本科课件-国际市场营销(全套).ppt

1、模块一国际市场营销产品操作典型工作任务 1.产品性能介绍 2.产品目录制作与使用 主要学习目标 1.熟悉产品性能的含义、作用和内涵 2.熟悉产品目录的含义与作用 3.熟悉产品目录的形式、格式与元素 4.掌握产品性能介绍的技巧 5.掌握产品目录制作的使用技巧 基础理论知识 1.整体产品概念 2.4P营销组合策略 3.4C营销理论 工作操作技能：能够正确完成国际市场营销产品操作，正确应对客户。典型工作任务一典型工作任务一 产品性能介绍 工作困惑：外销业务人员如何根据企业产品的实际情况，向买家正确作产品性能介绍？产品性能介绍有哪些重要环节？做好产品性能介绍的技巧有哪些？典型工作任务一典型工作任务一

2、产品性能介绍 工作认知一、产品性能的含义与作用1.产品性能的含义 产品性能是指产品在一定条件下，实现预定目的或者规定用途的能力。2.产品性能的作用 在国际市场营销中,产品性能是买卖双方业务洽谈、合同签订的基础与目标，获得符合合同约定性能的产品是买方采购的目的，提供符合合同约定性能的产品则是卖方的责任与义务。典型工作任务一典型工作任务一 产品性能介绍 工作认知二、产品性能的内涵1.原材料 在国际市场营销中，原材料是决定产品性能的基础与关键。2.产品制造工艺 相同的原材料使用不同的制造工艺，也会导致产品性能不同。制造工艺是产品生产的流程与步骤，由于制造工艺不同，对于生产原材料、原理与生产成本，提出

3、不同的要求。典型工作任务一典型工作任务一 产品性能介绍 工作认知二、产品性能的内涵3.产品用途 产品用途是产品能够满足消费者某种需求的属性，也称产品的使用价值。在国际市场营销中，整体产品概念包括核心产品、形式产品和附加产品。4.产品技术参数 技术参数属于性能，通常使用数字准确表示产品“有用性”的程度、范围等方面的内容。5.产品特色 产品特色是同一类型的产品，不同品牌之间的区别。典型工作任务一典型工作任务一 产品性能介绍 工作认知三、产品性能1.全面掌握企业与同行产品的性能2.仔细倾听采购商的要求3.正确传递产品技术参数4.重点突出企业产品特色介绍的技巧5.不贬低同行产品四、产品性能介绍常用英文

4、典型工作任务二典型工作任务二 产品目录制作与使用 工作困惑：外销业务人员如何根据企业产品的实际情况，制作并使用产品目录？产品目录在国际市场营销中有哪些作用？产品目录有哪些形式？产品目录包含哪些元素？产品目录制作使用技巧有哪些？典型工作任务二典型工作任务二 产品目录制作与使用 工作认知一、产品目录的含义与作用1.产品目录的含义 产品目录是出口商制作，汇集企业出口产品的各项具体信息，详细记载出口产品的名称、原材料、技术参数、包装、特色等信息的汇总集。2.产品目录的作用 一般集中了出口企业的所有或者主要产品；便于采购商认识、了解产品，便于采购商对同类产品进行比较；产品目录是买卖双方业务洽谈的基础，是

5、业务洽谈的起点与重要的环节；产品目录是买卖双方签订合同的基础，也是合同的重要组成部分。典型工作任务二典型工作任务二 产品目录制作与使用 工作认知二、产品目录的形式、格式与元素1.产品目录的形式(1)纸质产品目录是企业将出口产品的具体信息印制在纸质上面，便于采购商查看、携带与保存。纸质产品目录一般在展会、采购商与出口商见面洽谈模式等场合使用，纸质产品目录能够方便采购商当场查看出口产品信息。(2)电子产品目录是企业利用word、excel等软件，将出口产品的各项性能指标等具体信息制作在软件上。电子产品目录比较适用于网络洽谈模式，具有能够降低出口商成本，增加出口产品的信息量，便于发送给采购商等优点。

6、典型工作任务二典型工作任务二 产品目录制作与使用 工作认知二、产品目录的形式、格式与元素2.产品目录的格式与元素(1)产品目录的格式 在国际市场营销中，产品目录没有固定格式，根据各出口企业的喜好和产品特点制作，纸质产品目录大小一般为A4纸，可以是单张，可以折叠，也可以装订成册。典型工作任务二典型工作任务二 产品目录制作与使用 工作认知二、产品目录的形式、格式与元素2.产品目录的格式与元素(2)产品目录的元素第一、出口企业名称、地址、联系方式第二、出口产品编号第三、出口产品图片第四、出口产品技术参数第五、出口产品包装规格、材料第六、备注典型工作任务二典型工作任务二 产品目录制作与使用 工作认知三

7、、产品目录制作与使用技巧1.根据企业的实际情况，决定产品目录制作的成本与风格2.注意突出重点产品、主打产品与热点产品3.合理使用纸质产品目录和电子产品目录4.注意提高产品目录使用效率5.注意产品目录的及时更新6.注意知识产权与核心技术的保护四、产品目录制作与使用常用英文综合实训 一、实训目的 1.通过实训，理解产品目录的形式、格式与元素，掌握产品性能介绍的技巧，掌握产品目录制作与使用的技巧。2.通过实训，正确完成国际市场营销产品操作，从容得体应对客人。综合实训 二、实训内容 围绕国际市场营销产品操作，通过实训，学生全面掌握有关国际市场营销的产品性能介绍、产品目录制作与使用等相关知识，具备扎实的

8、理论基础与职业能力。根据学生的认知规律，实训分为基础理论部分与实践技能操作部分。谢 谢模块二国际市场营销平台操作典型工作任务 1.展会平台的认知与使用 2.网络平台的认知与使用 主要学习目标 1.熟悉展会平台的特点与分类 2.掌握展会平台的工作流程与使用注意事项 3.掌握网络平台的特点、分类与工作流程 基础理论知识 1.整体产品概念 2.4P营销组合策略 3.4C营销理论 工作操作技能：能够正确完成国际市场营销平台操作，正确应对客户典型工作任务一典型工作任务一 展会平台的认知与使用 工作困惑：外销业务人员如何根据企业的实际情况，选择合适的展会平台开展出口工作？展会平台的特点有哪些？如果使用展会

9、平台，有哪些具体工作任务？如何制订参展计划书？典型工作任务一典型工作任务一 展会平台的认知与使用 工作认知 一、展会平台的含义与特点 1.展会平台的含义 展会平台是指各类国际型、外向型展览交易会，外贸出口企业在特定的时间内完成展示商品、开发维护客户、签订外销合同、推广企业品牌等相关任务的工作场所。2.展会平台的特点(1)国际性(2)外向性(3)集中性(4)新颖性典型工作任务一典型工作任务一 展会平台的认知与使用 工作认知 二、展会平台的分类 1.根据主办地不同，可以分为境外展会和境内展会。2.根据参展商的性质不同，可以分为综合性展会和专业性展会。3.根据展览性质不同，可以分为贸易性展会和消费性

10、展会。4.根据展会规模与影响力，可以分为国际性展会、国家性展会、地区性展会和公司独展。典型工作任务一典型工作任务一 展会平台的认知与使用 工作认知 三、展会平台的工作流程 1.参展计划书制订 参展计划书又称展览方案，包括展会名称（全称、简称、中文、英文）、地点、时间、展会性质、观众人数、观众性质、申请摊位数、预算资金、上架展品、参展工作人员与分工、参展宣传资料、后勤保障等内容与安排。2.展会会前准备 业务资料与工具准备 客户邀请 后勤准备 合理安排休息时间典型工作任务一典型工作任务一 展会平台的认知与使用 工作认知 三、展会平台的工作流程 3.展会会中应对 客人的接待 合同签订 同行应对 4.

11、展会会后总结 建立客户档案 处理客户提出的业务要求 完成展会总结报告书典型工作任务一典型工作任务一 展会平台的认知与使用 工作认知 四、展会平台使用的注意事项 1.根据本公司的实际情况，选择有针对性的展会。2.根据预算情况，选择位置较好的摊位。3.根据行业销售热点，选择有竞争力的展品。4.根据客户的行程，利用好闭馆时间，多多访问客户。5.根据现场洽谈情况，把握好时机，争取签单或者落实销售意向。五、展会平台使用常用英文典型工作任务二典型工作任务二 网络平台的认知与使用 工作困惑：外销业务人员如何根据企业的实际情况，选择合适的网络平台开展出口工作？网络平台的特点有哪些？如果使用展网络平台，有哪些具

12、体工作任务？典型工作任务二典型工作任务二 网络平台的认知与使用 工作认知 一、网络平台的含义与特点 1.网络平台的含义 网络平台是出口企业利用互联网进行产品、服务与信息的交换，是出口企业开发、维护客户，进行出口交易磋商，签订国际贸易销售合同的工作场所。2.网络平台的特点(1)虚拟性 (2)国际性 (3)专业性 (4)全方位 (5)全时空典型工作任务二典型工作任务二 网络平台的认知与使用 工作认知 二、网络平台的分类 1.外贸信息撮合服务平台 2.小额外贸交易服务平台 3.外贸进出口代理服务平台典型工作任务二典型工作任务二 网络平台的认知与使用 工作认知 三、网络平台的工作流程 1.选择平台 2

13、.产品发布 3.买家信息回复 4.合同签订 5.生产备货 6.收汇结汇 7.货物出运 8.客户维护 四、网络平台常用英文综合实训 一、实训目的 1.通过实训，理解并掌握展会平台与网络平台的含义、特点、分类、工作流程及注意事项。2.通过实训，正确恰当地选择营销平台，从事国际市场营销工作。综合实训 二、实训内容 围绕展会平台与网络平台，通过实训，学生全面掌握有关展会平台与网络平台的含义、特点、分类、工作流程及注意事项等相关知识，具备扎实的理论基础与职业能力。根据学生的认知规律，实训分为基础理论部分与实践技能操作部分。谢 谢模块三国际市场营销环境分析典型工作任务 1.贸易国（地区）政治环境分析 2.

14、贸易国（地区）经济环境分析 3.贸易国（地区）商业习惯分析主要学习目标 1.熟悉世界各国主要政治环境的类型与特点 2.熟悉世界各国的法律体系与特点 3.掌握贸易政策与管制措施 4.掌握经济制度、收入与购买力、人口总量和人口分布、区域市场特点 5.掌握美国、日本商人的商业习惯 基础理论知识 1.整体产品概念 2.4P营销组合策略 3.4C营销理论 工作操作技能：能够正确完成国际市场营销环境分析，正确应对客户。典型工作任务一典型工作任务一 贸易国（地区）政治法律环境分析 工作困惑：外销业务人员在开展外销出口工作时，经常要与来自 不同国家（地区）的客户打交道，如何正确分析世界各 国（地区）主要政治环

15、境？它们的特点如何？世界各国地 区）法律体系有哪些类型？它们的特点如何？国际上有哪 些贸易政策与管制措施？典型工作任务一典型工作任务一 贸易国（地区）政治法律环境分析 工作认知 一、世界各国（地区）主要政治环境的类型与特点 1.世界各国（地区）主要政治环境类型 (1)稳定型 (2)小幅波动型 (3)动荡型 (4)战争型典型工作任务一典型工作任务一 贸易国（地区）政治法律环境分析 工作认知 一、世界各国（地区）主要政治环境的类型与特点 2.世界各国（地区）主要政治环境的特点 (1)发达国家（地区）政治环境特点 (2)发展中国家（地区）政治环境特点典型工作任务一典型工作任务一 贸易国（地区）政治法

16、律环境分析 工作认知 二、世界各国（地区）法律体系与特点 1.世界三大法系含义 (1)大陆法系又称民法法系，罗马日耳曼法系，是西方社会中，以罗马 法为基础发展起来的历史最长、分布最广、影响最大的法系。(2)普通法法系又称英美法系，是指12世纪以后由英格兰皇家法院所创、适用和加以发展的判例法。从表现形式上和产生途径上，它区别于来 自立法机构的制定法。(3)伊斯兰法系是指以7至9世纪伊斯兰法为母法发展起来的具有共同法律 传统的宗教法律规范总称。伊斯兰法系是现存最古老的法系，其中 古兰经具有最高宪章性质。大部分信仰伊斯兰教国家属于伊斯兰 法系国家。典型工作任务一典型工作任务一 贸易国（地区）政治法律

17、环境分析 工作认知 二、世界各国（地区）法律体系与特点 2.世界三大法系特点 (1)大陆法系的特点 (2)普通法系的特点 (3)伊斯兰法系的特点 典型工作任务一典型工作任务一 贸易国（地区）政治法律环境分析 工作认知 三、贸易政策与管制措施 1.本国化贸易政策 2.出口管制 3.进口限制 4.外汇管制 四、贸易国（地区）政治法律环境分析常用英文 典型工作任务二典型工作任务二 贸易国（地区）经济环境分析 工作困惑：外销业务人员在开展外销出口工作时，经常要与来自不同国家（地区）的客户打交道，世界各国主要经济制度有哪些？如何分析贸易国（地区）的收入与购买力？如何分析人口总量和人口分布？区域市场特点有

18、哪些？典型工作任务二典型工作任务二 贸易国（地区）经济环境分析 工作认知 一、经济制度 1.资本主义制度 2.社会主义制度 3.混合型制度 二、收入与购买力 1.家庭收入很低的国家 2.家庭收入很高和很低并存的国家 3.高、中和低家庭收入水平并存的国家 4.中等家庭收入占大部分的国家典型工作任务二典型工作任务二 贸易国（地区）经济环境分析 工作认知 三、人口总量和人口分布 企业在开展国际市场营销时，人口越分散，则在配销和推广活动上的成本和难度也越高。银发市场变成一个越来越重要的市场。四、区域市场特点 1.西欧区域市场特点 2.东欧和中欧区域市场的特点 3.北美区域市场的特点 五、贸易国（地区）

19、经济环境分析常用英文典型工作任务三 贸易国（地区）商业习惯分析 工作困惑：外销业务人员在开展外销出口工作时，经常要与来自 不同国家（地区）的客户打交道，美国商人的商业习惯 有哪些？日本商人的商业习惯有哪些？典型工作任务三典型工作任务三 贸易国（地区）商业习惯分析 工作认知 一、美国商人的商业习惯 （一）美国商人的基本礼仪 （二）美国人的商业偏好 二、日本商人的商业习惯 （一）日本商人的基本礼仪 （二）日本商人的商业习惯 三、贸易国（地区）商业习惯分析常用英文综合实训 一、实训目的 1.通过实训，理解世界各国（地区）主要政治环境的类型与特点，熟悉世界各国（地区）法律体系与特点，掌握贸易政策与管制

20、措施。2.通过实训，熟悉经济制度、收入与购买力、人口总量和人口分布、区域市场特点。3.通过实训，掌握美国商人、日本商人的商业习惯。4.正确完成国际市场营销环境分析，从容得体应对客人。综合实训 二、实训内容 围绕国际市场营销环境分析，通过实训，学生全面掌握有关国际市场营销的政治环境分析、经济环境分析和商业习惯分析等相关知识，具备扎实的理论基础与职业能力。根据学生认知规律，实训分为基础理论部分与实践技能操作部分 谢 谢模块四国际市场营销调研典型工作任务 1.调研渠道选择 2.调研内容分析主要学习目标 1.熟悉调研渠道的分类 2.掌握间接调研与直接调研的方法与路径 3.掌握调研内容 4.掌握调研内容

21、分析操作技巧 基础理论知识 1.整体产品概念 2.4P营销组合策略 3.4C营销理论 工作操作技能：能够正确完成国际市场营销调研，正确应对客户典型工作任务一典型工作任务一 调研渠道选择 工作困惑：外销业务员如何根据企业的实际情况，开展国际市场营销调研，调研渠道如何分类？间接调研与直接调研的方法与路径有哪些？典型工作任务一典型工作任务一 调研渠道选择 工作认知一、调研渠道含义与分类1.调研渠道的含义 调研渠道是指外向型企业外销业务人员对目标国家和地区进行数据分析，市场经营调查的方法与渠道。典型工作任务一典型工作任务一 调研渠道选择工作认知一、调研渠道含义与分类2.调研渠道的分类(1)间接调研渠道

22、 间接调研渠道是指外销业务人员不直接面对目标国家与地区，通过渠道间接获取该市场的各项信息的路径。(2)直接调研渠道 直接调研渠道是指外销业务人员直接面对目标国家与地区，通过多种方法直接获取该市场各项信息的路径。典型工作任务一典型工作任务一 调研渠道选择工作认知二、间接调研与直接调研的方法与路经1.间接调研的方法与路径(1)政府(2)贸易组织(3)当地合作方和代理商(4)咨询机构(5)承包商(6)数据库和互联网(7)媒体典型工作任务一典型工作任务一 调研渠道选择工作认知二、间接调研与直接调研的方法与路经2.直接调研的方法与路径(1)政府外交机构(2)当地的工作人员(3)实地调研3.直接信息的搜集

23、方法(1)实地观察法(2)询问调查法(3)实验法三、调研渠道选择常用英文典型工作任务二典型工作任务二 调研内容分析 工作困惑：外销业务员如何在开展国际市场营销调研后，需要获取哪些调研内容？调研内容分析操作技巧有哪些？典型工作任务二典型工作任务二 调研内容分析工作认知一、调研主要内容1.国际市场营销环境调研(1)国外经济环境(2)国外政治和法律环境(3)国外文化环境(4)国外市场条件信息(5)其他典型工作任务二典型工作任务二 调研内容分析工作认知一、调研主要内容2.国际市场营销产品调研(1)国外市场商品的供给情况(2)国外市场商品需求情况3.国际市场营销渠道调研主要调研目标市场国的产品分销渠道模

24、式及特征，中间商的构成及分布，市场惯例等。典型工作任务二典型工作任务二 调研内容分析工作认知一、调研主要内容 4.国际市场营销价格调研 主要调研目标市场国的产品生产成本，不同地区间的价格差异，国际市场供求关系对产品供求的影响，政府对价格的管制状况，产品销售各环节受国际价格的影响等。5.国际市场营销促销调研 主要调研目标市场国的相关法律规定和商业惯例，消费者对各种促销方面的反应，各种促销方式的效果等。典型工作任务二典型工作任务二 调研内容分析工作认知一、调研主要内容 6.国外客户情况调研 (1)客户政治情况 (2)客户资信情况 (3)客户经营业务范围 (4)客户公司、企业业务 (5)客户经营能力

25、典型工作任务二典型工作任务二 调研内容分析工作认知 二、调研内容分析操作技巧 1.注意调研方法的运用 2.注意数据的收集 3.注意内容的时效性 4.注意内容的空缺三、调研内容分析常用英文 综合实训一、实训目的 1.通过实训，理解调研渠道的分类，掌握间接调研与直接调研的方法与路经，熟悉调研内容，掌握调研内容分析操作技巧。2.通过实训，正确完成国际市场营销调研，从容得体应对客人。综合实训二、实训内容 围绕国际市场营销调研，通过实训，学生全面掌握有关国际市场营销的调研渠道与调研方法与路径、调研内容和调研内容分析操作技巧等相关知识，具备扎实的理论基础与职业能力。根据学生的认知规律，实训分为基础理论部分

26、与实践技能操作部分。谢 谢模块五国际市场营销定价操作典型工作任务 1.整数定价法运用 2.尾数定价法运用 3.区间定价法运用主要学习目标 1.掌握整数定价法的特点、运用技巧 2.掌握尾数定价法的特点、运用技巧 3.掌握区间定价法的特点、运用技巧 基础理论知识 1.整体产品概念 2.4P营销组合策略 3.4C营销理论 工作操作技能：能够正确完成国际市场营销定价操作，正确应对客户典型工作任务一典型工作任务一 整数定价法运用 工作困惑：外销业务人员如何根据企业与采购商的实际情况，在出口报价时针对不同的商品采用整数定价法，整数定价法的特点有哪些？整数定价法的使用技巧有哪些？典型工作任务一典型工作任务一

27、 整数定价法运用 工作认知 一、整数定价法的含义与特点 1.整数定价法的概念 整数定价法主要是对某些高级消费品、名牌优质商品、奢侈品用和机械设备等特殊商品，以及适合高收入阶层在购买高档商品时的虚荣心理而采用的定价方法，也称为“炫耀价格”定价法。典型工作任务一典型工作任务一 整数定价法运用 工作认知 一、整数定价法的含义与特点 2.整数定价法的特点(1)比较简洁(2)方便业务洽谈与运作(3)容易给采购商价高的感觉(4)便于出口商掩盖真实成本与利润典型工作任务一典型工作任务一 整数定价法运用 工作认知 二、整数定价法运用的技巧1.根据不同的商品，决定是否可以运用整数定价法2.在报价与业务洽谈时，应

28、该等待最佳报价时机3.在做报价单时，要留有余地4.在业务洽谈僵持时，一定要坚持强调我方产品的技术含金量等优势 三、整数定价法运用常用英文典型工作任务二典型工作任务二 尾数定价法运用 工作困惑：外销业务人员如何根据企业与采购商的实际情况，在出口报价时针对不同的商品采用尾数定价法，尾数定价法的特点有哪些？尾数定价法的使用技巧有哪些？典型工作任务二典型工作任务二 尾数定价法运用工作认知 一、尾数定价法的含义与特点 1.尾数定价法的含义 尾数定价法又称“零头定价”“非整数定价”，是针对人们求实、求廉的心理，把产品的售价尽可能取低一位数，降低大 数等级，精确到角与分或者定成零头结尾，给人一种价格便宜的感

29、觉。典型工作任务二典型工作任务二 尾数定价法运用工作认知 一、尾数定价法的含义与特点 2.尾数定价法的特点 (1)比较复杂繁琐 (2)不便于业务洽谈与运作 (3)容易给采购商价廉物美的感觉 (4)不便于出口商掩盖真实成本与利润典型工作任务二典型工作任务二 尾数定价法运用工作认知 二、尾数定价法运用的技巧 1.根据不同的商品，决定是否可以运用尾数定价法 2.在报价与业务洽谈时，可以主动出击，以诱人的价格吸引采购商。3.在做报价单时，体现价格优惠 4.在业务洽谈僵持时，一定要坚持己方价格优惠、服务到位等优势。三、尾数定价法运用常用英文典型工作任务三典型工作任务三 区间定价法运用 工作困惑：外销业务

30、人员如何根据企业与采购商的实际情况，在出口报价时针对不同的情况与商品采用区间定价法？区间定价法的特点有哪些？区间定价法的使用技巧有哪些？典型工作任务三典型工作任务三 区间定价法运用工作认知一、区间定价法的含义与特点1.区间定价法的含义。区间定价法是指出口企业在出口报价时，只给出一个最高价格和最低价格，该种商品的实际出口价格需要根据采购商的地理位置、运输方式、贸易术语、订量大小、发货的急缓等条件，由买卖双方进一步深入洽谈最后确定。典型工作任务三典型工作任务三 区间定价法运用工作认知一、区间定价法的含义与特点 2.区间定价法的特点 (1)比较笼统 (2)便于出口商掌握主动 (3)容易给出口商带来额

31、外利润 (4)容易给采购商留下狡猾的感觉典型工作任务三 区间定价法运用工作认知二、区间定价法运用的技巧1.根据不同的出口平台和洽谈场合，决定是否可以运用区间定价法2.采用区间定价法时，外销业务人员一定要仔细计算好价格3.采用区间定价法时，要求外销业务人员沉着冷静，具有良好的心理素质典型工作任务三 区间定价法运用工作认知二、区间定价法运用的技巧4.采用区间定价法，应该根据采购商的采购数量灵活定价。5.采用区间定价法，应该根据采购商愿意使用的货款支付方式灵活定价。6.采用区间定价法时，往往会吓跑采购商，丧失贸易机会。7.当不能确定国际贸易术语使用时，可以采用区间定价法。三、区间定价法运用常用英文综

32、合实训 一、实训目的1.通过实训，理解整数定价法、尾数定价法、区间定价法的特点，掌握整数定价法、尾数定价法、区间定价法的运用技巧。2.通过实训，正确完成国际市场营销定价操作，从容得体应对客人。综合实训二、实训内容 围绕国际市场营销定价操作，通过实训，学生全面掌握有关国际市场营销的出口产品定价方法与运用技巧等相关知识，具备扎实的理论基础与职业能力。根据学生的认知规律，实训分为基础理论部分与实践技能操作部分。谢 谢模块六国际市场营销渠道操作典型工作任务 1.销售渠道长度设置 2.销售渠道宽度设置主要学习目标 1.熟悉国际市场营销渠道的分类 2.掌握直接分销渠道与间接分销渠道的特点 3.掌握长渠道和

33、短渠道销售模式的操作技巧 4.掌握国际市场营销渠道宽度的分类 5.掌握广泛型分销渠道、选择型分销渠道和专门型分销渠道的特点和操作技巧基础理论知识 1.整体产品概念 2.4P营销组合策略 3.4C营销理论 工作操作技能：能够正确完成国际市场营销渠道操作，正确应对客户典型工作任务一典型工作任务一 销售渠道长度设置 工作困惑：外销业务人员如何根据企业的实际情况、产品特性、出口平台的特性及目标市场的特性，对销售渠道长度设置作出选择？国际市场营销渠道如何分类？直接分销渠道与间接分销渠道的特点有哪些？长渠道和短渠道销售模式操作技巧有哪些？典型工作任务一典型工作任务一 销售渠道长度设置 工作认知 一、国际市

34、场营销渠道长度的含义与分类 1.国际市场营销渠道长度的含义 国际市场营销渠道长度是指产品或服务从生产者到最终用户所经过的渠道的层次。典型工作任务一典型工作任务一 销售渠道长度设置 工作认知 一、国际市场营销渠道长度的含义与分类 2.国际市场营销渠道长度的分类(1)直销分销渠道含义与类型 国际市场营销直接分销渠道是指产品在从生产者流向国外最终消费者或用户的过程当中，不经过任何中间商，而是有生产者将产品直接销售给国内出口商、国外消费者或用户，直接分销渠道是最短的分销渠道。典型工作任务一典型工作任务一 销售渠道长度设置 工作认知 一、国际市场营销渠道长度的含义与分类 2.国际市场营销渠道长度的分类(

35、1)直销分销渠道含义与类型第一，厂商直接接受国外用户的订货第二，厂商派推销员到国际市场进行访问推销第三，厂商在本国直接设立出口部门或在国外设立分销机构第四，厂商参加国外商品博览会、展销会、交易会第五，采取邮购、电话、电报、传真、电视、因特网等沟通方式将产品 直接销售给最终用户 典型工作任务一典型工作任务一 销售渠道长度设置 工作认知 一、国际市场营销渠道长度的含义与分类 2.国际市场营销渠道长度的分类(2)间接分销渠道含义与类型 国际市场营销间接分销渠道是指产品经过中间商销售给国际市场最终消费者或用户的一种销售模式。典型工作任务一典型工作任务一 销售渠道长度设置 工作认知 一、国际市场营销渠道

36、长度的含义与分类 2.国际市场营销渠道长度的分类(2)间接分销渠道含义与类型第一，国内厂家+国外进口商第二，国内厂家+国外进口商+批发商第三，国内厂家+国外进口商+批发商+零售商第四，国内厂家+国内贸易商第五，国内厂家+国内贸易商+国外进口商第六、国内厂家+国内贸易商+国外进口商+批发商第七，国内厂家+国内贸易商+国外进口商+批发商+零售商 典型工作任务一典型工作任务一 销售渠道长度设置 工作认知 二、直接分销渠道、间接分销渠道的特点 1.直接分销渠道的特点(1)直接分销渠道的优点(2)直接分销渠道的缺点 2.间接分销渠道的特点(1)间接分销渠道的优点(2)间接分销渠道的缺点 典型工作任务一典

37、型工作任务一 销售渠道长度设置 工作认知 三、长渠道和短渠道销售模式的操作技巧 1.企业的经济实力 2.出口产品的特性 3.目标市场的特性与销售习惯 4.出口平台的特点 四、渠道长度设置常用英文 典型工作任务二典型工作任务二 销售渠道宽度设置 工作困惑：外销业务人员如何根据企业的实际情况、产品特性、出口平台的特性及目标市场的特性，对于销售渠道宽度设置作出选择？国际市场营销渠道如何分类？广泛型分销渠道、选择型分销渠道和专门型分销渠道的特点有哪些？广泛型分销渠道、选择型分销渠道和专门型分销渠道的操作技巧有哪些？典型工作任务二典型工作任务二 销售渠道宽度设置工作认知一、国际市场营销渠道宽度的含义与分

38、类1.国际市场营销渠道宽度的含义 国际市场营销渠道宽度是指出口厂商根据企业的实际情况、产品特性、销售目标市场的特性等因素，在选择间接销售渠道后，确定中间环节，最后决定销售中间环节的数目。典型工作任务二典型工作任务二 销售渠道宽度设置工作认知一、国际市场营销渠道宽度的含义与分类2.国际市场营销渠道宽度的分类(1)窄型销售渠道(2)宽型分销渠道典型工作任务二典型工作任务二 销售渠道宽度设置工作认知一、国际市场营销渠道宽度的含义与分类2.国际市场营销渠道宽度的分类(1)广泛型分销渠道(2)专门型分销渠道(3)选择型分销渠道典型工作任务二典型工作任务二 销售渠道宽度设置工作认知二、广泛型分销渠道、选择

39、型分销渠道和专门型分销渠道的特点1.广泛型分销渠道的特点(1)广泛型分销渠道的优点(2)广泛型分销渠道的缺点典型工作任务二典型工作任务二 销售渠道宽度设置工作认知二、广泛型分销渠道、选择型分销渠道和专门型分销渠道的特点2.选择型分销渠道的特点(1)选择型分销渠道的优点(2)选择型分销渠的缺点典型工作任务二典型工作任务二 销售渠道宽度设置工作认知二、广泛型分销渠道、选择型分销渠道和专门型分销渠道的特点3.专门型分销渠道的特点(1)专门型分销渠道的优点(2)专门型分销渠道的缺点典型工作任务二典型工作任务二 销售渠道宽度设置 工作认知三、广泛型分销渠道、选择型分销渠道和专门型分销渠道操作技巧1.企业

40、的经济实力2.出口产品的特性3.目标市场的特性与销售习惯4.出口平台的特点四、销售渠道宽度设置常用英文综合实训 一、实训目的 1.通过实训，理解直销分销渠道和间接分销渠道的特点，掌握长渠道和短渠道销售模式的操作技巧，理解窄型销售渠道和宽型分销渠道的内涵，掌握广泛型分销渠道、专门型分销渠道和选择型分销渠道的特点与操作技巧。2.通过实训，正确完成国际市场营销渠道操作，从容得体应对客人。综合实训二、实训内容 围绕国际市场营销渠道操作，通过实训，学生全面掌握有关国际市场渠道的长渠道和短渠道销售模式的操作技巧，广泛型分销渠道、专门型分销渠道和选择型分销渠道的操作技巧等相关知识，具备扎实的理论基础与职业能

41、力。根据学生的认知规律，实训分为基础理论部分与实践技能操作部分。谢 谢模块七国际市场营销目标客户选择典型工作任务 1.进口商的选择与管理 2.批发商的选择与管理 3.零售商的选择与管理主要学习目标 1.熟悉出口商的作用、特点 2.掌握进口商开发与管理的技巧 3.熟悉批发商的作用、特点 4.掌握批发商开发与管理的技巧 5.熟悉零售商的作用、特点 6.掌握零售商开发与管理的技巧基础理论知识 1.整体产品概念 2.4P营销组合策略 3.4C营销理论 工作操作技能：能够正确完成国际市场营销目标客户的选择，正确应对客户典型工作任务一典型工作任务一 进口商选择与管理 工作困惑：外销业务员如何根据企业的实际

42、情况，选择合适的进口商开展出口业务？在国际贸易中进口商的特点有哪些？在开展业务时，进口商哪些具体工作？如何对进口商进行有效管理？典型工作任务一典型工作任务一 进口商选择与管理工作认知 一、进口商的含义与作用1.进口商的含义 在国际市场营销中，进口商是负责进口 货源寻找、进口业务洽谈、进口合同签订与执行，支付货款，并在进口国销售所订购货物的企业或个人。典型工作任务一典型工作任务一 进口商选择与管理 工作认知 一、进口商的含义与作用 2.进口商的作用(1)是货物出口国与货物进口国的桥梁与中介(2)是进口商品信息的汇集者与反馈者(3)是国际贸易销售合同的签订者(4)是进口货物货款的支付者(5)是进口

43、货物的收货人典型工作任务一典型工作任务一 进口商选择与管理工作认知二、进口商的特点1.规模较大实力雄厚2.进口合同金额较大3.具有丰富的国际市场营销经验与知识4.在进口国具有丰富的人脉关系5.能够用英文进行沟通典型工作任务一典型工作任务一 进口商选择与管理 工作认知三、进口商开发与管理技巧1.进口商开发技巧(1)了解进口商的商品经营范围(2)了解进口商的经营方针(3)了解进口商的业务风格2.进口商开发计划书 进口商开发计划书是出口商在目标国开发进口商时，根据各项指标对于进口商的描述与分类，以明确是否有开发的必要，根据进口商的具体情况，制定开发措施。典型工作任务一典型工作任务一 进口商选择与管理

44、 工作认知三、进口商开发与管理技巧3.进口商管理技巧(1)建立进口商业务档案(2)了解进口商业务规律(3)注意经常问候联系进口商四、进口商选择与管理常用英文典型工作任务二典型工作任务二 批发商选择与管理 工作困惑：外销业务人员如何根据企业的实际情况，通过进口商选择合适的批发商开展批发业务？在国际贸易中批发商的特点有哪些？在开展业务时，批发商哪些具体工作？如何通过进口商对批发商进行有效管理？典型工作任务二典型工作任务二 批发商选择与管理 工作认知一、批发商的含义与作用1.批发商的含义 在国际市场营销中，批发商是向进口商订货，再通过自己的销售渠道，将货物销售出去的商品经营者。2.批发商的作用 (1

45、)批发商是进口商业务的延续 (2)批发商向进口商反馈业务信息 (3)批发商在进口国处于承上启下的作用典型工作任务二典型工作任务二 批发商选择与管理 工作认知二、批发商的特点1.规模实力中等2.业务金额偏少3.具有丰富的批发经营经验4.一般不具备国际贸易经验，不熟悉英文典型工作任务二典型工作任务二 批发商选择与管理工作认知三、批发商开发与管理技巧1.批发商开发技巧(1)了解批发商的业务经营范围(2)了解批发商的规模实力(3)了解批发商的资信典型工作任务二典型工作任务二 批发商选择与管理 工作认知三、批发商开发与管理技巧2.批发商管理技巧(1)建立批发商业务档案(2)了解批发商业务规律(3)注意经

46、常访问联系批发商四、批发商选择与管理应对常用英文典型工作任务三典型工作任务三 零售商选择与管理 工作困惑：外销业务人员如何根据企业的实际情况，通过批发商选择合适的零售商开展零售业务？在国际贸易中零售商的特点有哪些？在开展业务时，零售商有哪些具体工作？如何通过批发商对零售商进行有效管理？典型工作任务三典型工作任务三 零售商选择与管理 工作认知一、零售商的含义与作用1.零售商的含义 在国际市场营销中，零售商是向批发商订货，再通过自己的实体店或者网络店面，将货物销售给最终消费者的商品经营者。2.零售商的作用(1)零售商是批发商业务的延续(2)零售商向批发商反馈业务信息(3)零售商在进口国处于销售链的

47、末端典型工作任务三典型工作任务三 零售商选择与管理 工作认知二、零售商的特点1.大部分零售商规模实力较弱2.大部分零售商从事小额零售业务3.具有丰富的零售经营经验4.大部分零售商一般不具备国际贸易经验，不熟悉英文典型工作任务三典型工作任务三 零售商选择与管理 工作认知三、零售商开发与管理技巧1.零售商的开发技巧(1)了解零售商的经营历史与范围(2)了解零售商的业务风格典型工作任务三典型工作任务三 零售商选择与管理 工作认知三、零售商开发与管理技巧2.零售商的管理技巧(1)建立零售商的档案(2)了解零售商业务规律(3)注意经常定期访问联系零售商四、零售商选择与管理常用英文综合实训 一、实训目的1

48、.通过实训，理解并掌握进口商、批发商和零售商的作用、特点和开发与管理技巧。2.通过实训，正确完成国际市场营销目标客户的选择操作，从容得体应对客人。综合实训二、实训内容：围绕进口商、批发商和零售商，通过实训，学生全面掌握有关进口商、批发商和零售商的特点和开发与管理技巧等相关知识，具备扎实的理论基础与职业能力。根据学生认知规律，实训分为基础理论部分与实践技能操作部分。谢 谢模块八国际市场营销促销操作 典型工作任务 1.人员推广运用2.广告运用3.营业推广运用4.公共关系运用主要学习目标 1.掌握人员推广的特点、决策注意的事项、步骤和策略 2.熟悉人员推广书的制订 3.掌握广告功能和方案的制订 4.

49、掌握营业推广的功能、特点、方式和步骤 5.掌握公共关系的要素、特征和实施基础理论知识 1.整体产品概念 2.4P营销组合策略 3.4C营销理论 工作操作技能：能够正确完成国际市场营销促销操作，正确应对客户典型工作任务一典型工作任务一 人员推广运用 工作困惑：外销业务人员如何根据企业与产品的实际情况，运用人员推广促销手段？人员推广的特点有哪些？企业实施人员推广决策的注意事项有哪些？实施人员推广的步骤及策略有哪些？典型工作任务一典型工作任务一 人员推广运用工作认知一、人员推广的含义、要素及其特点1.人员推广的含义 根据美国市场营销协会的定义，人员推广是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上的潜在消

50、费者通过交谈，作口头陈述以推广商品，促进和扩大销售的活动。典型工作任务一典型工作任务一 人员推广运用 工作认知一、人员推广的含义、要素及其特点2.人员推广的要素 推广主体、推广客体和推广对象构成推广活动的三个基本要素。商品的推广过程，就是推广人员运用各种推广术，说服推广对象接受推广客体的过程。典型工作任务一典型工作任务一 人员推广运用工作认知一、人员推广的含义、要素及其特点3.人员推广的特点(1)注重人际关系，与顾客进行长期的情感交流(2)具有较强的灵活性(3)具有较强的选择性(4)及时促成购买(5)营销功能的多样性典型工作任务一典型工作任务一 人员推广运用 工作认知二、企业实施人员推广决策的