公司合作销售研讨会课件.pptx

1、2022年8月1日星期一公司合作销售研讨会公司合作销售研讨会 本课程目的l1、简洁明了的鉴别自己的竞争优势l2、能识别，解释并使用合作销售的六个步骤l3、学习到保证老客户满意的方法l1、完善和提升自己的销售工具l2、掌握一套辅导属下的科学完整的销售方法l3、成为一名更合格的销售经理对于新手：对于新手：对于老手：对于老手：物有本末，事有终始，物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。知所先后，则近道矣。大大学学 传统销售传统销售 合作销售合作销售 寻找客户寻找客户 了解情况了解情况建立关系建立关系 强行推销强行推销促成交易促成交易再销售再销售选点选点联系联系合作合作 确认确认 保证保证探索探索 合

2、作销售合作销售 友好的友好的个性化的个性化的以顾客为中心以顾客为中心追求共赢追求共赢顾问指导顾问指导长期合作长期合作区别在哪区别在哪?传统销售传统销售对立的对立的一概而论的一概而论的以自我为中心以自我为中心单方利益单方利益中介作用中介作用一次交易一次交易感觉很不爽感觉很不爽感觉很舒服感觉很舒服 合作销售的定义合作销售的定义 利用自身独特优势赢得客户利用自身独特优势赢得客户.并与其建立终身合作关系的销售并与其建立终身合作关系的销售.胜兵先胜而后求战，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。败兵先战而后求胜。孙子兵法形篇孙子兵法形篇 步骤一步骤一.选点选点 最佳潜在顾客的定义金 额 可能性可能性最佳潜

3、在顾客最佳潜在顾客矩阵矩阵 1 1、谁，买了什么？、谁，买了什么？2 2、如何发现和怎么向这些客户销售的？、如何发现和怎么向这些客户销售的？3 3、为什么客户向我们购买、为什么客户向我们购买1.1.分析分析:最佳潜在客户的共同点最佳潜在客户的共同点1 1、追踪潜在客、追踪潜在客户户2 2、吸引潜在客、吸引潜在客户户 寻找寻找:主动获取高质量线索与机会主动获取高质量线索与机会主动与潜在顾客进行联系主动与潜在顾客进行联系 满意的客户 公司提供的线索影响中心中断客户 竞争对手的客户类似客户的企业演讲及研讨会 行业网站 工商名录工商名录.网络代理 运用营销技巧运用营销技巧,扩大个人知名度扩大个人知名度

4、公共关系公共关系 商会等社团活动商会等社团活动宣传宣传 新闻稿新闻稿/专栏文章专栏文章展销会展销会 国内外国内外/小区展销小区展销行业协会行业协会 客户会参加的协会客户会参加的协会广告小礼品广告小礼品 客户案头的日历客户案头的日历个人广告个人广告 杂志杂志,报纸报纸 步骤二步骤二.联系联系 联系方式联系方式联系质量联系质量 联系数量联系数量 总总 分分 信件信件1 1 3 3 4 4 电话电话2 2 2 2 4 4 面访面访3 3 1 1 4 4 1 1、信件信件 客户经理要写的三封信:自荐信 推进信 感谢信 自荐信自荐信 标题:总给人留言或者总得要留言是否让你感到厌烦了?亲爱的刘总:您是否曾

5、对打电话总是找不到耨人感到厌烦呢?后者你是否会因为回到办公室发现一大堆留言正等着你处理而感到厌倦呢?这里有一个很好的解决办法在您的车上安装一部电话.安装一部无线电话,从此你就不需要留言.而且花的钱比你想象的要少得多.如果你想体验一下的话,情拨打000000与我联系,60天内不用付租金.真诚的*附言:想知道怎么样才能通过我们的介绍获得一付免费的电话吗?请找我标题标题,定位定位 好处好处,证据证据愿景愿景.奖励奖励.风险逆转风险逆转号召行动号召行动 附录附录.推进信推进信 标题:团队培训事项可以早点确定吗?刘总:您好!很高兴给您写信!我想你也在考虑关于的问题吧,如何选择一家效果好,价格又实惠的培训

6、公司确实非常重要.这也是我们公司的定位索要服务的。通过我们的前期沟通我们发现,现在干部的最大的问题还是领导力!我们通过多年的发现领导力是可以训练出来的.正式国际认证的最有效的方法.通过体验式的培训,协助到干部自我觉醒,不失为一种很好的方式.我们前期在某某集团公司做了一样的尝试,效果非常好.干部的面貌焕然一新.为了能协助您做好这个培训,我们需要进一步的沟通,期待与您的会面.如果方便,我下周三来拜访您行吗?祝:工作顺利!您的朋友:感谢信感谢信 标题:感谢 支持!尊敬的刘经理:见信佳!非常感谢您给我们的这个合作的机会.让我有机会认识您,并一起为贵公司服务!从项目前期到现在你为我们做了大量的工作,没有

7、你,我们的业务也无从谈起,真心谢谢您!为了表达我们对您的感谢,我们真诚邀请您免费参加:*课程,相信对您的领导力方面的成长有一些帮助.再次谢谢你!注意细节注意细节l 手写手写,看起来人性化看起来人性化l 看情况附带产品宣传看情况附带产品宣传l 信看其来鼓鼓的信看其来鼓鼓的l 信纸要精致信纸要精致l 信封字写工整信封字写工整l 隔隔3-53-5天进行电话跟进天进行电话跟进l 每天都写几封每天都写几封 l 2 2、电话（跟进约访）电话（跟进约访）1.1.你是谁（你的姓名及公司名称）你是谁（你的姓名及公司名称）2.2.关于你的目标市场关于你的目标市场/客户面临的典型问题的说客户面临的典型问题的说明明?

8、3.3.一个你将帮助客户解决问题的使人感兴趣的一个你将帮助客户解决问题的使人感兴趣的陈述陈述?案例一 我叫迈克，是“竞争汽车公司”的客户经理 我们发现今天购买汽车有很多的困惑，因为在过去三年市场上已经出现了150多种新款汽车，因此，我们公司设计一个软件，用不了5分钟，就能帮助你找到符合你需求的汽车型号。3 3、自荐面访、自荐面访 与潜在顾客正忙的事情竞争注意力和时间拒绝会面怎么办：1、不需要对策:不销售任何东西，先认识2、此刻不方便对策：约个另外的时间，承诺不浪费时间3、没时间见你对策：这也许就是你应该见我的原因4、对供应商很满意对策：有没有一点点不满意或者希望改善的地方？（真诚）或者委婉提醒

9、点出某个不好的地方 走访准备 1、事先尽可能仔细地对潜在顾客进行研究。2、准备好一些要问的问题(详见“探索”)。3、预先想好可能的回答、遇到的问题以及机会。4、想象你获得的成功。5、与同事或经理进行自荐登门拜访的角色预演。6、与销售经理一起检查你的计划，听取反馈意见。7、暂时放下“可能还会想起其他的新主意”的念头 联系的注意点 1、天下武功为快不败 2、尽量能跟高一层联系 3、专业自信真诚的印象至关重要 步骤三.探索 知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。不知彼，不知己，每战必殆。孙子兵法孙子兵法.谋攻篇谋攻篇 探索前

10、准备1、客户应用那些需求、问题、机遇？2、我该提什么样的关键问题？3、我该主动提出那些话题引发客户需求？1 1、八大话题类型、八大话题类型1、目前状况、目前状况 (现在现在)目前培训都是怎么做的目前培训都是怎么做的?2、过去经历、过去经历 (过去过去)以前都都做过什么培训以前都都做过什么培训?3、希望状况、希望状况 (未来未来)接下来你们有什么打算呢接下来你们有什么打算呢?4、决策过程、决策过程 你们决策过程怎么样你们决策过程怎么样?5、接触对手、接触对手 有和其他公司联系吗有和其他公司联系吗?感觉怎么样感觉怎么样?6、成功标准、成功标准 你觉得怎么样才算符合你要求你觉得怎么样才算符合你要求?

11、7、时间限制、时间限制 什么时候做什么时候做?8、预算方面、预算方面 有预算吗有预算吗?愿意花多少钱愿意花多少钱?问题的分类一、开放式、探索式问题开始（轻松氛围）例如：1、能不能聊聊你们公司的大概情况？2、能介绍下你们的大概要求吗？3、您觉得最重要的是什么呢？二、封闭式问题 获得具体信息，揭示准确事实。例如 1、你在这个公司几年啦？2、你希望价格最高限度多少？3、你用的是什么材料？三、交替使用核实、拓展、转换来完成探索 核实：不清楚时，“你能举个例子吗？扩展：了解更多 “能多说些吗？转换：换话题。“好，这个我了解了，请问 发问的目的l 把握和核实潜在顾客的l 需求、问题和我们的机遇感觉感觉体会

12、有声和视觉信号的意思体会有声和视觉信号的意思组织组织按客户要点按客户要点,顺序等组织顺序等组织2 2、倾听技巧、倾听技巧集中注意力集中注意力 排除干扰排除干扰,用心倾听用心倾听认同认同接受接受,理解理解,欣赏欣赏 研究与反应研究与反应 恰当时候进行恰当的提问或说明恰当时候进行恰当的提问或说明控制情绪控制情绪 注意情感盲点的存在注意情感盲点的存在 对私人情况的探索l1、哪里人l2、家庭情况l3、个人志向 l4、业余爱好l5、好哪一口l6、健康情况l7、过往经历l。对性格的探索 探索的要点总结:l探索阶段通常以总结和排序潜在顾客需求的优先顺序而结束.l牢靠的内部人际关系是合作的关键保障.因为他可以

13、让我们的探索尽可能的准确.l真诚,专业和可信的形象是探索的必要保障.步骤四步骤四.合合 作作口头或书面口头或书面向潜在客户提供多种解决方案向潜在客户提供多种解决方案并征求意见或与客户一起讨论并征求意见或与客户一起讨论 优势：只有我能提供给顾客的东西 劣势:竞争对手哪方面比我强 如何让客户不纠结于价格？如何让客户不纠结于价格？1 1、区别于竞争对手、区别于竞争对手 优势优势 (基于客户需求基于客户需求)劣势劣势(对手哪方面比我对手哪方面比我强强)对手对手a a 1.1.2.2.3.3.1.1.2.2.3.3.对手对手b b 1.1.2.2.3.3.1.1.2.2.3.3.2.2.产品说明产品说明

14、 l如何联结产品与顾客的需求如何联结产品与顾客的需求F F：性能：性能A A：优点：优点B B：好处：好处介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求,使用之后的好的景象难成功有作用很大作用 要敢问具有挑战性的问题 1、你看我们还有没有选择没有考虑？2、如果采用这种选择我们需要注意哪些问题？3、根据你们的情况，你认为这个选择效果会如何？4、问问还有什么障碍会影响实施和效果5、问客户我们的方案是否满足他们的需求 满足不了时l 欲擒故纵，以退为进步骤五步骤五.确认确认 1.1.确认的三个步骤确认的三个步骤1 1、确认客户了解到所有有助成交的信息、确

15、认客户了解到所有有助成交的信息寻找积极的购买信息寻找积极的购买信息 交货时间？安装过程？交货时间？安装过程？后期服务？付款方式？后期服务？付款方式？用询问式方式寻找方向用询问式方式寻找方向 那下一步？啥时起草合同？安排订单？那下一步？啥时起草合同？安排订单？如果如果“是是”。签单。签单。如果“否”1、支持潜在顾客的决定，继续提供帮助，并保持联系；2、请求对方配合你做售后分析，指出你好和有待改进的地方。3、离开潜在顾客后，对自己取得的成绩进行评估：在哪些领域你败给了竞争对手(如价格、服务、送货等)?你的具体问题是什么，为什么你没能解决?你认为你如何才能确保以后不再发生这类问题？如果遇到“也许”的

16、回答 检查6个“P”。1价格2优先次序3政策4个性5产品6推迟价格问题价格问题 对策对策:付款方式付款方式.合作购买合作购买,转向低价产品等转向低价产品等2.2.觉得不值觉得不值对策对策:重温产品好处与价格匹配重温产品好处与价格匹配.通过别的客户核实通过别的客户核实 强调独特优势强调独特优势 体验再做决定体验再做决定 3 3、向顾客询问如何解决、向顾客询问如何解决 1.1.真的买不起真的买不起1、认真倾听并仔细观察潜在顾客所传达的语言和非语言信息，领会他们究竟想表达什么意思?2、弄清阻力产生的根本原因，确保在你解释的问题上不存在任何误解。3、用补偿法解决潜在顾客的顾虑问题。4、确认潜在顾客接受

17、你的解决措施，并确保解决措施一箭中的而且以后不再出现类似的问题。产品问题产品问题 推迟问题推迟问题 对策：弄清楚真正意图:是否是需要和他人商量?是否要收集更多信息?是否还些地方不明白?我为做些什么呢?推迟的核心顾虑：风险推迟的核心顾虑：风险 1、提供退款保证2、介绍成功案例.与满意顾客对话3、阶段性试点4、签意向合同,预付部分款项,巩固其所做承诺5、成功客户参观与体验 要求比较怎么办？要求比较怎么办？1、教顾客如何比较。2、提供帮助。提供能够体现你们公司竞争优势的 信息3、自愿作为参谋，在顾客比较过程中，回答遇到的问题4、要求潜在顾客承诺与你一起讨论、比较、评估信息 5、那么要重新探索一遍关键

18、的问题(期望的结果、预算、时间、决策过程等)。1、保证为客户解决好问题2、让客户感觉售前售后一个样 六六.保证保证选点选点联系联系探索探索 合作合作确认确认保证保证 关系出现问题的信号：1、对你以及你的产品或服务产生抱怨；2、与顾客的关系没有以前融洽；3、顾客的公司换了新领导或新老板；4、购买量减少；5、夸奖你的竞争对手。售后服务151530 第天第天发一封手写的感谢信。发一封手写的感谢信。第天第天打电话确认是否已收到产品，有无问打电话确认是否已收到产品，有无问题题?第天第天打电话询问顾客是否对于你的产品打电话询问顾客是否对于你的产品仍然非常满意。如果是的话，你可以请求帮忙仍然非常满意。如果是

19、的话，你可以请求帮忙推荐推荐第天第天向顾客赠送一份与购买的产品有关向顾客赠送一份与购买的产品有关的并且受人喜欢的、有意义的小礼物。的并且受人喜欢的、有意义的小礼物。结果没有预期的好 1、产品问题 应尽快采取行动使顾客满意。2、操作错误 教会他们正确、有效地使用产品3、购买后悔 重温产品的优点并确认顾客接受 帮助顾客分清主次，引导客户看好方面如果问题没有很好地得到解决，那么你需要：主动承担责任，并采取积极行动予以纠正、补偿。对于一位专业销售人员而言：顾客不只是你事业的一部分，而应该是你事业的全部！客户经常想起你，你可以：1、记下顾客的兴趣爱好，以及喜欢与不喜欢的事情 2、寄去有益的见解、文章、有

20、趣的东西和节日贺卡3、把顾客介绍给与其志趣相投的朋友；4、鼓励顾客在有想法或有问题时给你打电话；5、请获得成功的顾客给你们公司的简讯投稿；6、在你们公司与顾客公司之间建立多条联系途径 7、邀请顾客成为你们的顾问以帮助设计产品或改进8、组织公司内部与顾客有关系的人，讨论识别问题和机会9、保持适当频率的联系，时刻记得大客户，心存感激外部机会外部机会:要求作具体的推荐，集中顾客的注意力要求作具体的推荐，集中顾客的注意力 询问顾客是否可以提到他的姓名询问顾客是否可以提到他的姓名 请求顾客帮忙约见推荐者请求顾客帮忙约见推荐者 尽快与推荐者取得联系尽快与推荐者取得联系 向顾客汇报你与被推荐者联系的结果向顾

21、客汇报你与被推荐者联系的结果 如果效果好如果效果好内部机会内部机会:更多的附加的升级的产品更多的附加的升级的产品 本课程宗旨 不是一些简单的新的销售技巧或营销名词，而是一种关于 认识与服务顾客的观念根本转变。从一名只关心“卖”的推销员，变成“顾问”和“问题专家”。合作销售合作销售 友好的友好的个性化的个性化的以顾客为中心以顾客为中心追求共赢追求共赢顾问指导顾问指导长期合作长期合作传统销售传统销售对立的对立的一概而论的一概而论的以自我为中心以自我为中心单方利益单方利益中介作用中介作用一次交易一次交易 体验体验 合作销售咨询项目项目五步骤项目五步骤目的目的 时间时间 费用费用1、调研了解销售情况1天 1.5万2、设计针对性调整内容一周 免费3、培训训练合作销售2天 3.6万 4、手册 指导客户指定以顾客为主 1.5万 项目合计 5天 6.6万项目赠送：亚美信书籍、光盘以及导师手册，项目赠送：亚美信书籍、光盘以及导师手册，赠送价值超赠送价值超5 5万。万。