医药销售技巧PPT课件.ppt

1、医药销售技巧医药销售技巧LOGO 心里话：奥赛康的各位精英们，医药销售技能究竟如何提升？答案将会很多，相信百家之言中，大家可通过仔细的聆听和感受，给大家带来不同收获。3目录目录1医药行业背景234医药行业发展趋势销售技巧的关键点案例沙盘推演第一章1医药行业背景医药行业基本概况医药行业基本概况 1 1万多家的县级以上医院万多家的县级以上医院 8000 8000家有一定规模的医药批发商家有一定规模的医药批发商 5000 5000多家制药企业多家制药企业 约约48004800亿产值亿产值 约约40004000亿销售亿销售 16.6%16.6%的增长率的增长率医药行业基本概况医药行业基本概况 发展迅速

2、发展迅速 我国医药行业自改革开放以来，以每年平均我国医药行业自改革开放以来，以每年平均16.616.6的增长速度，成为国民的增长速度，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度 大而不强大而不强 我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小企业数量多，整体规模小,结结构调整的压力比较严峻构调整的压力比较严峻 整体素质差整体素质差,创新能力弱创新能力弱 大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产 医药流通组织结构不合理，经营方式落后

3、，效率不高，效益不高医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高近年来医药行业产值、销售收入与效益状况近年来医药行业产值、销售收入与效益状况医药行业基本状况医药行业基本状况第二章2医药行业发展趋势医药行业发展趋势医药行业发展趋势医药行业发展趋势两极分化加快两极分化加快前前0 0强医药企业销售收入占全国医药销售收入比重从强医药企业销售收入占全国医药销售收入比重从20042004年的年的40%40%增加到增加到20132013年的约年的约45%45%1/31/3的企业面临亏损的企业面临亏损 并购高潮持续并购高潮持续20132013年前三个季度，发生并购年前三个季度，发生并购4343起，

4、平均不到一周就发生一次，有起，平均不到一周就发生一次，有近六成的并购交易金额在近六成的并购交易金额在50005000万元以上万元以上内资进入整合期，外资陆续登上并购的舞台内资进入整合期，外资陆续登上并购的舞台 竞争不断加剧竞争不断加剧人才的竞争人才的竞争社会环境与医院体制变革过程中竞争社会环境与医院体制变革过程中竞争产品创新的竞争产品创新的竞争思考与抉择：剩者为王思考与抉择：剩者为王1234医药企业必须整体系统地提出解决方案医药企业必须整体系统地提出解决方案医药行业发展趋势医药行业发展趋势预计预计20142014年，市场竞争将会趋于平静，逐步形成三大阵营年，市场竞争将会趋于平静，逐步形成三大阵

5、营:外资或合资企业占据外资或合资企业占据40%40%的市场的市场内资大型医药集团占据内资大型医药集团占据47%47%的市场的市场众多的中小企业争夺众多的中小企业争夺13%13%的市场的市场第三章3销售技巧的关键点 视频-屎壳郎17拜访的定义拜访拜访形式形式的分的分类类 拜访拜访层次层次的分的分类类 拜访的拜访的时间与时间与地点分地点分类类 晨访、午访、夜访晨访、午访、夜访 科访、家访、门诊拜访科访、家访、门诊拜访 产品导入式产品导入式 情感培养式情感培养式 信息沟通式信息沟通式 陌生拜访陌生拜访 跟进拜访跟进拜访 项目合作拜访项目合作拜访定义：为了达成既定目标，具有计划性、技巧性、时间性的定义

6、：为了达成既定目标，具有计划性、技巧性、时间性的 沟通与谈判沟通与谈判有效拜访的关键有效拜访的关键点点拜访目标设定有效拜访的关键有效拜访的关键点点19拜访目标设定拜访目标设定现状调查客户分析需求与异议有效拜访的关键有效拜访的关键点点竞争品种竞争品种医院档案医院档案销售策略销售策略竞争关系竞争关系客户档案客户档案处方障碍处方障碍主观需求主观需求客观需求客观需求拜访策略拜访策略访前准备访前准备拜访流程拜访流程访后跟进访后跟进市场信息的收集与整合竞争信息的收集与策略制定资源投放的方法、方向与修正拜访目标拜访目标销售拜访流程销售拜访流程开场白开场白探询与聆听探询与聆听 FAB处理异议处理异议成交与跟进

7、成交与跟进直截了当直截了当回顾式回顾式暖场式暖场式跟进式跟进式？开放式开放式封闭式封闭式五大层次五大层次特征特征利益利益缓冲缓冲探询探询？总结式总结式跟踪式跟踪式承诺式承诺式尝试式尝试式？22拜访策略的制定拜访策略的制定-话题话题678121234591011承诺与跟进 暖场式开场 邀约与缔结 FAB阐述 探询需求开场白的训练开场白的训练 暖场式开场白的训练 规则：两人一组，请互相自我介绍，并赞扬对方；接收方请注意回应赞美。时间：5分钟拜访层次拜访层次 客户分级后的拜访客户分级后的拜访 信息沟通信息沟通 尝试使用尝试使用 使用使用 习惯使用习惯使用DCBA探询的训练探询的训练 开放式探询：wh

8、at/why/when/how 封闭式探询：yes/no，选择式问句 规则：三人一组，一人提问，一人回答，一人观察并记录反馈 时间：10分钟第四章4案例沙盘推演案例一案例一 ls在医院已经使用3年，消化科主任平时处方较少，有一次代表发现，主任主动的修改了临床医生的处方，改为使用其它企业am40mg。案例探讨时间：5分钟案例二案例二 am40mg在医院已经使用很多年，肿瘤科组长一直很支持我们的产品，有一次，他想搞一次学术会议，希望公司支持，同时，我们可以参加本次活动。案例探讨时间：5分钟案例三案例三 客户很熟悉了，am产品一直在使用，就是近期每个月使用总会有一些较大波动，代表今天想和他谈谈。案例探讨时间：案例探讨时间：5分钟分钟案例四案例四 请大家将最自己擅长的特长和优点，写在的纸上；你拜访客户最擅长使用的（特长和优点）方式是什么？请核对以上两项的同类项，你有什么感悟？探询游戏探询游戏 九个封闭探询问句，问出你心里的他（她）33培训总结拜访目标拜访策略执行评估修正跟进邀约缔结