营销、直销和传销课件.ppt

1、L O G OL O G O营销、直销和传销营销、直销和传销 彭越岭彭越岭营销的定义营销的定义 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。菲利普.科特勒在营销管理一书中给营销的定义是：市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。直销的定义直销的定义 直销这一中文单词，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接提供给消费者的营销方式 单层次直销（Uni-Level

2、 Marketing）为直销。人们把“专卖店加直销员”的多层次经营方式称为“直销”直销是厂家不经零售商等代理商直接卖给消费者。传销的定义传销的定义 传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。传销定义的演变传销定义的演变 最早传销一词是从 英文“Multi-Level Marketing”翻译过来的。意思是：多层次相关联的经营方式。Multi-Level Marketing的缩写为MLM。从MLM销售原理上来说，经过N个上

3、下线（多层次）才把产品或服务提供给消费者，就是传销。无专卖店的多层次经营方式称之为“非法传销”传销定义的演变传销定义的演变 由于98年我国对传销政策的调整，逐步有人用直销一词来代替了传销一词。按照当时的国家政策，人们把“专卖店加直销员”的多层次经营方式称为“直销”。而把无专卖店的多层次经营方式称之为“非法传销”。“传销”一词反被淡化了，没有了明确的定义。在我国由于翻译上理解不同，出现了“传销”、“直销”、“网络营销”、“单层直销”、“多层直销”等多种概念，造成对传销与直销的混淆。直销除传销经营方式外，还包括邮购、目录购货、电话行销、电子购物、自动售货、会员服务、访问销售、家庭聚会销售等。传销是

4、营销经营的一种手法或者说是手断,直销是一种直接将产品及服务销售给消费者的经营方式，直销有多种组织形式和计酬方式，而传销只是直销的一种。现在市场上的直销实际上就是以传销的方式经营。而非法传销是因为在经营过程中造成危害社会危害国人的事实,国家才把这一经营方式特定为非法.营销与非法传销的根本区别在于它的合法性与不合法性。说到底我们现在所说的直销也罢传销也罢，是同一种销售方式（MLM）。传销相对于直销的主要特征传销相对于直销的主要特征一、介绍加入，即必须通过传销员介绍，才能加入传销队伍，取得传销员资格，同时只要成为传销员，就可以获得推荐其他人员加入传销队伍的资格。二、组成网络，介绍加入的目的是通过这种

5、介绍，形成“上线”、“下线”隶属关系，组成传销网络。三、复式计酬，传销员可以从其个人销售产品或服务中获取报酬，也可以以其介绍加入的传销员销售业绩作为计酬依据获得报酬，还可以从其亲自介绍加入的传销员再介绍加入的传销员的销售业绩为依据计提报酬。这也是维系传销网络的重要基础。传销和直销的区别传销和直销的区别一、是不是加入的时候要收取高额的会费；二、公司是靠拉人头赚钱还是以销售产品为主；三、有无依托优质产品，产品是否经过国家认可；四、产品是否流通、产品有无退货保障制度；五、有无店铺经营；六、销售人员组织结构有无可超越性；七、有无时间归零压力和定期考核销售业绩。营销和传销的区别营销和传销的区别 传销与营

6、销在书面上虽只有一字之差,但其含义却相差甚远。一般传销是靠亲朋的信认来销售其商品的,商品的售价与其实际使用价值相差甚远,5倍、10倍,甚至100倍,在销售时商品不能升值,销售人员不能直接营利,商品也不再流通,被购买人消耗。其对社会的危害极大,直接对购买人造成经济损失。精神上受到伤害。传销中销售人员构成金字塔的形状。高高在上者得利,他们拿的是下面人的钱,不是商品的利润。营销是靠销售人员自己对产品的全面了解,向购买方推销。商品的售价与其实际使用价值相符,为说服对方购买,推销员往往拿自己的商品与不同厂家的商品作比较,与同类、同性能的商品作比较。来说明物超所值。方便使用。推销人员赚的是厂家或商家所让利

7、的那部分钱,或者是直接拿厂家或商家的工资以及推销商品时的盈利奖金。营销与推销的区别是什么营销与推销的区别是什么 市场营销不同于推销或销售。推销或促销只是一种手段，而营销是一种真正的战略。营销员可以做推销工作，而推销员绝对承担不了营销员的业务工作。营销员的职业特点与推销员有本质的区别。严格意义上的营销员指的是：企业市场营销管理活动中从事市场调查、市场预测、市场研究、市场营销战略分析、营销计划制定和策划、商品（产品）市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、价格管理销售促进、商品推销、公共关系等业务活动中的各层管理与业务人员。显然，真正的营销员早已不是传统意义上的推销员或业务员了。直销的目标是客户

8、，传销的目标是下线 营销是产品的利润，传销是下线的利润 营销是为了把产品卖出去 传销是为了把人拉进来 营销有产品 传销大多没有产品，纯靠忽悠 营销合法 传销非法 营销赚的是合法利润 传销赚的是非法的人头费营销的任务营销的任务 1、营销的任务是负责把企业的全部产品销售给无论任何人。2、营销应以满足目标市场未被满足的需要为任务。3、营销的任务是在世界范围内提高物质生活的标准和质量。营销的角色营销的角色营销的角色是：感知人们未被满足的需要，创建新的有吸引力的解决方案。彼得德鲁克（Peter Druker）早在30多年前就已经说得很清楚：“一家企业只有两个基本职能：创新和营销创新和营销。”营销的固定的

9、原则营销的固定的原则 在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商地位的尊重。对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分。对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。营销的业务技能营销的业务技能1、有丰富的市场营销知识和产品销售经验；2、具有识别商业机 会和捕捉商业机会的概念技能；3、熟悉现代沟通与激励模式，有能力在短时间内，配合销售经理带领所属团队出色完成所属的销售任务；4、良好的表达与沟通能力营销学理论框架营销学理论框架STP理论 市场细分 segmentation 目标市场选择 t

10、argeting 定位 positioning 4P 理论 产品 Product 价格 Price 地点 Place 促销 Promotion4C 理论 客户价值(customer values)客户成本(customer costs 客户便利(customer convenience)客户沟通(customer communication)营销的主要过程营销的主要过程（1）机会的辨识 （opportunity identification）；（2）新产品开发 （new product development）；（3）对客户的吸引 (customer attraction)；（4）保留客户，培

11、养忠诚 (customer retention and loyalty building)；（5）订单执行 （order fulfillment）站在企业的角度上谈什么是营销站在企业的角度上谈什么是营销站在企业的角度看客户：企业所有的行为，企业所有的资源，无非是要满足客户的需求。企业要满足消费者的需求、终端的需求、经销商的需求、销售代表的需求等，只有这样，企业的需求-长久地赚钱才能得到满足。因此需求是企业研究营销问题的核心！研究任何营销问题都不能离开需求两个字。站在客户的角度上谈什么是营销站在客户的角度上谈什么是营销站在客户的角度看企业：为什么和企业合作？用什么来满足我的需求？如何体现价值？企

12、业和客户的关系是，客户是老板，企业变成员工的角色。企业提供产品、售后服务、培训支持、促销、价格管理，销售代表频繁拜访，对客户来说都是价值。企业管理就是不断创造价值，提升价值的过程。“网络营销网络营销”、“人际网络人际网络”“”“连锁销售连锁销售”、“资本运作资本运作”等旗号：等旗号：“连锁销售连锁销售”每人发展每人发展3 3名名“事业伙伴事业伙伴”，投资，投资38003800元（元（1 1份）到份）到3680036800元（元（1111份）、份）、6980069800元（高起点，元（高起点，2121份）不等，实行五级三阶制，成员从低到高划分为业务员（份）不等，实行五级三阶制，成员从低到高划分为

13、业务员（E E级，级，1-21-2份）、组长（份）、组长（D D级，级，3-93-9份）、主任（份）、主任（C C级，级，10-6410-64份）、经理（份）、经理（B B级，级，6565份份）、高级业务员（）、高级业务员（A A级老总，级老总，600600份）五个级别，为了减少发展的难度，有的传销份）五个级别，为了减少发展的难度，有的传销体系将升总的份额减少为体系将升总的份额减少为480480份。具体经营模式为：交纳一份以上的产品费（产品为份。具体经营模式为：交纳一份以上的产品费（产品为廉价的西服、化妆品等），每份产品廉价的西服、化妆品等），每份产品38003800元，购买多份的第二份产品元

14、，购买多份的第二份产品33003300元）即可元）即可加入加入“连锁销售连锁销售”组织，加入后即有资格发展下线，有直接提成、间接提成、销售组织，加入后即有资格发展下线，有直接提成、间接提成、销售补助、效益分红四种奖金分配制度。直接提成为每发展一个直接下线，实习业务员补助、效益分红四种奖金分配制度。直接提成为每发展一个直接下线，实习业务员可得到可得到570570元，业务组长可得到元，业务组长可得到760760元，业务主任可得到元，业务主任可得到11401140元，业务经理可得到元，业务经理可得到15961596元，高级业务员可得到元，高级业务员可得到19761976元。间接提成为每发展一个间接下

15、线，业务组长可元。间接提成为每发展一个间接下线，业务组长可得到得到190190元，业务主任可得到元，业务主任可得到380380元，业务经理可得到元，业务经理可得到456456元，高级业务员可得到元，高级业务员可得到380380元。鼓吹出局时可得到元。鼓吹出局时可得到380380万，甚至几百到万，甚至几百到1 1千多万（每个传销体系说法略有不同）千多万（每个传销体系说法略有不同）的回报。的回报。“资本运作资本运作”是是“连锁销售连锁销售”的升级版，实际上换汤不换药，制度和模式几乎的升级版，实际上换汤不换药，制度和模式几乎都一模一样，唯一的不同是加入该组织必须一次性申购都一模一样，唯一的不同是加入

16、该组织必须一次性申购2121份（份（6980069800元），有的体系元），有的体系一个人甚至可以投资一个人甚至可以投资3 3个个2121份（差不多份（差不多2121万，美其名曰万，美其名曰飞着做飞着做）。回报也相当诱）。回报也相当诱人，在广西北海叫人，在广西北海叫“10401040工程工程”，也就是说投资，也就是说投资6980069800元，出局时可赚到元，出局时可赚到10401040万！万！传销基本模式传销基本模式 营销不是一种短期的销售行为，营销不是一种短期的销售行为，而是一门学问。而是一门学问。直销、传销只是营销的一种手直销、传销只是营销的一种手段和方式。段和方式。寿险营销是营销中最全面、最寿险营销是营销中最全面、最科学、最合理、最高级的方式体现。科学、最合理、最高级的方式体现。