实用促销管理技术13课件.ppt

1、实训项目十三：会议促销实训项目十三：会议促销一、实训目的和要求；一、实训目的和要求；二、概念陈述；二、概念陈述；三、案例情景导入；三、案例情景导入；四、实景训练；四、实景训练；五、相关知识；五、相关知识；六、典型案例分析；六、典型案例分析；七、实践练习；七、实践练习；一、实训目的和要求：一、实训目的和要求：1知道会议促销活动的内容。2掌握运用会议促销的基本方法，包括它的设计套路、需要考 虑的问题、注意的细节、方案的格式等。3了解会议促销的三个阶段、优缺点、成功因素和邀约方法。4会分析一个会议促销活动的长处和不足。5能根据一个实际场景写出会议促销活动的实施方案。二、概念陈述：二、概念陈述：会议促

2、销指企业通过寻找特定顾客，建立消费者数据库，邀约目标消费者参加会议、论坛、研讨会或展览会等活动，运用产品演示、科普讲座等方法，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，通过亲情服务的方式，以专家顾问身份对目标顾客进行关怀和隐藏式销售的一种促销模式。会议促销会议促销 在互动中占领市场三、案例情景导入：三、案例情景导入：伊更美魅力女人沙龙促销 修正药业集团生物工程公司生产的伊更美是国内植物雌激素类保修正药业集团生物工程公司生产的伊更美是国内植物雌激素类保健品中的名牌产品，在操作过程中，所选择的渠道除了传统的药店健品中的名牌产品，在操作过程中，所选择的渠道除了传统的药店之外，还拓展了很多其他的渠道。特别是

3、在和美容院合作的方面做之外，还拓展了很多其他的渠道。特别是在和美容院合作的方面做出了更多的尝试，同时也取得了很大的成功。出了更多的尝试，同时也取得了很大的成功。修正药业在重庆与雅芳公司合作修正药业在重庆与雅芳公司合作,在美容院内实施推销伊更美产品在美容院内实施推销伊更美产品会议促销活动。会议促销活动。四、实景训练：四、实景训练：训训 练练 步步 骤骤明确促销目的建立顾客数据库邀请目标顾客场地选择与布置人员分工实施促销活动会议总结评估明确促销目的建立顾客数据库邀请目标顾客场地选择与布置人员分工实施促销活动会议总结评估第一步第一步 明确促销目的明确促销目的 操作要点1提高产品知名度。2提升企业形象

4、。3促进产品销售。操作内容在本案例中，伊更美活动的目的是：1借此活动之机，提高产品知名度，进而提升修正企业形象。2倡导并推广养生美容，向健康要美丽。与当地顾客手拉手 交知心朋友。3计划邀约100人到会，预计现场销售伊更美15000元以上。4向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长 久的、稳固的关系，从而提高消费者的满意度和忠诚度。操作说明1会议促销是为了有效的演示产品，宣传企业形象，扩展品 牌认知度和增加产品销售。2会议促销的关键是企业与消费者之间、消费者与消费者之 间的深度互动式的沟通，以加深彼此之间的了解与信任。3会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度 的服务以便与消

5、费者建立长久的、稳固的关系，从而提高 消费者满意度和忠诚度。第一步第一步 明确促销目的明确促销目的第二步第二步 建立消费者顾客数据库建立消费者顾客数据库 操作要点1消费者顾客档案必须要真实、全面。2消费者档案必须要。3对档案实施有效的管理。操作内容1.基本资料收集。2.行为数据收集。3.顾客数据存储。4.利用顾客数据库。5.动态管理数据库。操作说明1.消费者档案资料尽量全面。2.对资料库实施动态管理，保持真实和更新。第三步 邀约(请)目标客户 操作要点1对消费者目标顾客进行电话邀约、预约。2上门拜访送请柬邀约。操作内容在本案例中，伊更美应该如何是这样邀约(请)顾客的：1在分析顾客挡案的基础上。

6、2选择好培训师。3选择邀请方式并执行。4.确定邀请函内容。5.会前对发放邀请函请柬的目标顾客消费者进行参会确认。操作说明1.举行会议促销的一个重要问题是如何把目标顾客消费者请到活动现场。2.美容师培训。第四步场地的选择与布置 操作要点1根据目标消费者顾客的生活习惯和消费习惯特点来选择活动时间、地点。2一般来说，可以租用星级酒店，进而来提高活动的权威性和可信性。操作内容在本案例中，伊更美在会议促销活动的场地选择与布置时应考虑：1活动场地：达川天龙雅芳专卖店美容院（在知名品牌专卖店雅芳的美容院内推荐伊更美，可信度强）。2场地布置：明显划分出签到处、讲座咨询区、产品宣传区、产品售卖区等四个功能区。3

7、.设备及物品准备。操作说明1活动地点应选择交通方便，在当地知名度高、档次高的宾馆、酒楼或饭店、相关单位的会议室或职工活动中心。2根据参会人数的多少而确定场地的大小。操作要点1 按活动角色进行人员分工。2 人员培训及角色预演。操作内容伊更美会议促销活动的主要人员及职责为：总指挥、主持人、健康专家、美容师、业务人员、荣誉顾客等等。操作说明1在会议促销活动前一天，组织召开动员大会，明确工作人员的 岗位、职责，详细分工，强化活动的组织性、统一性、协调性，以便实现预期目标。2最好进行一次预演，以便进一步熟悉岗位角色。3总指挥要管所有人都管不了的事；后勤要管所有人都不管的事。4不同岗位人员上报自己岗位所需

8、要的物料，由会议总指挥统一安排。第五步人员分工 第六步（安排）会议促销的具体内容 操作要点1安排适当的娱乐节目、有奖问答、幸运抽奖。2健康专家讲座。3荣誉顾客发言。4现场销售。操作内容伊更美会议促销活动的具体内容为：1娱乐节目（约15分钟）；健康专家讲座（约40分钟）；有奖问答（约5分种）；疗效体验（约10分钟）；现场促销（约100分钟）；幸运抽奖（约20分钟）。操作说明1所有活动内容的安排都是为了实现活动目的。2通过健康专家的讲座，增加产品效果的权威性3荣誉顾客谈服用效果和体会，可以增加产品效果的可信度。4设置有奖抢答、游戏，不仅可以增加消费者听讲的注意力，更能活跃现场气氛。第七步会议促销流

9、程及现场控制 操作要点1流程设计应包含现场活动的全部内容，各个环节之间应顺畅连接。2每个环节都应有人负责。操作内容各项内容详细执行。操作说明1全场不间断的播放产品知识宣传片，在活跃会场气氛的同时可以 普及产品知识。2在有人发言时，注意保持会场安静；适当时候给予鼓掌，避免冷 场。还要制造声势，渲染主题，引入高潮，注意营造会场气氛。3准备游戏节目及道具，届时控制操作、配合游戏无误。4准备有奖问答题目及奖品，与顾客沟通以便达成销售。第八步总结与评估 操作要点1对活动过程进行总结和评估。2对活动效果进行。操作内容根据本案例，你为修正公司此次会议促销作个总结和评估如下：1选择在达川天龙雅芳专卖店美容院里

10、开展活动，充分的体现了伊更美产品为女性提供美容服务的主要目的；2选择皮肤好的老顾客以及妇科专家进行产品及保健介绍，提高了权威性与可信度3在现场活动中，三个时间段的促销具有强大的刺激力度，且安排在专家的保健介绍之后，更具吸引力。操作说明1活动执行完毕后，开总结会，总结经验，分析出现的问题，做出相应的调整。访客分析与优缺点总结等，均需计划周 全、执行准确。2会议促销活动的评估一般是以活动会议期间的销售量和活动 结束后一个星期的销量以及与目标顾客的关系递进作为依据 来衡量判断。五、相关知识五、相关知识:会议促销的三个阶段：1售前：根据顾客数据库确定目标顾客。2售中：会议促销的组织实施及控制。3售后：

11、跟踪服务。:会议促销的优缺点 1.围绕有针对性的销售总结九条经验。2.围绕效果控制的可控四个缺点。:会议促销成功的因素会议促销的成功与否，取决于很多方面的因素：邀约质量、数量、会议组织及实施、员工的沟通能力和签单能力等因素。:邀约顾客的常用方法电话邀约、上门送函、其他通信方式等等。六、典型案例分析六、典型案例分析案例分析案例分析：在本案例中，希望公司会议促销的成功主要是把握好了以下几个环节：1整个的活动营销，关键的一点就是抓住了目标顾客情感上、心理上的“软肋”，动之以情，通过捐助公众比较敏感的弱势群体，成功的得到消费者的好感、信赖和支持。2在活动的组织上，广泛争取同道者，达到了“众人拾柴火焰高”的境界。3对活动流程的安排和现场气氛的营造很到位，保证了活动的成功。促销美容卡的慈善会议（内容参阅教材）七、实践练习七、实践练习建议选择当地企业活动为例，使学生可以实地调研，有针对性地完成实施方案。