教学配套课件：零售管理.ppt

1、第一单元 零售世界入门课程内容 综合知识模块一 了解零售业概况 综合知识模块二 掌握零售管理 综合知识模块三 掌握零售业发展趋势课程目标课程目标1应掌握零售、零售商的基本概念、活动特点。掌握零售商具有的商业职能等。掌握各种零售业态的特征。掌握零售管理的概念、意义、原则，以及零售管理的主要任务。能够解释零售周期。综合知识模块一 了解零售业概况能力知识点能力知识点 零售业概述零售业概述一、零售的概念一、零售的概念 我国将零售的概念定义为：向最终消费者个人或社会集团出售商品及相关服务的活动。在这一定义里包括下列要点：(1)零售是针对最终消费者的销售活动。(2)零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也

2、提供服务。(3)零售对象不仅是指个人或家庭的购买者，也包括非生产性购买的社会集团(4)零售活动不仅可以在营业店铺中进行，也可以通过无店铺的方式进行。二、零售商二、零售商 零售商是以零售活动为基本职能的独立的中间商，是介于生产商、批发商和消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的经济组织。三、零售活动的特点三、零售活动的特点(1)交易规模小，次数多。(2)即兴购买多，且受情感影响较大。(3)入店购物仍是顾客的主要购物方式。(4)消费者人数众多，需求差异性强。(5)现场选购，一次完成交易。四、零售商的职能四、零售商的职能(1)组织商品职能。(2)服务职能。(3)储存商品职能。(4)信用职能(5)信息传

3、递职能。(6)娱乐职能。五、零售业的作用五、零售业的作用(1)零售业承担着把产品从生产领域转移到消费领域的重要任务。(2)零售业税收在国家财政收入中占有相当大的比重。(3)零售业为社会提供大量就业机会。(4)零售业是反映国民经济发展状态的晴雨表。(5)零售业对社会安定起着保证作用。能力知识点能力知识点 零售企业分类零售企业分类 对零售企业的分类主要有三种方法：按零售企业经营模式划分、按零售企业有无店铺划分、按零售企业经营范围划分。一、按经营模式分类一、按经营模式分类(l)独立商店。(2)连锁商店。直营连锁商店 自愿连锁商店。(3)特许经营商店。(4)出租部门。(5)垂直零售商店。(6)消费合作

4、社。(7)国有零售商店。二、按有无店铺分类二、按有无店铺分类 按有无店铺划分零售企业类别，可分为有店铺零售企业和无店铺零售企业，其中后者又包括自动售货机、邮购(含电话订购、电视销售)、登门推销(流动商贩)、网络商店四种类型。三、按经营范围分类 零售企业有如下类型：1.专业商店、2.百货商店、3.超级市场、4.便利店、5.仓储式商店。能力知识点 零售业态 零售业态是指零售企业为满足不同消费者的需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要根据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务等因素确定。一、百货商店 1.百货商店的定义 百货商店是指经营包括服装、家电、日用品等众多种

5、类商品的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。2.百货商店的组织形式（1）独立百货商店（2）连锁百货商店（3）百货商店所有权集团3.百货商店的特征 根据国家出台的零售业态分类意见(试行)，百货商店有如下特征：选址在城市繁华区、交通要道。商店规模大，营业面积在5000平方米以上。商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、小批量、高毛利。商店设施豪华，店堂典雅、明快。采取柜台销售与自选(开架)销售相结合的方式。明码标价，按价销售，可以退货。服务功能齐全。二、超级市场 1.超级市场的定义：是实行自助服务

6、和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者对日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。2.超级市场的特征 以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求。采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式。廉价销售，商品周转速度快。具有一定规模。作为超级市场，必须具备一定的规模。店址主要设在居民住宅区或郊区。采用现代化设备及管理。三、专业店 1.专业店的定义 专业店是指以经营某一大类商品为主、配备有丰富专业知识的销售人员并提供适当的售后服务，满足消费者对该类商品选择需求的零售业态。2.专业店的特征 专业店这一零售业态具有如下特征：选址多样化，多

7、数设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内。营业面积根据主营商品特点而定。商品结构体现出专业性、深度性，品种丰富，选择余地大，主营商品占到经营商品的90。经营的商品、品牌具有自己的特色。采取名码标价和开架销售。从业人员需具备丰富的专业知识。四、便利店四、便利店 1.便利店的定义 便利店是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。2.便利店的特征 便利店这一零售业态具有如下特征：选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方。商店面积在l00平方米左右。步行购物57分钟可到达。商店结构以

8、速成食品、饮料、小百货为主。营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日。以开架自选为主，结算由收银机统一进行。五、仓储式商店五、仓储式商店 1.仓储式商店的定义 仓储式商店是一种仓库与商场合二为一，主要设在城乡结合部价格低廉、服务有限，并实行会员制的一种零售业态。2.仓储式商店的特征 仓储式商店这一零售业态具有如下特征：经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等。规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低。批量作价，多是成件或大包装出售。开架售货，附设大型停车场。实行会员制。3.仓储式商店的经营风格和观念 通过降低经营成本实行低价策略。营造宽松便利的购物环境。综合知识模块二综合知

9、识模块二 零售管理零售管理 能力知识点能力知识点 零售管理概述零售管理概述 一、零售管理的概念一、零售管理的概念 零售管理是管理的一个分支，它是指零售企业针对自己的组织进行各种资源的协调利用，以达到企业的零售目标，是一个动态的管理过程。二、零售管理的意义二、零售管理的意义 通过零售管理，可以保证零售企业经营活动的顺利进行。三、零售管理的原则三、零售管理的原则 1.管理目标要明确 2.经营管理要适应环境 3.管理的重点是降低成本能力知识点能力知识点 零售企业零售企业管理的主要任务管理的主要任务零售企业管理的主要任务有:零售商圈分析与选址、卖场设计与布局、商品陈列、零售商品管理、零售服务管理、零售

10、价格管理、零售促销管理、零售安全与防损管理、零售企业信息管理、组织人事管理和零售企业经营业绩评价等内容。综合知识模块三综合知识模块三 零售业生命周期零售业生命周期 及发展趋势及发展趋势 能力知识点能力知识点 零售业生命周期零售业生命周期 零售企业的生命周期分为以下四个阶段：零售企业的生命周期分为以下四个阶段：创新阶段创新阶段 发展阶段发展阶段 成熟阶段成熟阶段 衰落阶段衰落阶段能力知识点能力知识点 零售业的发展趋势零售业的发展趋势 1.信息化信息化 2.网上销售网上销售 3.服务战略服务战略 4.个性化经营个性化经营 5.品牌战略品牌战略课程内容 综合知识模块一 零售商圈分析 综合知识模块二

11、零售店选址 课程目标通过学习，了解商圈和商圈分析方法。学会运用相关理论进行商圈分析和选址。通过案例分析，深入了解相关分析在实际生活中的运用。综合知识模块一综合知识模块一 零售商圈分析零售商圈分析能力知识点能力知识点2.1.1 了解商圈及商圈分析了解商圈及商圈分析 1.商圈、商圈分析概念商圈、商圈分析概念 2商圈形态商圈形态 3商圈的层次商圈的层次 4商圈的生命周期商圈的生命周期1.商圈、商圈分析概念商圈、商圈分析概念 商圈，又称商业圈或商势圈，是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简而言之就是指店铺对顾客的吸引力所能达到的范围。不同的零售经营业态会有不同的

12、商圈，相同的经营业态在不同地区的商圈大小也有所不同。商圈与零售店经营活动有着及其密切的关系。无论是新设或已设的零售店，都不应该忽视对商圈的分析。所谓商圈分析就是经营者对商圈的构成情况、特点、范围以及影响商圈规模变化的因素进行实地的调查和分析，为选择店址、制定和调整经营方针和策略提供依据。2商圈形态商圈形态（1）商业区。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等 （2）住宅区。习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买额高等（3）文教区。消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等 （4）办公区。消费习性为便利性、外食人口多、消费水准较高等。（5

13、）混合区。属多元化的消费习性 3商圈的层次（1）核心商圈（2）次商圈（3）边际商圈 商店的商圈范围及形状常常由于商店内外部环境因素的变化而变化，商圈并非呈同心圆，而表现为各种不规则的多角型，为便于分析研究，一般将商圈视为同心圆型。4商圈的生命周期（1）起步期。（2）发展期。（3）成熟期。（4）衰退期。能力知识点能力知识点2.1.2 影响商圈设定的因素影响商圈设定的因素 1.商圈的顾客来源商圈的顾客来源 2商圈外部环境因素商圈外部环境因素 3商圈内部环境因素商圈内部环境因素2商圈外部环境因素 商圈的顾客来源包括居住人口、工作人口和流动人口三个部分。(1)居住人口。(2)工作人口。(3)流动人口。

14、2商圈外部环境因素商圈外部环境因素（1）家庭与人口因素。（2）产业结构。（3）交通地理状况。（4）城市商贸网点布局。（5）商圈内商店的聚集状况。（6）消费者的购物方式。3商圈内部环境因素 商圈毕竟是商业企业在空间上的聚集，因此作为微观主体的商业企业也会对商圈产生非常重大的影响。（1）零售商店的业态。（2）商品结构。（3）商店规模。（4）营销手段和信誉。能力知识点能力知识点2.1.3 商圈设定的方法商圈设定的方法 所谓商圈的设定就是划定零售店商圈的范所谓商圈的设定就是划定零售店商圈的范围，也称为商圈的测量，是零售店商圈分围，也称为商圈的测量，是零售店商圈分析中最基础的工作。析中最基础的工作。（1

15、）根据业态设定商圈范围。（2）根据零售店所处位置设定商圈范围。（3）根据零售店市场规模设定商圈范围。（4）根据顾客购物出行方式设定商圈范围。（5）根据顾客购买频率设定零售商圈范围。能力知识点2.1.4 商圈特点的调查与分析 1人口特点人口特点 2交通状况交通状况 3经济基础特点经济基础特点 4商圈竞争店情况调查商圈竞争店情况调查 5商圈饱和度分析商圈饱和度分析 6商圈的投资回报率预测商圈的投资回报率预测综合知识模块二综合知识模块二 零售店选址零售店选址能力知识点能力知识点2.2.1 选址的重要性和原则选址的重要性和原则 1.选址的重要性选址的重要性（1）店址投资数额较大且时期较长，关系着店铺的

16、）店址投资数额较大且时期较长，关系着店铺的发展前途发展前途（2）店址的确定是店铺经营目标和经营策略制定的）店址的确定是店铺经营目标和经营策略制定的重要依据重要依据（3）店址是影响店铺经济效益的一个重要因素）店址是影响店铺经济效益的一个重要因素 2选址的一般性原则选址的一般性原则（1）方便消费者购买）方便消费者购买（2）方便货品运送）方便货品运送（3）有利于竞争）有利于竞争（4）有利于网点扩充）有利于网点扩充能力知识点2.2.2 影响选址的因素 1.人口因素人口因素 2.地理因素地理因素 3.市场因素市场因素 4.经济成本经济成本 1.人口因素（1）客流性质（2）潜在固定顾客（3）过往行人特点2

17、地理因素（1）城市规划（2）区域规划（3）位置（4）可见度和形象特征（5）交通地理条件3市场因素 (1)竞争状况。(2)规模和外观。(1)土地价格或建筑物租金：(3)货源的供应及价格水平：(3)劳动力供应状况及工资成本高低：4经济成本 能力知识点2.2.3 零售店选址选择 1.零售商店位置类型设计零售商店位置类型设计 2区域位置选择区域位置选择 3地点选择地点选择 4选址步骤选址步骤 5选址评估选址评估课程内容综合知识模块一 店头设计综合知识模块二 店面设计与布局综合知识模块三 店内美化与装饰 课程目标1掌握卖场设计的基本原理和要求。2.掌握招牌的设计。3.掌握卖场通道的设计。4.掌握店面布局

18、的原则和类型。5.了解店内装潢要素。综合知识模块一综合知识模块一 店头设计店头设计 能力知识点能力知识点311 店铺前的看板设计店铺前的看板设计 店铺若要吸引过往顾客，就必须设立引人注意的标志。既要在店铺前设立“看板”，又要在预定的商圈内也设置引导“看板”。十字路门、公共汽车站、住宅出入门等都是设立看板的最好选择。此外，若要保证夜间销售额，还要设置照明设施，只有这样，才能吸引顾客注意，引导顾客进入店铺。能力知识点312 招牌的设计 1.招牌的类型招牌的类型 2.招牌的命名招牌的命名 3.招牌设计技巧招牌设计技巧综合知识模块二综合知识模块二 店面设计与布局店面设计与布局能力知识点能力知识点321

19、 店面设计注意事项店面设计注意事项 （1）必须突出行业特点（2）力求形成独特风格 （3）要与周围环境相协调（4）要有较高的能见度（5）尽可能方便顾客能力知识点322 出入口设计 1.出入口设计类型出入口设计类型 2.出入口设计注意事项出入口设计注意事项 3常见的几种卖场类型出入口设计常见的几种卖场类型出入口设计1.出入口设计类型出入口设计类型2.出入口设计注意事项出入口设计注意事项(1)出入口选择应依据行人流动路线，车水马龙的大马路边不易出入口选择应依据行人流动路线，车水马龙的大马路边不易设置出入口，行人穿流的步行街倒是开设出入口的好位置。设置出入口，行人穿流的步行街倒是开设出入口的好位置。(

20、2)位于大型商业设施内的店铺，其入口要设立醒目而有特色的位于大型商业设施内的店铺，其入口要设立醒目而有特色的标志，并采取人员促销等方式克服出入口的标志，并采取人员促销等方式克服出入口的“先天不是先天不是”。(3)对于能够清楚地看见店内商品的出入口，为了引起顾客的购对于能够清楚地看见店内商品的出入口，为了引起顾客的购买欲望，店内陈列一定要有强烈的吸引力。买欲望，店内陈列一定要有强烈的吸引力。(4)顾客进店是以购物为主的，出入口一定要方便进出，所以顾客进店是以购物为主的，出入口一定要方便进出，所以必须排除店面前的一切障碍。必须排除店面前的一切障碍。(5)为方便顾客购物，坡形的走道比台阶更合适。走道

21、的坡度不为方便顾客购物，坡形的走道比台阶更合适。走道的坡度不易过陡，以方便购物车、婴儿车和助力车等进出为宜。易过陡，以方便购物车、婴儿车和助力车等进出为宜。(6)设计出入口时还要考虑阳光照射问题。设计出入口时还要考虑阳光照射问题。3常见的几种卖场类型出入口设计（1）便利店（2）专卖店能力知识点能力知识点323掌握橱窗的设计掌握橱窗的设计 1.橱窗设计的诀窍橱窗设计的诀窍 2.橱窗陈列技巧橱窗陈列技巧 3.橱窗陈列类型橱窗陈列类型1橱窗设计的诀窍(1)橱窗横向中心线最好能与顾客的视平线相等，那样整个橱窗内所陈列的商品便都在顾客的视野之中了。(2)设计橱窗时必须考虑防尘、防淋、防晒、防风、防盗等，

22、要采取具体、有针对性的措施。(3)橱窗建筑设计规模应与店面整体规模相适应，不能影响店面外观造型。2橱窗陈列技巧 (1)注意颜色搭配。(2)陈列商品选择。(3)突出季节性。(4)把陈列焦点集中在顾客目光所及处。(5)高低档商品不要混放在一起。(6)不要过分追求艺术化。(7)突出陈列主题。(8)注意配色和灯光。(9)摆脱形式化。(10)橱窗陈列要富于变化。3橱窗陈列类型橱窗陈列类型(1)综合式。(2)系统式。(3)季节性。(4)特写式。(5)专题式。能力知识点324店面广告设计 1店面广告的功能店面广告的功能 店面广告设计原则店面广告设计原则 3.店面广告的种类店面广告的种类 4各类广告材料的选择

23、各类广告材料的选择能力知识点325店面通道设计 1.店面通道设计应遵循的原则店面通道设计应遵循的原则(1)开放畅通，无障碍，使顾客轻松出入。开放畅通，无障碍，使顾客轻松出入。(2)曲径通幽，使顾客停留更久。曲径通幽，使顾客停留更久。(3)通道笔直，少拐角，使顾客行走方便。通道笔直，少拐角，使顾客行走方便。(4)通道照明要明亮清洁，使顾客心旷神怡。通道照明要明亮清洁，使顾客心旷神怡。(5)卖场与后场衔接紧密，使补货更加容易。卖场与后场衔接紧密，使补货更加容易。2.主、副通道设计要求主、副通道设计要求(1)主副通道要相适宜。主副通道要相适宜。(2)主副通道要有层次感。主副通道要有层次感。(3)主通

24、道要保证畅通。主通道要保证畅通。3.通道设计方式通道设计方式(1)直线式通道。直线式通道。(2)回型通道。回型通道。能力知识点326店面布局设计 1.店面布局设计的依据店面布局设计的依据(1)按照商品使用的关系组成不同销售区域。按照商品使用的关系组成不同销售区域。(2)按照商品类别组成不同销售区域。按照商品类别组成不同销售区域。(3)按照目标顾客范围组成不同销售区域，如男装部、女装按照目标顾客范围组成不同销售区域，如男装部、女装部、童装部。部、童装部。(4)按照商品的价格范围组成不同销售部门区域，如廉价商按照商品的价格范围组成不同销售部门区域，如廉价商品组成廉价品部，中档商品组成中档品部，高价

25、商品组成品组成廉价品部，中档商品组成中档品部，高价商品组成精品部等。精品部等。(5)按照商品的货源名称组成部门，让顾客一看便知道自己按照商品的货源名称组成部门，让顾客一看便知道自己现在所处的区域提供哪些商品，方便顾客寻找。现在所处的区域提供哪些商品，方便顾客寻找。2常见的布局设计类型常见的布局设计类型能力知识点3.2.7特殊单元的店面布局 现金结算处的布局设置现金结算处的布局设置 特价区的设计特价区的设计 休闲区的设置休闲区的设置综合知识模块三 店内美化与装饰能力知识点331 店内装潢 1.天花板 2.地板 3.墙壁能力知识点店内色彩 色彩的含义色彩的含义 色彩组合色彩组合 商品与色彩组合商品

26、与色彩组合 4营业空间与色彩的组合营业空间与色彩的组合 5季节变化和地区气候与色彩的搭配季节变化和地区气候与色彩的搭配能力知识点333 店内照明设计 1照明的作用照明的作用 2照明类型照明类型 照明方式照明方式 4照明的原则照明的原则能力知识点334店内音乐设计 1音乐的作用音乐的作用营造购物气氛营造购物气氛 2背景音乐设计注意事项背景音乐设计注意事项 店内音响的作用店内音响的作用能力知识点335店内气味美化 1气味的正面影响气味的正面影响 2气味的负面影响气味的负面影响 3消除不良气味的方法消除不良气味的方法第四单元 商品陈列综合知识模块一综合知识模块一 卖场商品配置卖场商品配置课程目标课程

27、目标1 1卖场配置、商品陈列的基本概念、活动特点卖场配置、商品陈列的基本概念、活动特点掌握卖场配置的依据等掌握卖场配置的依据等掌握商品陈列的基本原则。掌握商品陈列的基本原则。掌握商品陈列技巧。掌握商品陈列技巧。能够运用所学知识分析现实中商场商品配置特色。能够运用所学知识分析现实中商场商品配置特色。案例分析案例分析 台湾的家电业竞争激烈，成百上千的店家与卖台湾的家电业竞争激烈，成百上千的店家与卖场莫不绞尽脑汁，规划各项活动与优惠方案，提升场莫不绞尽脑汁，规划各项活动与优惠方案，提升销售数字。而台湾佳胜却对产品营销有独特的认识，销售数字。而台湾佳胜却对产品营销有独特的认识，之所以取得良好的业绩，他

28、们认为销售成绩的好坏，之所以取得良好的业绩，他们认为销售成绩的好坏，往往在消费者踏入店门的第一刻，就已经胜负立现，往往在消费者踏入店门的第一刻，就已经胜负立现，而关键就在于商品陈列方式。它牵动着来客的族群，而关键就在于商品陈列方式。它牵动着来客的族群，也是消费者最后是否购买商品的重要关键。佳胜将也是消费者最后是否购买商品的重要关键。佳胜将成功经验归结为商品陈列，他们认为商品其实没有成功经验归结为商品陈列，他们认为商品其实没有任何秘诀，只要抓住几个要点，生意自然就会源源任何秘诀，只要抓住几个要点，生意自然就会源源不绝地上门了。不绝地上门了。请问，卖场商品应该如何配置请问，卖场商品应该如何配置?能

29、力知识点能力知识点 卖场商品配置卖场商品配置卖场商品配置的依据卖场商品配置的依据一、根据商品性质进行配置一、根据商品性质进行配置1 1、方便商品、方便商品 方便商品大多属于人们日常用品，价值较低，方便商品大多属于人们日常用品，价值较低，需求弹性不大，消费者比较熟悉。购买这类商品时，需求弹性不大，消费者比较熟悉。购买这类商品时，消费者大多希望方便快捷的成交，而不愿意花长时消费者大多希望方便快捷的成交，而不愿意花长时间进行比较挑选，因而这类商品应放在最显眼，容间进行比较挑选，因而这类商品应放在最显眼，容易速购的位置，如商店前端，人口处，受款机旁，易速购的位置，如商店前端，人口处，受款机旁，自动电梯

30、两侧等，以便利顾客购买，达到促销目的。自动电梯两侧等，以便利顾客购买，达到促销目的。2 2、选购商品、选购商品 选购商品比方便商品的价值高，需求弹性较选购商品比方便商品的价值高，需求弹性较大，挑选性强，消费者对商品信息掌握不够，对大，挑选性强，消费者对商品信息掌握不够，对这些商品，大多消费者希望获得更多的选择机会，这些商品，大多消费者希望获得更多的选择机会，以便对其质量，功能，样式，色彩，价格等方面以便对其质量，功能，样式，色彩，价格等方面进行详细比较。因而，这些商品应相对集中的摆进行详细比较。因而，这些商品应相对集中的摆放在商店宽敞，明亮的地方，以便消费者在从容放在商店宽敞，明亮的地方，以便

31、消费者在从容的观察中产生购买欲望。的观察中产生购买欲望。3 3、特殊商品、特殊商品 特殊商品通常指有独特功能的商品或名贵商品，如特殊商品通常指有独特功能的商品或名贵商品，如珠宝首饰，录象机，空调，工艺品等。购买这类商品，珠宝首饰，录象机，空调，工艺品等。购买这类商品，消费者往往通过了周密考虑，甚至预定购买计划后才消费者往往通过了周密考虑，甚至预定购买计划后才采取购买行为。因而，这些商品可以放置在店内较远采取购买行为。因而，这些商品可以放置在店内较远处，环境比较幽雅，客流量较少的地方，或设立专柜，处，环境比较幽雅，客流量较少的地方，或设立专柜，以显示商品的名贵，高雅和特殊，迎合消费者的心理以显示

32、商品的名贵，高雅和特殊，迎合消费者的心理需求。需求。二、根据顾客购物行走特点进行配置二、根据顾客购物行走特点进行配置 顾客进门后的走动有以下特点：不愿走到角落里，顾客进门后的走动有以下特点：不愿走到角落里，喜欢曲折弯路，不愿走回头路，有出口马上要走出去，喜欢曲折弯路，不愿走回头路，有出口马上要走出去，不愿到光线幽暗的地方。因此，零售商店，尤其是超不愿到光线幽暗的地方。因此，零售商店，尤其是超市，应该设计多条长长的购物通道，避免有捷径直接市，应该设计多条长长的购物通道，避免有捷径直接通往收款处和出口。这样可以吸引更多顾客在主通道通往收款处和出口。这样可以吸引更多顾客在主通道行走时，能转入各个副通

33、道，有顺序的浏览全场，产行走时，能转入各个副通道，有顺序的浏览全场，产生较多冲动性购买。另外，考虑到大多数人习惯用右生较多冲动性购买。另外，考虑到大多数人习惯用右手，喜欢拿取右边的东西，商店一般把利润高的商品手，喜欢拿取右边的东西，商店一般把利润高的商品陈列在通道右边。陈列在通道右边。三、根据商品赢利程度进行配置三、根据商品赢利程度进行配置 大多数商店在进行商品配置时，都事先对商品的大多数商店在进行商品配置时，都事先对商品的盈利程度进行了分析。因而将获利较高的商品摆放在盈利程度进行了分析。因而将获利较高的商品摆放在商店最好的位置上，以促进销售，而将获利较低的商商店最好的位置上，以促进销售，而将

34、获利较低的商品摆放在较次的位置上。通常，商店的前端和入口处品摆放在较次的位置上。通常，商店的前端和入口处是顾客流动最频繁的地区，因而也成为商店摆放高盈是顾客流动最频繁的地区，因而也成为商店摆放高盈利商品的最佳地点。不过，有时也有例外。例如：为利商品的最佳地点。不过，有时也有例外。例如：为了扶持部分不太赚钱的商品，商店也会考虑将这些商了扶持部分不太赚钱的商品，商店也会考虑将这些商品配置在最好的地点；还有些商店将新商品放置在最品配置在最好的地点；还有些商店将新商品放置在最佳位置，以便引起顾客注意；还有些商店为了树立良佳位置，以便引起顾客注意；还有些商店为了树立良好形象而将外表美观，华丽的商品放置在

35、入口处。好形象而将外表美观，华丽的商品放置在入口处。四、配合其他促销策略进行配置四、配合其他促销策略进行配置 有些商店在研究商品配置时，还注意与店内其他促有些商店在研究商品配置时，还注意与店内其他促销策略结合起来。如香港的百佳超市每周都推出一系销策略结合起来。如香港的百佳超市每周都推出一系列特价商品。他们通常将最吸引人的特价货放置在入列特价商品。他们通常将最吸引人的特价货放置在入口处特设的第一组陈列架上，其余的特价货则分散在口处特设的第一组陈列架上，其余的特价货则分散在店内各处，是顾客走完卖场一周，才看到全部的特价店内各处，是顾客走完卖场一周，才看到全部的特价商品。同时，他们还注意在入口处陈列

36、各种新鲜，干商品。同时，他们还注意在入口处陈列各种新鲜，干净，整齐的水果，蔬菜，设置现场烘烤面包，制作饮净，整齐的水果，蔬菜，设置现场烘烤面包，制作饮料的专柜，用这些色，香，味的引诱，促使消费者流料的专柜，用这些色，香，味的引诱，促使消费者流连忘返，争相购买。广州新大新公司每年都要进行一连忘返，争相购买。广州新大新公司每年都要进行一次过季大降价活动，吸引了不少顾客。他们有意识的次过季大降价活动，吸引了不少顾客。他们有意识的将降价商品放置在商场最高的第九层，诱使顾客在购将降价商品放置在商场最高的第九层，诱使顾客在购买降价商品时，顺便逛完商场的一至八层。买降价商品时，顺便逛完商场的一至八层。考考你

37、：考考你：卖场应该考虑到哪些卖场应该考虑到哪些因素去配置？因素去配置？你知道吗？家乐福卖场配你知道吗？家乐福卖场配置有什么特色？置有什么特色？能力知识点能力知识点 卖场磁石理论卖场磁石理论 所谓卖场磁石，顾名思义，即卖场中最能吸引顾所谓卖场磁石，顾名思义，即卖场中最能吸引顾客眼光，最能引发购买冲动的地方。在卖场布局中客眼光，最能引发购买冲动的地方。在卖场布局中应用磁石理论，发挥磁石效应，就是要在卖场中最应用磁石理论，发挥磁石效应，就是要在卖场中最优越的位置陈列最合适的商品进行销售，以此引导优越的位置陈列最合适的商品进行销售，以此引导顾客顺畅的逛遍整个卖场，达到增加顾客随机消费顾客顺畅的逛遍整个

38、卖场，达到增加顾客随机消费和冲动性购买目的。卖场磁石点可以通过商品配置和冲动性购买目的。卖场磁石点可以通过商品配置技巧创造出来。技巧创造出来。以超市为例，卖场磁石可分为五类以超市为例，卖场磁石可分为五类 1 1第一磁石点第一磁石点 位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，位于卖场中主通道的两侧，是顾客必经之地，也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要也是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是：主力商品，购买频率高的商品，采购力强的商是：主力商品，购买频率高的商品，采购力强的商品。品。这类商品大多数是消费者随时需要，又时常这类商品大多数是消费者随时需要，又时常购买的。如蔬菜，肉类，日用品

39、等。对于百货商店，购买的。如蔬菜，肉类，日用品等。对于百货商店，可布置最有吸引力的商品，如珠宝，化妆品等。可布置最有吸引力的商品，如珠宝，化妆品等。2 2第二磁石点第二磁石点 穿插在第一磁石点中间，一段一段的引导顾客穿插在第一磁石点中间，一段一段的引导顾客向前走。主要配置：流行商品，季节性强的商品；色向前走。主要配置：流行商品，季节性强的商品；色泽鲜艳，引人注目的商品。泽鲜艳，引人注目的商品。第二磁石点需要特别突出照明和陈列装饰，让第二磁石点需要特别突出照明和陈列装饰，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。第二磁石点顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点。第二磁石点上的商品应根据需要每隔一段时间便

40、进行调整，以保上的商品应根据需要每隔一段时间便进行调整，以保持其对顾客的吸引力和新鲜感。持其对顾客的吸引力和新鲜感。3第三磁石点 第三磁石点指的是中央陈列架两端的端架位置。端架是顾客接触频率最高的地方，可配置下列商品：特价商品，高利润商品，厂家促销商品。4 4第四磁石点第四磁石点 第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两恻，第四磁石点通常指的是卖场中副通道的两恻，是充实卖场各个有效空间的陈列，也是在长长的陈列是充实卖场各个有效空间的陈列，也是在长长的陈列线中引起顾客注意的位置。在商品布局上以单品规划线中引起顾客注意的位置。在商品布局上以单品规划为主，突出商品品种繁多，挑选性强。为使这些单项为主，突

41、出商品品种繁多，挑选性强。为使这些单项商品引起顾客注意，应在商品陈列和促销方法上对顾商品引起顾客注意，应在商品陈列和促销方法上对顾客做刻意的表达诉求。主要配置商品：流行，时尚商客做刻意的表达诉求。主要配置商品：流行，时尚商品，有意大量陈列的商品，广告效应强的商品等。品，有意大量陈列的商品，广告效应强的商品等。5 5第五磁石点第五磁石点 位于收银区前的中间卖场。是组织大型展销，位于收银区前的中间卖场。是组织大型展销，特卖活动的非固定场所。通过在此处进行部分品种特卖活动的非固定场所。通过在此处进行部分品种的大量陈列，造成一定程度的顾客集中，烘托门店的大量陈列，造成一定程度的顾客集中，烘托门店气氛。

42、同时，展销主题的不断变化，也能给消费者气氛。同时，展销主题的不断变化，也能给消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。考考你：考考你：日用品应该摆放在卖场的那日用品应该摆放在卖场的那个磁石点？个磁石点？能力知识点能力知识点 商品配置表的制定商品配置表的制定一一.制作商品配置表的准备工作制作商品配置表的准备工作（）商品陈列货架的标准化（）商品陈列货架的标准化（）确定商品分类清单（）确定商品分类清单（）单品项商品资料卡的设立（）单品项商品资料卡的设立（）配置商品配置实验架（）配置商品配置实验架 （1 1）通过消费者需求调查，决定要卖什么商品，使用）通过消费者需求

43、调查，决定要卖什么商品，使用多大的卖场面积以及卖场形状。多大的卖场面积以及卖场形状。（2 2）对决定要卖的商品进行分类，并把商店卖场面积分）对决定要卖的商品进行分类，并把商店卖场面积分配给商品大类，中类，使每一类商品都在卖场中占有一定配给商品大类，中类，使每一类商品都在卖场中占有一定的面积比例。的面积比例。（3 3）根据商品的关联性，需求特征，能见度等因素，）根据商品的关联性，需求特征，能见度等因素，决定每一类商品的平面位置，制作商品平面配置图。决定每一类商品的平面位置，制作商品平面配置图。二二.商品配置表的制作程序商品配置表的制作程序（4 4）根据商品的平面位置配备陈列设备，使其与前场设）根

44、据商品的平面位置配备陈列设备，使其与前场设备，后场设备构成一个有机整体。备，后场设备构成一个有机整体。（5 5）收集商品品项资料，包括价格，规格，尺寸，成）收集商品品项资料，包括价格，规格，尺寸，成分，包装材料，颜色，需求程度，毛利，周转率等，并分，包装材料，颜色，需求程度，毛利，周转率等，并决定经营品项。决定经营品项。（6 6）用商品布局表详细列出每一个单品项商品的空间）用商品布局表详细列出每一个单品项商品的空间位置。有一个货架，柜台就应有一个商品布局表。如卖位置。有一个货架，柜台就应有一个商品布局表。如卖场有陈列设备场有陈列设备2020台，就应有台，就应有2020张商品布局表。表张商品布局

45、表。表4.14.1是是一个商品配置表的实施设计，货架标准是：高一个商品配置表的实施设计，货架标准是：高180180厘米厘米长长9090厘米，宽厘米，宽4545厘米，五层陈列面。厘米，五层陈列面。三、商品配置表的修正三、商品配置表的修正1 1、通过卖场观察以及销售资料对比分析，发现有些、通过卖场观察以及销售资料对比分析，发现有些大类的商品布局和有些商品空间位置明显不利于销大类的商品布局和有些商品空间位置明显不利于销售时，就要及时修正商品配置表。售时，就要及时修正商品配置表。2 2、季节，时令，促销等因素也是决定商品布局时、季节，时令，促销等因素也是决定商品布局时应考虑的因素。商品配置表应随季节变

46、换进行更新，应考虑的因素。商品配置表应随季节变换进行更新，让消费者产生不同的季节感受。让消费者产生不同的季节感受。3 3、商品淘汰或临时性缺货都要用现有商品或新商品、商品淘汰或临时性缺货都要用现有商品或新商品来填补空缺货位。来填补空缺货位。4 4、新商品导入，畅销品品项的变动以及商店在商品、新商品导入，畅销品品项的变动以及商店在商品布局上形成的新思路，都要对原有商品配置表进行布局上形成的新思路，都要对原有商品配置表进行修正。修正。商品配置表如何制作？商品配置表如何制作？能力知识点能力知识点 商品陈列的基本原则商品陈列的基本原则三、放满陈列原则三、放满陈列原则 二、易见易取原则二、易见易取原则一

47、、分区定位原则一、分区定位原则四、先进先出原则四、先进先出原则 五、关联性原则五、关联性原则 综合知识模块三综合知识模块三 商品陈列的基本方法和要求商品陈列的基本方法和要求能力知识点能力知识点 商品陈列方法商品陈列方法一、纵向陈列法为主，辅之以横向陈列法。一、纵向陈列法为主，辅之以横向陈列法。二、端架陈列应推陈出新二、端架陈列应推陈出新 在端架陈列的商品可分为三大类：在端架陈列的商品可分为三大类：（）特卖商品：配合促销活动进行特卖的商品。（）特卖商品：配合促销活动进行特卖的商品。1 1、端架陈列的商品种变、端架陈列的商品种变 （）店铺规划商品：由店铺根据实际情况，进（）店铺规划商品：由店铺根据

48、实际情况，进行规划、设计与本地区的特销活动有关的主题来行规划、设计与本地区的特销活动有关的主题来销售。销售。（）大量陈列商品：列入销售计划书，按照某（）大量陈列商品：列入销售计划书，按照某一主题进行促销活动，也可能是某种新商品的上一主题进行促销活动，也可能是某种新商品的上市。市。2 2、端架陈列的主题模式、端架陈列的主题模式 （）对大型活动的宣传和介绍（）对大型活动的宣传和介绍 （）开展销售（）开展销售（）拟定题目、强调商品（）拟定题目、强调商品 （）在展览会上做宣传突出商品群（）在展览会上做宣传突出商品群 （）以项目单和信息为中心，将销售条款化、形象化（）以项目单和信息为中心，将销售条款化、

49、形象化 （）有力的吸引（）有力的吸引(降价、特卖降价、特卖)（）以交流和服务为目的推销活动（）以交流和服务为目的推销活动3 3、端头商品陈列的具体方法有：、端头商品陈列的具体方法有：（）单品大量陈列：体现多量感和物美价廉。（）单品大量陈列：体现多量感和物美价廉。（）纵向分段陈列：每类商品占一纵列表现色彩（）纵向分段陈列：每类商品占一纵列表现色彩调节作用。调节作用。（）横向分段陈列：在突出某一主力商品时使用。（）横向分段陈列：在突出某一主力商品时使用。（）拍卖式陈列：提供各种各样、价格一样的（）拍卖式陈列：提供各种各样、价格一样的商品，让顾客随意、有兴趣地挑选。商品，让顾客随意、有兴趣地挑选。（

50、）变化式陈列：经常保持商品陈列（）变化式陈列：经常保持商品陈列的变化。的变化。（）平台式陈列：将商品放在平台上，（）平台式陈列：将商品放在平台上，一般为配合某一主题而进行促销。一般为配合某一主题而进行促销。（）侧面陈列：体积较小的商品悬挂（）侧面陈列：体积较小的商品悬挂在货架侧面，刺激随机购买。在货架侧面，刺激随机购买。（）关联相配陈列：突出主力推荐的商品，配以相关的（）关联相配陈列：突出主力推荐的商品，配以相关的商品，巧妙搭配，突出平衡性和紧凑性，扩大视觉效果。商品，巧妙搭配，突出平衡性和紧凑性，扩大视觉效果。（）交叉陈列：错落有致地搭配，给人以新鲜、丰富（）交叉陈列：错落有致地搭配，给人以