白电培训万顺利(国美)(共33张)(PPT 33页).ppt

1、白电事业部培训大纲 白电事业部第1页，共33页。目录目录1、白电事业部的中类分类、白电事业部的中类分类2 2、冰箱、冰柜培训基础知识、冰箱、冰柜培训基础知识3 3、冰箱使用中常见的现象：（排故障现象）冰箱使用中常见的现象：（排故障现象）4 4、冰箱特殊现象的分析及处理方法：冰箱特殊现象的分析及处理方法：5 5、广告促销的几个要素广告促销的几个要素6 6、销售技巧及消费者常见心理、销售技巧及消费者常见心理7 7、冰箱，洗衣机畅销机号冰箱，洗衣机畅销机号第2页，共33页。白电事业部的中类分类白电事业部的中类分类第3页，共33页。白电事业部现中类分为：冰洗类：冰箱、冰柜、洗衣机厨卫类：抽油烟机、灶具

2、、消毒柜、第4页，共33页。一一、冰箱、冰柜培训基础知识冰箱、冰柜培训基础知识第5页，共33页。产品简介：冰箱分类：电脑冰箱，电子版冰箱、机械版冰箱、多温区冰箱。（1）、国产冰箱四大品牌:海尔、容声、新飞、美菱、占国产冰箱市场销售总体份额的65%左右。（2）、合资品牌冰箱：西门子、伊莱克斯、LG、三星、松下、占合资品牌冰箱销售总体份额的75%左右。现在冰箱销售主要从以上九大品牌为主流2、冰柜分类：双温柜、单温柜、转换柜、展示柜。冰柜市场总体销售主要以海尔、新飞、星星三大品牌为主，占冰柜市场销售总体份额的85%左右。3、冰箱的主要构造：（1）、箱体结构、（2）制冷系统、（3）控制系统、（4）其它

3、附件4、冰箱上*（*）的含义：“*”代表冷冻能力；（*）代表-18度，其中8是-6度。5、冰箱型号标志：“BCDxxx”分别表示的含义：“B”代表冰箱，C代表冷藏箱，D代表冷冻箱；CD 代表冷藏冷冻箱；xxx代表多大立升。第6页，共33页。6、冬季补偿开关的用途及自动冬季补偿开关的好处：（1）用途：在季节更替时，当室内温度不能满足冰箱正常起机工作要求时，需打开冬季补偿开关，当室内温度能够满足冰箱正常起机工作要求温度范围时，需关掉冬季补偿开关，以免增加耗电量。（2）、自动冬季补偿开关的好处：A：季节更替时，避免了人为的疏忽而带来的食品质的变化，和耗电量的增加。B：在任何时候不管环境温度如何波动，

4、都能使冷冻食品在处于安全状态的前提下实现实际能耗最大限度的降低。7、四星级标准：(1)、冷冻室的温度始终保持在-18度以下。（2）、每百升有效容积24小时内可以将4.5公斤的食物从-25度速冻到-18度以下。8、压缩机的工作原理：第7页，共33页。（1）、压缩机将来自蒸发器的低温压气体压缩成高温压气体，通过冷凝器的散热，冷凝作用后逐步变为低温气体，在经过结流器（毛细管）的节流降压作用，使制冷剂变为低温压气体，在蒸发器内液体蒸发为气体，吸收热量，制冷剂就变成低温低压气体，如此反复循环，实现冰箱制冷。或（2）冰箱采用的基本都是活塞或压缩机，从吸气阀吸入的是低温低压的气体经活塞做功，活塞内介质的质量

5、不变，体积变小，使介质的温度升高，压力变大，然后排入到冷凝器中，温度降低压力不变，经过毛细管节流降压，使介质变成降温低压的液体。在蒸发器中蒸发，吸收热量变成低温低压的气体返回压缩机。9、冰箱制冷四大部件：压缩机、毛细管、蒸发器、制凝剂10、制冷剂共分三种:（1）氟立昂（2）、R134A、（3）R600A第8页，共33页。冰箱使用中常见的现象：（排故障现象）冰箱使用中常见的现象：（排故障现象）第9页，共33页。1、冰箱外表面出现雾状凝露：当空气温度较大时，会出现这种现象，擦干即可。2、冷藏室内后部结霜：因冷藏室制冷管路紧贴于冷藏室箱内胆的背部，冷藏室工作时，此处温度低于0度而发生结霜现象，冷藏室

6、停止工作后会自动化霜。3、冷冻室门框四周发热：这是防止冷冻室门结冰或凝霜所采取的一种特殊拓施。4、左右侧板发热：冷凝器紧贴左右侧板内侧，冰箱工作时，通过冷凝器向外散热，夏季环境温度较高，侧板温度可达50度左右。5、压缩机发烫：冰箱工作时，压缩机外壳温度可达80度左右。6、冰箱有咝咝的流水声：这是制冷系统工作时制冷在制冷管路里流动的声音。7、冰箱有轻微的“啪啪”声响：冰箱工作时，由于内胆和制冷管路热账 冷缩而引起第10页，共33页。8电压过低，压缩既不启动：配备500W以上的电流稳压器9、冰箱有“嗡嗡”的振动声：冰箱工作时，压缩机会发出轻微的“嗡嗡”声，如果冰箱没有放置平稳，也会产生振动和噪音。

7、把冰箱调节平稳即可10、开机时间较长：夏季由于环境温度较高，压缩机启动次数较多，开机时间较长为正常现象。11、耗电量高于标注置：技术数据中所标注的额定耗电量是按国家标准，在25度的环境温度下的测试值，当放入食品较多，环境温度较高或开门频繁时，实际耗电量高于标注值是正常的第11页，共33页。冰箱特殊现象的分析及处理方法：第12页，共33页。1、控制面板无显示：可能原因是电源插头没插好，停电，或每打开单源开关。处理方法：插好电源插座，检查是否停电。2、冷藏室底部潮湿或有积水：可能是接水槽上的出水孔堵塞。处理方法：清理接水槽上的出水孔。3、噪音太大有异常声音：可能原因是安装地面是否平坦结实，冰箱后面

8、是否离墙太近，冰箱上面是否放着其他东西。4、冷藏室中的食品冻结起来：可能原因：冷藏室温度是否过低：食品是否紧靠在后壁上。5、冰箱的冷却效果差：可能原因：冷藏室设定温度是否过高，是否受太阳光直接照射或周围有微波炉等发热电器；是否将热的食品直接放入冰箱，是否存放了过多的食品：打开冰箱门的次数是否太多，冰箱与周围是否保持了适当的距离第13页，共33页。好的促销方案好的促销方案 +好的执行才能好的执行才能=好的效果好的效果第14页，共33页。广告促销的具体过程1、前期的宣传、造势要成功：软文、报广、DM2、培训要到位，必须会利用活动促销销售3、卖场布置：A 突出主题及内容 B 营造渲染促销氛围 C 堆

9、码刺激 D 广播提示4、活动执行：营业人员一定要多宣传活动，不要活动被促销员打折，千万要记住，不要因为活动执行不到位而流失顾客。5、活动后的新闻巩固第15页，共33页。销售技巧及消费者常见心理销售技巧及消费者常见心理第16页，共33页。顾客是形形色色的，他会出很多难题而且他们会因为各种原因与你找茬，这时候，忍耐，克制，冷静是最好的调剂，如果你能机智，得体，礼貌地对待他们，主动权就永远的把握在你的手里。1、语言艺术推销 介绍产品时的语言凝炼，扼要，要亲切自然，彬彬有礼，尤其是顾客不熟悉的产品，得体的解释很可能成为他们购买的关键力量。顾客往往不是想故意刁难你，他只想在他所需要折范围内交易，这时候，

10、机智的问答，巧妙的引导，富有人情味的交谈，会加快你的成效率，扩大你的销售额。有的顾客是豆类着固定思维走进你的商场展台前的，你如果简单的拒绝，否定了他的这种思维，你就失去了一个可贵的机会，你要做的应该是利用同类商品来影响他，改变他的思维。第17页，共33页。2、示范推销演示与讲解相结合，当场示范，引导消费，让顾客动手参与会起到事半功倍的效果，把顾客根据你的提示，引导引入你的“埋伏圈”交易就达成了。3、“回归式”推销 最简单而高明的推销不是让顾客接受自己的主张，而是将顾客自己的构思还给他们。顾客在提出方案时，你拟定好自己的说合词，当顾客的构思完全产生时，寻机将主动权合过来，控制住顾客的心理，学会替

11、顾客作主，帮助他从选择的矛盾上拔出来，你的态度要温和而坚决，要有一副行家的气魄，让顾客自愿地听从你的建议。4、“单挑式”推销“单挑式”推销法又叫“关键人物”推销法，一对一的与能作主的人商谈，他如果能欣赏你的建议，就可以得到很快的达成销售。第18页，共33页。5、沉默推销顾客一般会经过留意-好奇-联想-考虑-决定等几个心理阶段。好的营业员要会控制推销的节凑，千万不要令顾客窘迫和反感。间隙的沉默并不意味着你可以撇下顾客，你应该表现出随时服务的样子，切忌爱理不理，缺乏兴趣，营业员不停的说，多半是不愿出现冷场的情况。其实分段叙述会起到良好的催化作用。经验丰富的营业员常会讲一段停一段，不断观察对方的表情

12、，然后再讲，与顾客形成互动，当顾客沉默时，你不必着急，这不表示他将拒绝你，往往他一开口就会非常迅速的做出决定，对待这样的顾客，你必须准备充足的讲解词及充分的解说。沉默的人往往容易占主导地位，而沉默一段时间后的发言更能引起人们的注意，因此，学会运用沉默，是推销的法宝之一。第19页，共33页。6、感情推销人都有弱点，无论多因执的人都有自己脆弱的地方，因此善于诱发顾客的感情是达成销售的一条捷径。魅力魅力来自你的风度，修养谈吐，推销商品的同时也在推销你个人的风格，如果你被接受，那么意味着你的商品已有了成交的很大希望，而如果你是一个散发着无穷魅力的营业员，又会很容易为顾客所接受，你的销售额就会名列前茅了

13、。直率与顾客进入僵局时，转开你的自话题，向顾客亮出心里话，这时使用委婉而柔和的口气有效的，你可以说：“我看您出是诚心的要不咱们再谈谈吧，”，你摆出一副先行让步，好说好商量的架式，濒临破裂的销售也可能出现生机，坦诚是我们接人待物的一个准则，同时，它也是推销的要诀之一，要勇于承认产品中的不足及服务的不尽人意之处，正视这些，勇于告诉顾客，并接受他们的批评，唯有如此，你不但不会失去老顾客，也会赢得一批新顾客。第20页，共33页。自己人法则 与顾客尽快拢到共同的话题，比如年龄，行业兴趣，嗜好，文化等等，缩短与顾客的距离，你与顾客的关系越融洽你的话就越容易入耳，也越容易达成惬意，尽量让顾客觉得你是站在同一

14、个立场上的，试想，买自己人的东西有什么不情愿的，同时你也要将顾客当成是自己人，顾客不是来求你，也不是来捣乱的，他是来帮助你做好生意的，因此决不容许与顾客发生矛盾，尤其是生意没做成的时候，销售没达成也要热情的与顾客告别，同时要弄清顾客要的是什么，下次全力满足他，方为上策，与顾客建立起感情等他需要的时候，他自然会想起你而自会带来一批有希望的顾客。第21页，共33页。V7V7、服务推销、服务推销 对于先进店的顾客要先予以接待，否则他会认为你在轻视或忽视他，对于暂时未顾得上接待的顾客也不要忽略掉了，你在百忙之中一定要抽空出来说一声，您稍等之类的话，否则他会去别家的，尤其是男顾客，你若能以情理留住他，他

15、般会静候轮到他的时候。达成销售后不要节外生枝，喋喋不休，画蛇添足，会给已达成的销售带来负因素。“兵无常式，水无常形”销售技巧和顾客心理不会有统一的模式，好的营业员要学会不断的总结。以上为大家提供的几种方式只能做为抛砖引玉，希望大家结合自身的经验，特点、创出自己的风格第22页，共33页。冰箱、洗衣机畅销机号冰箱、洗衣机畅销机号第23页，共33页。洗衣机畅销型号排名海尔畅销型号名次 名称 规格 1海尔洗衣机XQS50-0566带脚轮 XQS50-0566带脚轮 2 海尔洗衣机XQB45-20A XQB45-20A 3海尔洗衣机XQG50-BS708A(银灰)XQG50-BS70 4海尔洗衣机XQS

16、50-0566B XQS50-0566B 5海尔滚筒洗衣机XQG52-HDY800银灰 XQG52-HDY800银灰 第24页，共33页。三星洗衣机畅销型号1 三星洗衣机XQB52-S71AS XQB52-S71AS 2 三星洗衣机WF-F856/XSC WF-F856/XSC 3 三星洗衣机XQB55-L75/XSC XQB55-L75/XSC 4 三星洗衣机WF-R1053A/XSC WF-R1053A/XSC 5 三星滚筒洗衣机WM1245A/XSC WM1245A/XSC 第25页，共33页。西门子洗衣机畅销型号1 西门子洗衣机WM1078XS WM1078XS 2 西门子洗衣机Ath

17、leic1098XS Athleic1098XS 3 西门子洗衣机Silver WD7205 Silver WD7205 4 西门子滚筒洗衣机Silver1088xs Silver1088xs 5 西门子滚筒洗衣机Silver1095 Silver1095 第26页，共33页。LG洗衣机畅销型号1LG洗衣机WD-N80108 WD-N80108 2LG洗衣机WD-N80090U WD-N80090U 3LG洗衣机WD-N80105 WD-N80105 4LG洗衣机XQB50-98S XQB50-98S 5LG洗衣机WD-A12115D WD-A12115D 第27页，共33页。海尔冰箱畅销型号

18、名次 名称 规格 1海尔冰箱BCD-216YHB BCD-216YHB 2海尔冰箱BCD-196YHB BCD-196YHB 3海尔冰箱BCD-208K/A CJNA BCD-208K/A CJNA 4海尔冰箱BCD-153TF BCD-153TF 第28页，共33页。三星冰箱畅销型号1三星大冰箱RS19NASW5/XSC RS19NASW5/XSC 2三星冰箱BCD-190NHBS BCD-190NHBS 3三星冰箱BCD-251GTNM BCD-251GTNM 4三星冰箱BCD-220NISS BCD-220NISS 第29页，共33页。西门子冰箱畅销型号1西门子冰箱KK20V71TI KK20V71TI 2西门子冰箱KK20V75TI KK20V75TI 3西门子冰箱KK22F58TI KK22F58TI 第30页，共33页。LG冰箱畅销型号1LG冰箱GR-C2171BLG GR-C2171BLG 2LG冰箱GR-Q20PAG GR-Q20PAG LG冰箱GR-C2171BTG GR-C2171BTG 第31页，共33页。多谢观看第32页，共33页。演讲完毕，谢谢观看！第33页，共33页。