经销商生意提升策略课件.ppt

1、经销商生意提升策略陈铁钧QDTC知1本章议题经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单店单店提升策略提升策略单品单品提升策略提升策略单人单人提升策略提升策略单日单日提升策略提升策略总结与精进2改革开放3 32 2年，做企业越来越难！时间时间企业数量企业数量198019902000机会主义时代机会主义时代“胆胆”“先先”初级竞争时代初级竞争时代“招招”“大大”全面竞争时代全面竞争时代“奇奇”“快快”寡头竞争时代寡头竞争时代“系统系统”“精准精准”20103市场生态环境在恶化，怎么办？知T D Q区域市场碎片化区域市场碎片化顾客需求个性化顾客需求个性化 行业竞争白热化行业竞争白热化 营销成本激增化营

2、销成本激增化 经济环境低迷化经济环境低迷化今后企业的生存压力：对内生产加工成本原材料成本管理成本营销成本利润空间利润空间营销成本营销成本物流成本物流成本 管管理成本理成本生产加工成本生产加工成本原材料成本原材料成本？物流成本面对生存压力的无奈选择6更换代理品牌更换代理品牌被收购被收购压缩成本压缩成本改行改行中国消费品市场的利益链条&博弈零售商 乙/丙等竞争自身经销商零售商甲购物者 消费者博弈博弈抢夺厂家利益集团经销商利益集团零售商利益集团购物者利益集团竞争对手们竞争对手竞导争向消费者导向品牌 拉力渠道推力本章议题8经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单店单店提升策略提升策略单品单品提升策略提

3、升策略单人单人提升策略提升策略单日单日提升策略提升策略总结与精进厂商和经销商彼此的依存关系？我选择了你，你选择了我，这是我们的选择？品牌厂家品牌厂家 盈利职能盈利职能：产品和渠道 政策 筹码职能筹码职能：品牌、销 量、规模 管理职能管理职能：先进的企业 管理理念和营销方法 信息职能信息职能：对全国消费 者/购物者的了解；对行 业发展趋势的把握经销商经销商 分销职能分销职能：下级渠道网 络 服务职能服务职能：资金、人 员、仓库、车辆资源 信息职能信息职能：对当地市场 消费特点/渠道特点/商业 环境的精通 公关职能公关职能：当地关键的 政府人脉和社会关系优识营销 经销商角色定位 思维代理渠道代理渠

4、道思思 我们给自己的定位是？物流商物流商批发商批发商代理品牌代理品牌品类品类 经销商经销商地域地域 经销商经销商渠道渠道 经销商经销商代理地域代理地域注：任何经销商都有能力&资源的长版和短板因地制宜、扬长避短、适合自己厂家选择经销商的标准覆盖地域覆盖地域渠道网络渠道网络合作意愿合作意愿代理品牌代理品牌管理水平管理水平拥有资源拥有资源生意导向生意导向Business合作阶段合作阶段优识营销 阶段合作 思维战战 略略策策 略略战战 术术合作层次合作层次初步合作初步合作稳定合作稳定合作长期合作长期合作不合作不合作不合作不合作不合作不合作合合 作作 阶阶 段段优识营销 阶段合作 思维初步合作阶段初步合

5、作阶段稳定合作阶段稳定合作阶段长期合作阶段长期合作阶段磨磨 合合ReliablReliable e人员对接 采供对接 流程对接 文化对接组织优化 流程优化 成本优化 管理优化发发 展展S Sc calablalable e优优 化化EffEffi ic cienient t战略协同 联合计划 持续增长 提升ROI精准营销（精准营销（Precision Marketing）D T Q精准营销精准营销(Precision marketing)就是在就是在精准定位精准定位的的 基础上，依托基础上，依托现代信息技术手段现代信息技术手段建立个性化的建立个性化的顾客顾客 沟通服务体系沟通服务体系，实现企业

6、，实现企业可度量的低成本扩张可度量的低成本扩张之之 路。路。第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终 极思想的过渡就是逐步极思想的过渡就是逐步精准精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量可衡量的。的。第三、第三、就是达到就是达到低成本可持续发展低成本可持续发展的企业目标。的企业目标。MBA智库智库Sales PlanMKTPlanPromotion Plan单店（空间）单品单日（时间）精准营销的分子定律3U（3单）品类品牌产品地域渠道D T Q终端年月

7、天优识精准营销的分子定律3U（3单）X年生意额 单品销售额产品1Y年生意额 单店销售额终端1365年生意额 单日销售额时间1增加数量增加数量提提 升升 质质 量量增加数量增加数量提提 升升 质质 量量提提 升升 质质 量量理性并精准的抉择理性并精准的抉择今天很残酷，明天很残酷，后天很美好今天很残酷，明天很残酷，后天很美好机遇机遇 陷阱陷阱投入产出投入产出血本无归血本无归D T QS S市场数量 渠道/终端数量 单店销售额投入MM购物者数量 购买的产品数量 产品单价投入提升营销业绩的基本原理销售额销量亩数亩产18本章议题经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单店单店提升策略提升策略单品单品提升策

8、略提升策略单人单人提升策略提升策略单日单日提升策略提升策略总结与精进19！我们经销商真正最关心的，是我的整体利 益！注：注：ROI有时间期限，一般为有时间期限，一般为1年。年。ROI可用在多个方面：如代理品牌的可用在多个方面：如代理品牌的ROI，操作渠道的，操作渠道的ROI如经销商代理多个品牌，在计算每个品牌的如经销商代理多个品牌，在计算每个品牌的ROI时，各项成本和费用需要合理分时，各项成本和费用需要合理分摊摊经销商经销商ROI的好与坏，要参照的好与坏，要参照同行业的平均水平同行业的平均水平，跨行业不具有可比性，跨行业不具有可比性优识营销 经销商 R ROIOI 原理经销商经销商ROI 销售

9、毛利销售毛利 其他毛利其他毛利 -营运费用营运费用 现金现金 库存库存 应收账应收账-应付帐应付帐投资回报率投资回报率年净利润年净利润投资总额投资总额22ROI较低较低 解决问题！解决问题！ROI较高较高 加大投入！加大投入！本章议题经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单店单店提升策略提升策略单品单品提升策略提升策略单人单人提升策略提升策略单日单日提升策略提升策略总结与精进23本章议题议题一：议题一：经销经销商商发发展展阶阶段段与与品牌品牌选择选择议题二：议题二：知名品牌的无形收益知名品牌的无形收益 议题三：议题三：品品牌公司的牌公司的实实力力 议题四：议题四：产产品定位品定位与与选择选择2

10、4经销商选择厂家的标准产品特点产品特点盈利空间盈利空间厂家实力厂家实力品牌形象品牌形象操作方式操作方式经销条款经销条款生意导向生意导向Business经销商发展阶段与品牌选择大量小品牌少量知名品大量小品牌少量知名品牌牌小小发展阶段发展阶段品牌选择品牌选择中中大大少量小品牌大量知名品少量小品牌大量知名品牌牌大量知名品牌研发自家品大量知名品牌研发自家品牌牌26巴菲特的滚雪球很湿的雪很湿的雪 X 很长的坡很长的坡27R ROIOIX时间时间本章议题议题一：议题一：经销经销商商发发展展阶阶段段与与品牌品牌选择选择议题二：议题二：知名品牌的无形收益知名品牌的无形收益 议题三：议题三：品品牌公司的牌公司的

11、实实力力 议题四：议题四：产产品定位品定位与与选择选择28知名品牌的无形收益品牌的无形收益助销支持力度助销支持力度广告投放量广告投放量品牌知名度品牌知名度29收益1 品牌知名度30中粮集团成立于1949年，是一家与新中国共同成长起来的企业，从最初 的粮油食品贸易公司发展成为中国领先的农产品、食品领域多元化产品 和服务供应商，致力打造从田间到餐桌的全产业链粮油食品企业。凭借其良好的经营业绩，中粮持续名列美国财富杂志全球企业500 强，居中国食品工业百强之首。收益2 广告投放量“福米临门、品质到家“广告在中央电视 台黄金时间投放2010上海世博会，中粮“福临门”大米被评为 上海世博会惟一指定用米中

12、粮我买网：天下美食 一手掌握收益3 助销支持力度部分品牌活动五湖“米香中国，情系万 家”福临门“我家的阳光生活”福临门“春节袋福还家”本章议题议题一：议题一：经销经销商商发发展展阶阶段段与与品牌品牌选择选择议题二：议题二：知名品牌的无形收益知名品牌的无形收益 议题三：议题三：品品牌公司的牌公司的实实力力 议题四：议题四：产产品定位品定位与与选择选择品牌公司的实力资金实力资金实力信誉保证信誉保证品牌公司的实力组织稳定组织稳定配送能力配送能力实力1 资金实力摘自中摘自中国国粮油控股粮油控股2012年年年年报报实力2 信誉保证2012年 3月27日，中国商业联合会、中华全国商业信息中心发布2011

13、年度中国市场商品销售统计结果，中粮米业旗下品牌（福临门、五湖、红枫、东海明珠等）荣列大米类产品市场综合占有率第一位。综合占有率第一位。中粮米 业连续四年四年蝉联此奖项殊荣，更加奠定了中粮米业在国内市场的领导者 地位。同时，中粮米业“福临门”品牌荣获“消费市场华彩20年-中国消费市 场最具影响力品牌”。实力3 组织稳定产业链价值产业链价值选种：全球精选优质稻种选区：国际标准种植基地种植：合同农户订单种植加工：全球样板加工工厂销售：现代物流销售体系产品：米面类第一理想品牌实力4 配送能力强大的物流运送体系强大的物流运送体系2015年将达到3500万吨物流中转 能力，中粮米业在国内大中城市连 锁超市

14、的铺货率已达到70%。本章议题议题一：议题一：经销经销商商发发展展阶阶段段与与品牌品牌选择选择议题二：议题二：知名品牌的无形收益知名品牌的无形收益 议题三：议题三：品品牌公司的牌公司的实实力力 议题四：议题四：产产品定位品定位与与选择选择产品特点产品价格产品价格产品利润空间产品利润空间产品特点产品品类结构产品品类结构产品质量产品质量特点1 产品价格市场供应物 吸引力和竞争力产品特色和质量产品与服务-数量与质量-产品价值吸引力和吸引力和竞竞争争力力-市市场场供供应应-产产品品价格价格基于价值的价 格服务组合和质 量特点2 产品利润空间销售额销售额(Sales)毛利率毛利率(margin)大大小小

15、小小大大中粮米属于哪一类？思思Margin Contributor毛利贡献者毛利贡献者Total Contributor综合贡献者综合贡献者Resource Contributor资源贡献者资源贡献者Sales Contributor销量贡献者销量贡献者特点3 产品品类结构中粮米中粮米立了以“福临门”为旗 道品牌“金满仓”、“业品牌家族业品牌家族舰，包括中端大 金花”、“东海中粮米业建 薪”以及渠“梦粒香”心水稻产区米 明品牌“五湖”、“珠”、“红枫”、涵盖精选自亚洲核、“常青藤”在内的品牌产品家族。产品 的优质粳米、籼米、糯米以及杂粮杂豆等国际产品国际产品特点4 产品质量层层把关控品层层把关

16、控品质质产品定位步骤产品定位步骤细分市场细分市场确定目标消费者确定目标消费者全面挖掘产品本身的差异全面挖掘产品本身的差异点点深入了解竞争对手产品定深入了解竞争对手产品定位位充分研究消费者对产品的价值追充分研究消费者对产品的价值追求求大力加强定位的宣传沟通工作大力加强定位的宣传沟通工作步骤1 市场细分的5类维度地理人口心理行为受益地区 气候 地形 级别 GDP购买力 政策 行政区域 城市群 商圈年龄 性别 职业 收入 教育家庭人口 家庭类型 国籍民族 宗教社会阶层生活方式 个性 态度 兴趣 活动购买行为细分 时机追求利益 使用者地位 产品使用率 品牌忠诚度 购买准备阶段质量 价格 服务 品位步骤

17、2 确定目标消费者购物人群购物人群Target Shopper 购物心理购物心理Shopping Attitude 购物行为购物行为Shopping BehaviorQD知知T目标消费者？目标消费者？性别性别年龄年龄职业职业收入收入学历学历购物动机购物动机购物倾向购物倾向购物频率购物频率购物时间购物时间购物地点购物地点男男婴儿婴儿无业无业1000文盲文盲自用自用品牌品牌没购买过没购买过工作日白天工作日白天大卖场大卖场女女幼儿幼儿农民农民2000小学小学家用家用质量质量以前买过以前买过工作日晚上工作日晚上购物中心购物中心儿童儿童工人工人5000初中初中公用公用价格价格偶尔购买偶尔购买周末周末/节

18、假日节假日专业店专业店青年青年学生学生10000高中高中礼用礼用时尚时尚经常购买经常购买按需要时按需要时专卖店专卖店壮年壮年职员职员50%）优点 降低市场开拓风险，由大本营提供资源及经降低市场开拓风险，由大本营提供资源及经验验 从大本营培养人才，有利于进行拓展从大本营培养人才，有利于进行拓展 有利于企业稳步发展有利于企业稳步发展缺点 缺乏地理区域上的连续性缺乏地理区域上的连续性 缺乏竞争纵深，抵御全国性竞品冲击能力缺乏竞争纵深，抵御全国性竞品冲击能力差差制高点策略制高点策略实施条件 弱势企业面对竞争对手包围的压弱势企业面对竞争对手包围的压力力 资源补充及时资源补充及时实施方法 选择最容易突破的

19、几个战略目标市场选择最容易突破的几个战略目标市场 人、财、物资源聚焦投入人、财、物资源聚焦投入 使该目标市场的占有率接近或超过对使该目标市场的占有率接近或超过对手手优点 能在短时间内取得决定性的成能在短时间内取得决定性的成绩绩 能形成与对手对峙的状态能形成与对手对峙的状态缺点 需要短时间内集中资源需要短时间内集中资源 实施压力大实施压力大 风险高风险高采蘑菇策略采蘑菇策略实施条件 强、弱势企业均可运用强、弱势企业均可运用实施方法 将目标市场按优劣排序（按利润率高低）将目标市场按优劣排序（按利润率高低）选择最容易起量的一批小市场选择最容易起量的一批小市场优点 有限资源得到最佳配置和利有限资源得到

20、最佳配置和利用用 在竞争激烈的环境中抢占先在竞争激烈的环境中抢占先机机缺点 缺乏地理区域上的连续性缺乏地理区域上的连续性 削弱各个区域市场间的互补作削弱各个区域市场间的互补作用用案例 非常可乐、隆力奇等品非常可乐、隆力奇等品牌牌本节议题议题一：议题一：市市场开发场开发的方向的方向议题二：议题二：渠道拓展的方法渠道拓展的方法 议题三：议题三：门门店覆店覆盖的盖的选择选择理性甄选，分析机会先定量，再定性C精准渠道增长策略分分析机析机会会以以某某个个地地域域为为基基 ，进进行行深深入（入（如如广广州州，因因此此广广州州各各渠道渠道的的数数据据要要与与地地域域广广州州部部分分完全完全一一致致）渠道类型

21、 渠道名称重点渠道重点渠道 甲渠道3,0006.0%180480316.0%12.0%5853816.9%8317.3%2610920.3%45.1%0重点渠道重点渠道 乙渠道1,8006.0%108300216.7%14.5%4434418.0%6020.0%187822.7%41.4%0优势优势渠道渠道 丙渠道7008.0%56250135.7%10.0%2527536.4%2811.2%103813.8%40.0%0优势优势渠道渠道 丁渠道40010.0%40150137.5%10.0%1516537.5%1610.7%62213.3%40.0%0潜潜力渠道力渠道 戊渠道2,00020.

22、0%40010055.0%100.0%1002008.3%4242.0%509246.0%50.0%0潜潜力渠道力渠道 己渠道1,60010.0%16012047.5%40.0%481689.5%5142.5%267745.8%54.2%0一般渠道一般渠道 庚渠道30010.0%3050216.7%10.0%55516.7%1020.0%21221.8%40.0%0一般渠道一般渠道 辛渠道20011.0%2250125.0%11.0%65625.0%1020.0%21221.6%36.4%0Total10,00010.0%9961,50015.0%3001,80016.4%30020.0%14

23、044024.4%46.7%CCDI Value（万/年）渠道容量 Channel SizeCCDI（）原投入产出比 追加投入成本 总投入成本 总投入产出比 追加投入产出比 优先次序Total COSR（）自身销量基数 渠道排名Value Base（万/年）No.（#）渠道份额 Channel ShareCBDI（）预测增长价值 总销量预测 预测渠道份额Inc.Value（万/年）Total Value（万/年）Est.MS（）原维护成本Main.Cost（万/年）Main.COSR（）Inc.Cost（万/年）Total Cost（万/年）Inc.COSR（）No.（#）D T Q理性甄选，

24、分析机会渠道容量注：还要定性考虑各个渠道的基础（发展阶段、品牌基础、团队基础 （Channel Size）、客户基础），及资源的匹配，是否能构成生意增长的前提条件？自身渠道份额（Channel Share）高低 小敌我忽略大优势渠道(市场容量小、市场份额高）重点渠道(市场容量大、市场份额高）一般渠道(市场容量小、市场份额低）潜力渠道(市场容量大、市场份额低）我强敌弱敌强我弱敌我必争D T Q渠道回报，精准分析渠道购物者 消费者博弈抢夺竞争竞争 对手们 目标竞争对手 渠道门槛的突 破 或 建立？渠道 推力品牌 拉力 品牌定位 产品定位 目标人群 渠道容量 费用额度 VS贸易条款 专业能力&掌控能

25、力D T Q 时间成本 机会成本 渠道成本，精打细算单渠道净回报单渠道净投资投资回报率（ROI）销售额/利润市场份额（品牌形象）人力财力物力（时间机会成本）1.进入成本2.维护成本3.推广成本D T Q进 入 成 本维护成本渠道成本，精打细算第1月第2月第3月第4月第5月第6月时间BE（盈亏平衡点）推广成本成本和收益销售额/利润D T Q理性甄选，分析机会 量化测算ROI大预测生意增长价值（Incremental Value）追加投入成本和操作难度（Incremental Cost&Difficulty）高低 小ROINo.4ROINo.2ROINo.3ROINo.1D T Q优识精准营销的全

26、局系统思维 战略No.12 领导品牌 Leading Brand防御No.35 追赶品牌 Chasing Brand跟随防御No.6N 跟随品牌 Following Brand进攻放弃创新消费者导向D T Q注：进攻、防御、跟随、放弃，均为竞争对手导向知己，决策，做取舍优势渠道(？个）一般渠道(？个）重点渠道(？个）潜力渠道(？个）水平增长垂 直 增长水平增长垂 直 增 长水平增长垂直增长水平增长垂 直 增长取 舍D T Q运用SWOT分析制定竞争策略上家 对手下家 对手改进型避免型进攻型防御型改进型避免型进攻型防御型品类品牌产品SWOTSWOT推广客户渠道组织 费用时间渠道操作指标各渠道容量

27、各渠道容量D T Q各渠道份额各渠道铺市率各渠道覆盖人员各渠道单店产出 各渠道单人产出各渠道费用率各渠道费用率投入期和回报期投入期投入期回报期回报期影响指标影响指标123456销售毛利销售毛利?营运费用（分摊）营运费用（分摊）人人（工资、奖金等）（工资、奖金等）财财（覆盖、进场费用等）（覆盖、进场费用等）物物（油、路桥费等）（油、路桥费等）?库存库存?应收账款应收账款?净利润净利润?累计净利润累计净利润?本节议题议题一：议题一：市市场开发场开发的方向的方向议题二：议题二：渠道拓展的方法渠道拓展的方法 议题三：议题三：门门店覆店覆盖的盖的选择选择ND、WTD、QD 市场覆盖的市场覆盖的3个衡量指

28、标个衡量指标英文名称中文名称含义ND数值分销率反映了覆盖的数量WTD加权分销率反映了覆盖的效果QD覆盖效率反映了覆盖的效率如何计算ND、WTD、QD 已覆盖的门店已覆盖的门店 数量数量 总目标门店总目标门店 数量数量ND(数值分销率数值分销率)已覆盖的门已覆盖的门 店店销量销量总目标门总目标门 店店销量销量WTD(加权分销率加权分销率)QD(覆盖效率覆盖效率)WTD(加权分销率加权分销率)ND(数值分销率数值分销率)终端建设考虑的四方面投入产出比投入产出比资源分配模型资源分配模型终端考虑的四方面单店销量增长模型单店销量增长模型店面店面ISP8模型模型投入产出比某店的投入某店的投入 投入费用投入

29、费用 产出比产出比 销售额（利润额）销售额（利润额）某店的投入某店的投入 产出比产出比 投入费用投入费用 销售额（利润额）销售额（利润额）?思考：两个公式分别在什么情况下使用？投入产出比旗舰店的隐性作用旗舰店的隐性作用对消费者：品牌形象对消费者：品牌形象/实力展示作用实力展示作用 对对消费者：消费意识的辐射影响作用消费者：消费意识的辐射影响作用对次级客户：经营信心的辐射影响作对次级客户：经营信心的辐射影响作用用 对竞品：牵制和震慑作用对竞品：牵制和震慑作用对经销商：？对经销商：？资源分配模型门店类型费用类型资源是有限的，作为经销商应该如何进行资源的分配呢？资源是有限的，作为经销商应该如何进行资

30、源的分配呢？?资源分配模型 不同类型门店投入大大门店容门店容量量自身份额自身份额小小高高低低优势门店：垄断优势门店：垄断垄断店内资源 打压主要竞品重点门店：精耕重点门店：精耕抢占店内资源 提升店员推销技能 打压主要竞品一般门店：维持一般门店：维持做好基本维护工作潜力门店：争夺潜力门店：争夺抢占店内资源 上店员 针对性、短期、大力度的促销活动案例：某小家电的门店划分1重点门店，精耕重点门店，精耕2优势门店，垄断优势门店，垄断3潜力门店，争夺潜力门店，争夺一般门店，维持一般门店，维持4横轴：网点的容量纵轴：该家电在该门店的份额占比 中点：网点容量为100，该家电占比40%资源分配模型 不同类型费用

31、投入费用与销量的相关分析明细明细1明细明细2明细明细3销售额销售额门店门店门店门店1门店门店2 门店门店3 门店门店4 门店门店N费用费用！通过费用与销量的相关性分析，找到提升ROI的最佳费用投入方向！不同类型费用投入 费效比产生销售额产生销售额可用于市场、门店 以一段期间来计算费效比费效比投入费用投入费用确 定 费 用 投 入 方 向 之 后，进 行 区 域 内 门 店 之 间 的确 定 费 用 投 入 方 向 之 后，进 行 区 域 内 门 店 之 间 的 “费 效 比费 效 比”分 析，分 析，确 定 最 终 费 用 投 入 方 向确 定 最 终 费 用 投 入 方 向单店销量增长模型详

32、细请参加优识精品课程店面营销管理详细请参加优识精品课程店面营销管理门店销量86店面ISP8模型位置87店员助销促销陈列价格库存分销详细请参加优识精品课程店面营销管理详细请参加优识精品课程店面营销管理客流量客流量拦截率拦截率成交率成交率客单价客单价店员店员 促销促销助销助销 库存库存价格价格陈列陈列 位置位置分销分销店内ISP8对单店销量的影响本章议题89经销商现状与困境经销商的发展趋势与未来单店单店提升策略提升策略单品单品提升策略提升策略单人单人提升策略提升策略单日单日提升策略提升策略总结与精进本节议题议题一：议题一：促促销销方式方式3维组维组合合议题二：议题二：营销传营销传播方式的播方式的6

33、大大类别类别 议题三：议题三：促促销导销导向向促销方式3维组合促销对象经销商 零售商 执行者 消费者执行方式买产品赠服务 买产品赠赠品买产品赠产品 价格优惠优惠形式人员导购产品组合包装促销联合促销本节议题议题一：议题一：促促销销方式方式3维组维组合合议题二：议题二：营销传营销传播方式的播方式的6大大类别类别 议题三：议题三：促促销导销导向向营销传播方式的6大类别广告公共关系销售促销事件/体验直接营销人员推销媒体广告样品公司展览厅软文目录册销售推销演示印刷广告折扣工厂参观演讲邮购服务销售会议电影植入奖励和赠品运动研讨会电话营销客户会议工商名录竞赛、游戏娱乐年度财务报告网络购物样品广告牌对奖、彩票

34、节日慈善捐款电视购物展示CD/DVD示范表演艺术出版物邮件交易会和展标记和标识 外包装广告商品搭配 优惠券社区活动 事件公司杂志 危机销会售点陈列 宣称手册 海报和传单展览会 展销会 招待会当地关系陈列广告牌 包装中插入物本章议题议题一：议题一：促促销销方式方式3维组维组合合议题二：议题二：营销传营销传播方式的播方式的6大大类别类别 议题三：议题三：促促销导销导向向如何确定促销方式促销方式 差异化竞争者竞争者消费者和购物者消费者和购物者促销方式 竞争者导向优惠形式执行方式促销对象！不同的组合与竞争对手形成差异化！促销方式 消费者导向促销，为谁而战？消费者和购物者需求如何指导促销设计消费者和购物

35、者 需求、态度和行为产品定位营销组合调研方法 座谈会 入室观察和记录法 购物行为观察法促销策略促销方式筛选标准 是否符合消费者需求特点是否符合消费者需求特点 消费者感知性价比是否较高或高于竞争对手消费者感知性价比是否较高或高于竞争对手 是否符合该产品的品牌核心价值与促销目的？是否符合该产品的品牌核心价值与促销目的？市场执行公司的可操作性市场执行公司的可操作性 相对竞争对手有无优势相对竞争对手有无优势 费用比例上是否合理？费用比例上是否合理？销售组织的可操作性销售组织的可操作性 渠道和零售终端的可操作性渠道和零售终端的可操作性如何提高促销的效果？100本章议题经销商现状与困境经销商的发展趋势与未

36、来单店单店提升策略提升策略单品单品提升策略提升策略单人单人提升策略提升策略单日单日提升策略提升策略总结与精进101为什么新品上市的成功率那么低？请试着分析一下导请试着分析一下导致致 失败可能的原失败可能的原因因102新品类型导致的必然风险难易战战 略略 性性战战 术术 性性103类型类型品类品类品牌品牌产品产品所需投入（推广成本）所需投入（推广成本）1新新新新新新教育成本、认知成本、试用成本教育成本、认知成本、试用成本2新新新新旧旧3新新旧旧新新教育成本、试用成本教育成本、试用成本4新新旧旧旧旧5旧旧新新新新认知成本、试用成本认知成本、试用成本6旧旧新新旧旧认知成本、试用成本认知成本、试用成本

37、7旧旧旧旧新新试用成本试用成本8旧旧旧旧旧旧试用成本试用成本团队管理常见难题 手下业务员能力水平 不足以支持生意发展 业务员流动率高 执行力不到位 缺乏主动意识。老板眼中的排序1财2物3人本节议题议题一：议题一：团队团队管理管理与与ROI的的关关系系议题二：议题二：团队团队管理管理3要点要点投投资资回回报报率率（ROI）=税税前前利利润润营运资营运资金金销销售售毛利毛利其他收入其他收入营运费营运费用用（分（分部部分）分）销销售售额额销销售售成本成本务费务费用用管管理理费费用用销销售售费费用用 销销售售人人员员工工资资 向零向零售售商商支付的支付的费费用用 交通差交通差旅旅费费用用 运运 费费用

38、用 办办公室公室费费用用 办办公人公人员员工工资资 办办公公设设 和行政和行政费费用用 折折旧旧（等等）行行 款款利息利息务务手手 费费用用现现金金应应收收款款库库存存应应付付款款上上期期期末期末库库存存本本期期末期期末库库存存批批发业务发业务应应收款收款零零售售业业务应务应收款收款批批发业务额发业务额期期统计统计天天数数零零售售正常正常业业务务额额期期统计统计天天数数期期统计统计天天数数零零售售正正常常业务应业务应收收款款+零零售售超超期期业务应业务应收收款款零零售售超期超期业业务额务额统统计计时时刻刻对对生生产产商的商的应应付款付款+-+-+2+-团队管理与ROI的关系本节议题议题一：议题

39、一：团队团队管理管理与与ROI的的关关系系议题二：议题二：团队团队管理管理3要点要点团队管理3要点团队管理3要点业务员能力提升业务员能力提升投入产出比投入产出比OP Model要点1 OP Model销售团队的组织架构设置和职责定义是否合理？销售团队的人数与自己的销售网络匹配吗？人员成本销售团队的日常工作流程是否高效？销售团队的执行力如何？衡量标准和激励措施是否能有效激励销售团队？销售额要点2 投入产出比少花几千元薪酬业绩少赚几万元业务员甲（能人）业务员乙（庸人）！对人才管理的心胸、机制和机制执行是关键 问题！要点3 业务员能力提升发展生意发展组织培训的意识培训的计划培训的能力业务目标能力要求

40、现有水平GAPCoach的能力的能力 Coach的行为的行为 Coach的习惯的习惯时间时间时间时间时间时间DSR类类DSR类类DSR类类DSR类类如何育人？三种育人方法一览表三种育人方法一览表培训培训 Training分享分享 Sharing教练教练 CoachingWhy解决共性问题解决共性问题解决部分共性问题解决部分共性问题解决个性问题解决个性问题When定期进行（周期较长）定期进行（周期较长）定期进行（周期短）定期进行（周期短）随时进行随时进行Where会议室、培训场地会议室、培训场地办公室办公室任何地点任何地点What普及统一概念性知识与技能普及统一概念性知识与技能总结、分享经验、教

41、训、心总结、分享经验、教训、心 得，讨论疑难问题得，讨论疑难问题师傅对徒弟进行实地指导师傅对徒弟进行实地指导Who讲师对学员讲师对学员同事对同事同事对同事师傅对徒弟师傅对徒弟How课堂培训课堂培训分享会、研讨会等分享会、研讨会等传帮带传帮带How Much时间、场地、差旅、讲师时间、场地、差旅、讲师时间、差旅时间、差旅时间时间How Good掌握课堂知识，思维上有所启掌握课堂知识，思维上有所启 发和提升发和提升解决常规的问题，有新的想法解决常规的问题，有新的想法 产生产生经验和技能的成功复制经验和技能的成功复制如何留人知D留人留人，不能片面地认为是在员工即，不能片面地认为是在员工即将将 离开之时想办法把员工留住！离开之时想办法把员工留住！留人留人，其行为是贯穿在员工从进入，其行为是贯穿在员工从进入到到 离开企业的所有工作时间中！离开企业的所有工作时间中！Q114待遇留人待遇留人 感感情留人情留人 激励激励留人留人 发展留发展留人人留人方法优识精准营销5ETM团队管理模型知更多内容请参考优识精品课程打造有专业战斗力的营销团队更多内容请参考优识精品课程打造有专业战斗力的营销团队Q115分享学习感想116