服装销售的基本知识课件(PPT 75页).pptx

1、 销售技巧之销售技巧之 服装的热销绝招服装的热销绝招主讲：主讲：时间：时间：9:00-12:009:00-12:00第1页，共75页。服装的热销绝招服装的热销绝招l 服装面料特性及保养；服装面料特性及保养；课程主讲内容：课程主讲内容：第2页，共75页。服装的热销绝招服装的热销绝招第3页，共75页。服装面料特性及保养服装面料特性及保养面面 料料 种种 类类l棉棉 l锦纶锦纶l涤纶涤纶 l氨纶氨纶l麻麻 l丝丝l毛毛 l莫代尔莫代尔l莱卡莱卡l羽绒羽绒第4页，共75页。面料种类面料种类棉棉天然纤维天然纤维1 1、特性、特性:l穿着柔软舒适、吸湿透气性强；穿着柔软舒适、吸湿透气性强；l易染色、光泽柔

2、和，富有自然的美感。易染色、光泽柔和，富有自然的美感。第5页，共75页。面料种类面料种类棉棉天然纤维天然纤维2 2、缺点：、缺点：l易皱、易褪色、缩水率大；易皱、易褪色、缩水率大；l强度和耐磨性差。强度和耐磨性差。3 3、涤及保养：涤及保养：l用冷水洗，现泡现洗；用冷水洗，现泡现洗；l用一般沐浴露及洗手液洗即可；用一般沐浴露及洗手液洗即可；l忌太阳曝晒，以免褪色。忌太阳曝晒，以免褪色。第6页，共75页。面料种类面料种类锦纶锦纶化学纤维化学纤维1 1、特性：、特性：柔软舒适，强度大，耐磨性好、富有弹性柔软舒适，强度大，耐磨性好、富有弹性。需与棉混合搭配使用后裁制于春、秋、冬外套；需与棉混合搭配使

3、用后裁制于春、秋、冬外套；第7页，共75页。面料种类面料种类锦纶锦纶化学纤维化学纤维2 2、缺点：、缺点：l吸水性较差、收缩性较大；吸水性较差、收缩性较大；l不耐高温、久晒会发黄而老；不耐高温、久晒会发黄而老；l服装穿久易起毛，起球服装穿久易起毛，起球 。3 3、洗涤及保养：、洗涤及保养：l洗涤时不要猛搓，以免出现小毛球；洗涤时不要猛搓，以免出现小毛球；l对浅色织品洗后应多冲几次，不然日久容易泛黄；对浅色织品洗后应多冲几次，不然日久容易泛黄；l耐热性较差，忌太阳曝晒、不能干烫耐热性较差，忌太阳曝晒、不能干烫 。第8页，共75页。面料种类面料种类涤纶涤纶化学纤维化学纤维1 1、特性：、特性：l抗

4、皱免烫抗皱免烫、保型性好、坚固耐用、保型性好、坚固耐用、手感光滑手感光滑；l耐光性较好、耐光性较好、易洗快干、易洗快干、不怕虫蛀不怕虫蛀；l外套需与棉搭配使用，羽绒服外面料可单独使用。外套需与棉搭配使用，羽绒服外面料可单独使用。第9页，共75页。面料种类面料种类涤纶涤纶化学纤维化学纤维2 2、缺点：、缺点：l透气性差，吸湿性更差，穿起来比较闷热；透气性差，吸湿性更差，穿起来比较闷热；l干燥的季节（冬天）易产生静电而容易吸尘土。干燥的季节（冬天）易产生静电而容易吸尘土。3 3、洗涤及保养：、洗涤及保养：l用冷水或温水洗涤，不要强力拧；用冷水或温水洗涤，不要强力拧；l不可暴晒，以免因热生皱。不可暴

5、晒，以免因热生皱。第10页，共75页。面料种类面料种类氨纶氨纶化学纤维化学纤维1 1、特性：、特性：l保型性好，而且不起皱；保型性好，而且不起皱；l手感柔软平滑、弹性最好、穿着舒适、体贴合身；手感柔软平滑、弹性最好、穿着舒适、体贴合身；l耐磨、而且不宜褪色。耐磨、而且不宜褪色。第11页，共75页。面料种类面料种类氨纶氨纶化学纤维化学纤维2 2、缺点：、缺点：l吸湿差；吸湿差；l氨纶通常不单独使用，需与其他面料搭配氨纶通常不单独使用，需与其他面料搭配 使用。使用。第12页，共75页。麻麻天然纤维天然纤维面料种类面料种类1 1、特性、特性l透气，有独特凉爽感，出汗透气，有独特凉爽感，出汗不粘身；不

6、粘身；l有较好的天然光泽，不褪色有较好的天然光泽，不褪色，不缩水；，不缩水；l抗蛀，抗霉。抗蛀，抗霉。第13页，共75页。面料种类面料种类麻麻天然纤维天然纤维2 2、缺点：、缺点：l手感粗糙，穿着不滑爽舒适；手感粗糙，穿着不滑爽舒适；l易起皱，悬垂性差。易起皱，悬垂性差。3 3、洗涤及保养：、洗涤及保养：l忌使用硬毛刷刷洗或用力搓，洗后忌用力拧绞；忌使用硬毛刷刷洗或用力搓，洗后忌用力拧绞；l有色织物不要用热水泡，不宜在强烈阳光下曝晒，有色织物不要用热水泡，不宜在强烈阳光下曝晒，以免褪色。以免褪色。第14页，共75页。面料种类面料种类丝丝蛋白质纤维蛋白质纤维1 1、特性：、特性：l光泽度非常好，

7、悬垂飘逸光泽度非常好，悬垂飘逸之感，穿着之感，穿着 ；l吸湿性强，手感滑爽且柔软吸湿性强，手感滑爽且柔软，比棉、毛更耐热。，比棉、毛更耐热。第15页，共75页。面料种类面料种类丝丝蛋白质纤维蛋白质纤维2 2、缺点：、缺点：l易皱、耐光性差；易皱、耐光性差；l容易吸身、不够结实；容易吸身、不够结实；l不宜用机械洗涤。不宜用机械洗涤。第16页，共75页。面料种类面料种类丝丝蛋白质纤维蛋白质纤维3 3、洗涤和保养：、洗涤和保养：l冷水洗涤，洗涤前最好将衣物在水中浸泡冷水洗涤，洗涤前最好将衣物在水中浸泡5 51010分钟；分钟；l轻柔洗涤，可大把轻搓，忌拧绞和硬刷刷洗；轻柔洗涤，可大把轻搓，忌拧绞和硬

8、刷刷洗；l最好单独叠放存放，用布包好，不可挤压；最好单独叠放存放，用布包好，不可挤压；l丝绸不宜放置樟脑丸，否则白色衣物会泛黄。丝绸不宜放置樟脑丸，否则白色衣物会泛黄。第17页，共75页。面料种类面料种类毛（羊毛毛（羊毛羊绒）羊绒）蛋白质纤维蛋白质纤维1 1、特性：、特性：l吸湿透气性，轻薄滑爽；吸湿透气性，轻薄滑爽；l具有很好的保暖性；具有很好的保暖性；l光泽柔和自然，手感柔软光泽柔和自然，手感柔软，与其它天然纤维相比较拉，与其它天然纤维相比较拉伸性及弹性恢复性强；伸性及弹性恢复性强；l熨烫后保型性好。熨烫后保型性好。第18页，共75页。面料种类面料种类毛（羊毛毛（羊毛羊绒）羊绒）蛋白质纤维

9、蛋白质纤维2 2、缺点：、缺点：l易被虫蛀，易起球，易缩水；易被虫蛀，易起球，易缩水；l同类衣物不能一起叠放。同类衣物不能一起叠放。第19页，共75页。面料种类面料种类毛（羊毛毛（羊毛羊绒）羊绒）蛋白质纤维蛋白质纤维3 3、洗涤和保养：、洗涤和保养：l不可使用搓衣板搓洗，不可使用洗衣粉或肥皂，否不可使用搓衣板搓洗，不可使用洗衣粉或肥皂，否则衣服很容易发生缩水；则衣服很容易发生缩水；l储藏时，应挂在衣架上存放在衣柜里，应放置适量储藏时，应挂在衣架上存放在衣柜里，应放置适量的防霉防蛀药剂；的防霉防蛀药剂；l在高温潮湿季节应经常拿出晾晒在高温潮湿季节应经常拿出晾晒(不要曝晒不要曝晒)；l熨烫时要求垫

10、湿布熨烫，以免起亮光。熨烫时要求垫湿布熨烫，以免起亮光。第20页，共75页。面料种类面料种类1 1、特性：、特性：l具有棉的柔软、丝的光泽，麻的具有棉的柔软、丝的光泽，麻的滑爽；滑爽；l健服饰产品，有利于人体生理健服饰产品，有利于人体生理循环和健康；循环和健康；l具有天然的抗皱性和免烫性；具有天然的抗皱性和免烫性；l多次洗涤后仍能保持最初的柔顺。多次洗涤后仍能保持最初的柔顺。第21页，共75页。面料种类面料种类莱卡莱卡弹性纤维弹性纤维1 1、特性：、特性：l自由拉长自由拉长4 4至至7 7倍，在外力释放倍，在外力释放后，迅速回复原有长度。后，迅速回复原有长度。l面料柔软挺括、手感滑爽、面料柔软

11、挺括、手感滑爽、悬垂性好、穿着舒适；悬垂性好、穿着舒适；l抗皱、吸湿快干、易于搭理。抗皱、吸湿快干、易于搭理。第22页，共75页。面料种类面料种类羽绒羽绒动物性蛋白质纤维动物性蛋白质纤维 1 1、特性：、特性：l防风透气、防水、防风透气、防水、轻软保轻软保暖，保暖能力是一般人造材暖，保暖能力是一般人造材料的三倍；料的三倍；l吸湿发散。吸湿发散。第23页，共75页。面料种类面料种类羽绒羽绒动物蛋白质纤维动物蛋白质纤维 2 2、洗涤与保养：、洗涤与保养：l一定要手洗；一定要手洗；l3030度水温漂洗，最好使用中性洗涤剂（如洗洁精）清洗；度水温漂洗，最好使用中性洗涤剂（如洗洁精）清洗；l不能拧应将水

12、分挤出，再挂起晾干，忌曝晒和熨烫。不能拧应将水分挤出，再挂起晾干，忌曝晒和熨烫。l要求悬挂存放，不可用压缩袋装纳。要求悬挂存放，不可用压缩袋装纳。第24页，共75页。服装的热销绝招服装的热销绝招第25页，共75页。色彩搭配色彩搭配服装的颜色分类服装的颜色分类 123中间色中间色冷色冷色暖色暖色黑、白、黑、白、咖啡咖啡青青、蓝蓝、紫紫、绿绿、灰灰 第26页，共75页。色彩搭配色彩搭配色彩搭配原则色彩搭配原则l冷色冷色+冷色冷色 l暖色暖色+暖色暖色 l冷色冷色+中间色中间色 l暖色暖色+中间色中间色 l中间色中间色+中间色中间色 l纯色纯色+纯色纯色 l纯色纯色+杂色杂色 l纯色纯色+图案图案

13、第27页，共75页。色彩搭配色彩搭配第28页，共75页。色彩搭配色彩搭配第29页，共75页。色彩搭配色彩搭配第30页，共75页。色彩搭配色彩搭配第31页，共75页。色彩搭配色彩搭配第32页，共75页。色彩搭配色彩搭配l上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃；l上浅下深：明快、活泼、开朗、自信上浅下深：明快、活泼、开朗、自信；l突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深；l突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深；l绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配 在一起；在一起；l上衣有

14、横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子；上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子；服饰色彩的搭配方法服饰色彩的搭配方法第33页，共75页。色彩搭配色彩搭配服饰色彩的搭配方法服饰色彩的搭配方法l上衣有竖纹花型或格子，裤装应避开横条纹或格子；上衣有竖纹花型或格子，裤装应避开横条纹或格子；l上衣有杂色，裤装应穿纯色上衣有杂色，裤装应穿纯色；l裤装是杂色时，上衣应避开杂色裤装是杂色时，上衣应避开杂色；l上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装；l中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭配中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭配。第34页，共75页。色彩搭配色彩搭配

15、第35页，共75页。色彩搭配色彩搭配第36页，共75页。色彩搭配色彩搭配第37页，共75页。色彩搭配色彩搭配第38页，共75页。色彩搭配色彩搭配色系的搭配色系的搭配一、一、红色红色l主配色：白色、主配色：白色、黑色黑色、蓝灰色蓝灰色；l次配色：米色、次配色：米色、灰色灰色。二、二、粉红色粉红色l主配色：主配色：紫红紫红、灰色灰色、墨绿色墨绿色、白色；、白色；l次配色：次配色：米色、米色、褐色褐色、海军蓝（海军风情）海军蓝（海军风情）。第39页，共75页。色彩搭配色彩搭配三、三、橘红色橘红色l主配色：白色、黑色；主配色：白色、黑色；l次配色：次配色：蓝色蓝色（感性）。（感性）。四、黄色四、黄色l

16、主配色：主配色：紫色紫色、蓝色蓝色、白色；、白色；l次配色：次配色：咖啡色咖啡色、黑色黑色（夸张大胆）（夸张大胆）。色系的搭配色系的搭配第40页，共75页。色彩搭配色彩搭配色系的搭配色系的搭配五、五、咖啡色咖啡色l主配色：米色、鹅黄、主配色：米色、鹅黄、砖红砖红；l次配色次配色：蓝绿色蓝绿色、黑色黑色（优雅）。（优雅）。六、六、绿色绿色l主配色：白色、米色、主配色：白色、米色、黑色黑色、暗紫色暗紫色；l次配色：次配色：灰褐色灰褐色、灰棕色灰棕色（气质优雅）。（气质优雅）。第41页，共75页。色彩搭配色彩搭配色系的搭配色系的搭配七、七、墨绿色墨绿色l主配色：主配色：粉红色粉红色、浅紫色浅紫色、杏

17、黄色；、杏黄色；l次配色：次配色：暗紫红色暗紫红色、蓝绿色蓝绿色。八、蓝色八、蓝色l主配色：白色、主配色：白色、粉蓝色粉蓝色、酱红色酱红色、金色金色、银色银色、橄榄绿色橄榄绿色；l次配点：次配点：橙色橙色、黄色。、黄色。第42页，共75页。色彩搭配色彩搭配色系的搭配色系的搭配九、九、蓝色蓝色l主配色：白色、主配色：白色、酱红色酱红色、浅灰浅灰、浅紫浅紫；l次配色：次配色：灰蓝色灰蓝色、粉红色粉红色。十、十、紫色紫色l主配色：主配色：浅粉色浅粉色、灰蓝色灰蓝色、白色、白色、黄绿色黄绿色；l次配色：次配色：紫红色紫红色、银灰色银灰色、黑色。黑色。第43页，共75页。色彩搭配色彩搭配色系的搭配色系的

18、搭配十一、十一、紫红色紫红色l主配色：主配色：蓝色蓝色、粉红色粉红色、白色、白色、黑色黑色；l次配色：次配色：紫色紫色、墨绿色墨绿色。第44页，共75页。色彩搭配色彩搭配总体搭配须知总体搭配须知 l有图案的上衣不要配相同图案的衬衣和领带；有图案的上衣不要配相同图案的衬衣和领带；l条纹或者花纹的上衣需配素色的裤子；条纹或者花纹的上衣需配素色的裤子；l鞋子的颜色要与衣服的色彩相协调；鞋子的颜色要与衣服的色彩相协调；l裤腿不能过短，否则会给人重心不稳的感觉，而且有失裤腿不能过短，否则会给人重心不稳的感觉，而且有失庄重；庄重；l内外两件套穿着时，色彩最好是同色系或反差大的，内外两件套穿着时，色彩最好是

19、同色系或反差大的，搭配起来会更有味道。搭配起来会更有味道。第45页，共75页。色彩搭配色彩搭配男士服装款式男士服装款式l西装能显出成熟、自信，适合于各种年龄的人。西装能显出成熟、自信，适合于各种年龄的人。l夹克衫和牛仔裤被称为年轻化服装，即使中老年人穿夹克衫和牛仔裤被称为年轻化服装，即使中老年人穿着也显得潇洒、自由、风华正茂。着也显得潇洒、自由、风华正茂。l宽松毛线衫，可以衬托出粗壮的男性体型；宽松毛线衫，可以衬托出粗壮的男性体型；l瘦高个穿上羽绒服，情形将会大为改观。瘦高个穿上羽绒服，情形将会大为改观。第46页，共75页。色彩搭配色彩搭配男士服装的四种搭配男士服装的四种搭配l会议型：会议型：

20、西装为主，西装的颜色需西装为主，西装的颜色需稳重并配同色系衬衫，领带稳重并配同色系衬衫，领带最好选择素色来配，细节的最好选择素色来配，细节的修饰也要注意（黑色的皮鞋修饰也要注意（黑色的皮鞋千万不能穿白袜子）。千万不能穿白袜子）。第47页，共75页。色彩搭配色彩搭配男士服装的四种搭配男士服装的四种搭配l内部小会型：内部小会型：穿西装为主，衬衫颜色穿西装为主，衬衫颜色可以时尚一些，领带也可以可以时尚一些，领带也可以鲜一些，皮鞋的颜色选择上鲜一些，皮鞋的颜色选择上也可以稍做变化。也可以稍做变化。第48页，共75页。色彩搭配色彩搭配男士服装的四种搭配男士服装的四种搭配l休闲：休闲：衣着上不必过于拘衣着

21、上不必过于拘谨，牛仔裤可以增加活谨，牛仔裤可以增加活力。力。第49页，共75页。色彩搭配色彩搭配第50页，共75页。色彩搭配色彩搭配男士服装的四种搭配男士服装的四种搭配l上班：上班：衣服可以适当休闲些，衣服可以适当休闲些，背心加衬衫。可以里面穿长背心加衬衫。可以里面穿长袖衫。袖衫。第51页，共75页。服装的热销绝招服装的热销绝招销售技巧销售技巧第52页，共75页。销售技巧销售技巧成功销售员的成功销售员的2020个字个字 l勤奋勤奋 l诚恳诚恳l谦逊谦逊 l公正公正l果断果断 l平静平静l秩序秩序 l沉默沉默l清洁清洁 l自信自信第53页，共75页。销售技巧销售技巧熟知每季服饰的内容熟知每季服饰

22、的内容l你对本季商品你对本季商品主题风格主题风格的认知度。的认知度。l你对本季你对本季流行色彩流行色彩及相应的色彩搭配关系的热知度。及相应的色彩搭配关系的热知度。第54页，共75页。销售技巧销售技巧熟知每季服饰的内容熟知每季服饰的内容l你对本季所运用的你对本季所运用的重点材重点材质质的热知度。的热知度。l你对本季你对本季商品概念商品概念的熟知的熟知度（主打产品是什么）。度（主打产品是什么）。第55页，共75页。销售技巧销售技巧熟知每季服饰的内容熟知每季服饰的内容l你对本季你对本季售点款式和主推售点款式和主推款、搭配关系款、搭配关系的熟知度。的熟知度。l你对本季商品的你对本季商品的搭配法则搭配法

23、则的的掌握程度。掌握程度。第56页，共75页。销售技巧销售技巧熟知每季服饰的内容熟知每季服饰的内容l你对本季商品你对本季商品陈列陈列的熟知度。的熟知度。l你对本季商品的你对本季商品的搭配和陈列搭配和陈列的熟知度。的熟知度。第57页，共75页。第58页，共75页。第59页，共75页。第60页，共75页。第61页，共75页。第62页，共75页。第63页，共75页。第64页，共75页。第65页，共75页。销售技巧销售技巧成功销售员的四要点成功销售员的四要点l看看l听听l穿穿l卖卖第66页，共75页。销售技巧销售技巧成功销售员的四要点成功销售员的四要点l看看客人进入店柜，首要注视客人：头发颜色、客人进

24、入店柜，首要注视客人：头发颜色、肤色、身高、鞋子与衣服（冬天的丝巾）的搭配，去肤色、身高、鞋子与衣服（冬天的丝巾）的搭配，去分析她分析她/他的类别（前题：要非常熟悉专柜所有的商品），他的类别（前题：要非常熟悉专柜所有的商品），从而引导客人入内，进入后不要挡在衣柜前，与客人之间从而引导客人入内，进入后不要挡在衣柜前，与客人之间的距离应保持在一米左右。的距离应保持在一米左右。第67页，共75页。销售技巧销售技巧成功销售员的四要点成功销售员的四要点l听听要有兴趣的听客人的购物欲望，推荐时应要有兴趣的听客人的购物欲望，推荐时应大力推荐新款和老款的搭配。大力推荐新款和老款的搭配。原原 配配第68页，共7

25、5页。销售技巧销售技巧成功销售员的四要点成功销售员的四要点l穿穿一定要鼓励客试穿衣服，在顾客试穿过程一定要鼓励客试穿衣服，在顾客试穿过程中探询是否还有其它需要，介绍产品的特点、材质，中探询是否还有其它需要，介绍产品的特点、材质，帮助顾客下决心。帮助顾客下决心。解答顾客对商品的功能、设计、用料、价格等方面解答顾客对商品的功能、设计、用料、价格等方面的问题，让顾客有信心。的问题，让顾客有信心。“旧旧”衣衣第69页，共75页。销售技巧销售技巧成功销售员的四要点成功销售员的四要点卖卖：让顾客购买的八大技巧：让顾客购买的八大技巧：l 感染力（流畅的语言，丰富的感染力（流畅的语言，丰富的业务知识）业务知识

26、）l 断言力（说话要果断）断言力（说话要果断）l 利用刚好在场的人利用刚好在场的人l 反复（好处，优点反复强调）反复（好处，优点反复强调）第70页，共75页。销售技巧销售技巧成功销售员的四要点成功销售员的四要点卖卖：顾客购买的八大技巧：顾客购买的八大技巧：l 利用资料、图片利用资料、图片l 利用其他顾客利用其他顾客l 用明朗的语调说话用明朗的语调说话l 心理暗示的方法心理暗示的方法第71页，共75页。销售技巧销售技巧推荐用语推荐用语 l面料类：质感好、流行元素、价值感；面料类：质感好、流行元素、价值感；l休闲类：随意、自然、简洁、大方；休闲类：随意、自然、简洁、大方；l气质类：很优雅、时尚、大

27、气；气质类：很优雅、时尚、大气；l基本类：搭配性强、经典；基本类：搭配性强、经典；l古典类：高贵、奢华而复古。古典类：高贵、奢华而复古。第72页，共75页。销售技巧销售技巧VIPVIP客户维护客户维护l求美心理：装饰、漂亮、时尚、大气；求美心理：装饰、漂亮、时尚、大气；l求名心理：炫耀、价值观、高贵、奢华而复古；求名心理：炫耀、价值观、高贵、奢华而复古；l求实心理：实用、实惠、随意、简洁、大方；求实心理：实用、实惠、随意、简洁、大方；l求新心理：时髦、奇特、流行元素；求新心理：时髦、奇特、流行元素；l求廉心理：便宜、低档、搭配性强；求廉心理：便宜、低档、搭配性强；l癖好心理：单一、癖好；癖好心

28、理：单一、癖好；第73页，共75页。销售技巧销售技巧VIPVIP客户维护客户维护l攀比心理：购买动机的核心是争赢斗胜，超过别人，攀比心理：购买动机的核心是争赢斗胜，超过别人，以求得心理上的满足；以求得心理上的满足；l猎奇心理：大多、喜欢新的消费品，寻求商品新的质猎奇心理：大多、喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、新的功能、花样款式；量、新的功能、花样款式；l从众心理从众心理喜欢打听别人所购物品的信息，模仿心喜欢打听别人所购物品的信息，模仿心理与暗示处理；理与暗示处理；l情感心理情感心理清新客户，新鲜的包装、式样感人的气氛清新客户，新鲜的包装、式样感人的气氛等。等。第74页，共75页。顺利顺利成功成功 最后祝大家最后祝大家谢谢 谢！谢！第75页，共75页。