中层管理者的人员管理培训教程课件.ppt

1、企业执行力的最终体现例子：某商场营业员的高效执行力例子：某商场营业员的高效执行力问题一：公司的执行力体现在哪里？问题二：既然企业执行力体现在一线员工 的行为上，那么，还要我们这些 管理者有什么用呢？执行力背后的原因 问题的解决往往不在它所出现的那个层面上，而是在与问题相邻的更高一级的层面上。魏斯曼（管理学家）美国盖洛普（Gallup）调查指出，65%的离职员工其实是想离开自己的上司，并且员工离职五大原因排行是：No1：不受尊重，No2：没有决策的参与感，No3：意见被轻视，No4：付出与回报不相符，No5：薪资问题。前三项都是主管应承担主要责任。影响员工执行力的三个层次 一个有责任心又有能力的

2、员工，往往能将他的本职工作做到极致。员 工组 织管 理 一个高度组织化的企业，往往能让所有的员工都将他们的工作做到极致。企业领导缔 造 一个强有力的企业领导，往往能带领管理团队建立起一个高度组织化的企业。虽然员工是行为的主体，但管理者对下属员工的行为和结果负有三分之二的责任。你有没有让下属愉快地接受任务？有没有把企业的理念贯彻到每一位员工身上？有没有很好地指导下属开展工作？有没有建立起一套让工作更有效并能防止错误发生的制度和流程？有没有按照工作流程及时地检查并纠正错误？有没有营造出让人积极奋发的工作氛围？CEO管理团队管理团队基层一线员工基层一线员工组织理念的变化组织理念的变化传统的企业管理传

3、统的企业管理组织金字塔组织金字塔顾顾 客客传统的管理理念传统的管理理念管理就是指挥管理就是指挥现代的管理理念管理就是服务 基层一线员工基层一线员工价值的直接创造者价值的直接创造者 管理团队管理团队价值的间接创造者价值的间接创造者CEO顾顾 客客组织理念的变化组织理念的变化现代的企业管理现代的企业管理组织倒金字塔组织倒金字塔民为贵，社稷次之，君为轻。民为贵，社稷次之，君为轻。孟子孟子尽心下尽心下中层管理者的人员管理角色认知1用人管理2培育下属5员工激励4人际沟通3一、角色认知中层管理者的角色战略层面战略层面战术层面战术层面“腰腰”双重身份双重身份战斗层面战斗层面毛毛虫如何过河？角色转换“管理者的

4、工作必须卓有成效管理者的工作必须卓有成效。”“管理者最可怕的是把错的事情做得很好管理者最可怕的是把错的事情做得很好。”德鲁克德鲁克管理者做正确的事永远要比把事做正确重要的多管理者做正确的事永远要比把事做正确重要的多。发现者激励者引导者中层管理者的三种角色镜子镜子战鼓战鼓指南针指南针二、用人管理古人的灼见（1）“运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房（张良）；镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，以吾所以得天下者。”汉高祖刘邦古人的灼见（2）为政之要，惟在得人。凡事皆须务本，国以人为本。李世民 间于天地之间，莫贵于人。孙膑企业

5、家的真知(1)“将我所有的工厂、设备、市场、资金全部夺去，但是只要保留我的组织、人员，四年以后，我将仍是一个钢铁大王。”美国钢铁大王卡内基 我最大的成就是发现人才，发现一大批人才。他们比绝大多数的首席执行官都要优秀。这些一流的人物在GE如鱼得水。杰克韦尔奇企业家的真知(2)造物之前先造人。松下幸之助 所谓企业管理，最终就是人事管理。对人的管理，就是企业管理的代名词。德鲁克 优秀公司所以优秀是因为他们能把普通人组织起来做出不普通的事业。彼得斯人柴人柴人财人财人裁人裁人材人材有德有德有才有才管理者的人才观 德德才才提拔提拔限制限制开除开除培养培养有才有才无德无德无德无德无才无才有德有德无才无才管理

6、者的用人观管理要因人而异管理要因人而异小故事 日本某企业中有一名员工最大的毛病就是上班时爱打盹儿，主管们很为这名员工的出路发愁，最后想来想去终于为他找到了一个好的工作，安排他到街上卖睡衣。这名员工在街上一边卖，一边就睡着了。顾客也因此而认为睡衣的质量绝对过硬，它有催眠的功能，因此睡衣非常畅销。启示？启示？把员工安排到最合把员工安排到最合适的岗位上适的岗位上 工作：摘桃子管理就是让别人有效工作的能力管理就是让别人有效工作的能力 选谁？选谁？“智者取其谋，愚者取其力，勇者取其威，怯者取其慎。”李世民 善于发现员工的人格特质，并把他们安排到与任务特点相匹配的岗位上，而不是去设法改变它、泯灭他们的个性

7、。量才使用，量才使用，扬长避短扬长避短容短容短容长容长用人原则猫和老虎猫和老虎的故事的故事人才和人人才和人手的区别手的区别不同性格类型员工的管理控制控制 驱策型驱策型表现表现 说说分析型分析型温和型温和型问问老虎老虎海豚海豚猫头鹰猫头鹰猴子猴子对不同员工的管理表达型表达型驱策型：自信心强，尊重他，给他选择，适 当激他一下。但要划一条红线，晓之以理表达型：多表扬，掌握说话主动权，用计划 约束他，诱之以利温和型：感情激励，动之以情分析型：主动与他沟通，谈话要小心，数据 支撑，提醒目标，晓之以理不同性格类型员工的管理原则不同性质岗位员工的管理成功成功失败失败失败失败以高报酬换取员工的服从以高报酬换取

8、员工的服从车间工人车间工人技术人员技术人员销售人员销售人员员工的分类管理任务的确定性任务的确定性标准化程度标准化程度信息要求信息要求正规化程度正规化程度高高低低高高低低高高低低低低高高灵活性灵活性任务任务常规性常规性任务任务灵活性灵活性员工员工常规性常规性员工员工钱江摩托事件亨利福特我要的只是一双我要的只是一双手，为什么偏偏手，为什么偏偏却来了整个人呢？却来了整个人呢？对常规性员工的管理 越是难以管理的灵活性领域的员工，其创造的附加值（利润率）往往也越大。“微笑曲线”“21世纪最重要的管理将是对知识员工的管理。”德鲁克微笑曲线微笑曲线行为隐藏灵活性员工的管理 当下属在丛林中当下属在丛林中遭遇敌

9、人却不知道遭遇敌人却不知道该怎么行动时，我该怎么行动时，我也因为距离太远无也因为距离太远无法告诉他们。我的法告诉他们。我的任务，只是训练他任务，只是训练他们知道在这种情形们知道在这种情形下应该如何行动。下应该如何行动。至于实际上该怎么至于实际上该怎么做，应由他们根据做，应由他们根据情况加以判断。情况加以判断。在战场混在战场混乱的情况下，乱的情况下，你如何指挥你如何指挥你的下属？你的下属？关键是信任关键是信任 当一个人自己决定该如何行动的时候，他的自主意识与工作责任心就会真正地激发出来。心理学实验：心理学实验：内容：解几道谜题和做文字校对工作。内容：解几道谜题和做文字校对工作。对象：随意抽取两组

10、人员。对象：随意抽取两组人员。环境：嘈杂环境：嘈杂要求：一组可以按开关把噪音关掉，一组不允许。要求：一组可以按开关把噪音关掉，一组不允许。结果：两组差距：谜题正确率结果：两组差距：谜题正确率5 5倍，校对错误率是倍，校对错误率是几分之一。而且可控制噪音开关组并没有用到这个几分之一。而且可控制噪音开关组并没有用到这个开关。开关。管理灵活性员工的关键信任的好处 当一个人感觉到来自领导的信任时候，他的自主意识与工作责任心就会真正地激发出来。风险的控制 信任者对被信任者抱有正面的预期和坚定的信念，坚持认为被信任者不会伤害自己。文侯烧信说明领导者的定力。曾参母亲的故事说明定力是有限的。信任的风险 信任者

11、愿意将自己处于一种脆弱、被动的地位，这种地位有可能导致被信任者伤害自己。建立信任的路径选择 人类社会的信任有三种：1、基于血缘、基于身份的信任，即“自己人”的信任。2、基于历史、基于了解的信任，即“熟人社会”的信任。3、基于制度的信任。洛杉矶加州大学扎克 一次性博弈很容易导致不合作；如果是重复博弈，人们就有了合作的。甲：5年乙：5年甲：10年乙：0年甲：0年乙：10年甲：1年乙：1年不认罪认罪不认罪甲：乐队指挥甲：乐队指挥 囚徒困境博弈中的合作困境认罪乙：柴可夫斯基乙：柴可夫斯基 博弈论的研究结论：要想建立起信任的关系，博弈中博弈论的研究结论：要想建立起信任的关系，博弈中实力更强的一方必须主动

12、地通过可信的承诺，向另一方表实力更强的一方必须主动地通过可信的承诺，向另一方表示合作的善意，并传播出去。示合作的善意，并传播出去。信任的基本前提：领导者=善者+强者 人与人之间的信任感是一个国家行政效率与企业规模的重要因素，有时甚至关系到一个国家的前途和命运。“处理管理者与被管理者之间的关系，最重要的是信任。如果管理者失去了被管理者的信任，这个组织就失去了凝聚力。”德鲁克 知莫大于弃疑荀子案例一：战国乐羊的故事 案例二：明崇祯皇帝的悲剧战国初年，魏文侯派将军乐羊出兵讨伐中山国，正巧乐羊之子乐舒在中山国做官。两国交战，中山国利用乐羊之子，想迫使魏国退兵。为争取民心，乐羊对中山国采取围而不攻的策略

13、。消息传到魏国，一些官员纷纷向魏文侯告状，称乐羊之所以围而不攻，是为了保护儿子。魏文侯听了之后，并没有相信，当即决定做两件事：一、派人到前线慰问部队；二、为乐羊将军修建新的住宅。被围困已久的中山国国君眼看已无破敌之计，便杀死了乐舒，煮成肉羹，送给乐羊。乐羊说：“乐舒帮昏君做事，死如粪土。”随即下令攻城，中山国灭，国君自杀。乐羊得胜回朝后，沾沾自喜。文侯命人拿来了两只箱子，让乐羊看。乐羊打开之后，发现全是揭发他围城不攻的奏章。乐羊什么都明白了，激动地对文侯说：“没有大王的明察和气度，不但破不了中山国，我乐羊早成为刀下之鬼了。攻下中山国并非我的功劳，大王排除各种杂音，彻底相信我，所以这份功劳，应该

14、算在大王您的头上啊。”魏文侯高兴地对乐羊说：“既然我派你去攻打中山国，我就必须支持你、相信你，不管怎么说，这次攻下中山国你的功劳无人能比。”随后，魏文侯重赏了乐羊。灵活性员工灵活性员工难以控制，只能预期和依赖难以控制，只能预期和依赖充分信任型授权充分信任型授权信任信任柔性的企业文化柔性的企业文化影响人的思想进而影响行为影响人的思想进而影响行为服从于决定服从于决定常规性员工常规性员工管理对象管理对象可以通过流程控制可以通过流程控制行为结果行为结果下达指令型授权下达指令型授权授权方式授权方式监督监督管理管理关键关键刚性的管理制度刚性的管理制度组织方式组织方式直接控制人的行为直接控制人的行为管理原理

15、管理原理服从于流程服从于流程服从形式服从形式不同性质岗位员工的管理方法三、人际沟通一个人在事业上的成功，15%依靠业务技术，85%要依靠人际关系和处世技巧。而在这85%中，它很大程度上又取决于一个人的语言沟通能力。沟通的重要性美国学者的实验：美国学者的实验：限制语言沟通限制语言沟通认同障碍理解障碍传递障碍沟通的障碍理解障碍：小和尚的故事理解障碍：小和尚的故事他他 没有没有 说说 你你 偷偷了了 客户客户的的 钱钱！传递障碍：传递障碍：沟通的方式：PCA 理论成人状态：成人状态：理智理智家长状态：家长状态：命令式命令式儿童状态：儿童状态：喜怒无常喜怒无常P状态状态A状态状态C状态状态交流状态 互

16、补式互补式P PP PA AC CC CA A状态：“小王，那份文件放哪儿了？”状态：“老师，那文件放在保险柜里了。”状态：“头儿还加班呀，快热死了。”状态：“走吧，就知道你懒驴上磨屎尿多。”交流状态 交叉式交叉式 P PP PA AC CC CA A状态：“你有什么了不起！”状态：“难道你有什么了不起！”状态：“班长，您刚来，我们累得不行了，你也不关心关心我们！”状态：“你们累呀，你们怎么不知道我累呀，我累跟谁说呀！”【自检自检】请判断下列交流片段属于那种交流方式？请判断下列交流片段属于那种交流方式？如果是你，你会怎么办？如果是你，你会怎么办？交流片段交流片段交流方式交流方式你会怎么办你会怎

17、么办“小李，你的方案准备得怎样了？小李，你的方案准备得怎样了？”“经理，准备得差不多了，明天就可经理，准备得差不多了，明天就可交给你了。交给你了。”互补式互补式 交叉式交叉式“经理，您刚来，我们都快累得不行经理，您刚来，我们都快累得不行了。了。”“你们累呀，你们怎么不知道我呀，你们累呀，你们怎么不知道我呀，我累了跟谁说？我累了跟谁说？”互补式互补式 交叉式交叉式“头儿还加班呀，快饿死我了。头儿还加班呀，快饿死我了。”“就知道你馋猫转世，看上我的爆米就知道你馋猫转世，看上我的爆米花了吧！拿去吧！花了吧！拿去吧！”互补式互补式 交叉式交叉式沟通的技巧沟通的技巧 听Text看问说询问的种类想象式想象

18、式 高获得性问题高获得性问题鼓励对方决定，发现需求一般开放式一般开放式收集广泛信息确认需求范围，获得信息 封闭式抓住需求点，确认澄清 故事：传说朱元璋做了皇帝后，他的旧友常来看他。一天，来了一个旧友，他见面说：“我主万岁！当年微臣随驾扫荡芦州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩子当关，多亏菜将军。”朱元璋听了很高兴，立刻封他做了御林军总管。另一个旧友听说后也去见朱元璋：“我主万岁！还记得吗？从前我们都替人家看牛，有一天，在芦花荡里，我们把偷来的豆子放在瓦罐里煮，还没煮熟，大家就抢着吃，把罐子都打破了，撒了一地豆子，汤都泼在泥地里，你只顾从地下满把地抓豆子吃，却不小心连红草叶子也送进嘴里

19、，叶子梗在喉咙口，苦得你哭笑不得，还是我出个主意，叫你用青菜叶子放在手上一拍吞下去，才把红草叶子咽下去。”朱元璋听他这么一说，气得大叫：“推出去斩了！”人为什么有两只耳人为什么有两只耳朵、两只眼睛，一朵、两只眼睛，一张嘴张嘴，就是让你多就是让你多看、多听，少说看、多听，少说。管理故事：金人管理故事：金人如何倾听如何倾听要不要表现出兴趣争辩全神贯注打断该沉默时必须沉默从事与谈话无关的活动 选择安静的地方过快地或提前做出判断留适当的时间用于辩论 草率地给出结论注意非语言暗示让别人的情绪直接影响你 当你没有听清楚时，请以疑问的方式重复一遍 凭想象去猜测 当你发觉遗漏时，直截了当地问 聆听的层次聆听的

20、层次沟通的方法管理问题的框架管理问题的框架1、厘清事实、厘清事实 4、跳出框框、跳出框框 发生什么事？你是怎么知道的？发生什么事？你是怎么知道的？这件事之前发生什么？还有呢？这件事之前发生什么？还有呢？如果完全没有限制你会怎么做？如果完全没有限制你会怎么做？这样很难，但怎样可以容易些呢？这样很难，但怎样可以容易些呢？你估计一下你估计一下2、发现可能、发现可能 5、承诺行动、承诺行动 有什么可靠的方法？有什么可靠的方法？还有呢？还有呢？除了除了XXX外，还有外，还有你的第一步是你的第一步是下一步呢？下一步呢？接着呢？接着呢？3、聚焦可行、聚焦可行 现在看来，哪个更可行？现在看来，哪个更可行？哪个

21、最快？最好？最省力？最省哪个最快？最好？最省力？最省钱？钱？如何调整计划才能如何调整计划才能100%成功？成功？你的选择是你的选择是这个选择成功的可能有多大？这个选择成功的可能有多大？是什么令你这么想？是什么令你这么想？优秀的管理者应该把自己想说的话从你下属嘴里讲出来，方式主要是提问。第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步寻求共同点寻求共同点加大共鸣感加大共鸣感强化认同感强化认同感 承认不同点承认不同点沟通的方法案例：案例：出身贫寒的松下，年轻时到一家电器工厂去谋职，这家工厂人事主管看着面前的小伙子衣着肮脏，身体又瘦又小，觉得不理想，信口说：“我们现在暂时不缺人，你一个月以后再来看看

22、吧。”这本来是个推辞，没想到一个月后松下真的来了，那位负责人又推托说：“有事，过几天再说吧。”隔了几天松下又来了，如此反复了多次，主管只好直接说出自己的态度：“你这样脏兮兮的是进不了我们工厂的。”于是松下立即回去借钱买了一身整齐的衣服穿上再来面试。负责人看他如此实在，只好说：“关于电器方面的知识，你知道得太少了，我们不能要你。”不料两个月后，松下再次出现在人事主管面前：“我已经学会了不少有关电器方面的知识，您看我哪方面还有差距，我一项项来弥补。”这位人事主管紧盯着态度诚恳的松下看了半天才说：“我干这一行几十年了，还是第一次遇到像你这样来找工作的。我真佩服你的耐心和韧性。强化认同感，强化认同感，

23、改变对方的合作意愿王阳明破山中贼易，破心中贼难。明正德十四年，宁王朱宸明正德十四年，宁王朱宸濠叛乱，王阳明奉旨剿匪，濠叛乱，王阳明奉旨剿匪，一篇劝降书一篇劝降书告谕利头巢告谕利头巢贼贼就使叛军土崩瓦解。就使叛军土崩瓦解。王阳明告谕利头巢贼 天下人都认为最可耻的事就是成为盗贼；天下人都感到无比天下人都认为最可耻的事就是成为盗贼；天下人都感到无比愤慨的，就是遭到别人的掠夺。假如现在有人骂你们是盗贼，你愤慨的，就是遭到别人的掠夺。假如现在有人骂你们是盗贼，你们必然会勃然大怒们必然会勃然大怒又假如有人烧了你家的房子，抢了你家的又假如有人烧了你家的房子，抢了你家的财物，霸占了你的妻女，你一定会怀恨入骨财

24、物，霸占了你的妻女，你一定会怀恨入骨你们现在这样对你们现在这样对待别人，别人难道不会怨恨你们吗？待别人，别人难道不会怨恨你们吗？你们也许是因为遭到官府的迫害，也许是因为遭到有势力人你们也许是因为遭到官府的迫害，也许是因为遭到有势力人家的掠夺，一时错起造反的念头，才误入盗贼的行列。家的掠夺，一时错起造反的念头，才误入盗贼的行列。做盗贼的，出门的时候总是害怕遇见官兵，还要躲避仇人，做盗贼的，出门的时候总是害怕遇见官兵，还要躲避仇人，呆在营寨的时候要防止官兵来剿杀，进出都要偷偷摸摸的，一辈呆在营寨的时候要防止官兵来剿杀，进出都要偷偷摸摸的，一辈子担惊受怕，到头来还是家破人亡，妻离子散，你们想想，这到

25、子担惊受怕，到头来还是家破人亡，妻离子散，你们想想，这到底有什么好处呢底有什么好处呢从价值观和道从价值观和道德行为规范的德行为规范的高度打动对方高度打动对方 从情感的角从情感的角度去体恤对度去体恤对方方 天下人都认为最可耻的事就是成为盗贼；天下人都感到无比天下人都认为最可耻的事就是成为盗贼；天下人都感到无比愤慨的，就是遭到别人的掠夺。假如现在有人骂你们是盗贼，你愤慨的，就是遭到别人的掠夺。假如现在有人骂你们是盗贼，你们必然会勃然大怒们必然会勃然大怒又假如有人烧了你家的房子，抢了你家的又假如有人烧了你家的房子，抢了你家的财物，霸占了你的妻女，你一定会怀恨入骨财物，霸占了你的妻女，你一定会怀恨入骨

26、你们现在这样对你们现在这样对待别人，别人难道不会怨恨你们吗？待别人，别人难道不会怨恨你们吗？你们也许是因为遭到官府的迫害，也许是因为遭到有势力人你们也许是因为遭到官府的迫害，也许是因为遭到有势力人家的掠夺，一时错起造反的念头，才误入盗贼的行列。家的掠夺，一时错起造反的念头，才误入盗贼的行列。做盗贼的，出门的时候总是害怕遇见官兵，还要躲避仇人，做盗贼的，出门的时候总是害怕遇见官兵，还要躲避仇人，呆在营寨的时候要防止官兵来剿杀，进出都要偷偷摸摸的，一辈呆在营寨的时候要防止官兵来剿杀，进出都要偷偷摸摸的，一辈子担惊受怕，到头来还是家破人亡，妻离子散，你们想想，这到子担惊受怕，到头来还是家破人亡，妻离

27、子散，你们想想，这到底有什么好处呢底有什么好处呢 从利弊得失的角从利弊得失的角度让对方产生动摇度让对方产生动摇 人生以品格第一，情感居次，理性第三。管理者沟通能力测试题管理者沟通能力测试题1 1在和别人沟通前，你认为比较重要的是应该了解对方的：在和别人沟通前，你认为比较重要的是应该了解对方的：A.A.经济状况、社会地位经济状况、社会地位 B.B.个人修养、能力水平个人修养、能力水平 C.C.个人习惯、家庭背景个人习惯、家庭背景 D.D.价值观念、心理特征价值观念、心理特征2 2参加老同学的婚礼回来，你很高兴，而你的朋友对婚礼的情况很参加老同学的婚礼回来，你很高兴，而你的朋友对婚礼的情况很感兴趣

28、，这时你会：感兴趣，这时你会：A.A.详细叙说从你进门到离开时所看到和感觉到的以及相关细节详细叙说从你进门到离开时所看到和感觉到的以及相关细节 B.B.说些自己认为重要的说些自己认为重要的 C.C.朋友问什么就答什么朋友问什么就答什么 D.D.感觉很累了，没什么好说的感觉很累了，没什么好说的3 3你正在主持一个重要的会议，而你的一个下属却在玩弄他的手机你正在主持一个重要的会议，而你的一个下属却在玩弄他的手机并发出声音干扰会议现场，这时你会：并发出声音干扰会议现场，这时你会：A.A.幽默地劝告下属不要玩手机幽默地劝告下属不要玩手机 B.B.严厉地叫下属不要玩手机严厉地叫下属不要玩手机 C.C.装

29、着没看见，任其发展装着没看见，任其发展 D.D.给那位下属难堪，让其下不了给那位下属难堪，让其下不了台台4 4你正在向经理汇报工作情况时，你的助理急匆匆跑过来说有你一个重你正在向经理汇报工作情况时，你的助理急匆匆跑过来说有你一个重要客户的长途电话，这时你会：要客户的长途电话，这时你会：A.A.说你在开会，稍后再回电话过去说你在开会，稍后再回电话过去 B.B.向老板请示后，去接电话向老板请示后，去接电话 C.C.说你不在，叫助理问对方有什么事说你不在，叫助理问对方有什么事 D.D.不向老板请示，直接跑去不向老板请示，直接跑去接电话接电话 5 5当去见一个重要的公司客户时，你会：当去见一个重要的公

30、司客户时，你会：A.A.像平时一样随便穿着像平时一样随便穿着 B.B.只要穿得不太糟就可以了只要穿得不太糟就可以了 C.C.换一件自己认为很合适的衣服换一件自己认为很合适的衣服 D.D.精心打扮一下精心打扮一下6 6你的一位下属已经连续请了三个上午的假，第四天上午上班的时候，你的一位下属已经连续请了三个上午的假，第四天上午上班的时候，他又说下午要请假，这时你会：他又说下午要请假，这时你会：A.A.详细询问对方因何要请假，视原因而定详细询问对方因何要请假，视原因而定 B.B.告诉他今天下午有一个重要的会议，不能请假告诉他今天下午有一个重要的会议，不能请假 C.C.你很生气，什么都没说就批准了他的

31、请假你很生气，什么都没说就批准了他的请假 D.D.你很生气，不理会他，不批假你很生气，不理会他，不批假 7 7你刚就任一家公司的副总编辑，上班不久，你了解到本来你刚就任一家公司的副总编辑，上班不久，你了解到本来公司中有几个同事想就任你的职位，经理不同意才招的你。公司中有几个同事想就任你的职位，经理不同意才招的你。对这几位同事你会：对这几位同事你会：A.A.主动认识他们，了解他们的长处，争取成为朋友主动认识他们，了解他们的长处，争取成为朋友 B.B.不理会这个问题，努力做好自己的工作不理会这个问题，努力做好自己的工作 C.C.暗中打听他们，了解他们是否具有与你进行竞争的实力暗中打听他们，了解他们

32、是否具有与你进行竞争的实力 D.D.暗中打听他们，并找机会为难他们暗中打听他们，并找机会为难他们 8 8与不同身份的人讲话，你会：与不同身份的人讲话，你会：A.A.对身份低的人说话，你总是漫不经心对身份低的人说话，你总是漫不经心 B.B.对身份高的人说话，你总是有点紧张对身份高的人说话，你总是有点紧张 C.C.在不同的场合，你会用不同的态度与之讲话在不同的场合，你会用不同的态度与之讲话 D.D.不管是什么场合，你都是一样的态度与之讲话不管是什么场合，你都是一样的态度与之讲话 D.D.仔细分析对方不听和自己的原因，找机会换一个方式去说仔细分析对方不听和自己的原因，找机会换一个方式去说 9 9 听

33、别人讲话时，你总是会：听别人讲话时，你总是会：A.A.对别人的讲话表示兴趣，记住所讲的要点对别人的讲话表示兴趣，记住所讲的要点 B.B.请对方说出问题的重点请对方说出问题的重点 C.C.对方老是讲些没必要的话时，你会立即打断他对方老是讲些没必要的话时，你会立即打断他 D.D.对方不知所云时，你就很烦躁，就去想或做别的事对方不知所云时，你就很烦躁，就去想或做别的事 1010当你在发表自己的看法时，别人却不想听你说，你会：当你在发表自己的看法时，别人却不想听你说，你会：A.A.马上气愤地走开马上气愤地走开 B.B.于是你也就不说完了，但你可能会很生气于是你也就不说完了，但你可能会很生气 C.C.等

34、等看还有没有说的机会等等看还有没有说的机会 D.D.仔细分析对方不听和自己的原因，找机会换一个方式去说仔细分析对方不听和自己的原因，找机会换一个方式去说管理者沟通能力测试题管理者沟通能力测试题 评分方法评分方法 题号为题号为1、5、8、10者，选者，选A得得1分、分、B得得2分、分、C得得3分、分、D得得4分；分；其余题号选其余题号选A得得4分、分、B得得3分、分、C得得2分、分、D得得1分。分。你的总分为你的总分为_。结果分析结果分析:1总分为总分为1020分分 沟通能力欠佳，因不能很好地表达自己的思想，所以也沟通能力欠佳，因不能很好地表达自己的思想，所以也经常不被别人所了解；许多事情由于经

35、常不被别人所了解；许多事情由于 采取了不适合的方式，采取了不适合的方式，有时把事情弄得越来越糟；有时把事情弄得越来越糟；需学会控制好自己的情绪、改需学会控制好自己的情绪、改掉一些不良的习惯掉一些不良的习惯。2总分为总分为2130分分 沟通能力一般，沟通能力一般，懂得一些沟通技巧，尊重他人；懂得一些沟通技巧，尊重他人；能较好能较好地表达自己，并能实现一定的沟通效果；但是，缺乏高超地表达自己，并能实现一定的沟通效果；但是，缺乏高超的沟通技巧和积极的主动性，需作进一步努力。的沟通技巧和积极的主动性，需作进一步努力。3 总分为总分为3140分分 沟通能力很好，沟通能力很好，能不动声色地表达自己，有很高

36、的沟通技能不动声色地表达自己，有很高的沟通技巧和人际交往能力巧和人际交往能力。四、员工激励视频：布洛克与教练的故事一个人不成功是因为没目标、没一个人不成功是因为没目标、没梦想、没自信、没教练，不知道梦想、没自信、没教练，不知道自己的潜能有多大。自己的潜能有多大。拉绳实验拉绳实验 法国农业工程师林格曼曾经设计了一个引人深思法国农业工程师林格曼曾经设计了一个引人深思的拉绳实验：把被试者分成一人组、二人组、三的拉绳实验：把被试者分成一人组、二人组、三人组和八人组，要求各组用尽全力拉绳，同时用人组和八人组，要求各组用尽全力拉绳，同时用灵敏的测力器分别测量其拉力，结果，二人组的灵敏的测力器分别测量其拉力

37、，结果，二人组的拉力只是单独拉绳时二人拉力总和的拉力只是单独拉绳时二人拉力总和的9595；三人；三人组的拉力只是单独拉绳时三人拉力总和的组的拉力只是单独拉绳时三人拉力总和的8585；而八人组的拉力则降到单独拉绳时八人拉力总和而八人组的拉力则降到单独拉绳时八人拉力总和的的4949。威廉威廉詹姆斯（詹姆斯（WJamesWJames）教授）教授的研究的研究：按时计酬的职工每天一般只需发挥按时计酬的职工每天一般只需发挥20%20%30%30%的能的能力用于工作就足以保住饭碗。但是如果能充分调力用于工作就足以保住饭碗。但是如果能充分调动其积极性，那么他们的潜力会发挥到动其积极性，那么他们的潜力会发挥到8

38、0%80%90%90%，这之间的差额用于提高劳动生产率，其效果是可这之间的差额用于提高劳动生产率，其效果是可观的。这需依靠有效的激励！观的。这需依靠有效的激励！能力%80-90%20-30%激励作用工作绩效能力 动机激发能不能能不能干好干好愿不愿愿不愿干好干好案例案例 小岗村的“大包干”翁格玛利效应 吴三桂降清 韦尔奇的管理经验激励员工的理论w马斯洛需要层次理论美国心理学家亚伯拉罕.马斯洛于1943年提出的理论w美国心理学家弗鲁姆于1964年提出，基本内容：人们对某项工作积极性的高低，取决于他对这种工作能满足其需要的程度及实现可能性大小的评价。期望理论n激发力量=效价期望值；M=V E激发力量

39、(motivation)：激励作用的大小；效价(valence)：工作完成之后的价值；期望值(expectancy)：成功的可能性。E E 高高 *V V 高高 =M=M 高高 E E 中中 *V V 中中 =M=M 中中 E E 高高 *V V 低低 =M=M 低低 E E 低低 *V V 高高 =M=M 低低 E E 低低 *V V 低低 =M=M 低低想一想：父亲为了鼓励孩子努力学习，父亲为了鼓励孩子努力学习，向孩子提出：如果期末考试每向孩子提出：如果期末考试每门功课都在门功课都在9090分以上，就给他分以上，就给他买一台笔记本电脑。此时，孩买一台笔记本电脑。此时，孩子是否会因此而努力学

40、习？子是否会因此而努力学习？案例 为了激励推销员更好地完成营销指标，营销主管发为了激励推销员更好地完成营销指标，营销主管发布了这样一项奖励措施：年终销售业绩排在最靠前布了这样一项奖励措施：年终销售业绩排在最靠前的两位同仁奖励一次公司出资到夏威夷旅游。这项的两位同仁奖励一次公司出资到夏威夷旅游。这项措施在、三人身上产生了不同的反应。措施在、三人身上产生了不同的反应。是一位先生，这位先生从来没有去过夏威夷，是一位先生，这位先生从来没有去过夏威夷，听到这项措施以后非常高兴，心想，一定得努力工听到这项措施以后非常高兴，心想，一定得努力工作。先生的效价如果用满分为作。先生的效价如果用满分为1 1来计算，

41、凭先来计算，凭先生的能力，在三个人当中成功的可能性是生的能力，在三个人当中成功的可能性是50%50%，那，那么先生的积极性是么先生的积极性是1 1乘乘0 05 5等于等于0 05 5。也是一位先生，先生去过夏威夷，遗憾的是他的夫也是一位先生，先生去过夏威夷，遗憾的是他的夫人没去过。人没去过。他的夫人不知道从什么渠道得知营销主管有这项政策，开他的夫人不知道从什么渠道得知营销主管有这项政策，开始给先生鼓劲，始给先生鼓劲，“老公，你好好努力，也把我带去玩玩老公，你好好努力，也把我带去玩玩”，夫人的命令作用很大，因此先生去的效价虽然不是，夫人的命令作用很大，因此先生去的效价虽然不是1 1，但也很高，为

42、，但也很高，为0 09 9，凭先生的能力，在三个人中成功，凭先生的能力，在三个人中成功的可能性是的可能性是70%70%，那么先生的积极性是，那么先生的积极性是0 09 9乘乘0 07 7等于等于0 06363。是一位小姐，是三位中最出色的一个推销员，她也去是一位小姐，是三位中最出色的一个推销员，她也去过夏威夷。此刻去夏威夷对她已经失去了价值，因此对于过夏威夷。此刻去夏威夷对她已经失去了价值，因此对于小姐而言奖励夏威夷旅游的效价是小姐而言奖励夏威夷旅游的效价是0 0，凭小姐的能力，凭小姐的能力，在三个人当中成功的可能性是在三个人当中成功的可能性是100%100%，那么小姐的积极性，那么小姐的积极

43、性是是0 0乘乘1 1等于等于0 0。同一项政策在不同的员工身上产生的作用是不同的，为了达到最佳的激励效果，营销主管应在权力允许的范围内因人而异的制订一些奖励措施，以调动全体员工的积极性。A10.50.5B0.9 0.70.63C010【自检自检】作为一名管理干部，你是否注意到同一项激励措施在不同的员工身上所起的激励作用是不同的？美国心理学家亚当斯于1965年提出。基本内容：认为人的工作积极性不仅受其所得的绝对报酬的影响，更重要的是受其相对报酬的影响。这种相对报酬是指个人付出劳动与所得到的报酬的比较值。包括两种：（1）横比，即在同一时间内以自身同其他人的相比较；（2）纵比，即拿自己不同时期的付

44、出与报酬比较。前者可称为社会比较，后者可称为历史比较。公平理论个人所得的报酬个人所得的报酬 另一个人所得的报酬另一个人所得的报酬个人的投入个人的投入 另一个人的投入另一个人的投入横向比：横向比：纵向比：纵向比：现在个人所得的报酬现在个人所得的报酬 以前个人所得的报酬以前个人所得的报酬现在个人的投入现在个人的投入 以前个人的投入以前个人的投入案例：底薪的问题案例：底薪的问题现在很多企业，尤其是外资或私营企业，对各人的薪现在很多企业，尤其是外资或私营企业，对各人的薪资都实行保密制度，这给人力资源管理带来了一定资都实行保密制度，这给人力资源管理带来了一定的方便，但有时也会造成问题。的方便，但有时也会

45、造成问题。小王去年进入了一家小有名气的外企。小王对这份工小王去年进入了一家小有名气的外企。小王对这份工作非常满意，一方面公司上上下下都很和谐，气氛作非常满意，一方面公司上上下下都很和谐，气氛非常轻松，工作虽累却挺舒心；另一方面就是薪水非常轻松，工作虽累却挺舒心；另一方面就是薪水也不错，底薪有也不错，底薪有30003000元，还会有一些奖金。元，还会有一些奖金。小王一门心思扑在工作上，经常加班加点，有时还把小王一门心思扑在工作上，经常加班加点，有时还把工作带回家做，而且也确实成效斐然。比如说，上工作带回家做，而且也确实成效斐然。比如说，上次湖北的一个设备项目，在小王的努力下只用了次湖北的一个设备

46、项目，在小王的努力下只用了1/31/3的时间就完成了，为公司节约了大量的成本。项目的时间就完成了，为公司节约了大量的成本。项目负责人为此还专门写了一份报告表扬小王。同事们负责人为此还专门写了一份报告表扬小王。同事们都很佩服他，主管也很赏识他。都很佩服他，主管也很赏识他。年终考核，人力资源主管对小王的成绩予以了高度年终考核，人力资源主管对小王的成绩予以了高度的表扬，并告诉他公司将给他加薪的表扬，并告诉他公司将给他加薪15%15%。听到这个。听到这个消息，小王高兴坏了。这不仅是钱的问题，也是消息，小王高兴坏了。这不仅是钱的问题，也是公司对他的业绩的肯定。公司对他的业绩的肯定。同年进入公司的小李却开

47、心不起来，因为他今年的同年进入公司的小李却开心不起来，因为他今年的业绩并不好。午饭时两人聊了起来，小李唉声叹业绩并不好。午饭时两人聊了起来，小李唉声叹气地说：气地说：“小王你今年真不错，不像我这么倒霉，小王你今年真不错，不像我这么倒霉，薪水都不加了，干来干去还是薪水都不加了，干来干去还是39003900元，什么时候元，什么时候才有希望啊才有希望啊”。猛然间小王才知道，原来小李的。猛然间小王才知道，原来小李的底薪比他高底薪比他高900900元！他对小李并没有意见，可他想元！他对小李并没有意见，可他想不通，即使不管业绩，同样的职务，小李的学历、不通，即使不管业绩，同样的职务，小李的学历、能力都不比

48、他高，公司怎么会这样做的呢？他想能力都不比他高，公司怎么会这样做的呢？他想也没想就往人力资源部跑去。也没想就往人力资源部跑去。小王与小李谈话前后有什么不同的感受？你认为小王下一步会怎样做？人们如何面对不公平？往往会采取下列种种办法：n采取一定行动，改变自己的收支情况；n采取一定的行动，改变别人的收支情况；n通过某种方式进行自我安慰；n无法改变不公平现象时，可能采取发牢骚，制造人际矛盾、放弃工作等行为。薪酬最重要的往往不是它的绝对值，而是它的相对值。案例讨论：案例讨论：助理工程师黄大佑，一个名牌大学高材生，毕业后工作已助理工程师黄大佑，一个名牌大学高材生，毕业后工作已8 8年年，于，于4 4年前

49、应聘调到一家大厂工程部负责技术工作，工作诚恳年前应聘调到一家大厂工程部负责技术工作，工作诚恳负责，技术能力强，很快就成为厂里有口皆碑的负责，技术能力强，很快就成为厂里有口皆碑的“四大金刚四大金刚”之一，名字仅排在厂技术部主管陈工之后。然而，工资却之一，名字仅排在厂技术部主管陈工之后。然而，工资却同仓管人员不相上下，夫妻小孩三口尚住在来时住的那间平同仓管人员不相上下，夫妻小孩三口尚住在来时住的那间平房。对此，他心中时常有些不平。房。对此，他心中时常有些不平。罗厂长，一个有名的识才的老厂长，罗厂长，一个有名的识才的老厂长，“人能尽其才，物人能尽其才，物能尽其用，货能畅其流能尽其用，货能畅其流”的孙

50、中山先生名言，在各种公开场的孙中山先生名言，在各种公开场合不知被他引述了多少遍，实际上他也是这样做了。合不知被他引述了多少遍，实际上他也是这样做了。4 4年前，年前，黄大佑调来报到时，门口用红纸写的黄大佑调来报到时，门口用红纸写的“热烈欢迎黄大佑工程热烈欢迎黄大佑工程师到我厂工作师到我厂工作”几个不凡的颜体大字，是罗厂长亲自吩咐人几个不凡的颜体大字，是罗厂长亲自吩咐人秘部主任落实的，并且交代要把秘部主任落实的，并且交代要把“助理工程师助理工程师”的的“助理助理”两字去掉。这确实使黄大佑当时工作更卖劲。两字去掉。这确实使黄大佑当时工作更卖劲。两年前，厂里有指标申报工程师，黄大佑属于有条件申报两年