案例解读：沃尔玛-课件.ppt

1、案例编号：2沃尔玛 沃尔玛公司是一家美国的 世界性连锁企业，营业额 计算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族。沃尔玛主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国财富 杂志全球500强企业中居首。公司门店关于沃尔玛公司简介 1918年出生于美国俄克拉 荷马的金菲舍镇，1945年 开始创业，1962年创立沃 尔玛，白手起家将一家公 司从默默无名打造成全球 第一。美国总统布什称赞 他是美国梦的缩影。沃尔顿先生关于创始人沃尔顿创始人简介目录沃尔顿的成长史沃尔顿创业历程沃尔玛连锁经营之路沃尔玛的经营理念第一部分 沃尔顿的成长史求学前求学前 父母情况 养兔送报 感受时艰求学生涯求学生涯 学习生

2、活 社团工作 性格特征毕业后毕业后 求职经历 军旅生涯 准备创业第一部分 沃尔顿的成长史求学前求学前 父母情况 养兔送报 感受时艰求学生涯求学生涯 学习生活 社团工作 性格特征毕业后毕业后 求职经历 军旅生涯 准备创业第一部分 沃尔顿的成长史求学前求学前 父母情况 养兔送报 感受时艰求学生涯求学生涯 学习生活 社团工作 性格特征毕业后毕业后 求职经历 军旅生涯 准备创业第一部分 沃尔顿的成长史求学前求学前 父母情况 养兔送报 感受时艰求学生涯求学生涯 学习生活 社团工作 性格特征毕业后毕业后 求职经历 军旅生涯 准备创业第一部分 沃尔顿的成长史求学前求学前 父母情况 养兔送报 感受时艰求学生涯

3、求学生涯 学习生活 社团工作 性格特征毕业后毕业后 求职经历 军旅生涯 准备创业课堂思考题沃尔顿的孩童时代给你留下哪些深刻印象？问题1沃尔顿的求学时代给你留下哪些深刻印象？问题2课堂思考题沃尔顿性格特征是什么？问题3创业前要考虑哪些问题？问题4二次二次创业创业第二部分 沃尔顿创业历程首次首次创业创业 现实与理想 行动 结果 择地重新开业 多点经营 结果二次二次创业创业第二部分 沃尔顿创业历程首次首次创业创业 现实与理想 行动 结果 择地重新开业 多点经营 结果课堂思考题沃尔顿为什么选择了零售业作为创业项目？问题1沃尔顿为什么要选择特许加盟的方式进行创业？问题2课堂思考题沃尔顿创业面临的条件是什

4、么？问题3沃尔顿凭什么化腐朽为神奇？问题4二次二次创业创业第二部分 沃尔顿创业历程首次首次创业创业 现实与理想 行动 结果 择地重新开业 多点经营 结果课堂思考题沃尔顿在本顿维尔的二次创业看起来比第一次创业容易，为什么？这给了你哪些启示？问题5沃尔顿的二次创业相对于第一次创业在经营上做了哪些改进或创新？这给了你什么启示？问题6课堂思考题当沃尔顿在本顿维尔开店成功后，他开始寻求在别的地方开店，什么因素促使他扩张？问题7当一个店在一个地点成功后，如果想扩张将面临哪些问题？沃尔顿是如何解决这些问题的？问题8第三部分 沃尔玛连锁经营之路创立沃尔玛创立沃尔玛 创立初衷 开业窘况 成绩斐然前期扩张前期扩张

5、 扩张路线 资金筹集 人才培养后期扩张后期扩张 配送 信息系统 营造文化第三部分 沃尔玛连锁经营之路创立沃尔玛创立沃尔玛 创立初衷 开业窘况 成绩斐然前期扩张前期扩张 扩张路线 资金筹集 人才培养后期扩张后期扩张 配送 信息系统 营造文化课堂思考题沃尔顿为什么要创立沃尔玛？问题1沃尔顿创立沃尔玛标志着公司从特许经营式的创业转变为真正意义上的自主创业，这个过程沃尔顿遇到了哪些问题？问题2课堂思考题沃尔玛初期成功的主要策略有哪些？问题3第三部分 沃尔玛连锁经营之路创立沃尔玛创立沃尔玛 创立初衷 开业窘况 成绩斐然前期扩张前期扩张 扩张路线 资金筹集 人才培养后期扩张后期扩张 配送 信息系统 营造文

6、化课堂思考题沃尔玛初期连锁扩张遇到了哪些问题？问题4沃尔玛的扩张路线是什么，这种方式有什么好处？问题5课堂思考题扩张需要资金，沃尔玛是如何解决资金问题的？问题6不断开店需要大量的管理人才，同时总部需要更专业的技术人才，沃尔玛运用了哪些手段挖掘这些人才的？问题7第三部分 沃尔玛连锁经营之路创立沃尔玛创立沃尔玛 创立初衷 开业窘况 成绩斐然前期扩张前期扩张 扩张路线 资金筹集 人才培养后期扩张后期扩张 配送 信息系统 营造文化课堂思考题沃尔玛大规模连锁扩张遇到了哪些问题？问题1为什么配送在公司大到一定程度会成为问题，而在公司规模小时不会成为问题？沃尔玛是如何解决配送问题的？问题2课堂思考题为什么信

7、息系统在公司大到一定程度会成为问题，而在公司规模小时不会成为问题？沃尔玛是如何解决信息系统问题的？问题3请你陈述一下沃尔玛公司企业文化的主要内容。问题4第四部分 沃尔玛的经营理念第四部分 沃尔玛的经营理念第四部分 沃尔玛的经营理念第四部分 沃尔玛的经营理念第四部分 沃尔玛的经营理念课堂思考题沃尔玛的十大经营理念有什么特点？问题1哪项经营理念给你最大的启发？问题2课堂思考题沃尔玛的连锁发展经历了哪几个阶段？问题3每个阶段要解决哪些主要问题？问题4尾声：沃尔顿的人生观 性格喜欢竞争、追求完美 金钱 够用不奢侈 学习著名抄袭者 管理关注数字全剧终全剧终 我从很小起就知道，小孩帮助家里养家糊口，做个贡

8、献者而不是光做个获得者是很重要的。当然，在这过程中，我们也懂得了用自己的双手挣取一个美元是多么艰辛，而且也体会到，当你这样做了，这是值得的。第一部分经典语录关于小孩教育 我早就领悟了要成为校园领导的许多诀窍中的一个，这是所有事情中最简单的事情：对人行道上迎面走来的任何人在他开口之前先主动向他们打招呼。第一部分经典语录关于社交 去研究一下我们的竞争对手吧！考察一下我们的每一个竞争对手。不要专挑别人的短处，要找别人的长处。如果你找到别人的一个优点，那就是比你商店所进的商品更好的东西。”第一部分经典语录关于竞争对手 我从来就不是那种对挫折耿耿于怀的人，也没有对房东进行任何报复，正如俗语所说的，如果你

9、付出足够的劳动，你就能使大多数逆境变为顺境。第二部分经典语录关于挫折 萨姆沃尔顿有两件事，使他明显区别于其他我所认识的每一个人。第一，他每天起来都有事干，并决心把每件事加以改进。第二，他比我所认识的任何人更不怕犯错误。一旦他认识错了，他就改正错误，换个方向再干。第二部分经典语录关于犯错 我从来不是一个深思熟虑的人，不是一个喜欢追忆往事的人。但是如果要我从我的生活中挑选出一个使我与众不同的特点，那就是对竞争的热情。在内心深处，我有一个经销商的灵魂，喜欢把事情做好，然后想办法做得更好，最后尽可能设法做得最好。尾声经典语录性格特征 我对金钱的态度多半是同我在我们国家历史上最艰苦的时期里成长起来的这一

10、事实有关。对我来说金钱从来没有多大的意义，即使从保持记录的意义上说也是如此。如果我们有足够的食品，有优雅的地方居住，有多余的房间养我的猎犬，有地方打猎，有地方打网球，并且有财力使子女们受到良好的教育，那就是富裕了。尾声经典语录金钱态度 在第一家沃尔玛店开业前后，我到处游历，参观了我能找到的每一家店铺和公司总部，认真研究折价销售的形式。我想我是抄袭或者说“借用”了许多商业界人士的点子。那时，凯马特公司开张后，运转越来越好。我去过他们的商店，我敢打赌，我比任何其他人去各家凯马特商店的次数要多。尾声经典语录学习态度 曾经有人问我是不是一个大事小事都要参与或爱伸手揽事的那种管理者。我认为，作为管理者，

11、我更喜欢到处巡视，在巡视中我会关心大小事情。我让经理们自己决定事情，倘若他们有错，我也会提出批评和建议。我对数字特别感兴趣，因此非常关心商店的经营报告以及从各方面获得的信息。尾声经典语录管理风格 我的老爸，托马斯吉布森沃尔顿是个工作极其勤奋的人。他是个老实人，许多人都记得他的正直品质。他也是一个有点儿个性特点的人。他喜欢做交易，喜欢与其他人交换任何东西。父亲也是我生平遇到的最善于讨价还价的人有时他出的价钱实在低得使我感到难堪，这也许就是我不能成为世界最佳谈判者的一个原因：我缺乏榨取最后一美元的能耐。第一部分经典场景父母情况 我的妈妈，南沃尔顿，在大萧条时期想到一个主意开一家小牛奶店。我母亲对她

12、的子女怀有极大的抱负。她读过许多书，热爱教育，虽然她自己并没有受到太多的教育。我母亲是一个相当出色的鼓励者，因为每当她告诉我干任何事情都应该始终尽自己力量把它干好时，我就会认真地去做。第一部分经典场景父母情况 我早上很早就起床挤牛奶，母亲进行加工和装瓶，我在下午玩完足球就送牛奶。大概是在七八岁左右，我开始给订户送报纸杂志，从七年级到大学，我都有固定的送报路线。我还饲养兔子和鸽子出售，我所做的实际上与当时的农村孩子并没有什么两样。第一部分经典场景关于劳作 父亲曾经是一个银行职员、一个农场主和农业贷款的评估人，一个保险代理人和不动产经纪人。在1929、1930和1931年间，他不得不从数百个曾经是

13、小康人家的手中没收他们世代拥有的农场以抵债。我曾经同父亲做过一些旅行，这景象是令人心酸的，所有这些必然会给孩提时代的我留下深刻的印象，虽然我不记得自己是否曾说过诸如“我永远不做穷人”这类话。第一部分经典场景感受时艰 人们无法理解我们为何如此保守。他们对萨姆作为一个亿万富豪开着一辆破旧的小货运车或在沃尔玛商店买衣服或不肯乘头等舱旅行大惑不解。我们就是这样长大的。当有一枚一便士硬币丢在街上时，有多少人会走过去把它捡起来？我打赌我会，而我知道萨姆也会。巴德沃尔顿，萨姆的弟弟第一部分经典场景感受时艰 有一次在密苏里州某个小机场的柏油停机坪上，我打算为萨姆露天照个相，他刚执行完一项飞行任务，我在路上丢了

14、一枚5分镍币试图寻他开心并且对我助手说：“我们看看萨姆是否会把它捡起来。”飞机正在不断着陆和起飞，而萨姆急急忙忙跑过来，因为得摆好姿势准备拍照，他说：“好了，你要我站在哪里站在那枚镍币上？”摄影师斯蒂芬庞弗里第一部分经典场景感受时艰 我1918年出生于俄克拉荷马的金菲舍镇，在那里一直住到5岁，但是我记得的最早的地方是密苏里州的斯普林菲尔德，在那里我开始上学，然后又搬到密苏里州的一个叫马歇尔的小镇。此后，我们住在密苏里的谢尔拜纳，在那里我开始读高中；再后来搬到哥伦比亚镇，在那里，我读完高中并上了密苏里大学，并取得商学士学位。第一部分经典场景学习生活 我在小学五年级时开始参加球队，学习如何协同作战

15、。中学时代我不是你们所称的那种天才学生，但是我学习确实用功，因此荣誉滚滚而来。我当过学生会主席，是许多俱乐部的活跃分子我尤其记得是在演说俱乐部我被推选为最多才多艺的男生。第一部分经典场景社团活动 大学时代，我参加了校内各种学生团体的职位竞选。我当选为大学高年级优等生协会的主席以及高年级班的班长，我也是校内美国后备军官训练团的精锐军事组织“鞘与刃”剑社的队长和主席。我还被选为伯劳尔读经班班长。我甚至产生过有朝一日要成为美国总统的想法。第一部分经典场景社团活动 我不知道是什么原因会使一个人变得雄心勃勃，但是事实是从我呱呱落地起就天生带有过多的冲动和野心。当我送报纸时，我们举行过一个开发新订户比赛，

16、奖赏是10美元，结果我赢得了比赛。当我开始参加马歇尔镇的童子军时，我曾与其他伙伴打赌，看我们中谁第一个得到鹰徽。结果13岁那年我得到了鹰徽，是当时密苏里州历史上最年轻的得到鹰徽的童子军。第一部分经典场景性格特征 我在体育方面的主要天赋也许同我在作为零售商的最佳才能一样我是一个出色的鼓动者。有一点难以相信，但确是事实：即在我的整个一生中，我从未输过一场橄榄球比赛。我认为那个不败的记录对我有重要的影响。对我来说，赢球几乎是我理所当然的权利，像这样思考问题似乎常常会变成某种自我实现的诺言。第一部分经典场景性格特征 自从读高中起，我一直是自己赚钱，买自己所穿的衣服。这种情况一直持续到上大学，此外我的开

17、支中还得加上付学费、饭钱、联谊会会费和交女朋友的钱。所以进大学后，我增加了几条送报线路，还雇佣了几个人帮忙，除了送报纸，我还在餐厅当侍应生，以换取免费的一日三餐。我也是负责游泳池安全的主要救生员。第一部分经典场景性格特征 我第一次接触到零售业是在1939年。当时我家恰好搬到一位名叫休马丁利的隔壁。马丁利开了一家连锁杂货店，有60多家左右的分店。我同马丁利先生谈论过有关经商之道，如何做生意以及为他工作有什么好处。他对我颇有好感，最后甚至还提供我一份工作。第一部分经典场景求职经历 但是在那些日子里，我从未认真考虑过从事零售业。事实上，我真正想做的是当一名保险推销员。我有一位高中时的女友，她的父亲是

18、通用美国人寿保险公司的一名非常成功的推销员，我曾经和他谈论过他的业务。在我看来，他在赚取世界上所有的钱。干保险对我来说是最自然不过的事，因为我想我也是推销能手。第一部分经典场景求职经历 我本来计划拿到学位，并进入宾夕法尼亚的沃顿金融学院继续深造。但是当我紧紧巴巴地读完大学时，我认识到即使我继续按照老办法边打工边求学，如我在大学期间所做的那样，也仍然无法筹足去沃顿深造的学费，所以我决定兑现我已拥有的筹码。第一部分经典场景求职经历 我拜访了来密苏里大学招收雇员的两家公司的招募人员。他们都给我提供了工作职位。我接受了J.C.彭尼公司的职位，而谢绝了西尔斯娄巴克公司的工作。现在我意识到，我之所以进入零

19、售业是因为当时我对读书已感到厌倦，想要有一项实际的工作。第一部分经典场景求职经历 1940年6月3日，大学毕业刚3天，我就到位于艾奥瓦州得梅因市的J.C.彭尼分店报到，作为一名管理部门的受训人员开始工作。月薪为75美元。那一天是我正式进入零售业的一天除了作为陆军军官一度短暂离开外我在这个行业整整干了52年。也许我天生就是个商人，也许是命中注定，从一开始我就爱上了零售业，至今我仍然热爱这项事业。第一部分经典场景求职经历 如我所说，我善于推销，并且热爱这项工作。不幸的是，我的字一直写得很糟糕。海伦说过，世界上大约只有5个人能够看得懂我写的像鸡爬的字（她不是5个人之一），而这对我的新工作来说，一开始

20、就引起了某些麻烦。第一部分经典场景求职经历 公司总部一位负责巡视全国各地的官员对我的工作非常不满意：我把销货发票写得一塌糊涂，并且经常不按规定操作现金出纳机。我不能做到一边让一位新来的顾客等候，一边为已做成的生意打纸包。这位官员对我说：“沃尔顿，如果你不是一个出色的推销员，我早就解雇你了。”第一部分经典场景求职经历 公司总部一位负责巡视全国各地的官员对我的工作非常不满意：我把销货发票写得一塌糊涂，并且经常不按规定操作现金出纳机。我不能做到一边让一位新来的顾客等候，一边为已做成的生意打纸包。这位官员对我说：“沃尔顿，如果你不是一个出色的推销员，我早就解雇你了。”第一部分经典场景求职经历 我为彭尼

21、公司工作了大约18个月，到了1942年初，第二次世界大战仍在进行，作为美国后备军官训练团一员的大学毕业生，我雄心勃勃地想参军，准备出征海外为国效劳。由于我等待应征服役，所以我辞去了在彭尼百货店的工作，怀着某种不太明确的念头，漫游到南方。在那里我遇到了海伦罗布森，并坠入了爱河。在海伦和我热恋期间，我终于收到军方征召服役的通知。第一部分经典场景军旅生涯 我真希望我能够详细描述我勇敢杀敌的战斗经历像巴德一样，他是太平洋舰队一艘航空母舰的海军轰炸机飞行员但是我的军事生涯确实是相当平淡无奇。由于我有心律不齐的毛病，我作为一名中尉然后是上尉，干着监督飞机厂的生产安全和警备加利福尼亚及其附近地区的战俘营这类

22、工作。当我1945年离开军队时，我决定要自己创一番事业。第一部分经典场景军旅生涯 我认为我们的最佳创业机会也许在圣路易斯。正巧我的一位老朋友汤姆贝茨也想投入百货业。他当时在巴特勒兄弟公司的鞋靴部工作。巴特勒兄弟公司是一家地区性零售商，它由两家特许经营的连锁店组成：一家由小型百货店组成的连锁商店“联合百货店”；另一家由杂货店组成的连锁店，名叫“本富兰克林商店”。汤姆建议我们两人合作，各人拿出两万美元，买下圣路易斯市内德尔马大街上的一家联盟商店，我认为，他的主意不错。第二部分经典场景现实与理想 可是海伦说：“萨姆，我们已结婚两年而且搬了16次家。现在我将跟你到任何你想去的地方，只要你不要求我住在大

23、城市里。对我来说，有1万人的城镇就够大了。”所以任何超过1万人的城镇沃尔顿一家都不考虑设店。这一战略几乎确定了公司今后20年的发展进程。海伦还说不要搞合伙企业，风险太大，要干一番事业，唯有走自己干的道路。第二部分经典场景现实与理想 所以我回到巴特勒兄弟公司，看看他们有什么其他机会可以提供给我。巴特勒兄弟公司正好有一家本富兰克林杂货店要出让经营权，该店在阿肯色州纽波特，纽波特是一个棉花集散地和铁路交汇点，大约有7000人口。我乘火车赶到那里，一个来自圣路易斯的家伙拥有着这家店铺，他的生意一直做得很糟。他一直亏损，想尽快丢掉这个包袱。我意识到我是个受骗上当的傻瓜，被巴特勒兄弟公司派到这里来救这个家

24、伙。第二部分经典场景现实与理想 我只是在我们做成这桩交易后，才了解到这家店铺确实是个烂摊子。它一年的营业额大约只有72000美元，但是它的租金是营业额的5%，这个房租是杂货业中人们听到的最高的租金。此外，这家商店还有一个强有力的竞争对手大街对面的斯特林商店。该店有一个精明的经理约翰邓纳姆，它一年的营业额为15万美元，整整是我商店的两倍。第二部分经典场景现实与理想 我们的商店在1945年9月1日正式开张了。这是一家典型的旧式杂货店，50英尺宽，100英尺深，面临前大街，位于市中心。我在经营杂货店方面连一天的经验都没有，所以巴特勒兄弟公司送我到阿肯色州阿卡德尔菲亚的本富兰克林商店接受了两周的培训。

25、在这之后，就靠我自己了，第二部分经典场景现实与理想 但是在那时候，我深信纽波特和本富兰克林商店具有巨大的潜力，而我始终坚信这些目标。所以我自己设定了一个目标：我要使我这家纽波特的小店在5年内变成阿肯色州经营最好、获利最多的杂货商店。第二部分经典场景现实与理想 我从管理一家本富兰克林特许商店中学到了大量有关经营的知识。本富兰克林对管理各个独立商店有一个出色的经营计划，某种关于如何经营一家商店的刻板的程序。经营商店本身就是一种获得知识的实践。本富兰克林有自己的一套会计制度，有工作手册告诉你该做什么，何时做以及怎样做。第二部分经典场景关于学习 我不仅通过阅读手头可以得到的每一本有关零售业的书刊进行学

26、习，而且也许更多的是通过研究街对面的约翰邓纳姆先生的做法学到了大部分管理经验。第二部分经典场景关于学习 对我来说，对这个行业如此幼稚和无知实际上倒是一件好事，因为从这一经历中我学到了一个使我终生不忘的经验：你可以向任何人学习。第二部分经典语录关于学习 一开始，我按照它们的本本经营我的商店，因为我确实不知道如何做得更好。但是没有多久我就开始进行一些新的尝试了这也是我现在正在做和一直在做的事情。很快我就制订了自己的促销计划，并且直接向制造商订货。第二部分经典场景关于创新 有一笔与哈里所做的生意，使我终生难忘，这是我曾经做过的最好的一笔生意，也是我早期在定价知识方面所学到的重要的一课。它首先使我确立

27、了思考问题的方式这种思维最终成为沃尔玛公司的经营哲学的基础。第二部分经典场景关于创新 哈里按每打2美元的批发价经销女内裤。我们过去一直按每打2.5美元向本富兰克林公司购买相同的紧身裤并按1美元3条的零售价出售。因此，如果按哈里的每打2美元的价格，我们就能按1美元4条的价格推销我们的商品。第二部分经典场景关于创新 比方说我按80美分买进一件东西，我发现如我按1美元定价出售，其销售量是按1.2美元定价出售的销售量的三倍以上。每件商品所赚的利润也许只有按1.2美元定价的一半，但由于我卖出了3倍的货物，总的利润大大增加了。道理简单得很，但是这恰恰是折扣销售的实质所在。第二部分经典场景关于创新 我们试行

28、过大量行之有效的促销行动。首先我们把一台爆玉米花机放在人行道上，卖爆玉米花的生意好得出奇。所以我再三考虑，最后决定还需要增设一台软冰淇淋机，一起摆在外面。我们把冰淇淋机摆在爆玉米花机旁边。我是想用这两台机器引起人们的注意，这是一项新鲜而又与众不同的举动，而我们确实赚到了利润。第二部分经典场景关于创新 纽波特的那家商店实际上就是今日沃尔玛公司的开端。我们干过一切事情。我们清洗橱窗，打扫地板，布置橱窗。我们也干所有储藏室里要干的活，登记入库的货物，干经营一家商店所要干的一切活。我们必须把开支限制在最低程度上。我们就是以降低经营成本的方式赚取利润的。第二部分经典场景关于成本控制 在我们买下本富兰克林

29、后，该店销售额达到10.5万美元，买下后的第二年为14万美元，第三年是17.5万美元。最后我们赶上并超过了黑泽尔大街对面的老约翰。仅仅两年半时间，我们就还清了海伦的父亲贷给我们的2万美元。第二部分经典场景关于结果 至此，我到纽波特已将近5年，我已实现了我的目标。那家本富兰克林小店一年的营业额达到了25万美元，一年的利润为3万到4万美元。无论从营业额或是从利润来看，它不仅在阿肯色州而且在整个六个州都是本富兰克林公司首屈一指的商店。第二部分经典场景关于结果 结果，我们的成功引起了许多人的关注，我们的房东，即那个百货商店的业主对我们的本富兰克林商店的成功印象很深，他决定不再把店面继续租赁给我们无论我

30、们出什么价钱他完全知道在城里我们的商店无处可搬。我别无选择，只得放弃这家店，这是我事业的低潮，我真不能相信这事会发生在我身上。这简直是场噩梦，我在整个地区建立了这家最好的杂货店，并且积极为社区工作，现在却要被人们踢出这个城市。第二部分经典场景关于结果 有一天我驱车来到本顿维尔镇，在广场周围打量了一番。这是我们考虑的几个城镇中最小的一个，并且已有三家杂货店，而在当时，一家就已经足够了。然而，我喜欢竞争，在我看来，这里恰恰是证实我能东山再起的地方。我们找到了一家愿意出售的老店哈里森杂货店但是我们需要把它的店面扩大一倍，为此我们不得不与隔壁的理发店订立了一份99年的租约。第二部分经典场景关于择地 本

31、顿维尔实际上是一个荒僻凄凉的乡下小镇，它只有3000居民，而纽波特却是一个欣欣向荣的棉花和铁路城市，有7000人口。该店在我买下它之前年营业额只有32000美元，它有50英尺阔80英尺深，但对本顿维尔镇来说这已是一家巨型商店了。第二部分经典场景关于择地 大约在这个时候，我读到一篇报道，谈到设在明尼苏达州的两家本富兰克林特许经营店已经实行了自助销售这在当时是一个全新的经营概念。我连夜赶往这两个小镇，我很喜欢这种格局，所以我也决定这么做。于是我们成了当时全美国仅有的实行自助销售的第三家杂货店。第二部分经典场景关于经营 我们从1950年7月29日起开始在本顿县民主党人报上做我们的第一次广告，这是为沃

32、尔顿的廉价商店“重新开张大甩卖”做的广告，广告宣称保证有大量价廉物美的东西供应。居民们纷纷出动，不断光顾商店。就像纽波特的那家商店一样，该商店立刻脱颖而出，变成一家兴旺的企业。第二部分经典场景关于经营 不久我开始在其他城镇寻找开设商店的机会。也许是我渴望做更多的生意，也许是我不想把所有的鸡蛋放在一个篮子里。到1952年，我驾车南下费耶特维尔找到一家克罗格公司正打算放弃的老杂货店，因为它快要倒闭了，该店正好位于广场旁边，只有18英尺宽，15英尺深。第二部分经典场景关于多点经营 由于在费耶特维尔开一家店，当然，我需要有个人来帮我管理新店，而我还没有太多的钱去培养人员，所以我问心无愧和毫无顾忌地干了

33、我在从事零售业的一生中所干的事：打探别人的商店，搜寻出色的人才。就这样，我第一次真正雇用了一个员工，第一位经理威拉德沃克。第二部分经典场景关于多点经营 由于在费耶特维尔开一家店，当然，我需要有个人来帮我管理新店，而我还没有太多的钱去培养人员，所以我问心无愧和毫无顾忌地干了我在从事零售业的一生中所干的事：打探别人的商店，搜寻出色的人才。就这样，我第一次真正雇用了一个员工，第一位经理威拉德沃克。第二部分经典场景关于多点经营 我第一次见到萨姆是在他突然闯进我在塔尔萨管理的一家TGY廉价商店的时候。他拜访我大约有一个小时，问了许多问题，然后离开了，我对此毫不在意。后来他又拜访了我，说起他在费耶特维尔正

34、准备开设一家新店，并且问我对经理职位是否感兴趣。我不得不赶往那里，免费工作半天直至商店开张，我还记得我睡在储藏室的帆布床上过夜。但是萨姆说我将得到百分之一的利润，这一点吸引了我。威拉德沃克第二部分经典场景关于多点经营 所有这些商店都是以独立的合伙企业形式组织的，有巴德和我合伙的，也有其他的合伙者，包括我的父亲，海伦的两个兄弟，甚至我的孩子们，他们把送报挣到的钱也投资进来了。我们把一家商店挣到的所有的钱，都用来开设另一家新的商店，我们的事业就这样不断地扩展着。还有，从威拉德沃克开始，我们允许我们雇用的经理人员作为合伙人有一定限度的投资额。第二部分经典场景关于多点经营 现在由于我需要访问的所有的地

35、方，我开车赶路太多，以致没有时间干其他的事情。所以我开始考虑开飞机是不是一种解决问题的办法。第二部分经典场景关于多点经营 一次，我在堪萨斯城时，听说那里正在兴建一个巨大的居民小区拉斯金高地。在该小区的中央是一个面积10万平方英尺的购物中心。在该中心将有一家大西洋和太平洋公司的商店和一家本富兰克林商店，顶头有一家克朗药店，中间还有一些小店。所以我打电话给巴德。我们筹借了我们能够借到的钱，向那家本富兰克林商店投资。第二部分经典场景关于犯错 如果我对我们所从事的事业的发展潜力有过什么怀疑的话，拉斯金高地帮助我消除了这些疑虑。那项事业像着火的房子那样红火。第一年我们的销售额是25万美元，得到3万美元的

36、利润，销售额没有多久就上升到35万美元。第二部分经典场景关于犯错 当我看到购物中心顺利发展的前景时，我决定重回阿肯色州，创办和发展购物中心业务。在50年代中期我也许花了2年时间四处活动向人们兜售在阿肯色州建立购物中心的想法，后来，我终于得到了一块地产的租赁权，劝说克罗格和伍尔沃思公司签订了租赁合约，条件是要我们把这条街道铺设好。第二部分经典场景关于犯错 我开始为铺设道路筹集款子，但这却是一件很复杂的事情，到后来我决定最好还是忍痛割爱，所以我取消了整项交易，退回到原处，集中精力投身于零售业。我大概损失了25000美元，而当时正是海伦和我把每个铜板算计着用的时候。这也许是我的商业生涯所犯的最大的错

37、误。第二部分经典场景关于犯错 这段时期事实上是非常非常成功的。在15年时间里，我们已成为全美国最大的独立杂货店经营者。但是该业务本身似乎受到一定的限制。每个商店的销售量如此之小，致使它实际上成不了气候。在15年之后在1960年我们15家商店的营业额只有140万美元。我开始冥思苦想，寻求新的主意，以便使我们能闯进某个领域，使我们的所有努力取得更好的报酬。第二部分经典场景二次创业结果 这时我开始听到人们关于早期廉价商店的谈论，有些商人还开始了这样的实践，在靠近我家附近的城镇，赫布吉布森也开设了他的商店，他的经营哲学是：“低价买入，大量进货，廉价卖出。”他的商品比任何人都卖得便宜，也比任何人都出售得

38、多。第三部分经典场景创立初衷 1962年春，我们正飞往史密斯堡，萨姆从他的口袋里掏出一张卡片，在上面写了三四个名字，他把卡片递给我，问我最喜欢哪一个名字。它们都是由三个或四个词构成的名称，我说：“行，你知道，我是个苏格兰人，我只想保持沃尔顿这个名字，并且使它成为购物场所的名称。”我在卡片的底上写上了W-A-L-M-A-R-T七个字母，并且说，“这个名称没有多少字母要买（指购买用霓虹灯做的字母）。”第三部分经典场景创立初衷 值得一提的是有关招牌的其他情况。在招牌的一边我让人写上“低价销售”，在另一边写上“保证满意”。这两个作为经营思想的基础哲学至今仍旧指导着公司。经过对廉价销售业务数年的研究以及

39、对此并非全力以赴的试验之后，我最终决定全力投入这个事业。1962年7月2日我们最终开设了第一家沃尔玛商店。第三部分经典场景创立初衷 没有人愿意在这第一家沃尔玛商店投下赌注，我想巴德投了3%的资金，唐惠特克投入了2%，而我自己投入了95%。我们把我们所有的一切，住房和财产，统统抵押出去了，而且还想办法借到贷款的最高额度。第三部分经典场景创立初衷 当时现任沃尔玛总经理戴维格拉斯在克兰克杂货店工作，听说有一家沃尔玛商店开张，于是去观摩了一番。他说：这是我见到过的最蹩脚的一家商店，萨姆运来了两卡车西瓜，把它们堆在人行道上。他有一头毛驴在停车场上转悠。当时气温高达华氏115度，西瓜开始裂开，驴子也在停车

40、场到处乱跑，把一切都搞乱了。当你走进店里，情况也同样糟糕，整个地板被踏得一塌糊涂。萨姆是个好人，但是我写信给他，说情况太糟了。第三部分经典场景开业窘况 我猜想情况确实如戴维所描述的那样糟，但是也许他正好碰上了最倒霉的日子。该商店只有12000平方英尺，天花板8英尺高，水泥地板，光秃秃的木制货架。斯特林在哈里森市中心有一家巨型杂货店，该店有花砖铺的地板，优雅的灯光照明，真正优质的货架以及成功的商品陈列。第三部分经典场景开业窘况 我们的商店确实不那么好看它们根本不能算是专业商店。我们开设过这样一家商店：我们租下可口可乐一家装瓶厂厂房，它被分隔成五个房间。我们向一家倒闭的商店买下了一些旧货架，用捆包

41、的绳子把货架吊在天花板下，我们把服装一层层吊挂在水管上，一直挂到天花板，货架用铁丝固定在墙壁上。第三部分经典场景开业窘况 我们没有现成的制度，我们没有订货规划。我们没有一个基本的商品品种分类表。我们当然也没有任何类型的计算机。除了缺乏基本的商品分类制度，我们还没有真正的补充进货制度。我们甚至还没有像我们在经营本富兰克林商店时所用的那种存货账簿。我们没有现成的分销商。没有信贷。第三部分经典场景开业窘况 现在你可以听到许多有趣的会计方法，像后进先出法和先进先出法，但当时我们一直使用ESP法，这是一个非常基本的方法：如果你无法平衡你的帐本，你可以去掉多出的金额并把它登入ESP项，ESP意指“某处有误

42、”。第三部分经典场景开业窘况 当我开始为沃尔玛商店采购货物时，我时常带着克劳德一起干。不多久我们就任命他为沃尔玛商店的总的采购经理。他当这个采购经理并不比街上的任何人更有经验，但是我们没有其他合适人选。第三部分经典场景开业窘况 有一天萨姆说：“巴德，你和唐惠特克去采购男士服装。”这下好了，我们两人中没有一个有过采购男装的经验。我们前往帝国大厦，那里集中了所有的男士服装制造商，有生之年我永远不会忘记那一天。我从未看过这样的情况。我们真的失去了自制力，就买了棉毛衫、内衣裤，各种各样的货物。然后晚上我们聚集在旅馆的房间里检查我们所花的钱。多数情况下我们的采购会超过预算，有些人第二天不得不回去取消掉一

43、些订单。第三部分经典场景开业窘况 从沃尔玛商店开张的那一天起，沃尔顿先生就明确指出，沃尔玛不是像本富兰克林那样仅仅是低价销售某些商品的商店，而是实行真正的廉价销售。他说：“我们要使我们拥有的所有商品都实行廉价销售。”第三部分经典场景成绩斐然 我们的商店只不过是把各种手段拼凑起来大力的宣传促销，事实上简陋的商店设施，大量堆积的货物但是价格比竞争对手低20%。我们想了解在一个只有6000人口的镇里，人们是否会仅仅因为价格的原因而愿意到我们这样的货棚里来买同样的商品。回答是肯定的。我们发现人们确实来了，而且他们有这样的要求。第三部分经典场景成绩斐然 当我们在斯普林戴尔开设第三家沃尔玛商店时，萨姆要想

44、使防冻剂成为吸引顾客的热点。所以他进了二三卡车的普莱斯通防冻剂，并以每加仑1美元的价格出售。然后他把每支克里斯特牙膏的价格定为27美分。行了，顾客如此之多以致消防部门要求我们每次先把门打开5分钟，让顾客进去之后再关上门，等一批顾客买完东西之后再开门进下一批顾客。第三部分经典场景成绩斐然 萨姆从不允许我们在价格上模棱两可，比方说价目表上的某货品的一般价格是1.98美元，但是我们实际成本是0.5美元。一开始，我会说：“好吧，既然原来的价格是1.98美元，那么为什么我们不按1.25美元出售？”萨姆会说：“不，我们实际支付了50美分，按增加30%的价格出售，这就够了。不管你为此支付多少费用，如果我们得

45、到一大笔好处，应把这些好处转让给顾客。”克拉伦斯菜斯第三部分经典场景成绩斐然 我和萨姆经常花很多时间挑选促销项目。我们经常买一张达拉斯的报纸、一张小石城的报纸和一张史密斯堡的报纸。接着我们到店里寻找要做广告的商品，我们找了衣裤、废纸篓、扫帚或汽油等二十多种商品。我们把这些商品挑出来，然后坐在地板上，带着一把剪刀，我们把报上的广告图案剪下来，贴上我们的价格我们的广告制作完毕。这种方法很起作用。菲尔格林第三部分经典场景成绩斐然 菲尔组织了一次洗涤剂的促销活动，这次活动也许是世界上最大的一次汰渍或喜乐洗涤剂的展销会。他做成了一个交易，只要他大量进货，譬如3500箱洗涤剂一个绝对庞大的、足以吓人的数量

46、每箱便可获得便宜1美元的优惠，然后菲尔对洗涤剂作了一次广告促销，声称每箱从通常的3.97美元减价到1.99美元。行了，一周之内，展品一销而空。第三部分经典场景成绩斐然 还是这个菲尔格林，一次遇到一个业务员，说是手头有200台默莱牌8马力割草机要出清。他说：“行，我买200台。”过去，沃尔玛一直按每台477美元出售，所以，当割草机运来时，他在一条大标签上写道：“8马力默莱割草机，每台199美元。”结果全部卖完。第三部分经典场景成绩斐然 我有一次遇到一位销售月亮馅饼的女士，我对她说：“嗨，如果我把月亮馅饼作为我的促销商品，运到所有我们的商店，按五只1美元而不是每只23美分出售，怎么样？”他们不仅同

47、意，还把价格降到每只12.5美元，我们的零售价为20美分一只，一周卖掉了50万只月亮馅饼，价值10万美元。第三部分经典场景成绩斐然 促销哲学告诉我们：你的商店内到处都有可以大量销售和产生大量利润的东西，如果你动脑筋把它们找出来并不怕麻烦地去促销。这是帮助公司大幅度增加每平方英尺营业额的关键所在。如果你打算让你的商店的营业额达到我们商店的那种每年两位数的增长率，并让你的公司按我们公司增长的方式增长，那你必须是以销售作为动力。第三部分经典场景成绩斐然 在零售业中，你要么是以经营驱动的这种情况下你的主要推动力是减少经营费用和提高效率要么是以销售驱动的。那些真正以销售驱动的零售商总是能够改善经营状况。

48、但是，那些以经营驱动的零售商却往往业绩平平并开始衰退。第三部分经典场景成绩斐然 开在罗杰斯镇的第一家沃尔玛商店并不是很大。但我们的营业额是一年100万美元，比我们大多数杂货店多得多，这些杂货店一年的营业额为20万到30万美元。到1970年，沃尔玛商店数量达到32家，销售额达到3100万美元。第三部分经典场景成绩斐然 当然，萨姆也有促销不顺利的时候。不信，你可以问问他关于小水桶的销售情况。那是他卖得最糟糕的一件促销商品。而在同一年里，我却在出售苹果汁的单项产品竞赛中取胜了。一次，我把店里的冰块和苹果汁一起倒入水桶，拿到店门口，让顾客免费尝尝桶里的玩意儿。萨姆正好要访问我这家商店，这件事使他非常恼

49、火，他很快撤掉了那种小水桶。第三部分经典场景成绩斐然 到1970年，沃尔玛公司上市后，他们开始正正经经实施战略计划。那就是在别人忽略的小城镇开设大型的折价商店。在那个时代，凯马特百货是不会到5万人口以下的小镇去开店的，就是吉布森百货开店的标准也要有1万-1.2万人口以上的城镇。而我们的信条是，即便是少于5000人的小镇我们也照开不误，因此扩张的机会很多。第三部分经典场景扩张路线 我们以州为单位，一县接一县地去填满，直到整个州的市场饱和之后才向另外一个州继续发展。我们在阿肯色州西部的市场饱和后，便转向俄克拉荷马州，然后再是密苏里州，一路扩展到堪萨斯州和内布拉斯加州。有时我们也会跳跃式地开发，例如

50、，当我们在路易斯安那州的拉斯顿开设了第23家分店时，发现在本顿维尔与拉斯顿之间的南阿肯色州尚无分店，于是就回过头来在南阿肯色州设了点。第三部分经典场景扩张路线 第三部分经典场景扩张路线 对于扩展到大城市，我们经过慎密考虑，并不打算真正往大城市里发展，而是在大城市周围一定距离内先发展分店，静候城市向外发展。这个策略在实际使用中被证明十分管用。第三部分经典场景扩张路线 买了第一架飞机后，飞机成了勘察新店开设地点的最好工具。从空中勘察地势，我们大约比别的零售商早了10年，从中我们也找到了许多理想、合适的地点。从空中可以看出交通流向，城市和乡镇发展趋势，还可以评估不同地区的竞争情况。第三部分经典场景扩