APEX提案框架培训提纲.ppt

1、1*第1页，共33页。第2页，共33页。第3页，共33页。l明确广告主的最终任务明确广告主的最终任务销售目标销售目标 l对企业形象的传播对企业形象的传播l对产品的传播（知名度、认知度）对产品的传播（知名度、认知度）l对品牌形象的建立和传播对品牌形象的建立和传播传播目标传播目标第4页，共33页。l竞品描述（产品、价格、市场占有率）竞品描述（产品、价格、市场占有率）l消费者对竞品的评介（喜好度、忠诚度）消费者对竞品的评介（喜好度、忠诚度）l竞品的广告、促销及渠道竞品的广告、促销及渠道 竞争对手简析竞争对手简析 第5页，共33页。l行业发展趋势行业发展趋势 l市场饱和度及容量预测市场饱和度及容量预测

2、l竞品的市场侵占竞品的市场侵占l本产品的市场空间预测本产品的市场空间预测 市场状况（规模）及潜力市场状况（规模）及潜力 第6页，共33页。l目标消费者描述（根据市调报告确认目标消费者描述（根据市调报告确认目标消费群的比例、男女构成、年龄目标消费群的比例、男女构成、年龄、收入、受教育程度）、收入、受教育程度）l品牌偏好度评价品牌偏好度评价l目标消费者消费形态简析目标消费者消费形态简析 消费者需求分析消费者需求分析 第7页，共33页。例：消费者人群构成例：消费者人群构成消费人群的构成消费人群的构成5.85.82.02.05.45.466.366.37.17.12.42.42.42.44.44.42

3、.72.70.30.31.01.0企业职工企业职工事业机关干部事业机关干部企业管理人员企业管理人员商业服务人员商业服务人员科教文体卫人科教文体卫人员员三资企业职员三资企业职员专业技术人员专业技术人员个体工商户个体工商户在校学生在校学生军人军人其他其他第8页，共33页。消费者购买产品的过程分析消费者购买产品的过程分析产品的产品的 把握消费者购买过程的每个环节，向其传达单一信息把握消费者购买过程的每个环节，向其传达单一信息购买行为发生购买行为发生信息收集信息收集产生需求产生需求向销售人员询问向销售人员询问店内比较店内比较大众媒体广告的影响大众媒体广告的影响/口碑宣传口碑宣传产品展示，吸引消费者产生

4、兴趣产品展示，吸引消费者产生兴趣现场推广人员介绍产品优势现场推广人员介绍产品优势促销活动，加速品牌选择促销活动，加速品牌选择消费者购买过程消费者购买过程第9页，共33页。优势（优势（StrengthsStrengths）企业企业/产品产品劣势劣势(Weaknesses)(Weaknesses)产品产品机会机会(Opportunities)(Opportunities)市场市场威胁威胁(Threats)(Threats)市场市场/竞争对手竞争对手产品产品SWOT分析分析 第10页，共33页。策略核心思考点策略核心思考点第11页，共33页。核心机会点综述核心机会点综述传播策略规划传播策略规划第12

5、页，共33页。广广 告告 手手 段段CF、NP、RD、Web、DM、POP推广手段推广手段SP/DM关系传播手段关系传播手段PR/Event第13页，共33页。媒介目标媒介目标媒介策略媒介策略第14页，共33页。品品牌牌 传传播播概概念念 广广告告语语 备备注注 传播概念的传播概念的清晰度清晰度传播信息分析传播信息分析传播概念的传播概念的差异性差异性竞品传播概念分析竞品传播概念分析竞品传播效果分析竞品传播效果分析第15页，共33页。传播概念及广告语找寻传播概念及广告语找寻产品特点产品特点消费者感受消费者感受核心利益点核心利益点品质后续服务增加服务支持专业实用节约时间方便个性化产品为消费者带来的

6、核心利益描述品牌力量第16页，共33页。传播概念支持点传播概念支持点表现企划表现企划核心概念核心概念表现概念表现概念第17页，共33页。l产品独特卖点产品独特卖点/品牌内涵、个性描述品牌内涵、个性描述 l广告风格广告风格l针对目标消费群的诉求重点针对目标消费群的诉求重点l针对竞争对手的诉求重点针对竞争对手的诉求重点l针对产品的诉求重点针对产品的诉求重点 创作各要素创作各要素 第18页，共33页。品牌品牌/产品篇产品篇 制作物：制作物：规格：规格：S t o r y i d e a （事 件）T o n e （调 性）C h a r a c t e r （主 角）B a c k g r o u

7、n d （场 景）C o p y p o i n t （主 题）创作范例 第19页，共33页。活动主题活动主题广告配合广告配合 TV、NP、RD、WebSPSP配合配合根据不同阶段和区域分别进行不同形式的SP活动POPPOP配合配合布幅/展架/招贴/DM PRPR配合配合新闻发布会/普通软文/专栏文章SP/PR/EVENT系统规划系统规划第20页，共33页。l 迅速提高并扩大产品的影响 l 强调产品的独特功能，加强对目标消费者的教育与沟通 l 在短期内提升销量 l 巩固品牌地位促销目标 l 年龄？岁，月收入？元以上，工作及生活的形态l 其他特殊目标消费群特征 促销对象营业推广范例 第21页，共

8、33页。促促 销销 策策 略略l l 优优 惠惠 互互 动动 促促 销销 活活 动动 抓住目标消费者心理特性，消费形态抓住目标消费者心理特性，消费形态,诱导增进不举办促销活动时所没有诱导增进不举办促销活动时所没有,但却被消费但却被消费者期望的利益，采取集中影响目标消费者者期望的利益，采取集中影响目标消费者(及潜在试用者及潜在试用者)的行为吸引消费者对产品的兴的行为吸引消费者对产品的兴趣与关注，诉求新产品特殊功能，趣与关注，诉求新产品特殊功能，迅速提高并扩大新产品的影响。迅速提高并扩大新产品的影响。l l 店店 内内 生生 动动 化化 展展 示示 重视销售现场对消费者的影响，通过有效环境规划，气

9、氛营造，促销人重视销售现场对消费者的影响，通过有效环境规划，气氛营造，促销人 员讲解激励，展示与演示的员讲解激励，展示与演示的结合，深化产品概念，刺激购买。结合，深化产品概念，刺激购买。l l 公公 关关 文文 章章 炒炒 作作 配配 合合 通过别开生面的促销活动并辅之公关文章，增加品牌的科技含量，巩固品牌在业界的翘楚地位，提通过别开生面的促销活动并辅之公关文章，增加品牌的科技含量，巩固品牌在业界的翘楚地位，提升消费者对产品品牌的心里定位。升消费者对产品品牌的心里定位。l l 通通 路路 末末 端端 激激 励励 从末端通路入手，通过合理的利益激励模式，拉动零售人员的积极性，进而借从末端通路入手

10、，通过合理的利益激励模式，拉动零售人员的积极性，进而借“外力外力”提升直接销量提升直接销量。第22页，共33页。成都成都促销地区促销地区年年 -月月 -月月促销时间促销时间（传播概念或活动口号）（传播概念或活动口号）诉求内容核心诉求内容核心第23页，共33页。促促 销销 主主 题题活活动动方方案案名名称称 设设 计计 l l 围绕传播概念或活动主题的核心诉求将围绕传播概念或活动主题的核心诉求将整体活动主题进行设计整体活动主题进行设计 l l 根据活动创意不同，提供以下几种根据活动创意不同，提供以下几种方案，具体方案可在执行部分详尽介绍方案，具体方案可在执行部分详尽介绍 （可由客户选择采用，几种

11、方案可同时进行，也可以（可由客户选择采用，几种方案可同时进行，也可以穿插进行）穿插进行）第24页，共33页。活活 动动 方方 案案一一 活活 动动 主主 体体 活活 动动 辅辅 助助 及及 预预 算算时时 间间店店 内内 媒媒 体体 配配 合合POP海报 挂 旗条幅 单 页 柜 台及货架 展 示 物 其其 他他 媒媒 体体 配配 合合报 纸、电 台 前期发布促 销 广 告 软 性 文 章 配 合 炒 作活动预算粗估活动预算粗估地地 点点 内内 容容 及及 形形 式式 第25页，共33页。促促 销销 活活 动动 执执 行行 控控 制制 l l 时时 间间 控控 制制 l l 流流 程程 控控 制

12、制 l l 人人 员员 控控 制制 l l 资资 金金 控控 制制 l l 环环 境境 控控 制制 l l 媒媒 体体 控控 制制 控控 制制 项项 目目第26页，共33页。活动时间控制表活动时间控制表年月年月年月年月日期日期日期日期活动方案名称营业推广活动控制范例营业推广活动控制范例 第27页，共33页。促促 销销 人人 员员 培培 训训 事事 项项 促销人员的执行能力是保证方案切实执行，并达到预期活动绩效的促销人员的执行能力是保证方案切实执行，并达到预期活动绩效的重要前提，而这个环节往往是问题多发地带：重要前提，而这个环节往往是问题多发地带：l l 企业与产品企业与产品知识及专业技术培训知

13、识及专业技术培训 l l 活动内容及流程培训活动内容及流程培训 l l 专业推介及销售技巧培训专业推介及销售技巧培训 l l 沟通技巧培训沟通技巧培训 l l 促销礼仪培训促销礼仪培训 l l 促销人员自律性培训促销人员自律性培训 培培 训训 项项 目目第28页，共33页。营营业业推推广广主主要要服服务务项项目目 l l 项目督导项目督导 l l 活动中问题的协调活动中问题的协调 l l 随时反馈活动发展变化随时反馈活动发展变化 l l 完善调整活动内容完善调整活动内容 l l 监督执行质量监督执行质量 l l 向客户提交结案报告向客户提交结案报告 项目企划跟踪项目企划跟踪第29页，共33页。

14、l l 地点确定，合作洽谈地点确定，合作洽谈 l l 负责运筹操作、管理协调负责运筹操作、管理协调 l l 处理突发事件处理突发事件 l l 落实公关宣传落实公关宣传 l l 完善调整活动操作内容完善调整活动操作内容 l l 监督项目执行质量监督项目执行质量 l l 对促销人员进行专案专业培训对促销人员进行专案专业培训 l l 对督导人员与促销人员工作绩效进行管理考评对督导人员与促销人员工作绩效进行管理考评 项目执行职责项目执行职责营营业业推推广广主主要要服服务务项项目目第30页，共33页。z媒体费用：媒体费用：万元万元zSP/PRSP/PR行销行销 ：万元万元/地区地区zVIVI系统：系统：万元万元z提案费：提案费：万元万元z制作物：制作物：万元万元 共计：共计：约约 万元万元（不含（不含CFCF、摄影等创作及制作费）、摄影等创作及制作费）费用构成费用构成 第31页，共33页。提案结束，谢谢聆听！提案结束，谢谢聆听！第32页，共33页。演讲完毕，谢谢观看！第33页，共33页。