1、会计学1渠道销售技巧培训渠道销售技巧培训2第1页/共65页3你的体验成功的、肯定的不满的、不好的作为顾客作为销售业务员作为旁观者第2页/共65页4第3页/共65页5第4页/共65页6第5页/共65页7第6页/共65页8沟通技巧 推销技巧建立亲切关系获取销售机会描述产品利益克服销售障碍 完成销售做出推荐了解需求赢得权利聆听确认观察提问解释销售机会销售获利销售步骤第7页/共65页9第8页/共65页10关键的理念：机会顾客你有一个问题要解决或需要满足必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力不可能相信他一定希望从你哪儿买要理解顾客的需要在做出购买决定上需要帮助帮助消费者购买一定要买一定要卖销售成功第9
2、页/共65页11第10页/共65页12第11页/共65页13第12页/共65页14第13页/共65页15第14页/共65页16第15页/共65页17第16页/共65页18第17页/共65页19第18页/共65页20第19页/共65页21第20页/共65页22第21页/共65页23。特征线索你的解释放松的紧张的悠闲的时 间 紧 张的忙 的 没 时间正式的细心的你的确认你的行动第22页/共65页24。特征线索你的解释工作习惯自信个人背景影响范围详 尽、仔细兴趣你的确认你的行动第23页/共65页25第24页/共65页26第25页/共65页27第26页/共65页28第27页/共65页29第28页/共6
3、5页30第29页/共65页31第30页/共65页32第31页/共65页33第32页/共65页34第33页/共65页35第34页/共65页36第35页/共65页37第36页/共65页38第37页/共65页39第38页/共65页40第39页/共65页41第40页/共65页42第41页/共65页43第42页/共65页44第43页/共65页45第44页/共65页46第45页/共65页47第46页/共65页48第47页/共65页49第48页/共65页50顾客目的咖啡壶特征利益陈述寻找一种壶，能容易摆放和挪动，有最低的耗电量，不容 易 破碎，便宜。不容易破碎轻巧绘上卡通画白色寻找透明的壶，和任何颜色的碟、
4、餐巾和餐具放 在 一起。不容易破碎轻巧绘上卡通画白色第49页/共65页51第50页/共65页52第51页/共65页53第52页/共65页54第53页/共65页55写下你对顾客、顾客购买目的、你的产品的描述：你的顾客顾客购买目的产品服务第54页/共65页56明确包括在你产品推荐中的利益；决定你的推荐中有竞争力的特点；写一个开放式的推荐陈述；总结你推荐，把利益和竞争力的特点很好结合。被包括的利益你的产品竞争性特点开放性的陈述你的产品推荐纲要第55页/共65页57第56页/共65页58第57页/共65页59决定你使用的请求订购的方法；指明你选择的理由；构想你要求订购时使用的陈述和问题，并说明你的理由；采取的方法方法的理由你将使用的陈述和问题第58页/共65页60第59页/共65页61第60页/共65页62第61页/共65页63第62页/共65页64第63页/共65页65第64页/共65页
