销售技巧基础(最终版)课件.ppt

1、销售技巧基础篇 -售前准备和产品介绍学 习 公 约手机调整全情投入随时互动课课 程程 要要 求求做好售前准备做好售前准备自然接近顾客自然接近顾客 专业介绍产品专业介绍产品123做好售前准备和顾客打招呼前，你准备好了吗？为什么顾客不理我顾客看不起我？顾客不喜欢我？顾客不需要我？顾客不信任我？顾客不喜欢这个品牌？自然接近顾客做好售前准备做好售前准备顾客拒绝的原因顾客拒绝的原因顾客消费习惯顾客消费习惯 需要无压迫式需要无压迫式购物环境购物环境顾客本能保护顾客本能保护 u顾客一开始的拒绝大多数来自本身，并非针对销售人员顾客一开始的拒绝大多数来自本身，并非针对销售人员u一旦有需要，顾客更愿意寻找热情招呼

2、过他的销售人员一旦有需要，顾客更愿意寻找热情招呼过他的销售人员理解顾客的立场；坚持自己的坚持理解顾客的立场；坚持自己的坚持自然接近顾客自然接近顾客做好销售准备做好销售准备 自然接近顾客自然接近顾客 专业介绍产品专业介绍产品 123自然接近顾客的原则自然接近顾客的原则自然接近顾客自然接近顾客 接近顾客的原则：贴心不贴身接近顾客的原则：贴心不贴身很多顾客喜欢有一种宽松无压迫的购物环境，他们只希望当他有需要你介绍和帮助的时候，你能够及时出现。自然接近顾客的原则自然接近顾客的原则自然接近顾客自然接近顾客 贴身：压迫感贴身：压迫感 遭致反感遭致反感接近的时机当顾客再次走进你的柜台时当顾客再次走进你的柜台

3、时当顾客主动提问时当顾客主动提问时当顾客与你的眼神碰撞时当顾客与你的眼神碰撞时当顾客翻找标签和价格时当顾客翻找标签和价格时顾客长时间看着某商品时顾客长时间看着某商品时当顾客看着商品又抬起头时当顾客看着商品又抬起头时自然接近的时机自然接近的时机自然接近顾客自然接近顾客 这件衣服有三种穿法，这件衣服有三种穿法，这款牛仔裤今年最流行的款式这款牛仔裤今年最流行的款式”“这款外套是我们公司最新的产品，最近这款外套是我们公司最新的产品，最近卖得不错卖得不错”介绍接近法介绍接近法示范接近法示范接近法掌握好时机再接近！掌握好时机再接近！自然接近的两种方式自然接近的两种方式自然接近顾客自然接近顾客 停止介绍的信

4、号停止介绍的信号自然接近顾客自然接近顾客 3、沉默不语、沉默不语2、皱眉、摇头、面露不悦、皱眉、摇头、面露不悦1、明确表示不需要、明确表示不需要“我自己随便看看”有需要的时候我叫你”等待顾客发出更明显的购物信号，如：请帮我等待顾客发出更明显的购物信号，如：请帮我做好销售准备做好销售准备 自然接近顾客自然接近顾客 专业介绍产品专业介绍产品 123产品介绍的重要性产品介绍的重要性产品介绍重要吗？产品介绍重要吗？提高成交率提高成交率降低客诉率降低客诉率FFeatureFeature特性特性FABFAB介绍法介绍法FABFAB是一种产品介绍的方法，他被广泛运用于零售行业，他可以将抽象的产品知识是一种产

5、品介绍的方法，他被广泛运用于零售行业，他可以将抽象的产品知识转化为打动顾客的东西，只要你能熟练运用，销售将变得很容易转化为打动顾客的东西，只要你能熟练运用，销售将变得很容易BenefitBenefit利益利益BAAdvantageAdvantage优点优点款号款号：556004规格规格：165/95、170/100175/100175/100、180/105180/105面料面料：全棉：全棉8折优惠折优惠版型版型：直筒舒适：直筒舒适搭配性搭配性：百搭款式：百搭款式FABFAB介绍技巧示范介绍技巧示范FABFAB介绍技巧示范介绍技巧示范这款牛仔裤设计非常这款牛仔裤设计非常简单简单这牛仔裤是直筒版

6、型这牛仔裤是直筒版型这款牛仔裤这款牛仔裤8 8折优惠折优惠F-FeatureA-Advantage价格非常实惠价格非常实惠是款百搭的牛仔裤是款百搭的牛仔裤适合大多数人穿着适合大多数人穿着现在买非常划算现在买非常划算B-Benifit能让您看上去非常休能让您看上去非常休闲、随意闲、随意你可以搭配几乎所有你可以搭配几乎所有的衬衫和的衬衫和T T恤恤FABFAB公式：因为公式：因为F,F,所以所以A,A,对您而言对您而言B B这款牛仔裤是全棉的这款牛仔裤是全棉的吸汗透气吸汗透气穿着比较贴身、舒适穿着比较贴身、舒适5560085560088 8折折全棉全棉石磨洗石磨洗直筒舒适直筒舒适简单款式简单款式店

7、铺情景模拟演练店铺情景模拟演练讲师扮演到店铺购物的顾客，请学员根据课程所学技巧接近顾客并用FAB法介绍下列产品。时尚顾问：上午好！时尚顾问：上午好！顾顾 客：看了她一眼，没有作声，开始翻看牛仔裤吊牌。客：看了她一眼，没有作声，开始翻看牛仔裤吊牌。时尚顾问：您好，这是时尚顾问：您好，这是0909春季新款牛仔裤，现在八折优惠春季新款牛仔裤，现在八折优惠顾顾 客：边嘟囔着客：边嘟囔着“是么是么”边把牛仔裤拿起来仔细翻看。边把牛仔裤拿起来仔细翻看。时尚顾问：是的（自然接过牛仔裤），您看这裤子是舒适时尚顾问：是的（自然接过牛仔裤），您看这裤子是舒适直筒的版型，非常适合你的身材，很随意很休闲。直筒的版型，

8、非常适合你的身材，很随意很休闲。顾顾 客：低头不语。客：低头不语。时尚顾问：我们的牛仔裤还经过石洗处理，你可以摸摸看，时尚顾问：我们的牛仔裤还经过石洗处理，你可以摸摸看，非常柔软，穿起来很舒服。非常柔软，穿起来很舒服。顾顾 客：边点头边退后几步观看货品。客：边点头边退后几步观看货品。时尚顾问：这条裤子很适合您，因为它设计非常简单，比时尚顾问：这条裤子很适合您，因为它设计非常简单，比较百搭，你可以用它搭配各种上衣；而且现在八折优惠，较百搭，你可以用它搭配各种上衣；而且现在八折优惠，牛仔裤又是常年都能穿的，现在买特别划算，您试试上身牛仔裤又是常年都能穿的，现在买特别划算，您试试上身效果吧！效果吧！

9、顾顾 客：好的，给我条客：好的，给我条170170的裤子吧的裤子吧4151041510（桑蚕丝）（桑蚕丝）店铺情景模拟演练店铺情景模拟演练时尚顾问：下午好！时尚顾问：下午好！顾顾 客：没有作声，开始浏览区位中的货品，客：没有作声，开始浏览区位中的货品，用手翻看一件桑蚕丝货品的吊牌。用手翻看一件桑蚕丝货品的吊牌。时尚顾问：小姐您好，这是我们刚刚到的新品，时尚顾问：小姐您好，这是我们刚刚到的新品，采用了今年夏天最流行的桑蚕丝面料。采用了今年夏天最流行的桑蚕丝面料。顾顾 客：自言自语，桑蚕丝客：自言自语，桑蚕丝?时尚顾问：是的，桑蚕丝是最优质的真丝，触感时尚顾问：是的，桑蚕丝是最优质的真丝，触感柔软

10、，吸汗透气，而且能抵御紫外线，非常适合柔软，吸汗透气，而且能抵御紫外线，非常适合您在夏天穿，不仅凉爽、飘逸，而且能有效保护您在夏天穿，不仅凉爽、飘逸，而且能有效保护滋润您的皮肤（时尚顾问拿出衣服），滋润您的皮肤（时尚顾问拿出衣服），160160的您的您看可以吗？看可以吗？顾顾 客：差不多。客：差不多。时尚顾问：试衣间这边请时尚顾问：试衣间这边请店铺情景模拟演练店铺情景模拟演练粉色粉色基本款基本款510005全棉全棉时尚顾问：上午好！时尚顾问：上午好！顾顾 客：没有作声，开始浏览区位中的货品，半响，客：没有作声，开始浏览区位中的货品，半响，用手翻看一件用手翻看一件T T恤的吊牌。恤的吊牌。时尚顾

11、问：您好，这是时尚顾问：您好，这是0909夏季最新款的夏季最新款的T T恤，款式非常简恤，款式非常简洁大方。洁大方。顾顾 客：嘴里边嘟囔着客：嘴里边嘟囔着“是么是么”边把边把T T恤拿起来仔细翻恤拿起来仔细翻看，这是什么面料。看，这是什么面料。时尚顾问：这件时尚顾问：这件T T恤是全棉的，吸汗透气，很适合在夏天恤是全棉的，吸汗透气，很适合在夏天穿。穿。顾顾 客：嗯，这个颜色我从来没有试过，不知道适不客：嗯，这个颜色我从来没有试过，不知道适不适合我。适合我。时尚顾问：呵呵，今年特别流行粉色和紫色，而且这款时尚顾问：呵呵，今年特别流行粉色和紫色，而且这款T T恤款式非常简单，搭配性很强，搭配西裤或休闲裤效果恤款式非常简单，搭配性很强，搭配西裤或休闲裤效果都非常好。都非常好。顾顾 客：嗯客：嗯时尚顾问：先生，这款时尚顾问：先生，这款T T恤还有紫色和灰色，您看您要哪恤还有紫色和灰色，您看您要哪个颜色？个颜色？顾顾 客：还是粉色的吧！客：还是粉色的吧！