渠道拓展-行销与坐销的联动讲解课件.ppt

1、41235行销与坐销的区别行销与坐销的区别让行销为我们服务让行销为我们服务重新认识对方重新认识对方走进行销走进行销客户关系维护方法客户关系维护方法行销与坐销的区别Part 1行销与坐销的联动行销与坐销的区别行销与坐销的区别行销带的客户水份太重了，大部份是无效客户行销带的客户水份太重了，占我A位我不想接行销带的客户水分太重了，接了影响我的转化率行销带的客户水分太重了，不专业、对客户乱宣传行销是费人费力的事情、还会把项目做的较低端行销与坐销的联动行销与坐销的区别行销与坐销的区别1、坐销外表靓丽、工作环境舒适2、坐销收入高、工作又轻松等等行销眼中的坐销行销眼中的自已1、工作服好丑、工作环境差2、就是

2、一个发单子的3、工作累收入低等等 区别对比行销与坐销的联动行销与坐销的区别行销与坐销的区别你眼中的行销与坐销的区别重新认识对方Part 2行销与坐销的联动重新认识对方 曾经只要企业制造出一个优质的产品出来自然销售就能卖好 在同质化商品越来越多今天，我们面临的主要问题不再是商品短缺，而在于客户的短缺.曾经只要一个好的销售人员就能把项目卖好 曾经只要一个好的策划就能把项目卖好 坐销现状行销与坐销的联动重新认识对方 曾经的行销工作是把DM单或宣传资料发出去就好 今天，行销管理是一门选择目标市场，并且透过创造、沟通、传送优越的顾客价值，以获取、维系、增加顾客的学科。曾经只要一个勤快的行销就能把工作做好

3、 曾经只要一个能吃苦就能做行销工作 行销现状行销与坐销的联动小结2、行销人员的工作是找出机会（客户），对客户群体拟定行销计划，规划行销的沟通，让坐销更容易销售、有更多的客户进行销售。1、全国知名开发商现在都在开展行销工作，而且数量一直在增加。（比如万科、置信、佳兆业等。）3、坐销的销售压力越来越大，与行销相结合走出去是必然的趋势，也是势在必行的道路。走进行销Part 3Part 3 房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到全员销售、集中销售到渠道分销的三大变革，这其中，“行销”无疑是最受热捧的话题。市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号

4、“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方？当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的行销目标。行销背景行销与坐销的联动走进行销1、行销是台湾常用的说法，其意思类似营销，两者都综合行销企划（决策）与销售执行，即想与做的结合。2、行销是让产品好卖的一系列营销策略，包括产品还没做出来的前期市场调查、品牌宣传等。3、行销不再是把DM单发好、发多或者把客户带到售楼中心就完事了的工作。什么是行销 行销与坐销的联动走进行销 快速的建立客户的认知度，让产品好卖。快速的信息传递及准确性针对客户群体更灵活、机动行销可以协助销售的所有工作。快速增加销售动力源，实现销售目标！快速增加销售动力源，实现销

5、售目标！终极目的终极目的行销特点行销与坐销的联动走进行销 4.巡展5.联动1.扫街、扫楼、派单小区张贴POP广告2.大客户拓展3.圈层活动宣传、利用平台身边的QQ群或微博转发项目信息所有售楼部外的线下宣传所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销销售工作都可以统称为行销行销的工作方式在项目影响区域范围内设立展销点有效利用邮局数据库中的目标客户群体利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传设于目标区域核心位置，扩大项目影响力 快速有效的DM直邮项目信息借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务行销的渠道_ 渠道延展一6因素2 2、借

6、助现场接收到的团购信息，、借助现场接收到的团购信息，电话约访或上门拜访电话约访或上门拜访 资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合1 1、运用企业黄页，划定区域范围，、运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见电话拜访，力争约见 陌生拜访，拓宽行销渠道3 3、通过网络，发布项目信息、通过网络，发布项目信息 成本低，辐射面较广 5 5、在人流量集中点发放小礼品、在人流量集中点发放小礼品 成本低，辐射面广 4 4、借助于一些社会团体，如：、借助于一些社会团体，如：golfgolf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展展 因项目有选择性的利用6 6、拓展项目周边区域大型

7、企事业、拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推荐会单位，开展项目推荐会以点对面，逐渐将项目影响力深入行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务行销的渠道_ 渠道延展二行销与坐销的联动走进行销1、改变我们的思维方式、换个态度对待行销工作2、参与行销，让行销更好的为我们服务3、为行销工作提供更多的帮助、信息等小结让行销为我们服务Part 4行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务1、置业顾问对行销人员进行项目情况进行讲解、培训。2、置业顾问对行销人员对外宣传说辞加以引导、拟写。3、置业顾问提供团购客户、单位、客户的拜访名单。4、置业顾问提供行销地点。5、行销人员本人也是意向客户群

8、体坐销与行销关联点基础行销基础行销活动行销活动行销关系行销关系行销行销的方法、形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务、基础行销行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务n 主要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量；深度挖掘客户资源n地毯式宣传：利用项目各种宣传资料，例如:DM单、海报、期刊、小礼品等进行地毯式宣传；基础行销的目的行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务1、派单（精美楼书、小礼品）2、设宣传点3、利用网络宣传(微信、QQ、网站、互联网等)基础行销的方式4、

9、发动身边的人进行宣传 置业顾问1、了解宣传资料。2、拟定行销说辞3、选择行销客户群体并确认客户群体作息时间4、在客户群体出入集中点派单、布点等 行销人员1、宣传项目销售及活动信息（便于吸引客户关注2、收集意向客户电话、客户对项目的声音（便于项目进行策略调整）3、收集意向单位客户（便于大客户拓展）置业顾问1、建立客户资料数据库2、定期电话邀约上门、发送项目销售信息短信。3、意向客户、单位上门拜访行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。可分为以下三个步骤：派单的重要性行销与坐销的联动让行

10、销为我们服务让行销为我们服务利用微信、QQ、互联网等网络媒体发送信息网络行销1、时下热门的话题中穿插项目信息2、旅游景点介绍（门票、景点内容、提供免费专车接送等）3、项目周边设施介绍（学校、医院、商圈、未来发展等）4、银行、常用电话、家政服务等等行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务案例分享行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务1、对行销人员的监管、任务考核。2、多鼓励行销人员、多向行销人员传递正能量3、协助行销人员统计来访客户的渠道基础行销的注意事项4、多关心、问候行销人员，对行销人员消极态度进行下面引导5、网络行销内容丰富、有吸引点、互动、参与度、活动行销活动行销的目的

11、 通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务 活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、DIY等，可与活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。置业顾问、行销1、收集客户声音2、收集竞争对手或市场活动信息3、选择行销客户群体并确认客户群体作息时间 置业顾问、行销 1、置业顾问及时的调整销售说辞2、行销出动拦截竞争对手的客户群体3、行销出动对市场活动地点进行宣传4、洽谈商业合作 置业顾问1、建立客户资料数据库2、定期电话邀约上门、发送项目

12、销售信息短信。3、意向客户、单位上门拜访4、与商家建立长期合作关系行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务案例分享行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务1、活动场地及趣味性、参与性2、天气情况、客户的作息时间3、物料提前量及应急预案活动行销的注意事项4、对来访客户的登记、引导、现场接待等、关系行销关系行销的目的工作目的：洽谈单位团购和产品推荐会，提高项目的知名度、销售信息覆盖率、客介客行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务1、利用公司平台上门拜访、洽谈团购2、巡展3、与老

13、客户或单位进行联动关系行销的方式4、陌生拜访单位工作内容：利用产品推荐会氛围宣传项目销售信息、增进与客户之间的情感。邀约客户上门促成成交、客介客等。行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务1、大众分类法：把客户群体分为男人女人、老人孩子2、职能分类法：分为蓝领、白领、黑领等3、行业分类法：教育系统、医疗系统、金融系统、便民服务系统、政府机关、企事业单位（推荐分类法）关系行销步骤一：客户分类行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务1、合作需求：置业顾问在接待客户时收集的信息（单位活动、拆迁等），利用节日、项目销售节点等道具。2、利益需求：找准组织人，以成交后额外奖励的方式。关系行

14、销步骤二：抓住客户需求3、显性需求：目标明确。行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务关系行销步骤三：上门拜访陌生拜访学会陌拜陌拜是关系行销的重要基础很多人最怕陌拜他们认为陌拜很难行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务陌拜难么？关键点关键点 将目标分解将目标分解行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务行销陌拜三要素诚诚信信个人品牌个人品牌专业能力专业能力服务服务行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务陌拜行销步骤接触熟悉洽谈认同促成信任行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务大客户拓展找圈子、找需求找领袖、关键人物制定团购政策销售信息渗透组织推荐活动成

15、交成交团体客户谈判团购成交散户成交散户成交行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务小结学会找到关键人最关键最关键他们想要什么？投其所好由上至下由下至上行销与坐销的联动怎么提高行销效果行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务案例分享行销与坐销的联动让行销为我们服务让行销为我们服务行销工作注意事项1、吸收整合行销思维 2、制定详细的行销计划3、行动确保计划执行4、执行中思考 客户关系维护方法Part 5行销与坐销的联动客户关系维护方法客户关系维护方法客户愈来愈聪明，要求也愈来愈高客户忠诚度降低客户的现状客户下定时间越来越长、客户考虑的越来越多什么都做了客户就是不买行销与坐销的联动客户关系维护方法客户关系维护方法诚信的服务态度优质的产品客户的需求价格优势面子等等客户维护步骤主动出击互动洽谈认同促成感动行销与坐销的联动客户关系维护方法客户关系维护方法行销与坐销的联动客户关系维护方法客户关系维护方法节日祝福短信生日祝福短信主动出击的方式特殊天气温馨提示短信发送集团品牌短信发送项目短信（含促销、活动等）当地旅游信息（活动、门票、新景区等）实践最能积累经验和能力实践最能积累经验和能力行销与坐销的联动客户关系维护方法客户关系维护方法行销与坐销的联动客户关系维护方法客户关系维护方法