1、提 炼 总 结 五 步 法提 炼 总 结 五 步 法（项 目 推 广 策 略）（项 目 推 广 策 略）1 第1页，共16页。什么是提炼总结能力？提炼总结能力是属于概念技能，是指将自己的观点提出来并且经过加工处理将关系抽象化、概念化的能力。从实践中来，到实践中去的能力。隐性知识显性化的关键。三个代表、科学发展观、中国梦以客户为中心深化营销体系建设2 第2页，共16页。提炼总结能力的价值管理者关键能力形成知识框架复制推广经验是课程开发者的关键能力，也是提升专业水平的关键方法3 第3页，共16页。提升提炼总结能力的五步法找共性看差异挖实质要拔高成模型123454 第4页，共16页。向一个蜜饯阿姨学
2、习 周末和家人去五角场的第一食品买零食，在一个卖蜜饯的阿姨那里准备买点山楂糕（儿子爱吃）。这家蜜饯店品种特别多，一袋挨着一袋，估计得有几百种。去了后，阿姨非常热情的招呼我们，并不停的拿着不同的蜜饯来给老婆和儿子尝。说“尝尝不要紧，这个芒果干很好吃”“这个猕猴桃干也很好，小孩子都爱吃”。儿子尝了后，说好吃，阿姨就说“你看小孩子都爱吃的。”我们一看儿子喜欢吃，也不好意思不给孩子买，就买了一些芒果干和猕猴桃干。然后最后买了本来要买的山楂糕，付款时才看到总共189块多。原来芒果干和猕猴桃干都是很贵的（近100块一斤）。我再看看周围店的生意，好像这个阿姨的最好。这是为什么呢？相信您也有这样的经历。5 第
3、5页，共16页。Step1找共性回想以前也有过这样的经历，就是免费试吃或使用，最后多买了很多东西的经历 好像有老婆和孩子在时，更多会发生 东西价格相对会贵些 免费让你吃或者使用1236 第6页，共16页。Step2看差异光看共性还不行，还要看看和其他店铺或者普通员工的差异：这个店旁边也有一个蜜饯店，也可以试吃，但是试吃的东西都是放在一个个小盒子里，上面写着“免费试吃”，但是试吃的人很少。这家店还有另外一个阿姨，鲜有让别人试吃的行为，所以交易量也不大。所以差一点在哪里呢？1热情推介试吃2形成和客户的互动3判断客户的感受来促进成交7 第7页，共16页。WhoStep3挖实质如何挖实质呢？就要透过现
4、象看本质了。也是找出背后的规律和可以推广的技能。一般思考的维度是：Why人的共性和差异性When时间点的特殊性Where地点的选取What做了什么How如何做的？为什么这么做有效果？8 第8页，共16页。WhoStep3挖实质阿姨怎么做的？有女人和孩子的客户When还没有买好东西时让吃WhereWhatHow为什么这么做有效果？购物不理性，父母愿意花钱在正式成交前不会离开摊位在摊位前琳琅满目，供客户选取免费试吃占便宜心理热情推介、良性互动爱面子、不愿拒绝9 第9页，共16页。Step4要拔高如果这些经验只是从本公司推广，以上提炼已经没什么问题了，如果更广范围推广，体现“高大上”的能力，则还需要
5、拔高向企业战略文化靠向正能量靠向理论模型靠提炼的内容要向公司的战略和文化靠近。很多时候要融合这三者，达成一致提炼总结的内容要能够符合普世的价值观，从正向来引导。如果提炼的内容恰好可以和一些标准的模型靠近，则更容易提炼总结出来阿姨的案例，可以拔高到：免费体验、热情服务、激发需求、满足可以隐性需求等维度。10 第10页，共16页。Step5成模型成模型是指形成流程步骤、矩阵模型、关键要素等方法（见前期微信文章），以便于记忆和传播。阿姨的案例，可以形成流程步骤：步骤一：选取目标客户 步骤二：选取合适商品 步骤三：热情推介体验 步骤四：展开良性互动 步骤五：抓住成交时机每一个点的提炼方法一般是：动词+形容词+名词 或者 状语+动词+名词11 第11页，共16页。联系实际 对内支持，对外服务的实际工作 12第12页，共16页。联系实际 对内支持，对外服务的实际工作 谁是阿姨？妈妈？孩子？角色定位，搞清关系13第13页，共16页。联系实际“服务”以何为出发点（对象）？阿姨？妈妈？孩子？与我何干?+-14第14页，共16页。联系实际 怎么面对不同“对象”？阿姨？妈妈？孩子？各个击破，相互影响15第15页，共16页。联系实际 要何结果？阿姨？妈妈？孩子？临门一脚，成就彼此（多赢）16第16页，共16页。
