营销师《与创客谈营销-怎样实施市场营销管理》课件.ppt

1、 与创客谈营销-怎样实施市场营销管理？2曾交流主题曾交流主题:移动互联网营销与实战移动互联网营销与实战 -分享要点分享要点1.怎样面对怎样面对“移动互联网新常态移动互联网新常态”?2.如何在如何在“移动互联网新常态移动互联网新常态”中中实现市场实现市场 营销创新营销创新?3.对对“移动互联网移动互联网-三技能三技能”实战探讨实战探讨:.注重注重“无边界无边界”特性特性,学习资源整合学习资源整合;.强化强化“会顺势会顺势”特点特点,力求与时俱进力求与时俱进;.激发激发“能合作能合作”特质特质,实现互联共赢。实现互联共赢。实战实战:学以致用学以致用!-创客创客?群蜂群蜂:创客创客?释义释义:在中文

2、里，在中文里，“创创”的含义是：的含义是：开始做，创造，首创，开创，创立。开始做，创造，首创，开创，创立。它体现了一它体现了一种种积极向上的生活态度，同时有一种通过行动和实践去发现问题和需求，并努力找积极向上的生活态度，同时有一种通过行动和实践去发现问题和需求，并努力找到解决方案的含义在里面到解决方案的含义在里面.“客客”则有则有客观、客人、做客的意思。客观、客人、做客的意思。客观，客观，体现的是一种理性思维体现的是一种理性思维。客人、客人、做客则体现了人与人之间的一种良性互动关系，有一种开放与包容的精神在里面，做客则体现了人与人之间的一种良性互动关系，有一种开放与包容的精神在里面，而开放与包

3、容体现在行动上就是乐于分享。而开放与包容体现在行动上就是乐于分享。没有没有分享分享，就没有人类社会的整体进步，作为人类社会的一份子，分享和传播，就没有人类社会的整体进步，作为人类社会的一份子，分享和传播知识是每个人应尽的义务，将分享作为乐趣则是一种良好的品格和习惯，但分享绝知识是每个人应尽的义务，将分享作为乐趣则是一种良好的品格和习惯，但分享绝不意味着不尊重别人的劳动成果，或鼓励抄袭和盗版，恰恰相反的是，分享必须建不意味着不尊重别人的劳动成果，或鼓励抄袭和盗版，恰恰相反的是，分享必须建立在尊重首创精神的坚实基础上，否则创新会变成建立在流沙上的建筑。立在尊重首创精神的坚实基础上，否则创新会变成建

4、立在流沙上的建筑。创客鼓励创客鼓励创新各种分享盈利模式，在分享的同时，保护首创者的利益和积极性。创新各种分享盈利模式，在分享的同时，保护首创者的利益和积极性。“玩玩”是一种状态：放松、惬意、自由。是一种状态：放松、惬意、自由。“玩玩”是一种实践：不但要动手，还要动脑。是一种实践：不但要动手，还要动脑。“玩玩”是一种分享：与他人一起玩，才更有趣，更有意义。是一种分享：与他人一起玩，才更有趣，更有意义。“玩玩”是一种境界：当越来越多的人加入创客一起玩时，世界将因是一种境界：当越来越多的人加入创客一起玩时，世界将因“玩玩”而改变。而改变。创客创客的标准定义其实是未经最终确认的，有着多元化的理解，目前

5、所说的中国创的标准定义其实是未经最终确认的，有着多元化的理解，目前所说的中国创客也是不仅包含了客也是不仅包含了“硬件再发明硬件再发明”的科技达人，还包括了的科技达人，还包括了软件开发者、艺术家、设软件开发者、艺术家、设计师计师等诸多领域的等诸多领域的优秀代表优秀代表。以以“玩玩”呈现呈现思考、奇思秒想思考、奇思秒想?市场价值市场价值!图示图示:“创客创客与与项目策划项目策划”流程流程-市场思维市场思维?知识链接知识链接:案例分析案例分析:海尔推出空气魔方海尔推出空气魔方:售价售价7000元元10月份上市月份上市.外观设计：外观设计：结合了罗马柱和竹子的设计，整套模块组合起来后高度约结合了罗马柱

6、和竹子的设计，整套模块组合起来后高度约1米左右，米左右，拥有白、金、玫红等颜色，采用了组合式拥有白、金、玫红等颜色，采用了组合式DIY设计，拥有加湿、净化、香薰、除设计，拥有加湿、净化、香薰、除湿等几类模块，可叠加使用，也可单独使用。湿等几类模块，可叠加使用，也可单独使用。.产品功能：产品功能：空气魔方可针对室内室外空气环境变化带来的雾霾、甲醛、过敏、空气魔方可针对室内室外空气环境变化带来的雾霾、甲醛、过敏、细菌、异味、干燥、噪音、霉菌等污染物通过不同的模块实现有针对性的清除。细菌、异味、干燥、噪音、霉菌等污染物通过不同的模块实现有针对性的清除。.工作原理：工作原理：通过银离子、活性炭、通过银

7、离子、活性炭、RCD、HEPA、纳米银、负离子六重过滤净、纳米银、负离子六重过滤净化空气中有毒有害成分。除湿方面，该机可以在除湿的同时保证室温不下降，可化空气中有毒有害成分。除湿方面，该机可以在除湿的同时保证室温不下降，可有效解决室内湿冷问题。加湿方面：该机还采用自然挥发无雾加湿技术。有效解决室内湿冷问题。加湿方面：该机还采用自然挥发无雾加湿技术。.操作体验：操作体验：空气魔方采用了触摸控制和手机控制两种方式。手机端也可以下载空气魔方采用了触摸控制和手机控制两种方式。手机端也可以下载专用专用App软件对其进行远程控制。软件对其进行远程控制。海尔魔方：海尔魔方：神奇神奇“模块模块”满足满足跨跨

8、国空气需求国空气需求.结论结论与与观点观点1:结论结论与与观点观点2:商业商业4.0的营销法则的营销法则:1.在顾客日常生活的习惯轨迹里与在顾客日常生活的习惯轨迹里与 安营扎寨。安营扎寨。2.注意力经济是最容易变现的消费注意力经济是最容易变现的消费 经济。经济。3.注意力经济的传播手段是体验营注意力经济的传播手段是体验营 销销.4.提供顾客参与共创价值的机会提供顾客参与共创价值的机会.5.搭建平台让消费者变成创客搭建平台让消费者变成创客.6.利用工业利用工业4.0来满足商业来满足商业4.0的消的消 费需求。费需求。18必须理解必须理解:如试问如试问:互联网时代互联网时代?特点特点?关系关系?“

9、传统的思维方式都要改变，变成互联网思维。传统的思维方式都要改变，变成互联网思维。”-张瑞敏在海尔张瑞敏在海尔2014年开年大会的演讲，就是围绕这句话展开的。年开年大会的演讲，就是围绕这句话展开的。2010年才创立的小米科技，在年才创立的小米科技，在2013年就卖掉年就卖掉1870万部万部手机、营收手机、营收316亿元。亿元。创始人雷军说，小米奇迹也是创始人雷军说，小米奇迹也是互联网思维互联网思维的胜利。的胜利。然而然而:到底什么是到底什么是互联网思维互联网思维？.人类文明已经从农业时代、工业时代，进入了互联网时代。人类文明已经从农业时代、工业时代，进入了互联网时代。.互联网思维互联网思维-就是

10、面向互联网时代的思维方式就是面向互联网时代的思维方式?讨论区讨论区声音声音:互联网时代的本质特征是什么呢？其实就三个字：“互，联，网”。.“联联”即即“联接联接”(开放开放).“网网”即即“网络网络”(平等平等)探讨探讨:.用互联网思维进行管理创新用互联网思维进行管理创新大思维、大进步大思维、大进步?1.打破惯性思维，挑战先例打破惯性思维，挑战先例 突破传统管理突破传统管理?2.抛弃旧的观念，吸收创意抛弃旧的观念，吸收创意 接纳新的规则接纳新的规则?3.开启体验经济，引领变革开启体验经济，引领变革 重组管理基因重组管理基因?案例：案例：微信的故事微信的故事.互联网思维的互联网思维的5大真义大真

11、义：1.去中心去中心;2.异质异质;3.多元多元;4.感性感性;5.自传播自传播.23提示提示:合作合作营销营销市市场场营营销销资资源源整整合合关系关系2424创客创客思考：思考：如何达成提高如何达成提高解决解决 市场难题市场难题的的能力能力?我们追求什么样我们追求什么样的的学习效果学习效果？思考思考:为什么要思考为什么要思考“如何达成学习目标如何达成学习目标”?即即:“聚焦聚焦”我们认定的学习我们认定的学习目标目标=懂得懂得“市场营销市场营销”!25满足社会的某一特定需求满足社会的某一特定需求1.2.3.1.2.3.4.创客创客?创新创新!27分享观点分享观点:28专业定位专业定位能力定位能

12、力定位我为什么要我为什么要参加本次参加本次培培训训?应思考应思考:我能跟上我能跟上当今形势发展当今形势发展-有有掌控掌控新市场新市场的能力的能力吗吗?我我们们如如何何经经营营企企业业:玩玩资资源源?30试问：资源？学习与探讨学习与探讨“项目管理项目管理”的理由提示的理由提示:资源资源,在在辞海辞海中是指中是指“资财的来源资财的来源”,在经济学中是在经济学中是指指“为了创造财富而投入生产活动中的一切要素为了创造财富而投入生产活动中的一切要素”。那。那么么人力资源人力资源具有主动性或能动性具有主动性或能动性,是生产活动中最活跃是生产活动中最活跃的因素的因素,乃是具有特殊重要性的一切乃是具有特殊重要

13、性的一切“资源中的资资源中的资源源 ”!资源整合！资源整合！31企业非凡业绩：企业非凡业绩：源自源自市场营销管理市场营销管理的的执行过程执行过程123453233市场营销学市场营销学消费者行为学消费者行为学整合营销传播与广告学整合营销传播与广告学新产品开发与营销推广新产品开发与营销推广品牌营销管理品牌营销管理市场营销策划市场营销策划等等9专题专题 市场营销管理者市场营销管理者有基础需求调研分有基础需求调研分析能力析能力善于对产品价值善于对产品价值提升而整合资源提升而整合资源懂得市场营销管理懂得市场营销管理对产品有系统认知对产品有系统认知和创新掌握和创新掌握有产品实操知识和有产品实操知识和客户沟

14、通执行能力客户沟通执行能力34先懂得：先懂得：营销到底是为了什么？营销到底是为了什么？为客户创造价值和建立顾客关系为客户创造价值和建立顾客关系理解市场理解市场和客户需求和客户需求研究消费研究消费者和市场者和市场管理营销信息管理营销信息和客户数据和客户数据设计客户驱设计客户驱动的营销战略动的营销战略选择所要服务选择所要服务的顾客的顾客:市场市场细分和瞄准细分和瞄准制定价值方案制定价值方案:差异化和定位差异化和定位构建实现卓越构建实现卓越价值的营销方价值的营销方案案建立获利的顾建立获利的顾客关系并使顾客关系并使顾客高兴客高兴顾客关系管理顾客关系管理:与所选择的顾客与所选择的顾客建立牢固关系建立牢固

15、关系伙伴关系管理与伙伴关系管理与营销伙伴建立牢营销伙伴建立牢固关系固关系产品和服务设计产品和服务设计:建立强势品牌建立强势品牌定价定价:创造真正创造真正的价值的价值分销分销:管理需求管理需求和供应链和供应链促销促销:沟通价值沟通价值方案方案从顾客身上获取从顾客身上获取价值来创造利润价值来创造利润和顾客资产和顾客资产创造满意、忠创造满意、忠诚的顾客诚的顾客获取顾客的终身获取顾客的终身价值价值提高市场份额和提高市场份额和客户份额客户份额从顾客身上获取从顾客身上获取价值作为回报价值作为回报利用营销技术利用营销技术管理全球市场管理全球市场确保符合伦理和社会责任确保符合伦理和社会责任营销过程：营销过程：

16、关系扩大关系扩大模型？模型？我的我的市场营销管理能市场营销管理能力力新提高新提高？想方设法想方设法:广而告知广而告知推动销售推动销售:卖出去卖出去,卖得好卖得好!以客户为中心以客户为中心以产品为中心以产品为中心以私人关系为中心以私人关系为中心以共赢为中心以共赢为中心38环境环境SWOT分析等分析等企业任务与企业目标企业任务与企业目标业务目标业务目标营业目标营业目标市场细分与定位市场细分与定位营销策略营销策略4P.4c营销战略控制营销战略控制营销战略营销战略图：市场营销战略策划程序路径图：市场营销战略策划程序路径39需求需求(潜在潜在/现实现实)产品产品市场市场交换关系交换关系顾客价值顾客价值与

17、满意度与满意度市场营销的简单模式市场营销的简单模式基本原理基本原理:从顾客需求中来从顾客需求中来,到顾客需求中去到顾客需求中去!认知认知:营销营销的的目的目的-就是要就是要增加需求增加需求。出发点出发点需求需求-是市是市场营销活动的场营销活动的出发点出发点,对此对此进很分析是重进很分析是重要工作环节。要工作环节。产品产品-是指可以是指可以通过交换来满足通过交换来满足人们需要和欲望人们需要和欲望的任何事物的任何事物,如如实物、无形服务实物、无形服务和其他能够满足和其他能够满足消费者需求的一消费者需求的一切载体。切载体。顾客价值顾客价值-是指是指顾客拥有和使用顾客拥有和使用某种产品所享受某种产品所

18、享受的利益与获得该的利益与获得该产品所需成本之产品所需成本之间的差别。产品间的差别。产品的顾客价值越大的顾客价值越大,消费者就越想购消费者就越想购买。感知价值营买。感知价值营造。造。顾客满意度顾客满意度-取取决于产品的感知决于产品的感知使用效果使用效果,高于期高于期望时望时,顾客满意度顾客满意度高。高。交换交换-是营销是营销的核心理念的核心理念,因因为营销是伴随人为营销是伴随人们的交换行为而们的交换行为而产生的产生的,只不过只不过与一般意义上的与一般意义上的交换活动相比交换活动相比,营销的内涵要丰营销的内涵要丰富得多。富得多。市场市场-是商品交换是商品交换的场所。现在指商的场所。现在指商品从生

19、产到流通过品从生产到流通过程中发生的各种经程中发生的各种经济关系济关系,并且由于划并且由于划分的依据不同分的依据不同,市场市场的类型也多种多样的类型也多种多样。404141市场市场?复杂复杂难做难做需求需求沟通沟通影响影响交易交易服务服务满足需求满足需求价值价值?4242创客创客:怎样的怎样的交易交易才是才是共赢共赢?市场管理市场管理:搞清楚状况搞清楚状况微博微博微信微信短信短信邮件邮件搜索搜索报纸报纸宣传单宣传单电视电视二维码二维码会员促销会员促销售前售前售中售中售后售后最优商品展示最优商品展示商品关注分析商品关注分析销售政策发布销售政策发布实体位置导航实体位置导航企业视频展示企业视频展示即

20、时商品导购即时商品导购即时在线支付即时在线支付交易即时提醒交易即时提醒交易过程管理交易过程管理客户信息管理客户信息管理即时售后支持即时售后支持会员信息管理会员信息管理会员邮件营销会员邮件营销会员短信营销会员短信营销口碑传播与社会化自营销口碑传播与社会化自营销举例举例:小米小米和和美的美的合作合作?又出又出小米汽小米汽车车?46471.知识有助于建立信任。知识有助于建立信任。2.知识有助于将产品特性知识有助于将产品特性 转变为解决方案。转变为解决方案。3.最新的和相关的知识向最新的和相关的知识向 客户表明你正在调整自客户表明你正在调整自 己以适应客户需求。己以适应客户需求。知识知识能够吸引客户对

21、你能够吸引客户对你 关注。关注。创意、创新、创造创意、创新、创造思考思考:创客价值创客价值?50我们我们做人处事做人处事：三技能！三技能！51销售销售=想想方方设设法法!53说明说明:什么是什么是“竞争定位竞争定位”?竞争定位竞争定位:就是在我们就是在我们了解了客户需求了解了客户需求,然后然后结合对竞争对手可能提供结合对竞争对手可能提供的营销策略或销售方案分析的营销策略或销售方案分析的基础上的基础上,选择一个最有利于发挥我们优势选择一个最有利于发挥我们优势的位置的位置,以满足对客户价值的最大化以满足对客户价值的最大化-通过通过三个层面三个层面来体现。来体现。1.客户需求的深入挖掘客户需求的深入

22、挖掘;2.竞争对手的深入了解竞争对手的深入了解;3.企业自身能力的突出。企业自身能力的突出。得到得到:对客户对客户最有价值最有价值的的竞争定位竞争定位。特别强调特别强调:案例分析与思考案例分析与思考:价值价值:产品交易场所产品交易场所?分析分析:市场市场-价值价值?看图思考看图思考:市场分析市场分析!市市场场分分析析对象对象?方法方法?市场分析市场分析:说明说明:当当面对面对“市场市场=人口人口+购买力购买力+购买欲望购买欲望”三三 要素时要素时,怎样让好产品大卖怎样让好产品大卖?其成功与失败就其成功与失败就 在于是否有一个针对在于是否有一个针对服务区域服务区域、目标客户目标客户和和 竞争对手

23、竞争对手的的市场营销方案市场营销方案和和实施手段实施手段。即即:要有要有“不打无准备之战不打无准备之战”的意识。的意识。市场营销策划市场营销策划 是一个涉及是一个涉及企业企业与与市场市场的的大系统大系统 工程工程;要求能把握要求能把握企业的目标企业的目标，根据，根据市场情况市场情况分分 析析实际目标实际目标,并对策划目标进行并对策划目标进行良好的表述良好的表述,所所 以是以是“营销策划营销策划9会法会法”的的系统操作系统操作。营销环境企 业顾客市场细分差异优势竞争选 择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计策划策划

24、一、问答题一、问答题:（第一章 市场分析）问问:某某创客公司创客公司计划开拓一个新的区域市场，拟对该区域开展市场调查，制定一计划开拓一个新的区域市场，拟对该区域开展市场调查，制定一 个个市场调查市场调查的的计划计划。请问。请问市场调研计划市场调研计划主要应包括主要应包括哪些内容哪些内容？要点：要点：市场调研计划的内容包括：市场调研计划的内容包括：(1)明确调查的目的和内容。(2)确定调查方法。资料搜集包括二手资料、一手资料的收集。(3)调查程序及日程安排。调查时间一般为一个月左右。(4)具体调查方法。主要有面谈调查、邮寄调查、电话调查、留置调查、观察调 查、实验调查。(5)质量控制措施。(6)

25、经费预算。如如:什么是总市场潜量？对市场潜量进行定性预测的方法主要有哪些？什么是总市场潜量？对市场潜量进行定性预测的方法主要有哪些？要点：要点：（1）总市场潜量是一定期间内，在一定水平的市场营销投入和一定的环境条件 下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（2）进行定性预测的方法 1）购买者意向调查法 2）销售人员综合意见法 3）专家意见法 4）市场试销法 5）市场因子推演法（第二章 营销策划）问问:企业目标市场覆盖战略包括哪几种类型？选择这些战略时要考虑哪些主要企业目标市场覆盖战略包括哪几种类型？选择这些战略时要考虑哪些主要 因素？因素？要点：要点：（1）包括：无差异市场营销；差异市场营

26、销；集中市场营销无差异市场营销；差异市场营销；集中市场营销。（2）考虑5方面的主要因素方面的主要因素：企业资源；产品同质性；市场同质性；产品生 命周期阶段；竞争对手的战略。问问:企业开发新产品的方式主要有哪些？新产品开发的过程一般经过哪几个阶企业开发新产品的方式主要有哪些？新产品开发的过程一般经过哪几个阶 段？段？要点：要点：(1)新产品开发的方式有：新产品开发的方式有：1）获取现成的新产品有联合经营、购买专利、经营特许、外包生产等。2）自己开发的形式：独立研制开发、协约开发。(2)新产品开发过程新产品开发过程 一般由八个阶段构成八个阶段构成，即：寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定寻求创意

27、、甄别创意、形成产品概念、制定 市场营销策略、商业分析、产品开发、市场试销、批量上市市场营销策略、商业分析、产品开发、市场试销、批量上市。提升提升营销管营销管理理能力能力理由理由:69试问试问:产品产品怎样怎样增值增值?1.什么样的产品什么样的产品?2.产品是什么产品是什么?不是什么不是什么?3.是为谁设计是为谁设计?为什么为什么?4.客户为什么会选择客户为什么会选择?5.选择的理由有价值的考虑选择的理由有价值的考虑?123策划策划:赋予商品一种情感象征意义赋予商品一种情感象征意义追求追求:让客户产生情感上的认同与共识让客户产生情感上的认同与共识培育培育:训练销售人员更好地传递互动情感训练销售

28、人员更好地传递互动情感体验式经济时代体验式经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的的到来，对企业影响深远，其中最主要的 方面在于企业的方面在于企业的营销观念营销观念上。上。就象就象伯德伯德施密特施密特博士（博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的）在他所写的体验式营销体验式营销“Experiential Marketing”一书中指出的那样，一书中指出的那样，体验式营销（体验式营销（Experiential Marketing）站在）站在消费者消费者的的感官感官（Sense）、）、情感情感（Feel）、）、思考思考（Think）、）、行动行动（Act）、）、关联关联（Relate）

29、五个方面，重新定义、设计营销的思考方式五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种此种思考方式思考方式突破传统上突破传统上“理性消费者理性消费者”的假设的假设，认为，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键关键。口碑营销口碑营销-特点:就是以小搏大，在操作时要善于利用各种强大的势能来为己 所用可以借助自然规律、政策法规、突发事件，甚至是 借助竞争对手的势能。1、互联网思维就是口碑为王。、互联网思维就是口碑为王。2、口碑的

30、本质是用户思维，就是让用户有参与感。、口碑的本质是用户思维，就是让用户有参与感。3、口碑是信任关系的传递：和用户做朋友。、口碑是信任关系的传递：和用户做朋友。4、好产品是口碑的本源和发动机。、好产品是口碑的本源和发动机。5、做口碑可以零成本。、做口碑可以零成本。6、社会化媒体是主战场。、社会化媒体是主战场。7、做口碑需要种子用户。、做口碑需要种子用户。8、定义产品卖点时，就考虑口碑推荐场景。、定义产品卖点时，就考虑口碑推荐场景。9、讲人话，要、讲人话，要“走心走心”。10、要学会输出故事和话题。、要学会输出故事和话题。小米口碑营销十大秘诀小米口碑营销十大秘诀 体验体验=口碑口碑!体验体验-“e

31、xperiences”就是人们响应某些刺激就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件件“private events”。体验体验通常是由于对事件的直通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。虚拟的。体验体验会涉及到会涉及到顾客顾客的的感官感官、情感情感、情绪情绪等感性等感性因素，也会包括因素，也会包括知识知识、智力智力、思考思考等理性因素，同等理性因素，同时也可因身体的一

32、些活动。时也可因身体的一些活动。体验体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。的等等。体验体验与与“口碑相传口碑相传”:以以“体验为导向设计、制作和销售你的产品体验为导向设计、制作和销售你的产品”?想一想想一想:.当当咖啡咖啡被当成被当成“货物货物”（Commodities）贩）贩卖卖 时，一磅可卖三百元；时，一磅可卖三百元；.当当咖啡咖啡被包装为被包装为“商品商品”（goods）时，一杯）时，一杯

33、就就 可以卖一、二十块钱；可以卖一、二十块钱；.当其加入了当其加入了“服务服务”（services），在咖啡店），在咖啡店中中 出售，一杯最少要几十块至一百块；出售，一杯最少要几十块至一百块；.但如能让咖啡成为一种香醇与美好的但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验体验”（experiences），一杯就可以卖到上百块甚），一杯就可以卖到上百块甚 至是好几百块钱。至是好几百块钱。增加产品增加产品的的“体验体验”含量，能为企业带来可含量，能为企业带来可观观 的的经济效益经济效益。所以所以:什么是什么是“市场市场”?基于基于“流通流通”儿童儿童市场市场IT市场市场家电家电市场市场等等说明说明:市场营

34、销市场营销中的中的市场市场是指经过细是指经过细分和定位的买方、卖方聚集的地方分和定位的买方、卖方聚集的地方,是生产商、经销商与消费者三者之是生产商、经销商与消费者三者之间进行间进行交易的场所交易的场所。营销人员的营销人员的工作流程工作流程:1.把握市场新动态把握市场新动态.2.策划与研发产品策划与研发产品.3.抓市场开发促销抓市场开发促销.4.使生产流通均衡使生产流通均衡.5.强化商品增值度强化商品增值度.6.监控营销影响力。监控营销影响力。即即,把握把握市场获利市场获利的的关键关键:.切实了解切实了解市场本质市场本质?.系统认知系统认知竞争实质竞争实质?.确定自我确定自我优劣把控优劣把控?人

35、口人口?购买力购买力?购买欲望购买欲望?7712347878企业管理与企业管理与市场营销者市场营销者需要需要欲望、欲望、需求、需求、1.2.各种产品各种产品3.产品效用、产品效用、费用与满足费用与满足4.交换交换交易交易关系建立关系建立5.市场市场市市场场营营销销的的核核心心理理念：念：提示：提示：企业活动的目的企业活动的目的-在于在于“创造顾客创造顾客”？企业活动企业活动营销营销调查调查 理解理解 发现市场发现市场（提高与扩大现有需求）（提高与扩大现有需求）已有顾客已有顾客=已有市场的保持已有市场的保持研究研究开发开发创新创新新顾客新顾客（挖掘潜在的需求）（挖掘潜在的需求）潜在顾客潜在顾客=

36、新兴市场的开拓新兴市场的开拓新产品新产品 新技术新技术创新创新 获得更多顾客获得更多顾客！“静谧的非洲大草原静谧的非洲大草原,夕阳西下。一头狮子在沉思夕阳西下。一头狮子在沉思:明天当太阳升起明天当太阳升起,我要奔跑我要奔跑,必须追上跑得最快的羚羊。必须追上跑得最快的羚羊。此时此时,一只羚羊也在沉思一只羚羊也在沉思:明天当太阳升起明天当太阳升起,我要奔我要奔跑跑,必须逃脱跑得最快的狮子。必须逃脱跑得最快的狮子。即即:无论你是狮子还是羚羊无论你是狮子还是羚羊,当太阳升起时当太阳升起时,你要做你要做的的,就是奔跑就是奔跑 ”这是一个在商界广为流传的寓言。这是一个在商界广为流传的寓言。因此因此,面对每一天面对每一天,就是太阳再次升起的时刻就是太阳再次升起的时刻 对于对于创客创客来说来说,这自然是另一个开始奔跑的日子。这自然是另一个开始奔跑的日子。-为的是追求成为所在行业的领跑者为的是追求成为所在行业的领跑者!预祝：预祝：考试成功考试成功 ！