制为：调理调理腌制腌制鱼肉、配菜等。鱼肉、配菜等。良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗控制管理

35、损耗控制管理损耗管理损耗管理登记后生鲜登记后生鲜品销毁品销毁盘点盘点损耗大单品损耗大单品原因分析原因分析损耗率控制损耗率控制损耗责任归损耗责任归属属 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美蔬果的损耗控制蔬果的损耗控制特点：特点：蔬果的大部分损耗是由于商品的腐烂、变质、伤萎等因素造成的。蔬果的大部分损耗是由于商品的腐烂、变质、伤萎等因素造成的。控制：控制：1、合理的蔬果订货数量；、合理的蔬果订货数量；2、蔬果的收货验收工作；、蔬果的收货验收工作；3、蔬果的鲜度管理；、蔬果的鲜度管理；4、蔬果尾货及大理库存的及时处理；蔬果尾货及大理库存的及时处理；5、少量商品的再加工程序。、少量商品的再加

36、工程序。良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美肉类的损耗控制肉类的损耗控制特点：特点：是商品由于超过保质期或腐烂、变质而导致的居多。是商品由于超过保质期或腐烂、变质而导致的居多。控制：控制：1、订货数量，特别是保鲜商品的订货数量非常重要；、订货数量，特别是保鲜商品的订货数量非常重要；2、严格把握温度控制和肉类商品所有流转过程的清洁卫生消毒工作；、严格把握温度控制和肉类商品所有流转过程的清洁卫生消毒工作；3、规范分割操作流程，减少分割过程中的损耗；、规范分割操作流程，减少分割过程中的损耗；4、将部分次质的商品进行深加工；、将部分次质的商品进行深加工；5、用特殊的方法处理肉类商品以延长商品

37、保质期。、用特殊的方法处理肉类商品以延长商品保质期。良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美鲜鱼的损耗控制鲜鱼的损耗控制特点：特点：活鲜死亡的降价或活鲜死亡不能出售，率先变质而导致的损耗居多。活鲜死亡的降价或活鲜死亡不能出售，率先变质而导致的损耗居多。控制：控制：1、订货数量为减少损耗，活鲜商品的订货是非常重要的；、订货数量为减少损耗，活鲜商品的订货是非常重要的；2、掌握活鲜的生活环境，做好养殖工作，减少死亡；、掌握活鲜的生活环境，做好养殖工作，减少死亡；3、将可出售的死亡活鲜出售，减少丢弃；、将可出售的死亡活鲜出售，减少丢弃；4、冰鲜的陈列注意冰要丰满，延长冰鲜的保质期；、冰鲜的陈列注

38、意冰要丰满，延长冰鲜的保质期；5、冰鲜鱼类的存放必须按要求存放；、冰鲜鱼类的存放必须按要求存放；6、部分损耗量较大的商品进行深加工。、部分损耗量较大的商品进行深加工。良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美第三章第三章:生鲜经营策略生鲜经营策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美目录目录:u第一部分第一部分 生鲜整体经营策略生鲜整体经营策略u第二部分第二部分 生鲜工作的核心生鲜工作的核心u第三部分第三部分 生鲜经营策略生鲜经营策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美前言前言v生鲜做为综合超市不可或缺的部分已经是行业共识，同时生鲜的竞争生鲜做为综合超市不可或缺的部分

39、已经是行业共识，同时生鲜的竞争力强弱直接影响超市的综合竞争能力。力强弱直接影响超市的综合竞争能力。v由于生鲜的重要性，生鲜的经营已经是必然的事情，但是由于生鲜经由于生鲜的重要性，生鲜的经营已经是必然的事情，但是由于生鲜经营的高投入，生鲜经营的好坏直接影响综合超市的盈利能力。营的高投入，生鲜经营的好坏直接影响综合超市的盈利能力。v生鲜的特殊性导致在经营生鲜当中出现一些偏差，而生鲜经营策略就生鲜的特殊性导致在经营生鲜当中出现一些偏差，而生鲜经营策略就是规范生鲜经营、确认生鲜经营目标、强化生鲜管理的具体操作手册是规范生鲜经营、确认生鲜经营目标、强化生鲜管理的具体操作手册指导。指导。良 勇 生 活 超

40、 市 分 享 生 活 之 美关于生鲜盈利能力的描述关于生鲜盈利能力的描述第一部分第一部分:生鲜整体经营策略生鲜整体经营策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美关于生鲜盈利能力的描述关于生鲜盈利能力的描述需要强调的一点：需要强调的一点：良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美经常出现的策略偏差经常出现的策略偏差v单独强调生鲜聚客功能而忽略了生鲜盈利的要求，片面追求所谓的低价，单独强调生鲜聚客功能而忽略了生鲜盈利的要求，片面追求所谓的低价，忽略了价格与质量之间的平衡，将直接摧毁生鲜的整体形象，忽略了价格与质量之间的平衡，将直接摧毁生

41、鲜的整体形象，造成生鲜的造成生鲜的整体品质大幅度下降，长远而言，整体品质大幅度下降，长远而言，没有质量保证的低价是没有什么出路的，没有质量保证的低价是没有什么出路的，只会导致购买信心的极度低迷，商誉的下降只会导致购买信心的极度低迷，商誉的下降。v单独强调盈利能力将直接导致价格体系失去平衡，价格形象恶化，销售低单独强调盈利能力将直接导致价格体系失去平衡，价格形象恶化，销售低迷，损耗加大，供应链信心下降，最终生鲜成为一个恶性循环的业绩黑洞。迷，损耗加大，供应链信心下降，最终生鲜成为一个恶性循环的业绩黑洞。良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美经常出现的策略偏差经常出现的策略偏差v没有清晰理

42、解生鲜的聚客以及获利的没有清晰理解生鲜的聚客以及获利的品类角色分配，直接导致价格策略混品类角色分配，直接导致价格策略混乱，促销政策不受欢迎，应得利益得乱，促销政策不受欢迎，应得利益得不到保障。不到保障。良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美策略偏差的具体表现策略偏差的具体表现没有目的的低价促销没有目的的低价促销不考虑结果的促销不考虑结果的促销追求所谓低价，忽略质量、价格匹配追求所谓低价，忽略质量、价格匹配经营重点都集中在常规商品上，商品同质率极高，经营重点都集中在常规商品上，商品同质率极高，可比性太强，价格透明度过高，没有利润可比性太强，价格透明度过高，没有利润加工性商品价格偏离正常轨

43、道，增强设备、人力压加工性商品价格偏离正常轨道，增强设备、人力压力与投入，影响质量力与投入，影响质量片面考虑生鲜的片面考虑生鲜的聚客能力聚客能力 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美策略偏差的具体表现策略偏差的具体表现不合理控制促销不合理控制促销提高售价增加利润提高售价增加利润追求所谓高品质，忽略顾客的基本生活需求追求所谓高品质，忽略顾客的基本生活需求经营重点都集中在降低成本上，大量推广联营，将经营重点都集中在降低成本上，大量推广联营，将损失与投入转移到供应商身上，放弃生鲜经营控制损失与投入转移到供应商身上，放弃生鲜经营控制权权片面考虑生鲜的盈利要求片面考虑生鲜的盈利要求 良 勇 生

44、 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜经营策略我们的生鲜经营策略我们的生鲜策略是基于：我们的生鲜策略是基于：而展开的而展开的我们的生鲜策略将做到：我们的生鲜策略将做到：明确各个类别的经营重点，体现品类管理思想，成为一个生鲜工作的指明确各个类别的经营重点，体现品类管理思想，成为一个生鲜工作的指导手册导手册 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体经营策略我们的生鲜整体经营策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美发生了什么？发生了什么？良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美发生了什么？发生了什么？良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美发生了什

45、么？发生了什么？良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美发生了什么？发生了什么？良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美发生了什么？发生了什么？良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美生鲜工作的核心生鲜工作的核心正确的商品的个哲学：正确的商品的个哲学：正确的正确的商品商品正确的正确的商品价格商品价格正确的正确的数量数量正确的正确的时间段时间段正确的正确的商品状态商品状态正确的正确的陈列位置陈列位置第二部分第二部分:生鲜工作的核心生鲜工作的核心 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美正确的商品正确的商品v20/80原则原则v商品的有效性商品的有效性v质量质量/价值价值v

46、正确的包装正确的包装/陈列陈列v商品汰换商品汰换 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美正确的数量正确的数量v指定库存水平指定库存水平v库存周转库存周转v促销商品的展示促销商品的展示v重点商品展示重点商品展示 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美正确的时间段正确的时间段 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美产品的及时调整产品的及时调整v商品调整是一个商品调整是一个动态、循环过程动态、循环过程，是一项，是一项永无结束永无结束的工作的工作v商品调整必须符合顾客的需求变化商品调整必须符合顾客的需求变化，以体现顾客需求变化为调，以体现顾客需求变化为调整目的整目的v调整一定要

47、调整一定要分析以及了解顾客需求变化分析以及了解顾客需求变化 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜经营策略我们的生鲜经营策略我们的生鲜策略将包括：我们的生鲜策略将包括：第三部分第三部分:生鲜经营策略生鲜经营策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体商品策略我们的生鲜整体商品策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体商品策略我们的生鲜整体商品策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体商品策略我们的生鲜整体商品策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体商品策略我们的生鲜整体商品策略 良

48、 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体商品策略我们的生鲜整体商品策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美我们的生鲜整体商品策略我们的生鲜整体商品策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略商品策略 鲜肉部门鲜肉部门 猪肉猪肉必须品必须品售价敏感售价敏感强调新鲜强调新鲜强调卫生强调卫生强调秤重准确性强调秤重准确性强调现场分割气氛营强调现场分割气氛营造造提供的商品均为最受欢迎的商提供的商品均为最受欢迎的商品品以取代顾客农贸市场购买位目以取代顾客农贸市场购买位目标标推动半成品如肉丝以及加工品推动半成品如肉丝以及加工品如加味产品，特殊商圈推动适如加味产品

49、，特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品合户外的烧烤半成品低毛利低毛利高降价促销频率高降价促销频率进行价格竞争，以保证进行价格竞争，以保证价格形象价格形象 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略商品策略 鲜肉部门鲜肉部门 牛羊肉牛羊肉不是必须品不是必须品售价不敏感售价不敏感强调新鲜、新奇强调新鲜、新奇强调卫生强调卫生强调秤重准确性强调秤重准确性强调现场推动气氛营强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介造，特别是烹饪方式介绍绍提供的商品均为质量保证商品提供的商品均为质量保证商品以取代顾客农贸市场购买位目标以取代顾客农贸市场购买位目标推动半成品如羊牛肉丝、肉片以推动半成品如羊牛肉丝、肉片以

50、及加工品如加味产品，特殊商圈推及加工品如加味产品，特殊商圈推动适合户外的烧烤半成品动适合户外的烧烤半成品必须提供烹饪指导必须提供烹饪指导高毛利高毛利高品质保证高品质保证高现场促销频率高现场促销频率不价格竞争，质量取胜不价格竞争，质量取胜，保证相对较高利润，保证相对较高利润 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品策略商品策略 鲜肉部门鲜肉部门 家禽家禽不是必须品不是必须品售价敏感，特殊部位售价敏感，特殊部位敏感敏感强调新鲜、新奇强调新鲜、新奇强调卫生强调卫生强调秤重准确性强调秤重准确性强调现场推动气氛营强调现场推动气氛营造，特别是烹饪方式介造，特别是烹饪方式介绍绍提供的商品均为质量保