下沉市场消费者网购趋势洞察课件.pptx

1、下沉市场消费者网购趋势洞察下沉市场消费者网购趋势洞察2019本产品保密并受到版权法保护Confidential and Protected by Copyright Laws-2分析定义与分析方法分析定义与分析方法 下沉市场的定义：下沉市场的定义：市场人群主要面向在三线、四线、五线城市以及非线级的乡镇生活居民，也包括小部分生活在一二线城市中的低收入群体。问卷调研：2019年3月，对全国范围内1000份样本进行随机问卷调研。其中，一线二线城市434个样本，三线、四线及以下城市566个样本（不包括港澳台地区）。问卷处理：分析内容中涉及指数部分的计算是采用消费者评分机制（对问题进行0-10分的打分）

2、，通过加权求平均的方式得出综合指数，指数越高代表消费者对该选项认可度越高，10代表认可度最高。千帆分析全国网民，分析超过99.9%的APP活跃行为。千帆行业划分细致，APP收录量高，分析45领域、300+行业、全网TOP4万多款APP。千帆是数字化企业、投资公司、广告公司优选的大数据产品，2015年至今累计服务客户数量400+。分析定义分析定义分析方法分析方法千帆说明千帆说明3目录目录CONTENTS下沉市场用户的春天下沉市场用户的春天下沉市场是你想象中的样子吗？下沉市场是你想象中的样子吗？电商平台如何运营下沉市场？电商平台如何运营下沉市场？电商下沉市场未来发展之道电商下沉市场未来发展之道01

3、0203044PART 1下沉市场用户的春天下沉市场用户的春天 Analysys 易观天津北京上海宁夏海南重庆内蒙黑龙江浙江辽宁江西湖北湖南河北江苏广东山东青海吉林山西新疆贵州甘肃陕西广西云南安徽四川河南西藏城镇化率526.3%23.8%44.6%2017年全国各等级城市人口占比年全国各等级城市人口占比一线城市二线城市三线城市四线及其他城市下沉市场人口众多，增量空间亟待挖掘下沉市场人口众多，增量空间亟待挖掘 据统计，2017年三线、四线城市以及非线级人口占比高达68.4%，庞大人口基数造就了难以想象的市场空间。而近年来更是出现了从一线城市向南部和中西部核心二线和三线城市人口回流现象，伴随着人口

4、城镇化率的提高，下沉市场消费升级正在提速。Analysys 易观数据来源：城市统计公报，易观整理20%80%60%40%100%02000400060008000常住人口（万人）10000 120002017年全国各省市人口数量、增量和城镇化率年全国各省市人口数量、增量和城镇化率 Analysys 易观注：气泡大小表示相对于2016年末的人口增量，空心气泡代表人口相对减少数据来源：城市统计公报，易观整理5.3%68.4%下沉市场人口占比下沉市场人口占比8.2%6下沉市场消费升级进程加速，消费信心增强，带来巨大发展机会下沉市场消费升级进程加速，消费信心增强，带来巨大发展机会11511011411

5、3110农村四线城市一线城市二线城市三线城市2018年中国各城市级别消费信心指数年中国各城市级别消费信心指数相较于相较于2016年年-3+4+6+2+1112.0%8.0%10.0%7.1%9.8%7.9%8.1%5.9%10.7%6.8%2016年2017年2014-2018年中国城乡居民人均消费支出增速年中国城乡居民人均消费支出增速城镇居民人均消费支出增速(%)农村居民人均消费支出增速(%)9.0%8.2%7.8%8.3%7.8%2014年2015年2016年2017年2018年2014-2018年中国城乡居民人均可支配收入增速年中国城乡居民人均可支配收入增速城镇居民人均可支配收入增速(%

6、)农村居民人均可支配收入增速(%)11.2%8.9%8.8%显。农村居民近两年的人均可支配收入增速均高于城镇居民，受此影响，农村居民消费支出增速也高于城镇居民。三、四线城市慢节奏的生活环境和较低的生活压力，让他们往往拥有更为旺盛的消费意愿，甚至不输一、二线人群。从各城市级别消费信心指数看，二、三、四线城市消费信心指数均有提升，农村地区消费信心指数增长尤为突出。2018年2014年 2015年数据来源：国家统计局，易观整理 Analysys 易观数据来源：尼尔森中国消费者信心指数报告，易观整理 Analysys 易观 虽然下沉市场人群的收入和消费绝对值不高，但增速优势明5.24.87互联网普及奠

7、定下沉市场网购基础，农村网络零售额不断攀升互联网普及奠定下沉市场网购基础，农村网络零售额不断攀升 伴随着城镇和农村市场互联网的快速普及，城镇和农村网民规模2018年分别达到6.07亿人和2.22亿人，同时随着网络扶贫、工业品下乡工作大力展开，农村市场的网络零售销售额也在不断攀升，2018年更是达到16233.2万亿。4.56.11.81.91.92.02.2201420182014-2018年城乡网民规模（亿人）年城乡网民规模（亿人）城镇网民规模 农村网民规模5.51800.03530.08945.412448.816233.296.1%153.4%39.2%30.4%0%40%120%80%

8、160%05000150001000020000201420152016201720182014-2018年农村网络零售额（亿元人民币）年农村网络零售额（亿元人民币）农村网络零售额（亿元人民币）同比增速62.8%28.8%65.8%31.6%69.1%33.1%71.0%35.4%74.6%38.4%201420152016201720182015 2016 20172014-2018年中国城乡互联网普及率年中国城乡互联网普及率城镇互联网普及率 农村互联网普及率 Analysys 易观数据来源：商务部，易观整理 Analysys 易观数据来源：CNNIC中国互联网络发展状况统计报告，易观整理2

9、.29 35.7%1.2839.1%20.4%17.1%1.140.800.740.730.560.500.490.410.370.300.24898.8%91.8%90.8%96.9%3.742.8887.3%86.8%3.37 3.352.67 2.6467.0%49.4%1.911.9561.5%61.4%61.0%60.7%2.36 2.341.79 1.7955.2%54.4%59.2%51.4%1.981.61 1.5844.0%1.3851.2%27.3%25.5%25.0%0.792019年各行业人群活跃人数和渗透率年各行业人群活跃人数和渗透率下沉市场移动活跃用户规模可观，娱乐

10、资讯类渗透率高于一二线下沉市场移动活跃用户规模可观，娱乐资讯类渗透率高于一二线 在社交、资讯、视频、音乐、电商、支付、地图等领域下沉市场行业活跃用户规模与一、二线城市有一定差距。2019年下沉市场人群总量达到2.91亿人（安卓系统），其中，综合、特卖及社交电商领域的活跃人数总量为24364.1万，而其渗透率达分别为61.4%、14.0、8.3%，下沉市场的消费潜力和移动购物能力稳步释放。下沉市场人群行业活跃人数(亿)一线、二线市场人群行业活跃人数(亿)下沉市场人群活跃人数渗透率一线、二线市场人群活跃人数渗透率19.2%17.3%16.8%8.3%26.1%0.29 Analysys 易观易观万

11、像短视频综合平台社交电商综合视频信息流资讯综合资讯移动K歌中小学类教育手机银行服务应用有声阅读综合电商社交网络特卖电商棋牌拍照及图娱乐直播片处理银行综合服务综合旅游预订支付移动音乐综合阅读生活服务活跃人数渗透率TGI91101051009590858060708090100110120130使用深度TGI2019年下沉市场人群行业偏好年下沉市场人群行业偏好TGI视频、教育、电商、资讯领域的下沉市场迎来春天视频、教育、电商、资讯领域的下沉市场迎来春天 近年来，趣头条、快手、拼多多等主打下沉市场的APP迅速崛起，从活跃人数渗透率TGI和使用深度TGI两个指标看，下沉市场用户对视频、教育、电商、资讯

12、等领域偏好程度要高于金融、生活服务领域。移动购物领域中，特卖电商的品牌特价的定位和下沉市场消费升级、重视性价比的消费理念契合，因此有着更高的活跃人数渗透率TGI。社交电商模式符合下沉市场用户的信息获取和消费习惯，从而在市场中确保了用户使用深度。Analysys 易观易观万像10PART 2下沉市场是你想象中的样子吗？下沉市场是你想象中的样子吗？Analysys 易观1142.8%46.1%51.6%57.2%53.9%48.4%下沉市场移动购物人群一线、二线移动购物人群下沉市场互联网人群下沉市场移动购物人群性别分析下沉市场移动购物人群性别分析男女 Analysys 易观易观万像下沉市场移动购物

13、人群性别女性化、年龄两级化倾向显著下沉市场移动购物人群性别女性化、年龄两级化倾向显著 下沉市场互联网总体人群女性占比为48.4%，而下沉市场移动购物人群女性占比高达57.2%，并且高于一线、二线移动购物人群女性占比，下沉市场移动购物女性化趋势更加明显。下沉市场移动购物人群中30岁以下用户占比达到51.1%，高于一线、二线移动购物人群同年龄段占比；同时41岁以上用户占比达到20.3%也高于一线、二线移动购物人群，下沉市场总体呈现年龄两级化的消费趋势。30.0%21.8%26.7%24.4%25.7%22.8%11.6%15.9%12.3%16.3%17.3%16.0%20.7%20.3%18.2

14、%下沉市场移动购物人群年龄分析下沉市场移动购物人群年龄分析31岁到35岁24岁以下36岁到40岁24岁到30岁41岁及以上下沉市场互联网人群 Analysys 易观易观万像下沉市场移动购物人群 一线、二线移动购物人群1231.1%14.0%28.2%11.7%25.9%10.2%27.1%28.1%28.1%3.3%24.5%4.0%28.0%4.9%30.9%下沉市场互联网人群下沉市场移动购物人群一线、二线移动购物人群下沉市场移动购物人群消费能力分析下沉市场移动购物人群消费能力分析低消费人群中低消费人群中等消费人群中高消费人群高消费人群下沉市场移动购物人群消费潜力有待提升下沉市场移动购物人群

15、消费潜力有待提升 下沉市场移动购物人群低消费和中低消费人群占比高于一线、二线城市。同时调研显示，下沉市场60.8%的人月均在电商平台购物金额小于550元，其中选择150-300元占比将近1/4，达到24.7%；而一线、二线城市选择300-550元档的人群占比则最高，达到25.3%。可见下沉市场移动购物人群的消费能力相较一线、二线城市还有一定差距，消费潜力有待挖掘。Analysys 易观易观万像25.3%18.4%13.8%7.8%4.1%1.8%10.8%24.7%21.2%17.1%12.5%9.5%15.2%17.5%150-300元100-150元100元以下550-850元300-55

16、0元1000元以上850-1000元用户平均每月在电商平台上购物金额用户平均每月在电商平台上购物金额下沉市场一线、二线城市数据说明：数据来自2019年3月易观关于下沉市场消费者网购行为的网络调研，N=1000。其中一线、二线城市434个样本，三线、四线及以下城市566个样本。Analysys 易观13下沉市场消费理念成熟，不再只关注低价爆款下沉市场消费理念成熟，不再只关注低价爆款 商品本身的质量成为下沉市场最关注的商品本身的质量成为下沉市场最关注的指标。指标。尽管下沉市场消费者在采购时对于价格的关注指数仍高于一、二线城市，但是近两年变化趋势基本持平。而其在质量和品质、口碑评价的关注度上已经超过

17、价格的关注，并呈现上升趋势。对电商平台和网店来说，下沉市场消费对电商平台和网店来说，下沉市场消费者对信誉度关注指数最高。者对信誉度关注指数最高。除此以外物流、服务态度也是其购物时重要的参考指数，并且近年来关注度呈现上升态势。而对于网店的熟悉度，是否为曾经采购过的网店，消费者的关注指数位列最后，说明消费者存在较大迁移性，获客容易留客难的现象仍然存在。2019年消费者购买决策关注指数和近两年关注度变化趋势年消费者购买决策关注指数和近两年关注度变化趋势商品本身商品本身质量和品质用户口碑和评价价格品牌知名度设计和颜值新颖和流行度 Analysys 易观关注指数变化7.817.337.087.115.9

18、16.406.676.236.375.985.655.53一线、二线城市下沉市场电商平台电商平台/网店网店 关注指数 变化7.246.775.866.576.586.425.355.53数据说明：数据来自2019年3月易观关于下沉市场消费者网购行为的网络调研，N=1000。其中一线、二线城市434个样本，三线、四线及以下城市566个样本。14下沉市场消费者追求性价比，不盲目跟从潮流下沉市场消费者追求性价比，不盲目跟从潮流 下沉市场消费者的消费理念日益成熟，对于商品他们更看重质量，但又不盲目最求进口或者大品牌，更注重产品本身的品质和内心的选择，适度消费观念更强。在生活水平日益提高的下沉市场，消费

19、者呈现出对品质和实惠的追求，理性消费观念突出。对于低价爆款商品会关注，但更看重商品品牌和质量对于低价爆款商品会关注，但更看重商品品牌和质量下下41.9%沉沉市市场场我喜欢大众品牌，相信品牌是质量的象征我喜欢大众品牌，相信品牌是质量的象征用用户户56.0%消消费费理理不关注潮流动向，认为适合自己才最好不关注潮流动向，认为适合自己才最好念念64.5%数据说明：数据来自2019年3月易观关于下沉市场消费者网购行为的网络调研，N=1000。其中一线、二线城市434个样本，三线、四线及以下城市566个样本。数据驱动精益成长-2.3615 Analysys 易观下沉市场消费者网购需求与一二线城市趋同，并呈

20、现多元化下沉市场消费者网购需求与一二线城市趋同，并呈现多元化 下沉市场消费者网购品类指数与一线、二线城市相差并不显著，并呈现出多元化发展态势，其中交通票务、服装服饰和家居用品是下沉市场网购最频繁的TOP3品类。下沉市场消费者在家居用品、母婴用品、文体运动、图书音像等品类的网购指数要高于一线、二线城市。7.096.105.635.335.225.177.146.355.465.744.805.714.585.184.544.784.494.374.434.654.013.753.523.43保险医药保健2019年消费者商品品类网购指数年消费者商品品类网购指数下沉市场一线、二线城市下沉市场消费者网

21、购指数均值：4.373.282.93 2.932.503.712.79交通票务 服装服饰 家居用品 手机数码 母婴用品 零食饮品 生鲜水果 美妆个护 文体运动 家用电器 图书音像 餐饮住宿 娱乐票务 跨境商品 会员服务数据说明：数据来自2019年3月易观关于下沉市场消费者网购行为的网络调研，N=1000。其中一线、二线城市434个样本，三线、四线及以下城市566个样本。1612.5%16.1%19.3%41.9%32.9%45.0%选购过监测和管控健康状况的产品有过健身用品或健课程的消费有消费保健品和营养品的习惯关注或消费过健康家电产品关注亲肤产品的自然成分时常消费健康绿色食品下沉市场消费者对

22、健康品类产品的消费习惯下沉市场消费者对健康品类产品的消费习惯49.5%14.8%21.7%14.0%2019年下沉市场进口商品采购情况年下沉市场进口商品采购情况通过电商平台购买了解，但没有买过通过朋友圈代购海淘一点都不了解跨境海淘、有机健康等特色品类在下沉市场迎来爆发期跨境海淘、有机健康等特色品类在下沉市场迎来爆发期 近两年来下沉市场增长指数TOP5品类分别是交通票务、跨境商品、家居用品、手机数码、服装服饰。其中64.3%的下沉市场消费者表示有过海淘经验。65.9%的下沉市场消费者有绿色健康消费意愿，四成以上的受调研下沉市场消费者有网购绿色食品和健康家电产品的经验。64.3%下沉市场消费者中下

23、沉市场消费者中有海淘经验人群占比有海淘经验人群占比65.9%下沉市场消费者有绿色健康消费意愿占比下沉市场消费者有绿色健康消费意愿占比HEALTHDAY数据说明：数据来自2019年3月易观关于下沉市场消费者网购行为的网络调研，N=1000。其中一线、二线城市434个样本，三线、四线及以下城市566个样本。Analysys 易观176.7%20.0%33.2%5.8%17.3%21.4%50.5%41.1%37.8%67.0%59.0%66.2%42.8%38.9%29.0%27.2%23.7%12.4%个人偏好推荐视频直播形式推荐熟人朋友圈搜索购物明星或网络大V推荐团购社群推荐近两年下沉市场消费

24、者网购成单频次的变化近两年下沉市场消费者网购成单频次的变化降低持平提升7.617.556.976.436.015.68大众口碑和评价自己搜索判断朋友推荐知名人士推荐直播、短视频形式推荐试用、众筹形式不同推荐方式对下沉市场消费者的影响指数不同推荐方式对下沉市场消费者的影响指数口碑是购物时首要参考形式，直播和短视频成为推荐新手段口碑是购物时首要参考形式，直播和短视频成为推荐新手段 下沉市场消费者受大众口碑和评价的影响最大，其次是自己的搜索判断，消费自主意识较强。同时，近两年消费者在个性推荐、视频和直播推荐下成单频次提升较明显，而通过熟人推荐方式成单频次有所降低。流量红利正从社交转向内容，未来个性化

25、推荐和以直播、短视频为核心的电商内容生态，将成为活跃下沉市场消费者，提升购买转化率的重要手段。数据说明：数据来自2019年3月易观关于下沉市场消费者网购行为的网络调研，N=1000。其中一线、二线城市434个样本，三线、四线及以下城市566个样本。Analysys 易观4.47186.225.705.624.635.895.775.314.70下沉市场消费者对社交电商的认同感在下降下沉市场消费者对社交电商的认同感在下降 目前低价、社交和裂变仍是互联网企业获取下沉市场用户的常用方法和策略，但用户对社交电商看法褒贬不一。他们普遍表示微商、拼团等频繁的推荐干扰了正常的社交关系，同时基于对朋友的信任而

26、忽视了自我评判，购买到低质量产品。相较于一、二线城市，下沉市场用户对社交模式积极作用的认同感更低；下沉市场用户在社交关系和冲动消费方面受到的负面影响更大。消费者对社交电商的评价指数消费者对社交电商的评价指数在朋友推荐下会冲动消费基于对朋友的信任买到低质量产品基于对朋友的信任买到低质量产品频繁的推荐影响了正常的社交关系基于朋友的推荐，方便了购物选择在朋友带动下，激起更多购物欲望在朋友推荐下会冲动消费在朋友带动下，激起更多购物欲望数据说明：数据来自2019年3月易观关于下沉市场消费者网购行为的网络调研，N=1000。其中一线、二线城市434个样本，三线、四线及以下城市566个样本。Analysys

27、 易观下沉市场一线、二线城市4.7919物流和服务将是电商平台制胜下沉市场的关键物流和服务将是电商平台制胜下沉市场的关键 问卷调研显示，尽管下沉市场用户目前能够接受更长的配送时长，但是他们对物流速度这个要素的关注度已经高于一线、二线城市，物流已经成为下沉市场的一大痛点。未来物流下沉将是电商平台应首要解决的问题，通过改善物流体验，建立竞争壁垒，将成为电商平台制胜下沉市场的关键。数据说明：数据来自2019年3月易观关于下沉市场消费者网购行为的网络调研，N=1000。其中一线、二线城市434个样本，三线、四线及以下城市566个样本。Analysys 易观32.7%63.4%0.0%1.8%83.4%

28、14.1%3.9%0.7%1天以内1-3天3-5天5-10天消费者对网购物流的可接受时间消费者对网购物流的可接受时间下沉市场一线、二线城市物流的速度退款流程便捷能上门 售后投诉取退换货 处理速度有退换货险支付 售前客服安全性 响应及时性金融服务37.3%27.6%27.6%74.0%74.8%62.0%63.3%72.5%59.2%65.4%53.0%58.1%48.4%51.3%39.4%35.4%网购时消费者认为那些服务需要加强网购时消费者认为那些服务需要加强下沉市场一线、二线城市20PART 3电商平台如何运营下沉市场？电商平台如何运营下沉市场？Analysys 易观21消费体验消费体验

29、场用户的购买转化率并增加活跃消费者手段。直播视频直播视频 关注此类型的消费者，更关注购物时的参与感和互动感。以社交裂变为主要方式，通过团拼、好友砍价等形式打造低价爆款产品。爆款低价爆款低价 关注此类型的消费者一般对价格比较敏感。电商平台运用不同手段满足下沉市场不同层面需求电商平台运用不同手段满足下沉市场不同层面需求 以构建良好的消费体验生态为目标，从营销、供应链、物流、金融、服务等各方面去满足下沉市场用户需求。此类型消费者更关注全流程的体验感，如消费的多元性和便捷性。以内容生态为核心，用直播、短视频的方式提升下沉市服务型需求服务型需求温饱型需求温饱型需求实现型需求实现型需求51.3%制造工厂制

30、造工厂1.2亿亿22新增活跃消费者新增活跃消费者来自低线城市占比来自低线城市占比数据来源：2019财年第三季度阿里财报聚划算聚划算淘抢购淘抢购销售侧销售侧四五线城市四五线城市赋能品牌产品全周期发展助力产销供高效匹配2018年以低线级地区年以低线级地区为主的用户增长达到为主的用户增长达到数据来源：淘宝对外披露，易观整理淘宝营销矩阵下沉淘宝营销矩阵下沉 主打品牌特卖 打造有影响力的品牌营销事件 提供有品质且实惠商品 主打限时开团 打造抢单品的氛围帮助制造业转型促进农产面临的挑战面临的挑战淘宝营销矩阵聚焦下沉市场供销两侧，手淘特卖区精准服务下沉人群淘宝营销矩阵聚焦下沉市场供销两侧，手淘特卖区精准服务

31、下沉人群 淘宝通过打通聚划算、淘抢购、天天特卖淘系营销平台，深挖下沉市场消费痛点，并在手淘APP推出特卖区，精准对标下沉市场。同时借助于阿里在物流、金融、技术等多方面优势，全生态向下沉市场赋能，目前其活跃用户一半都来自下沉市场，70%新增活跃消费者来自低线城市。下沉市场运营状况下沉市场运营状况手机手机APP端端淘宝活跃用户下沉市场占比淘宝活跃用户下沉市场占比数据来源：易观千帆数据乡镇和农村乡镇和农村农户农户 品上行供给侧供给侧品牌商户品牌商户天天特卖天天特卖手淘特卖区手淘特卖区 主打优质低价的工厂品牌 侧重工厂升级和C2M反向定制 强化内容运营挖掘购物潜力 要求极致性价比和服务保障 精准服务下

32、沉市场分层消费诉求如何满足？分层消费诉求如何满足？分层消费趋势下，如何在同一个APP入口，满足不同起点消费者的需求和并维持产品调性，是淘宝未来首要面临的挑战。品牌势能和红利如何下沉？品牌势能和红利如何下沉？如何将近年来消费升级积累的品牌势能和红利延续到下沉市场，考验了淘宝对对品牌的把控和对下沉市场人群的洞察。下沉市场运营效率如何保障？下沉市场运营效率如何保障？面对新竞争对手，如何在商家资源争抢、用户习惯培养等方面推出更有效率的运营策略是决定淘宝能否在下沉保持增长的关键。23 提供服务：提供服务：品牌输出、店招、数据指导、POS机系统京东零售基础设施的总体建设有利于下沉市场的京东零售基础设施的总

33、体建设有利于下沉市场的推进。物流方面，推进。物流方面，其在全国运营着335个大型仓库，拥有710万平方米仓储面积，覆盖了全国范围内的2691个区县。金融方面，金融方面，依托京东全产业链资源，在全国范围内1500个县、30万个行政村开展各类农村金融业务京东帮服务店布局已超过1200家。产品供应链深度不够，对下沉市场用户需求挖掘产品供应链深度不够，对下沉市场用户需求挖掘长尾商品较少，可供下沉市场消费者选择的商品种类有限，尽管布局京东拼购，但目前80%的商家还是来自京东商城，品类多元性有待扩充。手机手机APP端端 44.4%京东活跃用户下沉市场占比京东活跃用户下沉市场占比数据来源：易观千帆数据京东围

34、绕服务打开下沉市场，京东围绕服务打开下沉市场，B2B2C模式成为重要抓手模式成为重要抓手 京东在下沉市场的布局上更多是借助其快消和电子产品领域供应链和物流体系优势，通过新通路战略、扶贫助农等战 开店模式：开店模式：授权加盟，京东供货略，从B端供应链服务和农村市场去推进下沉市场消费者的触达。京东掌柜宝京东掌柜宝 京东帮服务站京东帮服务站 产品定位：产品定位：全国中小门店的快消品供货平台 扶扶 市场定位：市场定位：4至6线城镇和农村市场 提供服务：提供服务：为服务商提供资源、系统、培训；为用户提供配送和售后战战 市场定位：市场定位：全国夫妻小店的数字化改造，50%农村份额略略 开店模式：开店模式：

35、授权加盟，供货方可选 略略 市场定位：市场定位：4至6线城镇和农村家电销售和服务市场劣势劣势不足。不足。京东用户大多是注重品牌和购买能力强的优势优势 中高收入人群，但大部分下沉市场消费者还不具备同等消费能力。而且自营品类居多，导致平台东家电专卖店东家电专卖店门店突破 1800家家覆盖覆盖 2.5万万 个乡镇全国全国 60万万 个行政村新通路战略新通路战略合作品牌5000个个30 个省近近300 个地市覆盖覆盖全国全国数据来源：网络资料，易观整理24拼多多通过社交裂变打开下沉市场，新战略发力品牌升级拼多多通过社交裂变打开下沉市场，新战略发力品牌升级运营玩法运营玩法运营现状运营现状供应链升级战略供

36、应链升级战略 品牌馆上线：品牌馆上线：三只松鼠、清风、网易严选、阿玛尼、Bose等479个品牌入驻。新品牌计划：新品牌计划：扶持1000家覆盖各行业的工厂品牌，让渡品牌价值给消费者。电商扶贫：电商扶贫：在730个国家级贫困县，扶植4.8万商家，促进农产品上行，同时反向带动农民在平台消费。前前端端后后端端微信和小程序生态接入拼单、砍价等社交玩法引流打造低价爆款C2B 预售制以消费需求反馈生产方面临问题面临问题 政策和法律风险：政策和法律风险：随着知识产权保护的不断完善，社会及政治环境对山寨、假货不再容忍，拼多多可能面对政策合规、法律诉讼等风险。产品风险：产品风险：平台对供应商品质管控较弱，假货冒

37、牌泛滥，质量参差不齐。顾客风险：顾客风险：随着微信对于诱导分享的管控，拼团阶段性红利逐渐消失，而由于平台对物流、退换货等售后保障不完善，导致用户体验较差，用户流失风险较高。下沉市场用户占比下沉市场用户占比54.9%下沉市场用户与一二下沉市场用户与一二线城市用户占比趋同线城市用户占比趋同数据来源：拼多多财报和易观千帆数据，其中APP活跃用户重合度=淘宝与拼多多重合的活跃用户/拼多多活跃用户APP活跃用户重合度活跃用户重合度淘宝淘宝 拼多多拼多多拼多多和淘宝用户重合度高拼多多和淘宝用户重合度高拼多多拼多多72.4%用户也是淘宝用户用户也是淘宝用户拼多多活跃用户环比增速拼多多活跃用户环比增速58.2

38、%55.2%47.3%20.5%12.2%7.7%2017 2017 2017 2018 2018 2018 2018Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4活跃用户环比增速放缓活跃用户环比增速放缓25苏宁各业态共享供应链，搭建下沉消费者全渠道触点苏宁各业态共享供应链，搭建下沉消费者全渠道触点从门店个数看，苏宁在三、四级市场布局占比达到89.7%苏宁云零售门店苏宁云零售门店 主打县镇市场 采用加盟店直营化管理50%三四级市场用户60%女性55%30-45岁会员县级综合服务中心 264个个线下：多元业态门店线下：多元业态门店苏宁门店城市等级占比（个数）苏宁门店城市等级占比（个数）一级市场三级市场

39、33.2%41.7%7.6%家电3C店 苏宁易购直营店二级市场四级市场0.0%24.5%30.2%45.3%母婴店下沉市场物流售后服务能力下沉市场物流售后服务能力线上：苏宁拼购线上：苏宁拼购苏宁拼购定位苏宁拼购定位社交社交社区意见领袖100万人推客品质品质 体验体验品牌入驻+品牌孵化 7天无条件退换独立招商+联营+自采 服务商品72小时内送达苏宁拼购小程序用户画像苏宁拼购小程序用户画像数据来源：苏宁财报、负责人对外公布信息，易观整理数据来源：苏宁财报、负责人对外公布信息，易观整理共享供应链和物流服务苏宁易购苏宁易购数据驱动精益成长-厂商厂商具体布局具体布局布局特点布局特点相关业务门店物流金融聚

40、划算淘抢购天天特卖手淘特卖区天猫优品服务站天猫小店菜鸟物流服务覆盖全国250个城市，深入服务国内2900个区县蚂蚁金服为1.63亿农村城市消费者提供支付、保险和信贷服务整合三大营销平台资源，集中切入下沉渠道并增加手淘特卖区，通过大量长尾商品的精准推荐和供应链端淘工厂品牌的高质低价产品布局，深耕下沉市场消费需求。同时，借助阿里生态在物流、金融，供应链的下沉生态体系全方位服务于下沉市场。拼农货拼品牌-平台供应商自行发货-主打团拼模式，通过社交裂变快速占领下沉市场，助农项目打通农产品上行的同时获得品牌口碑，反向推动城乡消费。新的工厂品牌战略，提升平台商品品质的同时保障商品价格优势。新通路农村电商3F

41、战略京东拼购京东便利店京东帮+配送站自营物流覆盖全国范围内的2655个区县在1500个县、30万个行政村开展各类金融业务消费端，线上线下结合，以扶贫助农为手段家电下乡等方式布局下沉市场。同时新通路战略的B2B2C模式助力品牌商、渠道商、零售商拥抱下沉市场。苏宁易购苏宁拼购苏宁易购直营门店苏宁零售云门店物流网络覆盖250多个地级市，2800多个区县，48000多个乡镇推出个人信贷产品“惠农贷”发挥下沉市场零售门店和供应链优势，结合线上电商渠道共同打造下沉市场服务生态。26主流电商厂商围绕下沉市场的生态布局比较主流电商厂商围绕下沉市场的生态布局比较，易观 201927生态建设、技术加持、内容运营是

42、电商拓展下沉市场主要打法生态建设、技术加持、内容运营是电商拓展下沉市场主要打法技术技术电商平台基于技术的市场洞察是电商平台基于技术的市场洞察是保障其快速发展的动力保障其快速发展的动力。电商平台积累大量的消费行为和偏好属性数据，利用技术分析工具做好市场趋势判断、用户需求洞察、生产规划安排是保障下沉市场发展动力。生态生态电商平台在下沉市场的比拼是其电商平台在下沉市场的比拼是其背后商业生态的竞争。背后商业生态的竞争。合作伙伴的资源、供应链的深度和宽度、仓储物流的建设模式、区域营销人员的管理等硬实力直接影响了下沉市场生产和营销的效率，是决定下沉市场推进成本和收益的重要因素。运营运营电商关注用户获取效率

43、，更关心电商关注用户获取效率，更关心用户留存能力。用户留存能力。快速裂变的下沉市场，让我们看到以社交方式获取用户的效率优势，但是从长远的角度看，围绕用户喜好和口碑打造多种形式的内容运营才能维持下沉市场用户的留存和复购，因此内容运营是未来发力的重点。28PART 4电商下沉市场未来发展之道电商下沉市场未来发展之道 Analysys 易观103.2%29运营策略：社交运营的下沉市场发展面临挑战运营策略：社交运营的下沉市场发展面临挑战 下沉市场的消费者时间多、价格敏感、品牌认知有限等特征，使得口碑传播效果更强，因此社交电商发展初期通过社群团拼、低价爆款等方式能够快速的渗透下沉市场。从长远考虑，社交仅

44、仅是一种运营模式，一旦过了红利期，如何继续保持活力，还需要考验电商平台各方面的运营策略。社交电商的代表拼多多月活跃用户数增速出现放缓趋势，由于依靠媒体、电视广告等宣传模式抢占下沉市场，其销售和营销支出远高高于其他电商平台，这也导致其获客成本不断攀升，社交电商在下沉市场中的高速发展期即将结束。时间多时间多下沉下沉市场市场 价格敏感价格敏感特征特征线下采购线下采购频繁频繁圈子小圈子小收入一般收入一般品牌认知品牌认知有限有限下沉市场下沉市场下沉市场运营策略下沉市场运营策略前期前期社群团拼低价爆款广告占位快速渗透后期后期内容制作供应链合作精准推荐.精细运营58.3108.5%87.8%90.4%29.

45、4 30.512.213.8 27.1 33.7 56.5210%180%150%120%90%60%30%0%706050403020100198.6%101.1%84.6%63.9%电商平台销售费用率平电商平台销售费用率平均水平（约均水平（约10%）0.4 Analysys 易观17Q1 17Q2 17Q3 17Q4 18Q1 18Q2 18Q3 18Q4数据来源：拼多多财报，易观整理2017-2018年拼多多销售费用率表现年拼多多销售费用率表现季度总营收（亿元）民币)季度销售和营销支出（亿元）民币)销售费用率30长尾优势：下沉市场流量渠道和品类需求需要持续挖掘长尾优势：下沉市场流量渠道和

46、品类需求需要持续挖掘消费消费市场市场规模规模一二线市场人群一二线市场人群下沉市场庞大人口基数，用户流量长尾庞大下沉市场庞大人口基数，用户流量长尾庞大人群人群消费升级背景下，下沉市场品类需求爆炸消费升级背景下，下沉市场品类需求爆炸 下沉市场的消费者关注低价爆款，但是更加看重质量，从而一些从未听说过的工厂品牌走入大众视野。伴随着下沉市场消费升级，在满足家庭生活必需品消费的情况下，下沉市场人群也开始追求个性化、品牌化消费，因此品类丰富性需求爆发，电商将围绕下沉市场的消费需求发掘和打造新的品牌，而适合下消费市场长尾效应消费市场长尾效应下沉市场人群下沉市场人群三线以下城市及农村乡镇地区居民规模电商在三线

47、以下城市及乡镇地区渗透率下沉市场年人均网上消费9.34亿人亿人72.8%600元元-1800元元下沉市场规模高达下沉市场规模高达 万亿市场万亿市场注：假设不考虑渗透率的增速，按照下沉市场年人均1800元计算得出。拼多多财报显示拼多多平台每年人均消费673.9元，同期的淘宝天猫水平是8732元，京东则为4426元，此处考虑下沉市场未来消费升级进程加快，因此取1800粗略计算。沉市场的长尾品牌将会遇到新的商机。案例案例区域性工厂品牌可心柔纸巾，通过电商平台两年卖出2.6亿。3115.2%38.2%18.5%28.1%2019年中国母婴行业消费用户城市分布年中国母婴行业消费用户城市分布一线城市二线城

48、市三线线城市四线及其他城市主力人群：下沉市场母婴、银发消费人群最具发展潜力主力人群：下沉市场母婴、银发消费人群最具发展潜力2016201720182014-2018年中国年中国65岁及以上人口（万人）岁及以上人口（万人）1665815831150031438613755 从母婴行业消费用户城市分布的情况看，母婴消费渠道下沉明显，二线城市用户占比最高为38.2%、三线和四线用户占比明显高于一线城市，下沉城市成为母婴品类的主战场。未来，下沉城市的母婴人群城市将成为企业布局的重点对象。2014 2015数据来源：国家统计局 65岁人口不断增长，我国即将步入老龄化社会，下沉市场成为银发市场的主要消费市

49、场。下沉市场，银发消费人群的消费升级跃迁最为明显，随着老年人收入增长和消费升级，老年人选择日用品时从价格优先向质量优先的消费行为转变，老年人在购物时更加注重服务质量、购物体验和购物场所的便利性。老年日常消费市场潜力巨大老年日常消费市场潜力巨大母婴人群下沉市场用户占比高母婴人群下沉市场用户占比高 Analysys 易观易观万像 Analysys 易观2019/4/2数据驱动精益成长-32附录：城市分级说明附录：城市分级说明一线城市一线城市（4个）二线城市二线城市（45个）三线城市三线城市（70个）四线以下城市四线以下城市（220个）城市分级城市分级北京、上海、广州、深圳成都、杭州、重庆、武汉、苏

50、州、西安、天津、南京、郑州、长沙、沈阳、青岛、宁波、东莞、无锡、昆明、大连、厦门、合肥、佛山、福州、哈尔滨、济南、温州、长春、石家庄、常州、泉州、南宁珠海、镇江、海口、扬州、临沂、洛阳、唐山、呼和浩特、盐城、汕头、廊坊、泰州、济宁、湖州、江门、银川、淄博、邯郸、芜湖、漳州、绵阳、桂林、三亚、遵义、咸阳、上饶、莆田、宜昌、赣州、淮安、揭阳、沧州、商丘、连云港、柳州、岳阳、信阳、株洲、衡阳、南阳、威海、湛江、包头、鞍山、九江、大庆.马鞍山、安庆、阜阳、滁州、六安、铜陵、淮南、黄山、三明、宁德、酒泉、江门、清远、韶关、百色、梧州、沧州、衡水、承德、南阳、许昌、新乡、信阳、商丘、平顶山、开封、牡丹江、