湖北广茂国际商贸新城二期营销报告课件.pptx

1、广茂国际商贸新城二期营销方案广茂国际商贸新城二期营销方案推广策略推广策略品牌建设品牌建设 企业品牌运用企业品牌运用 商业品牌表现商业品牌表现媒介策略媒介策略 有效有效/贴合市场贴合市场接收习惯的媒介接收习惯的媒介组合组合阶段性推广策略阶段性推广策略 推广分期推广分期 核心内容核心内容【推广整体策略】推广策略核心品牌重要品牌独立品牌【品牌建设】电视已有本地台vcr硬广户外主城增加3快T牌或墙体，秦安/西和各增加1块汽车天水出租车顶灯/后窗车贴/副驾车贴植入商场/火车站/机场的分众媒体，电视vcr片网络已有网络媒体的硬广周期性调整，发帖的维护电话短信微信建立上亿广场微信服务平台拓展圈层，同时短信每

2、周铺开直投销售物料根据营销节点的切换，按1000人份上客1人的标准投放推广策略【媒介策略】媒介重点选择推广策略【媒介调整】广告媒介广告媒介目前情况目前情况更新建议更新建议备注备注电视广告天水有线硬广保留硬广，增加访谈节目访谈节目以活动/现场采访为素材户外T牌天十高速路上有3块增加麦积区上高速处1块具体位置需拍照后确定户外墙体有待确定数量和位置主城保证核心商圈有12块，麦积区2块，秦安/西和等地每地2块具体位置由策划拍照后确定户外站台有待确定秦州区公交站台覆盖30%，具体投放数量不低于20站市中心/项目较近/新开发住宅区汽车广告无出租车后窗贴/顶灯led，覆盖30%暂时上1000台车移动桁架看板

3、无在各个路口/商业中心临时放置不低于10块，尺寸2*2案场4*6，（专人管理）社区植入广告少量酒店/办公楼/政府机关/高端社区的电梯/公示栏/墙体海报首选秦州区麦积机场等地电台广告无针对私家车主/出租车客户的电台广播本地电台，陇南电台，甘肃省台媒介调整主要侧重广水主城广告全覆盖，移动桁架的使用十分必要！推广策略【媒介调整】广告媒介广告媒介目前情况目前情况更新建议更新建议备注备注网络广告广水在线保留硬广，发帖；增加参与性调查，游戏互动广告参与度高，有优惠，有奖品微信广告无建立微信平台具体有策划负责，确立圈层优惠政策电话直销少量成立call客组，专门推销项目具体由案场经理管理短信广告有配合营销动作

4、周期性发布短信平台Dm单有设计项目形象dm单，营销节点dm单项目介绍，销售信息楼书/招商手册无项目形象/商业经营前景植入性广告无电影票/购物券/优惠券/手机贴等与各商家形成联盟，将项目广告植入Vi物料的增加能很好的体现项目高度形象。植入性广告和其他商家的合作需洽谈。推广策略【媒介策略】媒介媒介电视电视T牌牌墙体墙体站台站台车贴车贴桁架桁架看板看板电台电台网络网络微信微信电话电话短信短信植入植入楼书楼书费用单价2015210.030.50.15550.10.3100.001数量16103010001050211101015000费用总价209020303055105513105备注投入费用较高媒

5、介，优选控费投入费用较低媒介，根据市场反馈可以适当加大量总推广费用：239万（本费用需要核实后确定，不包括项目已有的刀旗/案场包装）占总营销推广费用12%费用根据市场实际发布周期阶段性投入，各周期时间不同，如T牌和墙体等，本计算指目前一次性投入，后续根据情况增减。桁架/车贴/微信等广告重点推荐。推广策略【活动策略】开盘前活动建议：大型活动两次，一大一小，费用控制在500万。小型暖场活动重在参与，根据营销节点和拓客客户特点制定，费用控制在每场5万元以内。开盘前活动费用共计530万，占推广费比27%具体活动建议在执行造势里铺排 盛大盛大认筹认筹盛大盛大开盘开盘暖场活动元宵节明星演唱明星演唱会会 暖

6、场活动：元宵节 2019年2月中旬（本活动可以是周末系列）造势活动：大型文娱表演 2019年2月下旬 暖场活动：拼图 2019年3月系列活动 升级活动：大型表演 2019年3月中旬 暖场活动：参与投资游戏 2019年4月上旬开盘举行大型活动推广策略造势期 2019年2月 主题：侧重：大型活动 表现：广告覆盖全城认筹期 2019年2月4月 主题：侧重：亮点层出表现：拓客系统深入，活动个配合不停开盘期 2019年4月上旬 主题：财富不等人 侧重：大型活动 表现：投资理念深入人心，投资上亿广告成潮流持销期 2019年4月7月 主题：越来越近的财富大计 侧重：促销/经营品牌展示 表现：看的到的广茂新城

7、，摸得着的投资回报【分阶段推广划分】营销环境优化 切换内容 建筑装饰重设 灯饰运营 商业小品运用外场包装 立体包装 体验式小品 时令应景道具内场包装 电视影音 电子区域沙盘 吊旗 画架 灯箱 商业艺术小品增加内容营销优化【硬性环境】着装统一服务语言规范细节注重销售团队保安/保洁酒店式服务后勤人员工作细节上亿上班员工与客户应对注意事项协助人员营销优化【软性环境】营销总体策略提出 以高质量的营销手笔为方式，以雄厚的品牌实力为支撑，以优质/高成长性的产品为核心惊爆全城惊爆全城集中突破集中突破蛙跳式营销蛙跳式营销 惊爆全城：轰炸式推广，大场面活动，集中力量造势 集中突破：营销采用“先蓄势，再开盘”的销

8、售方式 蛙跳式营销：重营销节点，重集中推量，重造势铺垫，重促销活动新营销，新执行目标设定分解目标设定分解客户执行策略客户执行策略和计划安排和计划安排推广主题和媒推广主题和媒介执行建议介执行建议营销造势执行营销造势执行和活动安排和活动安排销售团队优化销售团队优化和培训时间表和培训时间表春节前营销工春节前营销工作排布和执行作排布和执行安排安排客户拓展客户拓展策略重要客群重要客群核心客群核心客群陇南地陇南地区投资区投资者者天水天水下辖下辖县乡县乡相邻相邻城市城市住转住转商购商购房房偶得偶得客户客户秦州秦州/麦麦积主城积主城投资业投资业者者边缘客群边缘客群【客户分级】客户拓展策略 陌拜：陌拜：30组组

9、/天天 扫街：扫街：50组组/天天 巡演：巡演：200组组/周周 圈层：圈层：10组组/天天 每天上客量：每天上客量：100组组主城攻略主城攻略 陌拜：陌拜：10组组/天天 扫街：扫街：20组组/天天 巡演：巡演：100组组/周周 圈层：圈层：5组组/天天 每天上客量：每天上客量：70组组异地攻略异地攻略巡演：巡演：60组组/点点经纪人：经纪人：20组组/周周每天上客量：每天上客量：10组组乡镇攻略乡镇攻略保证平均每天上客量150组以上，每月4500组客户1.城市客户转换率超过5%，办卡客户每月225组；2.农村客户转换率超过10%，办卡客户每月30组。3.总办卡数每月300张左右。【拓客目标

10、】自来客户每周不低于60组，转换率20%，每周办卡客户12组，每月50组。客户拓展策略【具体计划】2019年年1月月2019年年1月月2019年年2月月2019年年3月月2019年年4月月工作：团队建立工作：团队建立工作面：主城区工作面：主城区工作面：外拓点工作面：外拓点工作面：主城工作面：主城/外拓外拓工作面：主城工作面：主城计划：人员培训计划：周拓客计划计划：周拓客计划计划：分区包干和集体出击计划：根据上一轮拓客结果调整拓客地图根据现有客户所在区域划分，具体渠道拓客计划执行另行提供推广执行推广主题和媒介执行【近阶段执行】主题切换主题切换 广告内容切换：汽车城 广告表现形式切换：时尚/潮流/

11、品质媒介优化媒介优化 增加分众媒介 增加vi楼书/招商手册等专业道具具体内容根据广创设计确定活动造势01.0102.0402.1902.2403.0203.0903.1603.2303.3004.0504.13活动造势【活动策略】80万大型活动元旦节春节大型认筹活动暖场活动暖场活动5万20万1万1万20万1万1万30万1万团队组建团队组建人员培训人员培训热热闹闹过元宵热热闹闹过元宵免费吃不停免费吃不停盛大认筹盛大认筹售楼部开放售楼部开放水果拼图大赛水果拼图大赛儿童套餐券儿童套餐券欢乐套圈欢乐套圈明星演唱会明星演唱会全城大狂欢全城大狂欢家电家电1元竞拍元竞拍Diy活动活动成果送成果送比比谁算的快

12、谁算的快正确答案抵房款正确答案抵房款盛大开盘盛大开盘财富荟萃财富荟萃大型活动暖场活动时令活动暖场活动暖场活动大型开盘活动暖场活动元宵节2月月24日盛大认筹日盛大认筹 售楼部开放售楼部开放3月月16日大型活动日大型活动4月月5日开盘活动日开盘活动活动造势【推广配合】宣传时间宣传时间2.152月月25日日核心媒介选择户外/电视/dm/报纸（适当）/网络/微信宣传内容盛大认筹&售楼部开放宣传方式硬广/访谈节目/微信口碑/软文炒作细节内容收取门票/办卡送门票/升级送签名，CD等宣传时间宣传时间2.253月月15日日核心媒介选择户外/电视/dm/短信/网络/微信宣传内容某某某明星演唱会宣传方式硬广/访谈

13、节目/微信口碑/软文炒作细节内容收取门票/办卡送门票/升级送豪礼等品牌宣传品牌宣传植入宣传时间宣传时间3.154月月4日日核心媒介选择户外/电视/dm/植入/网络/微信宣传内容开启广水财富宝藏宣传方式硬广细节内容开盘流程制定开盘热销，快速回笼资金项目认筹/升级信息密集宣传明星演唱会销售执行销售团队优化和培训执行核心成员核心成员到位情况到位情况工作内容工作内容工作安排执行工作安排执行项目经理已到位交接营销团队，制定新的营销执行计划，对原有团队的考察，入场准备工作负责。1月1日出台执行计划案场经理合约签订后2天内接受案场销售物料，接收主案场销售队伍，对分案场协助项目经理进行考察/评估，组建内场谈客

14、团队熟悉现有销售资料，熟悉项目基本情况拓展经理合约签订后2天内配合项目经理考察现有销售团队，厘清人员。将已留成员根据相应模式组建外场拓客团队熟悉广水市场环境，熟悉现有工作面策划执行合约签订后2天内配合项目经理，接手项目营销策划资料，并根据营销执行方案开展工作熟悉广水房地产市场，了解项目营销现状培训老师合约签订后2天内配合项目经理/案场经理对新组建的团队进行系统培训【团队组建】项目经理项目经理案场经理案场经理主案场销售人员主案场销售人员拓展经理拓展经理主城大团队（直管）主城大团队（直管）西和西和/秦安分案场秦安分案场（统管）（统管）策划执行策划执行销售助理销售助理销售团队优化和培训执行【团队架构

15、】1人1人1人1人1人8人秦安1+5人共计：共计：46人人其中：考虑拓展主管其中：考虑拓展主管1人，一线人，一线5人；西和由于和城线合并，考虑距离较远，设立拓展副人；西和由于和城线合并，考虑距离较远，设立拓展副经理经理1名，主管名，主管1名，一线名，一线10人。人。撤销麦积点，城线点，机场点由主案场直接管理。撤销麦积点，城线点，机场点由主案场直接管理。以上为暂时执行体系，根据进场以上为暂时执行体系，根据进场1月后实际成绩调整人员结构和分案场。月后实际成绩调整人员结构和分案场。15人西和2+10人培训内容培训内容培训内容培训内容课节安排课节安排培训周期培训周期培训人培训人公司介绍以及制度公司介绍

16、以及销售管理制度培训4小时12.1516培训老师职业规范职业定义，礼仪规范，接待流程6小时12.1718培训老师商业地产知识商业地产基本知识，商业品牌，投资理财20小时12.1520案场经理项目知识企业，项目产品，营销政策20小时12.1525项目经理销售技巧培训谈客技巧，拓客技巧，流程技巧10小时12.1530案场经理销售团队优化和培训执行【培训计划】共计：共计：60课时（商业地产知识和销售技巧培训后续常规开展）课时（商业地产知识和销售技巧培训后续常规开展）常规培训一般安排在下班后，入场培训根据实际情况安排在常规培训一般安排在下班后，入场培训根据实际情况安排在1517日，日，2224日，以周

17、二到周四时间段日，以周二到周四时间段全天；全天；培训地点：主案场，分案场主管以及骨干成员到案场参与培训；培训地点：主案场，分案场主管以及骨干成员到案场参与培训；培训考核：在培训考核：在12月月25日统一考核。日统一考核。开盘前营销工作排布招商启动持续招商期主力店签约新增卡400张新增卡300张认筹阶段开盘期时间营销目标营销阶段营销动作1月开盘仪式广告、物料出街招商阶段渠道配合渠道管理梳理前期招商市调摸底团队组建培训春节2月3月4月梳理营销体系主城全攻略（圈层行销）周边重点城镇以此作战媒体广告铺排，认筹准备，蓄客准备，售楼部开放认筹活动峰会、招商启动仪式等活动1月营销工作计划工作计划表工作计划表

18、11月份月份 工作内容1213141516171819202122232425262728293031文件类工作周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四销售说辞/百问案场管理制度案场会议制度销售指标制度案场考勤制度销售激励制度销售周报/月报/阶段报告销售表格制定市场动态跟踪报告月度工作计划销售管理工作周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四团队成员沟通团队重组和职能分工培训工作开展早/晚会制度执行周/月度计划执行拓客工作开展策划执行工作周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四

19、阶段性执行方案出台市场常规跟踪工作活动执行本周工作内容星期星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五时间9101112131415161718环境熟悉了解分案场情况，管理人员交流研读项目资料，熟悉营销人员，点对点成员交流市调工作市场报告掌握市场调查团队建设出台团队调整建议人员调整执行培训工作整理现有资料拟定培训计划和内容拟定培训方式课程培训执行广告推广广告调整报告广创人员建议推广碰头会广告设计营销体系 营销制度出台（含案场管理、渠道管理、工作流程等）汇报落实制度执行销售内容销售系统文件出台人员执行文件报告营销策略报告，阶段性执行报告智联常规例行报告执行人员到位项目经理培训老师渠道经理执行策划渠道经理 案场经理 执行策划感谢聆听thanks