1、小案例：贴近生活问题：激发兴趣引例要点清晰提炼销售精髓理论知识阐释理论引发思考穿插案例仿真环境亲身体验销售演练具体情境探寻最佳解决方案销售案例立即行动第5章售前客户关系开发第6章售中客户关系推进一场精彩的即席演讲通常需要超过三周时间的准备马克.吐温销售冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。佚名案例分析案例分析销售演练销售演练阅读教材阅读教材P89-1045.1挖掘潜在客户挖掘潜在客户5.2制定销售访问计划制定销售访问计划5.3进行销售访问进行销售访问阅读引例：史玉柱如何挖掘潜在客户？阅读教材阅读引例：史玉柱如何挖掘潜在客户？阅读教材P88你认为史玉柱挖掘潜在客户的方式是最佳的吗？你认
2、为史玉柱挖掘潜在客户的方式是最佳的吗？为什么？为什么？假如你是假如你是征途征途游戏的一名销售人员，如何找游戏的一名销售人员，如何找到更多的潜在客户？到更多的潜在客户？教材P104表5.7列出了14个问题来测试人们积极倾听的能力，每个问项所提问题的认可程度从“反对、不反对、一般、同意、很同意”，分别用“1、2、3、4、5”表示，请根据自己的真实感受对每个问项进行打分，并计算14个问项的合计得分。总体评价：60-70分，优秀；50-59分，良好；40-49分，需提高；30-39分，需较大提高；30分以下，你在听吗？每一个问项1-3分需要极大改进，4-5不需要改进个人阅读案例个人阅读案例带着问题带着
3、问题提前阅读提前阅读小组讨论小组讨论小组报告小组报告师生互动师生互动教师点评与总教师点评与总结结课后回顾与总结课后回顾与总结巩固知识点巩固知识点强化应用强化应用老师的问题你觉得“我”在售前客户关系开发方面是否非常专业？你认为“我”还需获取哪些重要的访前信息？请根据表5.3与5.4，帮助“我”制定多个系列访问目标。分组，选组长、报告人由组长组织讨论你觉得“我”在售前客户关系开发方面是否非常专业？你认为“我”还需获取哪些重要的访前信息？请根据表5.3与5.4，帮助“我”制定多个系列访问目标。总结观点（关键词，黑板，30字）问题理论实践洞察挖掘潜在客户制定销售访问计划进行销售访问识别客户源客户源的需求是否真正存在？客户源是否有支付能力？客户源是否拥有购买决定权？客户源是否易于接触？客户源是否具备购买资格？获取访前信息设定拜访目标预约建立良好印象确认需求提供解决方案建立信任图图5-3 销售访问的主要任务销售访问的主要任务完成实训报告完成实训报告教材教材107-108（5）课后作业）课后作业 老师的问题你觉得蒂姆销售推介怎么样？假如你是蒂姆的助手，请帮助蒂姆制作一个这次销售推介的视觉辅助工具蒂姆与坎贝尔已达成口头协议，你认为接下来可能会遇到什么困难，如何应对？
