教学课件·连锁零售企业商品采购.ppt

1、连锁零售企业连锁零售企业商品采购商品采购 课程导入课程导入连锁零售企业商品采购认知 任务分解项目分析引导案例 A&P公司的发展历程 沃尔玛的竞争战略任务分解任务分解 任务一任务一 连锁经营认知连锁经营认知 任务二任务二 连锁零售业商品采购认知连锁零售业商品采购认知 项目分析项目分析连锁经营的概念连锁经营的概念连锁经营的类型和特点连锁经营的类型和特点连锁经营的现状和产生的过程连锁经营的现状和产生的过程了解我国连锁经营现状并能结合实际进行了解我国连锁经营现状并能结合实际进行分析分析 连锁经营的概念：连锁经营的概念：所谓连锁经营，正是连锁商店（包含零售业、饮食业及其他服务业的连锁商店）所采取的一种经

2、营方式和管理制度，它是指由同一经营总部领导下的若干分支企业或由多家门店构成的联合体，为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。连锁经营的类型和特点连锁经营的类型和特点（1）连锁经营的类型 1.直营连锁 2.特许连锁 3.自由连锁 （2）连锁经营的特点 第一，多店铺网络化经营，追求规模经济。第二，无论是什么形式的连锁，都是由总 部负责统一采购，由分店负责销售。第三，连锁经营需要采取标准化管理。连锁经营的产生与发展连锁经营的产生与发展（一）连锁经营的产生（二）中国连锁经营的发展连锁零售业商品采购认知连锁零售业商品采购认知一、连锁零售业商品采购概述二、连锁零售业商品采购含义 （一）商业采购和消费者购

3、买的区别 （二）采购的含义三、采购人员应具备的素质项目一项目一 商品采购组织基本类型商品采购组织基本类型学习目标学习目标 1 1采购组织的设计原则。采购组织的设计原则。2 2采购组织的主要类型及特征。采购组织的主要类型及特征。3 3如何确定商品的采购组织。如何确定商品的采购组织。任务一任务一 传统的商品采购组织传统的商品采购组织 一、采购组织结构的设计原则一、采购组织结构的设计原则 1任务目标原则 2统一指导原则 3专业分工与协作原则 4有效管理幅度原则 5责、权、利相结合的原则 6集权与分权相结合的原则 7稳定性和适应性相结合的原则 8精简机构原则 二、采购组织的基本类型（一）集权式采购 集

4、团总部战略采购部门操作采购部门 子公司 使用方 供应商 谈判 订单、物流 请购单具体订单1.集权式采购的优点2.集权式采购的缺点可以提升采购的数可以提升采购的数量，从而获得价格优量，从而获得价格优势，提高企业整体的势，提高企业整体的效益。同时，集中采效益。同时，集中采购便于人才的培养，购便于人才的培养，促进企业的管理。促进企业的管理。采购流程过长，导致一些紧缺型物料不适合采购流程过长，导致一些紧缺型物料不适合采用集中采购的模式。采用集中采购的模式。3.集权式采购的适用公司总部采购总部职能部门门店A门店B门店Cl适用于门店较为集中的连锁适用于门店较为集中的连锁企业，或者是集中于一定区域企业，或者

5、是集中于一定区域范围内的连锁企业范围内的连锁企业l适合采购保质期较长的商品适合采购保质期较长的商品l适用于采购金额较高的商品。适用于采购金额较高的商品。l集中采购要求企业的管理水集中采购要求企业的管理水平较高，能够做到统筹安排，平较高，能够做到统筹安排，统一管理。统一管理。（二）分权式采购（二）分权式采购集集团团总总部部 子公司子公司 采购采购部门部门 使用方供应供应商商1.分权式采购的优势2.分权式采购的缺点 便于满足门店的特性需求，同时能够缩短采购的时间；便于满足门店的特性需求，同时能够缩短采购的时间；具有相当弹性，较具市场针对性；具有相当弹性，较具市场针对性；价格由门店自定，机动性强，有

6、较好的经营主导权；价格由门店自定，机动性强，有较好的经营主导权；较能符合消费者需求。较能符合消费者需求。不能形成采购规模，导致采购成本增加；不能形成采购规模，导致采购成本增加；由于采购由需求部门独立完成，导致企业内由于采购由需求部门独立完成，导致企业内部管理协调难度较大，容易造成混乱。部管理协调难度较大，容易造成混乱。3.分权式采购的适用公司总部职能部门职能部门门店B门店A门店C财务销售采购人事财务销售采购人事财务销售采购人事（三）混合式采购集团总部采购总部集中采购供应商子公司采购部门 请购使用方分散采购送货供应商1.混合式采购的优点混合式采购的优点这种组织结构结合了前两种采购组织的优点，能够

7、做到分散和集中的有效结合，设计时需考虑采购需求的通用性、地理位置、供应市场结构、专业技术、价格波动和客户需求等。2.混合式采购的缺点混合式采购的缺点 由于集团总部分层次的设立采购部门，因此要求企业集团具有很好的管理水平和能力，对硬件的要求较高，对管理人员的能力要求较高，给企业的管理带来一定的麻烦。3.混合式采购的适用公司总部采购部门职能部门门店B门店A门店C财务销售采购人事财务销售采购人事财务销售采购人事三、完全集中采购是一种采购趋三、完全集中采购是一种采购趋势势（一）一个企业从分散采购走向集中采购需经历三个阶段。1完全分散采购2集中采购与分散采购并序3完全集中采购 （二）集中采购的三个层次。

8、1第一个层次，向采购部门集中。2第二个层次，标准化产品的采购向单一 供应商集中。3第三个层次，不同产品的采购向同一个供应商集中。任务二任务二 新兴的商品采购组织新兴的商品采购组织一、联合采购二、采购联盟三、电子商务学习目标学习目标第二章第二章 采购部门的组织结构及岗位职责采购部门的组织结构及岗位职责1.1.分析连锁零售企业的规模，是属于大型、中型、小型连锁企业的哪一类。2.2.了解连锁零售企业采购部门的组织设立情况。3.3.了解连锁零售企业采购部门的岗位职责。建立连锁采购组织的意义建立连锁采购组织的意义在传统的企业采购模式下，设立采购部门、财务部门、审查部门在传统的企业采购模式下，设立采购部门

9、、财务部门、审查部门等多部门实行分工合作，首先，多部门采购容易出现多头管理的等多部门实行分工合作，首先，多部门采购容易出现多头管理的现象，使采购职责不清，第二，多部门采购容易造成部门利益的现象，使采购职责不清，第二，多部门采购容易造成部门利益的矛盾，致使采购决策难以确定，第三，多部门采购审批流程繁琐，矛盾，致使采购决策难以确定，第三，多部门采购审批流程繁琐，影响采购进程。基于上述三个原因，连锁企业建立新型的采购组影响采购进程。基于上述三个原因，连锁企业建立新型的采购组织，保证采购任务的完成。织，保证采购任务的完成。连锁企业采购组织设立的原则连锁企业采购组织设立的原则1 1简化原则简化原则2 2

10、责权利相结合的原则责权利相结合的原则3 3一致性原则一致性原则4 4效率性原则效率性原则小型连锁零售企业商品采购部门的组织结构及岗位职责小型连锁零售企业商品采购部门的组织结构及岗位职责一、小型连锁零售企业商品采购部门的组织结构一、小型连锁零售企业商品采购部门的组织结构（一）采购人员配置标准（一）采购人员配置标准小型连锁零售企业商品采购部门的采购人员配置标准见表小型连锁零售企业商品采购部门的采购人员配置标准见表2-12-1序号序号职务职务人数人数具体工作内容具体工作内容1采购主管采购主管1负责采购规划负责采购规划2采购文员采购文员1负责采购部门日常工作，供应商档案负责采购部门日常工作，供应商档案

11、的管理，采购计划、采购物料退还登的管理，采购计划、采购物料退还登记情况记情况3采购工程师采购工程师1供应商的管理、采购物料的价格、品供应商的管理、采购物料的价格、品质等管理质等管理4采购员采购员若干若干采购物料的跟催、供应商关系的维护、采购物料的跟催、供应商关系的维护、物料的价格谈判等物料的价格谈判等（二）职责配置标准（二）职责配置标准（1）必备职位：采购主管、采购文员、采购员。（2）可备职位：采购工程师可以单独设立岗位，也可以由采购员或采购主管兼任。（3）必须主管兼任的职位：采购规划、劳资纠纷处理等。二、小型连锁零售企业采购岗位工作岗位职责二、小型连锁零售企业采购岗位工作岗位职责（一）采购经

12、理的岗位职责（一）采购经理的岗位职责（二）采购主管的职责（二）采购主管的职责（三）采购员的职责（三）采购员的职责（四）采购文员（采购助理）的职责（四）采购文员（采购助理）的职责中型连锁零售企业商品采购部门的组织结构及岗位职责中型连锁零售企业商品采购部门的组织结构及岗位职责一、中型连锁零售企业的经营组织结构一、中型连锁零售企业的经营组织结构中型连锁零售企业采购部门的组织结构如图所示中型连锁零售企业采购部门的组织结构如图所示二、中型连锁零售企业采购岗位工作职责二、中型连锁零售企业采购岗位工作职责（一）采购部的主要工作职责（一）采购部的主要工作职责（二）采购部人员岗位职责（二）采购部人员岗位职责 1

13、.采购部经理的岗位职责 2.采购主管的岗位职责 3.采购员的岗位职责 4.采购文员的岗位职责大型连锁零售企业商品采购部门的组织结构及岗位职责大型连锁零售企业商品采购部门的组织结构及岗位职责一、大型连锁企采购部门组织设立的方法 由于大型连锁企业的复杂性，在建立采购组织时，要充由于大型连锁企业的复杂性，在建立采购组织时，要充分考虑到各个企业不同的因素和状态，因此，根据大型分考虑到各个企业不同的因素和状态，因此，根据大型连锁零售企业的不同要求，可以考虑以下几种组织设立连锁零售企业的不同要求，可以考虑以下几种组织设立的方法：的方法：（一）一）按采购地区建立采购部门按采购地区建立采购部门 采购部门采购部

14、门国外国内乙市甲市丙市（二）（二）按商品类别建立采购部门按商品类别建立采购部门 按照商品类别建立采购部门，是大部分连锁超市采按照商品类别建立采购部门，是大部分连锁超市采用的模式，这种模式适用于采购商品种类繁多的企用的模式，这种模式适用于采购商品种类繁多的企业。业。采购部门采购部门生生鲜鲜组组百百货货组组果果蔬蔬组组食食品品组组家家电电组组酒酒饮饮组组（三）（三）按采购商品价值建立采购部门按采购商品价值建立采购部门 按照商品价值建立采购部门，有利于抓住商品采购按照商品价值建立采购部门，有利于抓住商品采购的重点，降低企业的采购成本，合理管理供应商。的重点，降低企业的采购成本，合理管理供应商。采购部

15、门采购部门A A类类商商品品B B类类商商品品C C类类商商品品（四）按采购功能设计采购部门（四）按采购功能设计采购部门 按照采购功能设计采购部门，是根据工作岗位来设计部按照采购功能设计采购部门，是根据工作岗位来设计部门，分为采购计划组，询价招标组，货款结算组门，分为采购计划组，询价招标组，货款结算组 。采购部门采购部门采采购购计计划划组组询询价价招招标标组组议议价价签签约约组组提提货货验验收收组组货货款款结结算算组组 一般大型连锁零售企业会将上述几种组织设立方法进行归纳汇总，形成符合自身特色的采购部门，如图：二、大型连锁零售企业商品采购部门的岗位职责二、大型连锁零售企业商品采购部门的岗位职责

16、 (一)采购部门的岗位职责 P62 (二)采购经理工作职责 P63 （三）采购部门经理工作职责 P63 (四)采购经理助理的工作职责 P64 (五)采购员的工作职责 P64 (六)采购行政文员的工作职责 P64项目三 制定连锁零售企业采购计划学习目标：1.采购计划的含义。2.编制商品采购计划的流程。3.如何制定商品采购预算。主要任务：任务一 连锁经营采购计划 任务二 采购商品预算的制定体系结构：制定连锁零售企业采购计划连锁经营采购计划商品采购计划的概念连锁零售企业商品采购原则连锁经营商品采购的目标商品采购计划的制定采购预算概述采购数量确定采购商品预算的制定制定连锁零售企业采购计划连锁经营采购计

17、划商品采购计划的概念连锁零售企业商品采购原则连锁经营商品采购的目标商品采购计划的制定采购预算概述采购数量确定采购商品预算的制定任务一 连锁经营采购计划学习要点：学习要点：一、商品采购计划的概念二、连锁零售企业商品采购原则三、连锁经营商品采购的目标四、商品采购计划的制定一、商品采购计划的概念 采购计划：采购计划是对未来采购、经营管理的安排，是采购人员充分了解市场供求情况、经营品类的各个角色定位、零售企业的库存和资金状况等因素，根据企业的经营特点，对在一定时期内的商品采购活动进行预见性的布置和安排。商品采购计划：商品采购计划是指企业管理人员在了解市场供求情况的基础上，为采购管理活动所做的预见性的安

18、排和部署。制定采购计划的重要性？二、连锁零售企业商品采购原则（一）符合经营业态原则（二）符合商品组合原则（三）符合高回转率原则（四）符合毛利率目标原则（五）符合安全卫生原则（六）符合进退货规定原则（七）符合非营业收益原则（八）符合差异化原则（九）符合以需定进原则三、连锁经营商品采购的目标 连锁经营采购的总体目标：（一）提供不间断的商品供应，以便使整个组织正常运转（二）使存货成本和损失最小（三）发展有竞争力的供应商（四）当条件允许的时候，将采购的商品标准化（五）以最低的总成本获得所需的商品和服务（六）提高公司的竞争力（七）建立和谐而富有效率的工作关系（八）以最低水平的管理费用来完成连锁经营采购目

19、标四、商品采购计划的制定（一）采购计划的特点（二）采购计划的有效性（三）影响采购计划制定的因素（四）采购计划制定的流程（五）采购计划编制应注意的事项 采购计划的特点：（1）与零售企业的未来经营有关，需要对历史销售数据、库存情况做综合分析，并对操作品类做趋势预测和规划。（2）与消费者的消费习惯有关，必须掌握消费者的消费变化情况，不可异想天开、主观臆断，而是一种落到实处的行动纲领。（3）与经营管理的其他职能相关联，采购计划体现重要的管理职能，与组织、领导、控制等职能相辅相成，互相影响。采购计划的有效性：统一性 应变性 精确性 收益最大化 影响采购计划制定的因素 经营指标 市场数据分析 库存管理 采

20、购成本 库存周转率 促销活动 采购议价能力 采购计划制定的流程采购计划制定的流程 采购计划编制应注意的事项 详细化可衡量说明时间、地点和负责人便于统筹规划和管理便于控制和调整便于统筹规划和管理便于控制和调整详细化可衡量说明时间、地点和负责人便于统筹规划和管理便于控制和调整随时应变任务二 采购商品预算的制定学习要点：学习要点：一、采购预算概述二、采购数量的确定三、确定供货商和进货时间一、采购预算概述（一）采购预算的意义（二）预算的作用（三）采购预算的方法（四）采购预算编制流程图 采购预算的意义 采购预算的意义在于能有效地分配有限的资源，提高资金利用率，获得更大的利润空间。预算的作用（1）保证计划

21、按照既定的方向执行和发展。（2）协调零售企业内部的经营资源，有效分配各部门之间的资金。（3）合理安排资源，保证其效率性。（4）控制支出，通过审批拨款的过程和差异分析等手段控制支出。（5）起到监控作用，通过对比实际支出和预算，找出差异产生的原因和应对的措施。采购预算的方法 种类特点时间长短长期预算 时间跨度超过1年以上，主要涉及固定资产问题；或者定期采购商品，对企业的战略计划执行有重大意义短期预算 1年以内经营财务等方面，所做的整体规划说明，对采购的临时现采、节庆、季节性采购商品有重大意义涉及范围全面预算 属于短期预算，涉及上皮采购，费用支出，销售利润预估等，随着部门和品类特性不同变化而变化，如

22、，销售预算，费用预算，业务预算、决策预算等分析预算 分类多种多样，基于具体活动而定的过程预算，也有各部门的预算 采购预算编制流程图二、采购数量的确定（一）连锁企业商品采购的范围（二）商品采购数量的计算与确定（三）选择商品（四）选择供应商 连锁企业商品采购的范围 百货类商品的分类：百货类商品的分类：服装、日用纸制品、家电、办公用品、文化用品、运动器材、手工具、配件、照明类、玻璃陶瓷类、不锈钢制品、木制品等。食品类商品的分类：食品类商品的分类：糖果巧克力、膨化食品、休闲食品、饼干、保健品、奶粉牛奶、饮料、果汁、酒类、香烟、食用油、面粉制品、杂粮等。商品采购数量的计算与确定1定量采购法2定期采购法3

23、经济采购批量法1定量采购法（经济采购批量）定义：当库存量降到安全库存以下时，按照固定的订货数量进行采购的方式。原则：使进销存平衡，将费用降到最低。优点：（1）管理简单，采购的时间和采购量不受人为影响，保证库存的准确性。（2）采购量一定，便于安排促销活动，节约费用。（3）降低库存成本 缺点：（1）需耗用大量的人力物力监控库存变化状态；（2）订货时间不定，不利于人员、资金、工作业务的安排；（3）针对单一商品，不利于多品种采购。适用范围：单价低，周转快，不便少量采购的商品；需求预测比较困难的商品；品种数据多，市场敏感性商品；顾客需求比较稳定的商品，如米、面、油等民生商品。2定期采购法 定义：按照预先

24、确定的，对不变的采购间隔进行订货以补充库存的采购方法。优点：（1）采购间隔确定，提高工作效率，减少工作量；（2）多种商品可以同时采购，降低运输成本；（3）库存管理计划性强，有利于实施计划管理；缺点：（1）突发产生大量需求，易缺货；（2）无法确定经济批量，运营成本高，不利于市场竞争。适用范围：（1）国家管控商品，如食用盐、香烟。（2）需要经常采购的商品，需求量变化大，具有周期性；可以正确判断采购量的物品，如茅台、五粮液等高端白酒。（3）价格不稳定、风险大的商品。（4）多品种采购可以降低成本的商品。3经济采购批量法 定义：也称最佳进货批量，它是指在一定时期内进货总量不变的条件下，使采购费用和储存费

25、用总和最小的采购批量。经济采购批量计算公式：Q经济采购批量 D一定时期内采购总量 C1每次采购费用 C2单位商品储存费用 选择商品 在选择一种商品之前，采购员必须能够肯定地回答以下的大多数问题：这种商品适合零售商吗？这种商品符合零售商的战略计划和商品计划吗？这种商品对零售商的客户有吸引力吗？这种商品是用高质量的材料制造的吗？商品是否与零售商正在销售的商品不同？客户以零售价购买商品，零售商会盈利吗？商品的成本价合理吗？商品的包装可以接受吗？选择供应商1与供应商谈判2销售条款三、确定供货商和进货时间 确定了采购商品的品种和数量后，还要确定从哪里采购，什么时间采购，以保证无缺货事故的发生。应当注意选

26、择信誉好的制造商、供货商进货，这样可以使商品质量和供应时间都得到保障。一定商品有一定的采购季节。适时采购不仅易于购进商品，而且价格也较为便宜，过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。对此应权衡利弊，选择合适的采购时间。项目四项目四 采购谈判采购谈判学习目标学习目标 1采购谈判方案的制定、采购谈判的进程与策略。采购谈判方案的制定、采购谈判的进程与策略。2采购谈判技巧。采购谈判技巧。3合同的签订原则和程序、采购合同的履行以及合合同的签订原则和程序、采购合同的履行以及合同执行过程中解决纠纷和索赔的处理方法。同执行过程中解决纠纷和索赔的处理方法。任务一任务一 商品采购谈判方案的制订商品采购谈判方案

27、的制订一、制定谈判方案一、制定谈判方案（一）谈判方案的含义（一）谈判方案的含义 谈判方案是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的可谈判方案是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标、谈判策略、能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标、谈判策略、谈判时间等做出的决定和选择，是企业从全局出发对谈判谈判时间等做出的决定和选择，是企业从全局出发对谈判活动进行的总体谋划和部署。活动进行的总体谋划和部署。（二）谈判方案制定的原则（二）谈判方案制定的原则1科学性原则2择优原则3系统性原则4创新原则（三）谈判方案制定的依据（三）谈判方案制定的依据1有关谈判当事方的经济贸易法规、

28、政策和规定2交易的重要性3是否同对方保持长久的贸易往来4谈判时间的限制5双方在谈判中的实力和谈判能力（四）谈判方案的内容（四）谈判方案的内容1确定谈判目标2明确谈判策略3商务谈判策略的特征4确定谈判时间5预计可能会发生的问题二、采购谈判的特点二、采购谈判的特点（一）特点（一）特点1合作性与冲突性2原则性和可调整性3经济利益中心性（二）采购谈判的内容（二）采购谈判的内容1商品品质2商品的数量3商品的包装4商品的价格5交货及货款支付6商品检验7保险8争议与争议的处理任务二任务二 实施商品采购谈判实施商品采购谈判一、商品采购的基本原则以需定进 勤进快销 以进促销 储存保销 文明经商 信守合同二、商品

29、采购谈判流程询盘发盘还盘接受签订合约三、商品采购谈判技巧三、商品采购谈判技巧1迂回入题2先谈细节、后谈原则性问题3先谈一般原则、再谈细节4从具体议题入手入题技巧入题技巧阐述技巧阐述技巧1开场阐述2注意正确使用语言准确易懂。提问技巧提问技巧3.3.提问的其他注意事项提问的其他注意事项注意提问速度；注意对方心境；提问后给对方足够的答复时间；提问时应尽量保持问题的连续性。1.1.提问的方式提问的方式封闭式提问；开放式提问；婉转式提问；澄清式提问；探索式提问；借助式提问；强迫选择式提问；引导式提问；协商式提问。2.2.提问的时机提问的时机在对方发言完毕时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在自己发言前后

30、提问；在议程规定的辩论时间提问。答复技巧答复时应注意：不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；让自己获得充分的思考时间；礼貌地拒绝不值得回答的问题；找借口拖延答复。说服技巧讨价还价技巧：讨价还价技巧：1.报价技巧报价技巧2.讨价还价讨价还价3.还价技巧还价技巧让步技巧1.让步的基本原则：（1）有效适度的让步（2）让步要谨慎有序（3）双方共同做出让步2.方法：(1)均衡式让步方式(2)递增式让步方式(3)递减式让步方式(4)有限式让步方式(5)快速式让步方式(6)满足式让步方式(7)一次性让步方式任务三任务三 签定商品采购合同签定商品采购合

31、同一、采购合同的构成一、采购合同的构成 采购合同是在交易双方自愿、互利基础上签订的，一经签订就具有法律效力并受法律保护，其内容一般包括：合约的标的、标的质量和数量、期限和方式、价款和酬金、履行的地点、违约责任、合约附则等，但是从格式来说，采购合同一般由首部、正文和尾部构成。二、签订采购合同二、签订采购合同（一）签订采购合同的原则（一）签订采购合同的原则1.合同的当事人必须具备法人资格。这里所指的法人，是有一定的组织机构和独立支配财产，能够独立从事商品流通活动或其他经济活动，享有权利和承担义务，依照法定程序成立的企业。2.合同必须合法。也就是必须遵照国家的法律、法令、方针和政策签订合同，其内容和

32、手续应符合有关合同管理的具体条例和实施细则的规定。3.签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则。4.订合同必须坚持等价、有偿的原则。5.当事人应当以自己的名义签订经济合同。委托别人代签，必须要有委托证明。6.采购合同应当采用书面形式。(二二)签订采购合同的程序签订采购合同的程序 签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。一般有如下五个步骤：1.订约提议2.接受提议3.填写合同文本4.履行签约手续。5.报请签证机关签证，或报诸公证机关公证。(三三)采购合同的管理采购合同的管理1.加强采购合同签订的管理2.建立合同管理机构和管理制度，以保证合同的履行3.

33、处理好合同纠纷4.信守合同,树立企业的良好形象(四四)采购合同纠纷的解决与索赔处理采购合同纠纷的解决与索赔处理1区分违反采购合同的责任2采购合同纠纷的解决3违约责任的形式4采购合同纠纷解决的方法5采购损失的索赔6索赔和理赔应注意的问题任务四任务四 合同履行合同履行一、跟踪合同一、跟踪合同 在实际订单操作过程中，合同、需求、库存三者之间会产生矛盾，突出的表现为：因各种原因合同难以执行、需求的不能满足导致缺料、库存难以控制。跟踪合同分为三个阶段：（一）合同执行前跟踪（二）合同执行过程跟踪（三）合同执行后跟踪二、解除合同二、解除合同 采购合同的变更和解除必须符合法律规定的条件，根据采购合同法的规定，

34、凡是符合下列条件之一者，允许当事人变更或解除采购合同。（一）当事人双方经过协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益 （二）由于不可抗力致使采购合同的全部义务不能履行 （三）另一方在约定的期限内没有履行合同项目五项目五 供应商管理供应商管理学习目标学习目标1供应商的分类与选择方法。2供应商的进入管理与评估方法。一、供应商分类一、供应商分类任务一任务一 选择供应商选择供应商（一）定义：（一）定义：供应商分类是指在供应市场上，采购企业依据采购物品的金额、采购商品的重要性及供应商对采购方的重视程度和信赖度等因素，将供应商划分为若干个不同的群体。（二）供应商分类方法 1.80/20原则和ABC分类

35、法2.按照物资重要程度和供应市场复杂度分类3.二元分类法4.按照合作关系的深浅分类5.模块法6.供应商关系谱二、供应商的选择（一）供应商选择的影响因素（一）供应商选择的影响因素 经济因素 政治因素 质量因素 价格因素 交货准时性因素 品种柔性因素 其他影响因素（二）选择供应商时应注意的问题（二）选择供应商时应注意的问题1自制与“外包”采购2单一供应商与多家供应商3国内采购与国际采购4直接采购与间接采购5避免缺乏科学的选择方法（三）供应商的选择方法（三）供应商的选择方法 1直观判断法2考核选择法3招标选择法4协商选择 综合评估就是把各个指标进行加权平均计算得到的一个综合成绩，可以用下式计算：S=

36、WiPiWi100%其中：S是综合指标；Pi是第i个指标；Wi是第i个指标的权数，根据各个指标的相对重要性而主观设定。S作为供应商表现的综合描述，值越高的供应商表现就越好。考核选择法：任务二任务二 评估供应商评估供应商一、供应商的进入一、供应商的进入（一）分析供应商经营状况（一）分析供应商经营状况1管理能力2全面质量管理3一般的质量认证和审计4技术能力5经营和规划能力6人员关系7财务状况8经营环境（二）对供应商成本、质量、交货、服务的评价（二）对供应商成本、质量、交货、服务的评价 供应商绩效的优劣直接关系到企业的经营业绩。供应商的产品质量与企业的产品品质息息相关，交货速度关系到企业的市场份额和

37、客户的满意度，供应商的价格与企业的成本和利润指标密不可分，供应商的服务品质和合作态度等皆与企业的产品、服务、客户满意度及所有财务指标紧密相连。（三）供应商评估的步骤（三）供应商评估的步骤成立供应商评选小组确立供应商选择目标分析市场竞争环境建立供应商评价标准供应商参与评价供应商选 择供 应商实施供应合作关系工具技术反馈比 较新 旧标准供应商选择短期标准和长期标准供应商选择短期标准和长期标准供应商选择供应商选择短期标准短期标准商品质量合适、成本低、交货及时、整体服务水平好（安装服务、培训服务、维修服务、升级服务、技术支持服务）、履行合同的承诺和能力等。供应商选择供应商选择长期标准长期标准供应商质量

38、管理体系是否健全、供应商内部机器设备是否先进以及保养情况如何、供应商的财务状况是否稳定、供应商内部组织与管理是否良好、供应商员工的状况是否稳定等。二、供应商资料管理二、供应商资料管理l建立供应商关系管理制度l建立和完善供应商关系管理档案应做好的主要工作三、供应商绩效评估供应商绩效评估方法可以分为两种类型:定性方法和定量方法（一）定性方法（一）定性方法1.个人评估法2.供应商审计法（二）定量方法（二）定量方法1.加权法2.成本比较法四、大客户（品牌）管理四、大客户（品牌）管理 大客户通常是某一领域的细分客户，而且和传统的大众客户管理相差甚远，大客户管理能够最大化的满足顾客的需求，所以这一意识形态

39、的东西很快被我们的顾客所认可，并希望供应商能注重这一领域的管理和发展。基以以上说法，我们将从以下几点来认识大客户管理。第五章第五章 商品采购监控管理商品采购监控管理 学习目标学习目标了解商品采购监控管理的意义，掌了解商品采购监控管理的意义，掌握一般商品采购的作业流程，熟悉握一般商品采购的作业流程，熟悉商品采购的风险类型，明确商品采商品采购的风险类型，明确商品采购的风险防范措施。购的风险防范措施。本章结构本章结构第一节第一节 连锁超市的商品采购作业流程连锁超市的商品采购作业流程 第二节第二节 商品采购风险控制商品采购风险控制 第一节 连锁超市的商品采购作业流程一、制定专门的商品采购部门一、制定专

40、门的商品采购部门 连锁超市企业一般规模比较大，都会建立专连锁超市企业一般规模比较大，都会建立专门的采购组织，专门负责商品采购工作，人员门的采购组织，专门负责商品采购工作，人员专职化。专职化。二、制定商品经营目录二、制定商品经营目录 商品经营目录是连锁超市或商品经营部们所商品经营目录是连锁超市或商品经营部们所经营的全部商品品种目录，是连锁超市组织进经营的全部商品品种目录，是连锁超市组织进货的指导性文件。货的指导性文件。三、合理选择采购渠道三、合理选择采购渠道1.1.连锁超市自有供货者连锁超市自有供货者 2.2.连锁超市原有外部供货者连锁超市原有外部供货者3.3.新的外部供货者新的外部供货者 由于

41、连锁超市业务扩大，市场竞争激烈，由于连锁超市业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，需要增加新的供货者。选新产品不断出现，需要增加新的供货者。选择新的供货者是商品采购的重要业务决策，择新的供货者是商品采购的重要业务决策，要从以下方面做比较分析：要从以下方面做比较分析：（1 1）货源的可靠程度）货源的可靠程度 (2)(2)商品质量和价格商品质量和价格 (3)(3)交货时间交货时间 (4)(4)交易条件交易条件 知识拓展PBPB商品：商品：PBPB（Private BrandPrivate Brand）商品也称为自）商品也称为自有品牌商品。有品牌商品。PBPB商品是相对于使用生商品是相对于使用生产

42、企业的商标、面向全国市场销售的产企业的商标、面向全国市场销售的NBNB（National BrandNational Brand）商品而言的，）商品而言的，它是随着西方国家商业零售企业在连它是随着西方国家商业零售企业在连锁经营过程中谋求事业扩张和商业成锁经营过程中谋求事业扩张和商业成功而产生的。功而产生的。四、购货洽谈、签订合同四、购货洽谈、签订合同一般商品采购合同应包括以下主要内一般商品采购合同应包括以下主要内容：容：（1)1)货物的品名、品质规格货物的品名、品质规格(2)(2)货物数量货物数量(3)(3)货物包装货物包装(4)(4)货物的检验验收货物的检验验收(5)(5)货物的价格，包括单

43、价、总价货物的价格，包括单价、总价(6)(6)货物的装卸、运输及保险货物的装卸、运输及保险(7)(7)贷款的收付贷款的收付(8)(8)争议的预防及处理。争议的预防及处理。五、订单跟催五、订单跟催 零售商与供应商签订供货合同，提交采购订单零售商与供应商签订供货合同，提交采购订单之后，为了达到让供应商准时、准量、准质交货，之后，为了达到让供应商准时、准量、准质交货，零售商的采购部门会对订单进行跟踪和催货。订零售商的采购部门会对订单进行跟踪和催货。订单发出的同时会确定相应的跟踪接触日期。有些单发出的同时会确定相应的跟踪接触日期。有些公司甚至设有全职的跟踪和催货人员。公司甚至设有全职的跟踪和催货人员。

44、六、商品检验、验收六、商品检验、验收 商品采购到达连锁超市门店或指定的仓库，要商品采购到达连锁超市门店或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。商品检验、验收应遵循相面的原则和流程。商品检验、验收应遵循相面的原则和流程。（一）商品验收的原则（一）商品验收的原则 （1 1）“票票相符票票相符”（2 2）“票物相符票物相符”（3 3）“两人以上人员同时验货两人以上人员同时验货”(二）商品验收操作流程二）商品验收操作流程 厂商送货到店铺收货区域厂商送货到店铺收货区域收货人员核对订单和发货单收货人员核对订单和发货单收货员与理货员共同检验商品收货

45、员与理货员共同检验商品双方核对后签字、确认双方核对后签字、确认收货部门出具验收单收货部门出具验收单商品入库或补入排面商品入库或补入排面七、支付货款七、支付货款 零售商收到供应商的货物后，并对货物验收入零售商收到供应商的货物后，并对货物验收入库后，以库后，以“入库单入库单”作为货款结算依据。作为货款结算依据。通常情通常情况下以支票通过银行账户支付货款。况下以支票通过银行账户支付货款。第二节 商品采购风险控制 一、什么是采购风险一、什么是采购风险 采购风险通常是指采购过程可能出现的一些意外采购风险通常是指采购过程可能出现的一些意外情况，包括人为风险、经济风险和自然风险。情况，包括人为风险、经济风险

46、和自然风险。二、采购风险的类型二、采购风险的类型 （一）企业商品采购外因型风险（一）企业商品采购外因型风险 1 1意外风险意外风险 2 2价格风险价格风险 3 3采购质量风险采购质量风险 4 4技术进步风险技术进步风险 5 5合同欺诈风险合同欺诈风险 （二）企业商品采购内因型风险（二）企业商品采购内因型风险 1 1计划风险计划风险 2合同风险合同风险 3 3验收风险验收风险 4 4存量风险存量风险 5 5责任风险责任风险 三、风险防范措施三、风险防范措施 连锁企业的采购因其与生俱来的规模效益，使得连锁企业的采购因其与生俱来的规模效益，使得它所承担的风险远远大于其他的采购模式。因此连它所承担的风

47、险远远大于其他的采购模式。因此连锁企业的当务之急是进行采购风险的预测与衡量，锁企业的当务之急是进行采购风险的预测与衡量，以此来规避其带来的风险。以此来规避其带来的风险。（一）在宏观层面，采取如下措施可以有效减小采购风险（一）在宏观层面，采取如下措施可以有效减小采购风险 1 1加强集中采购，发挥规模优势。加强集中采购，发挥规模优势。2 2确定适当的采购时机与合理的采购批量。确定适当的采购时机与合理的采购批量。3 3根据市场状态，确定采购对象，建立稳定的供根据市场状态，确定采购对象，建立稳定的供 应伙伴关系。应伙伴关系。4 4尽量降低采购风险尽量降低采购风险 采购风险是在采购过程中由于存在不确定因

48、素而采购风险是在采购过程中由于存在不确定因素而造成的可能损失。因此对采购风险的控制管理，造成的可能损失。因此对采购风险的控制管理，至少应做到以下四点：至少应做到以下四点：（1）要处理好多元化采购和单一来源采购）要处理好多元化采购和单一来源采购的关系的关系 （2 2）要选择好制造商和分销商）要选择好制造商和分销商 （3 3）选择好保险转移和非保险转移）选择好保险转移和非保险转移 （4 4）建立采购风险机制）建立采购风险机制（二）在操作层面，采取如下措施可以有效减小采购风险（二）在操作层面，采取如下措施可以有效减小采购风险 1 1应建立与完善企业内控制度，加强教育，提高素质。应建立与完善企业内控制

49、度，加强教育，提高素质。2.2.加强对商品采购招标与签约监督加强对商品采购招标与签约监督 （1 1）检查商品采购招标是否按照规范的程序进行，是）检查商品采购招标是否按照规范的程序进行，是否存在违反规定的行为发生。采购经办部门和人员是否否存在违反规定的行为发生。采购经办部门和人员是否对供应商进行调查，选择合格供应商。是否每年对供应对供应商进行调查，选择合格供应商。是否每年对供应商进行一次复审评定。商进行一次复审评定。（2 2）加强签约监督。）加强签约监督。3.3.加强对商品采购全过程、全方位的监督加强对商品采购全过程、全方位的监督 全过程的是指从计划、审批、询价、招标、签约、全过程的是指从计划、

50、审批、询价、招标、签约、验收、核算、付款和领用等所有环节的监督。全方验收、核算、付款和领用等所有环节的监督。全方位的监督是指内控审计、财务审计、制度考核三管位的监督是指内控审计、财务审计、制度考核三管齐下。齐下。（1 1）加强对物料需求计划）加强对物料需求计划 （2 2）做好合同鉴证审计。）做好合同鉴证审计。（3 3）做好对合同台帐、合同汇总及信息反馈的审计。）做好对合同台帐、合同汇总及信息反馈的审计。（4 4）加强对商品采购合同执行中的审计。）加强对商品采购合同执行中的审计。（5 5）加强对物资采购绩效考核的审计。）加强对物资采购绩效考核的审计。主主要要内内容容 商品质量标准的种类商品质量标