服装销售技巧ppt课件 (2)(PPT 45页).pptx

1、销售技巧销售技巧1.第1页，共45页。销售前销售前销售过程销售过程售后售后、专业形象准备、专业形象准备（见面的（见面的6秒）秒）、专业知识准备、专业知识准备(FAB/USP、洗涤方、洗涤方法等）法等）3、销售对象的准备、销售对象的准备（了解顾客购买心理（了解顾客购买心理/改变顾客价值观）改变顾客价值观）1、销售的、销售的5个阶段个阶段2、接近顾客的、接近顾客的7个个 机会机会3、建立信赖感、建立信赖感4、沟通的、沟通的7大技巧大技巧5、促成的方法、促成的方法赢取顾客心赢取顾客心2.第2页，共45页。如何令顾客满意如何令顾客满意满足顾客需要的两个基本点满足顾客需要的两个基本点愉悦的心情愉悦的心情

2、解决问题解决问题3.第3页，共45页。服务的好坏服务的好坏（1）每个人都对他将要进行的事情抱有期望每个人都对他将要进行的事情抱有期望 好的服务和坏的服务的区别好的服务和坏的服务的区别：期望期望合符期望合符期望超出期望超出期望低于期望低于期望卓越的服务卓越的服务好的服务好的服务坏的服务坏的服务非常满意非常满意维持一般关系维持一般关系感觉不满感觉不满4.第4页，共45页。服务的好坏服务的好坏（2）非常满意非常满意忠诚、口碑忠诚、口碑 再次光顾再次光顾 推介客户推介客户 维持一般关系维持一般关系 感觉不满感觉不满发表不利信息发表不利信息 损害公司形象、信誉和销售损害公司形象、信誉和销售5.第5页，共

3、45页。店面销售要改变的观念店面销售要改变的观念（1）进门的顾客就是商店的真正主人进门的顾客就是商店的真正主人 顾客是为用而买，并非为退而买顾客是为用而买，并非为退而买 我们的收入是顾客给的我们的收入是顾客给的 将买卖观念转变为服务观念将买卖观念转变为服务观念 只有不理解的顾客，没有无理的顾客只有不理解的顾客，没有无理的顾客6.第6页，共45页。店面销售要改变的观念店面销售要改变的观念（2）顾客不买也一样开心顾客不买也一样开心 将顾客的消费观念改变为投资观念将顾客的消费观念改变为投资观念 将顾客的眼前利益转变为长远利益将顾客的眼前利益转变为长远利益 将顾客对产品的需求转变为使用的感受将顾客对产

4、品的需求转变为使用的感受 将产品观念转变为价值观念将产品观念转变为价值观念7.第7页，共45页。店面销售要改变的观念店面销售要改变的观念（3）将销售员角色转变为顾问角色将销售员角色转变为顾问角色 将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 将推销商品转变为推销诚信将推销商品转变为推销诚信 将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子8.第8页，共45页。销售前的准备销售前的准备（1）专业的形象：专业的形象：仪容仪表仪容仪表 第一印象第一印象：见面的：见面的6秒钟秒钟 6秒

5、钟的印象：外观秒钟的印象：外观55%语气语调语气语调38%讲话内容讲话内容7%9.第9页，共45页。销售前的准备销售前的准备（2）专业知识的准备：专业知识的准备：熟悉产品的特性、优点、利益（熟悉产品的特性、优点、利益（FAB）独特销售点（独特销售点（USP）控制顾客的注意力控制顾客的注意力 搭配搭配 产品知识及洗涤方法产品知识及洗涤方法 货品的销售情况货品的销售情况 货品的断码情况货品的断码情况10.第10页，共45页。销售前的准备销售前的准备（3）销售对象的准备（了解顾客的购物心理销售对象的准备（了解顾客的购物心理和需要）：和需要）：AIDA与顾客的购买心理与顾客的购买心理顾客购买行为分析顾

6、客购买行为分析 顾客价值观的改变顾客价值观的改变11.第11页，共45页。顾客的购买心理顾客的购买心理 一时冲动而购买一时冲动而购买 一时错觉而购买一时错觉而购买 优越感优越感 受困于人情而购买受困于人情而购买12.第12页，共45页。购买行为分析购买行为分析 消费需求消费需求 需要产生欲望，欲望与可满足需要需要产生欲望，欲望与可满足需要 的条件产生动机的条件产生动机 购买动机购买动机 动机要产生购买行为动机要产生购买行为 购买行为购买行为 购买分为：寻找购买分为：寻找 选择选择 购买购买 购买产生满足购买产生满足 满满 足足 满足分为：使用满足分为：使用 评价评价 评价分为：评价分为：满满

7、意意 重复消费重复消费 忠实顾客忠实顾客 不满意不满意 客户消失客户消失 负面宣传负面宣传 13.第13页，共45页。AIDA 与顾客购买的与顾客购买的心理阶段心理阶段 A 注意注意 I 兴趣兴趣 D 欲望欲望 A 行动行动1、注意商品、注意商品2、对商品产生兴趣、对商品产生兴趣3、联想使用商品所产生、联想使用商品所产生 的效果的效果4、产生购买商品的欲望、产生购买商品的欲望5、与同类商品作比较、与同类商品作比较6、信任售货员及商品、信任售货员及商品7、决定购买商品、决定购买商品14.第14页，共45页。销售的关键按钮销售的关键按钮价值观价值观（1）销售首先是售卖销售首先是售卖价值观价值观 然

8、后才卖然后才卖产品产品 顾客首先是购买顾客首先是购买价值观价值观 然后才买然后才买产品产品价值观价值观由众多信念所支撑而建立起来的由众多信念所支撑而建立起来的15.第15页，共45页。销售的关键按钮销售的关键按钮价值观价值观（2）崇尚名牌崇尚名牌就是一种就是一种高消费者高消费者所认同的价所认同的价值观值观 劳力士表劳力士表世界名牌、身份的象征、世界名牌、身份的象征、全机械型、保值概念全机械型、保值概念 实惠耐用实惠耐用就是就是低消费者低消费者认同的价值观认同的价值观16.第16页，共45页。销售的关键按钮销售的关键按钮价值观价值观（3）低消费低消费 高消费高消费价值观的转变价值观的转变转移视焦

9、转移视焦新建的信念新建的信念转变转变17.第17页，共45页。销售的关键按钮销售的关键按钮价值观价值观（4）新新 建建信信 念念依依 据据贵买平用贵买平用投资角度投资角度物有所值物有所值只要用得只要用得放心，用放心，用得开心，得开心，用得方便，用得方便，就物有所就物有所值值著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保 证证购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐 用，经得起考验，长远来算是更便宜的用，经得起考验，长远来算是更便宜的好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础

10、上价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障18.第18页，共45页。顾客购买心态的改变顾客购买心态的改变（1）价值观的不同 以我为尊的价值观以我为尊的价值观 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受 消费习惯的改变，形成新的价值观消费习惯的改变，形成新的价值观 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的个同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的个性表现性表现19.第19页，共45页。顾客购买心态的改变顾客购买心态的改变（2）个人

11、喜好偏向多样化与个性化资讯发达，人们有更多的选择机会资讯发达，人们有更多的选择机会经济条件允许人们依据自己的喜好来选经济条件允许人们依据自己的喜好来选购商品购商品20.第20页，共45页。顾客购买心态的改变顾客购买心态的改变（3）新的消费意识 买有必要性的商品买有必要性的商品 购买感觉上占便宜的物品购买感觉上占便宜的物品 选购选购安全性安全性高的货品高的货品21.第21页，共45页。销售的三大原则销售的三大原则 经常心怀感激经常心怀感激 保持温和的微笑保持温和的微笑 愉快且有分寸地交谈愉快且有分寸地交谈22.第22页，共45页。推销从赞美开始推销从赞美开始 羡慕式赞美羡慕式赞美(比如比如“您穿

12、这件衣服真好看，我就没有你穿您穿这件衣服真好看，我就没有你穿的这么好看的这么好看”。）。）恭维式赞美恭维式赞美 适当美化你的赞美语言适当美化你的赞美语言 A.亲昵的称呼亲昵的称呼 B.形容词形容词 C.副词副词 D.比喻比喻 得体的赞美方式得体的赞美方式 要给顾客戴高帽子要给顾客戴高帽子,而不要给顾客穿小鞋而不要给顾客穿小鞋,几乎所有几乎所有 的人都喜欢自己的成就被人吹捧的人都喜欢自己的成就被人吹捧,被人赞美被人赞美,甚至于甚至于 被人夸大被人夸大 23.第23页，共45页。追求快乐追求快乐VS逃避痛苦逃避痛苦 比较法则：支配人类各种行为背后的各比较法则：支配人类各种行为背后的各种动机，都可归

13、纳为两种种动机，都可归纳为两种 追求快乐追求快乐 /逃避痛苦逃避痛苦 产生行动或是开始改变时：产生行动或是开始改变时：当当 追求快乐追求快乐 逃避痛苦逃避痛苦24.第24页，共45页。追求快乐追求快乐VS逃避痛苦逃避痛苦 背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要让顾客感到，不买就因此，要让顾客感到，不买就“痛苦痛苦”，买就快乐，买就快乐痛苦、快乐、成交三步曲痛苦、快乐、成交三步曲1、给他痛苦：给他痛苦：揭伤疤揭伤疤 给他痛苦给他痛苦 加深痛苦加深痛苦2、给他快乐：给他快乐：产生惊喜产生惊喜 逃离痛苦逃离痛苦 追求快乐追求快乐3、成

14、成 交：交：拥有快乐拥有快乐25.第25页，共45页。推销的程序就是力量推销的程序就是力量 寒暄寒暄 了解背景了解背景 产品介绍产品介绍 处理异议处理异议 促成交易促成交易请牢记每个步骤请牢记每个步骤26.第26页，共45页。7个接近顾客的时机个接近顾客的时机 顾客注视某一特定货品时顾客注视某一特定货品时 顾客用手触摸货品时顾客用手触摸货品时 顾客象在寻找东西时顾客象在寻找东西时 与顾客四目交接时与顾客四目交接时 顾客与同伴商量货品时顾客与同伴商量货品时 顾客放下随身物品时顾客放下随身物品时 顾客注视商品陈列时顾客注视商品陈列时接近接近就是向顾就是向顾客打招呼，客打招呼，表示欢迎表示欢迎的时候

15、的时候27.第27页，共45页。建立信赖感，有效的模仿建立信赖感，有效的模仿 信赖感来自于顾客喜欢你信赖感来自于顾客喜欢你 Like 喜欢，相似喜欢，相似 要配合客人的节奏（行为、说话）要配合客人的节奏（行为、说话）要留意客人的习惯用语：口头禅要留意客人的习惯用语：口头禅28.第28页，共45页。与顾客沟通的与顾客沟通的7大技巧大技巧1、用肯定的语气，不用否定语气用肯定的语气，不用否定语气 （否定句）没有（否定句）没有商品商品 (肯定句肯定句)现在只有这种商品现在只有这种商品2、用委婉而不是用命令语气、用委婉而不是用命令语气 （命令句）我替你量度腰围（命令句）我替你量度腰围 (委婉句委婉句)你

16、是否介意我替你量度腰围你是否介意我替你量度腰围 29.第29页，共45页。与顾客沟通的与顾客沟通的7大技巧大技巧3、拒绝时，先说对不起，然后再委婉地陈述拒绝时，先说对不起，然后再委婉地陈述 不收信用卡不收信用卡 对不起，因卡机坏了，我们暂时不收信用卡对不起，因卡机坏了，我们暂时不收信用卡4、不下断言，让顾客自己决定不下断言，让顾客自己决定 （断言句）这件很好看（断言句）这件很好看 (建议句建议句)很多顾客都觉得这件衣服很好看很多顾客都觉得这件衣服很好看30.第30页，共45页。与顾客沟通的与顾客沟通的7大技巧大技巧5、多检讨自己多检讨自己 （强调顾客的责任）你说（强调顾客的责任）你说30寸腰围

17、寸腰围 (肯定句肯定句)或许是我看错了或许是我看错了6、多赞美顾客和感谢顾客、多赞美顾客和感谢顾客 （没有赞美顾客）这款设计很好看（没有赞美顾客）这款设计很好看 (赞美顾客赞美顾客)您眼光真好！这款设计很好看您眼光真好！这款设计很好看31.第31页，共45页。7、先说缺点，后说优点、先说缺点，后说优点 相同的两句话，倘若说的次序不同，产相同的两句话，倘若说的次序不同，产生的作用不同，效果截然不同生的作用不同，效果截然不同 结语句往往给人流下深刻的印象结语句往往给人流下深刻的印象 品质好，但价格高品质好，但价格高=价格高的印象价格高的印象 价格虽高，但品质好价格虽高，但品质好=品质好的印象品质好

18、的印象32.第32页，共45页。反对问题处理反对问题处理 顾客的反对意见可以归纳为：顾客的反对意见可以归纳为：价格价格 品质品质售后服务售后服务竞争竞争33.第33页，共45页。说服顾客的四种措施说服顾客的四种措施v软软 化化 论顾客说什么论顾客说什么,你只回答你只回答:“我明白了我明白了”。v搁搁 置置 把顾客的异议把顾客的异议,问题先搁置一边。问题先搁置一边。“除此以外除此以外,还有什么问题吗还有什么问题吗?”v重新措辞重新措辞 改变你的推销话术或是说服角度。改变你的推销话术或是说服角度。v建议解决的办法建议解决的办法 提出一个有利于顾客的新提出一个有利于顾客的新 的解决办法。的解决办法。

19、34.第34页，共45页。销售的关键在于成交！销售的关键在于成交！35.第35页，共45页。成交法则成交法则（1）真正的成交应该是把顾客真正需要的产品推销出去真正的成交应该是把顾客真正需要的产品推销出去,并收到钱；并收到钱；然后然后,使你的产品真正帮助顾客使你的产品真正帮助顾客,而且而且还要你的服务令顾客满意。还要你的服务令顾客满意。在销售领域里在销售领域里,成交是你做对了许多事情之后的结成交是你做对了许多事情之后的结果果,它不能做为目的它不能做为目的,当然当然,成交也是非常重要的成交也是非常重要的,成交才能使你的工作变得有意义成交才能使你的工作变得有意义,但这是建立在顾客但这是建立在顾客真正

20、需要的基础上的。真正需要的基础上的。36.第36页，共45页。成交法则成交法则（2）成交要建立在帮助顾客的基础上成交要建立在帮助顾客的基础上 最高的成交技巧应该是水到渠成的最高的成交技巧应该是水到渠成的 最好的成交是收到顾客的钱的同时还收最好的成交是收到顾客的钱的同时还收 到感谢信到感谢信 37.第37页，共45页。顾客的顾客的12种购买征兆种购买征兆（1）顾客即将下决心购买前的各种表现顾客即将下决心购买前的各种表现1、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作2、细心地看产品说明书等、细心地看产品说明书等3、突然独自叹气、突然独自叹气4、很亲切地提问、很亲切地提问5、

21、问价格和购买条件、问价格和购买条件6、问售后服务情况、问售后服务情况38.第38页，共45页。顾客的顾客的12种购买征兆种购买征兆（2）7、与同伴商量、与同伴商量8、心情很好的样子、心情很好的样子9、重新回来看同一种商品、重新回来看同一种商品10、问商品销售情况、问商品销售情况11、对表示出好感、对表示出好感12、盯着商品思考、盯着商品思考39.第39页，共45页。促成的方法促成的方法（1）1、推荐一物法推荐一物法 得知顾客喜欢的商品，委婉地劝买得知顾客喜欢的商品，委婉地劝买“这与您真相配这与您真相配”引发联想引发联想2、消去法消去法 排除不符合顾客爱好的商品，认真推敲排除不符合顾客爱好的商品

22、，认真推敲顾客所喜欢的商品顾客所喜欢的商品投其所好投其所好40.第40页，共45页。促成的方法促成的方法（2）3、二选一法、二选一法 拿出两件以供选择拿出两件以供选择“您喜欢红色还是白色呢？您喜欢红色还是白色呢？”问问“这个也许颜色艳了点这个也许颜色艳了点”答答4、动作诉求法、动作诉求法 通过让顾客试穿（用）使其下决心通过让顾客试穿（用）使其下决心41.第41页，共45页。促成的方法促成的方法（3）5、感性诉求法感性诉求法 借助另外的人使其下决心借助另外的人使其下决心“您女儿一定很高兴您女儿一定很高兴”感性感性6、推定承诺法、推定承诺法“这件衣服我帮您先放收款台，好吗？这件衣服我帮您先放收款台

23、，好吗？”42.第42页，共45页。促成的方法促成的方法（4）7、假设成交法、假设成交法:问：这种颜色的衣服正适合您的身材与皮肤问：这种颜色的衣服正适合您的身材与皮肤,不是吗不是吗?答：我想是答：我想是问：您穿这套衣服去参加朋友的生日聚会或是参加公司问：您穿这套衣服去参加朋友的生日聚会或是参加公司 的会议的会议,一定让您增色不少一定让您增色不少,不是吗不是吗?答：谢谢答：谢谢问：您人漂亮问：您人漂亮,字一定也是很漂亮字一定也是很漂亮,请签下您的名字请签下您的名字,好让我们为您修改裤子。好让我们为您修改裤子。43.第43页，共45页。做售后的顾客服务做售后的顾客服务 服务的定义：服务的定义：发自内心发自内心 高品质的服务仅靠礼貌和微笑是远远不高品质的服务仅靠礼貌和微笑是远远不够的够的 真正的销售高手是靠服务取胜的，并以真正的销售高手是靠服务取胜的，并以服务取代销售服务取代销售44.第44页，共45页。感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络，如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！第45页，共45页。