销售顾问议价能力提升培训 课件.pptx

1、 谈判技巧提升谈判技巧提升2 2022-7-27如何理解价格谈判如何理解价格谈判 目目 录录如何精准提案如何精准提案价格谈判的筹码与资源价格谈判的筹码与资源价格谈判应遵循的原则和技巧价格谈判应遵循的原则和技巧3 2022-7-27如何如何理解价格谈判理解价格谈判价格谈判=“讨价还价”？价格谈判是否与销售流程无关？顾客询问价格=顾客在进行价格商谈？思考：?陌生好感熟悉信任同盟初次接触需求分析新车展示试乘试驾提案成交思考：销售顾问的服务、专业等综合能力是否打动过客户？思考：采购者、影响者愿意站在你的角度帮你说话或者转介绍？4 2022-7-27产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手的

2、信息对市场的动态信息了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足怕客户说“不”担心被拒绝和失败自己对产品和价格没有信心不断地面对折扣的需求，相信只有更大的折扣才会有机会认为客户最关心的和唯一关心的就是价格价格谈判失败的原因价格谈判失败的原因时机谈判时机把握不当把客户询价当成谈判没搞清需求即开始谈判价值未建立就开始谈判心理销售者急于成交的心理销售者未能把握客户心理技巧忽略了手中的谈判资源资源使用的方式不当5 2022-7-27如何理解价格谈判如何理解价格谈判目目 录录如何精准提案如何精准提案价格谈判的筹码与资源价格谈判的筹码与资源价格谈判应遵循的原则和技巧价格谈判应遵循的原则和技巧6 2022-7-2

3、7王子回想;在追求的整个阶段中都与公主 核对她的需求、获得她的同意,那么现在向她求婚是順理成章、必然要做的事。何时开始价格谈判7 2022-7-27提案成交阶段的关键点提案成交阶段的关键点用语言、肢体语言等发出信号，导向成交用语言、肢体语言等发出信号，导向成交提出总体解决方案（将价值范围扩大，弱化价格比较性）提出总体解决方案（将价值范围扩大，弱化价格比较性）高效、有序的工作展示（团队行为）高效、有序的工作展示（团队行为）处理异议处理异议 奥迪经销商的价值奥迪经销商的价值奥迪厂商的价值奥迪厂商的价值已建已建 立立 价价 值值奥迪品牌价值奥迪品牌价值奥迪产品的价值奥迪产品的价值u如如有置换，需完成

4、评估有置换，需完成评估u 决定者（们）必须在场决定者（们）必须在场u客户对品牌、车型已经明确表示认可客户对品牌、车型已经明确表示认可8 2022-7-27成交的成交的信号及客户异议信号及客户异议u论及与付款相关的问题论及与付款相关的问题u论及颜色、内饰、装备并做肯定论及颜色、内饰、装备并做肯定u论及交车时间论及交车时间u论及售后、备件的问题论及售后、备件的问题u论及订金、合同论及订金、合同u谈及其它细节谈及其它细节 试探试探销售员，以确认是否受骗销售员，以确认是否受骗 销售销售员的介绍未切合客户的需要员的介绍未切合客户的需要 顾虑顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）、怀疑、不信

5、任（承诺、公司、质量、报价、服务等）误解误解 不不满意（公司、产品、销售员、服务）满意（公司、产品、销售员、服务）讨价还价讨价还价的借口的借口 想想炫耀自己的能力炫耀自己的能力 另另有原因（无决定权、预算不够等）有原因（无决定权、预算不够等）9 2022-7-27报价报价前的信息前的信息梳理梳理报价前信息梳理报价前信息梳理真实购买意向目标车型配置颜色准确预算金融置换销售过程销售过程要求要求承诺承诺介绍解决方法介绍解决方法发掘需求发掘需求建立信任建立信任时时 间间时时 间间来看车的顾客想要购买阶段来选车的顾客设定购买标准阶段来买车的顾客成交阶段客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型疑

6、问疑问：是否已经决定买车？：是否已经决定买车？客户表现：想要看看某一确定的车型疑问疑问：是否决定了买什么样的车：是否决定了买什么样的车客户表现：想要商谈某一具体车型的价格疑问疑问：顾客带钱了吗？能当场签单并支付款吗？：顾客带钱了吗？能当场签单并支付款吗？BAH思考：此时是否可盲目进行提案？思考：此时是否意味着就可以开始价格谈判了？只有确认客户购买意向是真实、准确、有效的，才只有确认客户购买意向是真实、准确、有效的，才意味着提案的意味着提案的开始。开始。10 2022-7-27如何理解价格谈判如何理解价格谈判目目 录录如何精准提案如何精准提案价格谈判的筹码与资源价格谈判的筹码与资源价格谈判应遵循

7、的原则和技巧价格谈判应遵循的原则和技巧11 2022-7-27人、车、价、物、店 金钱价格谈判的筹码与资源价格谈判的筹码与资源12 2022-7-27价格谈判筹码的价值呈现价格谈判筹码的价值呈现销售顾问的个人价值：专业服务、关怀、省心、咨询服务销售顾问的个人价值：专业服务、关怀、省心、咨询服务.经销店价值：一条龙专业服务、人车关怀活动、省心、安全可经销店价值：一条龙专业服务、人车关怀活动、省心、安全可 靠靠.产品价值：满足需要、额外利益、投资回报产品价值：满足需要、额外利益、投资回报.品牌价值：有学识、有品味、内敛品牌价值：有学识、有品味、内敛.AudiAudi13 2022-7-27巧妙利用

8、支援和辅助工具巧妙利用支援和辅助工具合同（空白、真、假）车源团队(角色扮演）媒体报道安静的洽谈区经理14 2022-7-27如何理解价格谈判如何理解价格谈判目目 录录如何精准提案如何精准提案价格谈判的筹码与资源价格谈判的筹码与资源价格谈判应遵循的原则和技巧价格谈判应遵循的原则和技巧15 2022-7-27u妥协和让步的原则妥协和让步的原则 价格谈判的原则和方法价格谈判的原则和方法u九比九比一原则一原则u摊煎饼策略摊煎饼策略u第三者策略第三者策略(相互配合法相互配合法)u善于运用善于运用“不知道不知道”断断其后路其后路u合理运用合理运用激将法激将法u抛砖引玉法抛砖引玉法u技术性的价格坚持技术性的

9、价格坚持(坚持坚持已开价位已开价位)两大原则两大原则三大普遍适用方法三大普遍适用方法三大针对性策略三大针对性策略16 2022-7-27九九比一比一原则原则所谓的九比一原则是指真正的价格谈判所花的时间只占整个销售过程的10%，其余90%的时间都花在与价格无关的话题上。90%10%思考：花在与价格无关的话题上的时间是否无用？17 2022-7-27妥协和让步妥协和让步的原则的原则预留空间在价格上预留有妥协余地，同时准备好让步的幅度和策略。要注意让价的时候要给出金额而不是点数。抓大放小在价格上不让步的同时，考虑客户的需求，在其他方面给予一定的妥协。在小问题、次要方面妥协，在大方面、主要问题上不让步

10、。条件对等谈判让步是双向的，在你按照对方要求给予让步时，一定要索取回报。18 2022-7-27抛砖引玉抛砖引玉法法有时不妨略让一小步，对方很可能给你一个不大的回应，这时候可采用抛砖引玉法或以退为进法先在非关键问题上做出若干次小幅让步，而在价位和签付定金时让多次占便宜的对方让一步吧优点：能够做到以退为进，给对方留下一个良好的印象，并适时的获得对方的让步缺点：在市场情况透明、手中权限不足，或对方比较强势时未必能够奏效19 2022-7-27第三者策略第三者策略(相互配合法相互配合法)在销售方在销售方和客户谈判进入和客户谈判进入僵持阶段僵持阶段时，如果时，如果销售方能够争取第三者销售方能够争取第三

11、者(仲裁者仲裁者)的加入，的加入，不但不但可以可以缓和缓和局面局面而且还会取得意想不到的效果而且还会取得意想不到的效果。如如在被动的情况下，可以争取更多的有利因素，打破原有的僵局。在被动的情况下，可以争取更多的有利因素，打破原有的僵局。优点：会动摇客户的信心，让他对突发状况感觉手足无措，从而扭转不利状况缺点：在对方谈判技巧娴熟，心理素质过硬的情况时无效，而且可能会适得其反20 2022-7-27技术性的价格坚持技术性的价格坚持(坚持已开价位坚持已开价位)当客户出价在可售价底线或以上时，不要沾沾自喜，轻意答应，业务员一定要作短暂的、适度的坚持，这个动作不但可以避免对方大幅度杀价，而且可以借机判断

12、对方有无诚意，有无做主权。优点：可以在销售方留有更多底牌的情况下，让客户感觉谈判难以进行，从而得到满足缺点：在对方了解底线时不适用，并可能造成对方打消购买想法，转而离开21 2022-7-27摊煎饼策略摊煎饼策略即将产品的利益点、车辆的加装情况、报价的优惠条件、客户需要购买的保险、售后服务的优惠等所有的信息汇总在一起，一股脑的讲给客户。请思考：这种策略适合哪种性格类型的客户？不适合哪种？优点：可以让对方感觉利益获取的最大化，从而推动购买过程进一步发展，并让客户有赢的感觉缺点：如果对方逻辑思维能力很强，对于市场状况非常了解，可能会就每一项内容与销售方协商22 2022-7-27善于运用善于运用“

13、不知道不知道”(打破客户预先的布局打破客户预先的布局)有些老练的客户会事先经过周密的，充分的思想准备后才找你谈判，这时候切忌与其“正面交锋”要善于运用“不知道”请思考：这种策略适合哪种性格类型的客户？不适合哪种？优点：可以以退为进，打乱对方的节奏，从而让其透露更多的信息，做到后发制人缺点：可能造成客户对于销售方专业性的怀疑，漏掉关键性信息，错失良机23 2022-7-27合理运用激将法合理运用激将法如面对胆汁质性格的人时，根据其容易激动的特点，在合理把握谈判时机的情况下，可适当采用激将法，因为这种人事事喜欢当家作主，好强的性格促使他当场作决定优点：可以让对方处于失控状态，逐渐显现出弱点，并更比

14、较容易下某些决定缺点：对于心理素质良好的客户无效，并且在促使对方盲目决定后，可能会产生对于销售方的不满24 2022-7-27进店就问价格优惠多少？进店就问价格优惠多少？情景再现情景再现应对思路应对思路参考话术参考话术常见价格异议应对话术常见价格异议应对话术客户：进店后围着车子看了一圈，问：这车多少钱？客户：进店后围着车子看了一圈，问：这车多少钱？销售顾问：销售顾问：“XX万元万元”客户：能便宜多少？客户：能便宜多少？销售顾问：我们应该怎么回答？销售顾问：我们应该怎么回答？1、观察顾客询问的语气和神态、观察顾客询问的语气和神态2、简单建立顾客的舒适区、简单建立顾客的舒适区3、禁忌立即进行价格商

15、谈、禁忌立即进行价格商谈您以前来过吧？您以前来过吧？您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？您买车做什么用途？您买车做什么用途？您已经决定购买该车型了吗？您已经决定购买该车型了吗？您打算什么时间买？您打算什么时间买？25 2022-7-27你要是再优惠你要是再优惠XXXXXX元，我就定下来了，今天就把购车合同给签了？元，我就定下来了，今天就把购车合同给签了？常见价格异议应对话术常见价格异议应对话术情景再现情景再现应对思路应对思路参考话术参考话术客户：你要是再优惠客户：你要是再优惠1000元，我就定下来，今天就把元，我就定下来，今天就把 购车合同给签了购车

16、合同给签了销售顾问：手中刚好有销售顾问：手中刚好有1000元的优惠权限，就元的优惠权限，就1000 元让出去。元让出去。销售顾问：客户真的会把合同签了吗？我应该怎么销售顾问：客户真的会把合同签了吗？我应该怎么 办？办？1、进行最后价格谈判之前一定要先堵住客户的退路、进行最后价格谈判之前一定要先堵住客户的退路2、进入签单价格洽谈之前，应该四确认、进入签单价格洽谈之前，应该四确认3、ETMD策略策略即堵住客户退路的策略即堵住客户退路的策略1、应该确认价格因素是不是最后一个顾虑？、应该确认价格因素是不是最后一个顾虑？2、客户是不是在当下的时间就购买？、客户是不是在当下的时间就购买？3、客户是不是带了

17、订金？、客户是不是带了订金？4、客户是不是最终的购买决策人？、客户是不是最终的购买决策人？26 2022-7-27我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧？我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧？客户：你把做活动赠送的精品直接给我让成钱，不就客户：你把做活动赠送的精品直接给我让成钱，不就 得了得了?销售顾问：销售顾问：我们应该怎么回答？我们应该怎么回答？情景再现情景再现1、把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品、把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品2、介绍赠品的优点、好处，让客户认识到赠品的价值，、介绍赠品的优点、好处，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值感觉赠品物超所值应对思路应对思路XX姐姐/哥哥，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给客户的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我回馈给客户的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是。要说的是。参考话术参考话术常见价格异议应对话术常见价格异议应对话术27 2022-7-27 总结总结语言态度价格商谈的原则和技巧，只有通过不断的价格商谈的原则和技巧，只有通过不断的学习、实践、交流和总结，学习、实践、交流和总结，便便一定可以提高成功率！一定可以提高成功率！28 2022-7-27 谢谢！谢谢！Thank you!Thank you!