寿险业务经营与管理实务课件.ppt

1、 壽險業務經營與管理實務壽險業務經營與管理實務 講師:朱士家 簡介簡介一一、壽險業業務渠道與壽險業業務渠道與 來源來源 壽險公司壽險業務的來源壽險公司壽險業務的來源 -業務代理人渠道業務代理人渠道 -經紀業務渠道經紀業務渠道 -銀行保險業務渠道銀行保險業務渠道 -直銷直銷DMDM渠道渠道二二、如何發展如何發展業務業務代理人代理人 渠道渠道業務業務商品商品價格價格郵寄郵寄廣告廣告公關公關計劃計劃預算預算增員選擇增員選擇訓練訓練激勵輔導激勵輔導報酬報酬區域管理區域管理評估績效評估績效銷售管理銷售管理人員銷售人員銷售銷售促銷銷售促銷促銷促銷配銷配銷行銷組合行銷組合 行銷管理鳥瞰行銷管理鳥瞰區處區處發

2、展發展銷售協助銷售協助及支援及支援訓練訓練表現表現管理管理業務業務管理管理行政行政管理管理推銷推銷用人用人 業務代理人發展渠道業務代理人發展渠道業務主任業務主任襄襄 理理區經理區經理區處經理區處經理處經理處經理資深總監資深總監總總 監監協協 理理代理人代理人副總副總裁裁總經理總經理1 1、業務推、業務推銷銷 行銷哲學的演進時間時間19301930以前以前生產導向生產導向1930196019301960推銷導向推銷導向1960199019601990行銷導向行銷導向19901990以後以後合夥人導向合夥人導向目的目的成交成交成交成交滿足滿足客戶需要客戶需要建立建立關係關係導向導向短期短期賣者需要

3、賣者需要短期短期賣者需要賣者需要短期短期買者需要買者需要長期賣者長期賣者買者需要買者需要角色角色提供者提供者說服者說服者問題問題解決者解決者價值價值創造者創造者活動活動接訂單接訂單送貨送貨積極勸服積極勸服買者購買買者購買提供吻合提供吻合買者需要買者需要創造新法創造新法吻合需要吻合需要 客戶建立客戶建立(推銷推銷)十步驟十步驟 第一步：尋找準客戶第一步：尋找準客戶 尋找可以賣他商品的人尋找可以賣他商品的人第二步：趨近前準備第二步：趨近前準備 準備好進行與準客戶第一式接觸準備好進行與準客戶第一式接觸第三步：趨近進行第三步：趨近進行 銷售面談銷售面談第四步：確定問題（發現需求）累積準客戶動機與和種資

4、訊第四步：確定問題（發現需求）累積準客戶動機與和種資訊第五步：設計解答陳述必需的事實與動機，針對準客戶的第五步：設計解答陳述必需的事實與動機，針對準客戶的 需求與經濟能力設計理想的商品需求與經濟能力設計理想的商品客戶建立(推銷)十步驟 第六步：呈現解答第六步：呈現解答 配合準客戶的購買動機策劃銷售說明配合準客戶的購買動機策劃銷售說明第七步：成交第七步：成交 促成準客戶現在就購買促成準客戶現在就購買第八步：完成手續第八步：完成手續 遵循公司規定完成後續動作遵循公司規定完成後續動作 黃金三角黃金三角第九步：遞送商品第九步：遞送商品 這與其他的步驟是同等的重要這與其他的步驟是同等的重要第十步：提供服

5、務與客戶進行第一次接觸時即開始，第十步：提供服務與客戶進行第一次接觸時即開始，並且永遠一直持續著並且永遠一直持續著 神奇的推銷步驟神奇的推銷步驟 銷售舊模式銷售舊模式 銷售新模式銷售新模式 建立信賴建立信賴 創造需求創造需求 說明介紹說明介紹 激勵締結激勵締結 40 30 20 10 40 30 20 10如何推銷如何推銷忠告與指導忠告與指導?信賴信賴能能力力可可靠靠客戶感客戶感到關心到關心2、增員與用人 增員（元、援、源、緣）的定義 F增員（Recruiting)是指組織搜尋及獲得合格應徵者，以便於從中甄選最適當人員擔任工作的過程。增增員員的的哲哲學學增員的目標增員的目標對對象象的的輪輪廓廓

6、增員的程序增員的程序增員增員的系統的系統增員的工作增員的工作u壽險是難賣的，找人才來賣u壽險行銷事業第一重要的工作 u積極的態度是一個最關鍵u增員者本身的條件，反問自己你是一個成熟且成功的業務員嗎？你是一個成熟且成功的業務員嗎？你有一套自己的作業技巧與方法嗎？你有一套自己的作業技巧與方法嗎？你願意幫助別人發展事業嗎？你願意幫助別人發展事業嗎？你有當主管的條件嗎？你有當主管的條件嗎？你有當主管的條件嗎？u對部屬關心u人際技巧佳u具專業知識u態度誠懇u樂於助人u待人公平u 友善友善u 合作合作u 具同理心具同理心u 熱心熱心u 慷慨慷慨u 銷售技巧佳銷售技巧佳增員的五個步驟尋找準對象尋找準對象拒絕

7、拒絕選擇選擇展示行業展示行業錄用前訓練錄用前訓練 3、訓練與輔導、激勵訓練的定義訓練的定義 訓練指要讓一個人正確的，有效的，盡責訓練指要讓一個人正確的，有效的，盡責的去做一件工作。的去做一件工作。訓練指讓一個人的工作的品質，帶來不斷訓練指讓一個人的工作的品質，帶來不斷的提昇。的提昇。訓練包括發展一位業務人員成為成功的，訓練包括發展一位業務人員成為成功的，有能力的專業壽險顧有能力的專業壽險顧 問所需要的所有事。問所需要的所有事。輔導的定義輔導的定義 幫助業務員能夠自食其力、及成功作業幫助業務員能夠自食其力、及成功作業的過程。的過程。輔導是指向他人提供意見或發出指令，輔導是指向他人提供意見或發出指

8、令，以指引他人的表現、行動或作出判斷。以指引他人的表現、行動或作出判斷。正式培訓以外任何改進業務人員的表現正式培訓以外任何改進業務人員的表現或發展才能的交流。或發展才能的交流。訓練與輔導篇訓練與輔導篇(一一)壹、何謂訓練？壹、何謂訓練？貳、訓練重要性貳、訓練重要性 一、送給他魚吃，不如教他釣魚一、送給他魚吃，不如教他釣魚 釣術釣術 二、人才是教育訓練而來二、人才是教育訓練而來 三、教育訓練就是企業文化三、教育訓練就是企業文化 四、塑造團隊學習氣氛四、塑造團隊學習氣氛參、最佳學習動機學得更好參、最佳學習動機學得更好 一、學習動機，成功意念方法一、學習動機，成功意念方法 二、實際參與二、實際參與

9、三、學以致用三、學以致用 四、獲得進步四、獲得進步 肆、訂定訓練目標肆、訂定訓練目標 一、目標內容K.A.S.H.(個別與集體）二、目標訐估 1.五W一H What.Why.Who.When.Where，How伍、訓練原則伍、訓練原則 一、鯨魚效應 二、三個R 1.逼真（Realism)2.重覆（Repetition)3.報酬(Reward)訓練與輔導篇訓練與輔導篇(二二)壹、組織與輔導：貳、輔導的原則：一、記錄(Record)二、觀察(Observation)三、會談(Conversation)四、規劃 參、輔導的方式：一、勿劃美麗的圖劃.二、觀察沮喪徵候.三、陪同作業.四、協助設定目標規劃

10、.五、強調致知重要性.六、培養正確的習慣 七、檢討會.由拉丁字由拉丁字“moveemovee”而來，意思而來，意思是是“使移動使移動”激勵就是引起、導向和維持激勵就是引起、導向和維持員工自願行動的心理過程員工自願行動的心理過程激勵的定義什麼是激勵？什麼是激勵？u踢屁股的激勵理論維持不久踢屁股的激勵理論維持不久 -人們避免處罰而沒奮力成功人們避免處罰而沒奮力成功 -用在懶散及無精打采的員工用在懶散及無精打采的員工 -害怕決不是高手的主要驅力害怕決不是高手的主要驅力u非個人化的誘因會動但沒激勵非個人化的誘因會動但沒激勵u激勵來自內在而非外在激勵來自內在而非外在踢屁股踢屁股紅蘿蔔紅蘿蔔成長成長激勵的

11、類型激勵的類型MaslowsMaslows 需求層級需求層級自我實現自我實現尊敬需求尊敬需求社會需求社會需求 安全需求安全需求生理需求生理需求Prentice Hall,2001兩因子理論兩因子理論保健因子保健因子激勵因子激勵因子 輔導的品質輔導的品質 薪資水準薪資水準 公司政策公司政策 工作條件工作條件 人際關係人際關係 工作安全工作安全 晉升晉升 個人成長個人成長 表揚表揚 責任責任 成就成就高高高高工作不滿意工作不滿意工作滿意工作滿意0 0激勵因子激勵因子保健因子保健因子二因子理論二因子理論不滿足不滿足滿足滿足不滿足不滿足滿足滿足沒有滿足沒有滿足滿足滿足不滿足不滿足沒有沒有不滿足不滿足4

12、、目標規劃、領領導導與與管理管理計劃的程序診斷診斷分析分析目的目的目標目標方法方法策略策略控制控制評估評估SWOT 分析Strengths 長處長處Weaknesses短處短處Opportunities機會機會Threats威脅威脅SWOT-內部及外部分析內部及外部分析外部分析外部分析競爭分析競爭分析客戶分析客戶分析產業分析產業分析環境分析環境分析內部分析內部分析績效分析績效分析策略選擇策略選擇決定因素決定因素機會、威脅、策略機會、威脅、策略優點、劣勢、方案優點、劣勢、方案策略選擇決定因素策略選擇決定因素SWOT-內部及外部分析內部及外部分析l Specific明確的明確的l Measur1a

13、ble可可衡量的衡量的l Attainable可達成的可達成的l Realistic務實的務實的l Timed有時限的有時限的目標應有的特性目標應有的特性目標設定導致成功目標設定導致成功目標目標設定設定專注專注努力努力堅持堅持策略策略成功成功何謂管理？何謂管理？所謂管理就是：所謂管理就是：透過別人透過別人完成任務完成任務規劃規劃督導督導控制控制用人用人組織組織管理管理規劃規劃決策決策狀況分析狀況分析設定目標設定目標採取行動採取行動組織組織建立工作標準建立工作標準書寫工作描述書寫工作描述瞭解正式及瞭解正式及非正式結構非正式結構用人用人面談面談適配人及工作適配人及工作評估技巧評估技巧控制控制設定標

14、準設定標準表現分析表現分析時間管理時間管理修正行為修正行為督導督導訓練訓練激勵激勵領導領導解決衝突解決衝突主管主管的工作的工作法則八成的業績是由二成的業務員所得來，但你通常會花八成的時間來照顧只取得二成的業績的八成業務員。組織發展的關鍵經驗組織發展的關鍵經驗1.1.做好情緒管理做好情緒管理.喜愛自己喜愛自己.接受自己及同仁負面情接受自己及同仁負面情緒緒.容許挫折容許挫折2.2.建立組織學習型的文化，生存之道在於建立組織學習型的文化，生存之道在於“改改變變”3.3.優者勝出，以晉陞優者勝出，以晉陞.競賽榮譽為目標的願景競賽榮譽為目標的願景(vision)(vision)領導領導.組織發展的關鍵經驗組織發展的關鍵經驗4.4.人才是教育訓練而來，建立團隊系統式訓練人才是教育訓練而來，建立團隊系統式訓練.5.5.人性化的輔導與激勵人性化的輔導與激勵.6.6.權變式的領導權變式的領導.保持公平保持公平.慷慨慷慨.度量胸襟度量胸襟.7.7.經營組織成功掌握在自己，建立忠誠度及使命經營組織成功掌握在自己，建立忠誠度及使命感感三、三、結論結論營業單位，聰明的經營而營業單位，聰明的經營而非辛苦的苦幹非辛苦的苦幹 員工及單位的表現只不過員工及單位的表現只不過是反應主管而已是反應主管而已成功與否，全在於你自己成功與否，全在於你自己的掌握之中的掌握之中!