1、竞争与转轨背景下的企业战略对策竞争与转轨背景下的企业战略对策 2008年年1月月14日日培培训训目目录录企业战略企业战略竞竞争争战战略略发发展展战战略略技技术术开开发发战战略略市市场场营营销销战战略略信信息息化化战战略略人人才才战战略略不要把竞争战略等同于企业战略，竞争战略只是企业战略的一部分。不要把竞争战略等同于企业战略，竞争战略只是企业战略的一部分。本质特征本质特征整体性长期性基本性策略性 基本竞争战略是由美国哈佛商学院著名的战略管理学家迈克尔波特提出。（一）基本竞争战略有三种：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导战略。1、要么把成本控制到比竞争
2、者更低的程度；2、要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值；3、要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。这三种战略架构上差异很大，成功地实施它们需要不同的资源和技能，由于企业文化混乱、组织安排缺失、激励机制冲突，夹在中间的企业还可能因此而遭受更大的损失。两种差别化竞争战略两种差别化竞争战略产品差别化产品差别化经营差别化经营差别化企业竞争力企业竞争力供应供应商的商的讨价讨价还价还价 能力能力 购买购买者的者的讨价讨价还价还价 能力能力 潜在的潜在的新进入者的威胁新进入者的威胁 替代品替代品和和其它企业其它企业的威
3、胁的威胁 行业内现有行业内现有竞争者的竞争竞争者的竞争 组合组合 战略战略 收缩收缩 战略战略 增长增长 战略战略稳定稳定 战略战略 总总体体战略战略框架框架高高 业务增长高高 相对竞争地位（市场占有率）低低明星产品幼童产品金牛产品狗类产品低低（四）（四）公司业务组合矩阵公司业务组合矩阵客户客户关系管理关系管理全体员工全体员工全部过程全部过程全部方位全部方位知名度知名度忠诚度忠诚度美誉度美誉度分行分行客户客户股东股东部门和员工部门和员工客户客户关系关系客户客户财务中心财务中心客服中心客服中心营销中心营销中心HR 中心中心研发中心研发中心行政中心行政中心挖掘需求的挖掘需求的“四大功课四大功课”望
4、望闻闻问问切切6、建立金字塔客户分析模型、建立金字塔客户分析模型高端客户高端客户中端客户低端客户低端客户不活跃客户不活跃客户潜在客户潜在客户观望客户观望客户顶端道之以德，齐之以礼。道之以德，齐之以礼。不学礼，无以立。不学礼，无以立。礼之用，和为贵。礼之用，和为贵。论语论语2 2、顾问式营销、顾问式营销客户满意客户满意customer satisfactioncustomer satisfaction 客户难以办到的客户难以办到的使其办到使其办到客户难以实现的客户难以实现的使其实现使其实现客户难以明白的客户难以明白的使其明白使其明白客户担心疑虑的客户担心疑虑的使其放心使其放心客户厌恶麻烦的客户厌
5、恶麻烦的使其顺畅使其顺畅1 1、服务来自于需求、服务来自于需求计谋是计谋是“正确、实际、新颖、正确、实际、新颖、奇妙、简单奇妙、简单”的解决办法。的解决办法。孙子兵法、计篇孙子兵法、计篇中指出：中指出：“夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算多算胜，少算不胜，而况于无算乎乎”。宋人张预认为：筹测深宋人张预认为：筹测深远，则其计所得多，故未战而先远，则其计所得多，故未战而先胜。谋虑浅近，则其计所得少，胜。谋虑浅近，则其计所得少，故未战而先负。多计胜少计。其故未战而先负。多计胜少计。其无计者，安得无败？故曰：胜兵无计者，安得无败？故曰：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求先胜而后求战，败兵先战而后求胜，有计无计、胜负见矣。胜，有计无计、胜负见矣。衷心祝愿衷心祝愿韶关市各企业韶关市各企业
