商务谈判与推销第十章课件.ppt

1、第十章第十章 推销成交及后续工作推销成交及后续工作学习目标学习目标思考练习思考练习主要内容主要内容本章小结本章小结知识目知识目标标了解推销成交的信号、策略和方法；了解推销成交的信号、策略和方法；了解推销成交后的后续工作。了解推销成交后的后续工作。技能目标技能目标能够准确判断推销成交的信号；能够准确判断推销成交的信号；能够运用成交的各种策略和方法；能够运用成交的各种策略和方法；能够妥善处理成交后的后续工作。能够妥善处理成交后的后续工作。第一节第一节 推销成交推销成交第二节第二节 成交后续工作成交后续工作知识点睛知识点睛从推销的程序来看，经过寻找顾客、接从推销的程序来看，经过寻找顾客、接近顾客、推

2、销洽谈、处理异议等环节之后，近顾客、推销洽谈、处理异议等环节之后，推销便进入了成交阶段。促成买卖双方的推销便进入了成交阶段。促成买卖双方的交易是推销人员的根本目标。在推销的过交易是推销人员的根本目标。在推销的过程中，成交是一个关键阶段，如何顺利成程中，成交是一个关键阶段，如何顺利成交往往取决于推销人员对成交策略、方法交往往取决于推销人员对成交策略、方法与技巧的掌握与运用。与技巧的掌握与运用。二、成交的策略二、成交的策略一、成交的信号一、成交的信号第一节第一节 推推 销销 成成 交交三、成交的方法和技巧三、成交的方法和技巧1 1语言信号语言信号 2 2动作信号动作信号3 3表情信号表情信号4 4

3、事态信号事态信号一、成交的信号一、成交的信号二、成交的策略二、成交的策略1 1保持自然良好的成交态度保持自然良好的成交态度2 2防止第三者干扰防止第三者干扰3 3善于捕捉和发现成交信号善于捕捉和发现成交信号4 4掌握洽谈主动权掌握洽谈主动权5 5弹性策略弹性策略6 6保持积极的心态，正确对待成败保持积极的心态，正确对待成败 三、成交的方法和技巧三、成交的方法和技巧1 1请求成交法请求成交法 2 2假定成交法假定成交法3 3选择成交法选择成交法 4 4从众成交法从众成交法5 5总结利益成交法总结利益成交法 6 6小点成交法小点成交法7 7异议成交法异议成交法 8 8优惠成交法优惠成交法9 9最后

4、机会成交法最后机会成交法 1010体验成交法体验成交法1111保证成交法保证成交法二、成交后续工作的内容二、成交后续工作的内容一、成交后续工作的作用一、成交后续工作的作用 第二节第二节 成交的后续工作成交的后续工作一、成交后续工作的作用一、成交后续工作的作用1 1能够充分体现能够充分体现“以满足顾客为中心以满足顾客为中心”的现代推销观念。的现代推销观念。2 2有利于企业经营目标和推销人员利益有利于企业经营目标和推销人员利益 的最终实现。的最终实现。3 3有利于在激烈的市场竞争中取得优势有利于在激烈的市场竞争中取得优势4.4.有利于获取市场信息。有利于获取市场信息。二、成交后续工作的内容二、成交

5、后续工作的内容 （一）成交后的分手（一）成交后的分手 1 1正确认识顺利成交正确认识顺利成交 2 2顺利成交后的正确分手方式顺利成交后的正确分手方式 （1 1）有节制地表示感谢。）有节制地表示感谢。（2 2）适度称赞顾客作出的选择是明智的，对）适度称赞顾客作出的选择是明智的，对市场的判断和预测是准确的，自己表示对顾客这市场的判断和预测是准确的，自己表示对顾客这方面经验的佩服。方面经验的佩服。（3 3）推销员应明确告诉顾客愿意跟顾客交长）推销员应明确告诉顾客愿意跟顾客交长期朋友期朋友,立足长期协作，长期交往。立足长期协作，长期交往。（4 4）推销员应主动离开。）推销员应主动离开。3 3未成交后的

6、分手未成交后的分手（二）回收货款（二）回收货款（1 1）信用调查）信用调查 （2 2）保持适当的收款态度）保持适当的收款态度 （3 3）正确掌握并灵活运用收款技术）正确掌握并灵活运用收款技术 （三）售后服务（三）售后服务1 1开展售后服务的原因开展售后服务的原因（1 1）服务是产品价格的一部分）服务是产品价格的一部分 （2 2）售后服务是顾客对产品正常使用的必备）售后服务是顾客对产品正常使用的必备要求要求 （3 3）售后服务是与顾客建立信任关系的基础）售后服务是与顾客建立信任关系的基础 （4 4）售后服务是稳定企业及其推销人员业务）售后服务是稳定企业及其推销人员业务的有力保障的有力保障 2 2

7、售后服务的内容售后服务的内容（1 1）送货服务）送货服务 （2 2）安装服务）安装服务 （3 3）“三包三包”服务服务 （4 4）包装服务）包装服务 （5 5）帮助顾客解决所遇到的其他问题）帮助顾客解决所遇到的其他问题 （四）与顾客建立和保持良好的关系（四）与顾客建立和保持良好的关系1 1与顾客保持良好关系的作用与顾客保持良好关系的作用（1 1）便于获取顾客对产品的评价信息）便于获取顾客对产品的评价信息 （2 2）有利于发展和壮大自己的顾客队伍）有利于发展和壮大自己的顾客队伍 2 2与顾客保持联系的方法与顾客保持联系的方法 （1 1）通过信函、电话、走访、面谈、电）通过信函、电话、走访、面谈、

8、电子邮件等形式。子邮件等形式。（2 2）通过售后服务、上门维修的方式。）通过售后服务、上门维修的方式。（3 3）在本企业的一些重大喜庆日子或企）在本企业的一些重大喜庆日子或企业举行各种优惠活动时，可以邀请顾客参加、业举行各种优惠活动时，可以邀请顾客参加、寄送资料或优惠券等。寄送资料或优惠券等。（4 4）在国家规定的节日或者传统的节日）在国家规定的节日或者传统的节日到来之前，向客户致以节日的问候。到来之前，向客户致以节日的问候。（5 5）在属于顾客个人的节日（如生日、）在属于顾客个人的节日（如生日、结婚纪念日等有特殊意义的时刻），向他们结婚纪念日等有特殊意义的时刻），向他们致以节日的问候（如发送

9、祝福短信）。致以节日的问候（如发送祝福短信）。3 3了解顾客的满意程度了解顾客的满意程度 顾客满意程度对于推销员本人或者其所代顾客满意程度对于推销员本人或者其所代表的公司都是非常重要的，为了及时收集顾客表的公司都是非常重要的，为了及时收集顾客对购买过程的感受，许多公司都设立了专门的对购买过程的感受，许多公司都设立了专门的售后服务部门对顾客使用情况进行跟踪和管理。售后服务部门对顾客使用情况进行跟踪和管理。作为推销员本身，也应该高度重视与顾客的售作为推销员本身，也应该高度重视与顾客的售后联系，随时准备好解决顾客使用产品过程中后联系，随时准备好解决顾客使用产品过程中所遇到的问题，争取顾客进行重复购买

10、或者介所遇到的问题，争取顾客进行重复购买或者介绍朋友进行购买。绍朋友进行购买。本章第一部分介绍了成交信号、成交策略和成本章第一部分介绍了成交信号、成交策略和成交的基本方法。第二部分介绍了成交的后续工作。交的基本方法。第二部分介绍了成交的后续工作。达成交易并不是推销过程的终结，而是关系推销的达成交易并不是推销过程的终结，而是关系推销的开始。在推销成交后，还要注重成交后续工作的各开始。在推销成交后，还要注重成交后续工作的各个方面，包括注意分手的适当方式、回收货款、售个方面，包括注意分手的适当方式、回收货款、售后服务、建立和保持与顾客的良好关系，处理好成后服务、建立和保持与顾客的良好关系，处理好成交的后续工作会为推销员的个人业务和公司的未来交的后续工作会为推销员的个人业务和公司的未来发展奠定良好的基础。发展奠定良好的基础。如何全面理解成交的内涵？如何全面理解成交的内涵？成交的基本策略有哪些？成交的基本策略有哪些？什么是成交信号？成交信号有哪些表现形式什么是成交信号？成交信号有哪些表现形式？成交方法的类型有哪些？如何灵活运用这些成交成交方法的类型有哪些？如何灵活运用这些成交方法方法？如何和顾客建立良好的关系？如何和顾客建立良好的关系？遇到顾客延期付款时，推销人员该如何处理？遇到顾客延期付款时，推销人员该如何处理？123456