解决营销之完全谈判高手1课件.ppt

1、们们藉藉谈谈判判找找出出双双赢赢，并并取取得得自自己己所所要要的的。”-D Dr r.C Ch he es st te er r L L.K Ka ar rr ra as ss sn“就就像像在在生生活活中中一一样样，你你在在商商务务上上或或工工作作上上不不见见得得能能得得到到你你所所值值的的，你你靠靠谈谈判判得得到到你你所所要要的的。”钱钱n磋磋商商、讨讨论论、交交换换意意见见、辩辩论论、各各说说各各话话n妥妥协协、让让步步、达达成成共共识识、条条件件交交换换n坚坚持持、僵僵局局、破破裂裂n城城下下之之盟盟、丧丧国国辱辱权权手手段段与与对对手手展展开开的的判判断断n名名词词：从从开开始始谈谈

2、判判到到结结束束的的整整个个过过程程的的满满意意目目标标：低低过过这这标标准准，令令你你失失望望n底底线线目目标标：你你可可以以接接受受的的最最低低要要求求，低低于于此此，你你不不会会与与对对方方达达成成协协议议下下技技巧巧：预预留留空空间间给给自自己己表表现现出出“权权力力不不足足以以做做决决定定”让让步步缓缓慢慢让让步步时时一一定定要要求求对对方方回回报报对对“满满意意”有有不不同同看看法法有有耐耐心心对对症症结结问问题题会会变变得得情情绪绪化化n期期望望的的高高低低设设定定更更高高的的目目标标会会导导致致更更多多成成果果高高目目标标则则高高风风险险，需需要要更更多多的的准准备备和和耐耐心

3、心常常我我们们只只重重视视自自己己的的限限制制，而而忽忽略略了了对对手手的的应应自自问问：1 1.我我对对手手的的期期限限为为何何?2 2.我我或或我我的的公公司司加加给给我我什什么么期期限限以以致致削削弱弱了了我我谈谈判判的的力力量量3 3.我我或或我我公公司司加加给给我我的的期期限限是是可可更更改改的的吗吗？得得更更多多的的机机会会）式式让让双双方方都都获获益益n双双方方不不必必伤伤害害对对方方，都都可可以以增增加加利利益益及及满满意意度度？n寻寻找找双双赢赢有有何何危危险险？n其其他他竞竞争争对对手手如如何何反反应应？n有有哪哪些些事事项项可可以以产产生生双双赢赢的的效效益益？付付款款条

4、条件件数数量量折折扣扣规规格格、规规则则价价明明细细，卖卖方方尽尽量量避避免免n缓缓慢慢让让步步，注注意意技技巧巧n选选择择对对自自己己有有利利的的时时间间、地地点点n再再说说一一次次“不不”n如如果果不不成成，你你的的后后备备方方法法是是什什么么？责责任任n只只要要提提出出合合理理的的解解释释就就可可过过关关n少少有有个个人人的的激激情情，因因为为与与个个人人利利益益无无关关n公公司司倾倾向向使使用用“不不让让船船摇摇动动的的人人”，而而不不是是有有创创意意的的人人去去谈谈判判n公公司司需需要要有有激激情情、愿愿接接受受挑挑战战的的专专业业谈谈判判代代表表！n一一旦旦开开始始用用专专业业人人

5、员员，你你的的对对手手只只有有跟跟进进一一途途被被逼逼到到角角落落里里想想避避免免日日后后的的麻麻烦烦和和风风险险想想获获得得上上司司及及他他人人对对自自己己的的判判断断有有好好评评想想学学点点东东西西想想保保住住饭饭碗碗，想想升升迁迁想想工工作作轻轻松松点点，不不是是麻麻烦烦些些想想满满足足一一下下私私欲欲却却又又不不触触犯犯规规章章不不安安想想靠靠你你帮帮忙忙想想有有人人倾倾听听想想被被体体贴贴的的照照顾顾，想想得得到到意意外外惊惊喜喜，吃吃好好的的、玩玩好好的的、甚甚至至出出去去旅旅游游想想得得个个好好理理由由想想赶赶快快结结束束谈谈判判，好好做做其其它它的的事事想想知知道道真真相相想想

6、树树立立自自己己诚诚实实、公公正正、仁仁慈慈、负负责责等等的的好好形形象象想想获获得得权权力力n权权力力存存在在于于心心里里n同同样样的的条条件件、同同样样的的职职位位，产产生生出出不不同同的的权权力力表表现现n权权力力对对谈谈判判结结果果有有决决定定性性的的影影响响的的n权权力力不不必必靠靠行行动动来来显显示示n权权力力是是有有限限的的n权权力力只只在在被被接接受受的的范范围围下下有有效效n靠靠权权力力剥剥削削是是无无法法持持久久的的n运运用用权权力力就就得得承承担担风风险险与与成成本本n权权力力关关系系应应时时而而变变n合合法法性性律律师师的的故故事事n信信守守承承诺诺n知知识识和和资资讯

7、讯n竞竞争争技技巧巧胁胁、同同归归于于烬烬的的权权力力德德州州佬佬要要求求赔赔偿偿的的故故事事n情情况况本本身身的的权权力力n非非理理性性的的权权力力n自自我我定定位位的的权权力力识识n用用自自己己记记录录的的协协议议作作谈谈判判的的正正式式结结论论n向向固固定定价价格格或或条条件件挑挑战战“但但是是您您的的条条件件在在这这儿儿不不适适用用”寻寻找找替替代代品品，增增加加竞竞争争考考虑虑走走开开不不谈谈，或或制制造造“战战术术僵僵局局”要要求求更更高高层层出出面面们们喜喜欢欢卖卖弄弄决决定定权权n喜喜欢欢更更宏宏观观的的解解释释而而有有更更多多让让步步n倾倾向向“不不为为小小事事浪浪费费昂昂贵

8、贵时时间间”n倾倾向向从从权权术术角角度度而而非非营营业业角角度度解解决决问问题题磨磨好好你你的的利利牙牙，准准备备好好好好咬咬一一口口吧吧！（或或最最高高价价）是是多多少少？”卖卖方方应应重重复复商商品品的的价价值值，不不立立刻刻降降价价其其实实只只是是还还价价的的开开端端，千千万万不不要要泄泄露露底底限限卖卖方方可可测测出出买买方方的的需需求求买买方方可可试试出出卖卖方方的的弹弹性性可可刺刺激激双双方方的的想想像像力力，发发现现很很多多的的选选择择它它有有“合合法法权权力力”的的错错觉觉先先问问省省很很多多可可能能容容易易激激怒怒对对方方有有可可能能得得到到深深思思熟熟虑虑的的接接受受报报

9、并并杀杀价价可可能能激激怒怒卖卖方方而而得得不不偿偿失失卖卖方方面面对对的的最最艰艰难难的的处处境境之之一一供供同同业业无无法法提提出出的的双双赢赢选选择择找找出出谁谁能能做做决决定定，寻寻求求支支持持确确定定有有一一个个合合理理的的最最底底价价，以以免免让让得得太太多多用用你你最最好好的的谈谈判判代代表表及及队队伍伍帮帮买买方方做做更更好好的的决决定定价价更更有有可可信信力力找找出出自自己己的的弱弱点点，准准备备好好答答案案将将自自己己的的优优势势为为客客户户个个性性化化准准备备一一些些双双赢赢方方案案使使谈谈话话有有利利自自己己认认识识到到买买方方会会想想早早点点儿儿决决定定说说些些拍拍卖

10、卖式式询询价价造造成成的的恶恶果果怎怎么么可可能能？”，“我我的的老老天天！”对对方方被被逼逼得得解解释释，自自动动让让步步太太夸夸张张可可能能反反效效果果这这“大大概概价价”的的代代价价很很高高利利用用这这机机会会多多了了解解需需求求及及困困难难找找出出真真的的决决策策者者及及验验收收者者，提提价价前前先先认认识识他他们们提提出出书书面面的的，并并尽尽可可能能像像真真的的报报价价一一样样严严密密估估价价应应偏偏高高些些，规规格格好好些些帮帮客客户户写写他他的的正正式式估估价价邀邀请请函函错错，无无鱼鱼虾虾米米也也好好对对方方想想快快结结束束9 99 9已已好好了了，就就算算了了吧吧给给点点小

11、小东东西西或或可可建建立立好好关关系系让让他他觉觉得得占占点点小小便便宜宜也也好好成成本本没没那那么么高高准准备备个个理理由由，不不要要太太过过份份n鼓鼓动动对对方方先先开开价价，把把对对方方所所想想达达到到的的目目标标先先发发掘掘出出来来，尽尽力力隐隐藏藏自自己己的的n让让对对方方在在主主要要问问题题上上先先让让步步，如如果果愿愿意意，你你可可在在次次要要问问题题上上先先让让步步易易得得到到是是不不会会有有满满足足感感的的n保保守守的的让让步步，晚晚一一些些比比现现在在让让好好，对对方方等等得得愈愈久久，愈愈珍珍惜惜成成果果n投投桃桃报报李李的的让让步步是是不不必必要要的的，如如果果对对方方

12、要要求求各各让让一一半半，你你一一定定说说“我我无无法法承承担担”n对对每每一一让让步步都都要要求求对对方方回回报报装装起起来来n记记住住“我我会会考考虑虑”就就是是一一种种让让步步n如如果果没没有有晚晚餐餐，汉汉堡堡也也可可以以，如如果果没没有有汉汉堡堡，得得个个承承诺诺，承承诺诺是是打打了了折折扣扣的的让让步步n不不谈谈“虚虚钱钱”，所所有有的的谈谈判判都都化化成成真真实实价价钱钱，对对方方会会知知道道你你是是认认真真的的，坚坚持持下下去去n不不要要遗遗漏漏了了你你的的重重点点，记记录录下下你你和和对对手手关关心心的的事事n如如果果犯犯错错，不不要要怕怕返返悔悔已已答答应应的的事事，只只有

13、有最最后后的的签签字字才才算算定定案案，前前面面的的协协商商都都可可变变n不不要要因因为为答答应应太太快快，让让步步太太多多而而提提高高对对方方的的期期望望，应应注注意意，量量和和速速度度和和百百分分比比变变动动的的幅幅度度定定义义你你的的各各种种名名词词n每每周周或或每每月月定定期期检检讨讨进进度度n要要有有变变动动管管理理的的严严格格程程序序*是是什什么么？n增增加加服服务务，利利润润是是重重要要的的吗吗？*准准备备？n你你的的目目标标是是否否使使得得内内部部沟沟通通更更澈澈底底？是是否否发发现现了了更更多多的的需需求求、优优先先和和不不同同的的观观点点?n你你的的目目标标是是倾倾向向难难

14、以以达达成成还还是是轻轻易易达达成成？n你你的的目目标标是是否否使使得得谈谈判判代代表表升升起起了了热热忱忱？n你你的的目目标标是是否否使使得得上上层层必必须须更更深深地地涉涉入入你你战战略略的的制制定定？n你你是是否否有有书书面面的的，有有关关谈谈判判计计划划及及战战略略制制定定的的施施行行办办法法，所所以以大大家家得得以以遵遵行行？明明确确说说出出原原因因，不不要要降降价价降降慢慢点点，继继续续强强调调你你的的附附加加价价值值绝绝不不要要以以为为价价格格是是唯唯一一的的因因素素要要求求回回报报买买方方也也可可能能有有大大让让步步”更更好好的的条条件件”得得到到一一些些回回报报千千万万不不可

15、可反反向向而而行行！让让步步后后面面坚坚持持自自己己要要的的价价给给对对方方足足够够的的满满足足感感显显示示出出已已无无可可退退让让你你可可假假装装重重新新来来过过不不要要立立即即反反应应改改变变需需求求或或条条件件退退席席不不谈谈找找出出双双赢赢方方案案是是得得到到价价钱钱和和成成本本的的好好方方法法可可以以有有无无限限的的机机会会人人n更更换换公公司司内内部部负负责责层层面面去去想想新新点点子子或或重重新新包包装装有有时时间间消消化化重重新新调调整整团团队队让让双双赢赢有有机机会会件件n提提出出“如如果果怎怎样样？”n提提出出小小让让步步人人类类本本性性的的敏敏锐锐触触觉觉，优优秀秀的的谈

16、谈判判人人员员有有下下列列特特质质：他他有有能能力力与与自自己己部部门门的的同同事事谈谈判判，并并取取得得信信赖赖有有意意愿愿并并承承诺诺去去仔仔细细计计划划、了了解解产产品品及及替替代代方方案案，有有勇勇气气去去刺刺探探及及证证实实情情报报良良好好的的商商务务判判断断力力，能能找找出出真真正正的的底底线线及及症症结结能能承承受受矛矛盾盾及及晦晦暗暗不不明明的的压压力力有有勇勇气气去去承承诺诺更更高高的的目目标标，并并承承担担相相应应的的风风险险其其同同事事们们接接触触交交流流，以以便便谈谈判判能能照照顾顾到到公公、私私两两层层面面坚坚定定支支持持对对双双方方互互惠惠、双双赢赢的的理理念念有有

17、接接受受不不同同意意见见的的能能力力有有从从个个人人角角度度透透视视谈谈判判的的洞洞察察力力，亦亦即即能能体体察察出出个个人人影影响响谈谈判判的的潜潜伏伏因因素素而而产产生生的的自自信信愿愿意意运运用用团团队队的的专专才才稳稳重重的的个个性性，从从谈谈判判中中学学得得到到如如何何和和自自己己谈谈判判，并并能能带带些些幽幽默默，喜喜欢欢自自己己，但但又又不不强强烈烈地地期期望望别别人人也也喜喜欢欢他他友友之之前前绝绝不不展展开开谈谈判判，如如果果没没有有准准备备好好辩辩证证的的方方案案，你你就就不不算算准准备备完完全全n闭闭嘴嘴、专专心心听听、不不评评论论n不不被被权权位位或或现现状状吓吓倒倒，

18、准准备备好好就就与与他他们们相相抗抗n不不被被事事实实、平平均均数数或或统统计计数数唬唬倒倒n如如果果僵僵局局产产生生，不不要要过过份份强强调调自自己己的的困困扰扰，对对方方保保证证也也有有一一堆堆价价”或或“不不成成拉拉倒倒”，所所有有的的事事都都可可商商量量的的n扩扩展展谈谈判判层层找找出出对对方方真真正正的的决决策策者者列列出出谈谈判判代代表表后后方方对对产产品品和和谈谈判判授授权权的的支支持持一一定定要要和和公公司司内内部部协协商商成成功功，才才能能保保证证自自己己在在谈谈判判上上有有所所表表现现帮帮助助对对手手从从他他公公司司里里得得到到“y ye es s”答答案案下下藏藏有有多多

19、少少可可让让大大家家满满意意的的因因素素，找找出出所所有有影影响响谈谈判判的的个个人人因因素素n学学会会退退席席不不谈谈，也也学学会会如如何何重重谈谈n谈谈判判一一定定有有矛矛盾盾、对对抗抗，有有强强烈烈“让让人人喜喜欢欢”欲欲望望的的一一方方一一定定会会让让步步大大n如如果果谈谈判判时时你你已已把把对对方方逼逼得得太太历历害害了了，就就该该给给对对方方一一个个喘喘息息的的机机会会，至至少少你你必必须须真真心心地地聆聆听听对对方方的的问问题题，而而且且给给予予安安慰慰或或同同情情多多，谈谈得得愈愈好好n目目标标设设高高些些，并并且且准准备备好好承承担担风风险险，高高目目标标就就必必须须更更努努

20、力力而而且且更更耐耐心心n检检测测对对手手，你你永永远远不不知知道道他他会会如如何何反反应应（部部份份原原因因是是连连他他自自己己也也不不知知道道），坚坚定定原原则则，从从容容应应付付方方未未知知的的区区域域，“训训练练”让让你你更更能能迅迅速速应应付付和和掌掌握握这这些些未未知知n不不跟跟二二流流对对手手谈谈判判n应应注注意意对对方方的的限限制制，你你的的权权力力比比你你自自己己想想像像的的还还多多n谈谈判判不不是是比比赛赛，总总可可以以找找出出一一个个对对双双方方都都更更好好的的方方案案n不不论论差差距距多多大大，你你不不怕怕谈谈判判，你你养养成成了了习习惯惯种种下下习习惯惯，你你培培育育了了个个性性种种下下个个性性，你你成成就就了了整整个个人人生生-C Ch ha ar rl le es s R Re ea ad de e