商务谈判-第10章课件.ppt

1、本章结构本章结构第一节 商务谈判礼仪概述第二节 商务谈判的准备礼仪第四节 商务谈判相关活动的礼仪第三节 商务谈判中的礼仪第一节 商务谈判礼仪概述 礼仪是人们在社会交往活动中为了相互尊重而形成的行为规范和准则，是人们为维系社会正常生活而共同遵守的最起码的道德规范。致福曰礼，成义曰仪 商务谈判礼仪(business negotiation etiquette)是指在商务谈判活动中，商务人士所应遵循的行为规范和淮则。具体内容商务谈判礼仪的具体内容之一是律己之规。商务谈判礼仪的具体内容之二是敬人之道。（一）营造良好氛围，拉近彼此距离（二）塑造良好形象，推动交易成功（三）加深理解，促进友谊（一）系统整体

2、原则（二）公平对等原则（三）谨时守约原则（四）尊重习俗原则与风裕禁忌原则（五）和谐适应原则（六）外事礼宾顺序原则（七）女士优先原则（八）差异性原则（一）仪表（二）礼貌（三）机智第二节 商务谈判的准备礼仪（一）重视仪容（二）保持风度（三）尊重对手（四）遵守时间（一）谈判分类（按谈判地点划分）主座谈判客座谈判主客座谈判第三地谈判（二）操作细则一是商定谈判地点。二是做好现场布置。（一）座次安排的要求4235主谈4235主谈4235主谈53主谈24客方主方门（二）座次安排的注意事项(1)在国际商务谈判中，参与谈判人员的总数不能是13人，东道主可以通过增加临时陪坐的方法来避免这个数字。(2)多边谈判一般

3、是采用圆桌的形式，有时为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，坐23即可，但须视情况而定。(3)座次排列属于重要的礼节，不能出现半点错误。为了避免因为出错而失利或导致尴尬的局面，在座次安排妥当后，在每个位置前可以放置一个标牌以便识别。(4)如果条件允许，可以对入座的人员进行导引。（一）确定迎送规格（二）制订接待计划（三）陪车（四）安排食宿第二节 商务谈判过程中的礼仪(一)介绍1自我介绍2被他人介绍3介绍他人(二)握手 握手的礼仪程序是：先尊者，后响应者；一般是女士、年长者、身份高者、主人(见面时，如是告别时则应由客人先伸手，否则就有逐客之嫌)、先到者先伸手，男士、年轻者、身份低者、客人、

4、后到者响应；如是多重身份者，一般社交场合按女士优先原则，单位内以身份高低为序(三)名片的使用 谈判交往中，双方交换名片时，最好是双手递、双手接。名片正面应朝对方，如是接待外国客人，外文一面应朝上，字母正对客方。递名片时要恭敬有礼。接过名片后应点头致谢，并认真地看一遍名片放在桌上时，上面不要放置任何东西。(1)尊重对方，谅解对方。(2)态度和气，言语得体(3)及时肯定对方。(4)注意语速、语调和音量。（一）签约的方式 (1)直接签约。即双方法人代表针对洽谈达成的协议直接签订合同的方式，大部分交易都采用直接签约的方式。(2)指定签约。即第三人在取得一方代表就某项交易的委托证明后，按照委托书的授权范

5、围签订合同的方式。(3)会议签约。即双方法人代表或法人委托人就某项在交易会洽谈并达成协议后签订合同的方式，有时主管部门征得所属企业的同意，亦可在会议上代其签订协议。（二）签约的规范(1)签约的准备(2)签约过程。（三）签字厅的布置（四）签约的禁忌 (1)协议不完整，存在矛盾、漏洞或有含糊之处。(2)文本有错漏，翻译不准确，印刷、装订不好，正本数量不够。(3)签约的助签人员没有做好准备，文具、物品准备不充分。(4)双方参加签约仪式的人员，尤其是主签人不对等。(5)签约仪式的场所布置不庄重，准备仓促，座次安排不规范。(6)签约的顺序颠倒、程序错漏等。国旗倒置或悬挂不同比例的国旗。第四节 商务谈判相

6、关活动的礼仪（一）宴请的种类宴请根据内容可分为宴会、招待会、工作餐等几种类型。正式宴会便宴家宴茶会酒会冷餐会宴会招待会工作餐(二)宴请的组织宴请的组织工作主要包括：确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式；确定宴请的时间、地点；发出邀请及请柬格式；订菜；席位安排；现场布置；餐具的准备；宴请程序及现场工作 (三)进餐中的礼仪(1)交谈。(2)宽衣(3)喝茶(4)吃水果(5)水盂(6)纪念物品。(7)冷餐会、酒会取菜。(8)餐具的使用。(9)致谢。(四)宴会向客人敬酒礼仪要点(五)宴会上该说些什么(1)众欢同乐，切忌私语。(2)瞄准宾主，把握大局。(3)语言得当，谈谐幽默。(4)宴会上相互敬酒表示友

7、好，活跃气氛，但切记不要喝酒过量。（一）礼物的选择1.注意对方的习俗和文化修2.注意礼品的数量3.把握礼品的价值4.注意礼品的暗示作用，不要因送礼品造成误解（二）送礼时机的选择 打电话之前应做好准备，打好腹稿，选择好表达方式、语言声调。不可一旦挂通即进行交谈。如果是收接他人电话，首先应报清自己的通话地点、单位名称和自己的姓氏，然后再进行交谈。每次谈话的内容，要求简明扼要、逻辑严谨、节奏适中。关键的地方要放馒语速，询问对方听清没有，记下来没有，特别是涉及谈判议程、会谈通知、谈判时间和地点等方面的内容，一定不能马虎，要请对方重复一遍，认真进行核对、纠正，以免出错。有些经验丰宦的外交家曾深有感触地说：“协议并非都是在谈判桌上达成，信息不一定都从正规渠道获得，往往是来自广泛的社交和交流。”作为谈判人员，应懂得各种娱牙场合的礼仪，在交往中争取获得谈判桌上得不到的信息。（一）分类 依拜访的性质不同，具体可分为礼节性拜访和事务性拜访两种。礼节性拜访不一定有预期的目的，交谈的范围可以很广，方式也可以灵活多样。事务性拜访通常都事先拟定主题。依主题内容的不同，事务性拜访又具体分为专题性交涉和业务性商谈两种。（二）要点 1.拜访要讲究必要性和可能性。2.赴约应讲究衣帽服饰及边幅修整。3.赴约要讲信用，严格遵守时间 4.拜访的时间一般不宜过长。