连锁门店运营管理第五章-连锁门店价格管理课件.ppt

1、项目一第五章：连锁门店价格管理 o能对门店商品价格的调整提出建议。o能对门店商品价格标识进行管理。o了解价格制订的影响因素。o掌握价格调整的基本方法和程序。o基本掌握门店商品价格标识管理的方法。v 学习目标 v 第一节 影响零售价格的因素v 第二节 门店价格的调整v 第三节 门店商品价格标识管理v 实训项目目录一、经营目标二、竞争 三、消费需求 四、成本 五、商品六、政策与法律 七、制造商、批发商和供货商经营目标利润额销售目标竞争目标维护商店形象 1.利润目标（1）利润最大化（2）资金利润率 .销售利润率 .资金周转速度 .资金利润率 平均资金占用商品销售额周转次数%100平均资金占用商品销售

2、额销售额利润额资金利润率销售额利润额销售利润率 平均资金占用利润额销售目标:通常用一定时期销售量或市场占有率表示2.销售目标（1）销售量 零售商按照这一目标制订价格，刺激销售的增长。但如果这一价格不能产生足够的营业收入，其结果会降低盈利水平。市场占有率是零售商经营状况在市场上的体现，也是对企业销售规模的反映，更是与竞争者经营状况的比较，反映本企业在竞争者中的地位。价格对市场占有率的影响表现为：高价会形成企业占领和扩大市场的障碍；低价会招来竞争者的围攻，也会使本企业的利润受到损失，最后未必能扩大市场占有率。（2）市场占有率零售商在制订价格时要能对竞争做出及时反应。（1）适应竞争零售商简单地跟随同

3、一商品的市场领导者定价。与竞争者保持一致，易被消费者接受，可以避免竞争，得到适度利润。（2）防止竞争零售商作为某些商品经营的价格领导者，把价格定得非常低，使新竞争者很难进入这一领域，从而防止竞争。3.竞争目标（3）躲避竞争一些零售商不借助价格参与竞争，而是在提供较好的商品、优良的服务、舒适的环境、方便的地点以及在其他商品营销方面与竞争者分出高低。（4）维护商店形象 价格是商店形象构成的重要因素。零售商在长期经营中会形成总体的价格水平，并传递给消费者，使消费者形成价格印象，如高价店、适中价格店、廉价店等。商店的价格水平形成后不轻易改变，不破坏商店在消费者心目中的印象。例：沃尔玛的“天天平价”1.

4、随市定价在市场竞争者众多形势下，顾客希望找到最低价格。在这种情况下，价格一旦提高，大量顾客就会转移到竞争对手那里去了。商场经营者们只能随市定价，不能主动控制价格。2.控制定价零售店经营者具有使自己同其他竞争者相区别的能力，经营者们企图靠零售组合的特色来建立商场的信誉。如果能使商场差别显著，经营者就能操纵它所售商品的定价。1.价格弹性需求 价格需求弹性=需求量变动比率价格变动比率2.价格弹性类型 弹性=l 单一价格 需求量与价格等比例变化 弹性1 价格富有弹性 较小的价格变化就导致购买量的大幅度的变化 弹性1 价格缺乏弹性 价格的变化对于购买量影响微小 价格（元）销量（个）销售额（元）需求弹性

5、2100020000.20390027000.33480032000.50570035000.71660036001.00750035001.40840032002.00930027003.001020020003.价格需求弹性的影响因素质量高低广泛程度耐用程度认知程度独特程度在家庭支出中所占的比例可替代程度需求程度影响因素商品成本包括:1.商品的购进成本,2.商品进入商店后和为销售准备所产生的全部成本。v 商品成本是零售商订价的起点，或者说是最低限度。1.商品的不经久性1)物理的不经久性2)时髦商品款式的不经久性3)季节的不经久性4)竞争的不经久性2.商品的质量 消费者习惯将商品质量与价格联

6、系起来。零售商根据商品质量状况确定商品的价格。国家和地方政府对零售价格还有相关的法律和政策，如我国的消费者权益法、不正当竞争法等与国家有关的物价政策等。制造商、批发商或其他供货人对供给零售商的货品实行售价控制，制订统一的市场价，以保护商品商标的信誉和形象，因此零售商必须按供货者的价格出售商品。v 学习目标 v 第一节 影响零售价格的因素v 第二节 门店价格的调整v 第三节 门店商品价格标识管理v 实训项目目录一、价格调整的原因二、价格的调查分析三、降价时机的选择四、价格调整的幅度五、价格调整的策略六、价格的调整流程1.采购的原因（1）采购的商品过时、过量。（2）商品品质不符合消费者的要求等。2

7、.销售过程的原因（1）促销活动的变价。（2）大宗购物所进行的价格优惠和折扣等。1.价格信息的采集（1）采价信息系统的建立（2）采价的实施（3）采价信息的记录和整理2.价格信息的分析（1）对比分析（2）价格信息的利用（3）定价策略的有效性分析 1.早降价一般适用于有明显的呆滞和堆积的商品，乘需求还相当活跃时就把商品低价出售。2.迟降价产生于一次性的降价销售，通常降价幅度大，吸引力强。3.交错降价在销路好的整个季节期间价格逐步下降。4.全店出清销售“全店出清销售”是指零售店定期全面降价的一种方式，通常一年有两三次1.商品的实体具有流行性、季节性的商品,在流行期末要大幅度地降价，以清理存货。2.商品

8、的最初售价 降价的幅度应该在原价的基础上最少降低15的幅度。3.降价的时间 早降价的商品降价幅度小，并且保持持续降价；迟降价的商品降价幅度大，这样才会刺激销售。1.高档商品价格调整策略高档商品的价格调整,尤其是降价，要慎之又慎。消费者注重这类产品的质量保证和身份的显示。2.中档商品价格调整策略中档商品一般是商场调价的主力商品。应借助广告等宣传手段把商品价格调整的信息（主要是降价信息）传达到消费者。达到降价的目的。3.低档商品价格调整策略应挑选一些日常生活用品打折，配合卖场的布置和气氛的营造，刺激中低收入消费者的购买欲望,最终达成交易。建议品项各门店根据本店所处的实际市场情况，筛选出各部门、各大

9、组的变价商品品项，如：竞争商品、广告品项、售价错误的商品、大宗优惠的商品等。确定价格确定商品价格和价格期限。价格更正申请如果门店需要对商品的实际价格进行更改时，应填写相应的变价申请单，由主管、经理提出申请。申请审核审核申请由楼面经理进行审核，重点审核变价申请由楼面经理进行审核，重点审核变价后的毛利、损失的利润、预计的销售额等，审后的毛利、损失的利润、预计的销售额等，审核是否需要核是否需要变价。经理经理批准批准所有的变价必须经过店经理的最后批准。所有的变价必须经过店经理的最后批准。执行执行变价变价总部采购部在接到变价申请单后，核查批总部采购部在接到变价申请单后，核查批准的权限无误后，在相应的时间

10、内，进行系统准的权限无误后，在相应的时间内，进行系统的变价：的变价：1.1.电脑录入员要将新价格输入电脑。电脑录入员要将新价格输入电脑。2.2.打印标价牌，下发到各柜组。打印标价牌，下发到各柜组。3.3.放置或更换标价牌，营业开始完成。放置或更换标价牌，营业开始完成。v 学习目标 v 第一节 影响零售价格的因素v 第二节 门店价格的调整v 第三节 门店商品价格标识管理v 实训项目目录商品价格标识是用来传达和表示商品销售价格的标识，是门店提供给顾客最直接的商品信息。商品价格标识是用来传达和表示商品销售价格的标识，是门店提供给顾客最直接的商品信息。（一）货架价格标签（二）价格牌（三）POP广告（四

11、）价格吊牌（一）货架价格标签货架价格标签放置于陈列商品的货架上，表示在正常销售的商品的价格，一般是可以活动的。（1）商品名称（2）产地（3）等级（4）规格（5）计价单位1.标签的内容（6）售价（7）大组号小组号（8）条形码（9）货号（10）供应商编号等2.门店常用不同的颜色表示不同的价格类型v白色底或绿色代表正常商品的价格v黄色或红色代表快讯广告商品的价格v蓝色代表清仓商品的价格等 3.货架上价格标签管理（1）价格标签只能由电脑中心办公室打印，不能用手写。（2）商品的一个陈列位置只能有一个正确的价格标签。（3）价格标签必须是正确的价格，规格与价格类型一致，数据与系统、广告的价格一致。（4）价格

12、标签必须是清楚的、干净的、完整的、可扫描的。（5）价格标签在货架上的位置不许随意移动。（6）价格标签的类型使用必须正确。（7）更换价格标签必须在系统新价格执行的非营业时间。（8）过期作废的价格标签，必须进行处理，门店的任何其他地方、任何时间不能有散落的价格标签。（9）因人员的工作失误导致价格错误和价格损失，将按相关的程序进行处理。用于特价商品、惊爆商品、清仓商品。内容：商品名称、商品的型号和规格、商品的原价、商品的现售价、商品的价格日期等。（二）价格牌（1）价格牌由CSC电脑中心办公室打印，不能用手写。（2）价格牌必须是正确的价格，规格与陈列的位置一致，数据与系统、广告的价格随时保持一致。（3

13、）价格牌必须是清楚的、干净的、完整的。（4）所有的价格牌放置的位置必须是符合陈列标准的或使用统一的道具放置价格牌。（5）价格牌可以在新价格执行前三天申请打印，并在新价格执行的前一日的非营业时间进行更换。（6）价格牌实行申请程序，在电脑中心办公室打印。（7）价格牌只能由正式职员进行更换，实习生、促销人员不行更换价格牌。（8）过期作废的价格牌，必须及时进行处理。（9）因楼面人员的工作失误导致价格错误和价格损失，将按相关的程序进行处理。（三）POP广告内容：通常包括商品的品名、简单的描述、原价格、现售价、限售时间、广告语、插图等。POP广告的纸张规格、颜色是标准的，用来书写价格的数字是统一的美术字体

14、，由企划人员进行制作。广告广告 位置：POP广告一般不能放置在端架、货架上，陈列在规定的位置。广告广告 1.POP广告价格牌实行申请程序，楼面经理批准，门店企划人员进行制作。2.非本超市自用的POP广告，实行付费制作，每种型号的费用按规定执行。3.POP广告只能用于促销或特价的商品，或举办某种主题的促销活动的某商品（某类商品、某公司商品），不能用于表示正常销售商品的价格信息。广告广告 4.POP广告纸陈列的标准位置是商品的正上方，当正上方无法陈列时，选择在不锈钢的支架上陈列。5.POP广告的价格必须同系统中的价格、广告快讯的价格一致，活动的内容必须与广告上的描述一致。6.POP广告由门店企划人

15、员负责检查是否干净、完整、张贴完好，是否过期等。7.因人员的工作失误导致价格错误和价格损失，将按相关的程序进行处理。内容：商品品名、尺码、颜色、原料成分、条形码以及销售的价格等。位置：服装的吊牌多在主唛头上，鞋类则在鞋眼处。（四）价格吊牌价格吊牌价格吊牌 1.吊牌上与系统中的价格必须随时保持一致。2.吊牌必须采用一次性使用的方式，破坏后不能与商品相连。3.吊牌必须与防盗标签在一起使用。4.吊牌上的价格不能将其他重要的内容，如成分、洗涤方法、供应商地址等遮盖。5.吊牌上的价格必须是同一方向，如向上。6.服装类（男装、女装、童装、婴儿装）、睡衣、女士文胸、鞋类、毛绒玩具等需要吊牌。选择24家同业态的零售企业，对其同类商品价格进行比较分析，说明其各自的定价方法和价格策略，提出价格调整的建议。以小组为单位，选择一家连锁零售门店，对其服务进行巡查，参考表4-4。并讨论总结，提出改进意见。项目一THANK YOU