无锡市高力项目营销策略(调整课件.ppt

1、无锡高力项目-策略总纲 前言：前言：由于项目在由于项目在定位、规划定位、规划等方面已形成了较为明确的方案、主等方面已形成了较为明确的方案、主体工程已经完工，且前期也已经进行了项目形象传播。因此，体工程已经完工，且前期也已经进行了项目形象传播。因此，我们所做的一切策略分析，均是以此为基础并结合我们对市我们所做的一切策略分析，均是以此为基础并结合我们对市场及项目的初步认知下做出的。场及项目的初步认知下做出的。根据本项目现状及无锡市场的特性，没有根据本项目现状及无锡市场的特性，没有“一剑封喉一剑封喉”的的绝招，必须多点营销、全面出击，绝招，必须多点营销、全面出击，“积小胜为大胜积小胜为大胜”，全，全

2、面达成项目营销目标。面达成项目营销目标。1 1、实现项目整体实收均价达到实现项目整体实收均价达到40004000元元/平米以上。平米以上。2 2、项目开业前整体销售率突破、项目开业前整体销售率突破90%90%。3 3、通过本项目在无锡的成功运作，进一步扩大高力汽配连锁的、通过本项目在无锡的成功运作，进一步扩大高力汽配连锁的品牌影响力品牌影响力。项目目标设定项目目标设定报告目录报告目录第一部分第一部分 项目营销背景分析项目营销背景分析第二部分第二部分 项目营销战略分析项目营销战略分析第三部分第三部分 项目营销策略执行项目营销策略执行第一部分第一部分项目营销背景分析项目营销背景分析一、项目分析一、

3、项目分析二、商业地产市场环境分析二、商业地产市场环境分析三、无锡汽配市场分析三、无锡汽配市场分析四、项目目标客户分析四、项目目标客户分析区域现状分析区域现状分析1.1.区域优势区域优势 VS VS 认可度认可度规划新城规划新城道路通畅道路通畅认可度不高认可度不高“乡下乡下”概念概念一个潜力板块一个潜力板块却不被认可却不被认可2 2.产业现状产业现状 VS VS 产业发展产业发展长远来看惠山片长远来看惠山片区具备汽车产业区具备汽车产业的集群发展基础的集群发展基础惠山片区产惠山片区产业规划初定，业规划初定，但入驻企业但入驻企业不多不多生命产业汽车生命产业汽车产业为两大支产业为两大支柱产业柱产业成功

4、的汽配专业市场所具备成功的汽配专业市场所具备的基本要素的基本要素无锡高力具备的条件无锡高力具备的条件吻合性判断吻合性判断1 1、交通通达性；、交通通达性；新城交通规划，通达性好新城交通规划，通达性好2 2、历史积淀；、历史积淀；新市场无历史沉淀新市场无历史沉淀3 3、规划、仓储、物流条件、规划、仓储、物流条件项目整体规划超前，仓储物流条件基本具备项目整体规划超前，仓储物流条件基本具备4 4、先进成熟的市场运营理念、先进成熟的市场运营理念在汽配市场领域十年的成功运营经验在汽配市场领域十年的成功运营经验从成功汽配市场分析可以看出，无锡高力在硬件条件上具备成为一个成从成功汽配市场分析可以看出，无锡高

5、力在硬件条件上具备成为一个成功专业市场的所有要素，而软性条件存在着改善的空间。功专业市场的所有要素，而软性条件存在着改善的空间。规避项目的区位劣势规避项目的区位劣势,突出项目的前景优势突出项目的前景优势突出什么突出什么?一个成功的专业市场的标准是什么？需要具备哪些要素才能成功？一个成功的专业市场的标准是什么？需要具备哪些要素才能成功？第一部分第一部分项目营销背景分析项目营销背景分析一、项目分析一、项目分析二、商业地产市场环境分析二、商业地产市场环境分析三、无锡汽配市场分析三、无锡汽配市场分析四、项目目标客户分析四、项目目标客户分析近年来，无锡加强特大城市建设，同时立足近年来，无锡加强特大城市建

6、设，同时立足“大市场、大流通、大开放大市场、大流通、大开放”，优化商贸，优化商贸设施布局。建成了一批区域性大型市场群体和特色商业街区。同时结合城市规划，主设施布局。建成了一批区域性大型市场群体和特色商业街区。同时结合城市规划，主城区向外围迁移，沿交通干道布块、融入现代物流中心建设、形成了一批专业市场。城区向外围迁移，沿交通干道布块、融入现代物流中心建设、形成了一批专业市场。但是由于国家目前对商业房产尚无过多的开发限制，经过这几年的开发，无锡商业地但是由于国家目前对商业房产尚无过多的开发限制，经过这几年的开发，无锡商业地产市场已严重供求失衡，部分商业物业举步维艰！产市场已严重供求失衡，部分商业物

7、业举步维艰！让我们来看一组无锡商业开发的数据：让我们来看一组无锡商业开发的数据：20042004年年-无锡市的商业用房核准面积约为无锡市的商业用房核准面积约为1212万，成交备案的约万，成交备案的约1.41.4万；万；20052005年年-商业用房核准面积一下子增加至商业用房核准面积一下子增加至8585万，当年可售总面积达到万，当年可售总面积达到178.64178.64万，万，到到20052005年底剩余可售面积年底剩余可售面积127.59127.59万，其中商业用房空置面积达到万，其中商业用房空置面积达到27.0427.04万；万；20062006年年-无锡市的商业楼盘核准面积约无锡市的商业

8、楼盘核准面积约105105万，成交备案约为万，成交备案约为6565万，至年底剩余万，至年底剩余可售面积可售面积170.23170.23万，其中商业用房空置面积达万，其中商业用房空置面积达39.0239.02万。万。结论：这些大型销售类商业物业极大的吸纳了无锡市的客户资源，但是经营的结论：这些大型销售类商业物业极大的吸纳了无锡市的客户资源，但是经营的不善已经对市场投资热情造成严重打击。在目前的市场环境下，要使本项目突不善已经对市场投资热情造成严重打击。在目前的市场环境下，要使本项目突出重围，出重围，必须充分树立项目龙头形象，找到项目独特的销售差必须充分树立项目龙头形象，找到项目独特的销售差异点。

9、异点。另外无锡近年在专业市场的开发建设上情况同样不容乐观：另外无锡近年在专业市场的开发建设上情况同样不容乐观：1 1、开发跨度行业多、规模体量大、开发跨度行业多、规模体量大东方国际轻纺城（超东方国际轻纺城（超100100万）、新世界国际纺织服装城（万）、新世界国际纺织服装城（130130万万）、五洲国际装饰）、五洲国际装饰城（城（7070万）、金泰国际广场（万）、金泰国际广场（4040万）、长江国际电动车城万）、长江国际电动车城 （2626万）、广益汽配万）、广益汽配城（城（2828万万 ）、赛维拉商业广场（）、赛维拉商业广场（2525万）等。万）等。2 2、开业后市场经营不同程度陷入困境、开

10、业后市场经营不同程度陷入困境像东方国际轻纺城（一期）、新世界国际纺织服装城开业后市场商户入住率极低，人像东方国际轻纺城（一期）、新世界国际纺织服装城开业后市场商户入住率极低，人流稀少。赛维拉商业广场因定位经营上的问题，已经将先前的业态由家居建材改为电流稀少。赛维拉商业广场因定位经营上的问题，已经将先前的业态由家居建材改为电动车博览中心等。动车博览中心等。根根据我们的调研分析，本项目下半年入市可能遭遇的新进竞争对手有：据我们的调研分析，本项目下半年入市可能遭遇的新进竞争对手有：明发商业广场（明发商业广场（5050万）、五洲国际装饰城二期（约万）、五洲国际装饰城二期（约1515万）、南禅寺紫金广场

11、、万）、南禅寺紫金广场、宝龙城市广场（宝龙城市广场（2020万）等万）等 继续在售商业项目有：东方国际皮革城（继续在售商业项目有：东方国际皮革城（3030万）、金泰国际广场、广益汽配城、万）、金泰国际广场、广益汽配城、锡北汽配城、长江国际电动车城等。锡北汽配城、长江国际电动车城等。除这些大型商业项目外，市场同期推出的社区商业、酒店式公寓、写字楼物业除这些大型商业项目外，市场同期推出的社区商业、酒店式公寓、写字楼物业面积同样不容小视。总体而言，面积同样不容小视。总体而言，市场供应量大、竞争激烈市场供应量大、竞争激烈。五洲国际装饰城新世界国际纺织服装城 赛 维 拉 商 业 广 场东 方 国 际 轻

12、 纺 城金泰国际广场广益汽配城长江国际电动车城无锡无锡典型典型专业专业市场市场分布分布无锡高力汽配无锡高力汽配新世界国际新世界国际130130万万纺织、服装类纺织、服装类暂停销售暂停销售单位面积小，单单位面积小，单价高，总价低价高，总价低二年返租二年返租16%16%五洲国际装饰城五洲国际装饰城7070万万装饰建材类装饰建材类约约80008000已开业市场已开业市场5 5年返租年返租40%40%我们主要选择两个规模较大，且销售较为成功的市场作为参考。我们主要选择两个规模较大，且销售较为成功的市场作为参考。典型专业市场分析典型专业市场分析全球第一大纺织服装交易中心典型个案说明典型个案说明:A A、

13、新世界国际、新世界国际 中国最大装饰材料市场B B、五洲国际装饰城、五洲国际装饰城 无锡五洲国际装饰城无锡五洲国际装饰城项目总占地项目总占地700700亩，规划总建筑面积亩，规划总建筑面积7070万平方米，配套万平方米，配套仓储仓储2020万平米。项目分期开发建设，分万平米。项目分期开发建设，分别规划为：一期沿街商铺；二期家居生别规划为：一期沿街商铺；二期家居生活馆；三期国际商务港；四期国际装饰活馆；三期国际商务港；四期国际装饰材料孵化基地。材料孵化基地。目标是建设成为立足无锡、辐射长三目标是建设成为立足无锡、辐射长三角甚至全国的集装饰建材批发、零售、角甚至全国的集装饰建材批发、零售、现代会展

14、、展览展示、高档商务办公、现代会展、展览展示、高档商务办公、材料研发、行业科普、仓储配送、休闲材料研发、行业科普、仓储配送、休闲餐饮配套等于一体的一站式建材家居交餐饮配套等于一体的一站式建材家居交易中心。易中心。据了解，目前无锡城市汽车保有量达据了解，目前无锡城市汽车保有量达236108236108辆，随着经济的进一步发展，汽车的拥有辆，随着经济的进一步发展，汽车的拥有量会进一步快速增长。同时伴随城市化的不断推进，汽配产业的需求量势必扩大。量会进一步快速增长。同时伴随城市化的不断推进，汽配产业的需求量势必扩大。透析无锡目前的汽配市场，主要集中分布在江海东路的新老广益汽配市场、透析无锡目前的汽配

15、市场，主要集中分布在江海东路的新老广益汽配市场、312312国道国道附近的华东汽配城以及新开的锡北汽配市场。附近的华东汽配城以及新开的锡北汽配市场。结合实地对汽配经营户及普通消费者的调研分析来看：结合实地对汽配经营户及普通消费者的调研分析来看：广益汽配城是目前无锡市民采购汽车配件的首选之地，其历史积累长、产品种类多、广益汽配城是目前无锡市民采购汽车配件的首选之地，其历史积累长、产品种类多、货品较齐全，生意最好；华东汽配城以配件修理业为主，生意一般；锡北汽配市场由货品较齐全，生意最好；华东汽配城以配件修理业为主，生意一般；锡北汽配市场由于靠近于靠近342342省道和物流园区，目前以大车配件、修理

16、居多。省道和物流园区，目前以大车配件、修理居多。二、无锡汽配市场分析二、无锡汽配市场分析第一部分第一部分项目营销背景分析项目营销背景分析一、项目分析一、项目分析二、商业地产市场环境分析二、商业地产市场环境分析三、无锡汽配市场分析三、无锡汽配市场分析四、项目目标客户分析四、项目目标客户分析A A、广益汽配城、广益汽配城广益汽配城，总占地广益汽配城，总占地320320亩，总建筑面积达亩，总建筑面积达2828万，是无锡市万，是无锡市政府倾力规划的三大主题市场之首要工程。市场政府倾力规划的三大主题市场之首要工程。市场A A、B B区已经建区已经建成营业。成营业。租售情况：租售情况：目前主要对目前主要对

17、B B区进行招商和销售，区进行招商和销售，1-31-3层均价在层均价在60006000元左右，面元左右，面积从积从140-150140-150平方米不等，一层单间的开间平方米不等，一层单间的开间4 4米，进深米，进深9 9米，层米，层高高4.54.5米。米。2 2楼有车道，汽车可以直接上楼有车道，汽车可以直接上2 2楼。楼。市场年租金大概在市场年租金大概在4 4万左右，管理费为万左右，管理费为1.51.5元元/平方米平方米/月。月。B B区目前已有部分商业营业，整体营业率不到区目前已有部分商业营业，整体营业率不到10%10%。项目优势：项目优势：紧靠成熟经营的老广益汽配市场，地处传统的汽配经营

18、商圈、紧靠成熟经营的老广益汽配市场，地处传统的汽配经营商圈、交通便捷、品牌效应良好，同时周边市场群密布。产品规划上交通便捷、品牌效应良好，同时周边市场群密布。产品规划上虽然存在不足，但整体规划性已经显现。虽然存在不足，但整体规划性已经显现。项目劣势：项目劣势：1 1、周边环境差，多为老的住宅小区，整体档次感不强。、周边环境差，多为老的住宅小区，整体档次感不强。2 2、业态布局上比较混乱、导示不明确。、业态布局上比较混乱、导示不明确。3 3、建筑结构不合理，建筑多以、建筑结构不合理，建筑多以4-64-6层为主，楼上的利用率不高层为主，楼上的利用率不高，给后期招商、销售、经营造成困难。，给后期招商

19、、销售、经营造成困难。典型汽配专业市场分析：典型汽配专业市场分析：B B、华东汽配城、华东汽配城无锡华东汽配城位于锡城北部无锡华东汽配城位于锡城北部312312国道黄巷段，首期配件区占地国道黄巷段，首期配件区占地约六十亩，建筑面积约约六十亩，建筑面积约4.5 4.5 万万，拥有，拥有500500个独立商铺。环汽个独立商铺。环汽配城旁丰田、日产、北京现代、一汽马自达、东风等配城旁丰田、日产、北京现代、一汽马自达、东风等4S4S整车销整车销售企业相伴，周边市场群主要分布着统一摩配市场、黎明摩配售企业相伴，周边市场群主要分布着统一摩配市场、黎明摩配市场、华东汽车城、无锡粮油交易市场、无锡米市、华东油

20、漆市场、华东汽车城、无锡粮油交易市场、无锡米市、华东油漆市场、朝阳市场、朝阳水果水果批发市场等专业市场。批发市场等专业市场。产品规划上：市场外围多为两层临街商铺，内部为标准的三层产品规划上：市场外围多为两层临街商铺，内部为标准的三层商铺，栋与栋之间有部分连廊。商铺，栋与栋之间有部分连廊。租售情况：租售情况：据经营户反映前期销售时均价估计在据经营户反映前期销售时均价估计在4000-50004000-5000元元/。现在市场租金沿街部分商铺大多在现在市场租金沿街部分商铺大多在2.52.5万万/年（约年（约9090）；市场）；市场内部标准租金在内部标准租金在1.51.5万万/年年(约约75 75）。

21、）。市场优劣势目前市场整体生意一般，附近高架桥的修建对市场市场优劣势目前市场整体生意一般，附近高架桥的修建对市场带来较大影响，市场管理公司据说已对经营大户采取不限期免带来较大影响，市场管理公司据说已对经营大户采取不限期免租政策，以稳定商户情绪。租政策，以稳定商户情绪。C C、锡北汽配市场、锡北汽配市场无锡锡北汽车配件市场位于无锡市惠山经济开发区堰无锡锡北汽车配件市场位于无锡市惠山经济开发区堰桥配套区通江商贸园内，规则用地桥配套区通江商贸园内，规则用地115115亩，首期启动亩，首期启动 66.766.7亩，建筑面积亩，建筑面积4.54.5万万。租售情况：租售情况：商铺商铺1-31-3层联卖，面

22、积在层联卖，面积在140140平米左右。目前均价在平米左右。目前均价在44004400元元/左右。左右。招商上实行招商上实行“签签3 3年免年免1 1年年”，租金，租金4 4万万/年。年。目前市场招商情况不理想，商户进驻率估计不到目前市场招商情况不理想，商户进驻率估计不到40%40%。市场优劣势分析：市场优劣势分析：1 1、市场紧临北环大道和物流园区，交通十分便捷，来、市场紧临北环大道和物流园区，交通十分便捷，来往车流密集。往车流密集。2 2、业态规划不明晰、相比其他市场规模上略显不足，、业态规划不明晰、相比其他市场规模上略显不足，缺乏成长后劲。目前主要是大车配件修理，但是明确缺乏成长后劲。目

23、前主要是大车配件修理，但是明确定位于此或许能借此开拓出一块细分市场。定位于此或许能借此开拓出一块细分市场。1 1、汽配市场竞争激烈，消费格局基本形成。、汽配市场竞争激烈，消费格局基本形成。2 2、现有汽配市场均分布在交通干道沿线，靠近主城区，人车流相对密集、现有汽配市场均分布在交通干道沿线，靠近主城区，人车流相对密集、物流便捷。物流便捷。3 3、目前的无锡汽配市场在整体规划上功能相对单一，同时在产品销售上侧、目前的无锡汽配市场在整体规划上功能相对单一，同时在产品销售上侧重于局部细分市场，目前还没有出现功能全面覆盖、一头独大的重于局部细分市场，目前还没有出现功能全面覆盖、一头独大的“龙头龙头”市

24、场。市场。综合对比无锡汽配市场：综合对比无锡汽配市场：本项目相比同类市场最大的优势在于整体本项目相比同类市场最大的优势在于整体规划、产品领先及品牌连锁开发上规划、产品领先及品牌连锁开发上。这是本项目的机会点所在。这是本项目的机会点所在。第一部分第一部分项目营销背景分析项目营销背景分析一、项目分析一、项目分析二、商业地产市场环境分析二、商业地产市场环境分析三、无锡汽配市场分析三、无锡汽配市场分析四、项目目标客户分析四、项目目标客户分析晕晕怕怕木木过量的房地产投过量的房地产投资信息充斥市场资信息充斥市场,难以分辨信息真难以分辨信息真假假,难以区分投难以区分投资项目的好坏资项目的好坏投资失败的创伤投

25、资失败的创伤尚未愈合尚未愈合,担心担心再次投资的失败再次投资的失败,不敢轻易下注不敢轻易下注面对各大项目的面对各大项目的自我吹捧自我吹捧,大量大量雷同的信息导致雷同的信息导致投资者感观疲惫投资者感观疲惫,心理麻木心理麻木商业地产市场:过量供应的海洋自我吹捧和疯狂做秀的海洋虚伪承诺和暧昧暗示的海洋惨淡经营的海洋汽配市场:三足鼎立呼唤一统天下的王者目标客户:晕怕木第二部分第二部分项目营销战略分析项目营销战略分析一、项目营销战略总纲一、项目营销战略总纲二、项目案名及定位二、项目案名及定位三、项目整体营销策略三、项目整体营销策略 从无锡目前的市场情况来看，商业地产投资产品从无锡目前的市场情况来看，商业

26、地产投资产品的的市场空间已经变得拥挤，本地其他汽配市场的运市场空间已经变得拥挤，本地其他汽配市场的运作已较为成熟，如果我们的思维方式仍然固守在作已较为成熟，如果我们的思维方式仍然固守在试试图超越竞争对手，在图超越竞争对手，在已有需求空间下的寻求更大的已有需求空间下的寻求更大的市场份额，本项目的营销前景黯淡，要达到市场份额，本项目的营销前景黯淡，要达到90%90%的销的销售率，并保证市场运营成功售率，并保证市场运营成功绝无可能绝无可能！唯一的出路是跳出唯一的出路是跳出血腥的血腥的红海红海，进入进入未被开垦的未被开垦的蓝海空间蓝海空间！一、项目营销战略总纲一、项目营销战略总纲无锡高力项目比较优势分

27、析无锡高力项目比较优势分析(与其他商业地产项目比较与其他商业地产项目比较)F(F(产品特点产品特点)A(A(比较优势比较优势)B(B(给客户带来的价值给客户带来的价值)1 1、5555万平方米汽车服务市场。产业万平方米汽车服务市场。产业链条涵盖整个汽车后市场产业，包括链条涵盖整个汽车后市场产业，包括汽车配件销售、汽车美容快修、整车汽车配件销售、汽车美容快修、整车销售、汽车文化、产业研究培训等销售、汽车文化、产业研究培训等;2 2、地处惠山片区，惠山片区无锡产、地处惠山片区，惠山片区无锡产业规划中汽车产业发展重点区域；业规划中汽车产业发展重点区域；3 3、高力汽配连锁市场格局下的南方、高力汽配连

28、锁市场格局下的南方旗舰市场。旗舰市场。1 1、无锡唯一的能够提供整个汽车后、无锡唯一的能够提供整个汽车后市场服务的平台；市场服务的平台；2 2、惠山片区产业格局初定后首家进、惠山片区产业格局初定后首家进驻的大型产业配套市场；驻的大型产业配套市场；3 3、产业连锁的商家资源、产业连锁的商家资源 客户资源客户资源 成成功案例功案例 运营经验是其他竞争对手无法运营经验是其他竞争对手无法比拟的。比拟的。1 1、中国汽车后市场不断扩容，产业高、中国汽车后市场不断扩容，产业高速增长所带来的产业物业的收益提升速增长所带来的产业物业的收益提升;2 2、无锡汽车贸易中心向惠山偏移，区、无锡汽车贸易中心向惠山偏移

29、，区域产业集群地形成，带来的产业物业域产业集群地形成，带来的产业物业的增值；的增值；3 3、高力汽配连锁的成功运营经验、商、高力汽配连锁的成功运营经验、商家资源积累、成功项目的标杆效应带家资源积累、成功项目的标杆效应带给投资客户的信心。给投资客户的信心。第二部分第二部分项目营销战略分析项目营销战略分析一、项目营销战略总纲一、项目营销战略总纲二、项目案名及定位二、项目案名及定位三、项目整体营销策略三、项目整体营销策略二、项目案名及形象定位二、项目案名及形象定位 中国无锡，明示项目所在地，中国无锡，明示项目所在地，国际喻示项目国际化国际喻示项目国际化运营方向。运营方向。汽车城综合体现项目融整车销售

30、、车配件、美容快修、汽车城综合体现项目融整车销售、车配件、美容快修、汽车文化、产业研究培训等于一体的升级产业市场运营模汽车文化、产业研究培训等于一体的升级产业市场运营模式，同时，城的体量内涵反映出项目规模优势及其卓越的式，同时，城的体量内涵反映出项目规模优势及其卓越的地域辐射力。地域辐射力。案名案名建议建议中国南方首席汽车后市场基地中国南方首席汽车后市场基地大产业呼唤大市场大产业呼唤大市场大市场需要大品牌大市场需要大品牌中国南方最大的功能中国南方最大的功能最全的汽车服务基地最全的汽车服务基地汽车后市场产业的巨汽车后市场产业的巨大市场空间大市场空间中国汽车服务专业连中国汽车服务专业连锁市场第一品

31、牌锁市场第一品牌-大成大成之作之作产业价产业价值值产品价值产品价值城市价值城市价值品牌价值品牌价值形象形象定位定位第二部分第二部分项目营销战略分析项目营销战略分析一、项目营销战略总纲一、项目营销战略总纲二、项目案名及定位二、项目案名及定位三、项目整体营销策略三、项目整体营销策略三、项目整体营销策略三、项目整体营销策略营销主线营销主线:产出营销产出营销营销辅线营销辅线:产业营销产业营销产出营销产出营销-是项目营销的坚强后盾，客户购买的不仅仅无锡高力具体是项目营销的坚强后盾，客户购买的不仅仅无锡高力具体的产品，他们购买的是高力汽配产业连锁这块中国汽车服务市场第一金的产品，他们购买的是高力汽配产业连

32、锁这块中国汽车服务市场第一金字招牌，有许多字招牌，有许多实在成功经营案例为证实在成功经营案例为证的，的，有远景的高力汽配连锁上市有远景的高力汽配连锁上市计划。既具有切实的投资安全保障，又有远景的二次变现期望。计划。既具有切实的投资安全保障，又有远景的二次变现期望。产业营销产业营销-突出汽车服务产业的突出汽车服务产业的朝阳产业价值朝阳产业价值，区别其它商业投资项区别其它商业投资项目，并区别于低级别的汽车配件市场目，并区别于低级别的汽车配件市场，是一个创造了全新朝阳产业模式，是一个创造了全新朝阳产业模式的商业项目。的商业项目。营销主题解析营销主题解析产业营销：产业营销：汽车后市场在欧美被誉为汽车后

33、市场在欧美被誉为“黄金产业黄金产业”，在中国被誉为，在中国被誉为“中国最后一个适合中国最后一个适合创业的朝阳产业创业的朝阳产业”。重点要突出汽车服务市场包括汽配市场，但远不只是汽配！汽车服务市场是重点要突出汽车服务市场包括汽配市场，但远不只是汽配！汽车服务市场是汽配市场的升级换代产品汽配市场的升级换代产品炒作主题：汽车后市场（汽车服务产业），一场不容错过的财富盛宴！炒作主题：汽车后市场（汽车服务产业），一场不容错过的财富盛宴！大产业呼唤大市场大产业呼唤大市场 10001000亿市场份额邀您共享亿市场份额邀您共享 为什么为什么“汽车后市场汽车后市场”在欧美被誉为在欧美被誉为“黄金产业黄金产业”？

34、无锡汽配市场面临升级换代？无锡汽配市场面临升级换代？产业营销思考：借助行业协会进驻、汽车运动、汽车文化活动，充实产业营销产业营销思考：借助行业协会进驻、汽车运动、汽车文化活动，充实产业营销的内涵。的内涵。产出营销：产出营销：我们卖的不仅是一个具体的产品，而且是高力汽配连锁品牌。既有多个成我们卖的不仅是一个具体的产品，而且是高力汽配连锁品牌。既有多个成功的经营范例为客户提供信心保障，同时客户也能够分享整个高力汽配连功的经营范例为客户提供信心保障，同时客户也能够分享整个高力汽配连锁的运营成果。锁的运营成果。运用手段举例：运用手段举例：1、高力汽配连锁市场考察之旅；、高力汽配连锁市场考察之旅；2、借

35、助高力南京扬州市场中大经营户的发迹史展示给无锡的投资客和经营户，打、借助高力南京扬州市场中大经营户的发迹史展示给无锡的投资客和经营户，打消他们的疑虑；消他们的疑虑；3、高力汽配连锁市场最佳汽修工评选；、高力汽配连锁市场最佳汽修工评选；4、高力汽配连锁其他市场商铺的优先购买权、优先租赁权；、高力汽配连锁其他市场商铺的优先购买权、优先租赁权；5、购买高力汽配连锁的原始股期权、购买高力汽配连锁的原始股期权第三部分第三部分项目营销执行项目营销执行一、主要时间节点规划一、主要时间节点规划二、整体推售策略二、整体推售策略三、阶段推广主题三、阶段推广主题四、销售政策及招商政策四、销售政策及招商政策五、销售渠

36、道五、销售渠道六、价格策略六、价格策略七、媒体策略七、媒体策略二次开盘二次开盘深入渗透深入渗透开盘开盘强势推广强势推广形象导入形象导入异地推广异地推广行业炒作行业炒作项目推介会项目推介会户外广告发布户外广告发布包装、物料制作等包装、物料制作等新闻新闻+软文炒作软文炒作公关公关+活动活动电台广告发布电台广告发布电视广告发布电视广告发布开盘活动开盘活动招商启动会招商启动会优惠促销优惠促销舆论线舆论线广告线广告线公关线公关线现场线现场线8-98-9月月9-109-10月月1010月月报纸广告发布报纸广告发布小众公关活动小众公关活动7-87-8月月一、主要时间节点规划一、主要时间节点规划1111月月第

37、三部分第三部分项目营销执行项目营销执行一、主要时间节点规划一、主要时间节点规划二、整体推售策略二、整体推售策略三、阶段推广主题三、阶段推广主题四、销售政策及招商政策四、销售政策及招商政策五、销售渠道五、销售渠道六、价格策略六、价格策略七、媒体策略七、媒体策略根据项目的组团业种分布情况，结合开业前根据项目的组团业种分布情况，结合开业前90%的销售率目标的销售率目标 11月前一组团月前一组团+二组团二组团11月后三组团月后三组团第三部分第三部分项目营销执行项目营销执行一、主要时间节点规划一、主要时间节点规划二、整体推售策略二、整体推售策略三、阶段推广主题三、阶段推广主题四、销售政策及招商政策四、销

38、售政策及招商政策五、销售渠道五、销售渠道六、价格策略六、价格策略七、媒体策略七、媒体策略项目推广分两个阶段项目推广分两个阶段:产业炒作与产出炒作产业炒作与产出炒作,产品炒作贯穿于项目推广的始终产品炒作贯穿于项目推广的始终。三、阶段推广主题三、阶段推广主题市场与产业炒作，凸显汽车后市场与产业炒作，凸显汽车后市场前景，带出项目形象市场前景，带出项目形象产业炒作产业炒作产出炒作产出炒作连锁品牌炒作，树立差异，连锁品牌炒作，树立差异，建立高度建立高度主推广语主推广语:8:8大城市，大城市，1500015000商户，商户，1010年高年高力力 对投资客户而而言对投资客户而而言,产出更具有杀伤力产出更具有

39、杀伤力,更易于理解。广告推广中重点突出更易于理解。广告推广中重点突出产出产出,易于传播。在高力易于传播。在高力集团集团1010年的专业市场运作经营，积累了数以万计的经营商户，足迹遍布大江南北年的专业市场运作经营，积累了数以万计的经营商户，足迹遍布大江南北8 8大城市。纵览无大城市。纵览无锡市场的竞争对手，无人可匹。锡市场的竞争对手，无人可匹。阶段主题阶段主题:“8“8大城市，大城市，1500015000商户，商户，1010年高力年高力”成就你的汽车想象成就你的汽车想象（8.158.159.159.15）阶段性质：蓄势认知阶段阶段性质：蓄势认知阶段推广目的：重新正式向社会亮相，初步树立项目品牌和

40、行业地位，为下一阶段推广目的：重新正式向社会亮相，初步树立项目品牌和行业地位，为下一阶段的强势推广打好基础。的强势推广打好基础。舆论引爆点：舆论引爆点：中国汽车后市场行业发展论坛在无锡高力国际汽车城隆重召开中国汽车后市场行业发展论坛在无锡高力国际汽车城隆重召开 克林顿再访中国克林顿再访中国阶段一：产业炒作阶段一：产业炒作关键事件营销规划关键事件营销规划利用事件的易传播性，深入挖掘产业及项目价值，利用事件的易传播性，深入挖掘产业及项目价值，让市场持续有项目的声音。让市场持续有项目的声音。1 1、20072007年年8 8月，中国汽车后市场发展论坛。如能邀请克林顿、杰克威尔奇、舒马月，中国汽车后市

41、场发展论坛。如能邀请克林顿、杰克威尔奇、舒马赫其中之一参加，必然形成轰动。备选：邀请赫其中之一参加，必然形成轰动。备选：邀请陈鲁豫、窦文涛等作为主持嘉宾陈鲁豫、窦文涛等作为主持嘉宾2 2、20072007年年8 8月，无锡高力招商启动大会月，无锡高力招商启动大会3 3、20072007年年8 8月，无锡高力与日本、美国、欧洲汽车汽配知名厂商达成战略同盟以月，无锡高力与日本、美国、欧洲汽车汽配知名厂商达成战略同盟以巡回路演的形式展开。巡回路演的形式展开。4 4、20072007年年9 9月，中国月，中国汽摩行业协会进驻暨汽配质量检验检测中心汽摩行业协会进驻暨汽配质量检验检测中心授牌授牌阶段二：产

42、出炒作阶段二：产出炒作阶段主题阶段主题:“8“8大城市，大城市，1500015000商户，商户，1010年高力年高力”邀您见证高力汽配城（邀您见证高力汽配城（9.159.1510.110.1）别人为市场作秀，我们为市场耕耘（别人为市场作秀，我们为市场耕耘（10.110.111.111.1）阶段性质：强势推广、客户认可、阶段性质：强势推广、客户认可、VIPVIP卡发售阶段。卡发售阶段。推广目的：放大项目的主卖点，形成无锡高力是无锡汽配市场领跑者、行业开拓者的推广目的：放大项目的主卖点，形成无锡高力是无锡汽配市场领跑者、行业开拓者的概念概念舆论引爆点舆论引爆点：无锡高力凭什么开创汽配市场新格局，领

43、舞中国汽车后市场？无锡高力凭什么开创汽配市场新格局，领舞中国汽车后市场？关键事件营销规划关键事件营销规划1 1、20072007年年9 9月，项目招商成果媒体通气会月，项目招商成果媒体通气会2 2、20072007年年1010月，财富见证之旅月，财富见证之旅高力各地连锁市场考察之旅高力各地连锁市场考察之旅搭台唱大戏搭台唱大戏 目的：迅速扩大项目知名度，聚集人气目的：迅速扩大项目知名度，聚集人气主题系列：高力汽车文化系列主题系列：高力汽车文化系列1 1、2002007 7年年7 7月月底底，连续一星期在无锡市区、江阴市区的老爷车模特巡游连续一星期在无锡市区、江阴市区的老爷车模特巡游2 2、200

44、2007 7年年9 9月，月，无锡高力汽车赛系列活动（场地越野、汽车破坏赛）无锡高力汽车赛系列活动（场地越野、汽车破坏赛）3 3、2002007 7年年1010月，开盘组合活动月，开盘组合活动第三部分第三部分项目营销执行项目营销执行一、主要时间节点规划一、主要时间节点规划二、整体推售策略二、整体推售策略三、阶段推广主题三、阶段推广主题四、销售政策及招商政策四、销售政策及招商政策五、销售渠道五、销售渠道六、价格策略六、价格策略七、媒体策略七、媒体策略四、销售政策和招商政策四、销售政策和招商政策销售政策：销售政策：自营者自营者1 1、2 2年年8%8%，9%9%返租销售；返租销售；2 2、前两年免

45、租、前两年免租;3 3、享受高力汽配连锁其他未开业市场享受高力汽配连锁其他未开业市场1 1年开业初期免租权；年开业初期免租权；4 4、享受高力汽配连锁原始股期权；、享受高力汽配连锁原始股期权；5 5、享受高力汽配连锁其他项目的优先购买权。、享受高力汽配连锁其他项目的优先购买权。投资者投资者1 1、2 2年年8%8%，9%9%返租销售返租销售;2 2、享受高力汽配产业连锁原始股期权；享受高力汽配产业连锁原始股期权；3 3、享受高力汽配产业连锁其他项目的优先购买权、享受高力汽配产业连锁其他项目的优先购买权。真正实现双赢真正实现双赢 彰显连锁实力彰显连锁实力给予客户真正的利给予客户真正的利益空间；益

46、空间；为未开发市场带来为未开发市场带来一批稳定的客户。一批稳定的客户。招商政策招商政策六大优惠招商策略六大优惠招商策略 确保市场快速做旺确保市场快速做旺1 1、第一年免租旺场，免管理费；、第一年免租旺场，免管理费；2 2、减免税费（与政府洽谈）；、减免税费（与政府洽谈）；3 3、高力现有市场中的所有经营户，如进入无锡高力国际汽配城经营，额外给予、高力现有市场中的所有经营户，如进入无锡高力国际汽配城经营，额外给予6 6个个月的免租期；月的免租期；4 4、行业杂志免费刊登广告（一年）；、行业杂志免费刊登广告（一年）；5 5、免收市场内的广告位租金、免收市场内的广告位租金;6 6、经营满经营满3 3

47、年后，享受高力汽配连锁其他未开业市场开业初期年后，享受高力汽配连锁其他未开业市场开业初期1 1年免租选择权年免租选择权。第三部分第三部分项目营销执行项目营销执行一、主要时间节点规划一、主要时间节点规划二、整体推售策略二、整体推售策略三、阶段推广主题三、阶段推广主题四、销售政策及招商政策四、销售政策及招商政策五、销售渠道五、销售渠道六、价格策略六、价格策略七、媒体策略七、媒体策略本地异地同步本地异地同步 多地合一多地合一 联动促销联动促销产业先行产业先行 项目营销与高力连锁品牌营销互动项目营销与高力连锁品牌营销互动1 1、无锡本地市场的商业地产项目，除了五洲国际一期在回购政策的推动、无锡本地市场

48、的商业地产项目，除了五洲国际一期在回购政策的推动下整体销售率超过了下整体销售率超过了90%90%，其他项目的销售率都未突破，其他项目的销售率都未突破70%70%，本地市场的，本地市场的销售难度非常大。要达到项目整体销售销售难度非常大。要达到项目整体销售90%90%以上，必须要以上，必须要走出去走出去。2 2、区域不成熟是项目营销面临的难点所在，同时短期内凭一己之力无法、区域不成熟是项目营销面临的难点所在，同时短期内凭一己之力无法改变区域认知改变区域认知.因此在这种情况下，弱化区域炒作，因此在这种情况下，弱化区域炒作，产业产业炒作先行，由炒作先行，由产产业业炒作带出炒作带出产品产品营销。营销。3

49、 3、项目本身的营销是整体营销推广的根本所在，同时借助其它竞争市场、项目本身的营销是整体营销推广的根本所在，同时借助其它竞争市场缺失的高力连锁品牌营销，运用缺失的高力连锁品牌营销，运用产出产出营销促动营销促动产品产品营销。营销。五、销售渠道五、销售渠道重点推广区域分析重点推广区域分析 根据项目的现状通盘考虑，推广区域前期建议从无锡本地市场树立形象入手，后期多根据项目的现状通盘考虑，推广区域前期建议从无锡本地市场树立形象入手，后期多地合一，本地异地联动，地合一，本地异地联动，第一阶段推广区域：无锡第一阶段推广区域：无锡时间：时间：2007-7.20-82007-7.20-8月初月初第二阶段推广区

50、域：无锡第二阶段推广区域：无锡+苏南周边地区（江阴、宜兴、常熟、张家港、上海等）苏南周边地区（江阴、宜兴、常熟、张家港、上海等）其中无锡及江阴的下辖乡镇是项目销售突破的重点，必须要下大力气，有必要在重点其中无锡及江阴的下辖乡镇是项目销售突破的重点，必须要下大力气，有必要在重点乡镇设立固定售楼点。乡镇设立固定售楼点。时间：时间：8 8.15.15中上旬中上旬开始开始第三阶段推广区域：江浙粤重要投资市场（浙江瑞安、义乌、温州、广州、深圳等）第三阶段推广区域：江浙粤重要投资市场（浙江瑞安、义乌、温州、广州、深圳等）重点是行业内的客户，从行业协会和商会入手。重点是行业内的客户，从行业协会和商会入手。时