行业分析报告-SaaS服务行业研究报告课件.pptx

1、行业分析报告 SaaS服务行业研究报告报告摘要报告摘要随着我国经济增速持续增速持续放放缓缓，经济进入新常态，劳劳动动力成力成本本不断攀升，企业亟需提高管理效率、控制管理成本的解决方 案。相比传统软件，SaaS服务依托于云计算与互联网，采取按按需收需收费费的模式，无需企业用户准备机房等硬件设施，能够大 幅度降低企业运营成本降低企业运营成本，提高提高运运营效营效率率。SaaS（Software as a Service，软件即服务）属于云计算中的一种服务模式，即基于基于云云为用户提供软软件件服服务务。可依据所服 务客户的范围将其划分为两类，第一类SaaS服务为通通用用型型SaaS，第二类为行业行业

2、垂垂直型直型SaaS。通用型SaaS不区分客户所在 行业并为其提供通用服务，包括CRM、HRM、协同OA、ERP等，行业垂直型SaaS则为特定行业提供SaaS服务。目前一级市场与二级市场对SaaS行业均较为认可，对SaaS服务提供商的投资投资热热情较情较高高。随着我国SaaS服务的不断成熟，未来将诞生一批市值更大、实力更强的服务提供商，行业垂直型SaaS未来将成为新一轮创投热点。SaaS行业核心数据：2015年我国SaaS服务市场规模为382亿元，同比增长25.1%。预计2016年我国SaaS服务市场规模将达到491亿元，同 比增长28.5%。预计这一数字到2018年将达到近900亿元，15-

3、18年的复合增长率预计为32.6%。SaaS服务行业概述服务行业概述&发展现状发展现状SaaS服务行业概述服务行业概述行业分析行业分析SaaS服务发展现状服务发展现状SaaS服务细分领域划分及服务细分领域划分及典典型企型企业业分析分析CHAPTER 1SaaS服务行业未来发展趋势服务行业未来发展趋势云云计算行业概述计算行业概述云计算按需付费，投入较少即可获取资源，其云计算按需付费，投入较少即可获取资源，其中中IaaS、PaaS与与SaaS企业企业 分别负责为客户提供基础设施、平台及软件等不同种类的云计算分别负责为客户提供基础设施、平台及软件等不同种类的云计算服服务务根据美国国家标准技术研究院的

4、定义，云计算是一种按需付按需付 费费的模式，提供便捷的网络访问以进入可配置的计算资源共 享池（资源包括网络，服务器，存储，应用软件，服务等），使用者只需投入很少的管理工作，或与服务供应商进行很少 的交互便能够快速获取这些资源。云计算主要分为三种服务模式：IaaS（Infrastructure as a Service，基础设施即服务），PaaS（Platform as a Service，平台即服务），与SaaS（Software as a Service，软件即服务）。SaaS服务行业概述服务行业概述目前目前SaaS服务可分两种，提供通用服务可分两种，提供通用的的SaaS服务与服务与为为某某

5、一垂直一垂直领领域提供的域提供的 SaaS服务服务SaaS服务可依据所服务客户的范围划分为两类，第一 类SaaS服务为通用通用型型SaaS，第二类为行行业垂业垂直直型型 SaaS。通用型SaaS不区分客户所在行业并为其提供通通用服用服务务，包括CRM（客户关系管理）、HRM（人力资源管 理）、协同OA、ERP（企业资源计划）等。行业垂直型SaaS为特特定行定行业业提供SaaS服务，目前多为 某一垂直领域中的传统软件商或行业解决方案服务商 并行提供的SaaS服务。通用型通用型SaaS行业垂直型行业垂直型 SaaSCRMHRM协同OAERP金融教育云存储市场营销商业智能医疗社会化网络服务电商物流行

6、业行业发发展展背景分背景分析析云计算的不断成熟推云计算的不断成熟推动动SaaS服服务务快速快速发发展展数据来源：Gartner，36氪研究院181252791421872363043884860100200300400500201020112012201320142015e2010-2015年全球云计算市场规模（亿美元）IaaSPaaSSaaS预计2015年全球云计算市场规模将达到近500亿美元，其中SaaS服务占比57.5%。云计算的不断成熟，生态圈的逐步完善，以及云计算 产业链的不断壮大都将推动SaaS服务快速发展。作为我国SaaS服务的对标行业，美国的SaaS在经历了启动期、快速发展期之

7、后，目前已经进入稳定发展期，市场对SaaS服务的接受接受度度不不 断提高断提高，各细分领域的玩玩家不家不断断增加增加，移动化、数据资产化等新趋势为SaaS行业带来新机会，促进服务模式的进一步升级。行业行业发发展展背景分背景分析析经济增速经济增速放放缓，企业亟缓，企业亟需需降低降低成成本本；SaaS所所需需费用费用较较低，低，满满足企业发展需求足企业发展需求2015年第四季度我国国内生产总值增长率为6.8%。随着我国经济增速持续放缓，经济进入新常态，劳动力成本不断攀升，企业亟需提高 管理效率、控制管理成本的解决方案。相比传统软件，SaaS服务依托于云计算与互联网，采取按需收费的模式，无需企业用户

8、准备机房等硬件设施，能够大幅度降降低低企企业业运营运营成本成本，提高运营效率提高运营效率。7.8%7.5%7.9%7.6%7.3%7.4%7.1%7.2%7.0%7.0%6.9%6.8%6%4%2%0%8%10%13Q1 Q2Q3Q4 14Q1 Q2Q3Q4 15Q1 Q2Q3Q42013-2015年国内生产总值国内生产总值同比增长数据来源：国家统计局行业行业发发展展背景分背景分析析互联网普及率不断上升互联网普及率不断上升，企业企业信信息化息化与与网络网络化化程度程度不不断断加加深，深，SaaS长尾市场存在长尾市场存在较较大发大发展展空间空间2015年底，我国网民总体规模超过6.88亿，全年共

9、计新增网民3951万人，互联网普及率为50.3%。但目前我国企业信息化程度较低，特别是中小企业，其信息化程度仅约10%。随着互联互联网网的进的进一一步普步普及及，企业信息信息化化与网与网络络化程化程度度的不的不 断加深断加深，预计未来企业对SaaS服务的需需求求将不将不断断扩大扩大，SaaS服务长尾市场的潜潜在发在发展展空间空间巨巨大大。数据来源：中国互联网络信息中心6882650.3%02005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015网民数量（万）互联网普及率200004000060000800001000002005-2015年我

10、国网民规模和互联网普及率有10%没有90%中小企业信息化系统建设情况数据来源：兴业证券研究所行业行业发发展展背景分背景分析析数据处理、混合云与网数据处理、混合云与网络络安全安全等等方面方面的的新兴新兴技技术不术不断断涌现，涌现，推动行业发展，提升服推动行业发展，提升服务务质量质量SaaS服务服务发展发展现状现状-投融资情况投融资情况一级市场较一级市场较为为看好看好SaaS行行业，业，融融资数资数量量与金与金额额爆发爆发式式增增长长数据来源：36氪31243570149195-22.6%45.8%100.0%112.9%30.9%010020030040020102011201220132014

11、20152010-2015年SaaS服务融资数量融资数量同比增长13,9002010-2015年SaaS服务平均融资金额456.0%05,00010,00015,00025,00020,00020102011 20122013平均融资金额（万元）20142015同比增长2011年开始，我国SaaS服务行业的融融资资数量数量不不断上断上升升，在2013年迎来了快速增长期，其中2015年行业融资数量为195件，同比增长30.9%。近年来，我国SaaS服务行业的平均融资融资金金额呈额呈总总体上体上升升趋趋势势，2015年平均融资金额为1亿6900万元。37.8%-64.7%38.9%21.6%16,

12、9003,7005,1001,8002,500SaaS服务服务发展发展现状现状-投融资情况投融资情况二级市场二级市场对对SaaS行业认行业认可可，对，对SaaS服服务企务企业业的的投投资资热情热情高高数据来源：36氪76543210根据2013年至2016年4月的SaaS指数可以看出，这一段时间内A股上市的15家SaaS企业的表现优优于大于大盘盘的综的综合合表表现现，说明二级市场对SaaS行业亦较为认较为认可可，对SaaS服务提供商的投投资资热热情情较较高高。该SaaS指数以2013年1月4日为基日，以该日收盘后所有样本股的调整市值为基期，以1000点为基点，以15家在A股上市的SaaS企业为

13、 样本，每个样本股设置权重相等。SaaS指数每月审核一次样本股，并根据审核结果调整指数样本股，权重因子每月随样本股定期调整而 调整一次。2013-2016年4月A股SaaS指数SAAS指数上证综指SaaS指数指数变动比SaaS服务服务发展发展现状现状-市场规模市场规模2015年我国年我国SaaS服服务市务市场场规模规模近近四百四百亿亿元，元，未未来有来有望望随行随行业业热度而进一步扩大热度而进一步扩大数据来源：36氪研究院35341950905002015年我国云计算市场规模为637亿元，同比增长25.1%；预计2016年这一数字将达到789亿元，同比增长23.9%。2015-2018年的市场

14、规模复合增长率预计为22.2%。2015年我国SaaS服务市场规模为382亿元，同比增长25.1%。预计2016年我国SaaS服务市场规模将达到491亿元，同比增长28.5%。15-18年的复合增长率预计为32.6%。2011-2017年我国云计算市场规模2011-2017年我国SaaS服务市场规模1,5001,0001,0002,0001,5002012201320142015市场规模（亿元）2016e 2017e 2018e同比增长28.5%35.5%34.0%05002012201320142015市场规模（亿元）2016e 2017e 2018e同比增长6.5%18.6%21.6%25

15、.1%23.9%22.4%20.4%1,16396678963718.6%25.1%6.5%4.3%892666491382247293306SaaS服务服务发展发展现状现状-企业判断企业判断优秀优秀的的SaaS企业应拥有企业应拥有低低获客获客成成本以本以及及高续高续约约率，率，注注重自重自身身的产品研发、运维及销售的产品研发、运维及销售SaaS企业根据美国投资人对SaaS企业的评判标准，目前业内总结出了如下的三个公式：客客户户生命生命周周期价期价值值是获客成本的3倍以上，每年的获获客成本客成本要小于当年的客单价，即成本低于收入。此外，客客户户流流失失率率要小于5%。除了数据判断，优秀的Saa

16、S企业还应当注重自身的产品产品研发研发、运运维服维服务务以及产品产品销销售售。产品研发包括产品性能、研发能力、迭代速度等，运维则包括产品后期监测、运营以及维护、以及企业客户行为的数据分析，以便更好地了解客户特性、客户活跃度及忠诚度，画出客户生 命周期曲线，做好客户流失预警机制。产品研发运维服务产品销售SaaS服务服务发展发展现状现状 上市公司上市公司财务状财务状况况我我国国SaaS公司的业公司的业务务收收入入及增及增长长速度速度与与美国美国公公司相司相比比仍有仍有较较大差距，但已经出现表大差距，但已经出现表现现优异优异的的领头领头公公司司数据来源：各上市公司财报，36氪研究院整理SaaS服务行

17、业概述服务行业概述&发展现状发展现状细分领域划分细分领域划分各细分领域概况与典型企业分析各细分领域概况与典型企业分析SaaS服务行业未来发展趋势服务行业未来发展趋势SaaS服务细分领域划分及服务细分领域划分及典典型企型企业业分析分析CHAPTER 2SaaS服务服务细分细分领领域划域划分分SaaS服务分为通用型与服务分为通用型与行行业垂业垂直直型，型，各各企业企业按按照提照提供供服务服务的的不同与服务领域的不同不同与服务领域的不同划划分分SaaS服务细分领服务细分领域域划分划分&典典型型企业企业分分析析CRM，客户关，客户关系系管理管理CHAPTER 2CRM业务概述业务概述CRM通过提高通过

18、提高客客户户服服务质务质量量，与，与客客户建户建立立长期长期稳稳定的定的关关系，系，以达到增加企业效益的以达到增加企业效益的最最终目的终目的客户关系管理（Customer Relationship Management,CRM）是指利用信息技术及互联网 技术来优化企业与顾客在销售、营销等服务上的交 互，通过增强顾客服务，提高顾客交付价值和顾客 满意度，与客户建立起长期、稳定、相互信任的密 切关系。CRM的最终目标是吸引新吸引新客客户户、维维系老系老客客户户以及将 已有客户转为忠实客户，增加企业市市场场份额份额，提高 竞争力竞争力。CRM系统中通常包括销售管理、客户服务系统以及 呼叫中心等方面。

19、CRM上市公司上市公司收入收入&市值市值CRM公司收入公司收入规规模模从从数数十十亿亿到数到数亿亿美元美元不不等，等，其其中中Salesforce的年收入与市值遥遥的年收入与市值遥遥领领先先数据来源：各上市公司2015年财报，wind，36氪 注：上市公司市值选取2016年5月25日数据，美元兑人民币汇率以6.5计，英镑兑人民币汇率以9.6计目前国外提供CRM服务的公司主要有Salesforce、NetSuite、Zendesk、Sage等，其中NetSuite与 Sage在提供CRM服务的同时还提供ERP等服务，Five9主要提供呼叫中心业务。国内有已挂牌新三 板的和创科技提供CRM服务。其

20、中Salesforce的市值与收入均为CRM公司中最 大的，它也是目前最具代表性的CRM公司。和创 科技虽然年收入与市值与国外成熟CRM公司存在 较大差距，但其接近200%的年收入增长率也十分 可观。CRM典型企业典型企业-SalesforceSaaS与与PaaS服务并行，服务并行，Salesforce为为其其客户客户提提供售供售前前与售后与售后的全方的全方位位服务服务目前Salesforce的业务主要分为销售、服务、营销、社区云与数据分析等。其中销售云是其最主要的 业务之一，它能够帮助企业的销售团队加速自动 化进程，以便更好地掌握各类销售渠道与更高效 地完成销售工作。此外，Salesforc

21、e还于2007年推出了PaaS平台，即F。它基于社交网络数据，可延伸至不 同移动终端，允许开发者创建多租户附加应用，满足IT部门和独立软件开发商使用不同编程语言研 发自己应用的需求。CRM典型企业典型企业-Salesforce商业模式：为其服务制商业模式：为其服务制定定公开公开价价格，格，根根据客据客户户选择选择按按需收需收取取服务费用服务费用数据来源：Salesforce，36氪研究院Salesforce为包括Sales Cloud、Service Cloud在内的多项服务制定了公开价格，根据不同客户的选择按需收费。目前其主要盈利来自所 提供SaaS服务的费用。CRM典型企业典型企业-Sal

22、esforceSalesforce收入按年增长，其中收入按年增长，其中服服务订务订购购费为费为主主要收要收入入来来源源数据来源：Salesforce，36氪研究院2015年Salesforce收入66.67亿美元，其中服务订购费用为62.06亿美元，占总体收入的93%。与上年相比，Salesforce2015年的收入年 增长率为24.1%。2015年Salesforce的服务订购费主要来自Sales Cloud的收入，占比逾四成；其次是Service Cloud，占比近三成。余下的近三成收入来 自App Cloud、Marketing Cloud以及其他服务。62.0622.6730.5040

23、.7153.7466.67020406080201120122013201420152011-2015年Salesforce收入情况（亿美元）总收入专业服务及其他Sales Cloud43.5%Service Cloud 29.3%App Cloud and Other 16.7%Marketing10.5%2015年Salesforce服务订购费分布CRM典型企业典型企业-和创科技和创科技将将CRM与沟通平与沟通平台相台相结合结合，和创和创科科技主技主打打移动移动销销售管售管理理云云服服务务和创（北京）科技股份有限公司（原图搜天下）成立于2009年，为中国企业提供基于SaaS模式的移动销售管

24、理云服务，拥有“红圈营 销”移动销售云服务软件，满足企业销售团队的拜访计划、客户管理、沟通协同与数据报表方面的管理需求，并拥有针对快消、农牧、医 药、服装与建材等不同行业的标准化模块解决方案。此外，和创科技还与阿里巴巴结成战略合作，通过阿里钉钉这一工作商务沟通平台，将行业移动CRM与通讯平台相结合，为用户提供更 加高效便捷的销售工具。CRM典型企业典型企业-和创科技和创科技和创科和创科技技2015年年收收入近入近亿亿元，元，相相比上比上年年增长增长近近两倍两倍，其中其中服服务费为主要收入来源务费为主要收入来源2015年和创科技的年收入为0.69亿元，同比增长197%。其中主营业务收入为0.66

25、亿元，占总收入的96%。2015年和创科技的0.66亿主营业务收入中，服务费收入占绝大部分，百分比为96.7%；终端收入占比3.3%。0.00.20.40.60.8201420152014-2015年和创科技收入情况（亿元）总收入其他业务收入主营业务收入服务费收入 96.7%终端收入3.3%2015年和创科技主营业务收入分布数据来源：和创科技，36氪研究院0.690.230.66SaaS服务细分领服务细分领域域划分划分&典典型型企业企业分分析析ERP，企业资源计划，企业资源计划CHAPTER 2ERP业业务务概述概述ERP通过对通过对物质、资金和物质、资金和信信息等息等资资源进源进行行一体一体

26、化化管管理理，为企为企业业提供决策运行手段提供决策运行手段企业资源计划（Enterprise Resource Planning,ERP）是指建立在信息技术基础上，以系统系统化化的管的管理理思想思想，为 企业决策层及员工提供决策运行手段的供应链管理平台，对物质、资金和信息等资源进行一体化管理。ERP系统的主要目的是完成系统运运行集行集成成化化，合理制定 业务流程合理化，动态监测工作绩效，持续改改善企善企业业管管 理理等。ERP系统通常包括供应链管理、制造管理、销售与市场、客户服务、财务管理、库存管理、工厂与设备维护、人力资源、报表、制造执行系统(Manufacturing Executive

27、System，MES)、工作流服务和企业信息系 统等。ERP数据 仓库供应链 管理生产 制造销售人力 资源ERP上上市市公公司收入司收入&市值市值ERP公司的年收入与市值公司的年收入与市值多多为数为数百百亿级亿级，但仍但仍存存在市在市值值突破突破千千亿元亿元的的Intuit数据来源：各上市公司2015年财报，wind，36氪 注：上市公司市值选取2016年5月25日数据，美元兑人民币汇率以6.5计，英镑兑人民币汇率以9.6计目前国外提供ERP服务的公司主要有Intuit、Workday、NetSuite、Sage等，其中 Workday在提供ERP服务的同时还提供HRM等 服务，Covisin

28、t则专注于供应链管理服务。国内 有已在A股上市的用友网络和久其软件提供ERP 服务。其中Intuit的市值与收入均为ERP公司中最大的，它在为中小企业提供ERP服务的同时还为个人用 户提供财务软件。此外，Workday和NetSuite，以及国内的用友网络和久其科技的市值也超过 百亿元人民币。ERP典典型型企业企业-NetSuiteNetSuite为用户提供集为用户提供集ERP、CRM、电、电子子商务商务、商业商业智智能能等等于一体于一体的的综合服务综合服务目前NetSuite的业务主要包括NetSuite、Suite Commerce、SRP、OpenAir等。其中NetSuite 是其核心

29、产品，它集ERP、CRM、电子商务等多 重功能于一体，为企业提供综合业务管理。同时 它还有国际版，即NetSuite OneWorld，为国际 用户提供ERP等服务。企业能够通过使用NetSuite完成包括财务管理、库存管理、订单管理、数据分析等在内的多种任 务，简化报销流程，加快项目交付速度，提高企 业资源利用率，更加深入地了解并把握市场动态。ERP典典型型企业企业-NetSuiteNetSuite2015年年收收入入达达7亿美亿美元元，其，其中中来自来自美美国的国的业业务收入务收入占绝大部分占绝大部分数据来源：NetSuite，36氪研究院2015年NetSuite收入7.41亿美元，其中

30、服务订购费用为5.93亿美元，占总体收入的80%。与上年相比，NetSuite2015年的收入年增长率为33.2%。2015年NetSuite的总收入中有5.53亿美元来自美国业务，占总收入的75%，其他地区的收入占25%。5.932.363.094.155.567.410510201120122013201420152011-2015年NetSuite收入情况（亿美元）总收入服务订购费5.531.884.155.567.4105102013201420152011-2015年NetSuite不同地区收入情况（亿美元）总收入美国ERP典典型型企业企业-用友网络用友网络用友网络提用友网络提供供应

31、用软件应用软件、互联互联网网服务服务、互联互联网网金融金融等等方面方面的的应用解决方案应用解决方案用友网络成立于1988年，是一家企业管理软件、企业互联网服务和企业金融服务提供商，提供包括ERP、CRM、人力资源管理、商业分 析、内审、小微企业管理软件等在内的行业应用解决方案提供商，基于移动互联网、云计算、大数据等技术，为企业提供应用软件、互联 网服务、互联网金融等财务、金融方面的服务与工具。用友iUAP平台是被大型企业和组织广泛应用的企业互联网开放平台，畅捷通平台是支持小微企业的公有云服务。用友在金融、医疗卫生、电信、能源等行业应用以及数字营销、企业社交与协同、企业通信、企业支付、P2P、培

32、训教育、管理咨询等服务领域均有业务布局。ERP典典型型企业企业-用友网络用友网络近年来用友网络年收入近年来用友网络年收入基基本保本保持持稳定稳定，技术技术服服务与务与培培训占训占据据总收入的一半总收入的一半近五年来用友网络的年收入基本稳定，其中2015年用友网络的年收入为44.51亿元，同比增长1.8%。2015年用友网络的总收入中，技术服务与培训占比49.6%，软件产品占比47.9%，其他产品收入占比2.5%。技术服务与培训 49.6%软件产品 47.9%其他 2.5%2015年用友网络产品收入分布数据来源：用友网络，36氪研究院41.2242.3543.6343.7444.512.7%3.

33、0%0.3%1.8%020406080201120122013年收入（亿元）201420152011-2015年用友网络收入情况同比增长SaaS服务细分领服务细分领域域划分划分&典典型型企业企业分分析析协同协同OA，企业资源计划，企业资源计划CHAPTER 2协同协同OA业务概述业务概述协协同同OA帮助企业解决协帮助企业解决协同同办公办公与与移动移动办办公的公的需需求，求，实实现企现企业业内部的高效沟通与协作内部的高效沟通与协作协同办公是指利用互联网、计算机等技术为团队 沟通、文件共享等，办公自动化（Office Automation,OA）则是将现代化办公和计算机网络功能结合实现数字化办公，

34、而协同OA突破了原 有OA仅仅是企业办公的一种工具的约束，将协同协同 办公办公与移动办公移动办公有机结合，帮助企业员工方便快 捷地共共享享信息信息，高效地协协同同工作工作，提高员工效率，加快业务完成速度。协同OA服务通常包括邮件往来、文件共享、业务 讨论、日程安排、资源预约、任务管理等功能。协同OA协同协同OA上市公上市公司司收入收入&市值市值协协同同OA公司公司的市值多的市值多为数为数亿美亿美元元，相，相比比多多数数ERP公公司司而言而言规规模较小模较小数据来源：各上市公司2015年财报，wind，36氪 注：上市公司市值选取2016年5月25日数据，美元兑人民币汇率以6.5计，英镑兑人民币

35、汇率以9.6计目前国外提供协同OA服务的公司主要有 Autodesk、Box、LogMeIn及Ring Central等，其中Autodesk的旗下产品Buzzsaw为用户提供 SaaS服务，Box主要提供移动办公服务，Ring Central主要提供商务电话解决方案。三五互联 与二六三为国内A股中提供协同OA服务的公司。其中Autodesk的市值与收入均为提供协同OA 服务的公司中最大的，旗下产品Buzzsaw为用 户提供基于云的文档简化与集中管理，是其主 要的SaaS服务。协同协同OA典型企典型企业业-BoxBox以内容协同为核心以内容协同为核心，支持支持用用户跨户跨平平台自台自动动同步同

36、步及及共享共享文文件件 Box成立于2005年，是一个以内容协同为核心的 企业文件协作云平台，支持企业用户在多台电脑 上，多种操作系统以及多种移动终端上自动同步 及共享文件。Box拥有文件同步更新、跨平台文件共享等移动 办公功能，同时还拥有用户间文件共享、线上协 作等协同办公功能，用户仅需用链接即可共享大 文件，还可线上查看、创建或编辑多种文档。这 些功能帮助用户简化办公步骤，提高办公效率，实现办公移动化和用户间的协同办公。目前Box的商业模式是通过付费版产品获得利润。协同协同OA典型企典型企业业-BoxBox的年收入不断增长的年收入不断增长，用于用于销销售的售的成成本占本占比比逐年逐年下下降

37、降，规规模模效益逐渐显露效益逐渐显露数据来源：Box，36氪研究院1.242.163.0374.3%39.9%02620132014年收入（亿美元）2015同比增长2013-2015年Box收入情况（亿美元）2014年Box的全年收入为2.16亿美元，同比增长74.3%。在经历了收入快速增长的2014年之后，2015年Box的收入增速有所放缓，全年 收入3.03亿美元，同比增长39.9%。从近三年Box的运营成本分布可以看出，随着Box的不断发展，Box用于产品销售的成本在总成本中的占比逐年下降，而用于产品研发的成本占比不断上升，说明Box的用户忠诚度逐渐提高，规模效益逐渐显现。18%20%6

38、7%62%58%16%18%17%0%50%2013201420152013-2015年Box运营成本分布情况行政及其他成本 产品销售 产品研发协同协同OA典型企典型企业业-二六三二六三二六三二六三为为企业企业提供云通提供云通信信、企、企业业邮箱邮箱等等高高效效便便捷的捷的通通信协信协作作整体应用解整体应用解决决方案方案二六三网络通信股份有限公司是一家运用互联网技术和转售方式为企业和个人提供虚拟运营通信服务的通信服务提供商，专注于增值电信行业中的通信服务业务，是国内首家电信级专业电子邮件服务提供商。二六三为企业提供云通信、企业邮箱、企业会议及互动直播等服务，支持跨平台同步使用，帮助用户实现电话

39、会议、网络会议、在线直播 等多项功能，为企业提供专业的通讯解决方案，促进企业内部协作，提高企业运行效率，降低企业运营成本，为企业提供了高效便捷的通 信协作整体应用解决方案。协同协同OA典型企典型企业业-二六三二六三近年近年来二六三的主营业来二六三的主营业务务收入收入呈呈总体总体上上升趋升趋势势，主，主营营业务业务利利润率逾六成润率逾六成近五年来，二六三的主营业务收入呈总体上升的趋势，其中2014年小幅度下降。这一数字在2015年有所回升，全年收入为7.16亿，同比增长4.6%。尽管二六三的主营业务收入在2015年有所回升，其利润率却稍有下降，相比2014年的66.2%，2015年二六三的主营业

40、务利润率为 62.1%。2011-2015年二六三主营业务收入情况2011-2015年二六三主营业务利润率数据来源：二六三，新浪财经，36氪研究院2.973.827.166.857.1687.3%051015100%201120122013主营业务年收入（亿元）20142015同比增长55.7%52.4%0%20112012201320142015SaaS服务细分领服务细分领域域划分划分&典典型型企业企业分分析析HRM，人力资源管理，人力资源管理CHAPTER 2HRM业务概述业务概述HRM通过提高通过提高内部员工内部员工的的满满意意度度，从从而而提高提高员员工绩工绩效，效，帮帮助助企业降低管

41、理成本，创企业降低管理成本，创造造更大更大收收益益人力资源管理（Human Resource Management,HRM）服务是指利用信息技术提 高内部员工的满意度、忠诚度，从而提高员工绩 效，帮助企业降降低低组织管组织管理理成本成本，加速业务增长，创造更大利润。HRM服务的目的是让企业HR更好地进行人力资 源的发展和规划发展和规划，其重点是实现人力资源部门在 员工素质管理、薪资管理、绩效考核等方面的需 求。HRM服务通常包括人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬福利管理、员工关 系管理等模块。HRMHRM上市公司上市公司收入收入&市值市值绝大多数国绝大多数国外外HRM公司公司

42、市市值逾值逾十十亿美亿美元元，其，其中中LinkedIn市值市值近两百亿，领先其他公司近两百亿，领先其他公司数据来源：各上市公司2015年财报，wind，36氪 注：上市公司市值选取2016年5月25日数据，美元兑人民币汇率以6.5计，英镑兑人民币汇率以9.6计目前国外提供HRM服务的公司主要有LinkedIn、Workday、Cornerstone OnDemand、ServiceNow等，国内目前在新三板挂牌的HRM 公司有北森。其中LinkedIn的市值与收入均为提供HRM服务的 公司中最大的，其市值近200亿美元，2015年的 收入则接近30亿美元。此外，英国公司Sage也逾 20亿美

43、元的收入，但其市值仅有14亿美元。Workday与ServiceNow的市值均逾百亿，收入 约10亿，收入增长率约为50%，三项指标均较为 接近。HRM典型企业典型企业-WorkdayWorkday提提供人力资源管理供人力资源管理、ERP及财务及财务规划服规划服务务，帮，帮助助企企业优化人力资源配置，业优化人力资源配置，提提高员高员工工绩效绩效Workday成立于2005年，是一家人力资源管理、ERP软件及财务规划软件供应商，目前提供包括人力资源管理、财务管理、自动化专业 服务以及财务计划等服务。其中人力资源管理服务主要包括组织管理、员工管理、薪资管理等部分，财务管理主要涵盖财务能力分析、实

44、时业务分析、审计流程管理等。Workday还提供包括用户成就管理、使用后的跟进等一系列的用后服务，还为用户提供及时更新的应用 操作培训课程，帮助用户更好地使用Workday中的所有功能。企业通过使用Workday能够简化招聘流程，优化人力资源配置，激励员工发展，最终达到提高员工绩效与企业效益的目的。HRM典型企业典型企业-WorkdayWorkday2015年总收入突年总收入突破破11亿元，亿元，年年增长增长率率近半近半数据来源：Workday，36氪研究院2015年Workday收入11.62亿美元，其中服务订购费用为9.29亿美元，占总体收入的80%。与上年相比，Workday2015年的

45、收入年增长 率为47.5%。近五年Workday的运营成本分布中，用作产品研发与销售的成本约占总成本的三分之二，其中产品研发成本占比总体呈上升趋势，销售 成本略有下降。9.291.342.744.697.8811.62015201120122013201420152011-2015年Workday收入情况（亿美元）总收入服务订购费20%20%17%16%16%33%32%32%31%30%7%12%11%11%10%0%50%100%201120122013201420152011-2015年Workday运营成本分布情况行政及其他成本 产品销售 产品研发 专业服务成本 订购服务成本HRM典型

46、企业典型企业-北森北森一体化人才管理云平台一体化人才管理云平台北北森森为为企企业提业提供供覆盖覆盖招招聘聘、绩绩效、效、员员工调查等人才管理全流工调查等人才管理全流程程服务服务 北京北森云计算股份有限公司（简称北森）成立于2005年，是一个一体化人才管理云平台。北森结合人才管理专业技术和云计算技术，为大中型企业提供覆盖招聘、绩效、继任、核心人力、员工调查等人才管理业务全流程的一体化SaaS软件及服务，并通过自有PaaS平台 满足企业自主开发的个性化需求。同时，北森通过其大数据分析工具Ocean Analytics帮助企业实现人才职涯全周期的数据积累及整合，并基于大数据挖掘为企业提供科学的人才管

47、理洞察，帮助企业持续优化人才管理决策。HRM典型企业典型企业-北森北森北森年收入增长率逾四北森年收入增长率逾四成成，软，软件件产品产品与与应用应用服服务贡务贡献献了绝了绝大大多数收入多数收入2014年北森的年收入为1.01亿元，2015年这一数字为1.41亿元，同比增长40.2%。2015年北森的1.41亿业务收入中，软件产品占了近三分之二；此外，应用服务收入占两成，剩下的15%为咨询服务和培训服务收入。0.00.40.81.21.6201420152014-2015年北森收入情况（亿元）软件产品 65.0%14.5%应用服务20.4%培训服务 0.2%咨询服务2015年北森业务收入分布数据来

48、源：北森，36氪研究院1.411.01SaaS服务细分领服务细分领域域划分划分&典典型型企业企业分分析析市场营销市场营销CHAPTER 2市场市场营营销销业务概业务概述述SaaS服务中的市场服务中的市场营销营销利利用云用云计计算这算这一一技术技术，用较用较低低的成的成本本与较与较高高的运营效率帮助的运营效率帮助企企业扩业扩大大销售销售从营销环节来看，市场营销通常包括机会辨识、新品开发、策略制定、精准触达、维护客户。机会辨识市场营销是指企业在挖掘准消费者需求的基础上，深挖产品的内涵，契合潜在消费者的需求，让消费者深刻了解该产品进而购买，以达到推推广广 品牌品牌和销售产品销售产品的目的。SaaS服

49、务中的市场营销，则是指利用云计算这一 技术，用较低的成本较低的成本与较较高的高的运运营效营效率率帮助企业 扩大销售扩大销售，建立品牌形象。新品开发策略制定精准触达维护客户市场营销市场营销市场营市场营销销SaaS上上市公司市公司收收入入&市值市值市场营市场营销销SaaS公司的收公司的收入入多为多为数数亿美亿美元元，最，最大大市值市值不不足二足二十十亿亿数据来源：各上市公司2015年财报，wind，36氪 注：上市公司市值选取2016年5月25日数据，美元兑人民币汇率以6.5计，英镑兑人民币汇率以9.6计目前国外提供市场营销SaaS服务的公司主要有 Hubspot、Marketo、Bazaarvo

50、ice等。其中Hubspot是提供市场营销SaaS服务的公司中 市值最大的，其市值为16亿美元，2015年的收入 则仅次于Maketo，为1.8亿美元；Marketo为 2015年收入最高的公司，全年收入为2.1亿，它 也是市值第二的市场营销SaaS公司，其市值为13 亿美元。其余公司，即Bazaarvoice、Marin Software、Synacor，2015年的年收入均约1亿美元。市场营市场营销销SaaS典典型企型企业业-HubspotHubspot为中小企为中小企业业提提供供一站一站式式营营销销软软件，件，帮帮助企助企业业把握把握客客户需求以吸引客户消费户需求以吸引客户消费HubSp