汽车销售顾问3课题三汽车产品推介课件.ppt

1、 学习情境描述 在掌握客户的需求后，王平开始学习汽车在掌握客户的需求后，王平开始学习汽车产品介绍。通过销售经理的讲解，王平明白了产品介绍。通过销售经理的讲解，王平明白了汽车产品介绍需要针对客户需求，而且在开始汽车产品介绍需要针对客户需求，而且在开始汽车产品介绍之前，销售顾问要先做好准备，汽车产品介绍之前，销售顾问要先做好准备，针对本品牌的各款车型进行卖点归纳，以便可针对本品牌的各款车型进行卖点归纳，以便可以完整全面地向客户推介产品。常用的汽车产以完整全面地向客户推介产品。常用的汽车产品介绍方法有品介绍方法有FAB利益陈述法和六方位绕车法。利益陈述法和六方位绕车法。王平的任务是能按熟练运用王平的

2、任务是能按熟练运用FAB利益陈述法以利益陈述法以及六方位绕车法开展工作及六方位绕车法开展工作,对于客户所提出的异对于客户所提出的异议，能妥善处理，从而进一步发掘客户需求，议，能妥善处理，从而进一步发掘客户需求，激发客户的购买欲望和试驾兴趣。激发客户的购买欲望和试驾兴趣。学习目标目标一目标一对汽车产品卖点进行归纳，要求语言精练并重点突出；对汽车产品卖点进行归纳，要求语言精练并重点突出；能熟练运用能熟练运用FAB利益陈述法和六方位绕车法，有针对性的利益陈述法和六方位绕车法，有针对性的完成汽车产品推介任务；完成汽车产品推介任务；能妥善处理客户异议，并进一步发掘客户需求，从而激发能妥善处理客户异议，并

3、进一步发掘客户需求，从而激发客户的购买欲望客户的购买欲望。学习任务汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介竞争车型比较竞争车型比较六方位绕车推介六方位绕车推介任务一任务一任务二任务二任务三任务三任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介 获取汽车产品卖点归纳工作的相关信息获取汽车产品卖点归纳工作的相关信息 1 主动咨询信息的可靠性主动咨询信息的可靠性 2 能对汽车产品的卖点进行归纳能对汽车产品的卖点进行归纳3能针对汽车产品的卖点，合理运用能针对汽车产品的卖点，合理运用FAB法进行介绍法进行介绍 4 与他人合作，进行有效沟通与他人合作，进行有效沟通 5 养成良好的工作习惯，增加责任感养成良好的工作习惯

4、，增加责任感 6任务情景任务情景：经过前期的接待，客户张斌夫妇与王平已经非常熟悉了，某日，张先生又一次来到店里，这一次他的目标非常明确，就是想向王平咨询某款车型的一些配置问题。客户：“王平，你好。我看到你们这款车的资料中写到，车辆配备了夜视辅助系统，你能帮我介绍一下这个系统吗？”王平：“应该就是在夜间开车时使用的一个系统吧。”客户：“有什么功能呢？”任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介任务情景任务情景：王平：“这个嘛我是新来的还不太熟悉，您稍等一下，我请另外一位销售顾问来向您解释。”客户：“这样啊，你先等一下，我还想问问这款车的音响系统怎么样？”王平：“音响系统效果很好。”客户：“配的

5、是什么音响啊？”王平：“不好意思，我也不太清楚，我还是去请另外一位销售顾问过来吧。”任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介任务要求：任务要求：（1）请以小组合作方式，讨论分析王平在进行此次车辆介绍过程中，有哪些需要改进的地方？形成小组意见后，统一发表。（2）请以小组合作方式，收集资料，完成汽车卖点归纳表（表3-1-1），形成小组意见后，统一发表。车型不限。（3）请与组内搭档合作，轮流以销售顾问的身份，根据汽车卖点归纳表的相关内容，运用FAB话术向客户介绍汽车产品。任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介任务要求：任务要求：任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介任务要求：任务要求

6、：任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介一、汽车产品卖点归纳一、汽车产品卖点归纳 汽车产品的卖点是指由相关人员进行的关于汽车产品优势的总结、概括及赋予价值，目的是为了让汽车产品在销售中取得一定的竞争优势。任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介一、汽车产品卖点归纳一、汽车产品卖点归纳 任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介二、汽车产品卖点推介二、汽车产品卖点推介 汽车销售顾问在归纳完成汽车产品卖点后，还只是完成了一部分工作内容，最重要的是如何将归纳好的汽车卖点信息传递给客户，让客户感受到汽车产品的魅力，从而激发客户的购买欲望。在实际工作中，常见的汽车产品卖点推介方法是FAB利益

7、陈述法。任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介二、汽车产品卖点推介（二、汽车产品卖点推介（FAB法）法）一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性。任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介二、汽车产品卖点推介（二、汽车产品卖点推介（FAB法）法）猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用。但是猫仍然没有反应。任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介二、汽车产品卖点推介（二、汽车产品卖点推介（FAB法）法）猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买

8、很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介二、汽车产品卖点推介（二、汽车产品卖点推介（FAB法）法）猫吃饱喝足了，它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介三、应用三、应用FAB利益陈述法的注意事项利益陈述法的注

9、意事项 1.要求销售顾问对汽车产品的相关知识有充分的了解；2.一定要根据客户的需求，对客户所关心的利益重点加以强调；3.适时赞美客户；4.语言简洁流畅，重点突出。思考：除了FAB利益陈述法，还有哪些车辆介绍方法？任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介任务实施：任务实施：步骤1 拟定任务实施计划步骤2 按计划进行演练步骤3 根据演练情况，修订任务计划步骤4 正式完成任务任务任务1 汽车产品卖点推介汽车产品卖点推介任务拓展任务拓展 FAB利益陈述法是利益陈述的基础方法，在它的基础上，还有FABE介绍法和QFABA介绍法，请查询资料，对比这两种方法的区别，并向班级同学展示。任务任务1 汽车产品

10、卖点推介汽车产品卖点推介任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较 获取竞争车型的相关信息获取竞争车型的相关信息，主动咨询信息的可靠性主动咨询信息的可靠性1找出本品牌汽车产品的竞争车型找出本品牌汽车产品的竞争车型 2 根据产品参数，找出竞争车型之间的区别根据产品参数，找出竞争车型之间的区别3分析本品牌竞品车型的优势与不足分析本品牌竞品车型的优势与不足4 与他人合作，进行有效沟通与他人合作，进行有效沟通 5 养成良好的工作习惯，增加责任感养成良好的工作习惯，增加责任感 6任务情景任务情景 经过一段时间的学习和锻炼，王平已经对本品牌旗下的车型卖点非常熟悉，面对客户也越来越有信心。某日，客户张斌夫妇又来看

11、车，这一次他们是想把意向车型和其他品牌的同类车型进行一次仔细对比，为后面的购车决策提供依据。客户：“王平，你好。你也知道，我这次购车要兼顾家用和商用，车内空间一定要大，我看过*品牌的A车型，它的轴距比你们这款车长了100mm，相比之下，那款车的车内空间更宽敞。”王平：“是吗？我还真不了解这个情况，不过我们这款车的空间已经很大了。”任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较任务情景任务情景客户：“另外，你们这款车的外观太老气了，*品牌的A车型看上去更加年轻和动感。”王平：“不会呀，我们这款车的外观也很时尚啊！”客户：“还有一个最关键的问题，差不多的同类车型，*品牌的A车型比你们便宜5000元，你们的太

12、贵了。”王平：“一分钱，一分货。我们这款车虽然贵一些，但是贵有贵的道理啊！”客户：“哦，那你说说看？你们的车到底好在哪里？”王平：“，不好意思，我也不是特别了解*品牌的A车型，要不我请我们的销售经理给您介绍一下吧，好么？”任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较任务要求任务要求（1）请以小组合作方式，讨论分析王平在进行此次车辆介绍过程中，有哪些需要改进的地方？形成小组意见后，统一发表。（2）请以小组合作方式，任选车型，收集资料，完成下面的汽车竞品对比表（表3-2-1），形成小组意见后，统一发表。（3）请与组内搭档合作，轮流以销售顾问的身份，根据汽车竞品对比表的相关内容，处理客户的竞品异议。任务任务

13、2 竞争车型比较竞争车型比较任务要求任务要求任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较一、寻找竞品一、寻找竞品 在客户问到竞品车型之前，销售顾问需要提前做好准备工作，通常来说，销售顾问可以从以下几个方面来判断哪些车型是自己的竞品车型。任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较二、竞品分析二、竞品分析（一）根据配置参数表，找出竞争车型之间的区别。（一）根据配置参数表，找出竞争车型之间的区别。任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较二、

14、竞品分析二、竞品分析（二）分析本品牌汽车具有的优势和不足（二）分析本品牌汽车具有的优势和不足 在竞品对比表的基础上，销售顾问应进一步分析本品牌汽车与竞品相比，具有的优势和不足之处，以便做好充分的准备，应对客户的竞品异议。如根据表3-2-3，该汽车企业的A车型价位、动力性、油耗、车身可选颜色以及座椅设计方面都具备优势。在通过性、安全气囊、空调设计方面则不如竞品。任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较二、竞品分析二、竞品分析（三）合理应对客户的竞品异议（三）合理应对客户的竞品异议 1.不诋毁攻击不诋毁攻击 2.不消极回避不消极回避 3.不主动提及不主动提及 4.要探明虚实要探明虚实 5.要明褒暗贬要

15、明褒暗贬 6.要点至即止要点至即止任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较任务实施：任务实施：步骤1 拟定任务实施计划步骤2 按计划进行演练步骤3 根据演练情况，修订任务计划步骤4 正式完成任务任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较任务拓展任务拓展 1.产品介绍过程中会存在客户的异议，那么在报价洽谈、售后服务等销售环节中，还会碰到哪些客户的异议？2.我们已经完成了汽车卖点推介、竞争车型比较两个学习任务，那么在汽车产品推介过程中，还有哪些方法可以使用？任务任务2 竞争车型比较竞争车型比较任务任务3 六方位绕车推介六方位绕车推介 获取六方位绕车推介的相关信息获取六方位绕车推介的相关信息，咨询信息可靠性咨

16、询信息可靠性1清晰六方位的各个方位及推介重点清晰六方位的各个方位及推介重点2 能够完成车辆的六方位绕车推介能够完成车辆的六方位绕车推介3使客户有比较全面的了解，进一步激发购买欲望使客户有比较全面的了解，进一步激发购买欲望4 与他人合作，进行有效沟通与他人合作，进行有效沟通 5 养成良好的工作习惯，增加责任感养成良好的工作习惯，增加责任感 6情景描述情景描述 通过王平的卖点推介和竞争车型异议处理，客户张先生似乎更加喜欢本店的意向车型了，他要求王平从整体上帮他介绍一下这辆车，让他有一个更加全面和更加深入的了解。王平很高兴地答应了客户的要求。任务任务3 六方位绕车推介六方位绕车推介任务要求任务要求（

17、1）请以小组合作方式，讨论分析王平可以怎样进行此次的车辆推介，有哪些需要注意的地方？形成小组意见后，统一发表。（2）请与组内搭档合作，轮流以销售顾问的身份，完成此次汽车产品推介任务。任务任务3 六方位绕车推介六方位绕车推介一、六方位绕车推介法的含义一、六方位绕车推介法的含义 六方位绕车推介法，是指销售顾问按顺序从六个方位向客户介绍车辆的特征、优势和客户利益的汽车介绍方法。任务任务3 六方位绕车推介六方位绕车推介二、六方位绕车推介法的应用二、六方位绕车推介法的应用（一）六方位及重点介绍内容（一）六方位及重点介绍内容任务任务3 六方位绕车推介六方位绕车推介二、六方位绕车推介法的应用二、六方位绕车推

18、介法的应用（二）各方位注意事项（二）各方位注意事项 任务任务3 六方位绕车推介六方位绕车推介任务任务3 六方位绕车推介六方位绕车推介任务任务3 六方位绕车推介六方位绕车推介任务任务3 六方位绕车推介六方位绕车推介二、六方位绕车推介法的应用二、六方位绕车推介法的应用（三）应用技巧（三）应用技巧1.遵循方位顺序流程；2.根据客户聆听、互动、移动的情况随时弹性调整介绍内容或跳跃介绍；3.恰当使用引导手势，选择合理的站位位置；4.简明生动地介绍每一个特色功能；5.介绍过程中保持探询，以满足需求为目的；6.抓住几个关键卖点，避免重复说明；7.保留客户观赏与发问时间。任务任务3 六方位绕车推介六方位绕车推

19、介任务实施：任务实施：步骤1 拟定任务实施计划步骤2 按计划进行演练步骤3 根据演练情况，修订任务计划步骤4 正式完成任务任务任务3 六方位绕车推介六方位绕车推介任务拓展任务拓展 1.在运用六方位绕车法进行汽车产品介绍时，要进一步发掘客户需求，应当要注重哪几个方面？2.在运用六方位绕车法进行汽车产品介绍的基础上，如何更一进的合理运用FAB介绍法来激发客户的兴趣？任务任务3 六方位绕车推介六方位绕车推介【基础知识训练基础知识训练】一、填空题一、填空题1.汽车产品的卖点是指由相关人员进行的关于汽车产品优势的总结、概括及赋予价值，因此卖点必须符合 的需求。2.汽车产品的卖点进行归纳，通常可以从六个方

20、面进行，分别是造型与美观，动力与操控，智能化与先进科技以及 。3.在实际工作中，常见的汽车产品卖点推介方法是 。4.优秀的汽车销售顾问会不把焦点集中在汽车的卖点上，而是将卖点落在客户的需求上，重点阐述汽车的 与 。【基础知识训练基础知识训练】5.汽车销售人员既要谨慎评价，又要善用技巧，将客户的 和 扳向有利于自己的一边。6.FAB利益陈述法是将产品的 表达清楚，从而引出该产品的 和好处，最终着眼于能给客户带来的 。7.对竞争车型的缺陷与劣势不要过分渲染，到位即可。8.六方位绕车推介时，应先从车辆的 开始介绍，除了车辆配置和特点以外，还要强调这些配置、特点能给客户带来的 ，并随时有效处理客户的

21、。【基础知识训练基础知识训练】二、不定项选择题（每题有二、不定项选择题（每题有1个或多个答案正确）个或多个答案正确）1.下面哪些卖点是属于安全性的（）。A.SRS空气囊 B.倒车雷达 C.吸能式车身 D.超大行李箱2.以下选项属于FAB利益陈述法的有（）。A.特征 B.优势 C.利益 D.证据3.销售顾问可以根据以下哪几个方面来判断自己的竞品车型（）。A.目标客户群体相同B.销售区域相同C.品牌价值相似D.车辆定位档次相同【基础知识训练基础知识训练】4.在汽车销售中常用的方法有（）。A.整车销售法B.FBA利益陈述法C.五方位介绍法D.重点介绍销售法5.在应对竞品异议时，既有禁忌，也有方法，下

22、列属于正确应对方法的是（）。A.要尊重竞争对手，绝不无凭无据对竞品进行诋毁、攻击；B.对于竞争对手的话题，要尽量解释到位；C.不要主动提及竞争品牌，尤其是有竞争力的对手；D.对于客户主动询问竞品信息时，销售人员有时可回避话题。6.下列说法不正确的有（）。A.销售顾问在处理客户竞品异议时，不能急于处理，要先弄清楚两方面的信息；B.对手较为明显的优点与特色要尽量避开；C.要从客户最主要的需求点与关注点出发，找出对手在这方面的不足与缺陷；D.汽车销售人员对竞品的技术性能和价格等方面的内容要非常熟悉。【基础知识训练基础知识训练】7.下列不属于汽车动力系统的是（）。A.发动机排量 B.压缩比 C.最大扭

23、矩 D.转向系统8.六方位绕车推介法要适当运用以下哪些技巧（）。A.遵循方位顺序流程；B.简明生动地介绍每一个特色功能；C.抓住几个关键卖点，避免重复说明；D.保留客户观赏的时间，但尽量避免客户发问。【基础知识训练基础知识训练】三、判断题三、判断题（）1.汽车的内饰设计可以归纳于汽车造型与美观这一卖点的。（）2.汽车产品卖点的归纳是按照造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全性、智能化与先进科技以及性价比六个归纳方向进行。（）3.在应用FAB法进行车辆介绍时，是要将车辆所有的特征全部加以说明，以确保客户能明析车辆。（）4.拥有500L 的超大行李箱容积这一配置特征，是属于车辆造型与美观性能的体

24、现。（）5.汽车车身稳定控制系统是属于车辆安全性能的配置。【基础知识训练基础知识训练】（）6.在客户问到竞品车型之前，销售顾问应该要提前做好准备工作，并对竞品车型进行分析。（）7.对销售车型不如竞品的地方，销售人员不能视而不见或简单地加以掩饰。（）8.做六方位介绍时，不需要结合前面所学习过的汽车卖点推介方法，只要强调这些配置、特点能给客户带来的利益。【基础知识训练基础知识训练】四、简答题四、简答题1.请简述汽车卖点的归纳。2.请简述竞品车型异议的处理方法。3.请分别简述FAB利益陈述法与六方位绕车法的含义并举例说明。【基础知识训练基础知识训练】五、情景模拟题五、情景模拟题 情景情景1 客户在看车时反应冷淡客户在看车时反应冷淡 一位顾客来到展厅看车，销售人员很热情的接待客户，并不断地向客户推介，但客户从始至终都反应冷淡，甚至都没有任何表示。【问题】你面对这样的客户时，应该怎么做？【基础知识训练基础知识训练】情景情景2如何评价竞品车型如何评价竞品车型 在汽车销售过程中，难免会遇到与竞品车型的对比，作为销售顾问，该如何评价竞品车型是一个难题。【问题】作为一名销售顾问，你该如何评价竞品车型？